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Não é fácil mexer em remuneração comercial. Até quando você vai pagar para cima dá medo. O cara fala: “Será que tem alguma cria aquele clima ruim.” Mas o modelo de remuneração precisa ser um organismo vivo que cada vez incentive mais o vendedor, porque se você for mexer para baixo, ferrou. O que é fácil e rápido sempre vende mais. Então o que acontece? Você pega essa cambada de malandro que tem e aí as pessoas ficam mostrando, “sai do seu emprego, faz um funil com ebook e faz 150.000”. Mas ele não conta, ele não conta que você gasta 180.000 para fazer 150.000, porque esse é uma boca de funil para outros produtos e aí a exigência ninguém conta. E aí como o ser humano já é, ele é pré-programado pro atalho e o brasileiro com a malandragem dele mais ainda, ele compra umas histórias dessas. A gente tem uma pesquisa dos últimos dois anos, a fase, quando você olha no funil, a fase de negociação, ela aumentou o tempo em quase 70%.

Quer dizer, falar de preço e negociar aumentou 70% nos últimos dois anos.

Buenas, buenas, buenas, seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ.

Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui pra gente trocar essa ideia de empreendedorismo, vida real. E galera, primeiro de tudo, pega uma cadeira, sente-se à mesa aí com a gente pra gente trocar ideia. Mas, cara, o cara que tá aqui na minha frente é um cara que faz parte do nosso dia a dia lá na empresa. Vocês sabem que eu tenho uma uma empresa de construção civil, a gente tem um setor comercial com vendedores e tudo mais. Eu precisei dar uma tietada nele aqui porque meus vendedores estavam pedindo vídeo do cara. “falar, mano, me manda o vídeo dele e tal”, porque, cara, é um cara que de fato faz parte do nosso dia a dia lá. Conteúdo na internet hoje tem de monte, né, de todas as áreas. Quando você sai pra área financeira, para área comercial, para área de processos, você encontra de tudo. Mas tem algumas pessoas que se destacam e ele que tá aqui na minha frente é um cara que lidera, na minha opinião, não acho que só em números também, mas também em termos de qualidade, lidera esse esse tipo de conteúdo no que ele fala. E que agrega tanto para os líderes de empresas, né, empreendedores, gestores comerciais, mas também os vendedores. Já dei o spoiler aqui, a gente tá falando de vendas do setor comercial e tô aqui com Thiago Concer, cara. Obrigado por aceitar o convite, cara.

Obrigado você, pô. Legal demais sempre poder falar do coração do negócio, né? Principalmente na podcast aí que fala com empreendedores, pessoal que gera emprego, paga impostos, né? Que puxa a economia e que na verdade são e vendedores com mais responsabilidade, né? Toda empresa é um negócio de venda. É isso. Então, legal poder falar aqui com vocês. O nosso papo aí vai ser bem legal, bem prático. Então, fique aí que a gente vai poder ajudar realmente bastante o pessoal que tá.

Exato, cara. Tô tô trazendo aqui algumas perguntas para realmente e não só trazer dores que eu já sei que são normais do empreendedorismo, de todas as fases do negócio, desde você que tá pequenininho até que você que já tá faturando de forma sólida e que muitas vezes precisa estruturar o setor comercial. Então, para todo nível de empreendedor esse papo vai servir, mas também a gente vai falar sobre tendências da área de vendas, vamos falar talvez um pouco da IA aplicada a vendas e tudo mais. Então, pô, mas é um papo muito mais. Então, além de um podcast, isso aqui vai ser um curso para você, para você já eh ter insights e começar a aplicar no seu negócio. Mas com certeza, cara, antes de de entrar no tema eh vendas, eu queria saber do Thiaguinho, da onde o Thiaguinho veio, onde que ele nasceu, referências, tipo, você teve pai e mãe presente, o que que você, como que foi? O que que você queria ser quando você crescesse? Você…

Boas perguntas. A gente tava trocando, a gente tava num uma poxa resenha aqui antes de começar. Devia ter filmado aqui. A gente volta o assunto, vai voltar. É, tava falando de

jiu-jítsu tudo mais. Pô, você é um faixa preta de jiu-jítsu, que é o que a gente tava conversando, que eu também tô tô tô enveredando essa área aí. Eh, faixa branca na minha na minha branquice, eu tô na branquice ainda, mas eh, pô, você no jiu-jítsu é uma coisa que é 100% mérito, mano. Não tem o que fazer. Você tem que a faixa preta você não compra, cara. Você conquista. Então, como foi esse processo? Conta um pouco do teu lado pessoal, assim, da tua vida pessoal, para pra gente chegar na no Concer que todo mundo conhece.

Vou fazer um resumo legal, acho que muita gente vai se ver também na história, então é legal que vai criar esse vínculo também. Bacana, né? Eu nasci em Bauru, né? Interior de São Paulo. Eh, fiquei lá até 7 anos, 6 anos atrás, né? E depois me mudei para Campinas. Eh, tive muita sorte de nascer numa casa com pais professores e educadores, né?

Porque são duas coisas diferentes. Às vezes é professor e não é um educador. Às vezes é um educador e não é um professor. Meu, os meus eram professores e educadores. Então eu pude eh pude ter assim a eh o exemplo, né, que no final das contas as crianças vêm, as crianças fazem, né, do que a educação pode fazer. Então eu vi que o meu pai fazia na vida dos outros, a vida que meu pai e minha mãe, né, da onde eles saíram, o que que eles conseguiram eh fazer, tudo através da educação. Então sempre foi uma uma grande referência. O que eu faço hoje vem totalmente a referência do meu pai, né? Meu pai era um educador. Eh, depois começou com, eh, junto fazer essa essa parte de de educação empresarial. Então, ele dava treinamento de liderança. É, meu pai lá atrás, assim, junto com praticamente com o professor Marins e tal, tinha cursos de liderança muito bons, tal. E ali eu acompanhei com ele, ajudava, eu tinha 15 anos, 14 para 15 anos, eu montava as a o a as transparências, né? Para quem é mais velho vai se lembrar, para quem é jovem joga aí na internet. Não sabe nem o que é essa galera. Não tem, mas realmente é muito legal. Assim, eu eu levava aquele aparelho todo, tal, e aquilo eu vi, eu achava muito bacana, tal. Então, eu tive essa essa referência e pais muito presentes, eh, pô, né, me deram eh condições, trabalharam muito. Eu falo, né, meus pais eh dos dois lados, meu pai até um pouco mais e

trocou a vida, eh, para dar uma vida melhor pra gente, né? Então, é que a gente não passasse aquilo que ele passou. Então ele deu condições eh principalmente de educação. Então para pai ser professor a gente conseguia através de bolsa eh e e também através de bolsa estudar em bons colégios, né? Ele não ele não tinha condição de de pagar, mas eh no trabalho dele a bolsa permitia que a gente pudesse eh estudar nos melhores colégios. E ali eu tive duas coisas que eu queria muito que quem tá escutando prestasse atenção. Uma delas é o próprio conteúdo da informação. Então quer dizer, eu ter acesso, né, educação boa e e a outra eh o eu tive eu tive acesso ao principal fator de transformação da vida das pessoas, que é ambiente, né? O ambiente ele impacta a vida, o sucesso das pessoas, o futuro muito mais do que a força de vontade, inclusive. Então eu tive ali eh quando eu eu ia num colégio e via o cara chegando com com chofer, né? O cara indo embora com chofer, com carro, né? Eu ia embora de ônibus. Eh, pô, aquilo lá para mim foi um grande ambiente. Falei: “Cara, eu eu isso aqui é legal”. É porque onde eu morava não existia aquilo, né? E e o que você não vê não existe para você.

Total referência.

Total não existe, né? Então assim, quando eu olhava aquilo, falava: “Cara, isso é para muitos falar: ‘Ah, mas vou colocar o cara lá, o cara vai se sentir mal’.” É, é, é, é óbvio que eu queria ter, né? Mas aquilo lá foi uma grande referência. Falou: “Cara, eu quero ter isso aqui, né? Eu ia, eu ia, meus amigos na casa tinha sítio, os caras tinha fazenda”. Falou: “Caraca, eu quero, quero isso aqui, pô, eu quero a gente servindo eu, né? Eu gosto dessas coisas”. Então foi lá pras alturas. Foi muito. Então, ter acesso a isso que era possível, né? Foi o dos. Então, meu pai deu o que, meu pai, minha mãe deu o que mais importante para mim, que é que é acesso à educação, né? Eh, e e os e os valores básicos, né? De de respeito, de confiança, de fidelidade. Então isso aí para mim foi as coisas mais importantes, porque aí depois você toma, depois você toma o rumo que você quer.

Exato. Porque você já tá com a base sólida.

Exatamente. E tem gente que pega isso, enchia no bolso, né, e não usa nada, né? Mas é essa é a função dos pais. Eu sou pai hoje, então a minha função começa. Então, tive uma vida muito boa, eh, em termos de educação, né? Depois quase para depois da adolescência comecei a vida um pouco melhor financeira, mas a gente teve uma uma vida bem bem simples e aí eu pude então vivenciar a alguns dos mundos. E quando eu fui morar fora, muito novo do país, eh tive a oportunidade de através de bolsa estudar fora e voltei no eh Espanha.

Espanha, que legal.

É, então fui fazer parte de faculdade lá logo no começo da faculdade. Você estudou o que de facu? Eu fiz eh Comunicação lá e depois terminei aqui Relações Públicas. Típica negócio que quando você não sabe que fazer, né? Você tem que fazer uma faculdade, você faz aquilo lá. Eh, não agregou nada na minha vida, né? Mas, eh, foi interessante porque eu podia depois obviamente estudar e depois eu fiz apóst na USP, fazer fiz uma pós na Insper, tá? Então, aí aí depois você foi procurar informações melhores, mas eu fiz essa base, quando eu voltei, eu logo que eu voltei, eu já comecei a trabalhar eh eh como promotor de supermercado, foi minha primeira atividade, né? Eu queria fazer dinheiro porque na hora que eu voltei.

Mas nessa idade você estava com quê?

20 anos. Eu tava com 20. É. Aí comecei para essa cara, eu queria ser apresentador televisão. É mesmo, cara. O meu sonho era ser o Faustão, cara.

Que da hora, cara.

Especificamente tocar talk show, velho. Eu adorava aquilo lá, cara. Eu achava aquilo do caraca, velho. E meu pai era um poxa de um comunicador, um dos caras mais incríveis que eu já vi.

Você acompanhou ele fazendo isso, conversando, falando em público.

Meu pai era assim, além de ser muito inteligente, né, cara? Feito várias formações, filosofia, administração, letras, tal. É. Então, eh, pai ainda… Meu pai, não. Meu pai me deixou a gente em 2018. E aí ele eh eu achava demais, cara, como ele conduzia as pessoas, como ele conduzia conduzir todo mundo, cara. Ele conseguia conduzir as pessoas para 1000 pessoas. Ele conduzia uma reunião. Às vezes eu tava ali ele falando com o funcionário, eu falava: “Cara, o cara entrou odiando ele, tá saindo amando”. Eu falei: “Eu achava demais aquilo”.

E é louco porque, cara, você tava atento, sem dúvida, porque tem gente que tá acontecendo, as coisas estão acontecendo e a pessoa tá boiando, não tá nem percebendo o que tá acontecendo.

Esse é um comentário muito legal. É. E aí que dá onde? Sei lá, cara. Eu acho que tem um perfil obviamente, né? Pessoa algum tipo de perfil, eu olhava aquilo, tal, eu sempre fui muito ambicioso, eu sempre sempre gostei de ter uma vida boa, né? Então aquilo acho que me provocou a a ter e eu falei: “Cara, eu queria”. E aí sempre fui, eu fiz vários cursos, fiz curso de apresentador televisão na Casper, fiz, cara, fazer talk show, fiz teatro, fiz não sei que meu sonho era ser isso.

Então você tava seguindo mesmo, estudando para isso, cara.

Aí quando logo minha segunda coisa, o que que eu fui? Fui apresentar um programa no

SBT que era um programa de venda. Mentira.

Lembra do Shop Tour? Lembro.

Então, né, era chamava Negócio de Oportunidade. Depois fui trabalhar no Shop Tour. Hora. Aí eu comecei apresentando, ia lá nas lojas apresentar sofá sué de quatro lugares, retrátil, disso.

Tem que fazer uns posts desse aí.

Tem, tem, tem, cara. O o terno era maior, tipo, sabe do o morto era maior do que tem o cabide, cara. Tinha ombreira, velho. Isso era 2013, né? Então era um poxa muito legal.

Tem que fazer uns TBT desse aí. Poxa, eu preciso, eu preciso pegar. Eu tenho, tenho acho que no YouTube até. E é legal pegar uns records disso porque isso aí me deu eh para vendas. discurso, porque acontece, eu gravava 10, 12 lojas num dia e quase nenhuma delas tinha texto. Então eu chegava em poucos minutos, o cara falou assim: “Ó, você tem que vender essa mesa, aquele sofá, aquela cadeira de couro, o preço é esse e os diferenciais dela é isso aqui.”

Nossa.

E eu tinha que montar o texto na hora e encaixar em 30 segundos. O texto tinha que ter 30 segundos, não podia estourar, estourar eu tinha que voltar. Só que eu fazia isso 12, 15 vezes no dia. Então aquilo me deu muito argumento de chamar atenção, de mostrar de detalhe.

Você já tava produzindo reels antes mesmo de existir.

Exatamente. Exatamente. Então aquilo me deu, só que assim quando 6 meses depois eu eu tava ganhando muito pouco e e eh porque eu ganhava por apresentação e porque tinha pouco cliente. Aí eu fui conversar com a minha gerente, Etiene, ela chamava na época. Aí ela ela falou que tava com pouco, que tava sem vendedor e ela falou: “Você não conhece o vendedor? Eu falei, não conheço, mas assim, eu tenho uns amigos que tão desempregaram, mas conhece gente, que que você… porque essa é a visão que tem, né? O cara tá parado, acho que ele fala, né? O que você fala, acho que ele acho que ele tá parado, acho que acho que ele topa trabalhar com venda. Que que é? Ela apresentou outra bela para mim, falou: “Ó, 15 segundos, 30 segundos e 1 minuto e você ganha isso aqui. Se ele comprar três meses, você ganha três meses.” Eu olhei aquilo, falei: “Cara, se eu vender dois desses no mês, é o que eu ganho no mês inteiro apresentando”. Só que se eu vender seis meses, eu fico ganhando um pouquinho todo mês. Eu falei: “Eu consigo fazer uma carteira”. Aí eu falei: “E se eu vender?” “Ah, você vender isso aqui, você ganha três meses e esse aqui de seis você ganha seis meses?” Eu falei: “Falou, então deixa aqui”. Eu conhecia já um monte de cidade de gente na cidade. Falei: “Deixa que eu vou oferecer”. Ela não tinha menor ideia. Falei como que é? Ela falou: “Ah, isso aqui funciona assim e o cara paga desse jeito”. Falou: “Beleza, até quanto pode chegar aquele negócio”.

Foi seu primeiro e a partir dali foi aí, poxa, e trabalhei com um monte de coisa, de álbum, formatura, trabalhei com consultora.

Que legal, cara.

Aí eu trabalhei, fui gerente de de de canais de televisão, a gente tem vários casos legais, montou uma equipe e aí fui fazendo vários negócios até criar a escola IEV, que era escola de vendas que eu fiz, eu vendi minha parte, depois aí hoje eu tenho a nova escola e tenho o Sales Club. Então esse é um grande resumo da história.

Poxa, não, bagagem gigantesca, cara. Você você é o Thiago Concer que todo mundo conhece assim da internet há quanto tempo, cara?

Eu comecei, você fala virou, virou a porque eu tem uns, eu comecei com o YouTube tem uns 15 anos.

Caraca.

É, então assim, comecei lá atrás, aí quando cheguei com 20 e poucos mil seguidores eh eu fui hackeado e apagaram meu canal tudo, cara. Assim, tudo vinha de lá na época, tal. É, foi muito loucura. Aí eu descobri depois quem foi, foi maior loucura. E aí hoje, peraí, foi assim, fita foi foi aí.

Ah, é aí, cara, foi foi muito louco. Aí eu resolvi aleatório. Nossa.

Eu fiz e fiz de novo. Hoje a gente tá com 600.000. É dos acho que uns três maiores do mundo de técnica de venda, tal. É, e agora nós vamos focar também estratégico para bater 1 milhão, que é o nosso show e tal. Então, estamos lá com um trabalho muito legal é dentro do YouTube. Aí, então, e é e esse foi o canal. Quando, cara, quando, quando virou, eu acho que foi assim uns 3 anos da pandemia, antes da pandemia. É, que aí foi que quando a gente que eu que eu já já ganhava bem. Eh, agora virou um business forte.

Business forte.

E aí eu já tinha rodado nova escola, já tava com cursos aquilo ali eu já eu já tinha uma vida boa assim, já já ganhava bem, já tinha um valor que era bom pro mercado. Aí foi chegando próximo da pandemia. Quando entrou na pandemia a gente já tava já já era uma autoridade grande. Aí veio a pandemia.

E você não tinha nessa época nem o Sales Club ainda, né? Não, o Sales Club foi na recente, foi no foi no ano da pandemia. Ah, foi no ano da pandemia.

Foi na pandemia. É porque eu peguei covid, foi logo no começo, peguei covid, quebrei a perna e aí foi lá que eu tava fiquei sozinho, isolado, com covid e quebrei a perna feio, fiquei 50 dias sem colocar o pé no chão, a comida tinha que ser pela porta, né, né? O pessoal não não tinha acesso, cara. Imagina, tinha que ir arrastando, segurando para não poder colocar

o pé para tomar banho. Poxa, que clima horrível mesmo. Aí sozinho, né, velho? Sozinho eu,

o cara faz merda, ele tem uma poxa uma ideia. Aí eu falei assim, cara, eh, eu tava fazendo muito online, né, na pandemia. Eu falei: “Puta, beleza, tô ganhando bem aqui”. Eu falei, mas tem que fazer um negócio que não depende só de mim, eu tenho que ter um negócio que impacte mais porque e aí eu criei o Sales Club, foi muito louco, porque os primeiros três a gente tinha esperava com tudo contratado, se não saísse eu eu tava poxa porque eu tava quebrado, tudo montado, esperando o Dória meio-dia falar se podia.

Lembra o Dória?

O Dória que falava se podia fazer coisa no no final de semana ou não. Não sei se você lembra. Ele ele na hora do almoço, na sexta-feira, ele falava, ele entrava ao vivo e falava: “Ó, beleza, final de semana tá liberado”.

Nossa, a galera não lembrava disso aí.

Só que o evento começava sexta à noite, poxa. Então ficava a galera tudo na rua lá, o prestador de serviço, a gente sentado esperando. Se ele falasse não, eu não, não. Assim, graças a Deus, eu tinha um caixa, mas ia me ferrar muito porque eu ia ter que devolver o dinheiro para todo mundo. Eu falei: “Cara, pelo amor de Deus”. Falei: “Vai”. A hora que falava vai, entrava, começava porque era dois dias, hoje é três, a gente fazia um hotel, tal. E aí, eh, e aí ali a gente escalou bastante, cara. Eu eu trouxe mais três pessoas muito legais, tal. E a gente hoje ajuda os empresários a montar operações comerciais, não só ensinando como fazer, como a gente tem um braço de implementação.

Implementação, que a gente tava conversando isso aí nos bastidores também. E aí a gente foi para as outras áreas lá para aí tem outros negócios, tal, mas os mais são são nova escola, seu core club educação e do e do core business.

Eh, explica um pouco deles dois assim, eh, o que é a nova escola, o que que é o Sales Club, o que que, eh, quem não conhece, quem não te conhece, o que que pode esperar disso, dar um overview pra galera.

Legal. Bom, ah, bom, a gente, como você falou no começo, a gente já há vários anos a gente referência número um na área de de vendas, treinamento. Esse ano saiu de novo lá, né, o rank de principais influenciadores. A gente mais uma vez tá à frente aí, né? Então, estamos estamos lá mais uma vez à frente, número um. Então, a gente tá muitos anos produzindo conteúdo de vários canais, né? Fora isso, são quase, para quem não acompanha, são quase 100 palestras por ano a 9 anos.

Que loucura.

Então a gente vai lá na fonte, né? É muito é muita gente conhecendo a gente lá na na fonte. Só palestra normalmente é B2B para vendedor. É, é, é, é. A gente é até pelo número é 30% é liderança, até porque obviamente para cada liderança tem sete, oito vendedores, então é normal o pessoal fazer mais e quando eles fazem a convenção, eles põem tudo junto. É, mas a gente esse ano, por exemplo, fez, sei lá, já fez uns 30 eventos só para lideranças, né? Então, treinamento ou palestra para líderes comerciais, rotina ritual, indicadores, parte de liderança comercial mesmo, do dia a dia. Então, a gente é bem prático, né? Então a gente atua cada vez mais, mas até pela quantidade de número a gente fala mais com com vendedor mesmo, né?

E o e aí desse desse universo você faz além das palestras?

A Nova Escola é uma plataforma de educação para vendedores. Então, a gente tem várias formações lá. Então tem informação das principais atividades, venda consultiva e spincelling, vendas pelo WhatsApp, contorno de objeção, fechamento, prospecção, qualificação. Então a gente tem todas essas formações. Isso é uma venda perpétua que acontece lá. Isso a pessoa vai entrando, se quiser lá agora entrar e comprar tal coisa, eu

consigo. Compre, entra lá, compre, tem um acesso, tem aulas ao vivo toda semana, então é legal para manter toda essa, porque vendas é muito atual, né? Tá trocando muito, então toda semana tem aula ao vivo. Isso para vendedores e o Sales Club é para donos de empresa. Então lá a gente ajuda eles a montarem operações comerciais, melhorar a estratégia, criar novos canais, definir perfil. São três dias.

Três dias, cara. Olha, olha isso. Esse aqui, esse aqui que a gente estava conversando nos bastidores é um que inclusive, cara, me comprometo aqui publicamente no próximo votar vai curtir eh três dias focado nos líderes comerciais, os empreendedores que estão lá, em como estruturar um setor comercial que funciona de forma automática através de processos e tudo mais.

Exatamente. Porque assim, e é muito louco, a gente tá na 45ª edição. Caraca, 45ª edição.

Todas elas eh eu vou jogar para baixo para não errar, tá? Mas 90% todo mundo que participa lá dos donos e e geralmente só empresa que já tem mais anos, não é? O cara começou lá ter startup já, o cara já tem pelo menos, sei lá, 8, 10 anos no mínimo de empresa.

8, 10 anos no mínimo.

90%, tô jogando para baixo, é mais, mas 90%. Nove de cada 10 é a primeira vez na história da empresa do cara que o cara tá tirando três dias para falar sobre vendas.

Caraca.

Todo a gente pergunta desde o primeiro, “quem é a primeira vez aqui”? O coração do negócio. Uma empresa é uma empresa de venda. Coração do negócio. Eu tenho consórcio, é uma empresa de venda, o consórcio é meio. Eu tenho uma construtora, é uma empresa de venda. Construir, prestar serviço, é um meio. Bolo em pote, bolo em pote é um meio, né? Autopeça, moto é um meio. A sua empresa é uma empresa de venda. Então assim, olha que loucura o coração negócio. Por isso que mesmo sendo o coração do negócio, o departamento comercial é o departamento mais amador das empresas no Brasil. E você vê desde a contratação até a demissão, passando por remuneração, modelo de remuneração, contratação, canal, rotina, enfim, tudo aquilo que a gente falou é muito amador.

Dados, qual o motivo? E primeiro porque tem eu tenho uma sugestão, mas dá a tua opinião, cara, na e aí e os fatos, né? Porque eh eh o dono da empresa geralmente era ou um cara muito técnico ou vendedor. Então ele aprendeu daquele jeito. Aí ele abre, abre. Ele nunca, ele não teve treinamento, ele não teve vendas vem eh de um histórico de relacionamento.

Eh, o relacionamento era uma metodologia de vendas 15 anos atrás, só que as pessoas, a maior parte ainda, o maior canal de vendas do Brasil é representação comercial ainda. As vendas ainda estão muito relacionadas a relacionamento, só que relacionamento hoje ela é uma técnica dentro de uma metodologia. Ela não é mais metodologia. Por quê?

Porque antigamente, há 15 anos, quem era detentor do conhecimento era o vendedor. Sim.

Então o vendedor dominava o funil, era um modelo de venda. Hoje no mundo não existe. Existe modelo, jornada de compra e você se adapta ao modelo de… Antigamente o vendedor criava, a empresa criava o modelo da venda. A jornada da venda era feita pela empresa. Hoje não existe isso. É a jornada de compra e você se adapta. Mas por quê? Porque o vendedor e a empresa eram donos do conhecimento, né? Então quem é de mais idade vai se lembrar como que comprava carro. Você esperava chegar sábado e naquela avenida que tava todas as concessionárias. Por quê? Você não tinha informações do carro, pagamento, forma, modelo, se tinha outro ou não, dados do carro se você não fosse lá.

Então o vendedor era o detentor do conhecimento do negócio. Hoje não. Hoje a gente tem várias pesquisas que 75% de tudo que um cliente precisa saber para tomar uma decisão, ele já sabe antes de ter o primeiro contato com o vendedor.

Cara, só com pesquisa na internet.

Com pesquisa na internet, comparação, ele vê dados. Então, acesso, vice com carro, inclusive eu quero trocar de carro, cara. Eu não falei com nenhum vendedor até agora, mas já tenho os meus preferidos, qual que vai ser, etc.

E o que que vai acontecer quando você chegar para falar com ele?

É aí que entra o gap do vendedor. O vendedor hoje ele é um curador. Antigamente ele era um educador. Ele é um curador. Por quê? Porque você tem um monte de informação. Eu antes de falar se esse carro tem é 2.0, se é não sei o quê, se é o que que é o híbrido ou não, eu tenho que entender o que que você já sabe.

Total.

Você já comparou? Você já viu? Por que que você veio para cá? Você conhece a marca? Você já tem algum carro híbrido? Tô pegando o híbrido de exemplo, né? Alguém te indicou que… Então assim, eh, primeiro é um papel de curadoria, só que qual que é o problema? Nem o dono da empresa, e aí a equipe, a cara do dono, né? E nem a equipe, as pessoas elas perguntam. Então, para mim, o principal erro hoje do vendedor é o que o que transforma o vendedor profissional é o vendedor que sabe conduzir através de pergunta. Esse é um profissional. Eu faço 100 palestras por ano, 9 anos. Eu faço briefing com todas as as empresas, quase nunca, mas assim, muito raramente uma empresa fala assim: “Ó, Thiago, eu quero que você venha falar com a minha equipe, equipe, minha equipe fazer boas perguntas”. Isso não existe. As pessoas falam: “Eu quero que meus vendedores dê menos desconto, prospectem mais, faz mais fechamento, vendam valor em vez de ter que ficar vendendo produto mais barato.” Só que 90% desses problemas está relacionado à falta de qualificação e condução.

Exato, né?

Então, por exemplo, Spin Selling, que é um negócio da década de 80, é raro para os vendedores de produtos e serviços complexos, que é o que você encaixa o spin. Alguns ouviram falar, isso que ouviram falar quase ninguém aplica.

Caraca. Então, olha só, estão falando de, sei lá, 30 anos, né, de gap, 40 anos de gap e as pessoas ainda não utilizam.

Super atual, ainda mais agora por conta de tudo isso.

Super atual. Então, toda hoje e daqui pra frente toda a empresa, toda a venda vai ser uma venda consultiva até essa transacional, né? De novo, quando você chega para comprar um chinelo, você já sabe um monte de informação. Ah, tá legal. Para que que você precisa? Você já conhece, você vai usar para onde? Me tira uma dúvida, por que especificamente esse modelo, sabe? É, é uma pequena venda consultiva, não é o spin todo, mas é consultiva.

Mas é o que você falou, é a curadoria. Porque eu tô chegando numa fase, usando eu mesmo como exemplo, porque eu tô nessa fase de de jornada de compra de carro. Eu tô chegando numa fase que eu preciso de alguém para me direcionar de algumas dúvidas que a internet não tá conseguindo me responder. E porque tem muitas opiniões, eu queria sentir algumas coisas ir para uma uma coisa mais sinestésica da coisa. E aí um cara que quiser me empurrar a qualquer custo, sem entender o que eu quero, ele não tá querendo, ele não tá atendendo nenhuma das minhas demandas, porque a minha demanda para ele só vai entender o a jornada onde eu tô num funil perguntando, trocando ideia comigo.

As pessoas compram pelos motivos dela. Exato.

Entendeu? Então quais são os motivos? Eu lembro, a gente brincava com o meu pai. Meu pai, meu pai quando ia comprar coisa, como ele veio de uma família muito simples, eh, tipo assim, as coisas que menos tinha valor no negócio é a coisa que ele achava mais bacana. Então ele ia para comprar um carro, aí tinha uma luz de LED em volta do espelho. Meu pai nunca ia usar aquilo na vida. Ele achava demais. Poxa, que legal, ter um LED porque era meu pai veio de uma sempre, ele achava fantástico aquilo, sabe? Umas coisas assim, poxa, para ele ele dava um poxa valor.

Total.

Eu, cara, eu sou uma coisa, eu comprando um carro, por exemplo, eu não ligo pra potência de motor, essas coisas. Eu nem eu nem me ligo muito nisso. E se o cara quiser ficar forçando que, ah, é, por exemplo, consumo. Eu não ligo muito para consumo. É claro, você vai pegar. E aí ele às vezes o cara fica lá forçando que nossa esse carro roda super bem com tanque chamando ele pobre que não é moeda. Nem por causa disso, mas sabe que tipo eu quero eu quero saber o conforto do carro e tudo mais. Tem vendedor que fica empurrando o que é importante para ele, não que é importante pro cliente.

E sabe o que que acontece? Esse é um grande problema. Eh, eu atendo muito grandes montadoras, concessionários. Eh, o vendedor de carro, ele ele tem muito treinamento de produto e isso é horrível, cara. Sabe por… ele fica viciado no produto, ele fica apaixonado e a paixão é o amor cego.

Total.

Então, o que que ele faz? Ele decora aquilo, se apaixona e ele falou: “Cara, você acredita que isso aqui ele tem um poxa de um tesão por carro?” O cara que gosta de carro, ele gosta de motor, ele gosta de falar e vendedor gosta de vendedor de carro gosta de carro, cara.

Gosta de carro, pô.

É, é, geralmente o cara é apaixonado por carro. Qual que é o problema? O problema que às vezes você não é.

Exato, cara.

Às vezes o cara quer um carro que não quer problema, aí ele vai correr pros clássicos, né? Aí vou para lá pro Toyota, ele vai correr para lá. Até o pessoal brinca, né? Quem gosta de Corolla, não gosta de casa, cara, não dá pau, não dá. Então, mas é por causa dele. Poxa, cara, eu quero status, né? Eu eu falo isso, pô. O cara acabou de separar e isso influencia demais. Não é muito, é academia dura, testou e carro esportivo, velho. É somatório do cara que separou agora. Ele vai essa parada. Então, você entendeu? Você pergunta, cara, o cliente vende para você? Ele vende. Ele vende o que ele quer e ele vende o que ele não quer. Outra coisa de vendedor, o vendedor não entende o cara que não quer. Cara, o que o cara não quer é mais importante inclusive que sobre o que o cara deseja, porque as pessoas elas querem se assegurar que elas não vão perder.

Verdade.

Então, às vezes o cara compra, que eu falo, né? Às vezes o cara já comprou um carro, ele apaixonou, eu vou te falar, não, ele já comprou um carro duas portas, ele teve uma péssima experiência. E eu vou lá e fico uma tarde inteira com falando que o carro esportivo é do caramba, mas ele teve uma experiência ruim e é natural do cérebro. O cérebro primeiro ele bloca já cia perda.

Claro.

Meu amigo, ele não escuta nada daquilo porque ele teve uma experiência ruim. Então deixa eu entender. Você já teve carro esportivo? Já teve carro com perfil com pneu baixo? Você já tem porque você fala querem, eu por exemplo não gosto de carro baixo. Por quê? Porque cara, eu undo, eu gosto de ver SUV. São Paulo, você vai, você vai, aí você vai pegar um prédio que é um pouco mais, raspa tudo, aí você vai na casa de uma pessoa que você não sabe, às vezes tem uma Não gosto. Eu sou o mestre em furar lombada que eu não vejo.

Então, exatamente.

Eu não, eu acho bonito o carro esportivo, mas não é minha cara, eu gosto mais de SUV, não adianta. Aí ele se apaixona pelo negócio, as pessoas não perguntam. Eu já fui, eu já fui com a minha esposa procurar uma câmera, uma SUV. Pô, o cara que vai com a esposa procurar uma CV, ele só tá lá porque porque só porque a esposa finge que você tem algum tipo de peso na decisão. É ela que vai decidir. Cara, eu fui em três lojas, nenhum dos caras se virou e foi falar com ela.

Caraca, não, isso aí é loucura.

Nenhum, nenhum. Nenhum, nenhum. Isso são caras despreparados. Porque o cara não perguntou qual era a minha rotina, eu trabalhava com qu se eu tinha filho? Zero, zero. O cara e cara com 20 anos, cara. E sabe o que que é o pior? O cara de concessionária, fala aqui, quem é de concessionária, você tem um monte de treinamento. Eu sei que você tem treinamento para caramba, cara. Inclusive é parte do do seu do da da sua remuneração do bônus, você fazer lá e ter suas notas. Poxa, velho. Então, quer dizer, você vai, faz o curso, tira a notinha porque você bônus e aí quando você vai lá você não você não é essa é a realidade da maioria dos vendedores do Brasil.

E e posso falar hoje aí eu quero a tua a tua percepção. Eh, tá escasso de vendedor, tá escasso de tudo, desde estagiário a um C-level, porque eu tô sentindo que tá difícil contratar gente que aí, cara, você concordou bem poxa na minha afirmação. Gente que pensa, é, não, não tem, tá, tá faltando gente que pensa, gente que se comunica, gente que tenha o mínimo de casca para receber um feedback, sabe? Resiliência para uma frustração, tomar um não que vendas é isso. Você vê caras de 35 anos afetado completamente emocionalmente que são para falar nada, bicho. Para onde nós estamos indo, cara? E vendedor ele é um mesmo que ele é um CLT, ele é um microempreendedor, cara.

Exatamente. Porque o vendedor, o vendedor ele é o único de uma empresa que tem capacidade de ganhar igual ou mais que o dono. Ele precisa ter essa esse intraempreendedorismo embutido. E cara, eu sinto que cara tá tá faltando, tá escasso o negócio. Qual é a tua percepção assim? Eh, ferrou que o que você vê luz no fim do túnel é uma coisa mais Brasil? É uma coisa talvez mundial? Que qual qual é a tua percepção assim sobre?

É mundial. Mundial. É mundial. A gente tem eu tenho parceiros que trabalham com vena fora do país. São é geracional. E aí o que acontece? Eh, o mundo não vai parar, né?

Porque o desejo é maior que o próprio mundo. É, tem mais desejo do que mundo. E pessoas introspectivas ficam gritando em si seus anseios. A chance de existir um boom de ostentação, de compra, de consumo desenfreado continua sendo maior. Então você vai ter gente querendo consumir para caramba e não vai ter gente querendo vender. E aí o que que faz? Não sei. Acelera igual acelerou na na pandemia. Por que que por que que a IA tá acelerando tão rápido a evolução? Porque é muito desejo, gritante e você não tem gente para. Então assim, o o consumo, né? Que é o que movimenta o mundo, é consumo. O consumo é maior do que essas pessoas têm a capacidade. Não vai ser por causa dessas pessoas que o consumo vai não, não, porque é o desejo do mundo. Então assim, o que que nós vamos fazer? Vamos colocar uma IA, vamos colocar uma automação. Ah, é claro que todo touchpoint com ser humano tem uma taxa muito maior do que automação. Sim, mas eu prefiro ser atendido por uma boa IA num sábado à tarde do que querer comprar sábado à tarde e só ser atendido segunda 9:30 da manhã.

Um dos carros que eu tava vendo é o H6, tá vendendo Mercado Livre. Eu tava quase comprando um carro pro Mercado Livre. Tem noção disso? E daqui a pouco cada vez cada vez mais. Cara, eu considerei de verdade comprar, falar, comprar aqui e já era.

Surreal. É surreal.

Isso é impressionante. Então sabe, tipo, um carro sendo comprado por um Mercado Livre, é assim, um carro zero, não é um carro que você tá no Web Motors lá, não, você vai pegar, é, tem garantia. É um negócio que precisava de pessoas para caramba no meio do caminho intermediando isso. E agora cada vez tá ficando mais frio o negócio. Quero vou lá e compro.

É porque tudo que vi tudo que vira atrito na jornada eh ele vai ser excluído, porque eh a gente tem uma pesquisa, eh, os últimos dois anos, a fase, quando você olha no funil, a fase de negociação, ela aumentou o tempo em quase 70%. Quer dizer, falar de preço e negociar eh aumentou 70% depois e nos últimos dois anos. Qual o motivo?

Cada vez tá mais difícil negociar. Por quê? Mais mercado, mais novos entrantes, mais acesso. Então, quando você não tem, você negocia menos. Quando você tem fácil acesso com duas clic, ah, beleza, você tá me oferecendo isso, pera aí, em duas clicadas aqui, eu tenho acesso a mais cinco igual a você, as pessoas começam a negociar.

Aí você compara, vê o preço, tá mais barato, o que você tá me oferecendo, todo mundo tem.

Exatamente. Então assim, a briga por margem, qualquer segmento que tá me escutando aqui, não segmento que eu conheço e olha que eu tenho acesso a praticamente todos, não tá sofrendo com margem. Quando, como como eu eu não consigo cobrar mais?

Sim, eu tava colocando essa culpa na economia, mas olhando um pouco do acesso à informação cada vez maior, sem barreira mesmo, de fato, acho que é fica o acesso e aí obviamente entra, você tem 50 pessoas eh da mesma área, é óbvio que o preço vai baixar, né? E aí teve um mercado…

Total, total.

E aí alguns segmentos é a questão da da economia de escala, né? Então você vai produzindo mais, como os carros elétricos, bateria vai ficando mais barato, tal. Mas a eh em geral é isso, essa essa essa briga por preço tá cada vez maior. Então o que que as pessoas estão fazendo? Estão tirando o que é custo no meio. Então por exemplo, um representante, né, a gente pode falar daqui a pouco, representante que não eh tem uma equipe pré-posto dados, não começa a trabalhar outro mix, que não rentabiliza a carteira, ele vai virando um custo muito grande pro hospital. Aí o que que tá acontecendo? o movimento do D2C, né, que é o direct consumer, cada vez mais claro o fabricante vendendo direto pro consumidor. Tem acontecido muito isso. E a não e é um não é uma de novo é igual o IA, não é um negócio que não tem como você segurar mais, já foi. Então assim, ela ela ela só a gente só não sabe que velocidade que vai ser eliminando os pedágios do meio do caminho. Se eu tenho, meu amigo, vamos lá. Se o cara da ponta antigamente, como eu falei você, eh, venda é relacionamento, não tem como. Só que relacionamento, ela abre porta, mas ela não é mais um método de venda. Então assim, eh, porque antigamente, como eu era dono da informação, era só eu ter mais relacionamento, porque a informação tava em automaticamente tudo ia represar em você e as oportunidades vinham de você. Hoje não, você era o canal. O cara da ponta tem acesso, pô. Ele tem acesso à informação, ele tem acesso ao consumidor.

Total.

E o que que acontece quando eu tenho essas essas revendas? O agro tá sofrendo muito com isso, representação, o que que acontece? A indústria fica sem a inteligência porque fica no representante, o representante não preenche CRM, tem. Então o que acontece? É muita dor que a indústria fica desses profissionais do meio que não agregam. E não é nem por grande margem, é por necessidade. É por sobrevivência, é por profissionalização. Por profissionalização. Então não vou, vamos lá. Não adianta, pode fazer esse corte aqui, mas não adianta representante. Cara, eu sou o maior defendor, defensor de vendedor e representante que dentro do Brasil. 80% das empresas que eu faço é representação comercial. O que eu estou falando aqui não é que é para descartar, eu estou falando o quê? Se a representação não virar uma empresa de representação que tenha dados que possa ajudar e agregar valor na jornada, ele vai virar somente um atrito. E aí, de novo, não é uma escolha, é questão de sobrevivência. A indústria não consegue mais, as margens estão pequenas e agora o cara da ponta tem acesso aqui. Por que que eu vou ficar pagando mais para cá se esse cara daqui não agrega? Não é mais me atrapalha do que agrega. Se ele não agrega, ele me atrapalha. Agora, a função da representação é virar um profissional de representação, que é usar dados, né, fazer, continuar trazendo inteligência para dentro da empresa junto com o negócio. Cara, eu tô sentindo o movimento da ponta que tá demandando por mais disso, desenvolve mais isso, foca mais aqui, precisa de mais isso, busca na ponta e traz para cá. Ele é uma máquina de inteligência para o império. Aí esse cara vale muito.

E esse cara vai ganhar dinheiro, hein?

Muito. Vai sobrar vai sobrar coisa muito porque ele tem um relacionamento e agora ele tem dados inteligência para esse pra indústria é é o que ela quer só.

Exato. E ela só tá indo pra ponta por não ter opção.

Exatamente. Exatamente. E você acha que ele quer quebrar o… Só que quem quer quebrar 40 anos trabalhando com representação comercial? Eu sei, porque a gente vê lá, a maioria das empresas que chegam nos Sales Club é o cara reclamando lá que não consegue vender mix, né? O represent tem 500 SKU, o representante vende 15. Eh, e o resto é faz o quê?

Você tava falando inclusive disso que o Sales Club eh você você atende muita empresa que o principal eh meio de venda é representação. Cara, eu eu tenho representante comercial, eu tenho meus vendedores, mas eu também tenho representante comercial que traz uma boa venda assim. Mas eu achava que era uma coisa muito exclusiva minha. Eh, você falou que, cara, grande parte ainda dos negócios sobrevivem de representação comercial. Um cara que tem uma pasta que representa você, você e você e ele oferece serviço.

É isso aí. É o principal canal do Brasil ainda. É o principal canal do Brasil. Que nível que você falou? Percentual.

O primeiro é o segundo é vendedor externo. CLT representação comercial. É o primeiro liderado. É liderado.

Caraca, bicho, eu não tinha noção disso.

É porque você é eh é isso que as bolhas, né? As pessoas acham, meu amigo, vamos lembrar que o segmento, só para lembrar, o segmento mais digitalizado do Brasil é o varejo, certo? É o mais digitalizado. Ele não tem, eu acho que não bate 17% o

e-commerce. Caraca.

Entendeu? O segmento mais digitalizado não bate 17% das vezes. Eu só só para depois pegar, mas se eu não me engano não bate 17%. Então nós estamos falando aqui que seja 18, mas não é, acho que não bate 17, que seja 18. Nós estamos falando de 82% de tudo que é vendido no segmento mais digitalizado, que é o varejo. É, é vendido em loja.

Caraca.

A loja, lojinha. Vai lá, pessoal, vai lá, escolhe, pega o sofá, ligar, pedir. É ali, o cara vai lá na loja lá, cara, pega, escolhe o sofazinho, é, pega a geladeira lá, né? Nós tô falando. Então, e é o setor mais digitalizado. Imagina os outros. Os outros são tem ou dependendo do mercado B2B principalmente. É, não tem isso, cara.

Ter que ligar e pedir favor pro vendedor te atender e te mandar uma proposta rápida, porque também é uma coisa que eu sinto isso B2B, a dependendo do mercado que você atua, você tem que hoje fazer um trabalho inverso. Um bom comprador, ele é um vendedor vendendo o sonho para um vendedor que não tá com vontade de porcaria nenhuma do outro lado para ele te dar atenção, cara. Porque o que que, qual que é o desafio na representação comercial? Prestem atenção aqui. 68% dos representantes comerciais tem quatro pastas ou mais. Então ele representa quatro empresas mais. Então você concorre na pasta dele dentro da pasta. A gente chama de concorrência ao quadrado. Ele tem a concorrência. Então eu tenho eu tenho o meu eu tenho um produto. Eu tenho o concorrente desse produto que é o que é ele que tem que que atua com outra empresa. Então eu concorro com ele e concorro o meu tempo dentro das minhas pastas. Não é a mesmo produto, obviamente é complementar, mas eu concorro porque eu tenho 24 horas.

Total.

O que tá pagando mais, o que tá saindo mais, acabou. É o foco do representante. O que que acontece? O representante tem uma atividade muito desafiadora. O cara, poxa, põe dinheiro na… É muito difícil representante. O cara põe dinheiro na frente, se ferra muito, velho. É um poxa numa profissão. É, é o que, é o que criou esse país. É o que criou esse país. É o que criou esse país. Desbravar. O cara pegava de Fusquinha, rodava 200 km de estrada do Mato Grosso. Cara, é representação, é o que criou esse país. Só o que que acontece naturalmente. Então, não é o representante, é o ser humano. É que quem não é ponto dele pro representante. Então, só para deixar claro aqui.

Sim, sim, sim.

Que que ele faz? Ele tem as quatro pastas. Aí ele ganha 6.000 de uma pasta, 5.000 de outra pasta, 4.000 de outra pasta. Cara, ele fez R$ 30.000 R$ 1000 ali. E aí ele vai fazendo dentro dessa base a sua carteira. Daqui a pouquinho ele já não tá mais fazendo venda, ele tá sofrendo compra. Que ele queria a base, aqueles produtos, o cara vai lá, ele compra, só

que ele já tá faltando 30 e poucos mil. Você acha que ele vai colocar pré-posto, CRM, pegar outros negócios, aprender outros produtos? Meu amigo, não tem. Só que aquele cara que ele vende 5.000, aquela representada, ela precisa vender 15.000. E aí?

E como convence o cara?

E aí então esse cara se ele já foi, se ele já tá mais na fase de é cara, a gente é assim, né? A gente brinca lá macaco velho no aprend truque novo. É mais difícil. Sabe por quê?

Porque já matou as grandes onças da vida. “Meu amigo, eu já formei meus filhos.” Sim, exato.

“Eu tô lá com, sei lá, 70 anos, 72, 7.” Eu já formei meus filhos, meus filhos já estão encaminhado, né? Eh, meu custo de vida legal. Eu gosto, meu, maior custo que eu tenho é quando eu saio para pescar, né? Eu comprei um sítio aqui em Mariporã, sabe? Eu já tenho meu sosozinho e o cara ganhando bem a vida inteira. Pô, o cara tá tranquilo. Claro, ele já fez sete kitnet da 1400 cada uma. Você entendeu? Complementa aí, meu amigo. Para que que o cara vai querer pepino pra vida? Você acha que ele vai querer aprender de a implementar agora um CRM, fazer o pré-posto utilizar? Não vai. É natural do ser humano. Então assim, é muito difícil esse cara que já tá com a carteira estabelecida, tá sofrendo mais com aí que que ele vira? Ele vira que a gente brinca de TQQ, né? Ele trabalha terça, quarta e quinta. Sexta ele desce pro sítio e segunda ele é domingo ele vai ficar à noite, então ele não acorda segunda muito bem. Então assim, e e aí onde ele vai, onde ele vai fazer a visitinha dele? Nos que ele gosta mais, daqueles clientes principal, tomar o café. É normal. Por quê? Porque pro cara não vale a pena agora ele ficar mais eh passar o mês inteiro longe da família e passar…

Compreensível pra caramba.

Muito compreensível. É isso que eu quero passar. É muito compreensível. É compreensível. Só que a empresa precisa ir.

É, exato.

E aí, então aí vem operação interna, que é o que a gente mais faz hoje. A operação interna, ela não vem para confrontar os representantes comerciais, vendedor externo, ele vem para primeiro dar suporte, porque tanto dinheiro deixado pelo representante que a maioria das operações que a gente vê implementa mesa, eh, ele monta a operação, paga as pessoas, paga a comissão e ainda dá para pagar a comissão porque o cliente quem abriu foi representante, ele paga para lá de novo.

Você ajuda o você ajuda o cara a ganhar mais dinheiro pegando o dinheiro que ele tá deixando na mesa e ainda paga para ele.

E ainda paga para ele. O cara fica feliz da vida. Tem várias empresas, tem algumas que o se o cara deixa mais de 78 meses sem atender, esse cliente que ele abriu volta para lá, porque também não é porque ele abriu. “Ah, o cliente é meu, galera. Vamos lá.” É cliente da empresa. Lá é assim. Lá na empresa é assim. O cliente da empresa. Se não tem atividade no CRM nos últimos 8 meses, exatamente. É cliente da casa. É. E onde que você

acerta isso? Com contrato, né? A lei da da acho que é 4886, se não me engano, de representação é muito rasa, não tem muita coisa. Então, fazer um contrato é muito bom pros dois lados, né? Para deixar claro sobre região, sobre clientes, tal. Então ele volta para lá. Então a gente monta uma operação, mas ó, é tão forte parado da mentalidade que a gente tem várias operações em que a equipe interna de vendas é do a empresa montou uma equipe interna para o representante e sabe o que acontece? O representante não usa a equipe interna.

É mesmo, cara.

Cara, tem briga com o cara, pô. O cara tem lá uma carteira A, B, C e D de cliente, meu amigo. Ele atende A e parte do B. O B não fecha a conta para ele e tal. Mesmo assim, ele não passa para lá e não faz venda. É, é, cara, juro, vários, eu sou contratado, os cara fala: “Consor, pelo amor de Deus, a gente montou, convence os caras a pegar um funcionário que é pago pela própria empresa para ajudar ele a fazer mais dinheiro para ele usar esse cara”. Cara, é muito do…

E aí a gente é desafiador, hein?

É muito desafiador, mas por isso que a gente usa a operação para dar suporte para o representante. E se o representante usar bem, os dois vão juntos. Senão o que que vai acontecer? Acontece como em várias empresas que a gente já implementou, tipo assim, 40 anos os caras trabalhando com apresentação, 9 meses depois tem convenção de venda, quem ganha como melhor vendedor o inside. A menina que tá lá seis meses que nunca viu uma gôndola que o representante teoricamente teria que ver, nunca viu uma gola no site ativando ativando base.

Claro, porque cara, o cara era faz 60, 70 contatos comigo. Cara, eu eu trabalhava em comércio exterior, foi minha primeira profissão e e eu era inside sales, só que não de representante, era de vendedor externo. Então os caras ficavam na rua batendo perna e a gente dava todo suporte. Eu era inside sales e cara, eu fiquei e era e meu caras tinham muita verba para gastar dinheiros cara e eu era inside sales e atendia a continha pequenininha porque como eu queria ser vendedor eu atendia a conta pequena que nem eles podiam atender porque era coisa muito pequena. Só de atender essa base da curva lá no da ponta lá, eu quase passei o último vendedor, ó lá, sabe? Quase para ser o último vendedor, atendendo só conta pequena, que por mais que eu fizesse um baita trabalho, ela não ia me dar potencial, porque ela não tinha volume. Mas assim, em grão em grão fazendo o negócio, eu quase ultrapassei, quase assim, de verdade, bati empatando assim, o último vendedor e é isso, é ativação de base.

Ativação de base. E aí que acontece? Então, o dinheiro tava na mesa, exata. Não é dinheiro novo, é o dinheiro que tava na mesa. É, então assim, a agora o a as empresas, a maioria delas não não gostariam ter que montar uma equipe interna, gostariam que esse representante tivesse esse trabalho que já tem lá. Mas eh alguns não querem, alguns não faz sentido, tem gente que não, as pessoas não, não estudam para ser vendedores, né?

Então é é eh eh você vê como eu te falei, né? A maioria é a primeira vez que o cara tirou três dias para falar sobre o coração do negócio dele, pô.

E isso é empreendedor, que no final das contas é o cara que vai trazer a cultura de vendas pro time. Agora, mas a equipe é cara dação. E aí, você falou que o primeiro é representante e os próximos?

O outro é vendedor externo CLT. Boa. Aí o terceiro é comércio, varejo, loja. Quarto

e-commerce. E quinto inside sales. Cara, quarto e-commerce, hein?

Doideira, né? É como eu te falei, cara, o principal é o principal e é doido, louco. É que talvez você compre, sei lá, 50% das suas coisas via e-commerce, né? Mas o Brasil é muito grande e vamos entender, né? Que principalmente se você faz parte do da classe AA, você faz parte de 0 Vga, só que eh só que como a internet só mostra aquilo, né, que você quer ver, então você toma aquele aquele aquele recorte com esforço, a verdade do do Brasil inteiro. E tá muito longe, muito longe ainda disso, disso acontecer.

E com certeza, cara, uma coisa que que eu preciso perguntar, senão a galera vai me matar aqui. É, eu quero fazer três perguntas de três níveis do do da vida empreendedora, que aí só voltando um pouco antes, lá no comecinho que a gente estava falando sobre por que salvez o setor comercial seja o mais o menos profissional da empresa, que eu tinha uma sugestão é que ou o empreendedor ele não é um vendedor, ele é um cara técnico e automaticamente ele cai no empreendedorismo por ou necessidade ou por vontade de empreender de fato, mas ele não sendo vendedor, ele tem um processo muito bem desen desenhado de um baita, de uma entrega, só que no final ele conhece tecnicamente o mecânico que que abre a oficina.

Exato. O cara o cara tem um baita de um produto, um baita de serviço, mas falta venda. Você fala, caramba, que que tá acontecendo? Você, meu, você é bom para caramba, você faz bem, mas por ai não gosto de vender. E aí ele fica terceirizando isso. E normalmente, cara, eu vejo que o pequeno empreendedor que não gosta de vender, ele não tem a mentalidade de precisa aprender a vender. Ele tem a mentalidade de alguém vai vender para mim. E cara, no final das contas não é assim, porque de novo, é a cultura do empreendedor. Por isso que 70% das empresas fecha em três anos.

Em três anos. O cara não quer vender.

Ou o cara ele é vendedorzão do sonho, do negócio e tudo mais. Ele era vendedor mesmo, né? Ele era ele era vendedor. Eu mesmo, eu vim de vendas, né? Eu empreendi sendo vendedor. Aí o que acontece? O cara abre a empresa e ele é o vendedor, faz o negócio acontecer. É aquele cara que vai colocar, vai chutar a bola pra frente, nem tem como entregar e ele vai aprend, ele vai aprendendo. Cara, quantas obras que eu peguei, muito maior do que o meu tamanho. Eu vendi, eu vendi, olhava pro meu sócio, falava: “Fodeu, que que a gente vai fazer?” Quem nunca pegou um negócio? Eu quase quebrei na… Deixa eu qualificar aqui. “Você tem dinheiro?” “Tem.” “Tá qualificado, bicho.” Eu quase, eu quase quebrei na há uns quatro anos atrás porque a gente pegou uma obra grande que mudou nossa trajetória, mas ninguém sabe o quanto a gente saiu machucado. A Pinacoteca de São Paulo, a gente que fez. Poxa. Quase quebramos. Quase quebramos. Porque ambição vendedora. Peguei um negócio muito maior, mas eu olhei e falei: “Cara, a margem tá boa, né? A gente vai dar conta, mano.” Demo conta, mas de novo, sofremos. Mas enfim, e tem

esse vendedor que é o cara que o empreendedor que põe a bola na frente e dá dá conta de entregar porque o cara é responsável e tudo mais e dá um jeito. Mas ou um lado ele não vende e deixa isso para alguém resolver ou o outro lado ele vende para caramba e ele é o vendedor começando, vendendo, pá, pá, pá, que era o que eu fazia lá no comecinho, eu era o único vendedor, eu era o setor comercial da empresa. Aí começa a crescer, que que você faz? Pô, vou contratar um vendedor para me ajudar. Só que aí o empreendedor contrata esse vendedor, o que que é? Ele vai montar carteira sozinho, ele vai pegar minha carteira, ele vai atender tão bem quanto eu atendo. Acontece também que o cliente tá acostumado a falar com o dono, de repente fala: “Ó, não vou falar mais com você, fala com esse cara”. O início da passagem de bastão do empreendedor para um setor comercial é complexo pro empreendedor muito. Ele vai pro inside sales para atender ele, só que também de certa forma ele tá se empurrando cada vez mais. Como que qual qual sugestão que você dá pro empreendedor que tá precisando sair, tirar um pouco a mão da da do setor de vendas? Ele começa contratando o quê? Eh, ele ele o jeito certo é, pô, deixa eu pôr um CRM e eu gerenciar aqui no as minhas oportunidades do CRM para deixar a bola tocando. Que dica que você daria para esse cara que tá nessa transição é do do empreendedor vendedor pro setor comercial?

Começar é o primeira assim primeira empresa do cara, né? Não, sei que ele já teve outras aí, beleza, ele consegue fazer. Mas o cara tá começando aí para fazer a empresa, a primeira coisa é ele começar, é levar ali dois vendedores. É a primeira etapa. Por quê? Ele operacionalizar. Eu já, eu já tentei eu montar equipe por gestão, empresa nova minha e é mesmo. É, também porque tava claro na minha cabeça, eu deixava distribuir e fazer. Não, não, não, não. Esse comecinho se você não, você tem que estruturar os processos porque aí o cara entra nesse processo. Exatamente. Exatamente. Ele vai, ele vai tocar os dois, vai escutar as histórias, mentira de vendedor, mentira que não, que não é mentira, verdade, né? Desculpa. Sempre tem, sempre tem uma omissão, né? É mentira. Não, eu omiti por mentir é mentira. Então assim, senão você não vai saber os meandros ali, você não vai escutar, então você passou. Então, primeira coisa, você vendeu, ótimo, então você já tem estrutura pro vendedor não te enganar, né? Segundo, você começar a tocar essa operação. Cara, o quanto antes você colocar um CRM, melhor coisa, é mais fácil. Quanto mesmo que você sozinho justamente segmento antes, quanto antes, quanto antes, porqueente eh você colocar depois tudo que é depois, aquilo que eu te falei, você não colocar volume no começo do trabalho do cara, depois ele vai achar que é muito. Então assim, tudo que é outra coisa que vai deixar mais difícil, é mais difícil você colocar burocratizar e atrapalhar na cabeça dele o trabalho dele. Exatamente. Então assim, pô, se eu se o cara, imagina, eu entro aqui, eu entrei e eu vi que esse estúdio tem essa luz aqui, cara. É, é lei para mim. Se não tivesse colocar essa luz, aí eu começa o questionamento, mas precisa colocar essa luz? Mas não precisava, vai pagar, você entendeu? Eu só que para mim essa é a realidade. Então tudo que vem de novo depois da empresa é mais difícil, principalmente coisas que fogem da naturalidade como processo, dados, ferramenta, que não é natural geralmente do vendedor. A não ser que ele se formou já em inside sales, o cara, né? começou como inside dessa dessa estrutura porque o desenho de inside é isso, né? Documentação de processo, ferramenta, venda por etapas, tal, mas não é a realidade, é a minoria, aliás. Então essa é a primeira etapa, cara. Põe dois caras. Por que põe dois caras? Porque os problemas com um é muito diferente com dois. Competição entre os dois é ter que dividir lead. Então esse cara ele vai tocar a hora que tiver. Em geral um um líder de vendas é difícil ele tocar mais de seis, sete pessoas direto. É muito difícil. Por quê? Porque eu tenho seis. Eu tenho seis.

Eu tenho seis e já, cara, já é difícil demais. Porque o que que é gestão comercial? Gestão comercial é agenda. Não tem genialidade, tem agenda, rotina, ritual. Para mim é os três pilares, rotina, ritual e o remuneração. O OTE é um termo inglês significa ganho, é a engenharia de remuneração. Então é, qual que é a diferença, Thaago? Ela acelera e desacelera baseada naquilo que você quer. Então, eh, exemplos, né? Eh, eh, tem muitas operações que o cara segura a venda pro outro mês, tal. Por quê? Porque ele tem um desenho de meta. O cara bate a meta, ele começa a fazer pro outro. Então quando você coloca, por exemplo, 50%, o cara vender 50% da meta, ele não ganha nada, ele ganha o fixo. A partir dali, ele vai acelerando até bater o 100%. A partir dali, o 100% é break mais margem, certo? Essa é a meta. Não dá fazer meta de 100% só para só para break-evar. A partir dali, você não concorda comigo que a margem é muito maior a cada R$ 1?

Ex. Uma margem de contribuição passa a ser eitida total. Ex.

Exatamente. Então, o seguinte, como que eu faço com esse cara? Eu vou acelerando. Então, beleza. Ó, aqui de 10 em 10.000 ele aumentava 0,5. Pô, agora aqui de cinco em

5.000 ele aumenta 1%. Por quê? Porque entra, cara, fica desesperado para vender e aí acelera e quando ele bater 120 aí vai para 1,5%. Aí dobra mesmo lá pra frente. Por quê? Porque esse cara vai querer vender até o último negócio, porque no outro mês ele ainda tem 50. Então assim, esses modelos de de remuneração aceleram eh ou desaceleram aquilo que a empresa quer, né? Venda de mix, mesma coisa. Então eu posso pôr peso. Então, por exemplo, eu tenho um produto que vende sozinho, a empresa faz lá faz 20 anos não tá no mercado. Mano, se for eu ou se for um iniciante de vendas, vai vender do mesmo jeito. Pô, como é que eu remunero da mesma maneira um produto que é mais complexo, tem mais margem ou um produto novo para entrar pro mercado que vai exigir mais força? Não faz sentido, porque eu, você, você que tá assistindo, você vai fazer o quê? Se eu ganho pelo faturo, eu vou vender o que eu já sei, o que sai sozinho. Então, por exemplo, vou sofrer venda aqui e acabou. É óbvio. Então, se eu não colocar, sofrer compra, igual fala, é sofrer uma compra.

Exatamente. Deixa eu sofrer uma compra e eu vou aumento no volume.

No final das contas é o meu fixo mais uma porcentagem do faturamento. Eu preciso colocar peso, por exemplo. Então, eu vou lá definir produto que sai sozinho, produto com muita margem, é produto que é novo, né? Produto para estabelecer. Eu definiro, eu preciso de pôr peso nisso daí. Então eu vou, eu ponho lá, sei lá, 10% o produto que sai sozinho de peso.

Então eu vou somar tudo, tem que dar um. Eh, eu vou colocar lá produto com margem, que esse eu quero que vende bastante. Eu vou colocar 40%.

Caramba.

E sabe o que que é legal? Ele é justo com o cara que vende, porque você consegue pagar muito mais. E você e você dá autonomia pro vendedor montar sua a sua remuneração meta do jeito que ele quer. “Eu quero ganhar quanto?” “Vou vender esse.” Acabou. E é mais justo porque assim, aí o que que você vai fazer? Você vai ver quanto foi realizado daquilo, daquela meta. E aí você vai fazer a porcentagem vezes o peso. Você vai ter uma média ponderada. Essa média ponderada é justa. Por quê? Porque ela tá pagando baseado no que a empresa precisa. Você não concorda comigo que a empresa quando tá começando precisa de cliente? Às vezes você faz até um eh um um dump um dumpzinho que fala, né?

Que o pessoal meio mascarado, né? É que, né? Botando o preço lá para abrir e tal. Tá beleza. Mas da agora agora eu preciso agregar valor, preciso vender produto de mais margem, preciso vender mix de produto lá naquele cliente, já tô lá dentro. Eu pagava por abrir mercado, agora eu preciso pagar. Não é fácil mexer em remuneração comercial, mas até quando você vai pagar para cima dá medo. O cara fala: “Será que tem alguma cria aquele clima ruim”. Mas o modelo de remuneração precisa ser um organismo vivo que cada vez incentive mais o vendedor, porque se você for mexer para baixo, ferrou. Então assim, eu já tive necessidade de mexer para baixo. Mas não tem como, cara.

Imagina alguma co… Que no começo eu precisei, eu dei comissão, aí a empresa estruturou. É. Aí eu falei: “Cara, tá muito alto aqui, gente. Vocês viraram meu sócio.” Poxa, mas é um clima ru… os bons geralmente saem.

É, é. Faz o contrário, imagina você, imagina o clima que fica. Então assim, mas de novo, é melhor do que fechar a empresa. Sim, exato.

Não tava, não tava indo pro caminho errado. Tomei decisão errada lá atrás. É isso daqui. Você que vai criar clima ruim, cara. Mas vamos e tá tudo bem. E aí, às vezes você tem sorte ficar um ou outro, faltou pensar lá atrás, mas faz parte. A gente errou. E cara, todo esse sistema, por isso que a gente, perdão, quando a gente vai complementar o OTE nas empresas, a gente roda cenários antes de implementar. E a gente não implementa em todo mundo, a gente implementa em células para fazer teste.

Boa.

Igual CRM. CRM Mas você você tá com oito vendedor, você não taca tudo de uma vez, cara. Sabe por quê? Porque se der errado, qualquer outra ideia que você trouxer depois, o cara fala lá lá vem o gênio lá, não vai dar grupo de teste, cara. Pega o cara que é mais, que tem mais atração com você, o cara que você sabe que o Paulo, o cara tá mais tempo, é o cara que tem mais perfil para aquilo, fala: “Cara, vamos fazer um teste”. Se fizer, eu te pago o bônus para você alimentar certinho. Eu vou. E se der certo, pô, a gente consegue escalar, tal. Se não der, mas eu preciso. Cara, vira até um promotor do do sistema quando validar.

E ex, geralmente esse cara tem uma influência nos outros, mas se der errado, foi só com você volta. Remuneração a mesma coisa, a gente pega um, faz a mesma coisa, faz com todo mundo, porque se der errado você volta. Agora se fizer com todo mundo para voltar é horrível.

E e fora que você vai perdendo moral. É, lá vem outra ideia do gênio.

Exato. É isso aí. E cara, quando você fala e como chama essa sigla e perdão, OTE é… Aí só um ponto que você falou, né? Por que é o é o mais amador? Porque olha para uma operação numa empresa, praticamente, talvez um ou outro a gente teria que pensar, mas quase todo mundo dentro de uma empresa tem formação. Já percebeu? O vendedor não,

não tem. O vendedor normalmente caiu lá lá atrás. Não tem formação. A gente agora com a escola, inclusive, a gente tem formações validadas pelo MEC.

Caramba, é para vendedores.

Então tem vários desses aí. Mas assim, a gente tá começando, a gente tá com quase 4000 alunos.

Legal. Você tá trazendo orgulho pra profissão, que é o nome da empresa, orgulho ser vendedor, né? A gente tá colocando, o cara, o cara, o cara querer começar a carreira já sendo vendedor. O cara escolher, “quero ser vendedor”. O cara é advogado, falar, cara, poxa, poxa profissão, cara. Porque gost de dinheiro, nenhuma profissão consegue acender uma pessoa na classe social tão rapidamente quanto a profissão de…

A gente tava conversando aqui de uma vendedora nossa que inclusive a que a gente mandou o videozinho. Eh, e cara, duas coisas, você tem uma frase muito muito forte que é eh me mostra um vendedor que estudou tanto quanto um médico, eu te mostro um milionário.

Mostro um milionário. Mais mais, mais rico até que o médico.

Isso. E esse isso é verdade. Mas, cara, essa OTE eh eu fico pensando, pô, eu tenho um sistema de remuneração parecido. Quantos médicos faturam 50 milhão por ano, entendeu? Estamos aqui na batalha, sofrendo, perto de um lado, ganhando do outro, mas estamos aqui. Mas então é, é isso mesmo. Mas aí eu vejo o seguinte, eu tenho um sistema de remuneração lá que são 10 metas, que é mais ou menos igual. Quando você breaka, você começa a subir e o percentual do faturamento. Legal. Só que eu lá, cara, poxa de uma gestão chata de ficar vendo, venda venda. Aí a menina lá fica fazendo cálculo da comissão, por mais que isso dá uma planilha toda automatizadinha. Cara, existe um sistema?

Tem, tem, tem sistema só para remuneração de que você que você facilita toda essa gestão que é um BO do poxa pra gente, porque a nossa tá toda em Excel, o vendedor tem que preencher um formulário.

Não, cara, isso eu falo para você, cara.

Tá, isso o vendedor odeia. É, é ruim. Até pro cara saber que regra que os primeiros dois dias úteis do ano do mês vendedor odeia. Porque eu eu pego um cara de perfil falador, troca ideia, eu coloco ele para ficar fazendo relação pragmático e eles erram. Poxa, uma merda. Depois indica ficar, cara. Tem tem modelos e tem, obviamente, a gente tem hoje eh a ferramentas que elas também você pode escolher todos os dados de venda, marketing, não sei quê, e ele e você consegue colocar é uma uma é uma IA e ela consegue eh te trazer esses dados. É, cara, quero duas vezes no dia, tal. Traz num num chart, numa folha. E ela, a gente tá usando hoje para cruzar as campanhas de venda, eh, com as taças de conversão. Então, todo dia 6 da manhã o gerente recebe quais são as campanhas, os criativos, eh, eh, ele pega e pega da base nossa do CRM. Então ele pega da base nossa de marketing do BRM, cruza para saber quanto que se o custo de aquisição tá compensando com a taxa de fechamento. Então é muito E ele todo dia 6 da manhã recebe lá pro cara começar o dia para E o que que é legal? Ele dá as sugestões. Então ó,

essa essa e eh esse esse criativo aqui eh ele já tá quatro dias seguido, subindo seguido, já aumentou 45%, então pausa ele. Então quer dizer, ele vem inclusive com sugestão disso.

Caraca. Eh, na Sales Club a gente consegue Sales Club, né? A o evento, a gente consegue tudo isso tá incluso assim, tipo, três dias até implementação de IA numa gestão comercial, cara. O módulo que hoje mais tem discussão lá, que nem a gente teve vivenciando é obrigatório. Eu tô me sentindo atrasado. Pulou 10 e assim, tinha 10 assuntos para tratar e aí um dos especialistas nossos e eh conhece muito de IA para vendas, que é o Hélio. Eh, pronto, ferrou. Ficou 4 horas de de IA para vendas. E que a galera e a galera quer ouvir isso aí, cara. É porque primeiro tá muito hypado, o segundo que as pessoas não sabem o que tá acontecendo. E aí e a galera tá atrasada. Eu eu falo com um monte de empreendedor, cara, que eu eu acho que eu tô atrasado, mas eu tô muito avançado perante a média, sabe? Tipo, a galera não tá fazendo nada, cara. De ar e você vê, tem coisas muito, é uma bolha. É. E tem coisas muito muito básicas. Que você falou aí, olha que legal, cara. Já tô, já tô querendo isso na minha também, cara.

Playbook. Esse dia eu fui dar um treinamento para uma empresa, o que que eu fiz? Eu criei, eu fiz e aí eu precisava, é muito específica e eu queria eh, a gente tem vários técnicos, mas eu queria criar para ela especificamente um fluxo de anti-no-show, porque eles tinha muito, eles agendavam muito, tinha muito no-show. Eh, e aí eu falei: “Cara, como que eu consigo?” A gente já tem os fundamentos e eu eu falo, uso muito esse termo fundamentos, né? A venda tem os seus fundamentos sempre. É, é uma, é uma, é uma regra. É uma regra. Fundamentos e quando você vende muito, você vê que todo mundo se comporta num padrão, uma coisa que funciona, um gatilho que funciona numa cold call, funciona. É quase, o ser humano, ele tem um padrão cerebral que sempre funciona as mesmas coisas. Mó viagem isso aí. E é e é que são os fundamentos que a gente fala, são os fundamentos. A prospecção, existe os fundamentos. Ah, mas eu vendo não sei o que software para…

Existe os fundamentos, perfil de cliente ideal, lista, fluxo, canal, mensagem. Tem um fundamento do negócio. Aí você vai preenchendo, funciona para para todos. Eh, e aí no Sales Club, exatamente, aí no Sales Club a gente teve um um cliente e a gente criou um um anti-no-show. Aí eu falei: “Cara, mas eu queria muito específico, era uma área bem específica. Cara, eu peguei as técnicas minhas, então, que a gente vai alimentando, que a gente tem lá o Concer que a gente tem um um para fazer role play e o cara que entra na nova escola, que compra empresa, ele tem acesso ao meu agente na na no Chat GPT, ele faz role play, ele pode ser escrito ou falado. Então ele fala o cenário: ‘Ó, eu vendo tal isso, tal, isso, eu vou falar com um cliente agora pragmático que tem um um preço mais barato no concorrente.’ Aí ele fala, aí ele pergunta: ‘Você quer fazer isso via, sei lá, vendas de WhatsApp ou ligação?'” “A ligação.” Aí ela ele ela faz o papel de pragmático e aí com as minhas técnicas de abordagem, controle de objeção, o cara vai falando. Aí o cara, por exemplo, na abordagem, né? Então vamos começar, você vai ligar para mim aí eu sou tal pessoa, aí ele liga tal. Aí se o cara já faz merda, ela já para na hora. Ela fala assim, ó, nesse momento não fala isso aqui, porque isso daqui vai aparecer com as minhas técnicas. É, é o agentezinho de chat. Muito legal. Então ele faz um role play com as minhas técnicas. E é bem legal. Legal. Então assistente tem isso aí. Eu joguei lá no Chat GBT e pedi para criar um fluxo e obviamente ele vai vindo, como a gente conhece bastante, a gente vai melhorando. Aí eu pedi para ele fazer isso, um fluxo com mensagens prontas para o WhatsApp, porque eles trabalham e com WhatsApp, muito clínica, tal. Cara, montamos, eu falei: “Velho, isso daqui vale bastante dinheiro já.” Sim. Tá ali, pronto, já pagou tudo que ele

gastou. Ela tá 4 anos com plano show e tá ali montado, cara, com texto, texto tipo assim, ó. O primeiro eh D3, D2, porque aí tem gente que faz, consegue fazer D zero, né? A gente às vezes consegue fazer o Dzer. O SDR no mesmo dia já marca pro closer e tal. Então tem o que fazer, mensagem e tal, com três dias. Eh, aí no segundo dia a a doutora vai mandar um vídeo com mini explicação, você vai mandar um e-book de primeiros e aí até porque você vai esquentando ele para não ter no-show. Cara, tá montado um fluxo para lá. A maioria do pessoal nem parte disso. E que não precisa ser uma coisa forçada de lembrete que vai ter tal coisa. Não, é conteúdo. Você vai, você vai internando ele na experiência que ele vai ter quando ele tiver no chat. Você não precisa, não tô nem falando dos agentes avançados, não. Eu tô falando disso aqui, cara. Você pode pegar os seus dados financeiros, que nem a gente faz lá, e aí a gente coloca os históricos e e pede para perguntar de acordo com e o mês, comparação com os outros, pede para ele fazer isso, cara. Como que tá? Quanto que eu tenho que vender mais? Onde eu tenho que botar mais força? O Chat PT entrega para você. Caraca, isso os agentezinho básico do Chat PT. Não tô falando das automações, tal, mas 99.99 nem isso faz. Nem isso faz. Criar playbook.

Faz, eu vou, eu vou no Sales Club, cara. Vai gostar. Muito prático. Muito prático.

Mas eu e o meu sócio, eu tô com vou, vou chamar alguns sócios meus para ir junto.

É, o ideal é isso, porque como ele é estratégico e tático, então assim, é bom que você vá com outro, porque ali você, ó, isso aqui é meu, então isso aqui você faz. Você voltar a explicar pro cara, você acessou um monte de camada, o cara não entende, entendeu? Qual a uma preocupação que que eu que eu penso? De não sei os club aí talvez talvez é uma objeção em comum, tá? Eu vou lá, vou aprender um monte de coisa, mas e braço para aplicar. Aí entra a segunda parte dos Sales Club. É porque assim, tem coisas que você tem cara que vai lá, é óbvio, tanto que a galera sai com 20 folhas anotada. Então que a gente faz até um exercício logo, eu sou o primeiro cara, eu falo assim: “Você vai tirar uma folha e essa folha vai ser o seu, a folha de plano de ação. É uma só, você não vai pegar outra, você não vai escrever atrás, dá no máximo sete”. Porque aquilo ali, tem gente que, por exemplo, só com o cara resolve um monte de problema, querer o cara desconto. Ah, eu dei treinamento, meu amigo, não, não tem treinamento que corrija uma má remuneração.

Exato.

Então assim, se ele recebe por faturamento, ele vai dar desconto se ele pode dar desconto, né? Se claro, por quê? Porque quanto mais desconto, mas ele fatura. Mas é exato. Então é óbvio. Então não adianta, não adianta dar treinamento, porque o modelo de remuneração incentiva ele. É, eu falo que os incentivos, a as coisas que são importantes para a empresa precisa também ser importante pro vendedor.

Na época que a gente pagava comissão antecipada, dane-se o prazo de pagamento. Quando eu comecei a pagar conforme eu recebo, o cara começou a travar prazo de pagamento. Quando o cara recebia por faturamento, já teve tempo que a gente pagou por faturamento, aumentava desconto para caramba. Agora é faturamento versus margem, amigão. Ele briga por margem. Os interesses tem que estar alinhados.

Escolhe, ele escolhe. Eh, a remuneração é a arte de você colocar o incentivo no lugar correto.

Verdade.

Então, assim, o que que é o que que a empresa? Se eu se eu preciso que ela venda mix, eu preciso remunerar o mix. Se eu quero por margem, eu preciso remar margem. Se eu quero por menos para ah sei lá, o meu mercado é acostumado a a a pagar primeiro com 180 dias, pô, eu quero antecipar, eu preciso remunerar. “Thiago, eu gostaria que em vez de ser só 10% das vendas acontecessem nos primeiros 15 dias, eu quero que fosse 50, meu amigo.” Eh, vamos, vamos lembrar, eh, isso chama-se campanha de venda.

Total.

Campanha de venda tem que ser tem três pilares, ela só funciona pautar em três pilares. Tem que ser bom pro vendedor, pra empresa e pro cliente, senão não vai funcionar. Se for bom pra empresa, pro vendedor, ele vai entupir o cliente, vai mentir, vai dar tchau, o cara vai cancelar, ele não volta mais para cá, né? Se for bom pro cliente, pro vendedor, a empresa se ferra com… Se for pra empresa e pro cliente não pôr vendedor, o vendedor não trabalha. Então, ó, pensa a remuneração ou a campanha, fala: “Cara, essa campanha vai ser bom para o vendedor, para o cliente e para a empresa”. Não, não tem como. Não tem como. Achou modelo. Achou modelo.

Boa. E aí, M? Estamos chegando na parte final. É esse assunto assunto 90% do negócio. É isso, né? Mas bem, eu queria fazer uma uma última pergunta antes da gente entrar na na na parte final, que é o seguinte, é o o empreendedor que já tá um pouco mais evoluído, que aí eh já tá já tem um faturamento sólido e tudo mais, já tem o setor comercial, ele já não faz mais venda, mas ele participa de negociações fundo de funil com contas estratégicas, que é o que eu faço lá hoje. Eh, a gente, os vendedores atendem todas as contas menores, só que e tem que fazer mesmo, né? Tem, é isso que isso que eu ia falar. Não, não pode dar margem nenhuma para erro. Em quanto mais quente o cliente tá, mais a pessoa mais importante tem que participar do negócio. E quanto você vai fazer? Quando você, por exemplo, eu tô, eu tô lá com uma empresa pequena, né, de que eu tava conversando com você, a gente tem lá duas empresas e tudo mais e a gente tem um um nível de faturamento comparado à empresas que você atende de bilhão, pequena. Mas eh uma empresa de bilhão, o dono se envolve? Qual é a…

Ô, tem vários. Muito, muito, muito. Cara, essa história que o cara sai do operacional, isso é a maior mentira do mundo, velho. Cara, eu tenho vários. O Léo que é nosso sócio, Léo Castelo lá, né, cara, quase 7 bi, né, cara, de Sales Out que ele faz por ano, 11.000 funcionários lá, mano. O cara tá lá no pega, pega key account, fundo de funil é ele que tá lá. Claro, cara. É assim, talvez nas grandes negociações essas empresas familiares, os donos estão direto muito próximo. Claro, não estão falando de big company, não estão falando de enterprise com capital aberto, mas cara da empresa do mundo real aqui do nosso a gente já a gente já teve uma empresa que faturava 4 bilhões e o e a parte comercial era controlada no Excel.

Caraca, bicho. Ô, já entendi, pô. Tá lá, meus sócios estão aí para me escutar.

Nesse nível, nesse nível, cara, você tem, a maioria das empresas que faturam bi e eh familiares não tem playbook, quer dizer, não tem manual, não tem o man, não tem documentado como que faz a venda. É o que você falou, é o setor mais amador da amador. Tá lá com 140, você vê a fábrica dele, a indústria dele perfeita. Perfeita, velho. O que você vai na igual da China, o cara tem o que tem mais moderno. Aí vai lá, cadê o playbook? Não tem. Por isso que eu falo que é mais amador.

Doideira, cara. A contratação é amadora. Você não conhece ninguém aí, indica para outro negócio, né? A contratação do representante, né? Não tem um plano de negócio, cara. O representante é um plano de negócio. Qual a sua carteira? 30, 60, 90, 120. É quanto que você tem você vai fazer em 30? Quanto você vai fazer? Tem nada disso, cara. Entend não tem uma validação. Então é um é um padrão. Então é isso aí.

É uma coisa que eu fico me questionando, pô. Será até será que eu não tô não tô na hora de aumentar o valor de corte, poxa? Contas abaixo, vendas abaixo disso eu não vou participar.

Claro que isso vai acontecer. Claro que vai acontecer, porque você vai aumentando sua operação comercial, você vai diluindo, né? É, porque de novo assim, né? Eh, é eh quem trabalha com poucas vendas, cada lead você põe na caixinha, né? Quando você tem 1000 leads, você, ah, beleza, perde um para outro. Então você vai, você não, você não pode perder realmente, mas conforme você vai aumentando, expandindo um pouco mais e o teu negócio, naturalmente você vai fazendo esse corte. “Thiago, não, meu mercado é muito segmentado de ultra dificuldade de novos entrantes”, sei lá, um exemplo.

Sim, sim, sim.

Então beleza, então você vai continuar isso mesmo. Não tem por escalar, gente. Esse negócio de escalado, é assim, é porque é porque, cara, eu eu sei que eu já passei, tá? Então assim, ah, é, é s a parada do faturamento é um é um é um sussurro do Satanás, velho. Ah, não, 150 mil, meu amigo, às vezes é melhor você tá com 15 milhão de faturamento, sobrando 38, 40% do que você tá com 100 milhões. Porque cada dois, três funcionários que você põe é filho. Funcionário é filho. É cuida, fica doente, fica bravo, burnout. Porque é o seguinte, né? eu bro, irmã, cara, porque assim, e agora e eh como como eh o pessoal relembrou os fundamentos do marketing, né? Porque o que que mais o que que as coisas que mais vendem faz? O que é fácil e rápido. O que é fácil e rápido sempre vende mais. Então o que acontece? Você pega essa cambada de malandro que tem e aí as pessoas ficam mostrando ah faça um funil, sai do seu emprego, faz um funil com e-book e e faz 150.000. Mas ele conta ele é ele não conta que você gasta 180.000 para fazer 150.000, porque esse é uma boca de funil para outros produtos e aí a exigência ninguém conta. E aí, como o ser humano já é, é ele ele é ele é pré ele é pré-programado pro atalho, né? E o brasileiro com a malandragem dele mais ainda, eh, ele compra umas histórias dessas, meu amigo. Então, acredite, a maioria das pessoas que você vê na internet não sobra quase nada daquilo que elas falam, o que elas faturam, na maioria. Ela pode isso, se ela não mente no faturamento, mas se ela não tá mentindo no faturamento, praticamente todo faturamento é custo.

Só cara é o que a galera muitas vezes faz. Ah, sete em sete no Hotmart, colocou sete de de gestão, colocou oito. Colocou oito. Vamos fazer sete dígitos gastando oito. Ninguém tem curso desse.

Exatamente. É o que mais tem aí, cara. E a gente que tá um pouco no digital, a gente vê muito disso aí.

Demais.

Então assim, toma cuidado porque parece às vezes sexy, né? E essa endemonização do CLT. Como se o CLT fosse o pior ser humano escolha do mundo. Porque eu eu vejo eu vejo muito mais e aí eu sei que é forte aqui, mas eu vejo muito mais um movimento eh tipo e endeusando e eh eh traficante bandido eh do que falando e falando mal dis CLT. Quer dizer, parece que você ser um bandido hoje é melhor do que é melhor do que o CLT. E a geração Z tá endemonizando realmente a da CLT. É, então como Mas o problema não é CLT, o problema é que ele é os fundamentos da CLT. Esse é o problema.

Exato. Que é o que as lei trabalhistas para ter na lista aqui. Tá.

Por que que você não é? Porque eu eu eu me eu aprendi a ser empresário. É isso. Agora não é todo mundo que aguenta. Não é todo mundo. E essa é a grande questão. As pessoas não conhecem uns 70 que acontece na no dia no no dia de quem empreende. E a galera romantiza na internet.

Total. É uma coisa que o que eu faço no Além do CNPJ aqui é desromantizar o empreendedorismo. É o que você faz com o setor de vendas, porque você desromantiza também.

É um BO do poxa. Problema o dia inteiro. Empresa, anota a frase aí, empresa é só problema. Dentro da empresa é só problema. Por isso que eu eu defendo e eu vou conversar com outras pessoas, participar de vários mentorias. Participe, porque tem mentoria que às vezes o cara é específico só em prospecção, o outro só em fluxo, o participe. Por quê? Porque dentro da empresa é só problema. Você só encontra a solução fora. É isso. É verdade. É só problema. Quando você tá lá dentro, é só BO. Ah, Thiago, mas é a sua? Não, não, não. Isso é uma empresa. É uma empresa. Ela vive de resolver problemas. Se ela não tem problema, ela não existe. Ela não tá eh eh desempenhando o teu papel. É só problema. Então assim, eh, quem tá dispo, eu há um tempo atrás eu, eu fiz um discurso numa das minhas empresas lá, porque o pessoal achou que tava trabalhando demais, né? E primeiro que confundi trabalhar demais com ser produtivo. Esse é o primeiro grande erro. Não significa trabalhar de sábado, domingo, sendo que não significa. E eu falei, falei: “Galera, vamos lá”. Eh, e alguns estavam claramente sem força de trabalho. Eu falei: “Galera, só para lembrar, eu trabalho de segunda a segunda há 12 anos. Eu consegui construir várias coisas. Então eu tenho minhas rendas passivas. Hoje eu vivo muito bem só da minha renda passiva. Sim. E para mim tá tudo bem. Eu não posso, na situação que eu tô financeira querer mais do que vocês que estão começando a construir a casa de vocês. Eu não posso querer mais que vocês. Eu não posso querer mais que vocês. Então para você que é jovem, tá escutando isso aqui. Ah, equilíbrio. Deixa eu falar um negócio para você. Não existe equilíbrio com 22, 23 anos na vida. Não existe. 22, 23 anos é justamente você não ter equilíbrio. Você vai trabalhar o dia inteiro, aí você vai à noite pra

faculdade e depois da faculdade você vai pra balada. Aí você vai ficar maluco na balada, vai encher o cano e vai direto depois pro trabalho no outro dia várias vezes. Isso é 22 anos porque você tem energia e e é o momento da vida que você tá para se ferrar, para construir daqui pra frente, porque depois você vai ficar sem energia e coletar experiência para caramba, muito, muito. Então vai, faz venda, participa, viaja se você puder, conta. São os momentos da vida. Você tem um equilíbrio na vida quando você tira o zoom. Hora que você tira o zoom, você fala: “Dos 20 e poucos eu me fudi muito, velho. Eu eu ia a pé, eu pegava dois ônibus e eu tenho várias histórias, não vou ficar contando me parece que eu tô, cara, rodava, pegava 5 horas meia de ônibus para fazer pós-graduação, rodava, virava, chegava de madrugada 2 da manhã, trabalhar 7 da manhã direto, cara. Mas aquele momento da vida, por quê? Porque se você não escolhe os recortes da vida, que é para ganhar musculatura, se ferrar, engolir sapo, escutar bronca de chefe, vai escutar chefe que não dá jeito e fica cobrando você. Sim, você vai escutar porque é aquele momento, vai ter que às vezes trabalhar final de semana, vai, porque é naquele momento. Por quê? Para que você não tem que fazer isso a vida inteira. Se você não fizer isso nesse momento, você vai ficar escravo de todo mundo até o último segundo seu aqui na Terra. Então assim, se você não escolhe o momento da vida que você quer se ferrar, você passa a vida inteira se ferrando. Então existe um momento, você não vai conseguir essa energia, esse foco depois quando você tiver 40 anos. Até porque com 40 anos as pessoas não permitem. As pessoas não têm paciência com velho. É isso. Eles não têm a mesma paciência com um cara de 20 anos dentro de uma empresa quando você tem 40. Então quando você tem 20 é hora de ferrar, errar poética pela idade. Você tem licença poética pela idade. Então esse é o momento se ferrar. Não fica buscando equilíbrio. E eu sei porque, né, tinha uma pessoa muito boa lá, jovem na minha empresa, eu falei, a gente for perguntar, me conta, né, no

one-a-one o que que você quer, mas preciso saber o que você quer da vida. Ah, eu gostaria de de a gente tava trabalhando bastante, não gostaria de poder ter meu horário de ir na academia fazendo a 18 horas parar. Aí a gente, sabe, chegamos, eu falei: “Obrigado”. Eu falei: “Realmente não aqui, aqui não é o lugar para você. E não é o lugar para você em nenhum outro lugar se você desejar ter uma vida próspera, financeira, produzir, comprar seu carro, ter sua casa. Thiago, não quero nada disso, então beleza, vai tocar, mas a empresa ela tem que ir. Então não culpe a empresa. Então cara, você que é jovem, esse recado transmita pros outros, passe para os seus amigos, porque o momento para você se ferrar na vida é agora. Vai engolir sapo, vai, vai entrar em empresa ruim que não tem processo, vai. Vai ter que se virar sozinho, porque seu gerente é ruim, não faz o one-a-one, rotina, daily, isso vai ter que fazer. É assim mesmo, vai ter que procurar sozinho e aí você vai fazer isso para ficar bom, porque daqui a pouco você não vai ter mais paciência e aí você precisa estar numa outra empresa boa. Só que você nunca vai estar numa empresa boa ou ganhar mais se você se você não transbordar. Isso é isso, cara. Você tem que transbordar. Você não vira gerente eh para depois aprender. Você transborda para virar.

Qualquer empresa, quem trabalhou com multinação empresa com compliance, sabe muito bem como que o cara faz o plano de sucessão de liderança. Ele passa um ano na atividade que ele vai assumir antes de assumir. Antes de assumir, senão ele não assume. É, é provar que ele tá pronto. É o que o Jorge Paulo Lemann fala, ele ele dá um osso maior que você consegue roer, porque você não para de fazer suas atividades de analista para ser coordenador. Você continua fazendo atividade analista e faz atividade de coordenador. Olha que poxa velho. Um ano se ferrando, fazendo reunião depois às vezes com o seu primeiro líder que você ganha como coordenador depois das 10:30 da noite. Isso é muito, é muito difícil mesmo. É para testar inclusive o bril, é óbvio, para ver se o K tá pronto. Se você não

transbordar, você não passa para etapa pronto, você não pode aprender lá na frente. Por isso que 99% dos vendedores que passam para gestor não dão certo. É, e esse é um erro clássico, né? gigantesco, né? Não faz um planinho de sucessão, né? Não prepara, o cara tem que transbordar. O vendedor nunca leu um curso de gestor, nunca fez um curso, não tem perfil comportamental para ser gestor, às vezes não dá exemplo nenhum. É. E aí a pessoa passa para, pô, o checklist tá todo pronto para dar errado. É isso. E vai dar, vai dar errado. E o pior é se ele era um bom vendedor, aí perde os dois, você não volta o cara. Ah, eu tenho um caso, mas toda exceção confirma a regra, né? Então isso é só exceção.

E poxa Concer, cara, a vontade que dá é ficar 4 horas conversando contigo. Obrigado, velho. É simples, mas é funcional. Prazerzaço de verdade. Mais uma vez obrigado por ter. Tamo junto cara, não acabou porque eu tenho uma pergunta final para te fazer que é a padrão, mas eu antes eu queria agradecer aos patrocinadores. Manda bala. Claro. Muito importante. São nos meu podcast eles são indispensáveis. Não são os car são os caras que que que financiam esse projeto. E cara, toda essa estrutura, esse audiovisual de qualidade é graças são graças aos patrocinadores que acreditam no projeto e poxa olha esse papo que eu tive com o Concer agora, coisa fina. E, pô, isso aqui daria para cobrar por esse conteúdo e nós estamos aqui de forma gratuita, graças a essa turma aqui que tá com a gente. Então, quero começar agradecendo quem oferece esse episódio aqui pra internet, é a SMB Store, nosso patrocinador master do meu parceiro Alonso, desde 2018 tem ajudado micro e pequenos empreendedores a controlarem seu estoque, vendas financeiro, tudo isso com sistema acessível e fácil de usar. Quero também falar da agência Riplan, que oferece a solução completa de marketing digital para negócios, cuidando das empresas com de dono, desde a criação de sites, gestão de anúncios, planejamento estratégico, social mídia e também quero falar da Polux do meu parceiro Ricardo Ferrazini. Sabia que existe oportunidade de desembolsar menos com impostos através de planejamento tributário?

Eles são especialistas em gestão de tributos e de crise. Quero falar também da CMC Display. Você tá precisando vender mais? Então o seu negócio precisa de soluções criativas para PDVs, balcões, bandejas, displays e muito mais. WJR Consulte, meu parceiro Ballenstein Junior. Aumente seus lucros, seja aumentando a sua receita ou reduzindo a sua despesa. R$ 1 de economia, R de lucro. Gestão financeira descomplicada para empresários. Inspira Capital do meu parceiro Fabiano Brito. Operação e gestão financeira por assinatura, o braço direito do empreendedor. BPO financeiro não é mais futuro, é presente. Crosshost quer dar voz ao seu negócio e alcançar mais pessoas. A Crosshost é especialista em produção audiovisual, criando podcasts, eventos e transmissões ao vivo com qualidade excepcional. Inclusive, estamos na casa da Cross aqui, Max Service, contabilidade que tem como missão a parte consultiva do empreendedor, estando sempre próximo da gestão da empresa. Com ecossistema completo, oferece atendimento desde o simples nacional até o lucro real. Inclusive eles têm o lucro real como especialidade. E por fim, Deist Borges Advogados, você tá com dificuldade para pagar seus impostos ou você tomou alguma atuação tributária que tá colocando em risco a sobrevivência do seu negócio, chama a turma da cíborguese. Eles são escritório jurídico especializado em direito tributário e empresarial. Galera, muito obrigado a todos os patrocinadores que acreditam no projeto. Toda essa turma que a gente acabou de falar aqui, poxa você que tá assistindo, que é empresário, pode ter certeza que alguma das dores que você tá enfrentando hoje no teu negócio, alguma dessas empresas, esses empresários e donos de empresa, essas empresas que oferecem produtos e serviços ao mercado, te atendem em alguma dessas dores. São empresas e empreendedores sérios,

curados por mim. Então, pode ir de olho fechado e pode ter certeza que além desse conteúdo maravilhoso desse desse podcast aqui, você também pode eh ter um grande insight, uma grande solução, um grande eh adiantar na sua vida empreendedora, contratando uma dessas empresas que resolvem dores que eu tenho certeza que uma delas tá te incomodando. Beleza, Concer? Meu caro, seguinte, pergunta final que eu vou te fazer, cara, que é a vida é meio nessa, é meio nessa. Achei que fas brincadeira, eu falei: “Caraca, qual o segredo da felicidade?” Essa essa essa pergunta, bicho, eu eu faço desde do acho que do oitavo podcast, então já tem mais de 100 perguntas respondidas, que é o seguinte, bicho. Imagina que você tá voltando para Campinas, pega teu carro e, cara, fica tranquilo, mas você imagia que você bate o carro e morre, cara. Então, bate na madeira, bate aí também. Nunca ninguém nem bateu o carro e nunca morre. Não, eu tô finalizando meu meu meu meu seguro de vida agora não, hein? Pelo amor de Deus, eu não vai fazer diferença nenhuma que eu não vou levar nada, mas minha esposa e meus filhos vão ficar car, nunca ninguém bateu o carro e nunca ninguém morreu. Mas cara, poxa essa é Concer, cara. Quantos anos você tava con… 44. 44, pô. Con… você já fez de tudo. 44. Principal cara de vendas do Brasil. Tá voando todo mundo, palestra para caramba, bicho. Mas você piscou o olho, Deus falou: “Cara, a tua hora chegou aí”. Poxa, agora que eu ia lutar de

jiu-jítsu ainda bem, poxa. Ainda bem eu tomar um pau do Melk, cara. Ó, Melk, se você tiver escutando aqui, tá com Melk, cara. Só, só pelo amor de Deus. Melk, faça sua parte de caridade. Cadê a câmera ali, né? Faça sua parte de caridade. Eh, dá uma segurada na onda. Segura uns dois minutos igual o Popó ali com o Popó com Bambã, não, né? Que deu 10 segundos. Segura. E vamos fazer um show bonito para arrecadar dinheiro lá pro pessoal. E cara, vai ser massa, cara. Bichão. Aqui é faixa preta, bicho. É o Melk. Mas cara, no alto dessa dessa tua do auge, né, da tua vida mais, cara, deu a hora. Que mensagem você deixaria pro mundo, cara? Que conselho você deixaria pra humanidade aí, cara?

Olha, primeiro assim, muito legal a eh imaginar a possibilidade de alguma falamento e algum impacto no mundo. Então, só isso já só isso já seria. Então, assim, vou me colocar nesse nesse, nesse pedestal aí, né, cara? Pô, nesse local aí de que a minha voz vai reverberar pro mundo, tal. Que legal, cara. É, é, é, é uma responsabilidade muito grande para você pensar numa única mensagem, né? Sendo que as pessoas geralmente traduzem do jeito que elas querem, né? Então você fala a, o cara fala: “É, mas é Z que ele falou, tal”, né? Cara, o que a única, acho que é a única, eu eu iria manter a mesma linha que eu faço no meus podcasts, nas minhas palestra, nos treinamentos, que é falar daquilo que eu vivenciei e que de acordo com os meus valores, eu orientaria as pessoas que eu amo.

Então, é isso, seria isso que eu falaria, cara, no final das coisas, e aí eh eu tenho vários defeitos, mas eu tenho um defeito muito, eu tenho um defeito que é legal. Eu sou uma, eu sou uma eu sou uma boa pessoa, cara. Eu sou uma boa pessoa, dá para perceber, cara. Eu ajudo muita gente, bom coração, muito. E eu, as pessoas que eu brigo, eu brigo porque eu quero mais do que elas. E aí, alguns momentos eu falo, mas não faz sentido, né? Eu não posso querer mais do que a pessoa, mas eu eu tenho vários defeitos. Eu eu eu inclusive me cobro muito mais até do que do que eu deveria com algumas com várias coisas, mas eu não consigo entender que eu sou uma boa pessoa. Então é o que eu deixaria, eu falar: “Cara, seja uma boa pessoa, né?” Para ficar uma palavra, uma frase legal. Quando eu tô entre amigos, eu falo: “Cara, não seja um poxa, né, velho? O que que é um poxa? Você sabe o que é um poxa? A pessoa sabe quando ela tá sendo poxa. Ela sabe que, cara, isso aqui, isso aqui não é legal. Isso é uma escolha, né? É uma, é óbvio que é uma escolha. A não ser que você seja um doente. A não ser que você seja um doente que você não

controle, mas 99% não é. Então não seja comzão, cara. Pô, você sabe quando você tá fazendo um negócio que você não deveria estar fazendo, é isso pra sua mãe, pra sua esposa, pro seu amigo, pro seu sócio, pro seu cliente, né? Eh, então seja uma boa pessoa, cara. Não seja um tonto, né? Meu, meu livro já fala vendedor bonzinho e o contrário de bonzinho é ser mau. Por isso que o livro é legal, né? Mas não seja um tonto, porque o mundo ele é duro. Eh, mas seja boa pessoa. Seja uma boa pessoa. Sabe por quê? Ah, mas as pessoas vão te vou te te passar o pé. Isso é um problema deles. Não, se. Seja uma boa pessoa, cara, porque no final vale a pena. De novo, não seja um tonto, mas seja uma boa pessoa. Seja uma boa pessoa, porque vale a pena. Sabe por quê? Porque você vai atrair boas pessoas, cara. E o problema é verdade é as pessoas que estão do lado, cara. Então assim, e você afasta a gente que não vai pro negócio. Então no final vai. Você não gosta de pessoas boas perto de você? Então seja uma boa pessoa, cara. Se for uma boa pessoa, o resto vai bem. Porque uma boa pessoa, ela vai ter um sócio, ela vai falar: “Porra, eu não vou trabalhar menos com o cara, eu vou trabalhar bastante para junto com ele”. Ele vai ser um líder, ele fala: “Cara, poxa, eu vou, eu vou buscar ser um líder melhor, então eu vou estudar, vou fazer um feedback, vou, né? Ah, eu vou ser um vendedor”. Pô, cara, minha, minha família, minha empresa depende de mim, eu também. Então, poxa, eu vou lá trabalhar mais. Sempre tudo vem da pessoa ser uma pessoa boa, né? Se ela falar, “Pô, cara, eu quero ser uma boa pessoa”. Todas as boas ações vem disso. E toda pessoa próspera, pense assim, toda pessoa própria, eu nunca vi uma pessoa, é verdade, eu nunca vi uma pessoa, é fundamento da vida, eu nunca vi uma pessoa bemsucedida, por exemplo, que reclama, resmunga e ingrata. Eu nunca vi, eu nunca vi um cara ingrato, bem-sucedido. Nunca vi. Então assim, seja uma boa pessoa, bem simples, mas eu acho que consegue eh conduzir e por várias coisas legais que a pessoa vai fazer.

Com Concer, cara. Mais uma vez, prazerzaço, cara.

Prazer você, irmão. Obrigado, de verdade. Carim os olhos e eu quero estar junto lá com a tua equipe lá. Vamos lá no mastermind. E cara, estamos junto cara, os bons sempre se juntam. É isso. E o que precisar de mim, o que precisar tanto F Cassola você precisar de qualquer coisa de construção, você faz construção também, pode contar com ele. Precisa para fazer a minha casa, viu? E se precisar de n se precisar do além de CNPJ, qualquer coisa, cara. Tô à disposição mesmo. Conta comigo. Jun. Vocês também lá com todos. Eu quero que você esteja com a gente no lá no seis, no seis, porque dali a gente a gente fala dos outros projetos nossos, não tenho dúvida que porque lá a gente fala com empresário, né? E você tá aí fazendo um serviço incrível, tá bom? Vou levar vou levar o clube lá também dos empresários lá. Vai ser. Estamos juntos. Galera, você que ficou até o final, olha esse episódio, bicho. Então já compartilha. Se você acha que faz sentido para um sócio, para um amigo, pega, encaminha esse episódio pra pessoa para assistir. E aqui embaixo tem vários botões. Clique em todos para engajar o episódio. Tamo junto, muito obrigado e até a próxima. Valeu!

Confira os principais insights do Episódio #115 do Além do CNPJ com Thiago Concer. Descubra como transformar o departamento comercial da sua empresa, saindo do amadorismo para uma gestão baseada em dados, processos e incentivos que funcionam.

Introdução: O Coração (Amador) do Negócio

Para o episódio 115, recebemos a maior autoridade em vendas do Brasil: Thiago Concer. Fundador da Sales Club e da Nova Escola de Vendas, Thiago é a voz que guia desde vendedores iniciantes até grandes gestores de multinacionais.

Neste papo direto e reto, ele tocou em uma ferida aberta do empreendedorismo brasileiro: embora as vendas sejam o coração de qualquer negócio, o departamento comercial costuma ser o setor mais amador da empresa. Se você quer parar de depender da sorte e construir uma máquina de vendas previsível, este artigo resume as lições de ouro deixadas por ele.

1. O Setor Mais Amador da Empresa

Thiago trouxe um dado alarmante: a maioria das empresas, mesmo as grandes, não possui um playbook (manual) de vendas ou processos de contratação definidos para a área comercial.

“Mesmo sendo o coração do negócio, o departamento comercial é o departamento mais amador das empresas no Brasil. Desde a contratação até a demissão, passando por remuneração e rotina, tudo é muito amador.”

Muitas vezes, o dono da empresa é técnico (o mecânico que abriu a oficina) ou um vendedor nato que “se vira”, mas não sabe estruturar processos para que outros vendam por ele. Profissionalizar a gestão é questão de sobrevivência.

2. Remuneração: Alinhando Incentivos

Um dos pontos altos do episódio foi a aula sobre OTE (On-Target Earnings) e engenharia de remuneração. Thiago defende que a comissão não deve ser fixa ou engessada; ela deve servir aos objetivos estratégicos da empresa naquele momento.

“O modelo de remuneração precisa ser um organismo vivo que cada vez incentive mais o vendedor. […] A remuneração é a arte de você colocar o incentivo no lugar correto.”

Se você quer margem, pague sobre a margem. Se quer abertura de mercado, pague sobre novos clientes. Se o incentivo estiver errado (ex: pagar apenas por faturamento bruto), o vendedor dará descontos desnecessários para bater a meta, prejudicando o lucro da empresa.

3. Começando do Zero: A Regra dos “Dois Vendedores”

Para o empreendedor que está saindo do operacional de vendas e montando sua primeira equipe, Thiago deu uma dica prática valiosa: não contrate apenas um vendedor.

“Começar é levar ali dois vendedores. É a primeira etapa. Por que dois? Porque os problemas com um é muito diferente com dois. Tem a competição saudável entre eles e a divisão de leads.”

Ter dois profissionais permite comparar performances e evita que a empresa fique refém de um único funcionário. Além disso, ele reforça: implemente um CRM desde o dia 1. Tudo que é colocado depois na cultura da empresa gera muito mais atrito.

4. O Legado Final: “Seja uma Boa Pessoa”

Ao final do episódio, quando perguntado sobre qual mensagem deixaria para a humanidade se fosse seu último dia, Thiago fugiu das técnicas de vendas e foi para a essência humana:

“Seja uma boa pessoa. Sabe por quê? Porque você vai atrair boas pessoas. […] Eu nunca vi um cara ingrato ser bem-sucedido.”

Uma mensagem simples, mas poderosa, que resume a filosofia de que negócios duradouros são feitos de relacionamentos éticos e de longo prazo.

Assista ao Episódio Completo

Este resumo é apenas a ponta do iceberg. O papo completo aborda detalhes sobre o uso de Inteligência Artificial para criar playbooks, a crise de contratação da geração Z, e muito mais sobre a “vida real” das vendas.

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Clique abaixo para assistir ao EP #115 na íntegra:

VENDAS, COMUNICAÇÃO E MENTALIDADE COM THIAGO CONCER | PODCAST ALÉM DO CNPJ #115