Vendas, Autenticidade e a Jornada do Autoconhecimento com Ricardo Jordão | Além do CNPJ (EP #044)

Se você quer se diferenciar, você não precisa de muito, você precisa só de um negocinho. Se alguém tá assistindo e quer criar um canal no YouTube que vai viralizar, e você é engenheiro: veste de cor-de-rosa, fundo cor-de-rosa, pega um gato, põe em cima do colo, põe uns anéis, uma peruca, fica passando a mão em cima do gato e fica falando de engenharia. “Aí galera, eu sou o engenheiro do gato, a minha dica de hoje para você é como fazer a argamassa… você faz assim, assim, assim.” Vai bombar! Só que a felicidade não vem na resolução daquela meta, ela vem no processo de conquista dela. Se faz tempo que alguém não te chama de louco, tem alguma coisa errada. Você não vai ter outra vida para se conectar com você, eu joguei tudo aqui ó.

Buenas, buenas, buenas! Seja bem-vindo a mais um episódio do podcast Além do CNPJ. Primeiro de tudo, queria agradecer por você estar aqui para trocar essa ideia com a gente. Então pega uma cadeira, sente-se à mesa com a gente para trocar essa ideia que vai ser sensacional. O papo hoje vai ser muito bacana, porque primeiro que eu estava vindo para esse podcast já muito feliz pelo convidado que está aqui na minha frente. É uma prata da casa da internet, um cara que tem uma história muito bacana, que tem histórico, que já treinou várias e várias pessoas. É um cara que é parceiro, é verdadeiro, muito autêntico. Eu já consumi muito o conteúdo dele, já treinei muito do meu time com o conteúdo dele, e estar com ele aqui na minha frente é um deleite para mim, porque é um baita de um cara que admiro, gosto do conteúdo dele, gosto da pessoa que ele é. E aqui chegando para trocar ideia, a gente descobriu uma coisa em comum que a gente vai conversar lá na frente desse podcast, coisas muito legais que a gente vai trazer aqui para vocês para falar não só do empreendedorismo, mas também de vendas, que é o conteúdo principal dele, e de outras coisas mais que vão ficar para o final. Quero apresentar para vocês Ricardo Jordão, o incentivador.

Obrigado, meu parceiro! Fala meu velho, beleza? Beleza cara, obrigado por aceitar o convite. Obrigado pelo convite, parabéns aí pelo podcast. Um baita prazer estar na tua frente, cara. Prazer é meu, tamo junto.

Muita gente que está aqui com certeza já conhece o Jordão. Jordão, há quanto tempo você está na internet?

Desde que ela existe eu tô na internet. Quem nasceu antes da internet foram as BBSs. A BBS deu origem à internet, eu nasci nas BBSs, tô na internet desde 1989.

O que é BBS? Eu não sei o que é.

BBS é tipo internet, só que era interface prompt, tipo DOS. Você escrevia no DOS, não tinha gráfico, os monitores eram preto e branco. E aí os nerds criavam a BBS deles. A BBS era tipo assim: o cara mantinha um servidor na casa dele, e as pessoas acessavam via modem. A galera não deve nem saber o que é modem! A galera acessava via modem e o negócio fazia aquele barulho de discada. Não era internet, era via telefone. Não tinha internet, que loucura, mas tinha o cabo do telefone. Então você ligava o modem no telefone da sua casa, e ele transmitia os dados através daquela parada que antes era só voz. O cara tinha o servidor, instalava uns modens lá, e você ouvia falar da BBS dele. Cada um era como se fosse um site, cada dono de BBS tinha um segmento. Esse aqui era de games, o outro era pornografia, o outro era política.

Mas tinha imagem, essas coisas? Ou só texto?

Não, você digitava lá, é só texto, tipo chat em DOS. Você ia lá no comando: “Eu quero ver a nova foto aí que você tem, eu quero receber as suas fotos”. O cara da BBS ia lá, digitava o endereço e você recebia. Acredito que nas melhores BBSs eles faziam a página em Clipper ou COBOL. Você acessava, se vinculava a uma BBS, pagava uma mensalidade para o dono, e ele deixava você acessar o servidor que tinha as paradas dele. Tinha um manualzinho, você dava o comando de barras e aparecia a loja do cara. Só no teclado, com comandos de letras, aparecia a loja onde você podia comprar coisas pela BBS. Uma BBS que explodiu foi a do Mandic. Você já ouviu falar do Mandic?

Já ouvi falar, mas não sei bem o que é.

Ele morreu na pandemia. Ele foi o precursor, criou a BBS dele que cresceu bastante. Melhorou a interface, popularizou as BBSs, e a gente acessava por ali. Você gostava desse cara, pagava a mensalidade, entrava no modem em um computador XT sem disco rígido, sem mouse, e ficava escrevendo e recebendo as coisas do mundo inteiro. E tinha BBS no mundo inteiro! Chinês, americano, holandês…

Então realmente você fundou a internet junto!

Não, mas a BBS tinha a interface dos primeiros sites. Os primeiros sites surgiram com a interface da BBS porque quem os montou foram as pessoas que já usavam a BBS. A galera já estava lá, acompanhou o hype, só foi colocado um gráfico, mas era a mesma parada.

Quando começou a rede social, você veio do blog, na verdade, né? Quando a internet começou, você teve um blog. Provavelmente você editava conteúdo antes do blog.

O que também bombou foram os e-mails. O e-mail foi a primeira grande revolução. Eu estava lá quando mandei uma mensagem no computador de um lado, fui ver se o outro recebeu, saí correndo e já estava lá. Aí mandei de volta, corri e já estava no primeiro de novo. O primeiro sistema de e-mail de PC se chamou cc:Mail, para computadores XT, 286, 386.

E você acompanhando tudo de perto.

Eu era da Brasoft e a gente trazia para o Brasil softwares para PC: WordStar, Lotus 1-2-3, dBase, Harvard Graphics. Várias coisas que existiam e que hoje não existem mais. As linguagens de programação COBOL, Clipper, o cc:Mail, o Lotus Notes. Em 1995, a Microsoft lançou o Windows 95, que foi o primeiro produto de tecnologia que a galera formou fila à meia-noite para comprar, tipo a Apple.

Aqui no Brasil também?

Aqui no Brasil também. À meia-noite tinha gente no escritório da Brasoft querendo comprar o Windows 95. Porque em paralelo a isso, o computador evoluiu. Era XT, 286, 386, 486, aí chegou no Pentium, Celeron, e agora está nesses Core. O processador ficou rápido, surgiu o disco rígido, surgiu o mouse e o monitor colorido, e aí somou tudo isso. O Steve Jobs, em 1984, lançou o Macintosh com a interface gráfica copiada da Xerox. O PC foi lançado em 81, mas era só prompt básico. Aí quando lançaram com a imagem gráfica, o Bill Gates copiou e, em 1995, finalmente teve um Windows decente. Teve três versões de Windows antes do 95 (o 286, 386, 3.0, 3.1), mas o 95 foi o que deu certo e pegou. O mercado já tinha mouse por aí e o Windows 95 foi muito esperado. Tem vídeos na internet do lançamento de 95. A internet na época era um zum-zum-zum, tipo metaverso, sabe? O Bill Gates estava no palco lançando o Windows 95 e falou que essa história de internet não ia pegar, que não ia dar certo. Como achavam que não ia pegar, eles lançaram dentro do Windows 95 o Microsoft Network, que seria uma espécie de BBS da Microsoft sofisticada. A gente clicava e não tinha nada, era só vapor. Mas a internet, cara, veio! Em 96, 97 surgiu o Netscape, em 99 a internet já era realidade. O Bill Gates voltou atrás. Em 97 ele mandou um comunicado para todos os funcionários dizendo que o futuro era a internet, e que todo funcionário da Microsoft teria que estar envolvido com internet ou seria demitido. Aí o Windows 98 já saiu com o Internet Explorer, que até hoje existe de alguma forma.

Mas você viu tudo isso aí, cara, acompanhou de perto.

Acompanhei. Eu vi, eu entrei na internet. Meu pai era nerd, trabalhava com TI, e ele conseguiu um login e senha para acessar a internet de um órgão do governo, o Ibase, porque no Brasil não existia provedor de acesso ainda. Ele chegou em casa às 6 da tarde e falou: “Vem cá que eu consegui um login pra gente acessar a internet”. Trouxe o modem, conectou num Compaq Monobloco e o primeiro site que eu visitei na vida foi disney.com. Eu nem gosto tanto da Disney assim, mas foi o que veio na cabeça. Entrei lá, era um negócio tosqueira geral, um Pato Donald e o Mickey com gráficos ruins, Times New Roman, fotos toscas. Mas a minha sensação de empoderamento foi incrível! Eu pensava: “Cara, eu tô na Disney!”. Hoje as pessoas desmerecem isso porque virou normal, mas pensa na época. A gente nunca tinha saído do Brasil, meu pai nunca teve dinheiro para levar a gente nem no Playcenter, e eu tava vendo a foto do parque. Só de ver a foto já me senti lá. A maioria das coisas era só texto, senão não carregava. A internet era muito lenta. Teve uma Campus Party que teve uma palestra do Nolan Bushnell, criador da Atari. Ele falou no palco para a molecada: “Vocês ficam aí querendo ter disco rígido de 200 terabytes para baixar filmes. Na Atari, a gente fez o primeiro jogo de xadrez com mais de 100 mil partidas e só tinha 64 KB no disquete. Se me perguntar como a gente fez isso, nem eu sei. Mas a gente fazia jogos em 64 KB”. Na época do disquete, uma música precisava de três disquetes para caber. O primeiro Word tinha 40 disquetes para instalar, e se desse pau no disquete 25, tinha que começar tudo de novo.

Jordão, e rede social? Como foi a sua primeira?

Como eu vim da BBS, eu sempre vi a internet como um lugar para conversar, e não como uma plataforma para criar autoridade ou ser melhor que os outros. Era a evolução do telefone para conversar. Surgiu o e-mail como a primeira grande revolução, a gente mandava e ficava na caixa postal esperando porque ninguém recebia e-mail. Quando chegava, era uma festa! Levou anos para se popularizar. O Gary Vaynerchuk começou na mesma época que eu. A primeira ferramenta de marketing dele foi o e-mail, e a taxa de abertura era quase de 100%. Eu mandava 10 mil e-mails copiando todo mundo, hackeando o sistema porque não existia ferramenta de e-mail marketing. Todo mundo lia e todo mundo respondia.

Aí vieram os instant messengers: ICQ, MSN. A gente adora o WhatsApp hoje, mas a conversa instantânea começou lá. A segunda onda foram os blogs, que documentavam as conversas, bem antes do Orkut pegar. Eu tinha tudo isso: e-mail, ICQ, MSN. Sempre fui agregando. Montei o meu blog em 2004 e ele está no ar até hoje. Tem uns 12 mil posts escritos e 70 mil comentários. Eu sempre tive esse negócio de compartilhar, desde criança. Eu comprava discos do Iron Maiden, do Metallica, dos Beatles, colocava na vitrola e ligava para os amigos. Os Beatles têm uma música de 13 minutos, a Hey Jude. Eu ligava, botava o telefone na caixa de som e deixava o cara escutando 13 minutos de música. Passava o dia ligando para as pessoas para falar das músicas, ou chamava os caras em casa e a gente ficava escutando e traduzindo letras. Eu sempre fui de compartilhar. Termino um livro, empresto ou resumo para os outros. A internet foi só uma forma de eu continuar compartilhando.

No início, me diziam: “Para de compartilhar, seu conhecimento vai acabar, você dá de graça e não vai ter mais”. Mas não é assim. Quanto mais eu compartilho, mais eu aprendo e mais a espiritualidade me envia. Às vezes, eu tenho a impressão de que começo a dar uma palestra e não sou eu quem estou falando. É um “download” do universo. Eu nunca fiz duas palestras iguais. Eu subo no palco e, dependendo da primeira fileira, o espírito fala o que tem que ser falado para aquelas pessoas ouvirem.

A primeira fileira influencia muito uma palestra, não é? Essa leitura visual do público influencia demais.

Demais. Eu fui sempre o pior aluno da classe. Era o cara do fundão, jogava mexerica no professor quando ele escrevia na lousa. Eu só não fui expulso porque a minha mãe era professora da escola, e o diretor não queria magoá-la. Eu colava em todas as provas, explodia banheiro, jogava bolsas pela janela do quarto andar. Eu usava camisa do Metallica, cabelo gigantesco, bracelete cheio de espetos. Dava ordens aos moleques: “Pega a bolsa daquela menina”. Os caras passavam a bolsa, eu pegava e jogava pela janela no meio da aula. Fazia um barulho estrondoso no telhado de baixo, assustava todo mundo. Eu causava em tudo, era o pior aluno imaginável.

Mas, em casa, eu lia. Eu lia história, filosofia, religião, biografia. Aos 10 anos de idade, eu ganhava 40 livros de presente de aniversário. Eu não estava de acordo com o modelo de escola em que uma professora não estava com vontade de ensinar e ainda copiava o rascunho errado na lousa. Um menino lia e corrigia a professora direto! Eu lia cinco livros por semana. Eu saía de lá já sabendo como o mundo funcionava. Eu sabia, com 10 anos de idade, que os políticos eram marionetes das grandes empresas, que existe lobby em Brasília para aprovar leis e diminuir impostos. Sabia que o marketing e as vendas mandavam no mundo, e eu queria mudar esse mundo entrando nas empresas.

Minha família nunca teve dinheiro sobrando. Eu queria ter um CD, um violão, ir ao cinema, então comecei a vender com 10 anos de idade. A primeira grana que ganhei foi com bolão de futebol, tipo um bicheiro. Passava de classe em classe pegando apostas de 1 real. Eu anotava nos cadernos universitários, ninguém sabia quanto eu arrecadava, mas eu sempre fui generoso, dava 50% para quem ganhava e ficava com os outros 50%. Depois, descobri que existiam mulheres no mundo, porque até então o meu cabelo era tão grande que eu nem enxergava direito. Joguei o cabelo para trás, vi as mulheres e pensei: “Como vou chegar nelas? Vou organizar festas, assim serei popular”. Organizei várias festas. Tinha a festa “porca e parafuso”, em que os homens ganhavam um parafuso e as mulheres uma porca, e a regra era testar se encaixava. Se encaixasse, a lei da festa era que os dois tinham que se beijar. O pessoal ficava beijando encostado na parede a noite toda. Alta conversão!

Quando a escola acabou, meu pai não tinha dinheiro para a faculdade, então eu tinha que trabalhar. E sempre foi com vendas. Entrei na ESPM, no Bixiga. Naquela época, a ESPM foi criada pelas agências de propaganda para gerar funcionários para elas. Tinha emprego fácil nos murais: grandes bancos e empresas siderúrgicas contratando. Eu vi um anúncio pequenininho de uma empresa chamada Brasoft, com três funcionários. Liguei, o dono tentou me explicar sobre licença de uso de software, não entendi nada, mas falei: “Tô dentro, bora”. A Brasoft cresceu gigantescamente. Eu ajudei a construir os primeiros 12 anos dela, que hoje fatura bilhões. Gente que foi meu estagiário na época, hoje é diretor.

Você perde a noção do quanto impacta as pessoas. A primeira vez que encontrei o Flávio Augusto, do Geração de Valor, a gente foi jantar. Eu o parabenizei pela página, e ele me respondeu: “Cara, a minha página não é nada perto do que você já fez. Eu sou só mais um que te pediu ajuda pelo Twitter quando não era ninguém. Você me deu um insight, eu criei a Wise Up e você mudou a minha vida e a vida de um monte de gente”. Ele fez questão de levantar, sentar ao meu lado e tirar uma foto comigo. O Leandro Bueno, um dos contadores mais famosos do Brasil, foi aluno do meu curso Rainmaker. Ele era retraído, sentou na primeira fileira com medo da própria sombra, e eu zoei a cara dele o curso inteiro. Martelei na cabeça dele. Quarenta e oito horas depois, ele fez o primeiro vídeo no YouTube dele. Ele destravou!

Para se diferenciar, você não precisa de muito, só de um “negocinho”. Veste rosa, põe um gato no colo, uma peruca, fala que é o engenheiro do gato e vai bombar! Todo mundo diz que quer se destacar, mas vão aos eventos todos vestidos iguais de terno. Para se destacar, você precisa de coragem. Toda a minha comunicação é assim. Eu não tenho roteiro; ligo a câmera e falo por 15 minutos diretos, sem cortes, só no “download” espiritual do que precisa ser dito.

Como funciona para o empreendedor que está começando sozinho e precisa estruturar o setor comercial?

Primeiro, o dono tem que aprender a vender. Se ele tem vergonha, não acredita no que faz, ele precisa de um curso como o Rainmaker, para aprender um processo. Vendas têm um processo. O livro “Receita Previsível” é legal porque vendas realmente é previsível, se você tiver um método. Mas a moda que surgiu de “fatiar” a área de vendas (com SDR, BDR, etc.) é muito ruim para a experiência do cliente. Ninguém quer receber ligação de uma pessoa para depois ser passado para outra que não sabe da história. O vendedor organizado consegue prospectar, fechar, fazer demonstração e acompanhar o cliente do início ao fim, como fazem os vendedores nas lojas da Apple. Fatiar a equipe faz o cliente se sentir maltratado. Se as coisas não dão certo na sua vida, no casamento ou nos negócios, é porque você não está seguindo método nenhum.

O dono precisa criar uma “bíblia” de vendas com o método dele e depois contratar o primeiro vendedor. Tem que contratar um “PHD”: Pobre, Faminto e Motivado. Pede uma aspirina no aplicativo de madrugada em um dia de chuva. Quando o entregador chegar todo molhado, chama ele para entrar, toma um café e contrata! Se ele está motivado para entregar aspirina debaixo de chuva à meia-noite, se você oferecer a ele a chance de ganhar bem seguindo o seu manual de vendas, ele vai voar. Na minha vida inteira eu dei chance pros “PHDs”. O Renato Tenório, que hoje é diretor comercial, foi fazer entrevista parecendo que estava viajando, de chinelo, e errando tudo. Mas eu vi uma vontade nele e o contratei. Hoje ele é um diretor comercial incrível, que dá chances para os outros.

Para vender, você precisa acreditar no que está vendendo. Quem compra (pessoal de RH, financeiro, logística) geralmente vive uma rotina desmotivante e está na “energia três”. Quando você liga, não pode ligar com energia baixa pedindo desculpas por incomodar. Você tem que ligar com a energia lá em cima, com entusiasmo. A pessoa toma um susto e acorda pra vida! Antes de falar do produto, você tem que vender seu entusiasmo. Os compradores precisam de firmeza e confiança. O seu escritório, sua roupa, seu portfólio, sua caneta e o seu caderno transmitem essa segurança ou o desleixo.

Uma vez acompanhei uma vendedora “coach” em uma reunião. Ela imprimiu a proposta, entregou na mão do cliente sem ter uma cópia para ela mesma e ficou calada esperando ele ler. O cara foi direto no preço, achou caro e dispensou a proposta. Ela perdeu a chance de humanizar aquele papel, de explicar o porquê dos custos, porque, no fundo, nem ela acreditava que o preço era justo. Vender é conversar e humanizar o contato. Se fosse para a proposta impressa vender, não precisaria existir o vendedor. O Rainmaker ensina exatamente isso: empatia, escutar, coragem, criatividade e generosidade em vendas. Você sai de lá não apenas como um vendedor, mas como um ser humano melhor, porque a gente vende o dia inteiro, desde a hora que acorda.

Mudando de assunto, eu quero falar sobre a tatuagem de Ayahuasca no meu braço. Eu já consagrei a Ayahuasca cerca de 200 vezes. A Ayahuasca é uma bebida sagrada que tira todo o mal de você: a baixa autoestima, o egoísmo, o julgamento, a inveja, a raiva. Vai tudo embora e só fica o amor. É o vinho da alma. Ela te leva para as suas emoções e corrige lá de dentro. Tecnicamente, a soma do cipó com a folha e a água cria o DMT, que reconfigura o seu cérebro. Você passa a enxergar que Deus está em todo mundo e em tudo, até num pernilongo! Hoje eu não mato mais pernilongo, converso com ele. Tudo é sagrado, somos todos sagrados.

O Santo Daime foi criado há 70 anos pelo Irineu, no Acre. Ele conheceu a bebida com um índio, tomou, teve uma visão e recebeu centenas de hinos da espiritualidade. Ele não era músico, mas recebeu as instruções de como a doutrina seria criada. A Ayahuasca é o WhatsApp de Deus: você toma e Deus atende o telefone. Você recebe instruções. Não é algo para se comprar na internet e tomar em casa; é um ritual. Na presença dessa luz divina, não tem como falar palavrão, não tem como ter comportamento destrutivo. A sombra vaza na presença da luz. Se você quiser ser “Deus na Terra” mesmo sem tomar Ayahuasca, o caminho é a união: pare de falar mal dos outros, pare de julgar, seja luz, porque o Divino é inclusão e união. Vendas é exatamente isso, unir pessoas e soluções.

Meus próximos passos na vida são guiados pela Ayahuasca, que chamo de “downloads” da espiritualidade. Cada consagração é um morrer e nascer de novo. A primeira grande cura que você recebe, se merecer, é o amor próprio. Você para de se maltratar, não aceita mais viver em empregos infelizes ou em relacionamentos destrutivos. A gula, de todas as formas (seja de comida, dinheiro ou trabalho), é o nosso maior problema. A gente se perde do propósito tentando abraçar o mundo. O nosso propósito na Terra é levantar as pessoas e iluminar a escuridão. E quando a gente é luz, a escuridão tem medo da gente.

Não desperdice sua existência. Tem um rapaz de sessenta e poucos anos que tentou se matar com drogas a vida inteira e foi curado instantaneamente com Ayahuasca e a medicina do Kambô (o veneno do sapo). Uma rã minúscula solta veneno nas costas porque ama a vida dela, e muitas vezes nós, no topo da evolução, nos matamos lentamente com más escolhas e hábitos destrutivos disfarçados de prazer. Eu não quero desperdiçar a minha vida. Quero evoluir e chegar preparado para a próxima fase espiritual, onde as missões e trabalhos serão ainda maiores.

Se alguém quiser orientação sobre vendas ou sobre Ayahuasca, eu divulgo o meu WhatsApp pra todo mundo: 011 98182-3629. Respondo todo mundo. A vida é maravilhosa, Deus é criativo e quer participar da nossa evolução. Não sou santo, mas o caminho é sempre buscar ser.

Para encerrar, um agradecimento enorme aos patrocinadores que bancam toda essa estrutura do podcast e tornam este conteúdo gratuito: CMC Displays para soluções inovadoras em ponto de venda (PDV); SMB Store com um sistema ERP absurdamente fácil e funcional; Agência RPL para gestão estratégica de marketing com olhos de dono; WJR Consulting, que descomplica a gestão financeira das empresas; Nova Depósito de Materiais para Construção, do básico ao acabamento; Avante Medicina e Segurança do Trabalho, que ajuda empresas a crescerem seguras; e a Inspira Capital com serviços de BPO Financeiro super completos, incluindo Dashboards em Power BI. Obrigado a todos que nos apoiam, curtam, compartilhem, e até a próxima! Sucesso!