Franchising nos EUA vs. Brasil e o Segredo da Expansão com Rodrigo Cavenato | Além do CNPJ (EP #158)
O Jogo das Franquias: Você está construindo um negócio ou apenas vendendo taxas?
Muitos empreendedores acreditam que franquear é o caminho mais rápido para a riqueza, mas acabam caindo na armadilha de vender “taxas de franquia” em vez de um modelo de negócio sustentável. No episódio mais recente do Além do CNPJ, inaugurando nosso novo estúdio 4K em São Paulo, recebemos Rodrigo Cavenato, um especialista com um track record impressionante: de jogador de futebol draftado nos EUA a fundador da rede Mundo Chefe e consultor de expansão na Aldas. Em um papo direto sobre o “empreendedorismo vida real”, Rodrigo revela os bastidores do mercado de franchising, a importância da governança e como a experiência ao lado de Roberto Justus mudou sua visão sobre networking e valor de marca.
1. Franchising Americano vs. Brasileiro: O Modelo de “Pool”
Uma das maiores revelações do episódio é a diferença estrutural entre o mercado de franquias nos Estados Unidos e no Brasil. Enquanto no Brasil o modelo é focado na “lojinha individual”, nos EUA o investidor atua em pools de lojas. Em cidades como Atlanta, um franqueado não é dono de apenas um Subway, mas sim de uma fração de 15 unidades daquele condado. Esse modelo estilo “liga de franqueados” permite um rateio de investimentos milionários e uma governança muito mais profissionalizada.
“O investidor do franchise americano, na verdade, tem pool de lojas… lá são pool de lojas. Você é dono de uma fração do Subway daquele condado. É o estilo liga, uma liga de franqueados.”
2. A Jornada do Empreendedor e o Valor do “Fazer na Raça”
Rodrigo Cavenato não começou no topo. Sua trajetória envolve morar sozinho nos EUA aos 16 anos para jogar futebol, cursar Administração no Mackenzie e aprender a “desenrolar” no mercado de mídia esportiva e varejo. Antes de criar a Mundo Chefe, ele validou o modelo de negócio rodando MVPs (Mínimo Produto Viável) dentro de suas lojas próprias da Mundo Terra. Ele destaca que o maior erro do franqueador iniciante é não mapear o mix de fornecedores e a lucratividade real antes de tentar escalar.
3. A Escola Roberto Justus: Networking é a Chave do High Ticket
Trabalhar como Diretor Comercial ao lado de Roberto Justus na Steelcorp (construção industrializada) foi, para Rodrigo, uma pós-doutorado em negócios. Ele presenciou o poder de um legado incontestável: portas de grandes corporações se abriam e presidentes pediam desculpas por atrasos de 5 minutos apenas pela presença de Justus. A lição é clara: no mercado de alto padrão (high ticket), você não vende preço, vende valor e confiança.
“Com o Roberto, os presidentes abriam a reunião pedindo desculpa por 5 minutos de atraso. É outro jogo. Ele é capaz de comprar esse prédio inteiro só com o nome dele e uma assinatura.”
4. Red Flags: O que observar antes de comprar uma franquia?
Para quem quer investir em uma franquia, Rodrigo alerta para os indicadores de saúde do negócio. Uma lucratividade ideal gira em torno de 20%. No entanto, o fator mais importante é o rampap (o tempo de maturação do faturamento) e a conversa franca com outros franqueados — não apenas os indicados pela franqueadora. Outro ponto crítico de governança é o Acordo de Sócios. Segundo Rodrigo, muitos negócios morrem em disputas de 50/50 porque não estabeleceram as regras do jogo no dia zero.
“Eu prefiro ter um negócio mais ou menos e um [ __ ] de um empreendedor do que ter um negócio bom e um empreendedor bosta. O cara bosta não voa.”
Conclusão: A história de Rodrigo Cavenato reforça que o empreendedorismo é uma maratona de resiliência e constante aprendizado. Seja no campo de futebol ou em uma mesa de conselho, a vitória pertence a quem domina os processos, sabe dizer “não” para distrações e entende que o exemplo arrasta muito mais do que qualquer conselho. O mercado está cheio de oportunidades; a questão é se você está preparado para agarrá-las com governança e visão de longo prazo.
Quer descobrir como transformar seu negócio em uma franquia de sucesso ou como escolher o investimento certo? Assista ao episódio completo agora mesmo!
Ler Transcrição Completa
E aí, voltando lá para os Estados Unidos, quando eu me formei, cara, a retórica lá é muito clara. Hoje o investidor do franchise americano, na verdade, você tem pool de lojas, então você é sócio, né? Você é franqueado de uma pancada de lojas. Não é aqui que nem “ah, eu tenho uma lojinha de chocolate” e tal, “minha loja lá”. Não, lá são pools de lojas. Então, assim, lá em Atlanta você tem, sei lá, 15 Subways, então você é dono de uma fração do Subway daquele condado. O franchise americano está muito no estilo liga, né? Tipo assim, uma liga de franqueados. Mas aí como que você fraciona o valor do investimento, pô? Preciso de 10 milhões de dólares aqui. Beleza, estão disponíveis 10 cotas, cada um bota 1 milhão. Ah, botou dois? Então você tem dois votos, pô. É normal.
Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui para trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. Vocês devem estar estranhando este ambiente novo. Estamos ainda na Cross, mas num novo estúdio muito mais profissional, com câmeras 4K, dando um salto de qualidade para a entrega que a gente faz aqui para a internet, para vocês, de forma gratuita. E ao meu lado, não podia faltar o Bruno Bertozzi. Bruno com dois ‘N’s.
Bruno com dois ‘N’s. Sabe que agora até o seu bigodinho vai aparecer no negócio, meio falhado assim, na câmera fechada. Ô, não dá para colocar tipo um filtro aumentando meu bigode aqui? Porque a galera fala para mim que não nasce barba, nasce velcro. Nasce velcro para eu colar a barba. Aí eu falo: “[ __ ] só veio o velcro. [ __ ] meu”. O pior é que eu preciso fazer um tratamento. Ficou melhor nessa câmera. Essa câmera é muito boa, cara. Muito boa. Mas galera, estamos aqui para começar esse podcast. O estúdio é lindo, a câmera tem uma qualidade surpreendentemente melhor do que a anterior. E é isso, continuamos aqui na Cross, que inclusive é patrocinadora do nosso podcast e tem uma amplitude de opções, tanto de estúdio como este em que gravamos, como o estúdio de LED onde gravamos as perspectivas econômicas para 2025 com o JH Fonseca. Inclusive, a gente tem planos de começar em breve uma gravação mesa redonda uma vez por mês no estúdio de LED, que vai ser muito bom. Estamos já nas vias finais de elaboração.
E aqui na nossa frente, um cara que tem uma experiência surpreendente no que você pode pensar de empreendedorismo, sempre com esse mote de falarmos sobre empreendedorismo vida real. Esse cara tem um track record ferrado, desde marcas super conhecidas até experiências internacionais que a gente vai citar aqui. Estávamos conversando de novo nos bastidores sobre algumas coisas surpreendentes que queremos trazer aqui. Eu falei: “Cara, não deixa de trazer esse conteúdo aqui para o ao vivo, que é falar sobre a diferença do franchising tanto nos Estados Unidos quanto no Brasil, que são mundos completamente diferentes”. Está aqui na sua frente para trocar essa ideia com a gente o Rodrigo Cavenato. Rodrigão, seja bem-vindo! Tamo junto, meu cara. Obrigado por aceitar o convite.
O prazer é meu, cara. E o mais legal é que é empreendedorismo vida real mesmo. E a gente vai falar sobre canais de crescimento e expansão. A trajetória desse cara é a base do que a gente precisa para falar sobre esse assunto. E estamos num ano com várias dificuldades sobre modelos de negócio, a galera se perdendo no meio do caminho, e acho que vem em uma oportunidade difícil economicamente. É um prazer estar aqui com vocês. Estúdio novo, né? Vocês estão inaugurando!
Rodrigão, o seguinte, cara: pra gente começar o nosso papo, antes de entrarmos no que você faz e na tua trajetória profissional, dá um overview pra gente do Rodriguinho. De onde o Rodriguinho veio? Onde você nasceu? Foi aqui em São Paulo? Como foi tua criação? Você teve pai e mãe presentes? Como foi esse processo? Quando você era menino e pensava em crescer e seguir uma profissão, o que você queria ser? Dá um overview pra gente chegar no contexto da vida atual.
Vamos lá. Acho que você acertou pelo nome já, porque eu era chamado de Rodriguinho lá atrás. Eu sou de São Paulo capital. Estudei aqui no Colégio São Luís e, durante a minha trajetória de moleque, boa parte dela foi com aquele sonho de jogar futebol mesmo. Joguei na categoria de base do Palmeiras e do Corinthians. Eu era meio-atacante. Vários ex-jogadores que acabaram se tornando profissionais acabaram rompendo a bolha, mas eu acabei não conseguindo. Joguei na divisão de base do Corinthians e chegou num determinado ponto em que ou eu ia para os juniores jogar a Copa São Paulo, ou eu estava fora. Aí começa de fato a minha grande jornada de saber viver a “vida louca”.
Eu acabei tendo essa oportunidade na passagem para os juniores de ser preterido pelo treinador. Naquela mesma hora, recebi um convite para ir jogar nos Estados Unidos. Eu estava com 16 para 17 anos e, sem pai nem mãe para me acompanhar, acabei indo para os Estados Unidos. Recebi um convite de um português para fazer uns testes, uns tryouts lá, e deu super certo. Eu pensava que ia ficar duas ou três semanas e acabei ficando quase 8 anos. Cheguei lá e comecei treinando num time profissional de Daytona, mas quando fui assinar o contrato, falaram: “Ó, você não pode jogar profissional aqui, você tem que primeiro ir para o college, senão não tem condição de você assinar”. Os Estados Unidos têm todo um ritmo, um processo, uma sequência lógica. Eu tive que dar dois passos para trás e voltar para a High School para fazer o quarto ano, o senior year.
Nesse quarto ano, acabei não só aprendendo inglês, como jogando bola de fato. Consegui ir muito bem na High School, bati vários recordes lá e aí surgiu a oportunidade de ter bolsa de estudos para escolher uma das universidades para jogar. Ali começou, na verdade, o “dia um” para todo mundo. Em termos de empreender, a gente acaba empreendendo na vida. Tive a oportunidade de cursar a faculdade por 4 anos e, ao mesmo tempo, jogar. Por 4 anos fui All-American lá, joguei na seleção universitária americana e depois fui draftado. Tive toda uma jornada de jogador até os meus 22 para 23 anos.
Saí daqui com 16 para 17 anos e vivenciei lá o atentado de 11 de setembro. Foi um cenário caótico de uma população. Tive um grande aprendizado de morar sozinho desde moleque e construir essa jornada solo. Aprendi muito na porrada, nas dificuldades que iam aparecendo, principalmente com a língua no começo. De uma maneira geral, quando voltei para o Brasil, já estava formado. O futebol me pagou a faculdade indiretamente, pois uma faculdade lá custa quase 15 mil dólares por trimestre. Aprendi inglês, espanhol e adquiri maturidade.
Saí sozinho daqui? Saí com dois caras que jogavam na base do Santos e já estavam lá. Eles me ajudaram a tomar a iniciativa e morei com eles um tempo. No final das contas, a grande vitória foi ter me formado lá fora e cultivado boas amizades.
Quando voltei para o Brasil, o grande motivador foi que eu tinha feito uma jornada muito legal lá, sendo destaque da universidade e draftado pelo que hoje é o Atlanta United (na época era o Atlanta Silverbacks). Mas como joguei na base aqui, pensei: “Vou fazer uma perna lá, me formo, entrego o diploma para o meu pai, volto e tento dar sequência no futebol profissional”. Era um grande sonho. Quando voltei, não conseguia me encaixar. Fui agenciado por uma empresa que me colocava em times de segunda divisão do Chile ou do Uruguai. Eu morava nos Estados Unidos, a universidade me dava carro, casa e comida. Não fazia sentido voltar para jogar a segunda divisão do Uruguai onde eu não conhecia nada.
Pintou uma oportunidade através do Bruno Costa (hoje diretor da CBF), cuja família é de Rondônia, para jogar a Copa do Brasil por um time de lá. Fui passar três meses lá, jogar o campeonato rondoniense e a Copa do Brasil. Só que lá eu fui morar debaixo da arquibancada. Foi um perrengue duro. O cara que morava lá fora com tudo do bom e do melhor, voltar e encontrar parâmetros complicados. Tudo isso me incentivou a parar de fato. Para o cara chegar na primeira divisão do Campeonato Brasileiro, ele tem que ralar muito, ter boa política, ser bom e dar sorte. O jogador é a última ponta de uma estrutura. O cara que chega lá comeu muita terra, não é para qualquer um.
Depois de três meses, retornei para São Paulo e joguei um tempo no Juventus da Mooca, mas ganhava R$ 500. Estava fora do script. Meu pai começou a cobrar: “Formado nos Estados Unidos, falando três línguas, vai para o mercado!”. Meu pai me arrumou o primeiro emprego em mídia esportiva, naquelas placas ao redor do campo. Ele tinha relação com o pessoal da Traffic, que vendia esses painéis. Entrei no time de vendas e foi minha primeira experiência comercial. Como eu falava inglês e espanhol e o pessoal lá era mais “old school”, comecei a vender mídias para os amistosos da Seleção Brasileira lá fora. Ganhei meu primeiro dinheiro e vi que não era só o futebol que dava retorno. Fiquei dois anos vendendo mídia esportiva e ali foi meu pontapé como empreendedor, pois eu empreendia dentro do negócio dos outros. Vendedor é intraempreendedor sempre. De todas as profissões, é a que mais se assemelha à mentalidade de um dono.
Na marra, fui aprendendo a trabalhar. Mas eu sempre tive gosto por ter o meu próprio negócio. Meu pai foi funcionário público no Banco Brasil em Brasília, um executivo de longa data, mas nunca foi empreendedor. O máximo que ele fez foi comprar uma padaria para o meu avô. Minha mãe também nunca empreendeu. Eu, talvez por ter familiares libaneses ou pela experiência de morar sozinho no futebol, tive essa percepção clara de querer montar algo. Eu tinha um amigo de infância que em 99 montou a Mundo Terra (loja de trekking, camping e lazer). Sempre que eu voltava de férias, ele me chamava para sermos sócios. Chegou um momento em que entendi que meu ciclo no marketing esportivo tinha acabado. Nos juntamos e montamos cinco lojas próprias. O investimento era pesado, pois cada loja exigia cerca de R$ 800 mil de estoque, fora a reforma. Batia R$ 1,2 milhão ou R$ 1,3 milhão por unidade em 2006 ou 2007. Hoje, com a inflação, isso seria muito mais.
Demorávamos um ano e meio para montar a segunda loja. Era uma engrenagem pesada para dois moleques. Fiz meu TCC na faculdade baseado em franchising e sugeri ao meu sócio, Guto: “E se a gente montar um modelo de franquia? O negócio dá dinheiro, ele se paga e a gente monta a próxima”. Ele não gostou muito da ideia no início porque era mais controlador e gostava do negócio “dentro de casa”. Eu era minoritário. Fomos testando modelos, montamos loja virtual e fizemos o “Store in Store” (loja dentro da loja) com marcas como North Face e Columbia dentro da Mundo Terra para ver se dava certo. Fomos o MVP desse modelo. Trouxe esse conceito de lá fora. Eu disse ao Guto: “Se montarmos uma loja a cada dois anos, quando tivermos 80 anos teremos 15 lojas”. Decidi montar um plano para um segundo negócio dentro do primeiro.
Na época, os programas de gastronomia estavam começando a pegar na TV lá fora. Imaginei que um dia isso estouraria aqui. Desenvolvemos uma linha de churrasco e utilidades domésticas dentro da Mundo Terra para testar o aceite. Um amigo de infância, Milton, trouxe as primeiras chopeiras de torre da China. Colocamos as chopeiras e a linha de churrasco da Náutica em um corner da loja e o negócio parou de pé em meses. Gerou uma receita interessante no e-commerce há uns 10 anos. Aí nasceu a Mundo Chefe.
Trouxe meu irmão para a operação. Eu queria montar o negócio de frente para trás: exercitar o papel da franquia, mas primeiro testando a loja conceito. Contratei empresas para fazer a formatação da franquia porque eu não sabia como fazer. Rodamos o modelo por seis meses, deu certo, e escalamos por franquias bem no momento do boom do MasterChef. Foi uma onda absurda de crescimento. Fomos para nove estados e montamos quase 50 lojas. O investimento inicial não era tão alto comparado à loja de trilha. Fiz o exercício de casa, mapeei 14 fornecedores para o mix de produtos. Saí da Mundo Terra, vendi minha parte para o meu sócio e foquei total na Mundo Chefe.
Nas inaugurações, eu trazia os participantes do MasterChef. Fiz o que chamam hoje de “Media for Equity” em 2015 com o Raul Lemos (que foi vice-campeão de uma temporada). Ele entrou como sócio através da imagem dele. Surfamos essa onda e acabamos fazendo um “exit” (saída); um fundo americano comprou a rede. Foi o momento de recompor o caixa e fazer um pé de meia. A partir daí, parti para uma jornada de ajudar outras franquias através da Aldas. Muita gente na internet tem palco, mas não tem realização. Eu botei meu dinheiro, tomei pau, fiz muita besteira e hoje estou aqui por conta de todo esse aprendizado.
Quando olho para um negócio para avaliar se vale franquia, a primeira coisa que olho é o empreendedor. Eu prefiro ter um negócio “mais ou menos” com um baita empreendedor, do que um negócio bom com um empreendedor bosta. O cara bosta não voa. O negócio você pivota, muda a rota, cria novas linhas de receita. Empreendedor de verdade vai ao shopping e fica olhando a iluminação, o fluxo de mesas, a vitrine. A gente analisa mercado. Não adianta querer fazer mais do mesmo; precisa ser criativo e olhar a margem. Negócios que dependem demais de mão de obra me preocupam, pois ela está escassa. Tecnologia tem que estar a favor.
Na Aldas, olhamos o tamanho do mercado. Vem redes com 20 ou 30 operações, que é um estágio preliminar. Analisamos cenários conservadores, realistas e otimistas para montar a estratégia. Tem cara com 150 lojas que não sabe que tamanho pode chegar. Às vezes ele já está no limite e precisa fazer trabalho de retenção para não encolher.
Houve uma época em que vender franquia era muito fácil. Você abria uma loja modelo e pipocava gente querendo comprar sem você fazer esforço. Lembro da explosão das paleterias em 2013/2014. Eu tentei comprar uma dos “Los Paleteros” e entrei numa fila de espera eterna. O mercado estava muito aquecido e muita gente despreparada entrou, o que acabou queimando o setor. Teve franqueador que não selecionou bem o franqueado. Já vi redes de 350 lojas onde os franqueados eram fraquíssimos, pessoas que gastaram a rescisão da vida mas não tinham capacidade de gestão. Um executivo de multinacional que liderava 40 pessoas às vezes não consegue tocar uma loja de chocolates com dois vendedores.
As franqueadoras enriqueceram com taxa de franquia. O cara às vezes não compra o negócio, compra a taxa, e depois descobre que precisa de muito mais capital. Isso machucou o mercado. Hoje meu papel na ABF (Associação Brasileira de Franchising) é ajudar a reconstruir esse mercado com cautela. A ABF está mais rigorosa com o Selo de Excelência e tirando quem está desalinhado.
Voltando aos Estados Unidos, a retórica lá é de pools de lojas. Você é dono de uma fração de várias unidades, o que torna a gestão muito mais profissional, com conselho e eleição de gestores. É muito mais “pro”. No Brasil, o problema é a cultura do “eu sozinho”. A gente discute muito governança. O cara cria um CNPJ 50/50 com um sócio e não tem um acordo de cotas. Quem decide? O que acontece se um quiser vender ou falecer? Governança é destrinchar o negócio. Hoje, com o ChatGPT, fazer um rascunho de acordo de sócios é fácil. Faça um draft e leve ao advogado. Isso evita enrascadas absurdas, desde separação de bens até saída de sócios.
O mercado de franquias no Brasil está caminhando para uma maturidade. A Aldas atua com marcas como Óticas Carol, Fast Escova, V4 Company, Grupo Rão, Cheirin Bão, Senior Smart e Vet Formula. Atendemos franqueadoras de todos os tamanhos e estágios. Recentemente entrou o Mr. Shake, com mais de 150 lojas. Somos “taylor-made”, olhamos o detalhe do que cada um precisa. Não somos apenas consultoria, somos “fazedoria”. Entendemos a dor porque já passamos por ela. Temos uma área de M&A (Fusões e Aquisições) conectada a mais de 200 fundos de investimento para captar compradores. Ajudamos o empreendedor a arrumar a casa para uma saída ou para retomar o controle.
Daniel, chegamos à pergunta final. Você está com 47 anos de vida. Imagine que você sai daqui do estúdio, pega o seu carro e, ao piscar os olhos, está na frente de Deus. Missão cumprida. Se esse podcast fosse o registro das suas últimas palavras, qual conselho você deixaria para condensar sua trajetória?
Pode parecer clichê, mas os clichês são os melhores. Viva intensamente. Acredite nas suas convicções e siga o seu faro. Entenda que o mundo está cheio de oportunidades. Todo mundo fala que falta oportunidade, mas está cheio delas. É bater no peito, assumir a responsabilidade e seguir em frente. Sonhe grande, porque o esforço para sonhar pequeno é o mesmo. Tenha suas metas — eu quero ter um avião, não pelo objeto, mas pelo que preciso construir para chegar lá. Sonhe grande, mas vá lá e faça.
Prazerzaço, Rodrigão! O papo foi forte. Obrigado por aceitar o convite. E você que ficou até agora, curta, compartilhe e encaminhe para aquele amigo que quer abrir ou já tem uma franquia. Tamo junto e até a próxima!
