Empreendedorismo Sem Romantismo: Vendas, Fracassos e Sociedades com Rodrigo Lopes | Além do CNPJ (EP #006)

Buenas, buenas, buenas! Bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ, mais um episódio aqui em que a gente está trocando ideia, falando de empreendedorismo e de negócios. Então, muito obrigado por você estar aqui, muito obrigado pela presença, muito obrigado por acompanhar e prestigiar esse trabalho. Hoje eu tô com a ilustre presença de um cara que estava em São Paulo e aproveitei a agenda para conseguir bater um papo com ele. Acompanho ele há muito tempo. Antes mesmo de eu ter o Além do CNPJ, eu já o acompanhava da minha página pessoal. É um cara que eu acompanho muito porque é empreendedorismo vida real. Eu vejo que tudo o que ele posta é a coisa que a gente tá vivendo, é o que a gente tá realmente na lida do dia a dia enfrentando. É um cara de muita verdade, muito gente boa. Eu já sabia que era gente boa porque eu já tinha conversado com ele, já tinha trocado ideia, mas já tive inclusive opiniões de pessoas alheias à nossa relação dizendo que o cara é muito gente boa, com um coração gigantesco. É um empreendedor serial, especialíssimo em marketing digital e um empreendedor real que, como eu falei para vocês, tá na lida de verdade. Não tá lá no Instagram só falando como fazer sem fazer na prática; tá fazendo no dia a dia com vocês. Rodrigo Lopes, obrigado, cara, pela presença.

Os caras vão achar que eu paguei você para falar isso, não é possível! E o pior que é de coração, você sabe. Obrigado, fico feliz, é bacana você ouvir das pessoas que você também gosta e que têm essa visão. Porque o grande negócio, cara, é que eu vivo o meu dia a dia, é essa parada mesmo. É o dia a dia do empreendedor. Eu não romantizo a parada, né? Eu mostro qual que é o dia a dia. Então, obrigado, Felipe, obrigado pelo convite. Quando você me convidou, não tinha como falar não. Você é um baita de um parceiro, um cara que tá sempre ajudando, e esse networking, cara, é importante. Networking de valor. A gente se conectou sem pedir nada em troca. Poxa, eu já vi você ajudando nas coisas da empresa da minha esposa, eu acho bacana pra caramba. No dia que você falou “cara, vai no meu podcast”, eu falei “tô aqui”. Maior prazer, obrigado.

E cara, como eu te falei, eu já tive feedbacks de você de outra pessoa que interage com você, que falou: “O cara é um coração gigantesco, gente boa para caramba e humilde”. Então são pessoas com as quais eu quero me conectar, sabe? Todo mundo que tem essa veia humana. E parece loucura falar isso, mas no dia a dia, na realidade de hoje, a gente sabe que não é assim. Ainda mais no mundo da internet, onde o cara só quer vender o sucesso e, normalmente, às vezes é quem nem tem tanto sucesso ou quem nem tá na frente de tantos desafios assim. Mas tudo bem, aí é o jeito de ele ganhar o dinheiro dele. Eu não vou dormir com a cabeça tranquila se só vender a parte boa do negócio, porque você sabe o quanto é difícil empreender, né?

É isso. Legal, cara. Então a gente, Rodrigão, só quero agradecer o patrocinador master do episódio, porque graças a essa galera que tá ajudando e patrocinando o podcast do Além do CNPJ que a gente consegue trazer esse conteúdo gratuito aqui, essa chuva de insights para você sair diretamente aplicando no teu negócio. O patrocinador master é a Alfa Crux Contábil, do Gabriel Wagner. A Alfa Crux é uma assessoria contábil que impulsiona negócios com soluções personalizadas e transforma números em oportunidades. Aqui embaixo tá o site deles e o arroba do Instagram. O Rodrigo é empreendedor e sabe, com certeza ele vai concordar comigo, que contabilidade não se economiza, né?

Cara, duas coisas que você tem que ter na sua vida: um contador bom e um advogado bom. É isso aí. Exatamente. O que eu mais vejo de empreendedor é falar “Ah, eu preciso pagar aí mais barato em contabilidade, um salário mínimo, meio salário mínimo”, e tá errando feio. Cara, os contadores ruins que eu já tive, com os quais, infelizmente, não fui muito feliz na decisão, não só não evitaram que eu pagasse impostos desnecessários (porque no Brasil é assim que funciona), como me prejudicaram. Eu até fiz um post dias atrás falando sobre a economia tributária em que a gente vive. Existem várias formas de você pagar imposto dentro da lei e mais barato, através de elisões fiscais, que é o que toda grande empresa faz. Se você não fizer dessa forma, você tá perdendo competitividade no mercado e o teu concorrente, que for mais esperto nessa questão tributária, tá conseguindo ou lucrar mais ou vender mais barato e conseguir maior volume. Então não economize com contabilidade, desde a parte tributária até toda a assessoria contábil mesmo. A Alfa Crux é um parceiro nosso, eu conheço a galera lá, trabalham muito bem, e se você tá com dificuldade de ter um contador que te assessore nessa trajetória empreendedora, pode seguir lá com os caras que com certeza eles vão te ajudar bastante. Beleza?

Outra dica também é ter um cardiologista, né, cara? Porque se você não tiver um contador bom, você vai morrer de infarto qualquer hora. Os caras fazem a gente passar nervoso, né, bicho? Você falou tudo. Na verdade, quem tem informação, quem tem processo, tem que investir no seu negócio para ele crescer: em boas pessoas, em bons profissionais, em bons caminhos. Não é só buscar parceiro bom para buscar informação. “Espera aí, eu preciso aumentar minha lucratividade”. Às vezes, aumentar a lucratividade não tá só na estratégia de venda ou na estratégia de compra, tá até na estratégia de processo, quando você busca um parceiro bom que te coloca numa alíquota diferente, num regime tributário diferente. Você sabe qual é o principal regime tributário que é o mais difícil? É o Lucro Real, cara. É onde o cara só paga o tributo em cima do que ele lucra. Só que nenhum contador quer fazer porque dá dor de cabeça.

Eu sou Lucro Real.

Que bom! E por quê? Porque a gestão é muito complexa, mas para isso você tem que ter um bom contador, senão pode ter certeza que você dá cabeçada. E tem gente que quebra, inclusive, porque acha que tá ganhando dinheiro, mas tá atrasando imposto. E atrasar imposto não é lucro! Quando você atrasa imposto e sobra dinheiro em caixa, isso não é lucro. Parece ridículo isso que eu tô falando, mas muito empreendedor acha que tá ganhando dinheiro enquanto tá atrasando imposto, atrasando FGTS, atrasando contas a pagar, e tá colocando esse dinheiro no bolso achando que tá tendo sucesso. Tá se enganando até a hora que o negócio vai estourar.

A conta chega. Uma hora a conta chega.

Rodrigão, cara, antes de tudo, mais uma vez queria agradecer, um baita prazer. A primeira vez que a gente se vê pessoalmente. A gente interage bastante, mas é a primeira vez que a gente se vê pessoalmente. Eu queria que você começasse, cara, com a história do Rodrigo. Bicho, de onde você veio? Como que foi essa tua ida pro empreendedorismo? Você sempre quis ser, ou foi empreendedor por acaso? Como que foi? E também uma coisa que eu não sei, por isso que eu falei antes da gente conversar (até falei no offline aqui: “Cara, tô lotado de perguntas pra te fazer, mas vou te fazer online”), como você começou a página também do Rodrigo Lopes Empreendedor? Como que foi essa ideia? Dá um overview aí pra galera.

Primeiro, o seguinte: eu sou uma pessoa extremamente inquieta para fazer sucesso. Eu sempre quis ter sucesso na minha vida. Eu falei: “Poxa, eu não posso viver só isso aqui, tem gente que vive coisas melhores, eu quero ter”. Passava um carro legal, eu queria andar nesse carro; eu via alguém morando numa casa bacana, eu queria morar nessa casa. Eu quero melhorar de vida, eu quero proporcionar alguma coisa. Então a minha história não tem a ver com o empreendedorismo em si, a minha história tem a ver com alguém que queria se superar. Vim de uma família extremamente pobre, simples, né? Mas não pobre de informação. Meus pais são pessoas simples, mas nos deram uma base de informação para a gente poder lutar. Eles traçaram o caminho deles, quiseram chegar até onde eles gostariam, mesmo com limitações. Meu pai era comerciante, mas sempre teve comércios menores, pequenos. E um dos caminhos que você vai encontrando nessa busca do sucesso é a independência de poder tocar aquilo em que você acredita. O mundo dos negócios permite que você faça do jeito que você acha melhor.

Eu sempre falo para alguém que tá trabalhando para outra pessoa: “Você tá incomodado com o ambiente em que você tá lá? Abre outra empresa, meu. Vai lá fazer o seu negócio para você ver o quanto é difícil também”. Mas tem uma coisa aí: é você que é o maestro do negócio. Como que você vai tocar essa banda? Como que você vai fazer o negócio acontecer? Essa responsabilidade e essa liberdade total você vai ter. Então, eu acho que chegar ao empreendedorismo, para mim, tem muito a ver com essa busca de melhorar de vida. Poxa, um cara que era da periferia e que tá conectado, que tá sonhando e buscando, ele vai buscar caminhos e oportunidades. Eu nunca busquei oportunidade só no empreendedorismo. Quando eu era menino, eu abria o jornal todo dia procurando vaga de emprego. Não tinha qualificação nenhuma, mas olhava aquelas vaguinhas de emprego pensando: “O que eu posso fazer aqui que vai me fazer ganhar mais dinheiro, que vai me colocar em lugares melhores, que vai me proporcionar uma experiência de vida melhor?”. E assim por diante.

Agora, inquietude mesmo, estudo, cara, desde moleque. Eu me puxo muito a sério. E de onde veio isso? Eu acho que isso vem um pouco da forma como a gente vai sendo moldado. É muito maluco, você pergunta de onde vem e eu não sei, mas é muito grande, sempre foi e continua. Continua crescendo, os negócios lá, e continua.

Eu sei disso porque eu também sou assim. Hoje a inquietude tá mais estratégica, eu não vou só na explosão, vou muito mais na estratégia para chegar aonde eu quero chegar. E aí você vai amadurecendo também. A velocidade que você coloca nas coisas é a velocidade também que faz você errar, que faz você aprender, que faz você encurtar o caminho, que vai fazendo você ter mais maturidade para tocar projetos. Meu primeiro negócio eu comecei com 23 anos. Tudo o que você acha que vai dar um pouquinho certo, você pensa: “Cara, vou botar a mão aqui, vou botar a mão ali, vai tudo dar certo”. Não é assim também, né? A autoconfiança exagerada, o excesso de autoconfiança, é um problema. Autoconfiança é bom, mas o excesso é perigoso.

Você tá com quantos anos agora?

Tô com 37.

Então você tem quase 14 ou 15 anos de empreendedorismo. Empreende desde os 23 anos. Que legal!

Eu já tive outras aventuras também antes disso, a experiência vem desde que você é inquieto por natureza. Mas essa é a luta. O Rodrigo é um cara que saiu de uma família extremamente simples. E cara, eu nem gosto mais de falar esse negócio de “família extremamente simples”, isso é besteira. Porque você sabe, a maior parte dos caras bem-sucedidos que eu conheço saíram exatamente do mesmo lugar que eu saí. Não muda nada, isso não é mérito. Com o tanto de informação que a gente tem hoje, eu acho que o maior mérito que a gente pode ter é essa vontade. Porque eu conheço muita gente que tem ferramenta, tem acesso, tem uma série de coisas, mas não tem vontade.

Por exemplo, eu acabei de vir para cá de Uber. Eu tava numa ligação, acho que ele escutou eu falando de alguns negócios. Depois ele me perguntou: “Não tem um aplicativo aqui igual ao Uber?”. Eu falei: “Cara, aplicativo igual ao Uber eu já não invisto”. Ele perguntou por quê. Eu respondi: “Porque tem que ter muita grana para você ser alguém, para você sair disputando. Eu não vou concorrer com essa galera que vai vir pesado, não faz sentido nenhum”. Ele falou: “Não, mas o negócio é inovador”. Eu falei: “Exatamente! Aí você tem um negócio inovador, mas não tem muita grana. O que acontece? Você lança um negócio sem muita grana, quem tem grana mesmo te copia, vira o pai da criança, e você nem viu. Aí você fica só com um negócio inovador que não deu em nada”. Aí ele falou assim: “Sabe qual é meu problema, na verdade? É que me falta investimento”. Eu respondi: “Cara, enquanto você estiver pensando que falta investimento sem ter construído nada, sem achar uma ferramenta para construir algo… você vai passar a vida inteira dizendo que falta dinheiro. Não falta dinheiro, falta vontade”.

Eu vejo nas pessoas que faltava vontade. E vejo que vocês que estão aqui na frente têm muita vontade. Um cara que passou por inúmeros desafios, e muitas vezes se colocou nesses desafios, com a energia de fazer as coisas acontecerem, acabou se enfiando em enrascadas porque acontece, claro.

Legal, cara. E como foi o primeiro passo no empreendedorismo? Qual foi a primeira vez?

A primeira vez a empreender foi num negócio de comercializar brinquedos. Meu irmão trabalhava numa empresa que vendia esse tipo de brinquedo e ele me ligou dizendo: “Cara, vamos fabricar esse brinquedo”. Eu falei: “Fabricar? Cara, é difícil fabricar, fábrica não é simples”. E é uma coisa que eu faço muito hoje, meu negócio não é produzir, não é desenvolver, não é inventar a roda. Não invente a roda! Eu conecto quem inventou a roda (o nerd, o Professor Pardal, o dono da indústria) com quem quer comprar. Esse é o meu negócio. Então, como era um negócio que eu sabia fazer, eu falei: “Poxa, Felipe, vamos fazer diferente. Vamos comercializar esse negócio”. Mas a ideia de comercializar não foi nem pensada estrategicamente como eu penso hoje. Foi simplesmente assim: “Eu não tenho dinheiro para comprar a máquina”. Eu era funcionário de uma empresa, não tinha grana, e ele trabalhava nessa indústria. Mas ele me disse que o pessoal que vendia aquilo lá vendia muito. E eu pensei: “Cara, como que esse pessoal atende? Falando ‘alô’?”. Eu falei: “Não, cara, a gente só vai melhorar isso aqui e ali, a gente vai fazer o arroz com feijão bem feito. Quando você faz o arroz com feijão bem feito, você já consegue muito resultado”.

Foi muito legal, cara, porque a gente começou um negócio praticamente do zero. A gente tinha cinco mil reais na época, era esse o capital. Começou com a rescisão do meu irmão. Eu não tinha grana, meu salário era contadinho. Eu morava numa república em São Paulo. Eu sou de São Paulo, mas com 13 anos meus pais foram para o interior, e com 18 eu voltei. Eu estava trabalhando no banco Itaú. Na verdade, a história é a seguinte: eu vim para o aniversário de um amigo meu de infância, o Renan, e ele falou: “Cara, vem pra São Paulo”. Só que eu conhecia São Paulo mais na área periférica. Quando eu cheguei em São Paulo e fomos no aniversário dele, passei na Paulista, vi os prédios (acho que a gente foi no aniversário dele na Vila Madalena), vi o movimento e falei: “Cara, eu quero morar nesse lugar de novo. O que eu vou fazer para morar aqui?”.

Sabe o que eu fiz? Fui no banco Itaú, onde eu trabalhava e era um bom vendedor (vendíamos cartão de crédito para o banco), cheguei no meu gerente, o França, e falei assim: “Ô, França, eu acabei de passar no vestibular, cara. Preciso ir para São Paulo. Você consegue me promover?”. O cara não ia falar não. Eu tava no topo do ranking a nível Brasil. A gente ficava sempre em primeiro, segundo, terceiro lugar. Era muita operação no banco Itaú. O Itaú montou tudo isso no Brasil inteiro (era a galera que ficava de blusinha laranja abordando as pessoas no centro da cidade). Eu cheguei no França e falei a mentira. Eu não tinha passado em vestibular nem nada. Falei: “Cara, depois qualquer coisa me inscreva aí em qualquer vestibular da vida”.

Aí cheguei pra minha mãe e pro meu pai e falei: “Mãe, pai, é o seguinte, fui transferido. O banco vai me transferir. O que vocês querem que eu faça? Querem que eu peça a conta para ficar aqui?”. Eu joguei a velha história, juntei os dois e vim para São Paulo. Vim nessa loucura, fui morar numa república. Quando você joga em algumas oportunidades, você tem a ideia de aumentar a dimensão do que observa. Se você gosta daquele lugar, você quer estar lá. Eu me lembro que passava pelos hoteizinhos na Paulista e pensava: “Imagina se hospedar aqui, cara. Ficar um dia aqui, uma noite aqui”, porque essa era a referência, né? E aí você vai lutando. Poxa, você vai chegando lá e vai comemorando, dando um passinho de cada vez. Então a minha vida foi me jogar para São Paulo.

E aí a gente começou essa primeira empresa. Depois de uns anos, todo o meu recurso era consumido pela vida aqui. Meu irmão fez a rescisão dele, a gente tinha R$ 5.000. Eu falei: “Cara, vamos botar numa agência de comunicação”. A gente botou todos os R$ 5.000 na agência para construir um site para vender aquele produto de brinquedos. Poxa, vamos para a internet. Eu não sabia nem como, fui estudar. Fui estudar tráfego, contratação… Eu fui meio raçudo mesmo, fui estudar. Na época tinha muito menos conteúdo inclusive. Hoje você aprende tudo sozinho, o negócio é feito para você fazer. O Google não quer desenvolver o Google Ads para você ter dificuldade de apertar o botão, ele quer que você seja prático para gastar.

Então investimos tudo. E qual foi o nosso diferencial? A gente vendia brinquedo de grande porte (playground, cama elástica). Eu conectei os fornecedores e o mesmo discurso que eu tinha para vender, eu usei para comprar. Porque, como eu falo para quem tá assistindo, vender não é só para o seu cliente. A gente tá falando de vender quando a gente vai comprar o produto também. Então, o que eu fiz? Cheguei no fornecedor, eu era um menino, mas me apresentando bem (tinha 23 anos de idade, botei meu blazerzinho que dava dois de mim) e falei: “Olha, eu tenho um projeto aqui gigantesco. Existe uma empresa (eu nem falei que era minha, eu disse que tava por trás do projeto), mas sabe o que a gente precisa para comprar de você? Precisa estudar a sua empresa. Porque tem um monte de outras empresas e eu preciso de análise cadastral das empresas para passar pra ver se a gente vai comprar o produto”. O que aconteceu? O cara já mandava a certidão negativa, já mandava o prazo de pagamento: 30, 60, 90 dias.

Caramba! Os caras acreditaram. Isso é um insight sensacional que você trouxe, porque primeiro eu acho que todo empreendedor precisa saber vender. Se não sabe, aprender o mínimo. Você precisa vender o sonho para contratar uma pessoa importante, e também vender para comprar. Tem uma história que aconteceu esses dias: a gente tava desenvolvendo um projeto de exportação pros Estados Unidos e a gente precisava de um orçamento de embalagens de papelão. Só que os caras de papelão só trabalham com volume muito grande, então, para ele te dar atenção no telefone e te dar uma consultoria, é quase impossível. E o atendimento é péssimo também, é o feijão com arroz do mercado. O meu time, que tava tocando isso, tava com dificuldade de conseguir os orçamentos. Eu pedi o telefone, liguei, expliquei do projeto, contei qual era a projeção que eu estava montando de uma consultoria, dizendo que se vingasse, o negócio ia dar tanto de volume. O cara começou a responder tudo! É aquilo que é óbvio, mas precisa ser dito, porque muita gente erra nisso. Você ia começar um negócio que quase nem existia, vendeu a ideia pra galera e a galera começou a te dar moral. Você não tava enganando ninguém, muito pelo contrário, você tava mostrando pros caras que você era sério desde o começo. Todo o jogo da venda é um jogo de sedução, e as pessoas abraçaram isso e você começou a comprar dos caras.

Quer construir uma empresa de sucesso? Venda para três tipos de pessoas: o seu cliente, o seu fornecedor e o seu time. Para o seu cliente você vende o seu produto; para o seu fornecedor você vende a sua projeção e perspectiva, porque ninguém vai te dar atenção se você passar que é uma empresa pequenininha, que não tá crescendo, que não tem projeto. Ele vai colocar outro fornecedor como prioridade. E o mesmo com a equipe! Eu me lembro quando começamos nosso primeiro negócio num porão (porque não tínhamos grana, todo o dinheiro estava na comunicação para passar a percepção de ser grande). Eu entrava com a pessoa que ia trabalhar conosco e mostrava uma foto do começo, dizendo: “Aqui a gente vai crescer, aqui a gente vai evoluir. Imagina a gente aqui no futuro”. Então, quer ter sucesso? Venda pro seu cliente, pro seu parceiro, pro seu fornecedor e para quem vive com você, que é o seu time.

Eu acho muito louco isso, porque eu vejo que a grande maioria da galera que tem a veia empreendedora, essa inquietude, tem um perfil muito semelhante. Eu me vejo muito no que você fala. Percebo que o fato de eu vender para o meu cliente, para o meu time e para o meu fornecedor faz com que eu inclusive desenhe a trajetória da empresa. Quando eu estou conversando com o time contando a projeção da empresa, eu vou criando o futuro dela na minha cabeça, vou ajustando o planejamento e as ideias vão nascendo nessas vendas. Lá na frente, eu chego onde eu disse que chegaria. As pessoas me chamam de visionário, mas não é que você é visionário porque adivinhou o futuro, você é visionário porque criou o futuro.

É muito louca essa percepção. Coloque alguma coisa na cabeça das pessoas, e elas fazem qualquer coisa (pro bem e pro mal). Então canaliza para o bem, foca naquilo e vai chegar. Mas, para resumir: a gente começou o primeiro negócio vendendo brinquedos na internet. Foi muito bom ter investido na comunicação porque meu concorrente era gigantesco, já tinha anos no mercado. A gente era pequenininho. Mas qual era o diferencial? A percepção de um cara que estava em Salvador, quando entrava no nosso site (que era a nossa “porta”), em comparação ao site do meu concorrente (que investiu em tudo, menos na comunicação). É o que eu falo: os caras investem na cadeira do presidente, no reboco na parede, mas a comunicação e até a foto do WhatsApp do time ficam por último. Esse é o primeiro impacto que você tem com alguém: seu site, seu Instagram, sua comunicação. Isso tudo vai te ajudar a vender.

Principalmente no mundo em que a gente vive hoje, onde se vende a distância. As pessoas apertam um botão, estão te pesquisando, conversando com você no Instagram. Se você entender que o jogo é esse, vai perceber que investir numa tela de celular ou de computador é muito mais barato. Comece investindo nisso, fazendo bem feito, criando a percepção. Eu vejo isso pela minha empresa. Hoje nós somos grandes, mas não foi sempre assim. Muitas vezes chega um líder do Google pedindo um orçamento, a gente dá atenção, responde e envia com uma apresentação impecável. A gente tem tudo personalizado, desde a foto do WhatsApp. Depois eu vejo o cara voltando para negociar com a gente falando: “Eu quero fechar com vocês porque vocês são os melhores”. E ele nem sabe se eu sou o melhor fornecedor de construção civil, ele só tem essa percepção pela pura comunicação.

Então é isso. Muita gente que me segue reclama: “O mercado tá concorrido, eu não tô conseguindo vender, o mercado tá prostituído”. Mas quando você olha com um pouco mais de experiência por trás disso tudo, percebe que é falta de posicionamento. O cara não sabe se posicionar e se vender. A empresa parece amadora e as pessoas não entendem o valor.

E esse é um grande diferencial meu: eu adoro mercado concorrido. Eu adoro mercado grande. Sabe como eu construo empresas? Quando eu vejo que tem uma ideia no mercado, eu vou pesquisar e vejo uma série de empresas se pegando, competindo, fazendo publicidade. Quando eu vejo isso, eu falo: “Caramba, aqui tem fruto”. Porque se esses caras estão competindo, eu me pergunto: “O que que eles não fazem que eu posso fazer? O que que eles não fazem que eu posso melhorar?”. Eu vou fazer benchmark, vou ligar para a empresa, vou fazer uma simulação, vou navegar no site deles. Como cliente, eu queria ter essa e aquela experiência. Se tem concorrência, tem demanda. Quando o mercado não tem competidor para mim, não tem demanda. E é muito mais fácil entrar no mercado que já tem demanda e melhorar o negócio (virando o jogo em um mês) do que entrar no mercado onde você vai ter que construir a demanda do zero.

Se você for construir demanda, primeiro você vai ter que vender a perspectiva do negócio, depois o conceito, para só então vender o produto. Eu lembro de querer trabalhar numa empresa cujo dono, Samy Menassi, desenvolveu um gerador de ozônio para limpar piscinas há quase 18 anos. Custava R$ 12.000 na época, e o cliente gastava R$ 100 por ano de manutenção de cloro. Como convencer o cara a pagar 12 mil? Primeiro tinha que vender o conceito de saúde, de não usar química, etc. Porque não tinha gente buscando o produto. Agora, se você tem gente buscando o produto ou serviço, a história é outra. É isso que eu faço para os meus clientes. Quando eu vejo que tem demanda, eu digo: “Fica tranquilo que isso aqui a gente vai resolver”. E resolve mesmo.

É muito legal estar falando isso porque é uma percepção muito realista do mundo dos negócios. Eu tenho um pouco de preguiça da internet por conta dessa galera que fica vomitando o conceito de “Oceano Azul” sem muito conhecimento prático. O livro é legal, mas o que se aplica na realidade? Eu vejo muita gente reclamando de competitividade, mas é justamente a competitividade que faz o negócio acontecer. Eu comecei trabalhando com vidro (tive uma vidraçaria), depois escalei para serralheria e fachadas na construção civil. Cara, vidraçaria tem em toda esquina e eu ganhava dinheiro. É um mercado concorrido para caramba, mas quem tá fazendo o arroz com feijão bem feito ganha. O mercado é grande, tem vaga para todo mundo. Se o cara abre um negócio no mercado concorrido e faz o básico de comunicação e bom atendimento, em um mês ele tá cheio de cliente. A percepção na internet de que tudo precisa ser uma startup “escalável” é ilusão. O mundo das startups faz sentido, já investi nele, mas o negócio tradicional dá dinheiro para caramba também.

Você, que tem um envolvimento forte no marketing, sabe que quando o cara começa a falar de startup, ele já começou a complicar o negócio dele. As pessoas não entenderam que para ganhar grana, tem que fazer o simples. Eu já tive momentos difíceis, mas o que me fez chegar até aqui foi fazer o simples. Aí o cara começa a complicar: “A minha startup vai construir um aplicativo que vai fazer isso e aquilo…”. Ele nem rodou o MVP (Produto Mínimo Viável), nem validou, e já pensou num monstro que não consegue colocar para rodar e nem sabe quais são as objeções do cliente. O grande segredo para construir algo de sucesso é conectar uma dor com uma solução. Tem um monte de gente que tem o remédio e um monte de gente que tem a dor. Junta os dois!

E quem vai ser bem-sucedido nesse mundo? Duas pessoas. Primeiro, quem for dinâmico e aprende rápido. O jogo muda toda hora. O que era bom ontem não é bom hoje. Então você tem que ser dinâmico para se reinventar. Segundo, quem sabe vender de verdade em todas as pontas. Não tem tempo ruim quando tem alguém querendo comprar e alguém querendo vender. É uma coisa que eu faço: eu não desenvolvo nada, não invento roda. Eu conecto quem desenvolveu, quem opera o negócio e quem quer comprar. E funciona pra caramba.

A simplicidade está se perdendo. As pessoas não querem o trabalho duro que realmente enriquece: acordar, trabalhar, sentar a bunda na cadeira, fazer networking, vender o produto, olhar o financeiro, arrumar o processo. As pessoas estão em busca do “próximo hack”, da “dica de ouro”, das “sete dicas matadoras”. Vai ter gente comprando achando que é só isso, mas não é assim que funciona. É o dia a dia.

Eu vejo isso no teu perfil. Você compartilha a vida empreendedora e os desafios: dias de fechamento de mês, metas, o alvoroço. Você mostra a cultura do negócio e também o empreendedor que trabalha até tarde, mas que precisa seguir uma vida fitness para zelar pela saúde. Como é isso para você? Sempre teve a consciência de que precisa cuidar da saúde, ou é algo que você passou a priorizar ultimamente?

Na verdade, nunca tive essa consciência plena, preciso melhorar ainda. A vida real é que eu acordo de manhã e como qualquer coisa na correria, mas tenho uma coisa muito boa: o esporte para mim é um escape. Eu corro pelo menos cinco quilômetros. E quando eu tô correndo, eu tô conectado com os negócios, planejando e sonhando. Eu me alimento mal, venho procurando evoluir, mas nunca fiquei uma semana sem fazer uma atividade física na minha vida. Nunca enfiei o pé na jaca a ponto de ser sedentário. Isso ajuda muito a empreender. Querendo ou não, eu tenho mais disposição. Se eu não me cuidasse, estaria muito acima do peso, estaria flácido, sem energia. O esporte me conecta.

Há dois anos, eu fiz o Caminho de Santiago de Compostela de bicicleta. Acordei numa sexta-feira e falei pra minha esposa: “Daqui a 15 dias vou fazer o Caminho de Santiago (890 km)”. Tinha comprado uma bicicleta de 5 mil reais, nada profissional. Fui para a Espanha, aluguei um carro até Pamplona, desci, peguei um táxi, atravessei para a França (onde começa o caminho tradicional) e fui até Santiago de Compostela pedalando, com uma malinha atrás, sem muita roupa. Eu queria me aventurar, me colocar nessa prova, me conectar comigo mesmo. Esse momento de conexão do esporte eu uso muito para refletir no que estou fazendo de bom e no que preciso ajustar.

Eu fiz essa pergunta porque também fiz uma mudança brusca. Eu sempre fui magro, mas a idade foi chegando (passei dos 30) e comecei a engordar. O metabolismo muda. Em novembro eu fiz um compromisso público na internet: eu tava com 76 kg e falei que até o fim do ano chegaria aos 70. Cheguei aos 70 e hoje tô com 66. Tô malhando, fazendo jiu-jitsu, e a minha disposição e o meu sono melhoraram absurdamente. Parou a sonolência durante o dia. Eu sabia que o esporte influenciava o empreendedor, mas não sabia que era tanto. Virou uma obrigação para a minha saúde porque ela é a base de tudo. O seu negócio não é a marca, o seu negócio é você. Você é a engrenagem. O que me revolta é saber que o investimento mais barato que existe é cuidar da saúde para ter disposição de tocar um negócio que exige superação. Se cheguei onde cheguei, com jornadas de trabalho excessivas, foi porque eu tinha preparo físico.

Mudando de assunto, eu quero perguntar dos teus fracassos. Hoje a gente olha para o Rodrigo Lopes e vê um cara de sucesso, cheio da grana. Mas como foram os tombos?

Na verdade, não sou “cheio da grana”. Eu sei ganhar dinheiro, mas o dinheiro é como energia: quando eu ganho, eu o aplico nos projetos que me trazem mais retorno. Meu patrimônio tá preso nos negócios. O dinheiro tá na rua, tem que botar o dinheiro pro jogo. Se eu for juntar meu patrimônio hoje, está tudo em maquinários e investimentos. Mas é uma coisa real: as pessoas te veem bem-sucedido e acham que não houve fracasso. Qual foi a sua jornada de perrengues para quem está aí faturando pouco, com 10 funcionários, patinando há anos?

Primeiro: desmistifique o pensamento de que você não tá ganhando dinheiro. Se você ficar falando “não tô ganhando dinheiro, o negócio não funciona”, o sistema escuta. Essa negatividade destrói a empresa. A maior parte das crises que eu superei foi colocando positividade, vendendo essa positividade pras pessoas ao redor. Se o meu ecossistema percebesse o quão ruim eu estava em alguns momentos, eu não teria saído do buraco. Então pare de focar no que falta e pergunte: “O que eu preciso fazer para melhorar? O que eu preciso fazer para ganhar mais?”.

Claro que eu tive um monte de fracasso. É normal conviver com eles. E quem mais convive com o fracasso é quem é mais bem-sucedido. Olha o Elon Musk: a gente só vê os projetos que dão certo, mas quantos deram errado? Silvio Santos quebrou o Banco Panamericano. Eu acompanho muitos projetos de pessoas bem-sucedidas que não vão pra frente. O segredo é olhar para a frente e não se apegar ao que afundou.

Quando vejo que um negócio não vai pra frente, eu não fico enrolando. Eu pego, saio e vou embora rápido. Em 2015, eu passei por uma crise gigantesca e percebi que a única forma de pagar a conta daquele fracasso era construir rapidamente algo que desse certo. Tem que trancar a sala com o time, fazer o diagnóstico, entender onde está o câncer da operação e dar o remédio imediato.

Conta o que aconteceu em 2015!

A gente tinha uma indústria de brinquedos que ia muito bem. Apareceu um projeto para construirmos parques de diversão dentro de shoppings centers. Eu assinei, do dia para a noite, 22 contratos com uma rede de shoppings. O negócio não vingou. Tinha loja que a gente pegava a infraestrutura pronta, gastava 600 mil e o negócio faturava bem. Mas aí o pessoal do shopping me pressionou: “Ou você bota o seu player no Brasil todo agora, ou a gente coloca uma rede grande”. Eu meti a caneta e fui para a “voadora”. Pegamos projetos do zero. Teve uma unidade em que gastei 3 milhões e não tinha chegado nem na metade da construção. Eu não entendia de obras na época. Foi tudo muito rápido, não estudei os pontos corretamente. Tinha loja no terceiro andar, fora do fluxo principal, que faturava 3 mil por dia e eu tinha investido 4 milhões de reais.

Chegou um dia em que eu olhei para o meu tio, que trabalhava comigo, e falei: “Não me fala mais nada, só me manda a conta. Dilui isso, vamos encerrar tudo”. A conta era de 32 milhões de reais em 2015! Paguei multa, rescisão, parcelei contratos e parei a operação. Fiquei desgostoso. A indústria de brinquedos sangrou junto porque eu tinha pego boa parte do capital da indústria e também dinheiro de bancos. Se a indústria sangrou, eu tive que encontrar saídas. Fui falar com um amigo investidor e contei a situação. Ele disse: “Vai trabalhar, meu irmão! Se você conseguiu levantar crédito de 16 milhões, você tem capacidade de pagar. Você convenceu os bancos, você é bom. Vai fazer de novo”.

Você saiu dessa através de outros negócios. Passei por essa e por várias outras. Passei por 2020 e mudei de modelo de negócio na pandemia. De verdade, toda vez que parece que o negócio tá feio, passa três meses e eu olho para trás e vejo que tô cinco vezes maior do que antes da crise.

Eu te falo isso porque eu nunca tinha passado por uma crise tão grande quanto a que eu passei no final do ano passado. Achei até que ia quebrar em novembro e dezembro. Aconteceu por ego. Quando a gente vai acertando, ganha a “síndrome do toque de Midas” e acha que onde põe a mão dá dinheiro. Apareceram uns contratos de construção civil muito maiores do que estávamos acostumados e com uma margem de lucro altíssima. Em agosto, falei pro meu time: “A partir de agora não pegamos mais obra pequena, só obra grande”. Demitimos alguns clientes da carteira. Só que o fluxo de caixa dessas obras gigantes estourou no final do ano. No dia 31 de dezembro eu tava fazendo conta, achando que ia quebrar. Até saí um pouco do Além do CNPJ porque me sentia um impostor ao falar de sucesso enquanto passava por aquele perrengue. Mas em janeiro eu fiz um vídeo contando a verdade e o vídeo bombou. Assumi o problema, fui pro front da operação e, em março, a empresa já estava muito mais fortalecida. A crise é uma professora gigantesca. Eu era sonhador e ousado demais; pegava o dinheiro da empresa para investir em outras coisas sem montar um caixa forte. Hoje sou muito mais pé no chão e agradeço a Deus por ter passado por isso.

A crise te ensina o que evitar nos novos negócios. Hoje, quando dou consultoria, a primeira coisa que peço é transparência. Não adianta querer esconder que a empresa tá ruim. Eu falo: “Abre o jogo logo para eu poder te ajudar a cortar o caminho e resolver o problema”. Tem que assumir a auto-responsabilidade. Não se preocupe, a vida não vai estar sempre no topo; ela é feita de curvas, de altos e baixos. Aproveita quando você tá lá em cima. Mas o fracasso não pode tirar o seu centro, os seus sonhos e a sua verdade.

O último cara com quem você pode falhar é o seu time. Atrasou tudo? Vai lá, conversa com o fornecedor, avisa os credores. Senta, faz o diagnóstico: “Tô vendendo mal? Vou mudar o preço. João, meu fornecedor, vou parcelar o que te devo, mas as próximas compras eu pago à vista com desconto”. O negócio não está perdido se você buscar ajuda e jogar limpo. O que é sacanagem é o cara quebrar, não atender mais o fornecedor e ir comprar do concorrente dele. Aí ele quebra a própria empresa duas vezes. Lembro que na crise de 2015 eu desci pro chão de fábrica três dias antes do quinto dia útil e fui honesto com a equipe: “Gente, a folha é de 1 milhão e o caixa tem 300 mil. Vocês vão receber um terço agora e o resto nos próximos dias”. Sempre posicionei o time e dei prioridade a quem estava trabalhando comigo. Tem que ser homem o suficiente para enfrentar o desafio. As pessoas te dão valor pelo seu movimento.

Aconteceu isso comigo no final do ano. Eu via o fluxo de caixa e já ligava para os fornecedores antecipando que ia atrasar, mas que tinha um plano de retomada e precisava da ajuda deles. Deu super certo e a gente se recuperou rápido. A honestidade e a ética mantêm o negócio sólido. Se você dá “bypass” nos fornecedores, o seu império desmorona e a conta chega.

O mundo é pequeno, cara. Mais pequeno que a gente imagina. Eu nem sabia, mas as pessoas na internet já me falavam bem de você. A credibilidade é essencial.

Eu não me preocupo se falam bem ou mal. O negócio é manter o foco. A credibilidade é o que faz a diferença.

Rodrigão, sobre a sua trajetória: você já teve sócios. Qual o maior problema de sociedade que você enfrentou e qual a dica de ouro para uma sociedade dar certo?

Eu trabalho muito bem em sociedade, mas o sócio tem que ser bom. Já tive bons e ruins. A maior dica da vida é: no começo do namoro, enquanto está todo mundo apaixonado, é a hora de botar tudo no papel! Na primeira crise em que alguém se sentir ferido, não tem mais “juras de amor”, e o que vai contar na balança é o que tá escrito no contrato.

Eu tive um problema recente com um sócio. Ele ficava me ligando pedindo investimento. Entrei no negócio, botei meu know-how, investi R$ 22.000 para começar. A empresa estourou e ele começou a tirar uns 30 mil reais de pró-labore. Mas ele enrolou para fazer o contrato social durante seis meses. Eu cobrei: “Como é que faz?”. Aí a conversa mudou. Falei: “A sociedade não faz mais sentido pra mim. Compra a minha parte ou eu compro a sua”. Ele não quis. O que me deixou chateado foi ele falar: “Você só investiu 22 mil reais no começo”. Sim, mas foram os 22 mil que fizeram ele chegar onde chegou! No dia seguinte ele me bloqueou e mandou notificação da advogada.

Dei risada e passei pro jurídico. Sabe o que me mata nisso? Ele não vai continuar crescendo. Eu mudei os processos da empresa, botei carro pra ele andar, fiz a coisa acontecer e ele esqueceu de tudo isso por ego. Era o último a chegar e o primeiro a sair. Pedi os números da empresa e ele disse que estava “desconfortável com a minha auditoria imparcial”. Essa foi a gota d’água.

Eu já passei por isso. Na hora do rompimento de sociedade, as pessoas se transformam. É igual casamento que termina mal. Mas o importante é sentar à mesa, resolver e seguir em frente.

Por outro lado, eu vejo você no Instagram com a Luana, sua esposa, que também empreende. Eu também trabalho com a minha esposa e pra mim funciona demais. Ela é muito competente, a gente divide bem as coisas e consegue separar o negócio do casamento. Você recomenda envolver família nos negócios? Qual o segredo de vocês para ter uma relação boa com a empresa no meio?

Muita gente acha que sou sócio da Luana, mas eu não sou. O negócio de Marcas e Patentes é dela. Eu fui o idealizador do projeto, mas ela que se pós-graduou na área e se tornou especialista em Propriedade Intelectual. A gente convive muito porque o comercial dela fica dentro do meu escritório e eu atuo como mentor dela 24 horas por dia. O negócio dela faturando bem mudou a nossa vida: ela tem a independência financeira dela, ajuda em casa e a cabeça fica boa. A grande regra é: não contrate alguém que você não pode demitir.

Mas como marido e mentor, o segredo é ter um relacionamento sólido. Eu não quero falar só de problema de empresa com a minha mulher. Às vezes chega meia-noite, ela quer falar de empresa e eu corto: “Não vamos falar de empresa agora. Amanhã a gente resolve. Vamos falar de coisa boa, de sonhos e de projetos”. A gente quer preservar o casamento além de qualquer sociedade comercial. Eu vivo muito bem assim, tenho paz. É o meu lugar de recarregar as energias. E esse esforço mútuo para priorizar o relacionamento é o verdadeiro segredo.

Para finalizar, vou agradecer os patrocinadores e fazer a pergunta final. Todo esse audiovisual de qualidade e gratuito na internet só é possível graças a eles:

• CMC Displays (Adalto de Carvalho): Soluções criativas para PDVs, balcões e displays, ajudando você a posicionar sua marca no varejo físico.

• Agência DLB (Nicolas Dias): Especialistas em design de sites, tráfego pago e gestão de marketing digital para posicionar sua empresa na web.

• Piazza Recrutamentos (Alexandre Piazza): Toda a minha contratação é feita por ele. Ele escuta meu áudio descrevendo a vaga, faz a triagem e me traz os três melhores candidatos. Economiza o tempo do empreendedor com muita assertividade.

• Scavone Engenharia: Laudos técnicos e segurança do trabalho, essencial para quem atua na construção civil.

• Dra. Mary Berg: Dentista e esposa do meu sócio. Os seus dentes são o seu cartão de visita, não negligencie a sua primeira impressão.

Rodrigo, no alto da sua maturidade empreendedora, qual é o seu recado final para o empreendedor que está desesperado, o que quer ganhar dinheiro a todo custo, o que não vê saída ou o que ainda não começou? Qual é o recado em três minutos que vai atingir o coração da galera?

Se joga, cara! Vai para cima! O Flávio Augusto tem toda a razão quando diz que, se perdesse tudo, reconstruiria tudo do zero. Sabe por quê? Porque quando você se joga, o que sobra de um fracasso é o conhecimento. E o conhecimento te posiciona muito na frente. Se você cair no zero, você reconstrói com ajustes. O problema é quem tá parado e andando para trás. Tem que acelerar, correr para a frente e se desafiar.

Se você tem boas intenções e um bom produto validado, se joga! “Ah, mas eu tenho medo do que pode acontecer.” Se você não fizer nada, aí é que você quebra, porque não foi rápido e não pegou experiência. Para quem tem conhecimento e networking, a estaca zero não existe de verdade. Se me tirarem tudo hoje, eu paro uma hora para pensar, faço algumas ligações de networking e volto pro jogo rapidinho. Às vezes, voltar pro zero é melhor do que estar numa crise tentando trocar o pneu com o carro andando. No zero, você zera a conta e começa certo.

Então, o recado é: acelera, construa processos de marketing efetivos e processos de vendas. Junte tudo isso. E se joga!

Rodrigo, muito obrigado pela presença, pelo papo e pela transparência. Acompanhem o Rodrigo Lopes Empreendedor no Instagram. Ele traz conteúdo real e tem muita bagagem. Valeu, galera! Até a próxima!