Como Escalar Vendas no WhatsApp Usando Inteligência Artificial e Automação com Luiz Santos | Além do CNPJ (EP #128)

Qual que é a grande dificuldade do Head Comercial por empresa que vende no WhatsApp? A gente faz lá hoje, só no Send Flow, mais ou menos 3.000 atendimentos por mês. Não daria para a Head (que é a Mantra) ler todas as conversas. Só que aí a IA consegue, e eu também consigo dar para ela meu playbook de vendas. Então, por que não ela me gerar o relatório final de cada vendedor? É isso que a gente está fazendo para a gente já. Então, no final do mês, eu tenho um relatório personalizado do Antônio: o que que ele tá fazendo de acordo com o playbook, qual que é o maior vício dele, o que que ele tá fazendo de errado, como que ele tem que ser corrigido. A IA lê todas as mensagens, ela lê tudo, e a Mantra leva esse relatório para levar o feedback para ele. Antigamente, eu ia lá e puxava a conversa e tal. Mas, poxa, a IA consegue fazer isso, principalmente se eu der o playbook. Então, isso que a gente está implementando agora é uma das coisas em que eu tô apostando muito, porque não tem nenhuma outra coisa que faça isso e que, querendo ou não, é um uso que eu enxergo de IA muito maior do que o uso tradicional. Não é uma IA para gerar texto, não é para isso que serve a IA. Dá para ler 3.000 mensagens? Não dá. Então, ela vai fazer isso para a gente, vai dar o relatório, vai falar: “Esse vendedor melhorou em relação ao mês passado”. Tudo isso é o que a gente tá usando lá. E assim, os relatórios dão para melhorar, vai ficar melhor, só que do jeito que está já daria para lançar e muda por completo o trabalho.

Buenas, buenas, buenas! Seja bem-vindo a mais um episódio do podcast Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui para a gente trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. E bicho, o cara que tá aqui na minha frente é um cara que eu conheci jogando pôker. Joga bem para caramba e é um cara muito legal de business, um cara com quem a gente pode trocar ideia. É um empreendedor raiz, que tá lá na frente do negócio, fazendo acontecer. É muito dinâmico. É o cara que, de fato, é empreendedor, que tá com a manga arregaçada e fazendo o negócio acontecer. Perfil muito legal para trocar ideia, um cara que fala de negócios abertamente. Quando você fala com ele, você já entende que realmente é um cara que tá no front. Não é desses empreendedores que existem alguns hoje em dia que mais falam do que fazem.

E esse episódio vai ser muito legal, até porque ele é especialista no que ele faz, e é um negócio muito importante para toda empresa: como usar as ferramentas hoje em dia de comunicação, de mensagem (como o WhatsApp, por exemplo) para se comunicar com o nosso público, fazer campanha de marketing e coisas do tipo. Eu tô atrasado nisso no meu negócio, então já vou aproveitar aqui para pegar uma consultoria fácil com esse cara e tenho certeza que este episódio vai ser muito importante, não só para mim, quanto para vocês. Tô aqui com Luiz Santos, meu brother. Muitíssimo obrigado pelo convite.

O convite é meu, cara. Obrigado pelo convite. Eu espero que a nossa conversa aqui agregue para a galera e consiga mudar um pouquinho a perspectiva. Eu tô com a expectativa alta, então vai ser bom.

Mas bem, Luiz, antes da gente começar a entrar na parte do dia a dia, do que você faz e tudo mais: de onde o Luizinho veio? Onde você nasceu? Que referências teve? Mãe e pai presentes? Como foi a sua criação e o que você queria ser quando crescesse? Dá um overview, só um contexto, para a gente entender a sua vida.

Eu nasci em Santos. Sou filho de mãe funcionária pública e meu pai trabalhava em fábrica, sendo aposentado mais cedo. Então, um referencial empreendedor direto ali eu não tive, embora eu tivesse meus tios em São Paulo. Meu tio tinha uma construtora, e eles eram a referência empreendedora do que dava certo. Em casa, no entanto, a minha mãe, como foi professora e teve muitas funções como funcionária pública, sempre vendeu bolo e coisas na escola ou na faculdade onde ela trabalhava. Era uma forma de empreender, e ela foi me mostrando isso ao longo do tempo. Eu tive meu primo também, então tive algumas referências, mas na prática não tinha ninguém que tivesse feito uma empresa gigantesca por trás.

E eu sempre fui meio CDF. Eu era o nerd da escola e muito interessado em múltiplos temas. Com 12 anos eu tava montando cubo mágico e competindo. Eu tô falando de 2005, então não era uma coisa que tava rolando na internet. Eu resolvi fazer mágica profissionalmente, comecei a estudar, fiz por muito tempo e fui para eventos internacionais. E naquela época foi onde eu comecei a entender que os caras estavam vendendo cursos online de mágica. Isso em 2004, talvez 2006. Eu já comecei a ver isso. Eu sempre tive outras curiosidades: fui escoteiro, fiz karatê, judô. Fiz tudo o que dava para fazer na vida. Eu era aquele cara em que a minha mãe colocava um monte de coisas para fazer, e eu tinha muitos interesses curiosos.

Eu acho que a jornada até chegar aqui se deu porque eu sempre fui um cara muito curioso. Qualquer coisa de que eu gostava, eu gostava muito. Eu queria ficar bom naquele negócio a ponto de competir e de fazer todas as coisas. E sempre fui disciplinado. Me tornei ainda mais disciplinado depois dos 16 anos. Até os 16 eu fazia tudo isso de que falei, mas eu era obeso. Eu pesava 105 kg com 16 anos. A minha cara daquela época você não reconhece. Se pegar meu RG de hoje, você pergunta: “Você fez cirurgia?”. Não fiz.

Eu era indisciplinado e não tinha rotina. Aí fui entrar na faculdade e falei: “Tenho que ficar bonitinho, no mínimo”. Comecei a emagrecer e a mudar tudo isso. Foi quando a musculação entrou na minha vida, trazendo a disciplina total. Nunca mais engordei, emagreci, fui crescendo e fui competir no fisiculturismo e no crossfit. Fiz um monte de coisa e não entro para brincar nas coisas. Eu sempre ficava bitolado e queria realmente fazer acontecer. Acho que foi aí que a disciplina começou a ser mais forte, porque até então eu estudava e gostava das coisas, mas não tinha muita responsabilidade; era mágica, era jogo, era diversão.

Aí a virada veio quando entrei na faculdade e fiz Engenharia de Produção. O pôker entrou junto na minha vida, e ao mesmo tempo a academia, consolidando essa disciplina. Engenharia de Produção, na minha cabeça de hoje, é uma das melhores faculdades que existe. Ela é bastante abrangente, ensina processos e gerenciamento de projetos que você usa para tudo. Tem gente que me pergunta: “Como contrato um cara bom de processos para estruturar a empresa?”. Eu falo: “Um Engenheiro de Produção”. A Administração é boa, mas se o cara não sabe o que vai fazer, que faça Engenharia de Produção. Muita gente ia para a Administração porque não queria fazer Engenharia. Só que eu pensava: “Você vai passar os mesmos 5 anos na faculdade. Você quer ser chamado de engenheiro ou de administrador daqui a 15 anos? Pô, engenheiro pesa mais”.

Terminei Engenharia de Produção em Santos e me mudei para São Paulo para procurar emprego. Fui caçar vagas com a mentalidade de ser CLT. Arrumei uma oportunidade, mas fiz a conta de quanto estava pagando por hora e vi que dava 9 reais. Eu falei: “Não é possível, 9 reais não vai dar para viver”. Conversei com meu primo e ele me deu a ideia: “O que você sabe mais que os outros?”. Eu falei: “Inglês”. Eu estudei inglês a vida toda e sabia dar aulas. Então, comecei primeiro a dar aulas de inglês em escolas para cobrir os meus custos, mas logo comecei a entrar no digital. Montei um e-book de inglês junto com a Roberta, minha esposa, e começamos a trabalhar juntos no digital.

Quando eu estava na faculdade, já jogava pôker ou pensava em comprar um negócio e revender outro. Então a ideia de ser CLT e trabalhar para alguém já não fazia tanto sentido para mim. A vaga de emprego veio, era numa empresa legal, mas não era o que eu imaginava. Decidi tentar minhas coisas e fui para o caminho do infoproduto, que na época estava começando. Era o primeiro ano em que grandes nomes, como o Mairo Vergara, estavam despontando.

Fizemos apenas e-books e aulas de inglês. Eu não gostava de dar aulas, mas a Roberta adorava. Então, eu montei o e-book, a gente vendia, e ela dava as aulas particulares. Essa é uma estratégia de frontend usada até hoje: os alunos gostam do material básico e acabam perguntando se tem aula particular. Ela deu aula para aluno do Japão e de vários lugares. Eram os primeiros anos do Meta Ads, então você podia fazer uns anúncios muito simples e já funcionava.

Mas como foi a transição do cara que dava aulas e vendia produtos de inglês na internet para o cara que montou uma agência de marketing?

Nesse começo eu estava fazendo o que dava. Em determinado momento, reparei que uma das coisas que eu fazia dava muito certo: aumento de seguidores. Estou falando de uma época em que seguidores importavam muito, pois o feed do Instagram era cronológico, não havia algoritmo limitando o alcance. Eu descobri duas formas de fazer isso: anúncios no Facebook para gerar seguidores e leads, e uma plataforma no Instagram que seguia as pessoas e dava likes automaticamente. Isso bombava na época. Eu conseguia seguir 5.000 pessoas e o Instagram não ligava.

Eu apliquei isso no meu negócio e deu muito certo. Alguns amigos viram, como o Bruno (que tem loja de suplementos em Santos) e a minha tia (que vendia produtos de cerâmica), e pediram para eu fazer para eles também. Falei: “Eu tenho uma agência. A gente faz os posts para você e faz você ganhar seguidores”. Tinha um amigo que era designer e eu cuidava da estratégia. Naquela época o cara ganhava seguidor e vendia, pois as pessoas retribuíam o follow e se engajavam com o perfil.

Comecei a vender esse serviço. Minha agência inicialmente não focava no termo “performance” que se usa hoje, mas a gente entregava o que as agências tradicionais falhavam em entregar: resultados reais, além dos posts. Os clientes queriam os posts, mas o aumento de seguidores e vendas era o que realmente importava e os mantinha fidelizados. Foi o primeiro SaaS (Software as a Service) que tive de forma “White Label”. Não fui eu que desenvolvi a ferramenta, mas paguei a licença e vendia com um posicionamento premium. Enquanto alguns vendiam a mesma coisa por R$ 29,90, eu vendia a R$ 300 por mês, justificando que o nosso era diferente porque a gente configurava e operava tudo. Era automatizado pela ferramenta, mas eu gerenciava.

Fiquei com essa agência por muito tempo. Depois, me juntei a um amigo e abrimos outra agência física, com escritório e cerca de 20 funcionários. A gente atendia clientes grandes, fizemos lançamentos do Maurício Mattar e coisas bem legais. Porém, em determinado momento, olhei para o lucro líquido. Eu tinha 20 pessoas trabalhando e me sobrava, sei lá, 10 mil reais. Era muito trabalho e um retorno muito baixo. Eu tinha 22 para 23 anos quando comecei a empreender com agência e logo percebi que a margem estava muito espremida.

Foi então que criei o que chamei de Método DANO: Diagnóstico, Atração, Nutrição e Oferta. Era uma lógica de funil de vendas, e comecei a vendê-lo como consultoria. Eu falava: “Se eu fizer pela minha agência, custa X. Mas se você quiser, te dou uma consultoria, te ensino e você executa”. Isso tinha uma margem infinitamente maior, pois era só eu entregando, embora não tivesse a mesma escala da agência. Me enfezei com a agência e fechamos. Meu sócio continuou com a parte de design (que ele gostava) e eu fui para a área de performance e infoprodutos.

Depois da consultoria, resolvi gravar um curso. Só que no meu MVP, em vez de gravar, eu vendia e entregava em aulas ao vivo. Depois, com os resultados, passei a fazer lançamentos desses produtos. Nesse meio tempo, voltei para os Estados Unidos, onde a Roberta morava, isso em 2019, um pouco antes da pandemia. Quando cheguei lá, percebi uma demanda enorme por “Copy” (Copywriting, escrita persuasiva). Estratégia muda o tempo todo, mas a escrita persuasiva gera resultados consistentes, e não havia muitos players ensinando isso no Brasil na época.

A Roberta começou a se especializar, lançamos um e-book de gatilhos mentais juntos e o projeto dela decolou. Somou-se a isso o projeto do meu antigo psicólogo, o Beto, com quem comecei a fazer lançamentos na área de logoterapia e teoria integrativa. Até hoje ele é meu sócio e temos pós-graduação e outros produtos na área. Em 2020, durante a pandemia, os lançamentos ficaram muito grandes: investíamos de R$ 100 a R$ 200 mil e voltava mais de R$ 1 milhão.

O grande problema é que todos os lançamentos usavam grupos de WhatsApp, mas a gestão era manual. Em um lançamento, eu chegava a ter 800 grupos. Mandar um texto ao vivo para 800 grupos (que na época suportavam apenas 256 pessoas) era um pesadelo. Eu mandava de cinco em cinco, encaminhando. Não existia ferramenta de automação. Como sempre tive um viés tecnológico, percebi que se um robô conseguisse gravar os movimentos do meu mouse, aquilo poderia ser automatizado.

Fui atrás do meu sócio, que hoje é o CTO, o Ezequiel, e começamos a desenvolver uma plataforma para resolver essa dor. Criamos a primeira versão do Send Flow (que na época se chamava Fest Zap). Usávamos uma conexão não oficial (API não oficial), que fazia uma engenharia reversa do WhatsApp Web. Automatizamos a criação de grupos, o envio de mensagens e a troca de foto e título do grupo. Antigamente, num jantar de mastermind, eu precisava sair correndo no meio da comida porque o grupo do lançamento enchia e eu precisava trocar o link na página. Com a ferramenta, quando o grupo 1 enchia, ela criava e redirecionava automaticamente para o grupo 2.

Para lançar a plataforma, eu usei a estratégia de “Hotseat” em um Mastermind. Apresentei o software como se tivesse com dificuldades para vendê-lo, e assim que terminei, todos na sala queriam comprar. Foi assim que consegui os primeiros clientes do Send Flow. Toquei o negócio paralelamente com o meu sócio de 2021 até 2023. O primeiro ano faturamos 400 mil reais, o segundo 1 milhão e pouco. No terceiro ano comecei a contratar pessoas, e só no ano passado montamos a área de marketing. A plataforma foi crescendo baseada em “Product-led growth” (crescimento guiado pelo produto) e um suporte excelente, porque ferramenta pode até falhar, mas se tiver alguém para resolver o problema na hora, o cliente fica.

Ouvindo nossos clientes através de pesquisas trimestrais, fomos adicionando funções. Desenvolvemos barreiras contra golpistas, ferramentas para descobrir quem eram os leads mais engajados dentro do grupo, e tudo que os infoprodutores precisavam. Muitos falam em cobrar assinaturas mensais baratas para SaaS, mas a minha lógica sempre foi diferente: o plano do Send Flow custa R$ 3.000 pelo semestre. Não vendo mensal. Isso mantém o churn (taxa de cancelamento) muito baixo e gera muito caixa. Enquanto o concorrente ganha 500 reais mensais e vive com a corda no pescoço buscando investidor, eu fecho 10 clientes e boto 30 mil reais no caixa na hora.

O Send Flow é 100% “bootstrapped” (feito sem investimento externo). Nunca tivemos uma margem de lucro líquido inferior a 43%. Só agora estamos conversando com fundos que vieram nos procurar, mas eu sempre pergunto: “Além do dinheiro, o que vocês trazem de governança ou estratégia?”. Se não há nada a agregar além do capital, não faz sentido vender parte da empresa, porque dinheiro no banco eu já tenho.

O Send Flow fatura 18 milhões de reais no ano e temos apenas 10 pessoas na equipe. Três são desenvolvedores e os outros sete cuidam do suporte. A gente atende os maiores players do mercado (G4, Empiricus, Érico Rocha, Ícaro de Carvalho) resolvendo problemas de WhatsApp que ninguém mais resolve bem. O grupo de WhatsApp ainda é uma exclusividade da API não oficial, por isso a demanda por esse formato continua gigante para quem faz lançamentos de infoprodutos.

Mas a ferramenta não atende só infoprodutores. Para donos de e-commerce e negócios locais, a estratégia de “Live Shop” (ou Super Live) é matadora. Você não precisa fazer 12 horas de live como a Virgínia Fonseca. A lógica é criar um anúncio divulgando um desconto agressivo de um produto específico (por exemplo: uma jarra de R$ 89 por R$ 39). A pessoa clica e entra no grupo de WhatsApp para receber a oferta no dia da live. Dentro do grupo, você manda mensagens de aquecimento, pede para eles cadastrarem o cartão no site antecipadamente e, no dia, faz uma live rápida de uma hora apresentando as ofertas. Nós usamos essa estratégia para um cliente que vendeu 70 consórcios de carros num dia e outro que vendeu 370 guarda-roupas da Ferreira Costa sem o cliente nem tocar no produto. O faturamento é bizarro.

Você pode usar o “Lead Scoring” do Send Flow para rastrear os leads mais engajados no grupo. Cada vez que a pessoa abre o grupo, ouve um áudio ou responde a uma enquete, ela ganha pontos. Você pega o “Top 100” que mais engajou e não comprou na live, entrega para o seu vendedor e ele aborda essas pessoas no individual, dizendo: “Vi que você estava na live, posso te ajudar?”. Isso aumenta muito a conversão. Dá também para colocar uma Inteligência Artificial para responder dúvidas automáticas nesses grupos antes da live.

Para clínicas de estética ou barbearias, o grupo funciona como um clube de membros. Você manda uma enquete perguntando qual procedimento a cliente quer fazer naquele mês (botox, lipo, etc.). Com base na resposta, você manda uma oferta individual e específica do serviço que ela escolheu. Se a barbearia percebe que o movimento é fraco toda terça-feira à tarde, manda uma promoção relâmpago de 30% de desconto só para aquele horário. É o melhor uso de marketing direto possível, porque o WhatsApp tem taxa de leitura na casa dos 80%, muito superior aos 20% do e-mail marketing. Mais de 90% dos brasileiros já compraram pelo WhatsApp. É lá que o dinheiro está.

Sobre a diferença entre API Oficial e Não Oficial: a API Não Oficial é a que usa o QR Code do WhatsApp Web (como o Send Flow). A Meta (dona do WhatsApp) não reconhece isso oficialmente e, se você abusar e tomar “reports” de spam, seu número é banido. Os golpistas fazem os disparos deles de madrugada porque as pessoas estão dormindo e não apertam o botão de spam na hora. Quando o número do golpista é banido de manhã, a mensagem já chegou.

Para não correr riscos, existe a API Oficial (que é a base do Unichat, nossa outra plataforma). É um número homologado e verificado pela Meta. Ele fica na nuvem, você não precisa de aparelho celular. Com ele, você pode fazer disparos em massa legalmente para 1.000, 10.000 ou 100.000 contatos em minutos. No entanto, na API Oficial as mensagens são cobradas. Se for uma mensagem de “Utilidade” (ex: confirmar o horário na barbearia), custa centavos. Se for de “Marketing” (qualquer mensagem com intenção persuasiva de venda), custa mais. Mas a regra de ouro é: se o cliente mandar a primeira mensagem ou te responder, você abre uma janela de 24 horas em que a conversa é gratuita. Então o foco das automações é fazer o cliente interagir e reabrir essa janela de tempo.

Lançaram recentemente o recurso “Click-to-WhatsApp” (CTWA), que permite que um anúncio no Facebook abra direto no WhatsApp pela API Oficial. Nesse formato, a janela gratuita dura 72 horas. Durante esse tempo, a automação do Unichat pode conversar com a pessoa e qualificar o lead de graça. Você constrói automações de botões. Se a pessoa clica “Sim”, recebe o link da live. Se clica “Não”, a IA manda uma mensagem dizendo: “Tudo bem, caso mude de ideia, o link está aqui”. Só essa estratégia recupera 20% das pessoas.

A Meta já deixou claro que o cerco contra a API não oficial vai fechar. Ou os negócios migram para a API Oficial para ter segurança, ou vão perder o número no momento mais crítico das vendas. Para negócios que não querem perder o número que já está no celular do vendedor, a Meta lançou o que chamamos de “API Semioficial”. A vendedora continua usando o número no celular dela para conversas manuais gratuitas, mas o número fica plugado no Unichat para fazermos disparos em massa, pagar as taxas apenas dos envios massivos e ter todo o histórico gravado e seguro no CRM da plataforma.

O Unichat, além de ser a plataforma de comunicação da API Oficial, é um CRM completo. O grande diferencial que lançamos recentemente foi o uso da Inteligência Artificial como SDR e auditora do time comercial. Todo Head Comercial sofre porque não consegue ler 3.000 mensagens trocadas pelos vendedores durante o mês para saber onde eles estão errando. O que nós fizemos foi plugar o nosso “Playbook de Vendas” na Inteligência Artificial do Unichat. No final do mês, a IA lê todas as conversas e gera um relatório auditado de cada vendedor: quais as falhas de negociação, quais objeções não foram quebradas, onde ele desviou do playbook e como o Head deve corrigi-lo. A IA faz um trabalho que seria impossível para um humano, revolucionando a gestão de vendas no WhatsApp.

O plano do Unichat também segue a nossa lógica: custa R$ 3.000 pelo semestre. Esse plano inclui um WhatsApp pela API Oficial, um Instagram conectado (com automações via DM), 100.000 contatos e 3 atendentes. Ferramentas concorrentes, como o ManyChat, chegam a cobrar R$ 4.300 por mês para uma base de 100 mil contatos. Nós oferecemos um custo-benefício brutal com foco em empresas que querem operar com segurança, escala e tecnologia de ponta. Nós evitamos trabalhar com nichos sensíveis (como casas de aposta e emagrecimento agressivo) porque prezamos pela parceria com a Meta e não aceitamos contas que tenham alto risco de banimento por spam.

Esse mercado de automações e Inteligência Artificial não é mais futuro, é presente. Os donos de empresas que ignorarem essa mudança vão ficar para trás e reclamar que o mercado está difícil, quando na verdade apenas não quiseram se adaptar.

Como mensagem final, o meu conselho para o mundo é: adapte-se. Eu comecei como especialista de marketing, virei gestor de agência, voltei a ser estrategista e depois fundei uma empresa de software. Se eu não tivesse a capacidade de adaptação, não estaria aqui. A evolução tecnológica está brutal. Vemos cientistas curando câncer, o Neuralink fazendo tetraplégicos jogarem videogame, manipulação genética pelo CRISPR. As coisas estão evoluindo numa velocidade surreal. E a tendência é que a nossa geração viva até os 100 anos com muita facilidade. Portanto, além de ser adaptável nos negócios, vá para a academia fazer musculação. Se você tiver músculo na perna aos 70 anos, as chances de viver com qualidade de vida são muito maiores. Não negligencie sua saúde física e sua capacidade mental de reaprender sempre.

Muito obrigado pelo convite e pela oportunidade de trocar essa ideia! Espero que todo esse conhecimento prático de vendas, automação de WhatsApp e gestão impulsione os negócios da galera que nos acompanhou até o fim. Sucesso a todos!