BPO Financeiro, Facilties e a Vida Real do Empreendedor com Fabiano Brito | Além do CNPJ (EP #045)

A galera acho que tá confundindo quando fala de empreendedorismo, que é a gente olhar tudo como o pulo do gato, sabe? Todo mundo quer “ser emagrecido”, não quer emagrecer. Cara, você não sabe os bastidores disso, a pressão que é o investidor, etc. Então, assim, esse trabalho consistente de ano a ano, você crescer ali um pouco… faz 10 anos, tá difícil? Continua, são dores do crescimento. E a cada momento vai falar “ah, [ __ ]” e continua doendo do mesmo jeito. É isso. Tá todo mundo tão tenso querendo ser perfeito que esquece que, cara, se você tá começando — e para mim 10 anos tá começando, eu tô começando —, é natural você mostrar a fragilidade pro cara olhar e falar assim: “Pô, ah, entendi. Você tá consciente das fragilidades”. Só que a felicidade não vem na resolução daquela meta, ela vem no processo de conquista dela. Se faz tempo que alguém não te chama de louco, tem alguma coisa errada. Você não vai ter outra vida para se conectar com você.

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, quero agradecer por você tá aqui. Então já pega uma cadeira, já senta na mesa com a gente e vamos trocar essa ideia vida real, de empreendedor para empreendedor. Eu quero que você se sinta realmente sentado com a gente numa conversa de bar, bebendo água, né, pra gente trocar essa ideia sobre o que acontece nos bastidores. Como que são os perrengues que a gente passa? As coisas que acontecem na nossa vida que, muitas vezes, não são divididas na internet, que é um pouco desse empreendedorismo de Instagram. E olha que eu tenho uma página no Instagram, mas esse empreendedorismo de Instagram de muita Ferrari, helicóptero e coisas que tudo bem, fazem parte daquele 0,001%, não retrata a realidade do empreendedor da vida real, que somos nós aqui que estamos na lida, trabalhando muito, muitas horas, fazendo as coisas acontecerem.

Hoje eu tenho um convidado aqui muito legal. É um cara que, com as soluções que ele tem na empresa dele, ele resolve grande parte dos BOs que você tá sofrendo aí. Então é legal você passar por esse episódio com a cabeça atenta, para, inclusive com a história dele e com as coisas que a empresa dele atua, pensar em como trazer essas coisas pra tua realidade. Seja com a experiência dele, modelando isso na tua vida, mas também com a empresa dele, inclusive contratando isso pro seu negócio, porque são várias soluções de coisas que, muitas vezes, nós empreendedores, principalmente os PMEs (os pequenos e médios empreendedores), acabamos deixando de lado. E eu quero trazer bastante esse papo com ele para trazer essa realidade para você. Com certeza vai ser um episódio do qual você vai sair cheio de insight para já começar a aplicar. Então já pega o caderninho aí ou o bloco de notas no celular para começar a anotar os insights para não esquecer depois.

Quero apresentar para vocês Fabiano Brito da Inspira Capital. Você viu, falei o nome certo agora, eu que tava falando “Capital” muito em português, e é “Inspira Capital”. É um hub de soluções. Mas, cara, antes de tudo, antes da gente começar a falar da Inspira Capital e tudo mais, quero te agradecer por ter vindo até aqui. Sei que você é de Paulínia e viajou para vir para cá. Quanto tempo de carro?

Deu duas horas. Vim de helicóptero, né? Então o Pablo Marçal me emprestou o dele.

Cara, obrigado pelo prestígio de estar aqui com a gente. E putz, se apresenta. Quem é o Fabiano? Da onde você veio? Qual é a tua história? Dá um overview pra gente, cara.

Pô, legal. Vou tentar resumir. Eu que agradeço o convite, Felipe. E é de verdade, né? Então é muito legal porque eu te acompanho desde o “Dica de Ferramenta”. Desde aquela época. Eu tô empreendendo há 12 anos oficialmente (parecido com você). Oficialmente a gente fala por causa do CNPJ, funcionário, etc., de 10 anos para cá. E eu acho que o que resume a história é que eu sempre fui inquieto nos lugares onde trabalhei, sempre no mundo corporativo. Parecia que dar ideia era ruim. Dar ideia nas outras áreas, querer sugerir algo, isso era mal visto. Ou o comum que todo mundo sofre hoje, né? Agora tá se falando mais de saúde mental, mas na época, e ainda existe bastante, tem muito ego envolvido em corporações. E aí eu costumava dizer assim: “Cara, eu quero empreender para eu poder sentar à mesa, principalmente na hora do almoço (que eu considero sagrado), com quem eu quiser, com quem eu puder escolher”. Lógico que às vezes a gente tem uns clientes que a gente quer mandar embora e não dá, não é a hora ainda. Mas é lindo quando você consegue.

Então acho que o que motivou foi muito do sofrimento com o meu primeiro empreendimento. Eu tenho uma outra empresa chamada Bril Brasil, que é uma empresa de facilities. Hoje é “facilities”, chique. Mas, basicamente, a gente começou com um negócio B2C. Eu trabalhei a vida inteira com B2B e resolvi abrir um negócio B2C. Sofri para caramba, fiz tudo que eu tinha de cagada para fazer. Não que eu não faça um monte hoje, sempre, mas foi nos primeiros anos ali (até o quarto ou quinto ano). E aí eu olhava pro lado — e não vou falar mal do Sebrae, vou falar bem depois, hoje a gente é parceiro do Sebrae —, mas eu falava: “Pô, Sebrae? Quem pode me ajudar? Associação comercial?”. Me sentia perdido.

E aí comecei a tocar essa questão. Eu comecei a empreender na Bril porque me associei à Nati, minha esposa. Me associei a ela pra gente empreender a Bril Brasil. Está super bem, a Nati tocando. E eu falei: “Pô, quero estar com um negócio que tem mais a ver comigo”. E aí eu pensei: “E se eu pegar tudo isso que eu sofri?”. A Bril não tinha grana para site. Fui lá e fiz no Wix o primeiro site da Bril. Não sei se o Wix existe ainda, deve existir. Tudo na raça. Eu falei: “Pô, pera aí. E se eu tivesse um braço direito?”. Porque eu não queria ter sócio, já que eu tinha tido uma má experiência com sócio. Tive uma má experiência, cara, tem história triste aí pra contar. A Inspira Capital nasce disso. Eu falei: “Pô, e se eu tiver um negócio que é um hub de soluções, que é o braço direito do gestor, que consegue ajudar o cara ali mão na massa?”. Por isso que eu te admiro tanto (e não é porque eu tô aqui), porque você traz coisas muito práticas, desde o “Dica de Ferramenta”, que é um insight que você dá pro cara. Meu, o cara fala: “Putz, cara, eu não tava conseguindo fazer isso”. O cara fica super agradecido. A Nati briga muito comigo, fala: “Pô, você tá prestando consultoria, você tá falando de graça”. Eu falo: “Ah, cara, não dá. Tem coisa que você precisa falar, não dá pra segurar”.

Então, nasceu muito disso, de uma dor, e claro, das coisas boas em que a gente acertou também. Hoje a gente consegue falar e ajudar. Você postou no teu Instagram um dia sobre o Flávio Augusto, muito bacana. E quando você falou aquilo, eu falei: “Que legal, né, cara”. E imagina a dificuldade… você já tá num outro nível com as tuas empresas. Eu sei que você falou de números ali, foi até corajoso da tua parte na época das lives em que você falou isso. E eu falei: “Pô, legal, o Flávio Augusto é legal, vários outros caras são fantásticos, mas o timing tá diferente”. Esse cara já passou pelo que a gente passou em outra época, não tinha internet. Não quer dizer que ele não saiba mais nada, mas hoje eu tô vendo um monte de empreendedor sofrendo tentando aplicar os frameworks e as coisas chiques, mas na prática, tá faltando o básico bem feito. E eu acho que hoje na internet (pelo menos na minha bolha), você é um cara que fala disso, que traz a vida real da aplicação. Eu fico feliz porque no dia a dia a gente tá tentando fazer isso através de assessoria e consultoria, fazendo pelo cara o financeiro, o marketing. Tem cara que o ticket médio dele comigo é R$ 500 por mês, e beleza, nesse momento da empresa dele tá ajudando. O outro é de cinco mil. Você acompanha o crescimento da empresa. Essa é a ideia.

E a ideia de você ser o braço direito do gestor é muito fundamental. Porque, se parar para analisar — vamos pegar os meus erros do passado, lá nos meus dois primeiros anos de empreendedorismo —, eu achava que sabia de tudo. E, além de tudo, era muito menino, então sempre fui muito ousado. Nossa, o que aparecia, eu era mais “sim” do que “não”. Hoje eu sou mais “não” do que “sim”, mas eu era mais “sim” do que “não”. Então, tudo que aparecia eu falava “bora, vamos fazer junto”. E quais foram os meus principais erros? Uma gestão financeira e um marketing falhos. Se você parar para analisar, um RH ruim, que eu não tinha. Na verdade, era a menina do financeiro, que era contas a pagar, receber, fiscal, ADM, fazia o café, comprava (era compradora de facilities) e cuidava de lâmpada que queimava também. Então era a menina do financeiro, era a menina do administrativo. Isso é a realidade da grande maioria das empresas, PME é uma pessoa só que faz tudo.

Então, eu não tinha uma estrutura toda e não tinha nem grana para contratar um fiscal eficiente, uma pessoa de contas a pagar que fizesse um negócio estruturado para eu ter um DRE (Demonstração do Resultado do Exercício) futuro. Eu nem sabia o que era DRE, inclusive. Se eu tivesse tido a oportunidade… e aí não é puxando sardinha pro modelo que você criou, não, mas é porque realmente eu acho muito legal o que você criou. Um hub onde eu vou lá e contrato um BPO, uma assessoria de marketing, uma assessoria de RH e tudo mais. Você resolve as dores do pequeno, cara, evitando um monte de problemas que poderiam ter me economizado alguns anos de empreendedorismo se eu tivesse visto lá atrás.

E a ideia é economizar tempo e dinheiro. Porque o cara grande, a conta tá fechando teoricamente, e esse cara tem equipe própria. Eu tenho um cliente que tem 15 pessoas só no financeiro e ele nos contrata para otimizar processos. Então a gente vai lá como uma consultoria. Mas o PMEzão, que é o que a gente gosta de atender (que é 80% da nossa base), esse cara não tem grana. Então eu preciso custar no máximo 1/3 do que ele pagaria para um CLT. Não tem que fazer sentido só profissionalizar, tem que fechar a conta. Então a ideia é: faz a conta, quanto você gastaria aí com analista financeiro, com controller? “Ah, mas Fabiano, eu nem sei se eu preciso de tudo isso, só preciso do menino do financeiro”. Cara, por que você não tá tendo visibilidade? Porque a senioridade que eu cobro, às vezes do filho ou do sobrinho do dono, sai cara. Sai mais caro, normalmente. Uma curiosidade: a maioria tem receio de terceirizar o financeiro (que basicamente o BPO é isso, um nome bonitinho para falar isso), mas deixa a senha master com o funcionário, com o sobrinho ou com uma pessoa de confiança. O que acontece? Mesmo que essa pessoa não aja de má-fé, tem aquele cara que nos chama depois para falar: “Viu, tá acontecendo algumas coisas que eu queria auditar, porque eu não sei bem”. Essa dúvida consome o empreendedor.

Então, para ele não ter essa dúvida, tem que ter as mínimas travas de segurança. A gente não entra no projeto sem um usuário secundário, por exemplo. A gente não usa outro e-mail que não seja o domínio da empresa do cara. Nós somos o financeiro@aempresadocara. A gente é uma extensão. O cliente final não pode sentir isso, porque a gente fala: “Tudo vende”. Pode parecer clichê, mas se o financeiro tem uma linguagem diferente (por exemplo, é grosseiro, cobra de forma inadequada, não sabe da natureza de cada cliente e de sua peculiaridade), dá problema. Então a gente toma esse cuidado.

E o que é BPO? Business Process Outsourcing. Cara, eu não sabia nem o que significava. Eu sabia que era a terceirização do financeiro, mas não sabia a sigla. Na verdade, nos Estados Unidos e em outros países, é bem comum o BPO de várias coisas. Tanto é que agora tá ficando mais difundido, por isso é BPO Financeiro, porque BPO Contábil é a contabilidade que a gente já conhece. É um nome bonito, né? O brasileiro adora, e quando fala BPO já pensa em financeiro, porque padronizou praticamente na cabeça. E é recente! A gente tava falando isso na recepção, inclusive a galera do podcast aqui. Sensacional, massa, né? Quando eu falo que tem uma estrutura, tem mesmo! Baita estrutura aqui atrás. Hoje eu vi que não era propaganda falsa, não é fake news não, os caras são gente finíssima. A gente trocando uma ideia e eles falaram: “Cara, é recente, a gente contratou para cá, né?”. Aí eu fico alegre, não falo “Que pena que eu perdi o cliente”, eu falo: “Que bom, porque tá difundindo”. E eu acompanho esse processo deles. Cara, mudou a realidade do negócio deles. Esse BPO financeiro mudou, ajudou inclusive em disciplina para os próprios empreendedores.

E esse é o ponto, né? Acho que você falou de disciplina e a gente é impactado todo dia pela “jornada do herói”. Então, o cara acorda às 4 da manhã, o cara é bom com a família, é um bom marido, é um bom empreendedor. O que você começa a fazer inconscientemente? Fala: “[ __ ] preciso ser isso e não tô sendo”. Aí você começa na “síndrome do vira-lata”. Você começa a se achar um terrível, você não consegue olhar para as coisas boas. Então, quando você começa a admitir, a se conhecer e falar: “Pô, pera aí, cara. Eu odeio o financeiro. Deixa eu pagar alguém que consiga fazer melhor do que eu”. A gente fica falando de delegar: “Olha, não delargue, delegue”. E aí vêm os coachs de palco… mas na prática é muito simples. Eu falo muito com a Nati, minha esposa: “Pô, vamos parar de sofrer com coisas pequenas. Sei lá, quebrou a geladeira, pô, preciso arrumar a geladeira… Cara, quem é que arruma a geladeira? Eu tenho que tomar uma ação, eu não vou resolver tudo, mas eu posso dar caminhos”. Essa é a ideia.

E outra, se você quiser resolver a geladeira, você consegue. Hoje em dia a questão é o quanto isso custa. Meu, qual é o meu modelo de geladeira? Entra no YouTube, começa a vasculhar. Você vai perder horas e horas e horas para resolver. Só que às vezes você não precisa. Isso mostra que, hoje em dia, com a internet, tudo é possível, a questão é quanto isso vai te economizar de tempo para você fazer coisas que realmente fazem sentido para você.

Você falou tudo. Lembra quando começaram a aparecer aqueles kits de ferramenta para você mesmo abrir o iPhone e trocar a tela? Hoje, pelo menos eu não conheço quem faça isso, porque você pensa: “Não faz sentido, cara, o meu tempo vale mais que isso”. Então, é sempre essa análise de quanto o tempo vale para cada um. Agora a gente tá se perguntando isso. Eu assisti o podcast do teu contador aqui (o Leandro Bueno) e eu achei fantástico. Ele fala numa parte: “A gente adoraria estar lá do lado sendo consultivo, mas a gente tem um monte de coisa para fazer porque é muito complexa a parte contábil”.

Hoje a gente tenta fazer essa parte, porque hoje até é delicado, né? O cara às vezes nos pergunta um monte de coisa que ele deveria perguntar para o contador ou para o jurídico. Porque a gente é que tá mais próximo. A gente tá vendo o dinheiro entrar e sair e falar: “[ __ ] não tá no break-even, né? Não tá no azul, não tá funcionando”. E aí a gente fala assim: “Cara, ó, pela minha experiência é isso, isso e isso. Mas confirma com teu contador, confirma com teu jurídico”. Legal, você consegue até dar uma direção. É isso. Porque é de empreendedor para empreendedor, sabe? As pessoas que eu tento inclusive trazer pro time são pessoas (adoro contratar) que já quebraram. Adoro contratar pessoas que sofreram, cansaram. Ótimo! Vamos fazer isso junto. Inclusive, em modelos de trabalho assim, o cara muitas vezes dá mais abertura, porque ele já entendeu que não sabe tudo.

Nos Estados Unidos é comum, né? Todo mundo elogia. Fala: “Pô, você quebrou duas vezes? Cara, então você vai estar muito melhor agora”. A visão do norte-americano é bem essa: ele valoriza o fracasso, porque ele sabe o quanto o fracasso te ensina. Eu acho que quando você fracassa você fala: “Pô, tenho certeza que eu errei o caminho, agora eu posso acertar”. Imagina se passar 10 anos achando que está no caminho certo e de repente percebe o erro. É isso mesmo.

Antes da gente continuar nesse assunto da Inspira Capital, eu tenho várias perguntas para fazer. Quais foram as tuas origens, cara? O Fabianinho de onde veio? Quais foram as suas referências? Onde você nasceu, onde foi criado? O que fez você chegar à vida adulta e empreender? Você já trabalhou antes de carteira assinada? Como foi esse processo?

Fabianinho guarulhense, né? O pai piauiense, a mãe carioca. Eles se conheceram em São Paulo. Meu pai era feirante, minha mãe também, então já eram empreendedores. Que legal! Tem uma veia empreendedora monstra aí. E ainda mais feirante de barraca de calçados, né? Tem umas histórias da minha mãe engraçadas. Depois eu acompanhei minha mãe fazendo aquelas reuniões (nem era Avon ainda). Minha mãe ia lá no Brás, comprava as coisas e fazia reunião na casa da mulherada. Dava um presente. Foi criado vendo o empreendedorismo acontecer, vendo literalmente as pequenas conquistas da família simples acontecendo. Tipo sair de um cômodo. E sem história triste aqui para falar “ó como era”. Zero “coitadinho”, trabalho mesmo. Graças a Deus nunca passei fome e tive pai e mãe que deram uma base muito boa, dizendo: “Continue estudando”. E aí muito cedo, com 13 anos, eu comecei a trabalhar. Inclusive, o meu primeiro emprego foi na extinta TVA. Existia cabo ainda, né? Com 13 anos. Que legal, bicho! E era muito isso de ver eles conquistando. Lembra que o videocassete era caríssimo? Pô, foi uma baita conquista, justamente trabalhando, e era uma coisa legal dentro de casa.

É louco, né? Parece que a gente falar que “você quer conquistar as coisas, trabalha duro” é um papo de gente antiga. A geração mais nova vai falar: “[ __ ] papo chato”. E eu falo: “Cara, é assim”. Uma hora os pais vão morrer — e não tô querendo dizer num tom ruim, é a ordem natural da vida — e essa geração vai ter que acordar, porque não cai do céu. Não cai. É trabalho, cara. E tem muita gente que pede: “Qual é a próxima dica? Qual é o próximo hack?”. Eu falo: “Bicho, não tem próxima dica, não tem hackzinho. Qual é a dica de ouro que vai mudar? É o trabalho, cara”.

Eu por muito tempo acreditei nessa dica, por isso que hoje eu bato tanto nela. Eu achava que era o “hackzinho”, a “diquinha” que ia fazer o meu negócio virar de jogo. Mas é trabalho! É dia após dia fazendo as coisas iguais, melhorando aos pouquinhos, aprendendo, estudando em paralelo. E quanto mais você estuda e aprende, mais trabalho você tem, porque você tem que aplicar. “Ah, beleza, tô trabalhando muito, estudei e melhorei para tirar um pouco essa pressão e sair do operacional”. Por exemplo, para você sair do operacional, você tem que trabalhar duas vezes mais para conseguir. Então é muito trabalho todo dia. É o que faz as coisas darem certo, e as pessoas querem a diquinha, que não existe.

Eu gosto de dizer que prefiro ser um “otimista realista”. Hoje, com tantas discussões (seja política, seja o que for), a galera tá confundindo quando fala de empreendedorismo. Uma coisa básica que você já falou algumas vezes no tempo em que eu te acompanho: é a gente olhar tudo como se fosse “o pulo do gato”. Todo mundo quer “ser emagrecido”, ninguém quer emagrecer. O cara fala: “Pô, eu fui lá, fiz um pitch e peguei investimento de milhões”. Quando a gente começa a ver essas histórias que o cara pagou para aparecer na Exame (que é assessoria de imprensa), a gente pensa: “Cara, você não sabe os bastidores disso, a pressão que é o investidor”. Então, esse trabalho consistente de ano a ano, você crescer ali um pouco… Você olha pra trás e fala: “Caramba”. Direto eu falo pra Nati: “Cara, a gente faz 10 anos, tá difícil? Continua muito difícil, são dores do crescimento, e a cada momento vai falar ‘ah, [ __ ]’ e continua doendo do mesmo jeito”. É isso.

Tá todo mundo tão tenso querendo ser perfeito que esquece que, se você tá começando (e para mim 10 anos é estar começando, eu tô começando), é natural você mostrar a fragilidade pro cara olhar e falar: “Pô, entendi, você tá consciente das fragilidades”. O duro é se alguém tá buscando investimento e quer esconder as fragilidades, sabendo que os outros estão vendo. É normal. O investidor até olha isso e fala: “Cara, eu tô vendo que ele é bom, eu tô vendo que ele tem dificuldades, mas essas dificuldades eu consigo resolver”. O investidor olha o empreendedor, o perfil que ele tem, e até suas próprias fragilidades e pontos fracos. Se a pessoa tá falhando em tecnologia, o investidor tem tecnologia. Se tá falhando em gestão, ele tem a gestão. Mas essa pessoa é boa, é ponta firme, tá querendo fazer o negócio acontecer. A pessoa investe, além de tudo, na própria pessoa. Porque a ideia ruim na mão de alguém bom passa a ser boa, o cara vai tão para cima e é tão resiliente que o negócio vai pivotar e vai dar certo. Agora, uma coisa boa na mão de alguém ruim não dá em nada.

É o que a gente vê mais por aí, né? Por mais que a gente fale de mercado… “Ah, deixa eu avaliar se o mercado tá saturado”. O mercado de tudo tá saturado globalmente hoje em dia. Não existe mais invenção do zero. Ou seja, o que é consistência? O cara vai vender caneta, mas ele vai vender de uma maneira única. Ou ele vai vender igual a todo mundo, mas vai manter a consistência de entregar bem, de entregar no prazo, de ter um atendimento bacana. Com o mercado saturado, pelo menos no meu mercado em específico, para algumas coisas que eu preciso comprar, o jogo parece inverso. Parece que eu tô pedindo favor para comprar. O vendedor não te dá atenção! Você liga para o vendedor e ele não te atende. É bizarro! “Ah, agora não posso falar. Posso ligar mais tarde?” E não te retorna. Ele pode estar ocupado, mas não retornar? Os compradores estão precisando ser vendedores cada vez mais, porque comprar tá cada vez mais difícil. Parece óbvio, mas é ridículo isso.

E a gente pensa que isso é coisa de empresa pequena, né? Fui cotar numa das grandes empresas de locação de veículos para ver se compensava terceirizar a frota. No site, primeiro que o valor é diferente do que o cara te manda. Para o cara te mandar, ele pede para você preencher outra ficha (ou seja, você preenche a do site, cai o lead, e o cara liga para te qualificar). Mas eu já tô qualificado, já preenchi tudo! Na hora eu brinquei: “Pô meu, contrata a gente pra ajudar aí a otimizar essa experiência do usuário, que tá ruim pra caramba”. Isso não é falta de sorte. Eu brinco que quando a gente acha um bom fornecedor a gente fala: “Cara, não quero perder esse fornecedor”. Porque o cara consegue fazer o básico bem feito. E essa cadeia de suprimentos é essencial, porque para você ter sucesso entregando pro seu cliente, você precisa de uma cadeia de fornecimento boa, ainda mais na construção civil.

Beleza. E aí, voltando lá pra tua história: você começou a trabalhar com 13 anos. E você começou a empreender com quantos anos?

Com 28. Eu vou tentar resumir de novo, porque a história é longa. Eu brinco que eu sou um eterno vendedor. Todos somos, acredito nisso. Fiz técnico de informática, fiz CCNA (Cisco) e depois fiz engenharia de software. Fui trabalhar numa software house do meu tio, de logística. Os caras estão bombando até hoje, fico super feliz quando passo e vejo um caminhão deles. Esse software resolvia o problema das transportadoras em Guarulhos. Eu brinco que passei muitos anos ali dentro programando, só que eu falava pra caramba. Deu pra perceber, né? E você era programador! Isso é diferente do perfil de programador, porque programador é introspectivo pra caramba. Você vai entender por que que eu fui demitido de programador: eu falava pra caramba e atrapalhava os “devs” lá (na época não existia o termo “dev”, era programador de Cobol, os caras eram dinossauros). Aí um deles falou assim: “Cara, você não quer vender ao invés de ficar aqui enchendo nosso saco? Na verdade eu era um péssimo programador, né? Mas talvez eu fosse um bom vendedor. E cara, deu bom demais. A empresa tava no início e eu vendi pra caramba.

Que legal, cara! E por quê? Porque eu já vinha com essa veia técnica. Como eu sabia os bugs do sistema, quando eu ia apresentar pro cara (naquela época se vendia mostrando o software funcionando), ele falava: “Emite um Conhecimento e um Manifesto aí na hora”. O cliente queria ver que era rápido, que era funcional. Não tinha essa moleza de hoje em dia de mostrar um PowerPoint. Era “POC” (Proof of Concept) atrás de POC. E aí eu falei: “Pô, interessante, a parte técnica tá me ajudando”. Eu passei praticamente a vida toda em empresas de tecnologia: uma hora era um distribuidor, outra hora um fabricante. Software, hardware, ferramentas de CFTV… tudo que envolve esse universo para o mundo corporativo eu trabalhei.

Isso te deu uma visão 360, cara. Loucura! Teve uma empresa em que eu sentava ao lado de um cara que na época se chamava Country Manager. O nome dele é Ásfen Mantianelli. Ele é descendente de italiano. Em todos os lugares que eu vou eu comento sobre ele, porque é difícil você ter um líder assim (ainda mais com tantos líderes ruins que a gente lembra). Principalmente pela integridade dele. Ele era muito julgado porque, quando ele tava falando com você, ele demorava um minuto para te responder, porque ele pensava muito antes de falar, era muito inteligente. Como ele não tinha eloquência, a comunicação o julgava. A comunicação te julga, exatamente. E ele era um cara incrível. Eu lembro do último dia dele na empresa (uma multinacional americana). Estávamos eu e o diretor operacional conversando no showroom. Ele já tinha entregado um plano de 5 anos (ele era meio maluco, tinha ficado uns dois dias sem tomar banho, tava com a mesma roupa na empresa, porque precisava entregar o plano). Só que nisso ele já sabia que tinha sido demitido, mas a gente não sabia que ele sabia. Aquelas coisas de empresa grande, né? E a informação chegava pra gente no “baixo clero”. E aí a gente até se emocionou, porque umas 9:30 da noite a gente queria se despedir dele. Estávamos conversando no showroom, e ele veio, pegou um catálogo e perguntou: “Cara, posso pegar?”. Ele pediu para a gente, ele era o número um do Brasil! Claro que a gente se emocionou. Com a humildade do cara, independente do que fizeram com ele, ele fez o que era certo fazer e entregou o plano até o final. A lição que eu tive ali com ele foi: o projeto pode ser super complexo, o cliente pode dar mancada, os caras não pagaram direito, o cara teve má-fé… mas a minha parte eu vou fazer, e vou dormir tranquilo.

Aí termina esse mundo corporativo e começa a ficar inquieto. Porque eu comecei a dar cabeçada, parte por imaturidade, parte por inocência, e parte por ego ou orgulho de performar muito bem em vendas em algumas empresas. Aí fui convidado para outra, e você vai naquela velocidade de 2 ou 3 anos crescendo muito rápido, ganhando dinheiro. Aí vem um ponto ali de mudança. Eu não sabia na época que isso seria tão importante: as coisas que eu tentei “cutucar” e mudar nas corporações me fizeram cair lá de cima. Fui olhar para isso depois e falei: “Pô, pera aí. Tem muita coisa que é responsabilidade minha, mas tem coisas que não cabe realmente eu falar”. A estrutura mais quadrada de uma empresa grande não aceita que você vá dar palpite em outra área. Hoje em dia, as empresas grandes estão tentando se associar a Hubs de Inovação para gerar isso. Os caras estão pagando para ter essas ideias! No Link Village tem a Deloitte, a Beneficência Portuguesa, tentando fazer o que eu tava tentando fazer há 10 anos, e os caras me mandaram embora. Eu era “pitaqueiro”, era ponta firme, mas os caras não olharam isso bem.

Eu falei: “Onde eu vou conseguir colocar minhas ideias em prática?”. Trazendo pro assunto de geração: o cara mais jovem que tá muito confortável na casa dos pais não vai buscar ter a própria casa. Ele tem que ter um incômodo. Então meu pai em algum momento foi o incômodo na minha casa. Isso vale também pro mundo das empresas. “Cara, tô incomodado porque eu não acredito no que essa empresa tá fazendo”. Então vai e faz você! Foi aí que eu decidi empreender.

Que legal, cara. Uma história muito semelhante com a minha, porque eu tava no universo corporativo igualzinho. E eu gastava muito dinheiro (como representante comercial, era vendedor) em restaurantes caros para pagar almoço de gringos da própria empresa que vinham pro Brasil, e o cara pedia o vinho mais caro e dane-se, passa o cartão e pede reembolso. Por outro lado, quebrava a impressora e tinha que ter autorização da matriz na Dinamarca para comprar outra, e a gente não conseguia imprimir documento. Eu falava: “Meu, qual é a lógica disso? Essa impressora custa mais barato que o jantar”. O meu gerente trouxe a impressora da casa dele porque a empresa tava em redução de custos e tinha que aprovar tudo com a Dinamarca. Como pode uma empresa chegar nesse nível? Isso me deixava louco. Eu acho que a nossa geração veio questionando esse padrão corporativo, porque os nossos pais se limitavam a aceitar a situação. Começou a me dar uma dor de barriga até que eu falei: “Vou embora disso aqui”. E não era sair para outra empresa, porque no final era tudo igual. Fui lá e abri a minha empresa.

E você abriu a sua, já tinha claro em mente o que ia fazer? Zero! Claro, eu tinha muito essa coisa de: “Preciso captar alguma coisa que o mercado tá precisando”. Aquela velha história: alguma oportunidade pulando aqui em volta que resolva uma dor. Eu fiz muita pesquisa. A gente contratou vários concorrentes antes de abrir a empresa de facilities para ver como eles trabalhavam. E aí a gente viu as falhas e falou: “Pô, tá faltando esse modelo”. Como foi no interior (Paulínia), as coisas demoram um pouquinho mais para chegar.

Tudo começou ali. Mas a Inspira Capital surgiu uns quatro ou cinco anos depois. Começou a me incomodar aquilo de: “Poxa, eu acho que eu consigo criar uma estrutura que ajude os outros negócios”. O primeiro produto da Inspira Capital era o “Sócio On Demand” (Sócio de Aluguel). Como eu tive uma má experiência com sócio, eu falei: “Eu não quero isso pra mim e não quero para os outros”. E se eu criar um modelo que funcione literalmente como um contrato de prestação de serviços? O que os caras chamam hoje de “Executive as a Service” (nome chique), lá atrás eu coloquei como “Sócio de Aluguel” para ser mais simples. “O que você precisa? Ah, quero que você esteja na reunião de conselho uma vez por mês. Quero alguém do teu time que faça o financeiro”. É isso que hoje estão fazendo. Você fraciona o tempo de um profissional pesado. Tem até “CEO as a Service”. O cara não tem grana para pagar 50k pro executivo, então contrata uma fração do tempo dele.

Eu não sabia de tudo. Eu não era nenhum “cabeça branca” ex-VP da Fiat, mas eu fui montando um time. Se você contratar o “Sócio de Aluguel”, não tá contratando o Fabiano, tá contratando a Inspira Capital, que tem especialistas e generalistas. E aí fomos montando “Squads”: um squad de gestão, um squad operacional. A gente dividiu em quatro principais áreas (Business Units): Marketing, Vendas, Finanças e RH.

Antes de a gente entrar a fundo nisso, fala sobre a Bril Brasil. Ela existe ainda? Sim! Por que você entrou em facilities?

Tem a ver com a história da minha esposa, a Nati. Quando eu a conheci, ela tava fazendo Direito e a mãe dela era diarista, limpava mansões. A Nati ia junto para ajudar. Eu falei: “Pera aí, duas pessoas limpando a mesma casa? Nunca vi isso”. Ela dizia que limpava tudo e deixava um brinco. Eu comecei a pesquisar modelos de negócio. Nos Estados Unidos já tinha aquelas equipes de limpeza (“cleaning”) que chegavam com a van, limpavam e iam embora. Começaram a surgir franquias de limpeza aqui, mas pro interior (Paulínia) não tinha. A gente ficou conhecido como a empresa que era mais cara, mas limpava até o teto. Só que B2C era dureza. Chegava o final do ano, eu tinha que pagar 13º de todo mundo bonitinho, e as donas das mansões viajavam e ficavam sem pagar. Eu bancava aquilo do meu bolso. Falei: “Preciso de recorrência”. Foi aí que a gente começou a pivotar para o B2B (empresas). Hoje a Bril Brasil é 100% B2B, a Nati tá tocando e tá indo super bem, e eu posso me concentrar na Inspira Capital, apenas dando uns pitacos lá de vez em quando.

Quais são os serviços específicos da Bril Brasil? Limpeza, portaria, manutenção, terceirização em geral. O Brasil é feio quando você vai falar de condomínios, é um mercado gigantesco e difícil. Hoje, 80% do nosso faturamento vem de empresas corporativas, porque quando o papo fica estranho com condomínios (que tem muito esquema), a gente recua. Nas empresas, a gente fala com o RH ou com o cara da segurança do trabalho, e tem Compliance. O jogo é mais limpo. A gente não vende limpeza, a gente vende segurança (trabalhista, jurídica, etc.). Num país com tanta insegurança jurídica, a terceirização precisa ser séria. O cara usa uma luva embaixo da outra luva de limpeza para evitar alergia no profissional. Quando a gente explica que a gente gasta um absurdo com EPIs para fazer do jeito certo, as empresas entendem que custa um pouco mais caro, mas evita processos. Nós fazemos limpeza em altura, limpeza de fachada, pós-obra. Se a construtora entrega o prédio, ela vai precisar de terceirização depois. É a nossa porta de entrada. Concorremos com muitos autônomos, mas empresas sérias não aceitam um cara pendurado na corda sem documentação e sem NR35. Nós temos tudo isso. Siga lá a Bril Brasil no Instagram!

Depois da Bril Brasil, a gente entra na Inspira Capital. O que aconteceu para você decidir criar um novo segmento?

A Bril é legal, mas tem a cara da Nati, o DNA da Nati. Tanto é que o slogan é “Todo detalhe importa”, porque ela tem TOC com organização (se um quadro tá torto, ela arruma). A Nati estava revisando planilha às 6 da manhã hoje, ela é dedicada demais àquilo. Eu gosto mesmo é de dar pitaco na empresa dos outros, que foi o que me fez ser demitido no mundo corporativo! Começamos a consultoria para pegar essa vivência executiva e aplicar nas PMEs. Os clientes começaram a pedir ajuda para criar site, redes sociais, financeiro. O que era backoffice para a gente, começou a ser monetizado. E aí o produto central se tornou o BPO Financeiro: a operação e gestão financeira por assinatura. O pequeno empresário, que mal tem uma sala de reunião, não precisa de uma consultoria cara que fala teoria e vai embora depois de 4 meses; ele precisa de assessoria, precisa que alguém pegue na mão ou faça o serviço por ele. A gente faz a gestão na prática. Muito empreendedor precisa de chefe. E o cara que desponta é o cara humilde que aceita ter chefe e ser auditado.

Tem muito empresário que a empresa era líder de mercado, não percebeu as coisas acontecendo, e hoje mal faz o break-even. E quando você dá o caminho e fala que ele precisa “mexer na carne” (cortar custos, se reestruturar), ele dá desculpas. A solução às vezes é simples, mas é complexa de se executar porque o dono não quer abrir mão do padrão de vida dele ou do ego. Tem cara que o pró-labore dele suga o lucro líquido inteiro da empresa, enquanto a empresa tá devendo para os outros. Muitos mantêm o padrão de vida sendo desonestos com a própria empresa. O dono tem que ter o salário compatível com o negócio.

E o serviço de RH Estratégico da Inspira?

É muito parecido com o BPO Financeiro. Primeiro, precisamos definir a diferença entre RH e DP (Departamento Pessoal). A gente aprendeu que fazer folha de pagamento é RH, mas isso é burocracia que a contabilidade já resolve. O RH estratégico (People e Cultura) é olhar para as necessidades da equipe: montar um plano de carreira, alinhar expectativas e fazer reuniões periódicas (“One on One”). A gente atua como esse RH Estratégico “On Demand”. Uma PME não tem como pagar 10 mil reais num gerente de RH que muitas vezes ficaria ocioso. Nós somos o parceiro estratégico para ajudar o dono, custando um terço do valor de um CLT. Nós fazemos a pesquisa de clima na empresa (entrevista individual com todo mundo) e entregamos um dashboard com ouro: “10% do seu time operacional tá com risco de te colocar na justiça”, ou “20% acha que ganha pouco por causa da forma que o holerite está montado”. São coisas bobas, mas que o dono não vê no dia a dia.

A Inspira Capital não tem esse nome por causa de capital financeiro (dinheiro), mas por causa do Capital Humano. Eu também sou formado em Psicanálise, e isso me ajuda a ler a comunicação não verbal e as entrelinhas das lideranças e colaboradores. Toda empresa tem uma cultura, mesmo que o dono não tenha desenhado ela no papel. Nosso trabalho é alinhar a cultura que o dono quer com a cultura que está sendo vivida na ponta da operação. Quando a consultoria é terceirizada, a gente consegue ser imparcial e falar a verdade doa a quem doer, porque a empresa é mais importante do que o ego dos sócios. Se o cliente nos contratou para cuidar do CNPJ dele, a gente vai rasgar a realidade. Se ele não gostar e demitir a gente, pelo menos fizemos o nosso trabalho honestamente.

Quero pedir licença para agradecer aos nossos patrocinadores: CMC Displays (soluções criativas para PDVs e balcões), SMB Store (sistema acessível para controle de estoque, vendas e financeiro de pequenas empresas), Agência RPL (solução completa de marketing digital com visão de dono), Polux (planejamento tributário e gestão de crises empresariais), Inspira Capital (BPO Financeiro e RH por assinatura), Cross Host (produção audiovisual para podcasts e eventos corporativos), Max Service Contabilidade (contabilidade consultiva do Simples ao Lucro Real) e Deisses Burguese Advogados (direito tributário e empresarial para blindar o seu negócio). Todas essas empresas são parceiras que resolvem dores reais dos empreendedores, podem ir de olho fechado que vocês vão me agradecer depois.

Fabiano, pergunta final para a gente fechar esse papo fantástico. Imagina que você saia daqui, entre num Uber de volta pra casa (ainda bem que a Nati não tá no carro com você), e sofra um acidente fatal. Bato na madeira! Mas isso é para trazer peso para a pergunta. Aos 32 anos (ou qual a sua idade atual?), com todo esse sucesso, empresas rodando, e de repente você pisca os olhos e a missão tá cumprida. Como você condensaria sua vida num conselho final para o mundo? O que você gostaria de deixar de mensagem?

Eu acho que todo mundo, por mais óbvio que pareça, devia dar muito mais valor para os afetos. São os afetos que no final do dia — seja no último suspiro ou nos negócios — vão te segurar. Às vezes você pode não ter tido pai, mãe ou estrutura familiar perfeita, mas a gente recebeu afeto de algum lugar ao longo da vida. Isso é valioso. A gente precisa valorizar as pessoas e, principalmente para os empreendedores nessa loucura toda, ter pausas. A música, se não tem pausas, é só barulho. A gente precisa de pausas na vida e de dar valor a quem nos ajuda a recarregar as energias.

Baita resposta! Concordo em número, gênero e grau. A nossa casa, nossa família e nossos amigos mais próximos são o nosso “porto seguro” para recarregar as energias nesse mundo caótico de negócios. Muito obrigado, Fabiano, pela presença e pelo excelente bate-papo! E para quem assistiu até o final, siga os conselhos, siga a Inspira Capital e compartilhe esse episódio com o seu sócio e com seus amigos. Valeu, e até a próxima!