A Vida Real de um Mercador: Comércio Exterior, Resiliência e Ousadia com Cláudio Thiago | Além do CNPJ (EP #042)

Eu vou ficar rico vendendo um navio de soja. Cara, eu vendo um navio de milho de monte e você não vai ficar rico assim, intermediando a negociação. É um processo. Então você tem que aprender a fazer. O Brasil precisa de vendedores internacionais, gente que se qualifique, que tenha a capacidade, principalmente, de colocar a cara no mercado. As pessoas fazem um negócio que é irracional. E eu tive sorte, fui abençoado por poder entender rápido isso: como que eu faço as coisas de forma simples, entendendo que o trabalho nunca vai ser fácil. Você sabe, né? A gente cresce no desconforto, só que a felicidade não vem na resolução daquela meta, ela vem no processo de conquista dela. Se faz tempo que alguém não te chama de louco, tem alguma coisa errada. Você não vai ter outra vida para se conectar com você. Eu joguei tudo.

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um episódio do podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, quero agradecer por você estar aqui, quero te convidar a pegar uma cadeira, a sentar-se à mesa com a gente, porque esse papo, como sempre, vocês sabem que eu busco trazer convidados pra falar de vida real, de coisa que acontece lá no dia a dia, que não fica naquela pegada de “não quero mostrar as coisas que eu faço”. A gente fala do que acontece na realidade, nos bastidores. E esse é o feedback que eu tenho recebido de tanta gente, de que “Putz, o Felipe fala pra gente pegar uma cadeira e sentar à mesa para conversar, e eu tenho essa sensação, parece que assistindo ao podcast eu tô sentado com os caras trocando essa ideia”. Acho que é legal que a gente está conseguindo trazer o intuito e a nossa meta dentro do podcast, que é trocar ideia. Essa é a sensação que a gente quer trazer aqui para a internet.

E hoje eu tô com um convidado muito especial. É um cara que eu já sigo há bastante tempo, ele tá cada vez mais se tornando um influencer (que ele não me mate aqui, ele me chutou debaixo da mesa!), mas por que isso? Porque é um cara que tem um conteúdo sensacional para passar. Ele tá transformando o perfil pessoal dele numa coisa cada vez maior, porque a galera tá buscando esse conhecimento da mente dele. É um cara de quem, sempre que solta stories, eu paro para ler. Estou sempre antenado nas coisas que ele fala, porque, por mais que ele não tenha ainda essa frequência de um cara que já está produzindo conteúdo diariamente, sempre que sai alguma coisa, eu falo: “Opa, pera aí, deixa eu colher dessa fonte”. A gente estava conversando aqui e ele se autodenomina “Mercador”. Putz, vamos entender melhor isso aí! Quero conhecer um pouco da história dele e convido vocês a se sentarem com a gente para escutar essa história.

Quero apresentá-los: Cláudio Thiago. Tamo junto, meu parceiro! Obrigado por aceitar o convite, obrigado por estar aqui, esse papo vai ser massa.

Vai sim. É uma honra. Obrigado. Tamo junto.

E cara, eu te chamo de Cláudio ou de Thiago?

Tanto faz. O pessoal me chama de Cláudio no trabalho, ou CT, que é rápido.

Então já vou te chamar de CT. Seguinte, cara: quero perguntar tanta coisa hoje para você, mas eu quero começar assim, com o Claudinho. Quando você era criança, de onde você veio? Quais foram as suas referências e influências? Como foi a tua trajetória até a vida adulta? Conta um pouquinho da tua origem.

Vamos lá. Eu nasci e meu pai era um cara que nasceu muito pobre, a mãe dele veio para São Paulo. Ele tem uma irmã e um irmão mais velhos. A mãe dele veio para ser empregada doméstica, e ela foi empregada do Dr. Zerbini, que foi o primeiro médico a fazer uma operação cardíaca no Brasil, na América Latina, na verdade. Então meu pai teve a oportunidade de morar na casa de um médico muito famoso, muito rico e que era muito generoso, pagou um colégio particular muito bom para o meu pai (estamos falando de anos 50, 60). Só que o meu pai veio para São Paulo com 2 anos de idade com a minha avó, ele já era órfão de pai. E a mãe dele faleceu de câncer quando ele tinha 13 anos. Ele ficou sozinho com o irmão dele. Só que, na época, um menino de 13 anos já trabalhava, era igual quando você vê um menino de favela hoje, ele é mais agilizado.

Minha mãe já veio de uma família com vários irmãos e tinha uma condição de vida um pouco melhor, também veio de Minas para São Paulo. Meu pai e minha mãe se conheceram quando tinham ali 19 anos, foram os primeiros namorados, casaram e ficaram casados até agora quase (separaram no final, já na terceira idade, coisa que acontece). Enfim, eu fui criado num lar muito bem estruturado. Meu pai, apesar de ter sido muito pobre, foi crescendo na vida a partir do trabalho. Ele sempre foi vendedor, na verdade fez várias coisas até começar a trabalhar numa empresa aqui na região do ABC.

Eu nasci em São Bernardo. Morei lá até uns quatro anos, depois meu pai trabalhou numa empresa alemã como vendedor, se destacou logo nos primeiros anos, e no terceiro ano já montou a própria empresa para concorrer com eles. Eu vi um pai empreendedor. Tive uma infância e parte da adolescência como um menino de classe média alta. Tive acesso a todas as coisas. Não tenho aquela história de “passei fome desde pequeno”, mas tenho uma parte bem triste ali dos 17 anos em diante, quando tive que manter a família e correr atrás. Hoje eu posso falar tranquilamente: meu pai, quando a empresa dele começou a ir muito mal, entrou no negócio de posto de gasolina, fez um monte de coisa errada e foi preso quando eu tinha 17 anos.

Eu saí da posição de um menino de classe média para, de repente, uma família sem renda, descobrindo o mundo cruel: policial corrupto, bandido safado, gente de todo tipo. E eu tava ali, tendo que negociar com tudo isso aos 17 anos. Mas eu já trabalhava desde cedo. Meu pai sempre falou: “Quando você fizer 12 anos, vai trabalhar na empresa”. Eu saía do colégio e ia para a empresa trabalhar de verdade, não era “meio trabalho”. Só que eu ganhava 10% de um salário mínimo e achava muito pouco.

Quando eu juntei algum dinheirinho (vou tentar resumir bastante a história), fui para Minas Gerais com a minha família e vi uns caras vendendo batata na beira da pista. Perguntei pro meu tio, que também é bem empreendedor (teve indústria e revenda de máquina agrícola e era muito aberto a fazer negócio), e ele me explicou tudo, me passando o contato do fornecedor. Quando cheguei em São Paulo, pesquisei o preço do quilo da batata, liguei pro fornecedor e comprei um caminhãozinho de batata. Era super barato, um saco de 50 kg custava uns 3 reais na época. Chegou a batata e eu fui vender, já com estoque. Perdi uma parte, mas vendi uns dois terços, o que quadruplicou o capital que eu tinha colocado. Fiquei fazendo isso até os 17 anos. Todo dia acordava e recebia uma carga.

E o teu pai valorizava isso? Falava: “Bora para cima”?

Ele valorizava sim. Ele me ensinou a vender. Ele sempre falou assim: “O homem precisa saber vender, precisa saber negociar, e você precisa saber gerar valor em qualquer lugar que você esteja, a qualquer momento. Você não pode… se eu te largar num país árabe, onde você não sabe ler o idioma ou o alfabeto, na Rússia com o cirílico, você tem que conseguir sobreviver. Eu já vi chinês chegando no Brasil e ficando rico, alemão chegando e ficando rico, italiano ficando rico. Só quem não fica rico é o brasileiro. Eu fico rico em qualquer lugar, vocês precisam aprender a mesma coisa.”

Meu pai e minha mãe eram muito complementares. Uma vez, meu pai me deixou no Mercado Municipal de São Paulo, eu tinha uns 12 ou 13 anos, e ele perguntou: “Se eu te deixasse aqui, como você voltaria para casa?”. Eu morava na Grande São Paulo. Respondi que faria isso e aquilo. Ele falou: “Então beleza, você vai ficar aqui e se vira para voltar”. Ele não ficou esperando, foi um desafio. É igual aprender a nadar sendo jogado no meio da piscina. Deu certo, eu voltei para casa (claro que passei um medo), mas tive uma criação desse tipo, com desafios. Minha esposa tá grávida, vai ter o bebezinho em um mês, e eu vou modelar algumas coisas dessa criação, para ensinar que tem que saber vender e negociar, isso é fundamental para qualquer ser humano.

Voltando ao episódio pessoal, meu pai ficou preso um bom tempo, por 7 anos. Ele passou por cadeia mesmo, pelo Carandiru, isso nos anos de 1999 e 2000. Você assumiu a família, né? Exato. Ele pagou pelo que ele devia, pelo que fez de errado. Fora isso, eu tinha a minha vida em paralelo, que era trabalhar. Eu continuava vendendo batata, fazendo dinheiro para sobreviver. Minha família sempre me deu tudo, mas eu queria coisas extras. Com 15 anos eu quis aprender a pilotar avião, fiz paraquedismo (que salto até hoje) e pagava tudo isso com o meu dinheiro.

Curioso um menino pensar em pilotar avião.

Eu fui na onda de um amigo meu, o Flávio, cujo pai era piloto comercial. Hoje o Flávio é piloto internacional. Fomos à Escola Paulista de Pilotagem, eu aprendi e tirei o PP (Piloto Privado) para avião pequeno. Preciso retomar a prática.

Aos 18 anos, formalizei meu primeiro CNPJ: uma transportadora. Eu tinha uma Kombi velha e um sócio órfão de mãe. O pai desse sócio era executivo, e ele aprendeu tudo sobre logística acompanhando o pai. A gente juntou forças. Ficamos um ano e meio patinando, e depois explodimos de crescer. Trabalhamos direito, mas principalmente tivemos a bênção de Deus de estar no lugar certo. Não tinha nada de ser um “gênio”; a gente trabalhava muito e conseguia enxergar oportunidades. Oportunidades são como mineração, estão recobertas por toneladas de trabalho. Quem vê o problema é quem tá mergulhado nas entranhas do negócio.

A gente dividia uma sala, um telefone no meio, fazendo o “match” entre carreteiros batendo lata (que voltavam de viagem sem carga) e clientes precisando de transporte. Hoje se faz isso por aplicativo, mas naquela época era na base da lista de papel verde e Nextel. Até que conseguimos um contrato para administrar um galpão. Saímos de uma sala feia em Guarulhos para um galpão. Começamos a agregar caminhoneiros (os donos de caminhão) para gerar demanda de carga para eles. A gente se relacionava bem com eles.

O crescimento explodiu quando fomos para Goiás. Conheci Anápolis, que na época tinha tido a promulgação da Lei dos Genéricos e tinha uma porção de laboratórios de medicamentos genéricos se instalando. Eu bati de porta em porta, e, por sorte e lábia, começamos a pegar cargas de alto valor. Descíamos com medicamentos para São Paulo e subíamos com roupas, comida. A gente saiu de dois sócios perdidos numa sala em cima de uma padaria horrorosa para quase 700 funcionários em um ano e meio.

Como foi esse crescimento tão rápido de pessoal? Porque eu passei por um crescimento na minha empresa, de 50 para 135 funcionários, e perdi a mão na cultura e na operação. A gente cresce muito rápido, o faturamento explode, mas o fluxo de caixa vira uma loucura, com troca de duplicata para antecipar dinheiro.

A gente também não era organizado financeiramente. A lógica comercial é muito diferente da lógica financeira. Mas o crescimento vertiginoso veio quando uma empresa multinacional do ramo alimentício estava reestruturando a logística dela e o galpão ficava no final da nossa rua. Meu sócio, tomando cerveja com a peãozada e o supervisor do galpão, soube da oportunidade. Fizemos uma proposta e eu fui várias vezes até a Vila Olímpia para ser recebido pelo diretor de transporte logístico. Propusemos terceirizar toda a logística (o last mile) sem cobrar nada pelo serviço, em troca de usar metade do galpão gigantesco deles (que tinha célula frigorífica) para as nossas cargas. Ele fez uma contraproposta aceitando, mas exigindo que a gente registrasse todos os funcionários do galpão no nosso CNPJ. Absorvemos mais de cem pessoas de uma vez.

Pintamos o galpão com o nosso nome e a transportadora estourou. Fomos assediados por bancos querendo nos emprestar dinheiro e por concessionárias querendo vender caminhão. A gente, garotada maluca, comprou uma porrada de carretas de uma vez só com financiamento, criando um passivo gigante. Meu sócio, novamente conversando com a galera, conheceu o dono de um grande centro logístico de Alphaville. O cara analisou nossos números e disse: “Vocês vão quebrar por conta do fluxo de caixa e da gestão financeira. Mas o negócio de vocês é bom, eu compro a empresa”. Acabamos vendendo o negócio. Colocamos um bom dinheiro no bolso (que para dois garotos era ótimo), e a empresa foi sendo repassada até chegar num dos maiores grupos logísticos do Brasil hoje.

Eu peguei um dinheiro bom, minha parte financeira ficou resolvida, mas eu não queria parar de trabalhar. E eu pensava: “Não sei fazer nada da vida além de vender”. Um ex-cliente me ligou e me convidou para ser representante comercial. Eu aceitei, passei a representar várias indústrias de alimentos, vendendo para o Centro-Oeste. O Brasil estava crescendo muito (anos 2002, 2003). As pequenas redes de supermercados que eu atendia hoje são grupos bilionários.

Nessa época, o dono do maior frigorífico do Brasil me ligou. Ele tinha pesquisado sobre mim com clientes de supermercados e me ofereceu para vender carne embalada a vácuo com a marca deles, um projeto inovador na época para combater o abate clandestino e agregar valor ao produto. Aceitei e fui vender para o Centro-Oeste. Ganhava muito bem. Durante uma feira da APAS (Associação Paulista de Supermercados) em São Paulo, o estande da empresa era o melhor, com whisky, churrasco e luxo. Eu fiquei lá atendendo os clientes mais curiosos. De repente, apareceu um boliviano dono de mais de 40 lojas querendo comprar. O diretor comercial da época não quis atender porque não era exportação nacional e chamou o diretor de Comércio Exterior, um alemão fluente em sete línguas. O alemão me explicou como funcionava e conduziu a negociação em dólar, mas me deixou cuidar do cliente e ganhar a comissão. O boliviano comprou muita coisa, não só carne, e me elogiou bastante, dizendo que eu fui o único que o atendeu bem, talvez porque ele fosse estrangeiro e não se vestisse no “padrão luxo” da feira. Eu o atendi com naturalidade, até mesmo zoando que meu terno era feio.

Com os pedidos dele na mão, fui tentar exportar os produtos das outras marcas que eu representava. Quase nenhuma podia exportar porque não tinha o “Radar” (habilitação na Receita) ou não sabia como fazer. Pensei: “Eu sei o preço que compro, sei o preço que vendo, vou eu mesmo fazer isso”. Acabei vendendo tudo errado na primeira vez porque não sabia dos descontos de impostos de exportação. Foi aí que decidi estudar de verdade. Na época, o professor Marcos Troyjo (da FEA-USP) tinha criado um curso embrionário de formação de vendedores internacionais. Era quase um MBA de final de semana. Eu era o mais novo da turma, rodeado de diretores de multinacionais. Aprendi muito. Usei meu dinheiro guardado, contratei professores que me deram aula para trabalhar para mim, abri um CNPJ e fundei minha primeira Trading Company de exportação.

Comecei a exportar muito produto alimentício industrializado, numa época em que o Brasil ainda era competitivo na indústria. Tive muito crescimento, cheguei a ter mais de 200 funcionários de nível executivo. E aí foi quando eu quebrei, por erro meu. Tinha muito faturamento, mas estava deslumbrado. Com a “síndrome do toque de Midas”, eu achava que o dinheiro seria eterno. Entrei de sócio em um monte de coisa que não precisava, parei com o esporte, comecei a viver a vida noturna. Eu estava perdidão, e quando desregula uma coisa, desregula tudo. Quebrei, me endividei, perdi quase tudo. Tive que pagar rescisão trabalhista e fiquei em depressão por um tempo.

Como é a sua operação hoje? Você se autodenomina “Mercador”. Como é o seu dia a dia?

Hoje meu dia a dia é focado na minha operação de comércio exterior. Eu tenho uma Trading Company chamada Companhia Mercantil Brasileira, que é uma S/A (sociedade anônima) que eu criei para ser uma “Trading Boutique”. Não quero ter uma estrutura inchada com centenas de pessoas; hoje operamos com 28 profissionais extremamente qualificados e focados na estratégia de comercialização global. É um mercado ultracompetitivo, onde a velocidade e o conhecimento da cadeia global de suprimentos são fundamentais.

Nós comercializamos desde commodities agrícolas (como milho) até produtos “não-commoditizados” (subprodutos e coprodutos, como farelo de soja ou sorgo). Operamos fortemente com a Ásia, e fazemos importações de insumos que dão suporte à indústria agrícola. Um exemplo disso é o “Countertrade” (escambo): compramos produtos que um determinado país precisa e, em troca, trazemos produtos que o Brasil necessita (como fertilizantes), pagando as transações entre as partes com mercadorias em vez de moeda forte. É um processo de alta complexidade regulatória e logística, envolvendo governos estrangeiros e ministérios. O Brasil fez muito isso nos anos 70, na época das grandes empreiteiras e trading companies (como a Cotia Trading, que começou num frigorífico). Eu bebo da fonte dessa tradição, tentando criar estratégias negociais inovadoras que poucos fazem.

Quando voltei da minha falência, eu voltei comercializando resíduo industrial, lixo, sucata — coisas que ninguém queria. E fomos criando mercados novos. Além disso, em 2008 eu comecei a investir em Startups (Venture Capital). Deu muito errado no início, mas aprendemos. Percebemos que as startups do agronegócio e da indústria tinham muito potencial. Criei uma tese própria e fundamos dois Fundos de Investimento (junto com dois sócios que têm muito capital): o “Industrial Ventures” e o “Crop Capital Ventures”. Nós investimos dinheiro do nosso próprio bolso em startups ligadas ao desenvolvimento do Agro (Hard Science, Hardware e Inteligência Artificial), como empresas de visão computacional para áreas florestais ou empresas de BIM (Building Information Modeling) para a construção civil. Não buscamos saídas rápidas para embolsar dinheiro fácil. Queremos carregar as posições até meus 50 anos, participando ativamente da transformação da economia real com tecnologia.

O volume de trabalho nas Trading Companies é gigantesco. Carregar um único “navio pequeno” de milho com 60.000 toneladas exige mobilizar cerca de 3.000 carretas e milhares de profissionais (estivadores, operadores de porto, etc.) em uma semana. Eu tenho uma equipe pequena e concisa, o que exige que eu esteja envolvido desde a negociação de contratos internacionais com advogados até estar no porto descobrindo por que temos caminhões parados sem conseguir carregar. A oportunidade é abundante no mundo globalizado, e eu sinto pena quando vejo pessoas achando que vão ficar ricas intermediando contratos de exportação de soja pela internet. Isso não existe. É preciso desbravar os portos, bater de porta em porta, viajar e criar o negócio passo a passo. O trabalho nunca será fácil, mas precisa ser simples.

Sobre a produção de conteúdo, você pretende voltar a vender cursos e mentorias sobre comércio exterior?

A gente vai começar a produzir muito conteúdo gratuito nas redes sociais (LinkedIn, Instagram e TikTok). Criei um aplicativo chamado “Oportunus” (o vento que leva o navio ao porto ou traz do mar), focado em fornecer educação e ferramentas gratuitas sobre comércio exterior e negociação. Não quero ser um guru vendedor de sonhos e atalhos na internet, porque eu não preciso disso para viver. O Brasil precisa de gente que venda o nosso mercado lá fora, e meu intuito é preparar essas pessoas com “hard skills”. Se eu for lançar produtos pagos, será uma esteira complementar com preços acessíveis, mas o foco é agregar valor e contribuir com o desenvolvimento econômico do país, não acumular seguidores babando ovo. O verdadeiro dinheiro está na economia real, e é a economia real que sustenta a bolha da internet.

Qual é a sua opinião sobre a desindustrialização do Brasil?

Já fui dono de indústrias de equipamentos agrícolas e investidor no setor industrial. Posso falar que, infelizmente, o que vemos hoje é uma mistura de culpa do governo e da própria classe empresarial. O industrial brasileiro, em grande parte, sofre da síndrome de “eu rico, minha empresa pobre”. Eles preferem investir em lobby em Brasília para conseguir subsídios, barreiras e benefícios na canetada, em vez de assumir os riscos de investir em tecnologia pesada, capacitação e inovação para se tornarem competitivos em nível global. É uma covardia empresarial. O agronegócio, por outro lado, sofre muitos preconceitos e ataques (dizem que recebe subsídio fácil ou que só devasta a natureza), mas a verdade é que a competitividade do nosso Agro veio da ousadia de investir capital intensivo e tecnologia bruta no campo, desenvolvendo áreas inóspitas no Centro-Oeste ao longo de décadas. O Brasil é o maior exportador de diversas proteínas e grãos (este ano devemos passar os EUA na exportação de milho), mas pecamos pela falta de autoestima como nação, achando que nunca conseguiremos competir com países como Alemanha ou China na indústria, quando, na verdade, nós somos perfeitamente capazes.

Antes de finalizarmos, quero agradecer aos patrocinadores que permitem a realização deste podcast e trazem todo esse audiovisual de forma gratuita. Quero agradecer à CMC Displays, pelas soluções criativas para PDVs e pontos de venda que aumentam as vendas com experimentação. À SMB Store, com seu sistema acessível e prático para pequenos empreendedores controlarem estoque e financeiro, parando de perder dinheiro com planilhas de Excel. À Agência DLB, que posiciona as empresas na web cuidando do marketing digital com foco em resultado e tráfego pago. À Piazza Recrutamentos, que tira o peso da contratação das costas do empreendedor e entrega os candidatos perfeitos. À Scavone Engenharia, que oferece laudos e consultoria de segurança do trabalho fundamentais para a construção civil. E à Dra. Mary Berg, dentista excepcional, para você não negligenciar a sua saúde bucal e a sua primeira impressão.

Cláudio, para fecharmos com chave de ouro: qual é o seu recado final para o empreendedor que está desesperado querendo ganhar dinheiro ou para aquele que ainda nem começou?

O recado final, e que o Flávio Augusto já resumiu perfeitamente, é: se joga e vai pra cima! Quando você se joga e corre riscos, o que sobra de um fracasso é o conhecimento, e o conhecimento te posiciona quilômetros à frente da estaca zero. Quem está parado, com medo de dar errado, está quebrando sem nem tentar. Se você tem boas intenções, um bom serviço e acredita no seu produto, acelera. Se você for à estaca zero hoje, com o networking e a experiência acumulada, reconstrói tudo rapidamente. Às vezes o “zero” é o melhor lugar para se recomeçar, pois você limpa a lousa e faz do jeito certo, em vez de tentar trocar o pneu com o carro andando no meio de uma crise mal gerida. Não venda atalhos. Construa processos, faça o básico bem feito e encare que o desafio é a única forma de crescer.

Obrigado, Cláudio. Foi um prazer e uma aula inesquecível! A quem nos acompanhou até aqui, acompanhe o Cláudio Thiago nas redes sociais e até a próxima!