Máquina de Vendas B2B, a Tríade Comercial e o Poder do Warm Call com Giovanne Saraiva | Além do CNPJ (EP #124)

E aí ali na pandemia eu decidi fazer um lançamento, né? Eu fiz um lançamento de um… Tinha quantos seguidores, cara? Eu tinha 600 seguidores na época, só que não tinha [ __ ] nenhuma. E aí, cara, eu fiz o pitch lá na live e saiu uma venda na live, mano, de R$ 1.000. De 1.000, não, de R$ 697. Aí eu falei: “Ah, quer saber, velho? Você sai… é isso mesmo pro resto da vida”. Só que aí, cara, eu também peguei o meu conhecimento de vendas e eu comecei a ligar para todo mundo que tinha participado da live: “cara, como é que foi? O que que você achou e tal, me conta, me conta”. E aí, cara, a gente bateu R$ 31.000 de vendas nessa noó… na tipo, cara, preciso sair da CLT.

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui para trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. E o convidado que tá aqui na minha frente hoje é um cara que, [ __ ], já tive o prazer de participar de um evento dele. O cara movimenta uma galera grande também, forte aí na internet. E um dos assuntos que mais interessa o empreendedorismo, o o empresário brasileiro, que é o setor de vendas, né? Pô, a gente sempre fica falando que, pô, financeiro é o coração, claro, tudo bem, mas vendas, no final das contas, é o fôlego, é o pulmão, é o que faz as coisas acontecerem. Então é muito importante a gente olhar para isso. Esse cara aqui é um especialista em B2B, já tava claro, óbvio. Eu não… eu, cara, eu… você acha que eu gravo podcast por que? Eu preciso colar nesses caras. Então, já tava pegando uma consultoria aqui nos bastidores e quero trazer muito das coisas que a gente conversou aqui nos bastidores também pro online, para esse podcast. Que eu tenho certeza de que, além de a gente conhecer a história dele, que é muito legal, eu quero puxar, fazer download da mente desse cara pra gente conseguir trazer insights e já aplicar isso na nossa empresa. Tô aqui com o Giovan Saraiva, meu brother. Muitíssimo obrigado por vir. Veio de Campinas, em bicho.

Isso aí, cara. E a gente tá combinando isso há um tempo já, não sei se você lembra, mas faz mais ou menos uns dois anos que eu tô para vir aqui. A primeira vez eu tive uma cirurgia, né? Aí depois a última você teve que viajar, mas deu certo, cara. Geralmente as melhores coisas demoram para acontecer, né?

Eu também acredito nisso, cara. Se tá acontecendo agora é porque tinha que ser agora. Você, você vai voltar para Campinas depois aqui?

Eu volto pra Campinas, nada, relaxa. Vamos que vamos.

E, mano, antes de a gente começar o papo, cara, o Jovaninho, de onde você veio? Onde você nasceu? Como que foi assim as suas referências? Dá um overview assim, só pra gente chegar na fase adulta.

Um, cara, eu nunca vim de uma família, assim… eu não vim de uma família muito pobre, mas também não muito rica, uma classe média baixa, mas de uma família muito trabalhadora, né? Então, tive referências na minha vida, né, de, de empresários, né, e de vendedores também. Então, eu vim de uma família, né, humilde, mas, eh assim, eu não lembro muito bem da minha infância. Acho que a minha vida, ela começou muito com meus 17, 18, 19 anos, onde eu tava muito perdido na minha vida. Irmão, assim, eu… é, eu não tinha a mínima ideia do que que eu ia fazer com 17, 18 anos. Eu terminei a escola com 17 anos e já emendei na faculdade, assim, muito por pressão. Fiz Publicidade, né? Não sabia o que eu ia fazer, fui pra Publicidade muito por pressão da minha mãe, da minha família, né, que queria me ver me movimentando. Eles viam que eu não tava me movimentando. E aí, cara, entrei na faculdade, fiquei uns dois anos lá. Eh e aí, cara, eu fiquei dois anos, [ __ ] super vagabundo na faculdade, né? Eu conto um pouco dessa história que, eh com… eu saí de uma escola de, de crente, depois fui pra escola estadual e aí depois fui para uma faculdade. Lá na faculdade, eu comecei a conhecer um pouco mais do mundo, né? E aí eu comecei a me envolver com gente que bebia muito, que usava droga, e também entrei nisso, né? E aí ali, com meus 19, 20 anos, eu tive uma experiência de quase morte com droga, cara. Usei uma… usei LSD numa festa lá, tipo, o negócio foi assim, bateu super errado, né? E até ali, eu também tava muito perdido do que eu ia fazer na minha vida, né? E cara, foi a melhor coisa que aconteceu na minha vida, mano. Foi tipo assim, se eu pudesse passar por isso de novo, eu com certeza passaria, né? Foi a pior coisa e a melhor, porque isso me gerou algumas crises, né, de pânico, ansiedade durante um tempo. Mas, cara, foi ali que eu me tornei um homem, né? E aí te… foi o divisor de águas, cara.

Totalmente.

Eu andava com muita gente, parei de andar com todo mundo. E nessa época eu trabalhava como atendimento numa agência de marketing, né? Era estagiário lá, mas sempre fui muito pra frente já em questão de trabalho. E aí ali eu recebi um convite para virar vendedor nessa agência, né? E aí foi ali que tudo começou, cara. E aí foi, [ __ ] ali foi, né? Eu tatuei ‘vendedor’ no braço por conta dessa trajetória que eu tenho em vendas, mano.

E como que foi? Você, quando foi para vendedor, você tinha uma visão de que, pô, poderia ser uma baita de uma carreira? Porque na época — pensa que hoje, muito por conta de você e de outros players do mercado, a gente tem trazido, eu também me considero vendedor antes de empresário —, a gente tem trazido mais orgulho pra profissão. Mas lá atrás, cara, vendedor era a profissão que: “ah, não deu certo, vira vendedor”. Como foi para você enxergar o setor de vendas num momento em que ainda não era tão difundido?

Na agência em que eu trabalhava já tinha uma cultura de vendas muito forte, né? E eu via a galera… eu trabalhando como estagiário ali, atendimento na parte operacional, e eu via a galera chegando de vendas com os carros sempre melhores, sempre no final do mês aquela zona, aquela festa e tal. Eu já achava isso bem legal. E a agência em que eu trabalhava, ela tava passando por um momento bem difícil ali, né? E assim, cara, a menina do RH subia, Letícia, lembro o nome dela até hoje, ela chamava 10 pessoas e mandava todo mundo embora. Assim, a empresa foi de 100 colaboradores para 20. Caraca, e nisso, né, eu fiquei lá e aí me chamaram numa sala e falaram: “Cara, agora tem duas opções, né? Ou você vai também pra rua, né, e, ou você vira vendedor. A gente já escutou umas ligações suas”, como eu trabalhava com atendimento, né? Eh “e aí, cara, acho que você pode testar lá e ver o que que dá”. Foi muito nisso, né? E aí eu saí de lá, né, não dei a resposta na hora, liguei pra minha mãe. Minha mãe é uma baita vendedora, né? Baita vendedora, baita vendedora. E aí eu falei para ela, eu perguntei: “Cara, e aí, ó, me fizeram esse convite, tal?”. Ela falou: “Puta, velho, assim, né? Eh isso ia acontecer com você cedo ou tarde, né? Tipo…”. E aí, cara, entrei de cabeça e aí eu lembro que minha meta era assim: eu lembro que, quando fazia uma primeira… uma venda lá nessa agência, a menina do RH mandava uma comunicação pra empresa inteira falando: “Ó, tal pessoa fez uma venda e tal”. Eu falei: “Velho, eu vou sentar naquela cadeira e vou arrepiar de ligar, vou fazer muita ligação”. E aí não deu, não deu outra, velho. Eu entrei lá, sentei, fiz, escolhi um nicho: loja de baterias, né, de carro. Fiz umas 300 ligações no dia assim, arrepiei, cara, num processo ali de sorte, porque de 300 ligações eu achei um cara que queria comprar, eu nem vendi para ele. E aí ali ele começou a me fazer perguntas da solução, eu não sabia responder, né, cara? Tinha acabado de sentar na mesa. E aí eu lembro que eu dava… desligava o telefone, né, e aí falava com o pessoal, falava: “Cara, ele tá me perguntando isso, o que que eu faço e tal?”. E ligava para ele de novo, falei: “Cara, a ligação caiu, me desculpa”. E aí fiz uma venda, cara. Fiz a primeira venda lá no primeiro dia.

No primeiro dia, cara?

No primeiro dia, assim, era minha meta chegar lá e mostrar que eu tinha chegado. E aí, cara, todas as coisas aconteceram muito rápido depois disso, né? Vendas ela tem uma distorção temporal muito grande, né? Então eu saí de um cara que andava de metrô, de ônibus, para tipo um cara, depois de 90 dias, andando de, de ix35 já.

Cara, absurdo, velho! Ganhou dinheiro rápido, cara. E a empresa tinha a mentalidade de vender muito, isso?

Pagava, velho, pagava. Eu saí de um salário de R$ 1.700 para uma comissão de 15 paus depois de 90 dias, velho.

Caraca!

Aí, pô, comecei a, né, conhecer um pouco do mundo. Então, viajei muito, comprei um carro, né, comecei a fazer coisas que as vendas proporcionavam, te davam a possibilidade. E aí, cara, eu não tinha outra escolha da minha vida assim, né? Eu comecei a desenvolver coisas em que eu não era muito bom, comecei a ler muito, né? Eu nunca tive talento para vendas, eu nunca fui o comunicadorzão nato, nunca tive esse perfilzão. Mas comecei a estudar muito, ler muito, né? Até o Tiagão tem uma frase muito boa, né, que: pô, me mostra um médico que estudou tanto quanto um vendedor, que eu vou te mostrar quem ficou milionário. E aí foi o que eu fiz, mano: estudei para caramba, baixei a cabeça e, cara, estamos aí até hoje trabalhando com vendas, né? E, e aí, né, não só trabalhando com vendas, mas hoje o meu propósito ele é muito maior do que trabalhar com vendas. Assim, a, a missão da minha empresa e da minha vida é transformar famílias e vidas através das vendas. Então é por isso que eu existo hoje.

E, cara, como foi eh essa trajetória? Quanto tempo você ficou como vendedor? Eh quais foram os desafios, assim? Agora já falando, se comunicando com um vendedor mesmo, eh você mesmo falou: “Pô, eu já tinha essa aptidão, mas foi uma questão estudada, não é? Como eu mostro um vendedor que estudou tanto quanto um médico, eu mostro um milionário”. É isso aí. Eh como foi esse processo de estudar? Quais foram as coisas que viraram o jogo? O que que você recomenda, inclusive para vendedores? É, é um… existe uma dicotomia muito grande no mundo empreendedor que: ah, se você não sabe vender, você está [ __ ], o que eu concordo, né? Você tem que ter pelo menos um sócio que saiba. Eh mas, cara, e se o empreendedor é um baita de um cara técnico que não sabe vender, qual é o caminho para ele? Dá um overview aí com base na tua, na tua história.

Muito massa, cara. Eh eu, eu vejo que existem dois tipos de empresários, né: o empresário técnico e o empresário comercial. E se o empresário técnico não desenvolver essa habilidade comercial, ele tem que ter um sócio que vai desenvolver essa habilidade. Porque hoje você ser técnico no que você vende, assim, não garante a sobrevivência no mercado, você sabe muito bem disso. Então, eu acho que os primeiros pontos é começar pelos livros mais importantes de vendas que mudaram meio que as trajetórias, né?

Já passa a lista.

Cara, eu acho que um, um livro que fez um, né, um um distorção temporal no universo de vendas: A Receita Previsível, do Aaron Ross, que trouxe muito do outbound, né? Então assim, esse é um livro de cabeceira de vendas. Por mais que hoje ele já seja um pouco batido pro mercado com que a gente convive, de inside sales, a galera um pouco mais, vamos chamar de startupeira, né, [ __ ] pro cara que não tem ainda esse conhecimento em vendas, ele é, [ __ ] um baita de um livro. Eh tem um livro muito bom em inglês também, que…

Chama… Você acha que esse é o para começar?

Eu acho que… eu tenho um outro que chama, cara, eu vou lembrar o nome dele porque é do mesmo, é do Aaron Ross também, só que ele traz conceitos mais amplos. E o Receita Previsível ele aprofunda muito em outbound. Então tem um livro que eu acho… mas assim, cara, são livros técnicos que, que ensinam a prática, né? Tem livros de que, cara, assim, eu não gosto muito, tipo A Bíblia das Vendas. Cara, ele puxa muito mais para uma parada motivacional do que técnica. Vendem muitos livros, e a gente não precisa da parte… claro que é importante, mas assim, é quase que é, é um pressuposto do vendedor: ele tem que ser automotivado, senão tá [ __ ].

É, tem que ser, senão tá [ __ ], exatamente.

Então, pô, Receita Previsível é um baita de um livro. Eh tem um livro muito bom em inglês que, para mim, é a Bíblia das Vendas de verdade, que chama The Sales Acceleration Formula. Eu não sei se esse livro tem traduzido em português, mas é um [ __ ] de um livro também que traz muito conceito de pré-vendas, vendas e a área de customer success, de área de receita pra empresa também. E tem alguns mais, né, antigos, né, e que hoje são métodos de que eu não utilizo mais, como o Spin Selling, que é uma bíblia das vendas também, mas hoje eu já uso métodos um pouco mais avançados, né? Mas também é um baita de um livro. E, cara, consumir conteúdos em podcasts, blogs, assim, eu já li muito livro, mas grande parte do que eu aprendi foi em podcasts, blogs.

Porque o cara solta a verdade dele, o que ele tá vivendo.

Exatamente, velho. Exatamente.

E o quando você fala outbound, o que que seria, cara?

Outbound é a arte de você prospectar clientes de forma ativa, né? Quando a gente pensa em vendas, hoje nós temos basicamente algumas formas, né, de, inclusive, tem outro livro chamado Tração, que ele fala de várias formas de gerar leads para a sua empresa. Mas eh as principais, a gente fala sempre de outbound, que é a prospecção ativa, então eu ir atrás de um cliente que não me conhece ainda, então, né, a gente chama de uma prospecção fria. A gente tem o inbound, né, que basicamente eu atraio os clientes para a minha empresa, então através de ações de conteúdo, né, enfim, até às vezes inbound entra, por exemplo, tráfego pago, cara. Sim, entra, é uma estratégia, é um canal de aquisição dentro do inbound, né? Muita gente fala que tráfego pago é outbound, mas o tráfego pago ele impulsiona muitas estratégias de inbound, né? Então, para mim, eu classifico dentro de inbound também. Eh sistema de indicação, não, não aquela indicação orgânica onde seu cliente ele te indica quando ele quer, e sim a construção de um sistema. Então, a prospecção ativa ela é uma forma, né? E aí, qual que é a característica do outbound, da prospecção ativa: é você gerar os seus melhores clientes, que mais vão te pagar. Porque, basicamente, a prospecção ativa é uma forma de conseguir clientes em que você escolhe a dedo qual é o cliente para o qual você tá indo atrás, né? Diferente do tráfego, do inbound, em que você faz uma ação e vai vir um monte de leads.

Exatamente.

O outbound, a gente mira no cliente que a gente chama hoje — que é uma parte polêmica também, mas eu não gosto mais do conceito de Ideal Customer Profile, o ICP, né? Eu acho um conceito já meio batido. Então, a gente fala hoje de Mapa do Cliente Ideal, e o ICP é… desculpa, e a prospecção ativa ela te traz esse cliente que é o mapa, que tá dentro do seu Mapa do Cliente Ideal.

Eu vou entrar, eu vou puxar esse assunto aí porque eu já tô curioso, vamos nessa. Eh ICP, por exemplo, eu mesmo já fiquei muito, muito tempo na minha empresa travado nisso, né? O cliente ideal, cara, tem que ser esse cara, tal, tal, tal. E isso foi uma das, das dos motivos — não colocando a responsabilidade, a responsabilidade é minha —, mas foi um dos motivos que fez eu tomar uma decisão muito errada na empresa em um determinado momento, de falar: “Não vou vender para todo mundo, eh vou vender exatamente para esse perfil, essa persona que eu criei”. E isso me trouxe um problema de fluxo de caixa, porque eu abri mão de alguns clientes que estavam me gerando fôlego. De novo, eu acabei eh indo pro conceito errado da coisa e analisei uma coisa muito míope.

É, sim.

Mas qual é a diferença de ICP e Mapa de Cliente Ideal de que você falou? Me dá um overview aí para a galera.

Isso, cara. Eh cada vez mais, né, a gente tenta diminuir aquele atrito e aquela guerra de marketing e vendas, né? Então, a gente tá tentando matar essas duas áreas e construir uma única área que a gente chama de Marcom, né? E quando a gente fala de marketing e vendas, existem dois conceitos em que a gente define o cara para quem a gente quer vender, né? Então, quando a gente olha para vendas, a gente fala muito do ICP, que ele leva muitas características do negócio, então: segmento, localização, né, faturamento às vezes. E aí o marketing, a gente fala muito de persona, né? A gente vai falar do cara, da idade, dos gostos dele. E aí, cara, se a gente cada vez mais quer unificar as áreas e não separar as áreas para acabar com aquela bagunça de: “[ __ ], mas o marketing me gerou um lead de merda, né, e eu não vendi”. E o time de vendas falando… e o time de marketing falando: “pô, o lead era bom pra caralho, vocês é que são ruins e os caras não vendem [ __ ] nenhuma”, né? Então eu tenho um conceito muito legal que assim: cara, para mim, o time de marketing tem que demitir o time de vendas e vendas tem que demitir o time de marketing. É uma competição, é tipo assim: cara, eu tenho que gerar um lead tão bom pro time de vendas que, cara, se fosse um idiota ali numa cadeira de vendas, venderia. E o time de vendas fala: “Cara, não importa o lead que você me gerar, eu vou vender”. Então esse é um conceito de que eu trago muito para a minha empresa e já acaba um pouco com as desculpinhas.

Pra caramba. Pra caramba, amigão. Se o lead tá na tua frente, é o que você tem.

Laranja.

É isso aí, é isso aí. Cara, na minha época a gente tinha que ir atrás do lead, né? Hoje tá muito fácil, vendedor tá de molezinha. Hoje em dia, muito fácil. O cara acorda com cinco reuniões na agenda dele, né? Na minha época, cara, eu acordava sem nada na minha agenda e tinha que trabalhar pra caralho para fazer duas reuniões no dia. Não tinha nem conceito de, eh de SDR, nada disso, [ __ ] nenhuma. Você, quando era vendedor também, fazia tudo. Não tinha nada.

Não tinha nada.

Não tinha nada. Aí, cara, o a ideia do, do MCI, né, do Mapa do Cliente Ideal, ele vem muito nisso de… pô, o teu conceito, é um conceito meu, cara, que a gente desenvolveu trabalhando muito, passou por algumas versões dentro da Destruindo Metas, né? Que é um conceito que a gente olha para três quadrantes de um negócio como um todo: então, eu vou olhar para as características da empresa, então eu vou olhar para o nicho, os requisitos básicos, o tamanho dessa empresa; eu vou olhar para as características da persona, então eu vou olhar para quem é o cara, qual é o cargo desse cara, quais são os meios de contato desse cara, eu vou olhar para quais são os sonhos desse cara — que é o que tira esse cara da cama todos os dias —, e eu vou olhar pros pesadelos desse cara, que é o que faz esse cara não dormir quando ele deita a cabeça no travesseiro. E aí a gente tem o terceiro quadrante, que é sobre o produto ou o serviço que eu vou vender para essa empresa e para essa pessoa. E aí ali a gente vai falar sobre o que eu vendo, qual é a engrenagem única, né? Que é basicamente o que eu faço de diferente. A gente fala muito, dentro desse quadrante, de características e benefícios. Então, [ __ ], eu não quero saber o quanto tempo você tem, a sua solução dura, ou eh qual é a qualidade do time, né? A senioridade do time, tudo isso é característica e, cara, num processo de marketing e vendas é bosta, assim, cara, não faz sentido, né? Eu quero saber o que que isso… o que que acontece com o lead depois que ele usa isso, né? Então, o que a gente fala muito, de benefícios, cara.

É legal, você tá… você pensa em jornada.

Exatamente, cara. É assim, cara: ele usou isso daqui, como que ele pode esperar estar daqui a 90 dias, né? E não importa como, né? Ele só quer saber do resultado final. Então a gente separa muito bem as características.

Isso guia muito o teu roteiro.

Totalmente.

Porque você já tá projetando o, o que ele precisa, não necessariamente o que ele quer.

Exatamente, exatamente. E a gente coloca lá características e benefícios nesse quadrante para, literalmente, olhar para as características e falar: “Beleza, é isso aqui então de que eu não posso falar num processo de marketing e vendas, sabe? Tipo, se eu tiver falando alguma coisa disso daqui, ferrou”. Então é basicamente isso aí, a gente unificou esses dois conceitos, mano. E hoje, assim, a gente vê que faz muita diferença para os nossos clientes, né, e para a nossa empresa como um todo. E aí, para cada produto ou serviço da sua empresa, você vai ter um MCI, né, um Mapa do Cliente Ideal, porque também, dependendo do que você vende, mudam todas essas, essas características. Então, basicamente é isso. Então, hoje eu… isso serve de base pro seu time? Pra caramba! E então hoje eu acho o conceito de ICP burro para caramba, mano. Uma parada de que assim, eu não uso mais e acho que a galera usa por conformismo, sabe? Tipo: “ah, vamos continuar usando isso daqui porque já existe, todo mundo fala e ninguém tá olhando de fato, falando: [ __ ] tem alguma coisa de errado nisso daqui”, tá ligado?

E, e aí, cara, eu, eu não, não me recordo se você respondeu quanto tempo você ficou eh como vendedor na…

Cara, na Gumark eu fiquei lá seis meses como vendedor. Eu fiquei muito pouco tempo. Eu fui demitido tendo batido todas as metas, por comportamento. É, cara, tomei… Eu fui chamado numa sala lá. Eh na verdade, o que que rolou, né? Você joga a real, você fala o que tem que ser, tem que ser, cara. Se eu estivesse fazendo isso com 30 anos, eu estaria preocupado, né? Mas eu tinha 20, [ __ ], tinha… você tinha, você tinha, você tinha motivo. O que que rolou, cara? Teve uma, uma briga lá entre dois colaboradores da área de vendas. Eu me envolvi na briga, nada a ver, me comportei muito mal mesmo. E eu tava com a cara… vendedor voando, batendo metas para caramba, jovem. Eu falei: “Caramba, nada me tira daqui, vou, vou voar”, né? E aí, cara, me chamaram numa sala uma vez e falaram: “Cara, ó, nós estamos te desligando”. Eu não acreditei na hora, mas a única pergunta que eu fiz é: “Cara, vocês já tomaram essa decisão?”. “Já tomamos, cara”. Peguei minhas coisas e fui embora. E aí eu fui para uma outra agência de marketing, que eu… na nessa primeira agência, eu aprendi a vender para pequenas e médias empresas. Então, assim, aprendi bem. Nesses seis meses aí, eu fui para uma outra agência que trabalhava só com Enterprise, e aí ali, cara, vendi para a Nike, cara, vendi para umas contas muito parrudas: Natura, Boticário, ViajaNet, umas contas gigantes. E aí ali eu fiquei mais como vendedor mais um tempo. E aí depois dali me fizeram uma proposta para eu sair de lá e virar gerente comercial numa empresa. Aí fui para lá virar gerente.

Agência também?

Agência também, mano. Virei gerente numa outra agência, aí saí de lá, virei gerente numa outra agência também. E aí eu finalizei minha carreira, né, como CLT, como diretor comercial numa, numa empresa de tecnologia, num SAS. Então, basicamente, foi essa trajetória. Aí fiquei mais ou menos uns dois anos como diretor comercial.

Como foi para você sair de um rapaz com bons resultados eh… e é [ __ ], eu sei que eu tive uma trajetória parecida, eu era jovem e vendedor e ganhava muito dinheiro.

Sim.

E sobe para a cabeça, e é normal. Eu acho que faz parte da construção mesmo da juventude. Eh eu tive um problema de, de comportamento também na empresa, discuti com o gerente lá, e ele… eu tava, eu tava certo, na verdade, mas o o como eu discuti estava errado. É isso, você faz jiu-jitsu também, você sabe que às vezes não tá tão… você também tá certo, mas você tem que ficar quieto.

E, e cara, foi uma experiência muito legal, mas eu não tive, pelo menos na época de CLT, eu saí de vendedor para empresário, eu não tive experiências de liderança na minha época de CLT, você sim. Como foi para você ter a liberdade e a autonomia de vendedor — claro que com todas as regras, mas eh você tem essa autonomia, você faz sua agenda e tudo mais, por mais que você tenha que preencher CRM e tudo mais —, mas e do nada você assume um time e os seus resultados, que antes eram exponenciais porque era você por você, passam a ser agora dependentes de um monte de gente encostada e ter que trabalhar a cabeça das pessoas? Como foi esse processo, porque… por que eu quero perguntar isso? Porque muitos vendedores bons são recrutados para a liderança e viram um, um gerente de merda, e aí o, o a empresa perde os dois. Como foi para você isso aí? Essa, essa virada de chave de sair de vendedor e ir para a liderança, tendo que inspirar as pessoas, ajudar a vender… Como foi esse processo?

Cara, irmão, eu não era o melhor vendedor das empresas em que eu trabalhava. Eu sempre tava no top três, mas por que que eu não era o melhor? Porque eu era um vendedor muito organizado, velho. Então, eu demorava mais para fazer as coisas do que o vendedor top um, que fazia tudo de qualquer jeito e vendia mais. É o cara que faz mesmo, que é o cara que, velho, é máquina, é furacão, vai para a frente, não se importa muito com o que vai acontecer dos lados. Então, eu nunca… já fui top um algumas vezes, mas eu sempre tava no top três, sempre batendo muita meta, né? A minha empresa chama Destruindo Metas por conta um pouco dessa trajetória. Mas eu sempre fui um cara muito processual, né? Eu tenho uma pegada muito mais de processos e do que de vitalidade, vamos, cara. Eu sou o cara que senta do lado do meu time e fala: “Cara, essa é a ciência das vendas, executa isso daqui que vai dar certo”. É um futebol meio alemão, assim: toca aqui, toca aqui, toca aqui. É isso aí, totalmente, mano. E um desafio de que eu tive muito grande nessa jornada, na verdade, foi de entender que o holofote ele não estaria mais em mim. Porque quando eu era top um, dois e três ali, eu era o cara que tava subindo no palco toda hora, eu era o cara que entrava na empresa e, [ __ ] às vezes batiam palmas pelo resultado. Era uma parada de que, né, as empresas em que eu trabalhei sempre tiveram uma cultura de vendas muito forte. E aí, quando eu virei o gerente, né, quando o meu time bateu a meta pela primeira vez, todo mundo foi elogiado, menos eu, né? E aí eu falei: “Cara, o que que tá acontecendo aqui?”.

Então você virou garçom, né? É tipo isso.

Então esse, esse processo ali com… muito novo, né? Eu virei gerente de uma empresa grande com 22 anos, então ali foi muito novo para mim esse processo. E aí hoje, né, eu fiz a reunião mensal da minha empresa, e é muito legal como eu lido com isso muito bem hoje, depois de tantos anos, né? É assim, cara: a empresa, nossa empresa bateu a meta em todas as áreas dela, todas as áreas, muito bem. E, cara, assim, o que menos se fala na empresa é ‘Giovani’. E isso para mim é muito mais legal hoje, porque assim, é literalmente eu estou me tornando uma peça descartável pro negócio, eu acho que é isso que toda empresa…

É isso aí, isso aí.

E aí, que momento que você vira diretor, tá lá numa posição bacana e fala: “Pô, vou largar isso aqui, vou seguir carreira solo”?

Cara, eu passei por uma empresa… tinha uma empresa que me namorava há muito tempo já para eu trabalhar lá, só que a minha mãe trabalhava lá como vendedora. Minha mãe trabalhava lá como gerente de vendas, na verdade, de field sales, né, de vendas de rua. E me, e me namorava há muito tempo lá, mas tinha um compliance lá: era uma empresa americana que não podia trabalhar familiares, né? E aí esse compliance caiu um certo dia e me chamaram para trabalhar nessa empresa, e eu assumi como diretor de vendas de inside sales lá. Então eu meio que criei, eu fui… eu competi com a minha mãe: minha mãe de um lado, eu de outro, e eu fui o responsável por demitir o time da minha mãe ainda, porque o meu time começou a performar muito mais do que os vendedores dela de rua, que tinham um gasto muito maior.

Sim.

E aí, cara, eu estruturei a primeira área lá de inside sales nessa empresa que deu muito certo, e aí eles me pegaram para fazer isso na segunda. Só que assim, né, o diretor comercial ele tem uma remuneração pelo resultado do time, e aí quando eu começava a ganhar grana, eles me mudavam para uma outra área em que eu tinha que estruturar tudo do zero. E eles fizeram isso quatro vezes comigo nessa jornada, né? Eu estruturei quatro áreas e, [ __ ] eu olhava para trás, as quatro áreas batendo metas com gerentes lá, ganhando a grana que eu tinha construído. Isso começou a me incomodar… é, eu comecei a me incomodar um pouco.

Isso é um pouco meio que tradicional de empresa muito grande, cara.

É, cara, e americano eu acho que tem um pouco disso também, por vir essa cultura americana e tal. E aí isso me incomodou muito, velho. E aí, na época da pandemia, eu comecei a produzir con… eu sempre não, né? Caraca, isso é assim… é agora é agora, cara, recente. A Treino MS é uma criança ainda.

Caramba!

A gente tem 5 anos de mercado, velho.

Caralho, bicho, não sabia.

É muito, muito recente. Eu sempre gostei de mostrar meus resultados no LinkedIn, né? Tipo, nada muito com objetivo. E aí começaram a aparecer algumas conversas de não sei o que, não sei o que: “pô, vem aqui, ajuda a gente”. E aí ali na pandemia eu decidi fazer um lançamento, né? Eu fiz um lançamento de um…

Tinha quantos seguidores, cara?

Eu tinha 600 seguidores na época, só que não tinha [ __ ] nenhuma. E aí, cara, eu fiz o pitch lá na live e saiu uma venda na live, mano, de R$ 1.000. De 1.000, não, de R$ 697. Aí eu falei: “Ah, quer saber, velho? Você sai… é isso mesmo pro resto da vida”. Só que aí, cara, eu também peguei o meu conhecimento de vendas e eu comentei a ligar para todo mundo que tinha participado da live: “cara, como é que foi? O que que você achou e tal, me conta, me conta”. E aí, cara, a gente bateu R$ 31.000 de vendas nessa noó… na tipo, cara, preciso sair da CLT. E aí, cara, é isso. Aí eu voltei para a empresa e lá na empresa os caras não tinham gostado desse movimento. Só que a gente estava numa época de pandêmica que, eu não sei se você lembra do lance da redução salarial — reduzia a sua carga de trabalho, mas reduzia seu salário também —, só que eles não tinham reduzido a minha carga de trabalho, eu tava trabalhando para caramba ainda e tinham reduzido minha carga salarial, meu salário, tipo, para quase nada. E aí, quando eu voltei lá, eles acabaram me mandando embora por conta desse movimento que eu tinha feito, velho.

Ficaram enciumados, é tipo isso.

Só que foi muito bom para mim porque eu tava com 8 meses de salário atrasado já. É, oito meses de salário atrasado, então eles pagaram todo esse meu salário e eu já tinha uma grana guardada também do que eu tinha construído.

É.

E aí, cara, caí de cabeça, velho. Aí entrei e aí, né, no mercado digital, né, que foi onde eu… foi a ferramenta que eu usei para crescer, a gente tem muita fama do seis em sete, né? E aí logo no nosso segundo lançamento, a gente já tinha feito R$ 100.000. E aí começou essa construção da Destruindo Metas, vendendo um cursinho.

A tua página maior é LinkedIn ou é Instagram?

Instagram.

Instagram, com 250.000 seguidores. Pô, e aí você já começou no o… Isso já foi a Destruindo Metas ou o primeiro começou como Giovan Saraiva?

Já era Destruindo Metas, já era o nome, já era a empresa, mas era uma empresa de um curso só, né? Então a gente sa…

Curso para vendedores ou curso para gestores comerciais?

Cara, começou como curso para vendedores, SDRs e tal, e aí começou a virar um curso mais para o empresário que quer estruturar seu setor de vendas. Então hoje o nosso perfil, né, de de cargo hoje ele é o empresário dono do negócio.

É o foco que vocês têm.

Foco, exatamente.

E aí entrando agora na, na Destruindo Metas, né, você tem o evento presencial de que você faz, inclusive eu já palestrei, foi muito, foi muito massa e baita evento também. Eu acompanhei… eu cheguei, eu cheguei umas horas antes, acompanhei o conteúdo, muito bom, inclusive, muito, muito legal. Eh o público do evento é vendedor ou é empresário?

Cara, hoje o nosso MQL, né, o nosso lead qualificado, ele é dono da empresa ou diretor de vendas ou marketing. A gente… quando o cara coloca que ele é vendedor no formulário, ele nem cai pra gente, a gente não conversa com esse cara hoje.

E não tem nenhum produto para vendedor, cara?

A gente poderia ter, mas a gente… como o nosso propósito de empresa é uma transformação em massa, a gente transformar vendedor por vendedor é uma jornada muito longa, então eu prefiro vender pro dono da empresa em que esse vendedor trabalha e fazer uma mudança na empresa como um todo. Exatamente. Assim, o que a gente ajuda muito o vendedor — e tem muita gente que me segue —, cara, é um baita conteúdo no Instagram, de que hoje o nosso conteúdo é muito bom, YouTube, etc. Mas produto para esse cara mesmo, assim, a gente não tem.

Top. E aí, quais são os serviços, pra gente já daqui a pouco entrar numa seara mais de venda, a gente falar sobre esse universo, mas pra gente finalizar a DM… DME, né, que o pessoal fala, na Destruindo Metas, quais são os produtos de que você oferece hoje? Você tem produtos eh cursos online para estruturação do setor comercial e o que mais? O que que a gente pode esperar?

Cara, a gente tem alguns cursos, né, hoje, que eles… é a parte online da Destruindo Metas, né? Então, curso de prospecção, de marketing, de negociação, de operação… Então, a gente tem vários cursos gravados e a gente começa a nossa esteira de produtos e serviços, ela é muito por relacionamento e acompanhamento. Então, os nossos outros produtos, eles começam a ter mais acompanhamento. A gente tem uma mentoria hoje que basicamente o conteúdo é o mesmo do curso, ele não muda, a diferença é que tem uma pessoa do lado dele fazendo ele colocar isso em prática.

Prática, é um personal trainer.

Exatamente, um acesso a mim, né? É um monte de encontros. E a gente tem o nosso mastermind hoje, que [ __ ] é um baita de um produto nosso também, né? Um grupo de negócios que tem 150 pessoas lá hoje e a gente se reúne algumas vezes no ano para alguns eventos, né, privados. E ali no mastermind é onde tem mais acesso ao Giovan. Então, meio que eu trabalho como conselheiro do cara ali durante o ano inteiro, né, olhando linha a linha do DRE, do DF de ação junto com ele.

Caramba, que legal! Numa, numa pegada além de vendas, meio que de gestão também?

Totalmente, cara. No mastermind, a gente fala até menos de vendas, a gente fala muito de gestão, porque vendas esse cara já aprendeu talvez nos outros produtos, já passou pela esteira, já implementou e agora tá no papo de gestão.

É, agora no nosso mastermind o último, eu dei palestra sobre posicionamento de marca, sobre arquitetura de lucro e, e sobre liderança antifrágil, não falei nada de vendas.

Caraca, que legal, bicho! E tem 150 caras no…

Tem 150 pessoas lá hoje. Vai programa assim, é p… um produto de que a gente olha e fala: “Puta, esse produto aqui é [ __ ] pra caralho”.

E vocês fazem consultoria também?

A gente faz consultoria também para alguns empresários, a gente suja a mão de terra, né? A gente entende que nem todo mundo, né, tem o tempo às vezes de assistir alguma coisa e tal. Então a gente tem um produto grande parte, né? Então a gente tem um programa chamado DM Sprint, né, Destruindo Metas Sprint, onde em 60 dias eu entrego a área comercial do cara montada.

Caraca, bicho!

Tipo, tudo pronto: script, fluxo de cadência, ferramenta configurada. E aí, depois disso, a gente acompanha ele durante um tempo para que… e é um produto de começo, meio e fim assim, a gente quer que o cara saia, não é um negócio de que você pluga ele em você e fica pegando. Não, o DM Sprint não… é pro cara entender que assim, cara… Aí, geralmente, depois do DM Sprint, esse cara quer continuar no ecossistema de alguma forma e a gente traz ele para um produto de comunidade, que aí pode ser o mastermind ou a mentoria.

Caramba! Em 60 dias você implementa… Se ele não tem CRM, se ele não tem nada, você implementa tudo?

A gente faz tudo, velho. A gente entrega a área do cara montada, velho.

Uma baita solução. Hoje até análise de mapa, como você tinha falado.

A gente monta o mapa pro cara, né? Então a gente tem um diagnóstico bem profundo da empresa do cara e depois de 60 dias eu dou esse mapa montado para ele, para que ele trabalhe lá. Só que antes a Destruindo Metas só vendia esses 60 dias, né? E os resultados não eram tão bons como a gente esperava. Falei: “Pô, tô entregando a Ferrari na mão do cara e o cara não tá sabendo pilotar, né?”. E aí a gente começou a entregar a parte do acompanhamento também. E aí, [ __ ] assim, é, é muito [ __ ] a transformação: monta a estrutura e acompanha o cara.

Como funciona esse processo de acompanhar? É uma… você tem uma equipe que semanalmente conversa com o gestor e tudo mais?

Cara, eu me envolvo bastante hoje. É, eu sou um cara que eu… eu não assim… eu sou um líder bem operacional, velho. Eu tô muito envolvido na operação. Por mais que hoje eu sinta que, se eu não estiver, as coisas andem normalmente, né?

Mas você faz porque você gosta daquilo.

Cara, eu gosto de estar lá escutando. Quanto mais a empresa cresce, mais a gente se distancia do nosso cliente, o que, cara, é a parte mais estratégica do nosso negócio, né?

Já de início.

E então a gente… eu tô muito envolvido no… principalmente na consultoria hoje, né, entregando lá pro cliente. Mas eu tenho um time também que se reúne com os clientes, faz às vezes, [ __ ] participa de daily, né? Faz algumas reuniões semanais para avaliar métricas, escuta a ligação do time. Então tem um time que faz muito essa parte do micro ali, mas o macro eu tô muito envolvido sempre, velho.

Boa. E aí, vamos entrar agora na parte prática da coisa.

Bora.

Eh uma pessoa que… e acontece muito isso, né? Um vendedor eh, um setor comercial que depende do dono para vender, padrãozaço. Eh padrãozaço, né? Acontece isso comigo, inclusive. Eu tenho um setor comercial, como… como vou vou contar o meu case: eh na construtora eh a gente tem lá vendedores que recebem os leads, aí a gente faz tráfego, mas também a gente tem prospecção ativa. Boa. Eh e aí eles dão atenção, eles fazem a nutrição, eles fazem o orçamento, eles constroem relacionamento. E quando o lead começa a descer no funil e o, e o negócio começa a ficar mais sério, eh dependendo do valor da oportunidade, eu entro junto e, e me envolvo. E aí vou para a reunião, faço reunião, negocio e tal. É, dependendo do valor da oportunidade de fato, e até o vendedor busca a minha ajuda. Porque era uma coisa de que acontecia quando eu era vendedor: eh os nossos gerentes roubavam os nossos clientes. Então o que que a gente fazia: blindava o nosso, a nossa carteira dos nossos gerentes, eles não estavam lá para ajudar, eles estavam lá para te [ __ ].

Pode crer.

O que que eu fiz: eu nunca roubei cliente de ninguém, por mais que o cliente eh aparecesse na minha frente porque ele trouxe. Mas se não fosse, jamais fecharia. Mérito do meu vendedor ter me colocado na frente. Então meu vendedor ganhava, por mais que eu fizesse um upselling gigantesco — o cara ia me vender um 10, eu fui lá e vendi 50 mil —, é dele. O vendedor vai ganhar tudo. Então o vendedor, ele não, ele não vê eu como concorrente, então comecei a participar disso. Só que muitas vezes também chega uma hora em que, bicho, você tá lotado de coisas, você, além de tudo eh agrega um trabalho de CEO do negócio. Então você tem trocentas coisas para fazer e aí, às vezes, você tem que fazer uma reunião e tudo mais, começa a ficar sufocante.

Sim.

Eh o que que você diria para um vendedor, para um empresário que é vendedor: vale a pena ele pensar em realmente sair do setor de vendas e ficar uma coisa meio que acompanhando de longe, ou, sem como eu faço, acompanhar ali de perto o negócio? Eu acho que eu… eu tenho uma resposta, quero, quero ouvir tua opinião, porque, cara eh é o dinheiro que movimenta a tua, a tua empresa. Mas como, como que você sente isso aí, essa dor, cara? Lead Enterprise, lead grande, de grande, cara, não vejo nada de errado em você estar envolvido lá. Eu já ouvi falar, pessoal falando: “não, tem que sair, cara”. Não é sair, pô, tem que estar lá. Deixa ele continuar saindo, então, né?

Eu tô sempre… eu tô sempre envolvido, cara, e sempre tô encaixando isso na minha agenda. O problema é quando isso começa a te atrapalhar nas rotinas de CEO, porque a gente vale mais dinheiro pro negócio como CEO do que como um suporte ao vendedor, né? Então, a gente tem que começar a conciliar isso muito bem, cara. Mas acho que o primeiro conceito de que eu trago muito, né, é que por ser um cara muito de processos também, né, eu vejo muito isso no dia a dia, é que não adianta você querer sair de uma área em que você não documentou como as coisas elas devem ser feitas. Então, o primeiro passo é fazer uma parada de que eu chamo de brain dump, né, que é literalmente despejar as coisas do seu cérebro num papel. Pode ser da forma que você quiser, não importa, mas escreva como você faz as coisas, né, no seu dia a dia vendendo, prospectando, que seja, não importa o que você faça na sua rotina de vendas. E, a partir disso, transforma isso num POP, né, num Procedimento Operacional Padrão e, possivelmente, num, num fluxograma até. E, cara, faça isso em todas as áreas da sua empresa, para que se a gente pegar um, né, um adolescente de 15 anos e falar: “Olha, senta aqui, agora você vai ter que vender”, ele vai conseguir fazer a venda porque tem tudo muito bem documentado. Então, a partir do momento em que você desenhou, sujou a sua mão de terra, aprendeu como que as coisas funcionam, documentou tudo o que funciona, otimizou esse processo, cara, começa a trazer gente para fazer isso. Porque aí é só você trabalhar em cima desse processo. E aí, pô, contrata primeiro um pré-vendedor para te livrar um pouco da carga de gerar leads, de gerar demanda, né? Ou qualificar o lead do marketing. Depois transforma, talvez, esse pré-vendedor num vendedor e coloca um pré-vendedor ali e vai se desprendendo. Mas é aquilo, cara, a gente tem que estar sempre olhando para vendas, né? Hoje eu tentei ter três gerentes na minha empresa de vendas e, cara, hoje quem assume a gerência da, de vendas sou eu. Eh assim, tô olhando tudo de longe, mas estou olhando tudo, e uma boa parte do meu tempo é dedicada para vendas.

Eu sinto a mesma coisa, cara, assim, venda de grande porte chega num nível de complexidade… Eu sinto uma… a gente sabe que, ah eh todo mundo tá com esse problema, mas eu sinto uma dificuldade muito grande de encontrar mão de obra. Todo mundo tem tido essa dificuldade. Eh encontrar qualquer tipo de mão de obra é difícil, mas uma mão de obra de alta complexidade é, é quase impossível, cara. É assim. E algumas negociações, eu fico pensando a seguinte… Algumas negociações de que participei e fechei o contrato, eu fico olhando e falo: “Cara, alguém do meu time teria a capacidade de reduzir essa, essa margem, esse prazo de pagamento do jeito que eu reduzi?”. Não. Talvez teria segurado tanta lucratividade agregando tanto valor assim? Não, pô. Enquanto eu… E aí eu estava, eu falo: “Tá bom, e se eu tivesse então terceirizado essa venda? Por mais que ela tivesse saído, se 5% de margem aqui tivesse sido eh perdida, cara, talvez nem teria valido a pena”. Já nem teria valido a pena. Então, pô, eu sou obrigado a me manter nessa posição, e aí eu fico tentando achar pessoas que resolveriam isso. Mas, cara, é, é muito complexo. Então, eu prefiro montar um, um time comercial quase que operacional da coisa.

Ah, é isso aí.

Vendedores bons e tudo mais, que façam esse processo, mas que… exato, mas me coloquem na cara do gol, me coloquem as pepitas de ouro só para ir lá e colocar para dentro do balde. Eh só que, por outro lado também, é complexo isso aí. Porque, pô, daqui a pouco, quando você começa a construir um time com eh bom de vendas, cada vez mais lead tá aparecendo. E aí, muitas vezes, acontece coisas em que eu vivo: o cliente quer falar comigo porque a venda aconteceu comigo. Então, quando dá um problema operacional, por mais que ela saiba que tem um vendedor lá, ela quer falar de… Então você vai se amarrando operacionalmente nessa, nessa [ __ ]. É uma coisa de que eu vejo e… só que toda vez que eu raciocino, eu consigo sair de tudo na minha empresa: todas as áreas operacionais eu consigo me desvencilhar e fazer o negócio andar. Vendas não.

É isso aí, vendas você não consegue, cara.

E toda vez que eu raciocino de forma lógica, falo: “Cara, não tô chegando numa conclusão aqui, eu preciso ficar aqui”.

É, cara, eu acho que é uma área em que… assim, a gente… eu acho que é uma área em que a gente nunca deve sair de perto dela. As outras áreas são importantes, mas eu gosto muito de um, de um conceito, né, usado para a definição de tomadas de decisões, que basicamente você tem que categorizar o que que é uma decisão irreversível, reversível e operacional pro seu negócio. E as decisões operacionais, irreversíveis, nós como donos da empresa, se a gente tá tomando essas decisões, a gente tá gastando tempo à toa, né? Só que, cara, um negócio onde é uma decisão em que, se o seu vendedor faz uma cagada, é uma decisão irreversível, porque o cara nunca mais vai comprar de você, né? É uma coisa em que a gente tem que estar envolvido, sim, velho. E então assim, hoje na Destruindo Metas, o que que eu entro para negociar: eu entro para negociar produtos acima de R$ 50.000. Os produtos de 15, de 25, eu não entro, o meu time toca. Mas ainda, cara, eu gosto também de sempre colocar os meus… por mais que sejam negociações importantes pra empresa, né? Hoje, ainda bem que o nosso caixa ele permite isso, eu deixo o meu vendedor meio que na prova do caos para ver como que ele vai agir em algumas decisões também. E em algumas ele toma boas decisões, e em algumas ele toma outras decisões muito ruins, que também são corrigidas ao longo do processo. Então, cada vez mais eu tento sair disso também. Mas é aquilo, cara: no final do mês, se essa empresa não tiver… o lema da nossa empresa é “empresa que não vende, quebra”. Se você não tiver trazendo dinheiro para dentro do seu negócio, né, dinheiro dentro do fluxo de caixa, não importa nada, você tá ferrado.

Exato, essa é a análise que eu faço, cara. E falando eh do processo de venda, você fala pré-vendedor, vendedor… Como que funcionaria, e você especialista em B2B? E aí eu vou fazer uma espécie de uma de um bate-bola: eu tenho uma, uma construtora, eu tenho leads que são gerados através do Google e eu tenho prospecções ativas de construtoras que contratam o meu serviço para executar. Muita gente — aí já vou fazer um paralelo —, muita gente desmerece a prospecção fria, o cold call, tá? Para mim é o grande trunfo.

Máquina, máquina!

Meus vendedores que fazem cold call, cold call mesmo, ligando, enchendo o saco… “Ah, o pessoal não gosta mais de telefone”. Amigão, é o que mais traz retorno lá pra gente.

Cara, existem muitos dados que mostram que lá nos Estados Unidos a galera ainda faz muita geração de leads por telefone. Imagina no Brasil, cara, você é empresário: quantas ligações você recebeu essa semana de prospecção? Assim, eu… esta semana, a gente tá numa sexta aqui gravando, né, cara? Eu não recebi nenhuma ligação de prospecção esta semana na Destruindo Metas, cara. Então assim, o oceano de prospecção ativa no Brasil, ele não é azul, ele é transparente. Lá nos Estados Unidos, ele já é um oceano bem…

E é louco porque, cara, converte muito, muito. Mas a sensação que eu tenho é que os vendedores, a a sociedade tá muito imediatista, as pessoas estão fracas mentalmente e, automaticamente, elas estão cada vez mais frágeis para uma prospecção ativa que é porrada, você tem que ficar tomando “não” e “não”. O grande resultado, você disse isso e aconteceu isso na sua vida e comigo também: o meu resultado como vendedor na época de CLT foi em prospecção, cold call.

É isso aí, cara, tudo o que eu construí, todo o meu sucesso como vendedor foi cold call.

É isso aí, e a minha melhor vendedora hoje na empresa, ela é cold call pura, os melhores clientes que ela tem é tudo cold call, as minhas melhores obras são cold call. A gente fez Pinacoteca de São Paulo, a gente fez Metrô de São Paulo, essas aí foram cold call, cara. Você fala: “Como assim, cara?”. É isso, é ligação fria: “Oi, tudo bem? Eu sou tal pessoa, você não sabe quem eu sou, tô te ligando por causa disso, disso, disso”. E nessa nutrição se constrói.

Fazer um parêntese aqui: a gente odeia receber ligações, cara, de parente chato pedindo dinheiro, de telemarketing enchendo o saco, mas a gente ama receber ligações que resolvem o problema de que a gente tem, irmão. Se eu… se um cara me ligar agora aqui e ele disser que ele resolve um problema que eu tenho na minha empresa, eu vou te pedir licença para atender, mano. Porque nós, que somos empresários, nós precisamos de gente que resolve do nosso lado. E se alguém me liga para resolver um problema, que seja de contratação, de marketing, de vendas, de que eu possa ter, eu vou ouvir, cara. Só que agora, se alguém me ligar que é um parente, um um familiar, cara, eu não vou atender porque eu também odeio essa porra. Só que eu adoro resolver problemas e adoro gente boa para resolver.

E sabe qual é a sensação assim? Uma coisa que eu tenho é: você tá ligando para resolver um problema da pessoa, tá, mas um cold call, claro, de certa forma você tá pulverizando e talvez você tá ligando pra pessoa errada, OK? Então você tem que mesmo colocar volume. Você tem que colocar volume, eu lembro que eu fazia 40, 50 ligações num dia de cold call e tomava, cara, muitos nãos, mas um sim que vem, cara, é muito bom, cara.

Ele, ele recupera a barrinha dos nãos.

Exato, e, e é isso. Então, fazer cold… acho que é um, um dos grandes trunfos. Mas falando de B2B, eh como funcionaria para um cara que não tem estrutura nenhuma de vendas? Às vezes, ele é o vendedor e ele gostaria de profissionalizar isso, e que, muitas vezes, quando ele tem muito problema operacional eh na empresa, tipo: vendi demais e agora preciso entregar, e aí automaticamente ele, ele vive um ping-pong: tem mês que ele tá trabalhando para entregar o que vendeu, tem mês que ele tá trabalhando para vender, porque como ele ficou trabalhando para entregar, ele, ele vendeu menos. E aí ele fica naquela montanha-russa que nunca, nunca acaba, porque ele não estrutura as coisas para funcionar além dele, nem operacionalmente para entregar o que vendeu e nem operacionalmente para gerar leads, e ele talvez só participar do fundo de funil. Como que funciona? É… pro cara estruturar um setor comercial, ele obrigatoriamente precisa criar toda uma estrutura de pré-vendedor, eh vendedor, closer e tudo mais? Até onde você acha que isso é efetivo ou uma modinha do [ __ ]? Eh te provocando assim, pra gente questionar o status quo do que o pessoal tem falado de vendas, né? Têm dividido, fatiado o processo de vendas em tantas etapas que, daqui a pouco, você precisa de um, de um CEO só para gerenciar um setor de vendas. E tipo, eu sou, eu entendo, claro, eu tô tô provocando mesmo, mas eh raiz como vendedor, cara, eu era tudo, fazia tudo. Eu tinha que me virar nos 30 para fazer desde a prospecção até o fechamento. Como que você ajudaria e estruturaria um setor comercial do zero para ajudar os empreendedores aí que estão perdidos?

Cara, excelente pergunta, né? E, e eu também sou da, da sua laia, né? A galera… a gente chama isso hoje de vendedor full cycle, né? Que é o cara que ele tem a sua necessidade de gerar o seu lead e atender o seu lead também.

E como, às vezes, quando a gente é empresário, até de, né, de vender pro lead até atender esse cara ali no dia a dia. Pós-venda e tudo mais, né?

E a galera tá meio braço curto, cara. Não tá totalmente, mas você vai recrutar vendedor, o cara quer saber em que etapa que ele vai entrar. “Eu quero que você faça tudo”. “Ah não, mas aí…”. É, então, só que aí, mano, o que que eu enxergo, né? E aí, como eu falo, vendas é totalmente científico, e existem muitos dados de que mostram que a gente tem horas limitadas durante o nosso dia, principalmente a hora comercial, né, que é das 8h às 18h, 19h, né? E que existe um movimento de que, quando eu estou gerando lead — ou seja, eu estou prospectando, né, fazendo cold call ou até atendendo o lead do marketing —, eu não estou em reuniões de vendas. Então, e quando eu tô em reuniões de vendas, eu não estou prospectando e gerando leads. O que que isso gera numa empresa, né? Gera essa gangorra, essa montanha-russa de: pô, eu gerei leads num mês e aí, no outro mês, eu trabalhei esses leads que eu gerei e eu passei o mês inteiro fazendo reuniões, e aí eu vendi nesse mês. Só que eu começo o outro mês meio que zerado. Então, cada dia em que você não prospecta ou que você não gera um lead na sua empresa, é um dia do seu mês em que você não vai ter uma reunião de vendas, e esse um dia, ele vai acabar afetando em algum momento. Então assim, né, o que que eu defendo hoje: eu não defendo milhares de cargos assim, mas eu acho que existe uma estrutura básica e super importante, que é um… e aí depende do canal de vendas com que você vai trabalhar, né? Mas vamos, né, existem dois cargos muito importantes em pré-vendas para mim, que é o SDR, né, que é o cara que ele trabalha os leads que foram gerados do marketing. Então é o cara que vai pegar o lead e trabalha com isso. Então, pô, pegar uma empresa que gera 20, 30 leads por dia, que é o meu caso, né? Se eu colocar tudo isso na mão do meu vendedor, o meu vendedor não tem tempo para fazer reuniões, então ele só vai trabalhar o dia inteiro fazendo lead, então eu preciso ter uma pessoa dedicada 8 horas do dia dela só recebendo esses leads do marketing.

Contato mais frio, que tá chegando meio curioso.

Exatamente, qualificando esses caras, entendendo quem faz sentido avançar e quem não faz. A gente tem o cara do BDR, né, que é o cara que faz a prospecção ativa e não necessariamente só por cold call. Esse cara pode usar vários meios de contato, né? Existe uma parada em vendas, em, em prospecção, que nós chamamos de fluxo de cadência, que é a ordem de abordagens que esse cara vai fazer com o lead, né? E então esses dois cargos eles são muito importantes para uma operação que busca eficiência. “Ah, eu quero fazer uma ou duas vendas ali no mês”, cara, faz de qualquer jeito que vai dar certo. Mas se você busca eficiência, [ __ ] do seu time estar performando…

Uma linha de produção mesmo, né?

É uma máquina, cara. Se a gente tem uma máquina que corta o algodão e outra que mói, se uma… se as duas forem fazer a mesma coisa, uma hora vai dar merda, entendeu? Quando uma estiver cortando, a outra não vai moer, né? Então é literalmente uma máquina. E a gente tem que ter um papel do cara vendedor ali, mas não é esse vendedor Nutella de que, [ __ ] se não pingar um lead aqui na minha agenda, eu vou ficar esperando o lead cair aqui. “E, cara, se eu não vender no final do mês, a culpa é do time de marketing, de pré-vendas, que não me gerou lead”, não. É um vendedor com perfil muito hustler, né? O que que é o hustler: é o cara que ele tem a agenda dele que é preenchida por esse time de pré-vendas, mas em alguns momentos pode não estar preenchida, e esse cara ele tem que fazer um trabalho de prospecção, sim, ele tem que pegar a base no CRM, trabalhar essa base para movimentar essa base de leads e conseguir agendar reuniões, mesmo que não tenha ninguém. Então essa estrutura para mim, né, que é um é um triângulo mesmo, é uma tríade comercial, para mim ela é muito importante para quem busca a máxima eficiência e aproveitamento de horas do time, como literalmente uma máquina.

Eu vejo que, em algumas empresas, o BDR e o SDR são as mesmas pessoas. Como que você enxerga isso?

Cara, eu não gosto muito da ideia porque, quando a gente trabalha como SDR, né, recebendo lead do marketing, eu tô comendo filé mignon todo dia, né? Então assim: cara, o lead tá chegando aqui, é um lead bom de trabalhar, um lead mais tranquilo, um lead que me conhece. E aí, quando você fala para esse cara: “agora não tem mais lead, vamos lá prospectar”, ele fala: “Puta, eu não quero comer carne de segunda”. Então é muito difícil fazer esse cara performar dos dois lados. Ele, normalmente, quando ele é os dois, ele… o BDR fica aquém muito porque ele fica: “ah não, eu vou… eu tô cheio de trabalho aqui no SDR”.

É.

E o que que esse cara faz: ele não performa com o BDR propositalmente para ele não ter que fazer mais isso. Então a desculpa dele é: “Cara, não tá dando certo, gera mais lead aí, que é onde eu sou bom, é lá”. Então isso é muito comum.

É, é isso aí, é isso aí.

Só que tem uma parada que a gente faz muito hoje, cara, quando a gente fala de cold call, prospecção ativa, né? Ela tem em média de 10% a 15% de conversão, o que não é ruim. Imagina que você prospecta 100 empresas e gera 15 reuniões, [ __ ] reunião para [ __ ], né? Dependendo do seu ticket médio, é bom para [ __ ]. Só que hoje, né, dependendo do quanto você tem de grana às vezes para colocar num processo, a gente trabalha muito com, com warm call, né, que são ligações mornas. Como que a gente faz isso: pô, eu dou uma planilha de métricas, né? Sei lá, tem uma planilha lá, planilha de métricas comerciais, que é o que eu uso até na Destruindo Metas junto com o meu CRM e tal. Eu pego um modelo dessa planilha e eu distribuo essa planilha dentro da internet de alguma forma. “Giovan, preciso ter audiência para fazer isso, cara?”. Tem cliente meu que entra em grupos de Facebook do nicho dele e faz um post nesse grupo de Facebook distribuindo uma planilha, um material, né? E aí, em troca desse material, ele pede dados: nome, telefone, e-mail, faturamento. Então, e aí dá para você fazer isso com tráfego, divulgar no LinkedIn também, né? Usar um pouco do marketing na prática.

Ele dá uma isca, ele joga uma isca na internet.

Exatamente, exatamente. E aí, cara, a gente pega esses leads que previamente já mostram que têm interesse num assunto. Pô, o cara tá baixando uma planilha de métricas comerciais, no mínimo esse cara tá querendo estruturar um setor comercial e esse cara tem desafios de vendas. E a gente liga para esses caras num processo de… a abordagem ela muda um pouco de: “pô, tô te ligando aqui para te vender alguma coisa”, e vira: “pô, tô te ligando aqui para saber se você conseguiu usar a planilha. Conseguiu, não conseguiu? Pô, e aí, me conta como é que tá seu negócio hoje?”. E aí isso vira um processo de agendamento. Então, e aí, cara, quando a gente compara a conversão, a gente tá falando que esses processos de warm call, eles convertem de 25% a 35%.

[ __ ] que pariu, o dobro!

É o dobro. Então assim: “Giovan, você abandona a prospecção fria?”. Não, porque muitas empresas a que eu quero vender não vão preencher o formulariozinho de que eu mando, mas o warm call é uma parada de que ela faz parte de uma estratégia de geração de demanda, né? Então, como que a…

Me conta a DM, como ela tá estruturada, cara.

Nossa, é muita coisa de geração de demanda, porque essa é… acho que é talvez seja a minha zona de potência, velho, mas a gente tem muito forte hoje o Instagram, que é um canal orgânico muito forte nosso. Dentro desse Instagram, a gente divulga muitos dessas planilhas, desses materiais que geram leads pro nosso time de pré-vendas trabalhar. Eh quem é que liga pro warm call? É o BDR. Eu jogo… existe uma confusão no mercado em relação a isso, não existe certo ou errado, mas eu jogo pro meu BDR fazer isso hoje, que ele é mais hunterzão. Ele é o cara que tem mais perfil para trabalhar esse lead, na minha opinião, do que o meu SDR, que ele é um pouquinho… ele é mais atendimento, ele é… exatamente, ele tem um perfil diferente de qualificação de lead. E então, cara, [ __ ] canal de YouTube, né, podcast, palestras, a gente investe uma boa grana em tráfego, e o outbound também é um baita canal de vendas nosso. É o que segura muitos dos meses, que [ __ ] agora a gente teve uma notícia de que, a partir de janeiro de 2026, né, o tráfegozinho aumenta 12%. Então assim, por que que eu não me preocupo com isso? Porque o meu outbound ele não existe, não existe variáveis como essa de, né? É um canal totalmente ao meu controle, eu que mando nele. E eu sei que, se meu time fizer 100 ligações ou e-mails de prospecção, no final da semana vai ter 10, 15 reuniões agendadas ali, não importa o que aconteça, decisões do governo, não importa. Então é um canal muito controlável, então é um canal de que eu jamais vou abrir mão. Foi o que trouxe a gente, né, a gente trazer grana para dentro do negócio para ter, [ __ ] 100 paus para investir em tráfego por mês, mas é um canal de que eu não abro mão de jeito nenhum.

Boa. Tem gente que divide vendedor com closer. Você acha que isso aí é… ou o vendedor já é o closer?

É a mesma coisa, velho, a galera inventa cada nome.

É porque, cara, os caras estão fracionando, tá virando um presunto fatiado o processo de vendas. Coisa, cara. É isso, eu concordo muito com, com o teu processo, eu acho que a gente tem que ter eh um BDR, um SDR, um vendedor e um gerente bom de vendas que assessora a negociação, acabou. E que saiba vender, o mais importante, porque, cara, uma cacetada de gerentes que na hora em que eles têm que ir para uma call de vendas para ajudar o vendedor dele, o cara pipoca, velho. Então, assim, acho que a primeira coisa de que você tem que avaliar se você tá contratando um gerente de vendas: cara, esse cara sabe vender? Porque gerente de vendas tem que saber entrar na linha de frente, contornar uma objeção, negociar, trazer senioridade para uma conversa.

E por isso que o gerente de vendas na minha empresa sou eu, eu que faço reunião semanal, eu que faço todas essas, essas coisas. Cara, é, é uma hora bem gasta assim, é uma hora bem gasta. Deixar, deixar eh de fazer, porque a cultura vai embora se você deixa… uma grana ainda, né? Porque no final do mês um gerente bom hoje custa uma, uma bela de uma grana, então… dinheiro.

E quais são os rituais de vendas de um setor comercial próspero de que você acha? Por exemplo, você falou de “eu não faço daily”. Eh quando você acha que é importante fazer daily? Quando não é? Claro que o meu é porque a, o meu fluxo de vendas, para você ter ideia, na, na nossa empresa a gente faz oito, nove vendas por mês. Então é pouca coisa, é pouco lead. Mas você tem que avaliar é o seu volume de atividades, ele é diário, seu time trabalha todo dia tentando vender.

Todo dia tentando vender.

Então é uma, é um indicativo muito importante para ter daily na minha visão, né? Porque a daily ela não tá muito relacionada ao ciclo de vendas ou ao fluxo de vendas mensal que a gente tem, ela tá muito relacionada ao trabalho do dia a dia. Então, é isso aí.

Então, as dailies elas são muito relacionadas a isso, cara: o que que a gente fez ontem? O que que a gente mandou bem ontem? O que que a gente mandou mal ontem e o que que a gente vai fazer hoje para corrigir o que a gente fez ontem? Então, assim, para mim, daily é um ritual mega importante de vendas.

Você faz de manhãzinha?

Eu, não tão de manhã, eu faço das 9h às 9h30. Cara, às vezes 15 minutos, 20 minutos, eu bato o CRM, vejo ali, né, dou uma chamadinha em um ou outro ali, cara. Parabenizo quem tem que parabenizar, me coloco à disposição do time, às vezes trago uma palavra um pouco mais motivacional, trago às vezes Deus pra conversa, né? Trago um pouco do propósito da empresa pra conversa.

Que, pô, isso em termos de cultura é surreal, do [ __ ], cara.

E a gente é uma empresa de vendas, e é muito fácil a gente vender errado porque a gente é uma empresa de vendas, o nosso drive é vendas. Então essa é uma coisa que eu alinho muito com meu time diariamente, cara. Falo: cara, quando você estiver vendendo, pensa que quem tá comprando a [ __ ] de que você tá vendendo não é o cliente, é um familiar seu, não vende desalinhado, não. Então eu trago muito isso nas dailies.

E outra, você tá numa posição extremamente exposta, totalmente, porque se seu vendedor mandar mal, ele já não compra, porque ele fala: o cara vai me ensinar a vender se ele é que tá vendendo mal?

É isso aí, cara, isso é… você é sua vitrine, cara.

Cara, esse é um, é uma parada muito delicada no nosso negócio.

É, então assim, se o nosso processo comercial é ruim, esse cara não compra porque ele vê tudo o que eu ensino, eu falo lá: [ __ ] o lead chegou, tem que ligar para esse lead em até 5 minutos. Se o meu SDR demora 6 minutos, ele fala: “ó, você não tá fazendo o que o Giovan fala lá no Instagram”. Então é realmente isso, mano.

É porque você fica expondo a, a tua operação. Mas o bom é que é o que eu vivo também, então assim, tem muita gente que expõe o que não vive, e aí quando a gente vai entrar lá, a gente vê a verdade. Então, então assim, daily para mim é, [ __ ] mega importante, cara. Eu hoje, eu dedico segunda e quarta-feira, das 9h30 às 11h, para treinar meu time de vendas.

Que legal, cara!

Então, a gente tem dois treinamentos por semana. Então, eu mato meio que a manhã de segunda e quarta-feira do meu time, mas, cara, assim, é o que muda o nosso jogo: é a gente escutar a ligação.

Aí você traz… aí você traz o quê, cara? Tudo o que você pode imaginar.

Mas elas são muito relacionadas a escutar ligações de vendas do meu time, calls de vendas, reuniões de vendas e pontuar o que fez de certo, o que fez de errado. Por que que eu faço uma na segunda e uma na quarta: porque na segunda eu dou um feedback da call dele como um todo, e na quarta eu reassisto a uma outra call dele depois do feedback para ver se ele melhorou o que eu ajudei.

Você pega aleatoriamente? “Vou pegar uma call aqui”.

Aleatoriamente, cara, aleatório. Sempre tem comentários para caramba, sempre tem um monte de coisas para fazer, velho, sempre tem. Às vezes eu puxo uma callzinha que eu fiz e mostro pro time, né? Como eu contornei uma objeção. Então é meio que sagrado esses treinamentos. E com meu time de pré-vendas também, segunda e quarta, das 13h30 às 14h30, a gente senta, escuta a ligação, avalia script, a gente faz uma prática que a gente chama de chat review, que é analisar as conversas no WhatsApp. Então daily, né, todo dia, obviamente, segunda e quarta esse treinamento. E a gente faz uma weekly, né, uma reunião semanal toda sexta-feira, eh às 17 horas, para fechar a semana. O que que rolou na semana? Eh esses são os rituais principais, mano, e aí a gente faz uma reunião mensal para fechar o resultado do mês.

Fecha, é azeitando toda hora.

Toda hora.

A engrenagem.

Aí, cara, é toda hora, e assim, eu falo uma coisa, no outro dia o cara esquece, velho. Então, se eu não tiver lá falando assim, as coisas não vão.

E isso aí é bom porque você implementa a cultura de CRM. Por exemplo, eu tenho uma dificuldade de implementar a cultura de CRM. Todos nós temos, tá? Mas assim, eh do jeito certo, porque como eu faço semanal, o que acontece? A gente faz a reunião da… eh na segunda-feira, das 9h às 10h, mais ou menos, uma reunião em que a gente analisa o CRM. Segunda de manhãzinha, todo mundo ajustando, ajustando. Falo: vocês têm que ser isso toda hora, vocês têm que viver essa [ __ ]. Eu como vendedor era também bem organizado, o CRM era ferramenta real. Eu não usava o CRM para reportar, eu usava o CRM para me organizar. E ele é, de fato, o vendedor que entende isso aí, cara.

Eu fico falando isso para eles, cara: vocês não têm que fazer o CRM para me mostrar porque eu vou cobrar, vocês têm que fazer para se organizarem. Porque senão você vai esquecer o follow-up, você vai, entendeu? É uma agenda de trabalho.

Isso aí, é isso aí. Eh cara, hoje a parte de CRM é uma parada de que eu alinho muito com o meu time, e não adianta, cara, se você tentar fazer o seu time preencher CRM, atualizar CRM por bem, eles não vão fazer. Tem que doer no bolso, cara. Então assim, o que que é doer no bolso: se o meu, meu vendedor fez uma venda de 30.000 e no CRM tá registrado 23.000 porque a negociação mudou no meio do processo e no final do mês fechou R$ 23.000, a comissão é paga em cima de R$ 23.000. E a primeira reclamação é a pior de todas, só que nunca mais acontece. Então meus vendedores, eles só erram uma vez. Então assim, [ __ ] preenchi o CRM errado, cara, beleza, vai doer no seu bolso. “Pô, Gui, eu tive muito mais reuniões do que, né, do que tá constando lá, e a minha meta é em cima de reuniões, cara”. Infelizmente você não bateu sua meta, então… porque a minha visibilidade é dentro do CRM, então eu não peço para que você seja um cara organizado para [ __ ] no seu CRM e seu CRM seja impecável porque eu entendo o que você passa no seu dia a dia como um vendedor, como um pré-vendedor. Mas o seu CRM tem que ser minimamente organizado para eu olhar ele e entender o que que você tá fazendo, entender a oportunidade que tá rolando na empresa.

Exato, e se eu chegar lá e tiver um número errado, vai doer no seu bolso, porque eu sei que pelo amor você não vai mudar, velho. Então é, é literalmente incentivar pela dor.

É, é, é a cultura que a gente tem do CRM lá, meu. Praticamente já finalizamos.

Passa rápido, passa muito rápido.

Mas eu, eu tenho duas perguntas para te fazer: a primeira antes dos patrocinadores e a última, que é a nossa pergunta padrão. Mas eh o empresário que tá querendo implementar eh um setor comercial melhor na empresa e tudo mais, vamos falar um pouco de ferramentas.

Boa.

Eu uso lá o Pipedrive.

Boa.

Eu considero uma das melhores, pelo menos faz tempo que eu… faz alguns anos que eu não analiso o mercado, mas, mas o Pipedrive para mim me atende muito bem. Eh quais são algumas ferramentas que você sugere de CRM? Pipedrive você gosta? O que que você acha?

Cara, o Pipe é o que eu uso também hoje para mim, pra PME principalmente, é a ferramenta mais robusta que tem, né? Tem uma ferramenta muito boa também, é brasileira, o que ganha bastante do Pipedrive, que é a Clint, né? Então são caras muito bons de mercado também, gosto muito do trabalho deles, né? É uma ferramenta que eu uso também na minha operação para atividades diferentes do Pipe.

Clint também?

Clint também, eu uso muito a Clint para social selling, né? Que é o grande problema do Pipedrive, cara, é que ele não tem a [ __ ] da integração nativa com o WhatsApp, né? E por quê? Porque não é uma ferramenta brasileira e usar o WhatsApp é coisa nossa, né? Então esses caras eles não olham muito para uma funcionalidade muito importante pra gente. A Clint é uma ferramenta que tem essa integração nativa com o WhatsApp, o que é um baita diferencial em cima do…

Então você consegue, consegue… eu não conheço a Clint, mas é conforme você vai tendo as conversas, você consegue já mapeando as conversas, cara?

Você não precisa nem ter o seu WhatsApp aberto, o seu WhatsApp abre dentro da Clint, tudo acontece ali dentro.

Caraca, é muito brabo.

E é integrado com o Instagram também, assim, para quem usa o Instagram, então é uma baita solução pensada pro brasileiro, né? Então, CRM, cara, eu acho que pra PME é Pipe e Clint. Aí, quando a gente começa a falar de um pouco de Enterprise, né, colocar as coisas no mesmo lugar, a gente fala muito de HubSpot hoje, que é uma baita solução de marketing, né? E o CRM não é tão bom quanto o Pipedrive, mas por ter uma parte de marketing muito forte, esse deixar tudo integrado ali faz sentido para algumas empresas.

Boa. E aí, ferramenta de prospecção, de captação de listas, de gerenciamento… O que que você recomenda, cara?

De prospecção hoje, né, basicamente a gente usa a ferramenta para duas coisas em prospecção, três coisas na verdade: gerar leads, se comunicar com o cliente — então mandar e-mail, LinkedIn, etc. — e fazer ligações, né? Quando a gente fala de gerar leads, hoje existem duas ferramentas para mim que são as top uns do mercado, que é a Apollo, né, Apollo.io com dois ‘L’, que basicamente ele tem um big data ali de leads muito bom.

Apollo ou Polo?

Apollo, Apollo. Ali é uma ferramenta gringa, mas ela tem muito lead, muita informação ali, né? Então é uma ferramenta muito boa.

Como que ela puxa o banco de dados? Como é, cara?

É, ela… a integração dela é direto com, com o LinkedIn, mas como é uma ferramenta muito grande, quando eu me cadastro lá, eu coloco meu e-mail profissional lá, então ela vai gerando uma base de leads gigante ali. Então lá tem, [ __ ] né, e-mail de muita gente grande, né? Tipo, sei lá, Cacau Show, né? Muita gente grande lá, então uma baita ferramenta. A Speed é uma outra ferramenta muito boa também, né? Pra…

Falar dessa Speed, não lembro.

É uma ferramenta boa pra geração de listas, né? É que hoje, cara, quando você entra no site da Receita Federal, você consegue baixar os 22 milhões de CNPJs ativos do Brasil e os dados deles, né? É um dado público do Brasil, só que o problema é que é muito desatualizado. E aí o que que muita empresa faz: ela pega esses 22 milhões, joga isso num front-endzinho ali desenvolvido e vende isso. A Speed ela faz isso também, mas ela tem uma baita tratativa de dados com muita tecnologia atrás desses dados, então é uma ferramenta muito legal. Aí, quando a gente fala de comunicação com o cliente, né, a própria Apollo faz isso muito bem também, então ela tem essa sinergia de mandar e-mail, LinkedIn, etc., uma baita ferramenta. A Cata Cliente é uma baita ferramenta também. E de ligação, cara, tem uma ferramenta de que eu gosto muito, que é de um cliente meu, inclusive, que chama Ifix Telecom, que ela tem algumas funcionalidades muito importantes para quem trabalha com vendas, como trocar a bina. Então se eu tô ligando pro DDD, [ __ ] 51, isso é, ela troca pro DDD 51. A galera de outros estados não atende o 11, cara.

Não, existem muitos dados que mostram que assim, o que… a gente não atende, não atende, porque eles acham que é cobrança, cara. É isso aí, é isso aí.

Tem um negócio que a gente chama de reach, né, que é a taxa de acertos que você tem, o alcance que você tem de ligações. Cara, DDD diferente assim, é muito baixa, muito baixa, então essa ferramenta ela faz essa troca, ela grava ligação, ela integra com o CRM, às vezes traz, né, a a transcrição da ligação com uma nota já de Inteligência Artificial, então uma baita solução lá de um cliente lá.

Caraca! Como chama?

Chama Ifix Telecom, mano.

[ __ ] não, só esse negócio de mudar o número já é surreal, cara. Uma baita solução.

O nome do cara é Pedro, o moleque é brabo demais, gente boa.

Caraca, mestre, cliente… um dos clientes mais antigos que eu tenho lá. Mas é máquina, o cara é bravo.

[ __ ] [ __ ] Legal. E, [ __ ] obrigado mais uma vez, deu certo, sabia que, meu, hoje foi uma aula aqui, galera. Olha, olha o nível do papo, dava para ficar, dá para ficar umas três horinhas conversando aqui hoje, hein? Mas cara, vou agradecer os patrocinadores rapidinho, volto contigo.

Galera, pô, todo esse audiovisual de qualidade aqui são graças aos patrocinadores que acreditam no podcast e investem pra gente ter esse audiovisual de qualidade aqui. Então, quero começar agradecendo a SMB Store… Beleza, boa, muito obrigado aos patrocinadores por acreditarem no nosso projeto. Muito obrigado eh por você estar aqui até agora. Muito… vocês, muitos empresários que estão com dores, enfrentando hoje no seu negócio, pode ter certeza de que grande parte dessas dores algum desses patrocinadores resolve com seus produtos ou serviços. Então dá uma olhadinha aí, que são empresas e empresários à frente delas curados por mim, que resolvem dores reais. Vamos continuar, meu caro.

Bem, pergunta final para te fazer: imagina que você tá pegando teu carro para ir embora para Campinas e você bate o carro e morre. Bate na madeira aí, tá? Nunca ninguém bateu o carro, nem muito menos morreu, já são mais de 100 episódios. Mas para trazer peso para a pergunta, quantos anos você tá, Giovan?

Tô com 31.

Vai, 31, bicho. Ao longo dos seus 31 anos, agora que, pô, tá explodindo, batendo a meta no mar, [ __ ] você, você fecha o olho, abre, Jesus tá na tua frente, você fala: “já?”. Ele fala: “Meu, missão cumprida”. Certo. Imagina que essa fosse tua última aparição assim, que mensagem você deixaria pro mundo, cara? O que que você falaria aí para a posteridade?

Cara, é uma frase de que eu uso muito na minha vida, e ela é muito puxada porque aconteceu na minha vida, que é: “venda mais, viva mais”. Velho, eu acho que… acho não, tenho certeza absoluta de que muitos dos problemas por que a gente passa no nosso dia a dia, o dinheiro sim pode resolver isso. E o que… o que traz dinheiro pro nosso negócio é vendas. Então, muitos dos problemas de que você tem hoje, cara, se você estivesse vendendo mais na sua empresa, sua vida seria muito mais leve. Então, isso é um lema de que eu carrego…

Quase 100% você resolve.

É isso aí. Então esse é um lema de que eu carrego comigo, cara. Assim, se estiver vendendo mais, você vai ver que você vai estar vivendo muito melhor, com uma vida muito mais leve, né? Literalmente, vendas transformam a vida. Então essa é a missão da minha empresa e esse é o meu lema de vida, cara: “venda mais, viva mais”.

Concordo, cara. Meu brother, muitíssimo obrigado mais uma vez, prazer.

Foda as perguntas, é difícil ter um cara que faz perguntas e, cara, fico à disposição. De verdade, como, como Além do CNPJ, como Felipe, pra DM, pro Giovan… Eu vou te usar de novo, né? Faz tempo que eu te usei já.

Pode usar.

Faz três anos já que você deu aquela palestrona animal. Meu, fica, fica à vontade, cara. Sempre, sem brincadeira, é um prazer. Eu gosto de estar sempre próximo de pessoas que fazem acontecer, que estão no front trabalhando, e você é um desses caras. Desde, desde a palestra, tenho acompanhado todo o trabalho de que você tem feito e gosto muito da tua didática. Eh de novo, tô à disposição, vamos para cima.

Tamos juntos, irmão. Obrigado, velho, valeu pelo convite.

Valeu, galera, tamos juntos, obrigado.

E você que ficou aqui até o final, pô, muito obrigado. Aqui embaixo tem vários botões, clique em todos para engajar. Eh se você acha que o que a gente conversou aqui faz sentido para um sócio, para um amigo, para um empresário, encaminha esse episódio para ele. Tamos juntos, até a próxima, valeu!