Cultura de Vendas, Mentalidade Antifrágil e a Desmistificação do ESG para PMEs com João Paulo e Luiz Francisco | Além do CNPJ (EP #105)

Se você ajudar a milhares de pessoas a realizarem seus sonhos, você vai realizar os seus. E aí eu comecei no negócio, não tive muito resultado no primeiro momento, eu tinha veia de vendedor, né? Então, por mais que eu ia, falava que espelhava, eu tinha o copo cheio. E aí ele me falou a segunda frase que eu uso até hoje e que mudou a minha vida: “Luiz, esse negócio tem três jeitos de você fazer: do seu jeito, de qualquer jeito ou do jeito certo. Qual que você quer?”. Eu falei: “Do jeito certo”. “Então eu não preciso das suas habilidades individuais. Se você quer duplicar, sem duplicação não tem cultura. Sem duplicação não tem cultura, sem duplicação não tem equipe de vendas. Então você precisa ser duplicável. Só respeita os nossos processos, só faz bem-feito. Depois que você fizer bem-feito e aprender tudo, aí você põe um pouquinho da sua personalidade. Até lá, esquece de quem você é”.

Buenas, buenas, buenas! Seja bem-vindo a mais um episódio do podcast do Além do CNPJ. Muito obrigado por você estar aqui para trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. Aqui na minha frente estou com dois caras feras, dois caras com quem é um baita prazer poder trocar essa horinha de papo empreendedor. Um deles acabei de conhecer, que é o Luizão, mas o João é um cara que eu já conheço lá do Resenha do Gabe, a gente se conectou por lá. Ele tem um projeto muito legal, um projeto no qual acredito muito, que quando ele me apresentou ampliou os meus horizontes sobre esse universo do ESG. É um mercado muito bacana, algo extremamente necessário para todos os empreendedores e que ainda é pouco falado nas PMEs, ficando restrito às grandes empresas, embora seja fundamental para todo mundo. Hoje o papo vai ser incrível: são dois empreendedores 100% engajados na causa, parceiros que trazem inúmeras possibilidades. Estou aqui com João Paulo e Luiz Francisco. Muito obrigado por aceitarem o convite, senhores!

Muito obrigado, Felipe! É uma honra estar aqui com você, que é uma referência em empreendedorismo pra gente. Eu adoro o nome Além do CNPJ, é muito bom!

Foi por acaso esse nome! Tentei registrar Além dos Negócios, mas já existia, então surgiu Além do CNPJ. Antes de falarmos da Rainmakers e de todo esse universo de ESG, João, começando com você: dá um panorama resumido da tua trajetória empreendedora, de onde você veio, como caiu nos negócios e quais foram as tuas referências.

Eu sou empreendedor quase desde que nasci. Eu estava cursando Administração na FAAP e fui fazer estágio na Rosenberg Associados, uma consultoria de macroeconomia. Em um mês eu já estava criando uma nova área dentro da empresa. Depois fui chamado para atuar na agência de comunicação da minha família para desenvolver uma divisão focada em aproximar grandes marcas de causas sociais, unindo estratégia e valorização de marca. Comecei como estagiário e depois fundei uma consultoria voltada a estruturar grandes projetos de sustentabilidade e responsabilidade social atrelados a incentivos fiscais, como Lei Rouanet, ProAC, ICMS e Imposto de Renda. Hoje atendo grandes companhias canalizando esses recursos para cultura e sustentabilidade. Mas como sou muito inquieto, fui investindo como anjo, abrindo outros negócios, quebrando a cara várias vezes, até me associar ao Luiz na Rainmakers e investir em startups, incluindo a ESG Soluções.

E você, Luizão, como foi a tua trajetória?

A minha trajetória começou assim: eu nasci para ser herdeiro, mas meu pai quebrou! Minha vida estava toda programada. Meu pai foi campeão nacional de olimpíadas de matemática, ganhou bolsa em Coimbra, formou-se em engenharia e inventou aquele filtro de carvão ativado para torneiras que todo mundo usava nos anos 80. Eu cresci dentro de uma equipe de vendas porta a porta. Meu pai colocava bexigas com dinheiro no teto do escritório: a cada cinco filtros vendidos, o vendedor estourava uma bexiga. Fui cursar Direito em Santos, morava de frente para a praia e estudava à noite. Quando eu estava no terceiro ano, meu pai vendeu a fábrica para um grupo americano e assumiu uma empresa de importação que pertencia ao meu avô. Meu pai não dominava o mercado de comércio exterior e, quando o Mappin e a Mesbla faliram, ficaram devendo uma fortuna para ele, porque 80% do faturamento estava concentrado nesses dois clientes. Meu pai me chamou e disse: “Filho, você vai ter que arrumar um emprego, não tenho dinheiro para pagar a faculdade nem o seu carro”. Eu perguntei: “Pai, você já teve emprego?”. Ele respondeu: “Não, sempre empreendi”. Perguntei do meu avô, e ele também nunca foi empregado. Falei: “Não vou estragar a tradição da família sendo o primeiro a ter carteira assinada!”.

Fui pedir oportunidade para o Isael Pinto, dono do Suco Camp e amigo da família. Pedi um voto de confiança: “Me dá mercadoria consignada que eu vou vender e te pagar”. Ele havia importado uma carreta de chocolates e chicletes da Argentina cujas embalagens tinham nomes complicados para o mercado nacional: o chiclete chamava Grosso e o chocolate chamava Goza. Nenhuma padaria queria comprar aquilo. Eu comprei o lote com desconto, usei uma máquina de selar que meu pai tinha e montei kits com os doces e sucos em lata para frigobar de motéis. Criei um roteiro focado exclusivamente em motéis e vendi o estoque inteiro rapidamente! Mas a dívida da família era pesada, transferi minha faculdade para Itu e, ao tentar salvar as contas do meu pai tomando crédito no meu nome, acumulei R$ 250 mil em dívidas no meu CPF antes dos 21 anos.

Desesperado, assisti a uma apresentação de vendas diretas e marketing multinível. O palestrante usava terno alinhado e afirmava faturar alto. Para entrar no negócio, o kit inicial custava R$ 4.000 em 1999. Peguei dinheiro emprestado com agiota, abandonei a faculdade e entrei de cabeça. Meu pai disse que eu era louco, que apenas 3% das pessoas ganhavam dinheiro naquilo. Argumentei com ele: “Pai, apenas 5% da população mundial atinge independência financeira real, mas lá existe um método comprovado de treinamento e mentores para me espelhar”. Na palestra, ouvi duas frases marcantes: “Se você ajudar milhares de pessoas a realizarem seus sonhos, você realizará os seus” e “Existem três formas de trabalhar: do seu jeito, de qualquer jeito ou do jeito certo”. Decidi aprender o jeito certo, esvaziei meu copo, segui os manuais sem desviar uma vírgula e acumulei meu primeiro milhão de reais antes dos 24 anos.

Paguei todas as dívidas do meu pai e montei uma startup pioneira de comércio eletrônico associada à venda direta. Como os pequenos comerciantes não sabiam vender pela internet nem tinham como pagar gateways caros, criei um sistema de lojas virtuais pré-configuradas. Comecei a ministrar treinamentos semanais de mentalidade, liderança e vendas em São Paulo, reunindo milhares de pessoas por semana. Conheci o André Street, que na época liderava a Braspag, comprei os códigos-fonte para viabilizar pagamentos fracionados, montei um centro de distribuição próprio e comprei uma franquia dos Correios dentro do meu galpão para despachar até 3.500 encomendas diárias. Nossas lojas virtuais foram integradas ao Buscapé e superavam em volume de anúncios redes como Americanas e Submarino em 2004. O mercado tradicional tentou nos comprar e depois iniciou uma campanha pesada de ataques jurídicos e matérias negativas sugerindo irregularidades. A Justiça determinou perícia do nosso código e a Universidade Federal de São Carlos atestou a legitimidade do modelo, comprovando que tudo era estritamente legal, mas o desgaste me fez redirecionar a energia para o treinamento de líderes e vendas, criando o Método Sem Limites.

E como nasceu a Rainmakers?

A Rainmakers nasceu com o propósito de capacitar o micro e pequeno empresário, integrando formação técnica, desenvolvimento pessoal e geração de negócios. Antes da pandemia, realizávamos imersões presenciais de vendas com quase mil participantes a cada quinze dias, onde os alunos ligavam ao vivo para clientes em potencial direto do palco. Quando a pandemia eclodiu, percebemos que o mercado digital estava cobrando valores abusivos em cursos superficiais de fim de semana, sem fornecer acompanhamento contínuo. Ninguém absorve cultura de gestão em dois dias de euforia. Decidimos criar um ecossistema com encontros semanais ao vivo, mentorias em grupo, estúdio de gravação para podcast, curadoria de investimentos e inteligência artificial para cruzar oportunidades B2B entre os próprios assinantes, tudo por um valor mensal extremamente acessível.

A base desse treinamento não se resume a técnicas frias de fechamento; ela começa na neurociência aplicada ao comportamento empreendedor. Quando Andrew Carnegie patrocinou a pesquisa histórica conduzida por Napoleon Hill ao longo de 25 anos com 500 milionários, comprovou-se que a grande maioria não vinha de famílias ricas nem possuía educação acadêmica formal. A mente de quem prospera opera em uma frequência bioquímica diferente. O estresse crônico e a reclamação diária liberam doses maciças de cortisol na corrente sanguínea, degradando a capacidade cognitiva e acelerando o desgaste físico. Em contrapartida, exercícios diários de gratidão intencional — como listar 50 motivos reais de agradecimento todas as manhãs — blindam o cérebro contra a negatividade, ativam endorfina e oxitocina e criam um padrão emocional propício à resolução de problemas. Pensamentos orientados à gratidão geram sentimentos positivos, que se traduzem em ações assertivas e resultados comerciais consistentes.

E onde entra a ESG Soluções nessa esteira?

O conceito de ESG — governança ambiental, social e corporativa — sempre foi visto pelos empresários como um artigo de luxo inacessível, restrito a companhias de capital aberto. Existe muito mito de que se trata apenas de filantropia ou ativismo ambiental abstrato. Na essência, o ESG foi estruturado pelos grandes fundos de investimento e bancos internacionais para calcular e mitigar riscos operacionais, jurídicos e reputacionais. Ter práticas alinhadas a ESG virou métrica determinante de competitividade, acesso a linhas de crédito baratas e critério obrigatório de desempate em licitações públicas e concorrências de grandes indústrias.

A ESG Soluções foi fundada para democratizar esse processo para pequenas e médias empresas por meio de uma assinatura digital acessível. Através de um diagnóstico especializado, mapeamos evidências documentais da empresa e geramos um score de 1 a 5 para cada tema. A nota 1 indica ausência total de ação; a nota 2 aponta iniciativas pontuais; e a nota 3 consolida o nível gerencial, indicando que a empresa possui processos medidos, metas atribuídas e políticas estabelecidas. Quando uma PME alcança nota 3 nos temas essenciais, ela já se torna elegível para certificações oficiais, como as normas da ABNT. Muitas empresas já realizam práticas socioambientais relevantes, mas não organizam suas evidências para pontuar comercialmente. Nosso hub fornece modelos de políticas internas, treinamentos mensais e suporte prático para adequação de rotinas operacionais sem burocracia desnecessária.

Vocês mencionaram nos bastidores uma história envolvendo um projeto na Suíça. O que foi essa experiência?

Essa foi uma das maiores lições das nossas vidas! Fomos convidados a avaliar um projeto inovador de geração de energia sem queima de combustíveis nem alimentação externa contínua, baseado em campos magnéticos. O conceito havia sido validado por engenheiros conceituados na Europa e uma corporação suíça decidiu financiar a construção do protótipo industrial com apoio acadêmico. O projeto era tecnicamente viável e já apresentava resultados práticos em escala de testes. No entanto, o inventor português responsável pelo software e pelo design entrou em paranoia profunda, convicto de que parceiros e investidores planejavam roubar a tecnologia ou atentar contra sua integridade física.

Ele sabotou as tratativas na Suíça, abandonou o projeto parcialmente montado e nós o trouxemos para o Brasil, alugando galpão em Indaiatuba e mantendo a estrutura por anos. Onze investidores diferentes tentaram viabilizar o negócio, mas o inventor entrava em atrito com todos eles antes da conclusão do software central. O projeto foi descontinuado e a patente acabou confiscada pelos financiadores europeus. A lição definitiva que extraímos é a regra do “Primeiro Quem”: a tecnologia pode ser revolucionária, o modelo de negócios pode ser promissor, mas a qualidade, a estabilidade emocional e o caráter dos sócios e executivos determinam se o empreendimento sobrevive. O maior risco de um negócio sempre reside nas pessoas à frente dele.

Para encerrar este encontro marcante, deixo a pergunta clássica do podcast: se hoje fosse o último dia de vida de vocês e restasse apenas uma mensagem para compartilhar com o mundo, qual seria?

Gaste o seu tempo ajudando as pessoas ao seu redor a serem felizes. Não viva exclusivamente em função de acumular dinheiro ou bens materiais passageiros. Construa uma vida com significado real, coragem e propósito. Uma trajetória orientada por princípios éticos é incomparavelmente mais rica.

Acredite nos seus sonhos e siga a sua intuição com intensidade. Você não levará absolutamente nada do que acumulou; o que permanece é o impacto positivo e a transformação que você gerou na vida de outras pessoas. A maioria dos indivíduos sequer se lembra do nome de seus bisavós, o que prova que a vaidade do patrimônio evapora em poucas gerações. Viva para construir um legado humano e servir à comunidade. É isso que torna a existência eterna.