Gestão Eficiente, Antifragilidade e os Bastidores do Sweet Secrets com Bruno Bertozzi | Além do CNPJ (#EP 091)

Esse cara estava feliz para caramba porque eu tinha conquistado um negócio que era meu. Fizemos um evento dentro, fechamos a Arena Barueri na época, fizemos um evento só com a pranchinha de estabilidade. Nesse negócio de vestuário, a gente errou feio. Mas eu falo que eu aprendi muito porque a gente investiu todas as fichas, dinheiro e energia em montar um produto ideal. Não, mas eu tô tranquilo, eu vim aqui só para ver a licitação, tal, eu tô com o preço mais alto, não sei o quê. Independente se você tá com o preço mais alto ou não, você não vai participar dessa licitação. Caramba, eu comecei a ficar com medo, né, cara?

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um episódio do podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui para trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. E aqui na minha frente eu tô com um cara que eu conheci faz pouco tempo, mas num almoço lá, cara… nós que somos empreendedores de verdade, a gente tem faro para saber quem é de verdade nesse universo de business. Porque o que tem de gente hoje em dia vendendo coisa e não tem experiência, não tem track record nenhum… E conversando com ele, você vê que o cara tem noção, vivência. Não é uma coisa que ele leu num livro, etc. O cara viveu aquilo e ele tem essa experiência para compartilhar. Ele é consultor, né? Ele trabalha com a parte de consultoria, mentoria e tudo mais, que inclusive a gente já estava trocando ideia aqui nos bastidores, já é um spoilerzinho que a gente joga pro final. E ele também, além de toda a bagagem que a gente vai conhecer aqui, ele é o CEO do Sweet Secrets, não sei se vocês conhecem. Não vou dar spoiler também, a gente vai comentar aqui no decorrer do podcast. Mas além de tudo, cara, é um cara com uma bagagem e gente boaça, cara. Gente boaça. O Sweet Secrets mesmo é um projeto que, ao comentarmos aqui, vocês vão ver que tá super badalado. Então a empresa na qual ele é o CEO tá no hype. Então automaticamente uma galera deve colar nele para tirar uma casquinha, saber mais e colar no projeto. E muito pelo contrário: como acontece com algumas pessoas que estão nesse hype de virar mala — vocês sabem como funciona o mundo —, o cara é gente boa, acessível, troca ideia. Almoçou com a gente lá, foi um puta papo, cara. Até te parabenizando mesmo pela tua humildade, pela tua simplicidade. Tô aqui com o Bruno Bertozzi. Obrigado, meu cara.

Tamo junto, cara. Prazer demais, obrigado pela oportunidade aqui também. E eu falo que são pessoas de verdade, é isso aí, cara.

E cara, eu gosto de conversar com gente de verdade, cara. Não sei se você tem isso, mas eu tenho faro para gente de verdade. Porque eu já fui pior, já fui mais desleixado, já entrei na onda de muita gente inocente. Mas hoje você fica mais cabreiro, né? Você entende, você sabe o perfil. E hoje tá todo mundo muito exposto, não tem muito jeito de você se esconder. Pode se esconder atrás de uma máscara por um tempo, mas a máscara cai, não tem muito jeito. Mas, Brunão, cara, antes de a gente começar esse papo, quero entrar um pouco mais na tua origem assim. De onde você veio? Onde você nasceu? Você teve pais presentes? Quais foram os valores que eles trouxeram, o que que eles faziam? Como que foi a tua infância assim, até chegar na vida adulta, pra gente entender um pouco dessa tua origem, da sua criação, as suas referências? Dá um overview aí do Bruninho para a galera, cara.

Meus pais são vivos até hoje, super presentes. Eu nasci e meu pai já era empreendedor. Meu pai foi representante de frigoríficos, então vendia esses embutidos, queijos, tal, e arrumava as gôndolas do pessoal. Várias estratégias de vendas que hoje a gente fala.

Você presenciava essa parte do trajeto?

Eu não presenciei, eu era muito pequenininho. E aí logo ele se juntou com o meu tio e montaram uma distribuidora de materiais hospitalares. O meu tio trabalhava em uma distribuidora e aí, meio que um vendedor com o outro, tinha os acessos. Criaram ali uma distribuidora no fundo do quintal da minha bisavó, que era avó deles. E aí eu vivi muito aquilo porque eu ia na minha bisavó, então eu ficava no elevadorzinho de carga lá que eles tinham montado, no meio das caixas, vivendo a empresa dos caras, vivendo de fato os produtos, a empresa e o que eles estavam implementando ali como cultura. Os funcionários eram muito amigos, aquele negócio de família.

Exatamente, família.

Então era engraçado que em casa faltava qualquer coisa: “Ah, fica tranquilo, o menino lá do estoque vai vir pintar aqui o apartamento, vai vir fazer”. Então sempre tinha aquele “arruma, faz de tudo”, né? A secretária da empresa era secretária do meu pai, fazia as coisas pra gente, arrumava as coisas. Então eu vivi nesse mundo de empreendedorismo, cresci dentro de um negócio. Mas eu sempre tive algumas coisas que foram muito importantes. Meus pais são cristãos, e então alguns valores são muito importantes para mim. E nessa construção da minha personalidade, de fato, eu acredito que a gente tem coisas que são nossas e que o meio aflorou, mas a gente não pode se deixar ser influenciado. Então meu pai me ensinou muito isso, alguns valores que são fundamentais. A gente no almoço… talvez você nem lembre, mas no almoço uma das coisas que me chamou atenção porque, naquele negócio, você vai conhecendo as pessoas e toda palavra é um sinal. E uma das coisas que me chamou atenção é que, quando a gente entrou num tema sobre casamento, o jeito que você se posicionou na mesa, falei: “Esse cara aí é gente boa, né?”. E, assim, valores de fato, valores bem fundamentados, cristãos e tudo mais. A gente até chegou a comentar de algumas coisas e você falou: “Não, isso aí eu não me aproximo por causa disso, disso e disso”. O que, numa mesa entre homens, é super difícil. Super difícil um cara se posicionar desse jeito porque o cara, mesmo que ele seja essa pessoa, às vezes numa mesa entre homens ele quer cantar de bonitão, tal. E você foi lá e se posicionou, eu falei: “Caramba, bacana”. É legal falar isso porque chancela conhecendo a vida real, você realmente traz esses valores para a tua vida. Legal. Então aí foi uma construção, acho que é super importante. E dentro da minha jornada toda, eu sempre fui muito meio que ousado assim, sabe? Então eu gostava de construir coisas, eu gostava de vender coisas, desde pequeno.

E teu pai te dava essa autonomia?

Então, era muito engraçado porque era uma família muito tradicional e acho que, por viver dentro de um negócio, eu meio que peguei ali… então pegava o que um fazia, o outro… você vai enraizando, né? Você vai trazendo aquilo. Exatamente. E aí foi muito bacana toda essa trajetória. E meu pai sempre deixou muito livre no que a gente podia escolher como profissão, tal. Mas uma das coisas era: “Você vai trabalhar na empresa, pô, legado, família”. Já colocava isso.

Você tem irmãos?

Não, eu tenho irmãos, mas é muito engraçado porque eu tenho uma irmã que é quatro anos mais nova e um irmão que é seis anos mais novo, então era tipo o foco: “Fiz filho para trabalhar no meu negócio, pô, para carregar o legado que eu fiz”. Então é bem engraçado. Então eu comecei trabalhando desde os 16. E aí a empresa já tinha uma estrutura melhor, então fazia lá a parte de estoque, brincava no meio do estoque, as caixas, brincava com as empilhadeiras, enfim, tinha aquelas coisas bem legais. E aí fui para a faculdade, fiz uma faculdade de Publicidade. Isso não tinha tanta coisa, e naquele mundo eu imaginei que eu tinha o sonho de ser… falava que eu queria estar por trás das câmeras, mas eu descobri o potencial, de fato, de estar na frente das câmeras. Que atrás das câmeras eu não conseguia fazer nada, mas eu queria ter minha agência, eu queria ter um negócio, esse era o meu sonho de moleque. Eu falei: “Pô, eu quero fazer esses caras”.

E quando você falou de Publicidade, a tua família aceitou bem?

Eu falei isso quando eu tinha 16 anos. Na verdade, eu sempre tive a trajetória de “eu vou ser advogado, vou ser advogado”, não sei o quê, e de repente virou a chavinha para falar: “Cara, vai ser publicitário, vou ser criativo, vou ser publicitário, vou fazer essas campanhas”. Entendeu? Naquela época tinha o Washington Olivetto no hype, né? O próprio Justus, o Nizan Guanaes… eram grandes referências para mim. Era um negócio tipo Márcio Santoro, puta que pariu. E aí, quando… tô falando de lá nessa época, então eu entrei na faculdade. E aí, como eu vinha trabalhando, eu guardei um dinheiro. Porque na parte de publicidade, ou você tinha o QI (quem indica), ou você não conseguia entrar, era muito fechado. E as agências de publicidade, naquela época, você trabalhava três meses de graça. Nossa, de graça! Totalmente de graça. E era punk o ritmo, válido, punk para caramba, porque você virava a noite. A agência de publicidade inaugurou o burnout!

Inaugurou o burnout, que legal.

E aí eu tinha o desafio de ter alguém para indicar, eu tinha uma faculdade muito boa, meu pai pagava a faculdade, mas aí eu me desafiei, saí um pouco do lugar comum, do lugar de conforto. Então eu peguei todo o meu dinheiro… eu fiz um colégio alemão também, muito tradicional, no Imperatriz Leopoldina, ali na zona norte, um colégio bem tradicional. E aí, por base alemã, eu falei: “Eu vou investir…”.

Você fala alemão?

Ah, hoje eu falo menos, mas eu falava bem. Falava bem, legal. E aí eu investi, fiz um… falei: “Vou fazer um intercâmbio na Alemanha”. Então peguei todo o meu dinheiro, todas as minhas economias. Só que antes eu vou passar para conhecer o Festival de Cannes de Publicidade, que legal! E falei: “Lá eu vou conhecer as pessoas”. Então isso é um negócio que eu trago muito dentro, que é a intencionalidade, né? E tem até um grande mentor — eu estava até gravando um vídeo para ele, que é o Tutu (Arthur Rufino) —, que ele fala muito disso: “Cara, você tem que ser intencional, você tem que colocar propósito naquilo que você faz”. E eu vim muito por isso, então eu guardei as minhas economias e fui pro Festival de Cannes. Aluguei um quartinho sozinho, sem nada, guardei minhas economias. Aí fui, aluguei um quarto que tinha o chuveiro, mas o banheiro era compartilhado, aqueles negócios meio… que hoje já não tem, não dá mais. Mas, cara, era tudo ou nada, eu tinha que fazer lá. E todo lugar que tinha brasileiro eu me comunicava. E eu paguei um dinheiro que eu não tinha para entrar como Young Lion. Young Lion é você… você entra numa competição de jovens do mundo inteiro, e eles juntam você em grupos e você tem um desafio proposto pelo próprio comitê ali. Naquela época tinha acabado de ter uns… não era nem smartphone, era um celular da Samsung que tinha 2.3 megapixels, que era nossa, era o hype do negócio. E a gente tinha que criar um vídeo. Então foi montado um grupo: tinha um sul-africano, um argentino e uma australiana dentro do grupo. Então éramos em quatro, e a gente tinha que criar um vídeo que trouxesse toda essa energia da Samsung pro celular e o quanto a câmera afetava no nosso dia a dia, que de fato hoje é o nosso presente. A gente tá aqui na frente de câmeras. Captar esse futuro, a gente tinha que captar a verdade do que tava ali, a intenção, na verdade, a energia que aquilo passa.

Quantas pessoas, assim, só para ter uma ideia, nessa competição?

Eram 36 grupos. Puta que pariu, grupo para caramba! Eram 36 grupos. Fizemos… cara, eu lembro que eu conheci um amigo lá… conheci não, a gente se encontrava na faculdade, mas esbarrava assim. Aí eu falei: “Pô, cara, tu tás aqui, não sei o quê. Ah, eu tô aqui. Onde você tá?”. Aí ele me falou o hotel. Falou: “Malandro, era o melhor hotel de Cannes ali”. Eu falei: “Caraca, velho, não vou nem falar para ele onde fiquei”. Porque o pai dele era o presidente da Warner Bros! E aí o cara colocou a gente em todas as festas, todos os acessos, tudo o que tinha de melhor, eu consegui entrar. Tive esse lado. Não tem como… eu falo que a gente tem três coisas que são importantes na nossa vida: a competência, a nossa capacidade de execução, e Deus. Então não tem como você separar isso aí, não tem outra coisa. Exatamente. Falei: “Cara, eu estava no lugar certo, na hora certa, capacitado para aquilo, fui fazer”. E Deus ajudou, deu um empurrãozinho ali e abriu portas gigantescas. Então a gente foi filmar esse documentário, esse negócio dentro do castelo do Pierre Cardin! Era uns negócios muito loucos: “Ali vai passar a energia que a gente quer”, não sei o quê. Enfim, desses 36 grupos a gente ficou em 12º, então foi um baita ganho. E todas as agências de publicidade da antiga DraftFCB, que estava vindo pro Brasil comprando outras, já me olharam. E aí eu tive vários caras que me olharam, tive até uma proposta de trabalhar na Austrália que naquela época não rolou, muito por medo. Mas eu falei: “Cara, agora eu tenho os contatos”. E todo lugar que tinha algum palestrante, eu ia lá e conversava com ele. Numa das palestras eu encontrei o Márcio Santoro, que era o presidente do júri de marketing direto. Caraca, bicho! Você lembra que você recebia aquelas malinhas diretas, aqueles cartõezinhos em casa, aquelas caixas? Aquele era o nosso e-mail, né? O nosso mailing que chegava as coisas ali e onde você encantava. Então, pô, era a agência aqui… no Brasil era a quinta agência do mundo de marketing direto, a Salles e eles estavam inaugurando a área digital. E aí, cara, eu fiz o intercâmbio, fui para a Alemanha, fiquei lá o tempo.

Você ficou quanto tempo na Alemanha?

Fiquei dois meses. Fiquei dois meses aproveitando, fiz também outros lugares, enfim, viajei mais a Europa, aproveitei. E aí quando eu volto, eu tinha o contato dessa turma, dessa galera. Comecei a mandar e-mail para essas pessoas com a intenção… na verdade, eu mandava e-mail explicando o que a gente tinha feito no Festival de Cannes, não sei o que, tal, já era. E aí, cara, eu sei que eu tive uma entrevista na Salles, passei pelo RH, passei pela gestora, e quando fui na última entrevista, que era com o Márcio, ele entrou na sala assim, olhou e falou assim: “Eu te conheço”. E o mais engraçado é que assim: eu trabalhava nessa época com meu pai na empresa e eu era vendedor, e eu atendia as prefeituras do interior, então mexia com licitação, tal, fazia as prefeituras do interior. E eu trabalhava de terno e gravata! Agora imagina eu entrando de terno e gravata numa agência de publicidade. Caramba, você estava de terno e gravata? Estava de terno e gravata, cara, estava lá. Na hora que eu olhei, falei: “Nossa, cara, o que que esse cara… esse advogado?”. Era muito estranho, a galera me olhava assim, sabe? Não sabiam se era doutor, se era moleque, porque eu era moleque para caramba. Então era muito engraçado. E aí eu comecei, entrei na sala, ele falou assim: “Eu te conheço”. Falei: “É, então, estive lá no Festival de Cannes, a gente se conheceu lá”. Ele falou: “Ah, tá bom, legal”. E saiu. Aí a recrutadora olhou e falou assim: “Entendeu nada?”. Eu falei: “Bom, ou deu muito bom ou deu muito ruim, já era, é isso aí”. E aí, cara, não deu três dias, ligaram para falar…

Mas ele foi embora e acabou?

Ele foi embora e acabou. Tipo, já conheci o cara, já entendi de onde ele é e beleza, contrata.

Mas ele nem falou nada para você, deixou você no gelo?

Deixou no gelo. E aí a recrutadora não entendeu nada, falou: “Bom, tá bom, eu te dou uma resposta depois”. E aí depois de três dias me ligaram, falaram: “Você tá contratado”. Foi a maior felicidade da minha vida, mas o maior medo também, porque eu ia ter que falar com o meu pai que eu não ia mais trabalhar na empresa. Caraca, bicho! E aí foi um drama assim, foi nossa! E ele sabia que eu queria, mas uma coisa é você querer, outra coisa é falar: “Cara, você tá fora”. E eu cuidava de contas de negócios bem importantes dentro da empresa. E aí foi o maior desafio, então pô, essa foi uma quebra bem complexa, tivemos que aprender junto, eu e meu pai, foi um desafio mútuo ali de entendimento. Mas foi o desafio da minha vida. Eu consegui ali e entrei na primeira campanha de marketing 100% direto, lançamento 100% digital de um carro: foi o Sandero Stepway. Então, pô, tive a oportunidade de estar ali. Depois a gestora saiu e eu assumi. E aí veio a nova regra do estagiário, que podia só trabalhar 6 horas, tinha que ter metade do vale-refeição, não sei o que e tal. E meu pai falou assim: “Já que é para você ir, então beleza, ó: só que eu não vou te dar dinheiro para você pôr gasolina no seu carro, para você pagar o estacionamento. Vou te pagar a faculdade, esse foi o compromisso que eu fiz com você, mas o resto você se vira”. Então eu ia para a agência felizão de ônibus, pegava carona, fazia o maior trampo, mas, cara, tava feliz para caramba porque eu tinha conquistado um negócio que era meu. Sim, a sua própria trajetória ali, exatamente. Estava começando a minha jornada como profissional.

E aí fui dali, saí dali, construí um legado legal. A gestora saiu, me colocaram como gestor da conta, eu atendia Renault e Nissan. Estava como estagiário ainda! Estagiário e atendia sozinho Renault e Nissan. Muito legal assim, um desafio pô, muito louco, muito louco.

Quantos anos você tinha?

Eu tinha 18.

Nossa, cara, que delícia, cara. Que baita experiência!

Pois é, e moleque ainda, muito louco. Dormia na agência. E era muito engraçado, eu falava assim: “Pô, o cara da Renault me mandava mensagem lá e falava: ‘Bruno, tem como refazer esse e-mail marketing aqui, não sei o quê?'”. Eu olhava pro gestor de tráfego — porque era gestor de tráfego, não era gestor de tráfego que a gente conhece hoje de mídia paga, não. Tinha canal, tinha mídia, tinha planejamento, tinha criação, tinha redator, tinha a turma inteira. E tinha um gestor de tráfego que trafegava entre a área de atendimento (que era a que eu estava) e as outras áreas. Então eu tinha o briefing que eu imputava e ele é quem fazia a gestão do tráfego, carregava para dentro do negócio, voltava para cá, tal. Era tipo um gestor de projetos ali dentro. E aí você falava com ele de noite assim, ele falava: “Meu, moleque, vai dormir, não?”. Ele falava assim: “Cara, para entregar isso aqui, eu vou demorar dentro do negócio aqui uns um dia e meio”. Eu falava: “Cara, não vai dar”. Aí ia para a faculdade, pegava aqueles computadores da faculdade e tal, chamava um amigo e falava: “Irmão, precisa alterar aqui, fazer aqui”. Alterava e mandava pro cliente. O cliente ficava felizão. Quando voltava para a agência, o cara falava: “Mas a gente não tem esse histórico aqui no sistema”. Não, mas é isso daqui que vai rodar. Aí era legal, então pô, foi um baita desafio.

Depois dali eu saí, fui para a Natura também, fui desenvolver a linha de erva doce, legal cara, que massa. Da Natura eu saí e fui como gestor de outra agência.

Cara, você ficou um tempo grande em publicidade, cara?

Fiquei, fiquei, fiquei 4 anos, 5 anos lá fora entre agência, Natura e outras agências. Aí eu fui para liderar uma agência como Head de Planejamento com 20 anos, sem saber nada!

Você estava com uma energia gigante fazendo o negócio acontecer.

Exatamente. E a agência era muito pequenininha, só que atendia tipo L’Occitane, atendia um chuveiro que na época era concorrente da Deca, chamava Grohe. Eu que fazia reunião de briefing, eu que era o atendimento, cara. Aprendi a desenvolver em Flash.

Você estava, você estava, você estava empreendendo, cara, mesmo sendo empregado dos caras. Eu era um intraempreendedor.

Intraempreendedor. E é difícil achar, hein cara? Nossa, é difícil achar. Eu sei porque eu também tive uma época CLT em que eu trabalhava nesse ritmo, e meu crescimento foi assim também, desse nível, de 18 a 21 anos, puf, estourei. Mas também não tinha vida. Eu trabalhava com ritmo de empreendedor mesmo, mas porque eu tinha a visão empreendedora, eu falava: “Cara, eu tô aprendendo, eu não tô construindo a carreira para eles, eu tô construindo a minha carreira, o meu aprendizado”. Sempre tive essa visão. Mas é difícil achar gente assim, cara.

E aí eu tinha um parceiro que era o criativo de lá, que ia junto, e ele estava empreendendo. Ele criou, foi o fundador de uma marca chamada Wake Skate. É um modelo de wakeboard, só que você vai com uma lixa e vai de tênis na água fazendo manobra. Chama Project Wake Skate. Hoje atende os melhores caras de wake skate, só que a marca foi fundada aqui no Brasil, não tinha nada, não tinha ninguém que fazia. Ele era do Mato Grosso, vinha aqui, filmava, pegava umas carretinhas e a gente brincava junto, sabe? Eu falei: “Pô, quero empreender”. Ali surgiu o mosquitinho do empreendedorismo, me picou. E aí eu, nesse momento, fui para a Europa com a minha família fazer uma viagem e eu vi numa multimarcas lá uma pranchinha, aquelas pranchinhas de estabilidade que têm uma prancha em cima e um rolo embaixo, sabe? Sei, sei, sei, sei. Se eu tô falando de 2011, 2012, hoje é super famoso, mas na época nem tinha aqui, não existia aqui no Brasil. Aí eu vim, falei para um primo meu: “Cara, tem um produto que é top, conseguimos desenvolver aqui”. Montei o desenho, fiz o desenho num programa de projetos mesmo, de design, fiz o rolo. O rolo já era eco porque era um rolo com prensado de não sei o que, era muito louco. Ele falou: “Cara, animal, vamos registrar”. Registramos uma patente. E aí fizemos a primeira leva, chamava MBS. E aí, cara, fizemos festa de lançamento, tem até hoje na internet se buscar: “MBS lança prancha de controle”, não sei o quê. Lançamos uma aula dentro da academia que, antes de ser Bodytech, era a academia do Bernardinho, era a R9, depois a academia do Bernardinho. A gente tinha uma aula de estabilidade.

Caramba, que legal, hein?

Chama Core e Propriocepção. Puta visão de marketing, assim, 360, criar tendência e etc. Na época você ia no boom… cara, você já fazia isso de certa forma também nas agências, né? Tava com essa visão. E aí criamos essa aula, contratei um personal trainer para criar a aula, fazer isso. Aí era muito louco, cara. E a gente fazia manobra com o negócio, patrocinamos o campeonato de surf da PUC, entramos no WQS. No Brasil, a gente estava lá na praia de Itamambuca. Dentro… fechamos a Arena Barueri na época, fizemos um evento só com a pranchinha de estabilidade, com uma outra também academia que hoje é a academia do Zé Roberto lá, chama Four Perform, lá em Alphaville. Foi lá em Alphaville.

Cara, eu fiz a Four Perform, a obra.

Fez? Então, quando surgiu a Four Perform lá atrás, a gente fez esse evento junto com eles dentro do estúdio. Agora eles estão naquele prédio do Primo Rico lá, só que estão lá em cima, na cobertura. É na cobertura, é muito louco, sensacional. Muito louco. Então, e aí desenvolvemos. E aí, cara, começou o custo de produção, tal, isso em paralelo com a agência, não sei o quê. Aí o que aconteceu: durante esse período também, meu pai e meu tio sentaram comigo e falaram assim: “Ó, a gente precisa de você aqui dentro de novo”. Caramba! “Tem alguns clientes estratégicos, tem algumas coisas que a gente precisa de você, tal. Você não quer voltar?”. E eu coloquei algumas condições para eu voltar, e eles aceitaram, cara. Falei: “[ __ ], eu vou ganhar dinheiro, vou fazer, vou conseguir empreender, vou pagar o custo de produção que eu estava devendo pro cara lá de pegar capital de giro”. É muito engraçado pegar a marca e falar assim: “Desenha aí, faz aí”, não sei o quê, o cara fazia. Era muito louco. Enfim, dali a gente conseguiu, isso daí depois essa patente a gente vendeu a patente.

É mesmo, cara?

Para uma marca, eu nem sei se eu posso falar ainda ou não, mas é uma marca bem famosa de surf. Imagina… então, beleza, até enfim… E aí dali a gente foi para um aplicativo de pet junto com uns amigos. Cara, a gente desenvolveu um aplicativo de pet para ser o Booking Pet, otimizar os horários que tinham poucos serviços dentro dos pet shops. A gente otimizava esses horários colocando serviços lá. Foi bem legal, chama Pet Serve App. Aí dali também vingou? Não, cara, vingou um pouco, depois a gente não conseguiu… a curva de aprendizado era muito grande naquela época para desenvolver, era muito caro.

Eu já tive aplicativo também, nossa, que caos que foi.

E aí a gente até chegou a fazer uma negociação e vendemos uma parte assim. Nem foi uma venda brutal, foi uma primeira negociação com a Petlove, que nem era isso que é hoje. Era um negócio começando lá, embrionário, começava exatamente igual a gente. Tinha um site que o pessoal digitava o serviço e sabia onde tinha o serviço disponível, e o nosso… a gente fazia… eu brinco que eu era tipo… eu fiz G4 e o Thales na aula que ele fala sobre MVP, ele fala sobre a Easy Taxi, como fundou, e ele fala que o cara ligava pelo telefone, tinha uma pessoa que ligava e falava assim: “Ó, você tá de camiseta preta na esquina do ponto tal, não sei o quê”. Falava dele, foi MVP real, real, real. E o nosso era tipo assim: o cara fazia lá, via o contato, ligava, a gente atendia e falava: “Vê aí o pet shop que tem o horário tal, não sei o quê, não sei o quê”. A gente falava: “Não, tem aqui, a gente consegue”. “Então você consegue ir no endereço tal?”. “Consigo”. Se o cara não tem o negócio de carregar o… era muito assim, sabe? Negociando, era bem legal.

E aí dali a gente foi para um negócio de vestuário. Aí todo o dinheiro que a gente tinha ganho e tal, eu com os mesmos sócios… não, sócios diferentes. Nesse negócio de vestuário, a gente errou feio. Mas eu falo que eu aprendi muito, porque a gente investiu todas as fichas, dinheiro e energia em montar um produto ideal, e a gente não fez o MVP, que é a coisa que eu tinha feito em todos os outros e que não tinha feito nesse daí, cara. Aí é um pouco da… a síndrome do Midas, não sei se você já passou por isso. Eu passei recentemente, inclusive, uns 3, 4 anos atrás. Você começa a acertar tanto que chega uma hora que você desleixa. Entendi. Pelo menos assim, você começa a ter uma confiança tão alta que você deixa o básico de lado, porque você acha que aquilo lá você já ultrapassou, você já tem feeling para evitar um MVP porque já sabe o que vai vingar. E aí é onde você dá na parede. Acontece, já aconteceu comigo também.

Mas e aí, aí você não foi pro MVP?

Não fomos pro MVP, gastamos todo o dinheiro, all in, não sei o quê. O que que era? Era uma roupa? Não, era muito doido. Era tipo assim: eu queria criar o armário, eu queria ter o seu armário dentro de um aplicativo. Então você ia escanear e você sabia, e ali eu falava o look do dia. Se você ia viajar, você já montava a mala e pegava as peças direitinho que tinha. Só que o nosso grande desafio aí foi: eu chegava nas lojas e falava para a loja: “Pô, você vai ter uma vitrine virtual, tô te dando essa vitrine virtual”. Só que para cadastrar essas coisas aí, eu deixava uma pessoa, eu ficava às vezes cadastrando todas as peças da loja. E aí chegou coleção nova, como que você faz? E ninguém… o cara estava lá para vender, o cara não estava a fim de fazer uma vitrine virtual naquela época, entendeu? Não tinha isso. Tô falando isso… você estava muito antecipado. Tô falando isso em 2016. Exato. Era o boom dos aplicativos, então não tinha isso. E aí a gente fracassou.

E aí, nesse período, eu voltei para a empresa do meu pai e comecei a minha trajetória dentro de licitação pública, focado em clientes estratégicos, ou seja, grandes prefeituras, órgãos do estado, governos e governo federal. Caramba! Então fazia essa gestão? Toda a parte de portfólio, o que podia, o que não podia, como fazer, como atuar, e manipulação de documentação. Quais as documentações que eu preciso ter, ou quais as documentações que eu sei que são gargalos? Esses que às vezes são oportunidades, exatamente. Porque se é gargalo, é gargalo para você e para todo mundo. Se todo mundo tem esse gargalo, quem tem esse documento? Eu e mais X vou entrar, isso aqui é diferencial competitivo. Documentação e licitação é diferencial competitivo, né, cara? Total. Porque produto você acessa, qualquer produto tem, entendeu? Então, claro, tem alguns produtos diferenciais que você consegue fazer e tal, mas o grande diferencial é você saber o edital, ler o edital com minúcias e saber onde estão as pegadinhas, porque todo edital tem pegadinha. Você aprendeu isso lendo muito edital, indo para as licitações. Se eu for contar, de 2010 até 2023, nesse período, eu devo ter feito mais de, sei lá, 300 mil licitações. Caraca! Tanto online quanto presencial. Presencial ia demais, eu ia quase que duas por dia, às vezes uma de manhã e uma à tarde, e vingava mesmo presencial na época. Ah, era só presencial mesmo. Hoje caiu isso, né? Hoje sim, hoje está muito… ainda tem, eu acho que presencial, mas a ideia é que antes era só presencial. Então eu saía daqui, viajava, ia, sei lá, Botucatu, chegava 8 horas da manhã, 9 horas era a abertura. Eu tinha que estar lá no horário direitinho porque era assim: tinha 15 minutos, depois de 15 minutos encerrava a abertura. Então a gente falava assim: “Ah, não vai chegar”, não sei o quê, eu sei que o cara não tá lá, então deu um trânsito, eu falava assim: “Pô, hoje vai ser bom porque alguns não vão chegar”. Então tinha um monte de coisinha.

Massa, cara. Eu participei de duas licitações presenciais e, cara, me ferrei nas duas. Mas a primeira foi muito louco porque eu era molecão assim, a gente foi numa licitação — nem vou citar o local, mas no interior de São Paulo —, cheguei lá e fui no banheiro fazer o número um, coisa rápida. Só que, do nada, quando chego no banheiro, entra um cara e ele vem no mictório do meu lado. Já achei estranho porque, normalmente, o cara pula pelo menos um, é a regra do homem, né? Ele veio do meu lado e me soltou: “Meu, você vai participar da licitação?”. Mijando! Como assim? “Vou”. E aí o cara, na hora de lavar a mão, me abordou, veio trocar uma ideia comigo e falou assim: “Cara, que preço você vai entrar?”. Claramente assim. Aí eu: “Cara, como assim que preço que eu vou entrar?”. Saí correndo, fui embora. Só sei que nós entramos na licitação, estávamos claramente quase ganhando, e ele começou a baixar, e aí eu baixava. A gente ia ganhar com uma margem boa, e ele baixava, aí a gente olhava assim, baixava, aí ele baixava de novo. Esse cara, resumindo, acabou com a nossa margem. E no final nós ganhamos, mas a margem lá embaixo comparado ao que era. E depois, lá fora, ele veio trocar ideia: “Meu, por que que vocês não conversaram comigo, tal?”. Falei: “Por que?”. Ele falou: “Pô, cara, você ia falar o preço, ia jogar um pouco acima, a gente dividia um valor aqui”. Eu falei: “Puta que pariu, que merda, como funciona essa porra?”.

Beleza, aí eu falei para o meu sócio na época: “Vamos desencanar dessa porra”. Depois nós fomos a uma em Minas Gerais, uma obra do Senac, mas que não teve nada de assim. Ganhamos a licitação e era próximo de Copa do Mundo, tava no meio da Copa do Mundo e tava rolando… acho que era a Copa no Brasil, todos os aeroportos lotados. Tava rolando um jogo lá em Minas. A gente chegou, e os mineiros: “O que esses paulistas vieram fazer aqui, participaram da licitação?”. E chegamos lá tudo certinho, aí ganhamos a licitação e perdemos num documento, cara. Eu fiquei louco com a menina que gerenciou isso aí, porque coloquei na mão de uma pessoa e não conferi. Enfim, foram as duas licitações que eu tenho de histórico das presenciais. Mas cara, é muito, é muito pulo do gato, cara, é muito detalhezinho. É uma das coisas que a gente estava até conversando. Se o universo de licitação… fala alguns casos aí de coisa engraçada que aconteceu, cara, você pode contar.

Na época do presencial era legal porque assim, você de fato trocava informações estratégicas, você vai entendendo o jogo, cara. É tipo… vou brincar que é tipo um pôquer. É um pôquer, porque você olha, você entende quem é a empresa, aí você pesquisa a empresa, você vê se tem potencial ou não tem. Aí tem uns gatilhos meio para atrapalhar, e eu já tinha no celular — naquela época era internet lenta para caramba —, mas eu já tinha todos os sites abertos que eu precisava. Então, consultar CND, consultar CND trabalhista, consultar CND federal, consulta de CNPJ, ver se tem o CNAE… Então já tinha todos os negócios todos certinhos. Pulo do gato até para você desqualificar o cara, esse cara não tem potencial. Exatamente. Quando ele entrava, eu já sabia mais ou menos os documentos que eu poderia desclassificar eles. E aí eu falava assim: “A certidão federal desse cara tá ruim”, “ah, esse cara aqui tá com a trabalhista errada ou vencida”. Caramba! Então tinha um monte de coisa que a gente conseguia sanear.

E aí cheguei numa licitação, cara, e eu era moleque, moleque mesmo, no começo, com 18 anos. Chegamos na licitação, não sei o que tal, os caras todos velhos olharam para mim: “Que empresa que você tá aí?”. Eu falei: “Eu tô com a grande fabricante”. Eu falei: “É fabricante, não tem negociação, né?”. Olharam e falaram: “Não sei, tem?”. Aí ele me olhou assim e falou: “Mas que tipo de negociação?”. Falei assim: “A mais justa. Eu vendo e você… eu posso vender para você e você vende saudável, os dois ganham. Ou senão eu vou entrar para ganhar”. Aí ele me olhou e falou: “Moleque ousado, eu vou ver se você tem punch para poder ganhar mesmo”. E aí, cara, ele foi. Só que o que aconteceu: na hora que ele entrou, ele me testou. Eu já tinha um cara dentro da empresa que ele me treinou assim durante muito tempo, sabe? E aí eu já estava meio calejado desses malas aí. Naquela época a gente não podia sair da sala, tipo tinha almoço, não sei o quê, a gente ficava na sala, a gente não almoçava porque eu já vi gente engolindo o documento do outro. Engolindo? De engolir, de colocar na boca e engolir. Cara, já vi gente rasgar documento, jogar pela janela, já vi de tudo, cara. Coisas muito loucas.

Que loucura, bicho! Que vida muito louca! Essa do engolir foi louco. Mas você presenciou? O cara puxou assim, botou na boca…

Aí eu olhei, mano, ninguém tinha visto. Aí eu olhei, só assinalaram o meu documento, né? Porque você… Exatamente, aí não era o meu documento, falei: “Cara, ah bom, já sei que aquele tem um documento a menos”. É pôquer, mas é muito louco. Da hora. Então, eu já tive essa… E aí nessa daí o cara, na hora que entrou, que eu olhei a marca dele, falei: “Esse cara não tem registro”. Olhei lá e puxei o registro dele, não tinha registro na Anvisa para poder vender produto da saúde. Não tem registro na Anvisa, falei: “Já sei, tá aí”. Aí o cara assim entrou, entrei sei lá, um pouquinho mais alto que ele e eu fiquei classificado em segundo. E aí tinha um terceiro, aí o terceiro deu lance, né, que os três primeiros classificam até 10%. O primeiro deu, o terceiro deu lance, aí eu dei o lance em cima do terceiro. Ele deu um lance mais baixo assim para ver se ia, aí o outro declinou. Aí eu dei um lancezinho bem… que eu dava um centavo a menos que ele porque dava, é um centavo mesmo a menos. Aí o cara olhou para mim e deu um centavo de diferença porque eu tinha que abrir uma vantagem do terceiro colocado aqui, estratégias. Aí eu falei: “Declino”. Aí o cara olhou para mim, falou assim: “Mas você não vai?”. Eu falei: “Não, mas eu vou ganhar”. Aí ele olhou para mim, todo mundo não entendeu nada, falou: “O que que esse moleque tá fazendo aqui?”. Aí na comissão de avaliação, falei assim: “Eu queria constar aí se o produto tem registro na Anvisa”. Falaram: “Ah, não, tem o número aqui”. Falei: “Então puxa o número aí”. Aí estava lá: registro vencido. Caramba! Aí todo mundo me olhou assim, aí você já sabia, né? Eu falei: “Ué, você pôs a marca aí, eu já sabia”. “Ô moleque viu, ô moleque, você é filho do dono, né?”. Falei: “Não, não sou filho do dono, não, cara. Eu sou o Bruno”. Eu sempre queria trazer o meu nome, sou o Bruno. Essa foi legal.

E teve uma outra em que eu não consegui chegar na licitação, travou no caminho. Fui num outro estado, aí os caras me abordaram na hora que eu parei o carro na praça — a praça e a prefeitura na frente. Parei o carro, o cara olhou, falou assim: “Você vai para a licitação, cara?”. Um cara alto. Eu falei: “Vou, vou participar da licitação”. Ele falou: “Não, você não vai participar da licitação”. Caramba, bicho! Aí eu falei: “Não entendi”. Aí ele falou: “Não, pode entrar no seu carro e voltar para a sua cidade”. Porque naquela época a placa tinha ‘São Paulo’, né? “E pode voltar para a sua cidade”. Aí eu falei: “Não, mas eu tô tranquilo, eu vim aqui só para ver a licitação, tal, eu tô com o preço mais alto, não sei o quê”. “Independente se você tá com preço mais alto ou não, você não vai participar dessa licitação”. Caramba, bicho, eu comecei a ficar com medo, né, cara? Não sabia o que que ia acontecer. Enfim, e você não conhece a cidade, essas coisas aí. E aí foi… eu comecei a subir a escadinha, eu já vi que a galera começou a me olhar, você já entendeu. Eu entendi que não ia dar certo ali, mesmo você tentando ser o cara. Eu podia ser o cara que quisesse, a gente tem que saber o limite para não sofrer retaliação pesada. Aí eu saí. Mas tem um monte de história que aí não pode contar no podcast, né? Tem coisa que…

Mas cara, é isso, as duas que eu tive, essa primeira específica, o cara me abordar no banheiro, isso foi muito estranho, cara. Muito estranho. E assim, eu fiquei em choque porque eu entrei no modo defesa, eu falei: “Agora eu vou para cima desse cara”.

Tem uma que eu posso contar que é legal. Numa cidade lá, a gente sempre falava que é a cidade dos ‘pastinhas’. Por que? Você chegava na licitação, era tipo 9 horas a licitação, você chegava 8:30, 8 horas na porta lá, tinha 30 caras. 30 caras assim, não é possível, cara! Aí quando entrava na licitação, entrava tipo cinco. Mas o que que esses caras tão fazendo? Aí depois eu fui descobrir que tinha um jogo lá, que tinha um cara lá que, para ele não ser afetado, ele distribuía dinheiro. Então ele dava R$ 100, R$ 150. Então vinha um monte de gente com pasta, com os envelopes vazios ou cheios de documento, cheios de folhas de sulfite dentro, sem nada dentro, com nome de empresa: “Vou participar, vou participar, vou participar”. “Não, não, tá aqui ó, R$ 100, R$ 150”, que na época era maior grana. O cara ia embora, o cara vivia de ‘pastinha’. Ele vivia de porta em porta de prefeituras falando assim pro cara: “Não, mas se você não quiser que eu participe, não tem problema, me dá R$ 100 aí que eu vou embora”. Mentira! Tinha esses caras, porque você falava: “Um concorrente a menos, mais fácil. Vou tirar um cara já aqui na porta”. Nossa! O cara fazia a diária dele. Diária dele, caramba. Que loucura, cara! Doideira.

E acho que é por isso que um pouco da licitação saiu desse presencial para eliminar essas falhas.

Tem várias coisas. A licitação sai um pouco do presencial acho que para poder ter mais controle, porque no presencial você não tem controle de fato. Então se você quiser organizar lá toda a licitação e combinar o jogo, tá tudo combinado. No online você não consegue, você não vê com quem está concorrendo, não consegue acessar. O próprio cara que administra lá a sala, o leiloeiro, ele também não consegue ter muitos acessos assim, ele tem alguns limites, então fica um negócio mais reservado de fato e que funciona para a venda. Mas quando você chega, quando é prestação de serviço, aí eu falo assim: tinha muito lugar na saúde em que a gente ajudava a prefeitura a comprar o que era certo, porque tinha um monte de gente que a gente sabia que ia lá, ganhava de qualquer jeito e entregava qualquer merda, e aí a saúde se destruía dentro da cidade. Então, geralmente, às vezes a gente era chamado pelo pessoal, falavam: “Pessoal, ajuda a gente a trazer de fato quem vai entregar, quem não vai entregar, quem faz, quem não faz. Ajuda a gente a especificar direito para poder fazer o negócio acontecer e dar certo”. Então a gente ajudava nesse sentido. E muitas vezes, cara, o próprio secretário me ligava, falava: “Bruno, tem uma empresa aqui que cara, você não consegue ligar para os caras lá? Porque eles não estão entregando”. E meu, eu ligava, falava: “Pô, cara, você não tá entregando, faz o negócio certo, não faz errado, não sei o quê”. Então a gente tinha esse bom relacionamento e aí você tem acessos. E o cara até prefere, ele fala: “Meu, o cara é certinho, entrega um produto bom”. E não tinha nada de sobrepreço, nada disso, fazia um negócio bem justo porque, cara, e aí é um dos pontos, princípios, valores, aquela coisa que para mim é inegociável.

É muito louco porque tem falcatrua para caramba, mas também dentro da licitação tem muita coisa certa. Tem muita coisa certa, tem muitas pessoas… as pessoas acham que fazer licitação, vender para órgão público, você naturalmente já tá se sujando. Muito pelo contrário. Tem muita coisa cara. As licitações de que a gente participou — posso falar —, eu não tive nem demanda… não só não teve falcatrua, quanto eu não tive nem demanda de o cara chegar e falar “me dá…”. Não tive ninguém pedindo nada disso. Falei: “Cara, e eu participei de poucas, devo ter participado de… ganhado oito, assim, lá atrás, e de que a gente estava conversando, porque é um dos projetos para os quais eu quero voltar. Mas assim, não tive nem a demanda do cara falar ‘me dá um dinheiro aí’, nunca tive essa situação, pelo menos do órgão mesmo buscando grana, nunca tive.

Pra gente sair da licitação e entrar nos próximos temas, mas rapidinho, uma última de licitação pro empresário que tá assistindo a gente aqui, fala: “Cara, será que vale a pena eu tentar vender o meu produto ou meu serviço para órgão público e tudo mais?”. O que que você pode dizer ao longo de tanto tempo e tendo tocado a frente de licitação de órgão público na empresa da família? O que que você pode dizer, cara? Dá calote, não dá calote? Pagam certinho, não pagam certinho? É necessário averiguar o quê? Qual é a dica no âmbito mais global para esse universo?

Licitação é um mercado gigantesco, muito, muito legal, muito bom de atuar. Só que tem vários riscos que você precisa calcular, mapear exatamente. Então de fato, se a prefeitura… depende da verba, se é verba própria, se é verba carimbada, se é verba federal. Ver o tipo de destinação da verba. Verba carimbada é tipo assim: ele tem um programa de saúde que é para o diabetes, diabético tipo um. O governo federal tem um programa, lança esse programa e as prefeituras se filiam a esse programa. Toda vez que se filiam, dizem: “Quando tiver um diabético tipo um que tem que tratar com insulina, que tem que comprar o aparelhinho de destro, tem que fazer todo esse acompanhamento, eu tenho uma verba destinada para esse paciente”. É uma verba carimbada que vai vir para a conta especificamente para aquilo. Quando é verba própria, que a prefeitura tem que administrar, cara, ela vai pagar funcionário, ela vai… tem fornecedor que dá muito mais problema e que às vezes você não recebe. Então depende do quão estratégico você é dentro do negócio. Então é importante avaliar as prefeituras, quem que tá na gestão para ver. A prefeitura pode simplesmente não pagar? Por lei de ficha limpa fiscal, não pode deixar de pagar porque senão o prefeito é responsabilizado. Mas ela pode deixar jogar você a fundo perdido, tipo “eu jogo você para a próxima gestão e a gente vai enrolando”. E aí, cara, você demora para receber. Demora, mas recebe, mas você demora para receber, tem coisas que viram até precatórios. E aí, precatórios você sabe que dura 30 anos e você vai ficar… Então tem essa complexidade, tomar cuidado.

E aí tem um outro ponto que eu preciso alertar o pessoal que tá aí ouvindo: tem muito esses gurus de internet que falam assim: “Não, vamos para a licitação, licitação é um grande mercado, vou te ensinar a vender. Você vai cotar esse copo e vai vender esse copo, e depois você compra para fazer estoque”. Cara, como que você precifica? Você sabe que você tem frete para a entrega, frete não tá embutido, frete é você quem tem que pagar. Então às vezes tem umas fórmulas mágicas na internet com as quais se deve tomar muito cuidado. Eu tô acompanhando uns aí e é impressionante: “Não, você faz um CNPJ em que você tem 35 mil CNAEs, aí você vende de tudo. Então você entra e vê a necessidade da prefeitura ou do órgão e sai vendendo, e depois você compra”. Cara, depois você não compra! Depois o fornecedor não tem para te atender, você toma multa total. E outra, você não tem capital de giro, o cara não te dá crédito, exatamente, não tem jeito. Você tem que comprar, você recebe com 30 dias — se receber com 30, 45 —, a prefeitura pode pagar até com 90 e você não pode suspender o fornecimento. Aí você tá ferrado, aí você quebra, exatamente. Caramba! Então a licitação tem esses gargalos que precisam ser entendidos, e o fluxo de caixa vira uma bagunça porque não são 30 dias da emissão da nota fiscal, são 30 dias do recebimento da nota no almoxarifado, da subida da nota do almoxarifado para a parte fiscal deles lá, e aí nisso já se perde o maior tempo. Conta aí 45 dias. Tem prefeituras, tem lugares que pagam rápido, vai embora, mas tem que contar… o ideal é prefeitura séria, maior, que talvez esteja estruturada. Governo do Estado é tranquilo, governo federal é tranquilo, aquilo dali são… aí pode ir de olho fechado. Só que aí são grandes contratos, você tem que tomar… aí o fluxo de caixa seu toma porrada. Mas o ideal então para quem quer começar é se aventurar nas prefeituras, ir testando? É um grande mercado. Vai, conhece a prefeitura, vai pegar um dia, vai visitar o almoxarifado. Cara, isso daí ninguém consegue quebrar. Você ir lá, conhecer quem é a pessoa do almoxarifado, quem é o responsável, ver os produtos que ele usa, a marca que ele usa, tá tudo muito tranquilo, sabe? Você consegue ter acesso exatamente, aí você sabe a marca que ele usa, o negócio que ele gosta, a coisa que ele faz. É relacionamento. E aí você vai, claro, vai entrar num acesso, num portal. E aí não esqueça: embuta todos os custos, faça um planejamento muito bem organizado, parte fiscal e tributária, para poder não ter problemas, porque qualquer nota emitida errada para uma prefeitura, por um órgão, cara, na hora você pode não receber, dar problema. Então precisa estar muito bem alinhadinho, mas é um baita mercado. Quem tiver oportunidade de aprender, aprenda.

E é legal porque, quando a gente fala de licitação, a gente tá falando muitas vezes para a própria empresa que já existe iniciar um braço aqui, não é um custo muito elevado, né? O cara, para começar a estruturar, o que que ele faz? O ideal é o empresário encabeçar isso ou talvez ele possa contratar um profissional que tenha know-how disso? Como você sugere? Se você tem uma empresa de jarras, eles falam “pô, vou tentar emplacar isso aqui na licitação”, como você estruturaria um setor de licitação?

Tem dois formatos de modelo de negócio: ou eu tenho um produto e aí eu vou a público com esse produto, então eu já tenho uma empresa estruturada, tenho um produto — que aí é legal, então você vai ver a penetração de mercado —, veja todos os editais, o que pede, o que não pede, isso é público, entra e busca. Esses tipos de editais têm sites que vasculham todos os editais, você faz uma assinatura e é super barato, cara, R$ 150 a mensalidade ou menos. Faz o filtro por setor, por área, por tipo de produto, você consegue filtrar esse produto e entende as demandas do negócio. E tenha alguém de licitação, principalmente para documentação, isso não tem jeito de perder. Então, o que tem muito é advogado que vai para a área de documentação e vai fazer parte de licitação. O que eu não indico muito é, de cara, terceirizar a licitação. “Ah, tem uma empresa que faz licitação para todo mundo e ela terceiriza”, é furada às vezes. O risco é muito maior e, se ela ganha, a bomba é sua. Ela vai ganhar, mas a bomba é sua se não entregar, e você paga comissão para ela. Então ele quer ganhar de qualquer jeito. O como ganhar e como fazer é que é o problema. E licitação é estratégia, não é simplesmente ir lá e vender pelo melhor preço; é estratégia e acompanhar quem tá no mercado, entender o produto, a qualidade. Então precisa ter alguém qualificado. Para lançar um setor, tem que ter alguém de documentação muito bom. Existe um profissional disso? Tem, geralmente tem muitos advogados que são muito bons e que entendem tudo de documentação, advogado de parte societária, esses caras entendem porque eles já mexem com esse tipo de documentação. O ideal é você encabeçar, então não tem jeito. E não perca a visita, a visita nos locais é muito, muito, muito importante. “Ah, na internet eu abro tudo, ganho tudo”, mas a hora que você conhece o local, você ganha mais e melhor, consegue entender o ambiente e ter a ideia.

Legal, Brunão. Cara, show de bola. A licitação é um dos teus fortes da tua trajetória. E aí depois disso, cara, você ficou 12, 13 anos na licitação e como foi esse processo? “Pai, vou embora”, fazendo dinheiro para caramba no órgão público e tal.

Eu fiz o começo, aí depois eu voltei. Colocando a trajetória de novo: eu voltei para a empresa e aí, em 2016, eles romperam uma sociedade. Em 2014, a gente comprou uma outra distribuidora que vendia a parte de medicamentos, porque naquela época era muito difícil você tirar as licenças de medicamentos. Então a gente comprou uma distribuidora já com isso. Então tinha a fábrica e a indústria importadora e a distribuidora aqui. Essa fábrica fazia a venda para essa daqui fazer a distribuição. E aí meu pai e meu tio decidiram romper a sociedade ali, e aí eu assumi junto com o meu pai a empresa. E a gente assumiu uma empresa que faturava mais ou menos R$ 250.000 para a distribuidora em termos de valores por mês, e eu tinha uma dívida, um passivo em banco de mais de 6 milhões de reais. Puta que pariu! Porque eles tinham pego todo o dinheiro para comprar a empresa, mais essa fusão que tentaram fazer. Primeiro vocês eram uma espécie de uma fusão e depois viram que deu ruim, e aí isso estremeceu o lado, e eles ficaram com a distribuidora e a gente ficou com a fábrica vendendo R$ 250.000 com 6 milhões de dívida.

Mas aí você deixou estourar a dívida?

Não, foi gerenciando. A gente conseguiu, lidando com banco ainda, que é difícil alongar dívida. A gente trocava dívida cara por dívida barata: negociada com outro banco, pagava isso daqui, jogava contra pro outro, fazia… E aí nesse pagamento tinha um tempo de carência e a gente conseguia, nessa carência, fazer o negócio funcionar. Tivemos que recontratar todo mundo, montei o time de licitação de novo, eu fui o time de licitação. Eu ia para a rua, ficava interno fazendo licitação, saía para a rua, fazia documentação, não sei o quê. E começamos a fazer. Meu pai fazia tanto a parte operacional de fábrica quanto a parte de gestão de dinheiro.

Cara, quanto tempo durou essa barrigada até o break-even?

A gente saiu de uma dívida impagável para algo que fosse saudável e controlável ali em 2018. De 16 para 18, dois anos. Dois anos no ralo, trabalhando que nem um camelo, roendo o osso. E aí 2018 foi muito bom, 2019 para gente foi sensacional, e aí 2020 explodiu, porque aí a pandemia chegou. A gente fabricava toda a paramentação descartável: máscara, touca, avental, não sei o quê. E enfim, aí a gente conseguiu estourar bem. E aí trazendo já pros tempos de agora: em 2021 meu pai passou por um processo de uma cirurgia cardíaca e aí ele teve que se afastar. E aí eu de fato assumi o negócio mesmo ali. E aí, graças a Deus, eu estava capacitado. É isso, eu fui me capacitar, estava pronto. Eu não estava pronto, mas estava preparado. É isso, estava preparado. E aí, quando veio a parte emocional, bateu muito forte por causa da situação de risco do meu pai, mas em termos de competência, eu consegui absorver a conta.

E é louco, eu nunca tinha parado para pensar que estar pronto e estar preparado é diferente. Mas estar preparado é melhor até, né? Porque você fala: “independente do que aconteça, independente de eu não saber, eu vou dar um jeito”, porque a gente nunca tá pronto, sempre há algo para aprender, desenvolver, ou algo que vai te doer muito. Você tem que estar preparado, isso te dá confiança. Esse cara tá preparado para o desafio. Tem que estar preparado para o desafio. E eu nunca esqueço, tem um cara de quem eu tenho que trazer a memória que chama Tuca Patajós, é um grande empresário do Amazonas. Eu estava no G4 naquela época, e eu falei: “Cara, tô passando por isso e tal”. E ele também fez uma sucessão e falou assim: “Bruninho, o que que você tem de melhor para entregar? É daí de dentro que vai sair a resposta pro seu negócio crescer”. Caramba! Falei: “Caraca, velho”. E aí comecei a entrar num processo de entender quem eu era, o que que o Bruno estava preparado para poder entregar. Louco, autoconhecimento. Autoconhecimento total. E aí eu vi que eu tinha muita coisa que eu estava preparado para fazer. E aí, graças a Deus, naquele ano a gente conseguiu fazer um crescimento bem grande, bem grande, até virou case no G4. Tocou o mindset total porque era de fato uma gestão muito centralizada: meu pai controlava e-mails de todo mundo, todas as caixas de e-mail, ele lia todos os e-mails da galera toda, ele sabia o que a galera mandava, então era doideira total. E aí passamos para uma gestão mais descentralizada, com maior autonomia, gestão de pessoas, enfim, começou a trazer um lado cultural que eu não sabia e começamos a engajar isso em 2021. E aí fizemos o negócio pivotar legal para caramba. E aí 2022 foi muito bom, meu pai voltando para a parte estratégica, e aí foi até 2023 ali. Dentro desse período de atuação dentro da saúde, eu gostava muito de startups, então eu estava ali acompanhando muito e comecei a me envolver muito mais com startups. Os caras queriam que eu fizesse… eu nem sabia se era uma mentoria de fato, porque eu não sabia da competência que eu tinha, mas eu entendia de mercado, entendia de produto, tinha uma bagagem.

Mas você ainda não tinha tomado consciência dela?

Exatamente. E aí comecei a mentorar essa galera, entender de startups. E aí comecei a investir em algumas, virei investidor-anjo sem saber que tinha esse negócio de investidor-anjo. Investi dentro desse negócio, montei um portfólio legal. Um monte delas não deu certo, mas outras sim. E na saúde é muito desafiador, porque a saúde depende de canetas e ego: “Pô, eu sou médico, ele que assinou, não gosto dele, não vou fazer”. E aí: “Eu vou entrar no seu hospital, mas não vou entrar no hospital do outro”, e aí não tem parâmetro. Por isso que a saúde ainda tá um pouco menos desenvolvida do que o potencial que ela poderia ter. Então foi muito legal, aí entrei numa outra Angel em que a gente ensinava médicos a investir na área de saúde. Que legal, cara! Entrei como conselheiro. É muito legal porque sabe qual que é a moeda do médico? A moeda do médico é cirurgia, consulta. “Quanto que custa isso daqui? Ah, três cirurgias. Duas consultas eu consigo pagar isso daí”. Então ele não tem a noção do dinheiro real, ele tem o valor de consultas. E é muito doido porque ele sabe que vai ter que entregar: “Sei lá, vou comprar isso, vou ter que fazer 10 consultas a mais no mês”. Mas ele nem sabe que vai ter que entregar 100 consultas a mais ou 10 a mais no mês, então por isso que ele não tem gestão do dinheiro e normalmente é uma zona a gestão de grana de médico, embora ganhem uma grana absurda. Isso acontece direto. Então por isso ele fala assim: “Ah, não, isso aqui em três plantões eu mato isso daí”. Eu já tenho uns amigos médicos e sei que é esse mesmo o pensamento.

E aí comecei a trazer para dentro da realidade. Em 2022, 2023, eu comecei a me envolver muito com fundos de investimento e tal, e em 2023 a gente fez uma saída do negócio da família, venderam, foi um processo, uma saída lá. E aí, dentro disso, eu comecei a pensar: “Preciso me diferenciar aqui, preciso trazer o que eu sei”. E muita gente do G4 começou a me perguntar como que eu tinha pivotado, o que que eu tinha feito, como que eu tinha entregado cultura daquele jeito. A gente tinha um ritual, uns negócios muito engajados, muito legais.

Você tinha quantos funcionários na época?

Implementar cultura num time desse não é fácil. Muito legal.

Eu tinha a lista de todo mundo aqui, tinha uma folha com o nome de todo mundo e com o telefone, então vira e mexe eu selecionava três no dia para poder ligar, ver como que estava, o que tinha feito, o que não tinha feito. Que legal, cara! Então foi um desenvolvimento pessoal meu muito legal de olhar. Todo mundo fala assim: “Ah, customer centric”, então eu pego o meu cliente e trago pro centro. Eu peguei o colaborador, falei: “O colaborador é sempre o meu primeiro cliente, se ele não compra a ideia, ele não entrega”. É total, cara. E uma empresa que tá com resultado ruim tá com a cultura ruim, nunca vi uma empresa com resultado ruim com cultura boa. Eu falo que cultura é barco: você bota no barco e põe a direção. Então a direção da cultura tá ali, cara, se o cara tá remando com uma pazinha, se o cara tá batendo com o braço, botou a perna para bater a perna, não importa do jeito que ele tá fazendo, ele vai para lá se todo mundo remar junto. Aí o negócio voa, aí começa porque todo mundo tá alinhado para um lugar em comum. Cultura é claro, aí você cria os rituais, né? Cria os processos para poder implementar.

Cara, a gente vai precisar de um segundo episódio pra gente falar de cultura, hein cara? Você topa fazer? Pra gente destrinchar cultura.

Adoro, adoro. Eu tinha… de quarta-feira eu fazia uma live cultural só pro time.

É mesmo?

E é legal também porque qual é a ferramenta que todo mundo tem na mão? Celular. E qual que é o aplicativo que todo mundo vê? Instagram. Como que eu fazia a minha intranet? Todo mundo vê a minha intranet? Não, ninguém vê. O que que eu fazia: a gente montou o Instagram do time, fechado, só para todo mundo do time. Só que assim, no meio do feed passou um alerta: “Opa, vai ter… sei lá, tem um alerta aqui da empresa que a gente não vai trabalhar no dia tal, ou a gente vai precisar trabalhar no dia tal…”.

Mano, eu vou implementar isso essa semana! Que puta ideia! Porque você está no dia a dia do cara. Vou implementar essa porra essa semana. Sério, puta ideia, puta ideia! Essa é a ideia. Até um vídeo, um recado, você faz um vídeo e joga lá, só eles acessam. E você tá na jornada da pessoa, porque a hora que passou lá no feed, você apareceu. E mano, não dá para encaminhar, não dá para fazer porra nenhuma porque quem vai acessar precisa estar aceito no perfil fechado. Puta ideia, cara. Exato, puta ideia. E aí eu fazia uma live cultural, então eu trazia as pessoas…

Essa eu vou implementar de verdade, vou te mandar depois o resultado. Puta ideia, cara. Eu já tô no Instagram, fica fácil.

Criador de conteúdo aqui, vai que vai. Então eu queria estar no dia a dia. A gente não estuda tanto a jornada do consumidor, a jornada de compra, e a jornada do meu funcionário? Como que eu comunico para ele tudo o que eu preciso, entrando no dia a dia dele? Então eu fazia… tinha até as horas de postagem melhores, porque quando era mais por operação, era mais ao final do dia, porque a hora que eles saíam das máquinas e acessavam, logo na entrada de plantão a gente fazia. Então fazia toda quarta-feira às 7 horas da noite, das 7h às 7h30, contava uma história. Então era uma live cultural, falava: “Pô, vou contar sua história, quero que você conte a sua história”. Como se fosse o podcast aqui. Que legal, cara! E deixava, a pessoa contava a sua história de empreendedorismo, de superação e como fazia.

Era obrigatória a presença?

Não, à vontade. Mas você via o engajamento da galera e você via quem não engajava. Às vezes o cara não conseguia se manter, aí dava três, quatro meses depois e você falava assim: “O cara tá desmotivado, vai ser demitido”. E era demitido, porque você sabia que não tinha engajamento com a cultura do negócio. Então você começa a ter ferramentas até para monitorar a galera, monitorar o engajamento, o quanto o cara tá no game. Exatamente, exatamente.

Vou usar isso aí.

O grande mentor disso, um cara em quem eu me inspiro muito, é o João Adibe, da Cimed. Ele faz essas lives às 6 horas da manhã pro time interno, pro time de vendas, pelo Instagram. Ele tem o Instagram do time.

Caramba, eu não sabia, cara! Que da hora!

Esse é o cara que eu admiro demais.

Muito legal, cara. Vou usar isso aí, vou copiar. Ele fazia as lives na esteira assim: “Galera, temos que vender, vamos bater aqui a meta de não sei o quê”. Que da hora! Vou copiar real, vou copiar direto.

E aí o G4 começou a te procurar por causa dessa autoridade?

A galera queria saber: “Pô, eu quero fazer o G4, como que é, não sei o que e tal”. E começou a me procurar uma galera, acho que tô sendo bem visto lá e até hoje tem no site do G4 o meu nome lá no mural, passa meu case e tal. Então comecei a criar uma autoridade boa e, a partir dessa autoridade, falei: “Pô, tenho muita coisa para entregar”. E eu gosto muito de modelo de negócio, modelar os negócios para crescimento, entender as avenidas de crescimento, quais as receitas principais, as periféricas, qual dinheiro que tá em cima da mesa, como que a gente pode montar estratégias.

Só nisso que você falou, dinheiro saindo pelos ralos…

Tem muita coisa. Às vezes é isso que eu falo: o modelo de negócio tem dois lados, né? Você cria o Business Model Canvas, você olha lá o Canvas, que é uma ferramenta muito legal, ele tem dois lados: o lado da venda (ou seja, de trazer dinheiro) e o lado do custo (que é o que você precisa para fazer funcionar). Só que assim, quanto você precisa vender aqui, quanto precisa investir para trazer R$ 1 daqui, e quanto você pode economizar aqui? R$ 1 economizado é R$ 1 de lucro na última linha. Exatamente. E aqui eu preciso, se estou numa margem de 10%, preciso vender R$ 10 para lucrar R$ 1. E muita gente, o empresário muitas vezes tá nessa pira aqui de crescer, crescer, crescer, crescer, e às vezes esquece da eficiência. Puta que pariu, isso aí. Cara, eu e meu sócio a gente fala toda hora isso: “Cara, R$ 1 de economia é R$ 1 de lucro na veia”. Aí eu preciso vender cinco para ganhar o um que eu economizo, é muito mais fácil. A gente tem os dois lados, também não pode ficar muito de um lado, senão para de vender, para de inovar também, para de investir. É muito louco isso, tem os dois lados ali. Empresa que não vende não sobrevive, mas cara, tem que estar ali equilibrado. É um barco a remo assim: com uma mão você corta custo, com a outra mão você cresce. Quem são seus parceiros estratégicos? O parceiro estratégico que eu posso transformar em receita. E eu olhava muito isso.

Um exemplo na licitação: eu tinha que pagar as viagens, as entregas, os custos, então eu tinha um custo logístico muito alto. E aí o que acontecia: eu vendia muito para distribuidor, só que o distribuidor eu dava o preço para ele do meu frete. O que que eu fiz: comecei a cotar fora, tinha um parceiro muito estratégico aqui que fazia muitas viagens, o cara que atendia a grande parte do negócio para ele. Liguei para ele, falei assim: “Olha, o seguinte: a partir de amanhã, eu vou começar a te indicar e os caras vão te contratar direto. Porque, primeiro, não passa bitributado pelo meu CNPJ, os caras vão te pagar direto. Só que, desse direto, 1% do que você ganhar, você reverte para mim em economia de custo nas minhas entregas, ou seja, eu deixo de te pagar”. Já era, matou dois problemas! Deixar de pagar é deixar de emitir nota, é imposto que ele economiza e dinheiro que eu economizo. Total para os dois, é bom. Exatamente. Eu comecei a desonerar valor de entrega da minha folha de custos de licitação. Eu trouxe um parceiro estratégico em formato de fonte de receita. Caramba! Então como que você olha essas duas vertentes… E cara, só de falar disso aí, se eu parar para analisar, eu tenho 300 ligações dessas que eu poderia fazer na empresa. Exatamente, e a gente não olha. É dinheiro em cima da mesa. É o que você falou, dinheiro em cima da mesa. É isso aí.

E aí você começou a prestar consultoria disso?

Comecei a prestar consultoria de modelagem de negócios.

E você ainda faz isso?

Faço, faço consultoria estratégica de negócios. No começo já apareceu meu arroba, no final também vai aparecer, entra em contato. E eu só entro na empresa em que eu posso dar ROI (Retorno sobre o Investimento). Você avalia se de fato vai conseguir trazer retorno pro dinheiro que o empresário vai investir. Exatamente, fazer o cara ver que eu consigo me pagar. A gente tem até o caso da Help Multas, que é um dos caras que acreditaram também, e a gente conseguiu sair de 53 para 89 franquias em 8 meses. É uma rede de franquias de recursos de multas. A gente alcançou esse crescimento e, no final do ano, remodelamos o modelo de negócio porque sabíamos que o formato antigo não estava sustentável para as franquias a longo prazo. Remodelou, pivotou o modelo de negócio e hoje está super sustentável para a galera, conseguindo trazer mais efetividade de crescimento. Isso é bom também, porque tem muito franqueador que não tá nem ligando para a sustentabilidade do franqueado, ele só quer vender a taxa. Eu peguei uma pesquisa agora que mostrou que 67% das franquias morrem no segundo ano por dificuldade de modelo de negócio. Elas morrem porque o modelo de negócio não permite que elas possam crescer, ou focam só no crescimento de venda de franquia e esquecem do franqueado na ponta. Aí não adianta nada. O cara tem um negocinho e não validou o produto dele. Primeiro você valida o produto e fala: “Isso aqui dá resultado, eu faço resultado com isso aqui”. Faz esse caixa primeiro, aí agora você pode falar: “Cara, entra aqui que vai dar resultado”. E acontece muito do cara ter o negócio e não validar, então é quase uma pirâmide. Dependendo de alguns modelos de negócio, é pirâmide total, inclusive algumas redes grandes.

Comecei a fazer essa parte de consultoria e modelagem de negócios, e surgiu a oportunidade na Sweet Secrets. Estava saindo um gestor de lá e eles queriam uma pessoa estratégica. Eu conhecia muito o David já de muito tempo de outras redes de networking e uma pessoa em comum falou: “Pô, Bruno, você que mexe com esse negócio de modelo de negócio, você é mais estratégico, não quer conversar com o David? Ele tá precisando de um General Manager, um CEO lá”. Falei: “Deixa eu entender o negócio”, porque eu adoro consultoria, consigo enxergar outros modelos, adoro modelar e trazer soluções para a mesa, negócios diferentes. Olhei, entrei. O David propôs: “A gente já se conhece, trocamos algumas ideias, vamos fazer uma experiência durante três meses para entender o negócio e validar o método”. Entrei no finalzinho de abril do ano passado. De abril até agora, estamos falando de quase 9 meses.

E falando em números aqui, já vou botar o case na mesa: a gente cresceu 900% em receita líquida. Pera aí, do começo da sua gestão de abril para cá? Puta que pariu, cara! E 43% de aumento no faturamento. Cresceu 900% na receita líquida? Olha que loucura. Agora você lembra o jogo: aqui tinha um ralo absurdo, então eu não precisava vender muito mais, eu precisava explorar e ter o controle do dinheiro. O negócio era muito saudável, só que o que acontecia: tinha muito dinheiro, então gastavam sem controle. E aí, meu amigo, a hora que você começa a controlar o dinheiro, ele começa a entrar direto no bolso. Uma conta simples, e você nem aumentou tanto a receita bruta. Foi muito louco isso daqui. Depois me conta no detalhe isso aí.

Vou contar. A gente tinha gastos desnecessários que fui cortando no detalhe, nos ralos pequenos. Eu tinha lá um gasto de café, a gente era patrocinado pela Nespresso. Pensei: “Nossa, estourei, adoro café, vou tomar café até não dar mais”. Olhei no primeiro mês um boleto da Nespresso alto, no segundo mês outro boleto alto. Falei: “Tem alguma coisa errada aqui. Esse boleto é só pro consumo do bar/restaurante lá?”. Não, tinha uns cafés especiais que tínhamos que comprar por fora da parceria da Nespresso, e a parceria exigia comprar uma cota. Dava R$ 3.700 por mês. Chega no final do ano, são mais de R$ 40 mil de economia só cortando o café especial e readequando a parceria.

Outro ralo: adiantamento de recebíveis de cartão de crédito. Deixavam no adiantamento automático da maquininha, e a taxa era de 6% a 7% na veia, cobrada sobre o dinheiro. E às vezes nem precisava antecipar porque o fluxo de caixa estava saudável. Falei: “Cara, tô perdendo dinheiro à toa”. O fluxo de caixa estava tranquilo, eu não precisava antecipar tudo, podia fazer o adiantamento pontual de acordo com a necessidade. Começamos a ter gestão.

Gestão de pessoas: eu tinha um time de vendas com sete pessoas de uma agência terceirizada que não entregava nada. Eu peguei o time e falei: “Tem um puta potencial aqui. Tem um cara que é hunter para caramba, tem um cara que é um closer demais”. Começamos a organizar as pessoas nas caixinhas certas, colocamos um CRM bem estruturado, e o negócio decolou. Batemos números históricos.

É legal a gente ter esse papo para ver que em 9 meses a energia certa, com a técnica certa, o know-how certo e dedicação mudam um negócio completamente. Por isso o cara investe em consultoria e assessoria, é o acesso à visão da pessoa. Como ela enxerga o negócio e para onde ela olha. Eu já contratei muita consultoria de processos fabris há uns 4 anos atrás, quando eu estava querendo expandir minha fábrica e o custo de aluguel de espaços estava alto e eu não dominava os conceitos de produção enxuta da Toyota (fábrica que empurra, fábrica que puxa). Chamei um consultor sênior, o Catelli, que era um tiozão ligeiro e a consultoria dele não era barata. Mas a visão que ele me deu em dois meses mudou a história da minha empresa. Ele inverteu o fluxo de entrada e saída da fábrica. A consultoria dele saiu de graça pelo prejuízo que ele me evitou de cometer se eu fizesse do meu jeito errado. Ele não executou nada, só aconselhou: “Aqui não, faz assim, faz assim”. Minha cabeça explodiu de aprendizado. Você paga pela visão e pelo acesso.

E na nossa área de educação digital que estamos começando agora, vieram nos vender uma estratégia de social selling. Achei legal, mas antes de contratar uma agência ou investir muito dinheiro, liguei para um amigo que domina o assunto, o Davi Oliveira, e perguntei: “Davi, quanto custa uma hora de consultoria contigo?”. Em uma hora de call, o conhecimento que ele me adiantou me economizou milhares de reais em testes errados. O investimento em mentoria se paga. Muitos empresários têm a mesquinharia de economizar com isso. Nós estamos pensando em entrar no mercado de varejo de produtos alimentícios nos Estados Unidos, e o caminho de aprendizado para nós é gigante. Conversamos com um brasileiro que mora lá e atua no varejo americano há 10 anos. Pagamos uma call de duas horas com ele e as orientações dele mudaram 100% a nossa estratégia: a gente estava preocupado com o tipo de embalagem para exportar do Brasil, o que ia encarecer o frete, e ele nos deu o insight de que os EUA têm a maior tecnologia de embalagem do mundo e que compensa muito mais enviar a granel em “sporting bags” e embalar lá dentro, o que nos garantiu 30% a mais de margem de lucro! É comprar a visão de quem já errou e já aprendeu. Economiza uma grana gigante. Claro que temos que filtrar os consultores de palco dos que têm bagagem e repertório real. Eu busco conhecimento e acesso com quem tá no ralo fazendo acontecer. Na Produtos com IA, eu criei automações de IA para gerar conteúdo para o time interno. Temos que buscar conhecimento. Se um empresário precisar de um help estratégico de modelagem de negócios, pode conversar com o Bruno Bertozzi.

Ronaldo (o host proferiu o nome incorretamente, referindo-se a Ronaldo Von, convidado do bloco anterior, mas o entrevistado atual é Bruno Bertozzi), fala sobre o Sweet Secrets. O que é o Sweet Secrets? Do meu jeito de leigo: é um bar secreto (speakeasy), escondido atrás de uma fachada de doceria. Você entra e parece uma loja cheia de doces, e do nada você abre uma porta de geladeira ou máquina de doces e desce para um bar super badalado. É inspirado na época da Lei Seca americana. É um clube de membros muito exclusivo, frequentado por gente graúda. Sei de histórias de empresários gigantescos que tentaram entrar sem a carteirinha e foram barrados na porta. É um modelo de negócio muito sexy e inteligente que tá bombando no hype do mercado. Dá um overview.

É um projeto super desafiador e muito legal. Ele nasce como um speakeasy, que é esse conceito de bar secreto, junto com um clube de membros. Para você acessar, precisa ser membro ou convidado de um membro. Ele nasce inspirado nas décadas de 20 e 30 em Nova York, na época da Lei Seca, onde era proibida a venda de bebidas alcoólicas. Os bares funcionavam atrás de fachadas comerciais falsas: estações de trem, lavanderias, barbearias… tudo menos um bar. E nos fundos acontecia a festa. O Sweet Secrets é uma linda doceria na fachada, e você entra no bar através de uma vending machine (máquina de doces). Tem uma contação de história, um storytelling muito forte por trás e isso carrega a marca em alto potencial. Você entra e chega na Nova York dos anos 20 e 30, e a arquitetura do bar traz referências sofisticadas de Budapeste, Japão, Ibiza. É um ambiente lindo. Lá dentro é proibido tirar fotos ou filmar; a gente coloca um selo adesivo na câmera do celular do cliente na entrada. Se alguém tenta tirar foto lá dentro, toca uma sirene, o que é constrangedor, então a pessoa guarda o celular na hora. É um local exclusivo e escasso. Para ser membro, você precisa ser indicado por outro membro. Você está protegido lá dentro, ninguém te incomoda, o que cria um ambiente muito próspero para negócios. Nós filtramos muito bem esses membros, temos um clube muito estruturado. Diferente de comunidades de negócios tradicionais, nós não oferecemos o networking ativo, mas promovemos o local físico de encontro. Você vai lá e encontra pessoas de altíssimo nível com quem pode se relacionar e gerar negócios por conta própria. Nós promovemos rituais e palestras exclusivas (“talks”) para os membros lá dentro. Trouxemos recentemente o fundador da Netflix (Marc Randolph) e o Uri Levine (fundador do Waze, que vendeu o aplicativo para o Google). Eles fizeram palestras exclusivas para grupos de 40 a 50 membros dentro do bar! É um acesso riquíssimo. O empresário usa o local para reuniões estratégicas com grandes clientes, porque levar o parceiro a um lugar ultra exclusivo onde ele só entra se estiver com você cria um senso de oportunidade enorme que ajuda a fechar o negócio. O Sweet Secrets está muito bem estabelecido, e uma das fontes de receita que mais cresceram foram os eventos corporativos privados para grandes empresas e gestoras, que hoje representam 57% do nosso faturamento. A ideia poderia ser tosca se fosse mal executada, mas a execução é surreal de bem feita. Conseguimos aumentar 900% a receita líquida do negócio.

Prazerzaço te conhecer melhor, Bruno. Vamos marcar em breve um episódio dedicado 100% à cultura organizacional, para destrinchar como você fez esse processo de retomada e criação de cultura nas empresas, acho que vai ajudar muitos empresários. Obrigado por ter vindo e pela acessibilidade em compartilhar a sua história de vida e o seu know-how real de gestão profissional.

Antes de fazer a pergunta final, quero agradecer rapidamente aos patrocinadores: CMC Displays, SMB Store, Agência RPL, WJR Consulting, Inspira Capital, Polux, Max Service Contabilidade e Deisses Burguese Advogados. São empresas sérias de parceiros competentes que resolvem as dores reais do empreendedorismo, selecionados sob critérios rígidos de curadoria por mim.

Bruno, pergunta final. Bato na madeira, mas imagine que você saia daqui do estúdio hoje, sofra um acidente de carro e faleça. Essa foi a sua última aparição pública. Se você pudesse condensar seus 36 anos de experiência e vida em uma mensagem final para ficar para o mundo e para os empresários, qual seria o seu recado para a humanidade?

Para mim, a resposta é o legado. O legado inclui os impactos positivos que você traz para a sociedade e para o lado familiar, as marcas boas ou ruins que você deixa nas pessoas. Eu gosto muito de uma analogia: qual é o cheiro que você está emanando? Por onde você passa, as pessoas sentem um cheiro suave e doce e se sentem confortáveis com a sua presença, ou você está exalando um mau cheiro? Você só consegue deixar um legado se impactar e transformar a vida de alguém de forma verdadeira. A vida é uma só e não foi feita apenas para ser vivida ou curtida, a vida é para ser experienciada com intencionalidade. No final das contas, tudo o que fazemos é pelas pessoas que amamos. Quando estamos com a nossa família e com os nossos filhos, temos que dar atenção plena e estar 100% presentes no agora. O WhatsApp e os clientes cobram atenção o tempo todo, mas precisamos saber colocar as coisas em caixinhas e respeitar o momento de cada um. Eu busco sempre ser uma pessoa de astral para cima, positiva, e contagiar quem está ao meu redor. Esse é o meu maior legado diária.

Baita resposta, Bruno! Um prazer te conhecer. Obrigado aos ouvintes que acompanharam até o final. Curtam, comentem, compartilhem o episódio com seus sócios e amigos empresários e nos vemos no próximo episódio. Sucesso e valeu!