Do Zero ao Milhão: Os Bastidores da Venda High Ticket com Daniel Borges | Além do CNPJ (EP #157)

A gente tinha um ticket de 18 milhões. Eu já aprendi muito. Agora imagina quando eu saí dessa empresa e fui para o lado do maior publicitário do país, que é o Roberto Justus, para trabalhar com ele. O que eu fiz em quatro anos e meio ao lado dessas duas empresas, o que eu conheci de pessoas do lado dele, eu não conheceria nos meus regressos dez anos. É isso. E nessa empresa que eu falei, que é uma empresa muito bem conceituada e já estava bem posicionada, para chegar próximo de um presidente de qualquer empresa, você tinha que ralar muito. Com o Roberto, os presidentes abriam a reunião pedindo desculpa por 5 minutos de atraso. É outro jogo. Uma das coisas que eu aprendi muito e que ele me ensinou sem me ensinar, é o privilégio de, primeiro, estar do lado dele e, segundo, o privilégio do legado dele, que é incontestável. Então ele é capaz de comprar este prédio inteiro só com o nome dele e uma assinatura. Se ele comprou, tem esse valor.

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui para trocar essa ideia de empreendedorismo, vida real. Aqui do meu lado, Bruno Bertozzi. Eu sempre falo o nome estranho, é Bertozzi. Bruno Bertozzi, cada dia inventam um nome para mim. Você tinha que mudar seu nome para um ‘N’ só, cara. Muito difícil de procurar no Instagram. Vou te procurar e fico me matando lá para achar seu nome. É Bruno com dois ‘N’s. Vagnão tava inspirado, hein? Acho que era a mãe, né? O pai só obedece! Mas é isso, mais um, tamo junto.

E aqui na nossa frente temos um cara com quem eu tenho uma história muito legal. A gente tava conversando aqui nos bastidores, eu não o vejo há uns 19, 20 anos. E é muito louco, porque quando eu comecei na minha carreira de comércio exterior como estagiário (na Schenker), eu trabalhei para ele, ele era meu chefe. E aí a vida, cada um foi para um lado, a vida seguiu, e anos depois o encontro no Instagram. Não vou dar spoiler, vou deixar isso pro podcast. Tô aqui com Daniel Borges, meu brother. Bem-vindo.

Prazer te receber aqui, depois de 20 anos que a gente se vê, cara. Caramba, hein? Papo de tiozão, né? Cabelo branco. Pois é, cara. Para mim é uma honra estar aqui. Obrigado por abrirem a casa de vocês. Eu sigo vocês faz um tempo e gosto muito de empreender, gosto muito desse assunto. Eu falo muito para as pessoas que empreender é entrar num parque de diversão com o cagaço da montanha-russa. Você entra na fila, quer se arrepender, quer sair, você entra, dá o looping, de repente você tá na fila de novo e fala: “O que eu tô fazendo aqui?”. Isso é empreender, principalmente no Brasil. Então, mais uma vez, obrigado a vocês por abrir a casa de vocês. Tem uma dose de sofrimento e masoquismo do brasileiro, né?

Daniel, seguinte, dá um overview pra gente. De onde o Danielzinho veio? Onde você nasceu, quais foram as suas referências? O que você queria ser quando crescesse? Pai e mãe estiveram presentes? Dá um overview da tua história até a vida adulta.

Que pergunta sensacional. E a gente nem combinou isso, hein? Olha que doido: vou voltar um pouquinho na história e tentar fazer um “short story”. Há alguns anos, meus amigos eram todos publicitários. Estava todo mundo na vibe da publicidade, e a publicidade estava no auge, estava bombando. O meu amigo mais “zoado” já tinha um carro do ano, já estava ganhando o bônus dele. A publicidade pagava uma grana em dólar. E eu estava numa crise, entre aspas, porque entrei no Mackenzie em Administração com ênfase em Comércio Exterior (que era o hype do momento). Todos os meus amigos ganhando uma grana, e eu lá trabalhando como assistente de contas a cobrar. Pegava o telefone para cobrar a gente para caramba. Eu pensava: “Puta que pariu esse negócio, e meus amigos lá hypando na juventude”.

Não sei como veio isso na minha vida, mas peguei um caderno (que eu tenho até hoje, um caderno de capa dura) e escrevi exatamente onde eu queria estar nos meus próximos anos. Fiz uma linha no tempo. Para falar em valores: eu ganhava R$ 400 na cobrança de uma empresa de logística, onde fazia estágio na área administrativa. Coloquei onde eu queria estar como gerente, ganhando 10 vezes mais, que eu queria ter um Polo e um carro. Coloquei tudo na minha linha do tempo. Pois no fatídico ano que eu estipulei para ganhar aquilo, eu estava ganhando exatamente aquele valor! E estava como gerente também. Isso foi por volta de 2004, 2008. Eu tenho 44 anos.

Desde então, nunca mais parei de fazer metas. Fui forjado nisso. Hoje eu tenho metas pessoais, religiosas, espirituais, de tudo. Eu sempre “plotei” a minha vida, sempre tive ambição e, quando chego lá, eu dou uma revisada na meta. E é louco, porque a meta não é só algo que vai te fazer percorrer um caminho; na verdade, você cria a realidade dela. Existe um estudo que diz que quando você tem uma meta e você a externaliza ou a documenta, você tem mais chances de que aquilo se realize. Quando você fala para alguém daquela meta, você se compromete. E o compromisso não é mais só seu, alguém vai te cobrar. O ritual de você se autocobrar criando metas é essencial. Hoje, se você abrir o meu celular, vai ver bullet points de metas. O maior tesão para mim é dar um “tique” de concluído.

Trabalhei como financeiro durante muito tempo. Tive o privilégio de, quando comecei a ganhar o que eu queria, ir trabalhar com um grupo de investidores mexicanos, numa época em que o dólar estava um para um e eles estavam investindo muito no Brasil. Cresci muito lá, logo depois que saí da Schenker. Fiz um job rotation absurdo, passei por todas as áreas, e foi a primeira vez que o sangue de empreendedor bateu em mim, aquele conceito de “cabeça de dono”. Cresci rápido e virei diretor da empresa (na área de depilação a laser) com 23 anos. Fizemos uma expansão gigante. Eu não sabia nada de depilação a laser, mas aprendi tudo. Virou até motivo de piada, eu sabia da depilação a laser de todo mundo do meu grupo de amigas, o que era perigosíssimo numa época sem LGPD!

Os mexicanos compraram um bar e montaram uma operação nos Jardins (o Myny Bar, inspirado na mixologia do Bar Skye, do Hotel Unique). Um dia, deu um pau com a sociedade do bar; o faturamento caiu 80% e a gente estava pagando a conta usando o Capex (dinheiro de investimento) da empresa de depilação a laser. Fui falar com o mexicano que morava no Brasil e disse: “Não dá pra gente ficar pagando a operação do bar. Eu vou para a operação entender o que tá acontecendo”. Abri mão do meu cargo de diretor do grupo para assumir o bar.

Fui para a operação, e a diferença foi brutal. No mundo executivo corporativo, eu pedia uma caneta vermelha com tampa azul, e na próxima reunião ela aparecia. No bar, eu entrei no mundo de “Gotham City”. A mão de obra de casa noturna é outro universo, muito mais difícil do que a construção civil. Eram 190 pessoas! Era para eu ficar duas semanas, fiquei um mês, depois três meses. Acabei fazendo uma opção de compra do bar com os mexicanos e fiquei 4 anos e meio tocando a operação. De dia eu era o comprador do bar, o cara do RH, da folha de pagamento, do hortifrúti. À noite eu era o dono do bar. O dono de bar tem uma imagem de status por fora (“o seu bar tá voando”), mas por trás os bastidores são insanos.

Chegou um momento em que achei que estava “emburrecendo”, virando um dono de padaria com paninho no ombro. Achei que precisava ir atrás de um sócio, porque descobri que no negócio de bar você ganha é na escala. Fiquei muito amigo do Léo Sanchez (dono do Vista, no Ibirapuera, e do Rey Castro). Eu falei: “Léo, compra o bar. Eu quero ser 10% sócio de vocês, do que ser 100% dono de nada”. Mas a operação não fechou a conta do investimento que ele faria. Foi aí que fiz a minha primeira venda de negócio. Vendi o bar para um cara que não queria sociedade.

Literalmente do dia para a noite, eu estava de volta ao mercado, com o currículo de “dono de bar” por 4 anos e meio e experiência em depilação a laser! Falei que estava na hora de quebrar os meus próprios paradigmas. Em 2013 ou 2014, fui chamado por um headhunter que queria me colocar na área financeira. Eu disse que não queria voltar para finanças. Fui chamado para trabalhar na área da construção civil, como executivo de contas. Eu não sabia o que era uma placa de drywall! A empresa era grande, faturava bem e tinha uns 150 funcionários. Fui como “vendedor chique”, porque gerente de vendas é isso.

Uma das coisas que aprendi muito cedo é que você não precisa saber de tudo, você precisa estar entre os melhores. Fiz duas grandes amizades na empresa, com um engenheiro e um arquiteto que me ensinaram tudo da construção, e eu levava os dois para os meus negócios e reuniões. Eu era aquele personagem do filme “Prenda-me se for capaz”: eu não sabia o lado técnico, mas sabia vender e conectar as pessoas. O que eu vendi nos meus primeiros seis meses foi o equivalente ao faturamento da empresa no ano fiscal inteiro do ano anterior! Isso me colocou numa grande vitrine.

Aí vieram os famosos degraus: o “aumento” com queda de salário. Me deram mais responsabilidades, viraram-me gerente, cortaram a comissão direta, me jogaram no bônus e me deram um monte de vendedor folgado para gerenciar. Fui chamado por uma outra construtora maior. Nessa época (2015, 2016), ter e usar um CRM (Customer Relationship Management) era como ser um ET, uma verdadeira pérola. Todo mundo controlava as coisas na planilha. Comecei a implantar tudo lá. O vendedor “top” da empresa me disse no primeiro dia: “Vou te falar como as coisas funcionam aqui”. Ele só reclamou da empresa. Um belo dia, entrou um cliente que era um banco e queria fazer um projeto pequeno de R$ 3.000. Esse vendedor e o dono da empresa disseram que não valia a pena. O vendedor acabou saindo e a conta caiu no meu colo. Eu atendi os R$ 3.000 como se fossem o maior projeto do mundo: liguei, fiz networking, corri atrás. Esse banco se tornou a maior conta da empresa! Criamos uma estrutura só para atender o banco em todas as agências do Brasil; fizemos obra até em Fernando de Noronha.

Essa experiência me colocou em outra vitrine e eu tive a minha primeira mordida de “equity”, entrando como sócio com vesting. Comecei com 5% e saí com 40% da empresa, antecipando as metas sempre. Fiquei 8 anos lá. Mas eu sempre tive aspirações. Olhava para fora e via as gigantes da construção civil, os concorrentes de R$ 1 bilhão. Um dia, eu decidi ligar para um dos donos (meu xará) da grande construtora, pedi uma reunião e fui ao escritório, que parecia a Disneylândia. Naquele momento, não fechamos o negócio, mas a conexão foi feita. Após a pandemia, esse mesmo xará me ligou e me convidou para assumir a diretoria da empresa dele na área predial. Eu disse que tinha um sócio na construtora em que eu estava, mas que se ele segurasse a operação sem conflitos, eu iria. Ele segurou.

Sentei na cadeira de executivo novamente, e é outra conta. Uma coisa é ser executivo, outra coisa é empreender e depois virar executivo. O modus operandi é outro; você tem a cabeça e a dor do dono, mas não tem autonomia total. Um dos grandes choques para mim foi a politicagem. Como empreendedor, você é o manda-chuva e não perde tempo com isso, mas no mundo corporativo, se você não tem a política afiada, você cai, independentemente da sua capacidade de entrega. Como executivo, você gasta 70% do seu tempo fazendo o que os outros querem e 30% do que você quer. No empreendedorismo é o inverso.

Nessa empresa, um ticket de obra de R$ 18 milhões já não era o teto, era quase a rotina diária. A minha primeira obra fechada como executivo foi uma fábrica de R$ 160 milhões. E o mais impressionante foi que nós fizemos uma obra na casa do Roberto Justus. Ele tinha acabado de comprar uma empresa de “steel frame”. Fui convidado pelo meu xará para estruturar o time comercial dessa nova empresa, a Steelcorp, como diretor comercial. Sentamos na mesa com o Roberto Justus (o maior publicitário e empresário do país) para escolher o nome da construtora!

Em um ano e meio, a Steelcorp saiu de 6 funcionários para 450. Fomos de zero para R$ 650 milhões de VGV (Valor Geral de Vendas) no primeiro ano! Trabalhar ao lado do Roberto Justus muda tudo. O legado e a marca pessoal dele são incontestáveis. O que eu fiz em 4 anos e meio ao lado daquela empresa e de Justus, os contatos e os presidentes de empresas que conheci, eu não conseguiria em 10 anos da minha vida. A construção industrializada se popularizou muito através da figura do Justus. Mas o foco da Steelcorp acabou mudando, investindo pesado na fábrica para fazer habitações populares (varejo de volume). O meu jogo sempre foi no alto padrão, no networking da arquitetura. A operação virou muito custosa.

Em abril do ano passado, conversei com o Roberto e com o meu xará, fiz a minha saída (um fade out) e decidi que não queria mais voltar para a construção convencional. Fiz uma fusão (M&A) da minha antiga construtora com sócios de construção industrializada, ganhando uma cadeira no Conselho da nova empresa. Comecei a falar com CEOs do mercado até ser apresentado à iBuild, uma construtora de Marília especializada em franquias de casas unifamiliares de construção a seco. O Diego (fundador da iBuild) construiu um sistema de processos impressionante para escalar a construção através de franquias. Eu cheguei e disse: “Você tem um negócio gigantesco na mão. Nossos franqueados escolheram a gente e pagaram por isso, o que nos dá um exército de vendas pronto!”.

O Diego me deu a liberdade para desenhar o plano de negócios. Quando mostrei o plano, projetei que nos três meses finais daquele ano a gente aumentaria as vendas em 230%. Eles devem ter me chamado de louco. Eu entrei no jogo para ter “equity” (participação acionária como sócio), não para ser apenas um executivo. E apliquei o princípio de que “conselho é bom, mas exemplo arrasta”: viajei por todas as franquias, abri as “gavetas” de clientes perdidos deles, e trouxe à tona os negócios com métodos e treinamento de vendas. No dia 31 de dezembro, a gente fechou exatamente com os 230% de aumento projetados, passando de 10 franquias para 40 franquias e explodindo a receita. Agora, estamos escrevendo o “playbook” dessa operação de vendas e consolidando um ecossistema.

Na construção civil e na construção industrializada, eu não vendo preço, eu vendo valor. Quando você vende valor, você ajuda o cliente a fechar o negócio com segurança, porque a construção civil esqueceu o básico: entregar o que foi prometido e não dar golpes na frente. Eu sou apaixonado pelo que eu faço, materializo sonhos que o dinheiro constrói.

Para finalizar, a tradicional pergunta: se hoje você saísse daqui, sofresse um acidente e falecesse, qual conselho você condensaria nos seus 44 anos de vida como a sua última mensagem ao mundo?

Pode parecer clichê e eu aprendi isso em muito lugar. Sonhe grande. A capacidade de sonhar pequeno e a de sonhar grande exige o mesmo esforço e a mesma energia. Eu sempre sonhei muito grande e não tenho problema em dizer isso. Uma das minhas metas no meu planejamento é ter um avião. E não é pelo avião em si, mas sim por tudo o que eu precisarei construir, escalar e conquistar para chegar até ele. O sonho grande te move. Então o meu legado é: sonhe grande, mas vá lá e faça. Não é só sonhar, é ter o método para executar!