A Ilusão das Vendas: Como uma Operação de R$ 5 Milhões/Mês Quase Ruiu no Setor Solar com Douglas Andrade | Além do CNPJ (EP #062)

Um dos meus erros foi vender muito, cara. Quebrei vendendo! Como é que consegue? O que que você ouve falar: sem venda você não tem nada. O que a gente vê no Instagram não é a realidade do empreendedorismo, tá, pessoal? Quando você começa a vender, aí você cai do cavalo. Por quê? Porque você esquece da gestão. Como que a contabilidade não tá acompanhando os números para falar: “Amigão, você tá faturando demais, qual é a projeção de vendas? Ah, vai continuar em alta? A gente vai precisar trocar uma ideia”. Pra minha empresa manter toda a operação com mais de 100 famílias, aluguel, contas pagas, contas em dia, fornecedor, R$ 3 milhões e 600 mil eu tinha que vender todo mês. Todo mundo acha que crescer é maravilhoso e tudo mais. Quando você cresce, tudo fica difícil. Enquanto todo mundo tava batendo de porta em porta para vender energia solar, eu fui pro tráfego pago. Opa, que que esse cara fez diferente? A gente usou estratégia, tudo, cara, foi lindo, maravilhoso. Demorou anos, né, para subir, mas para cair… Você aumenta custo fixo, você vê milhões passando na sua conta, só que você não vê o buraco que tá sendo criado. Eu caí no conto de fadas de que venda… Vamos resolver tudo com venda!

Buenas, buenas, buenas! Seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ. Antes de tudo, muito obrigado por estar aqui. Então pega sua cadeira, sente-se à mesa conosco para trocar uma ideia de empreendedorismo vida real. E o episódio de hoje tá especial, porque esse episódio, há um tempo atrás, nos Stories do Além do CNPJ lá no Instagram, eu falei assim: pô, seria muito legal a gente conversar com um empresário que tá passando as dores de fato do empreendedorismo. Porque todo mundo fala que o empreendedorismo é legal e bacana e traz projeção de crescimento, é óbvio, todo mundo vive isso. Porém, o empreendedor sofre muito mais do que comemora, infelizmente. E isso faz parte da nossa trajetória, a gente tem muito mais baixos do que altos. Claro que os altos compensam demais, senão a gente não empreendia. Mas, como um dia eu vi um corte do Elon Musk, perguntando o seguinte pro cara: “Elon Musk, deixa eu te fazer uma pergunta: o que você poderia dizer para encorajar as pessoas a empreenderem?”. O Elon Musk respondeu assim: “Bicho, se eu precisar encorajar alguém a empreender, essa pessoa já não tem perfil. Porque o empreendedorismo não te encoraja de jeito nenhum. Empreender é como mastigar caco de vidro”. Então basicamente é isso: é uma loucura, exige muita resiliência, muita casca para você realmente passar pelos apuros que não só a própria gestão por si só já traz de muita dificuldade para todos nós empreendedores — que precisamos ter uma visão 360°, desde marketing, comercial, até financeiro, operação, processos e tudo mais —, até as burocracias governamentais, as mudanças de leis, mudanças de regras que inclusive fazem parte do podcast de hoje.

E quando eu trouxe essa ideia de trazer empresários que passaram por apuros, que estão passando por apuros, que passaram por falência ou que estão passando por processos de redução de tamanho e tudo mais, e que pudessem de forma aberta trocar uma ideia aqui com a gente e se candidatassem para esse episódio… E aí hoje eu tô com um convidado que vai trocar uma ideia. O cara teve múltiplos dígitos de faturamento, foi um cara que chegou muito grande, e eu quero conhecer não só a trajetória desse momento que ele tá vivendo, mas a trajetória também do crescimento e como foi essa estruturação, porque isso é lição para todos nós. Mas hoje o podcast vai ser um podcast muito vida real, além de todos os que a gente já faz, mas esse aqui a gente tá trazendo para justamente conhecer os percalços pelos quais esse cara passou. Então tô com vocês aqui, Douglas Andrade. Meu caro, muitíssimo obrigado, tô muito feliz de você ter topado estar aqui, de verdade, porque poucas são as pessoas que têm coragem de vir aqui falar dos perrengues que a gente vive, né?

Principalmente quem vive de rede social, né? É só conquista, né? Só conquista, só coisa boa, só maravilha.

Pois é, e no final das contas, sabe o que acontece? Pelo menos eu tenho visto isso: quanto mais perrengue eu compartilho dos meus mesmos que eu vivo, mais eu conecto com o pessoal. Porque, no final das contas, as pessoas têm perrengue, e infelizmente a rede social quer mostrar só coisa boa, e muitas vezes acaba gerando ansiedade na turma, porque fala: “Nossa, todo mundo tá com a vida boa e só a minha que tá ruim”. Então, cara, primeiro de tudo, muito obrigado de verdade por estar aqui, pela coragem inclusive de trocar essa ideia aqui com a gente. E, cara, quero começar perguntando de você, do Douglas: de onde você veio, suas origens, quais foram suas influências e tudo mais pra gente chegar nessa trajetória do empreendedorismo aqui. Eu quero conhecer um pouco do mercado em que você atuou e tudo mais, mas conta um pouco do Douglas antes do empreendedorismo.

Legal. Não, primeiro muito obrigado pelo convite, né? É uma honra estar aqui participando do podcast Além do CNPJ, inclusive com todos os seus seguidores aí. A minha história, cara, ela é uma história bem, como é que eu vou dizer, um pouco conhecida entre os empreendedores, porque não tínhamos nada, né? Era pobre, vivia… Morei no Cecap, Cohab, como qualquer outro Cecap, Cohab de qualquer cidade, né? De onde eu vim. E fui vender óculos na praia, foi aí que eu comecei a conquistar o meu mundo do empreendedorismo.

Você cresceu onde?

Cresci em Presidente Prudente, interior de São Paulo.

Boa! E aí foi pra praia?

Fui pra praia! Fui com 18 anos pro Exército em Lins, né? Vivia aquela emoção: “Cara, nossa, você do Exército, muito filme americano!”. Que nada, cara, você só varria pátio e só perrengue, era ilusão, né? Ilusão. Deu lá o ano e tal: “Cara, vou sair fora, vou fazer o que da vida, né? Desempregado…”. E aí fui vender óculos na praia, fui arriscar no final do ano. O pessoal falando: “Cara, dá dinheiro, dá dinheiro, dá dinheiro!”. Pô, vamos lá então, né? E fui vender óculos na praia, cara. E realmente era uma época… Eu acho que as pessoas com 40 anos devem se lembrar aí mais ou menos, mas era uma época que o Ronaldinho Gaúcho vivia com aqueles óculos Nike, cara, aquilo lá vendia igual água para os argentinos na praia!

Nossa Senhora, que legal, cara!

E aí, cara, a temporada acaba, né? E aí você fica meio perdido no litoral de Santa Catarina. E aí a gente resolveu… Resolvi morar na capital de São Paulo. Foi aí, como eu tenho uma parte… Eu sou um pouco comunicador, né? Então o comunicador vai para onde? Telemarketing! Exato. Cara, tinha dois empregos. Venda de manhã — porque o telemarketing é 6 horas por dia normalmente —, então você tem dois empregos, você…

Você consegue fazer dupla jornada fácil.

Pô, tá louco! Para quem não tem preguiça de trabalhar…

Não, tem que trabalhar! São Paulo capital é para ganhar dinheiro, né?

É isso aí! E ali vendia jornal Estadão, Revista Contigo e cartão de crédito da C&A, cara! Tudo o que você imagina passou na minha mão ali.

Tudo via telemarketing?

Tudo via telemarketing, cara.

Prospecção ativa mesmo?

Prospecção ativa. O negócio era… A receptiva não pagava tão bem, a comissão era baixa porque é receptiva, né? E o que dava dinheiro realmente no telemarketing era o ativo. Ativo: os melhores vendedores você vai encontrar no ativo, né? E aí, cara, minha vida bagunçou um pouco ali porque eu consegui um emprego depois na rede Fast Shop, que é loja de shopping, né, que atende público B e A. Na época eu consegui inaugurar a loja do VillaLobos, então, pô, público bom lá!

Público bom!

Atendia uma nata assim, cara, os caras que eu via no Facebook, no Orkut, falei: “Pô, né!”. E ali me destaquei novamente como sendo vendedor, dos melhores vendedores da Samsung de notebook, de impressora HP, ganhei premiação, viagem para a Alemanha.

Caraca, que legal, bicho! Primeiro se destacando como vendas.

Vendas, vendas e comunicação. Vendas e comunicação. E depois, cara, eu fui pro Rio Grande do Sul porque eu tive uma filha, né? Nós não nos adaptamos com o crescimento dela em São Paulo com um ano, então resolvemos morar no Rio Grande do Sul.

Boa.

E ali no Rio Grande do Sul também fui trabalhar com vendas, só que foi aí que eu entrei no ramo da energia solar.

Boa! Quantos anos você tinha?

Cara, já tinha uns 30 e poucos anos mais ou menos.

Aí você entrou como…?

Entrei como representante, mas era PJ, né? Aí você já… Cara, PJ já começou a tirar nota, aí você já começa a sentir no bolso, né, bicho? Você ganha lá… Te dar um exemplo, tá: minha primeira comissão de venda boa assim, que eu falei: “Caramba, agora tô rico, bicho!”, foi em torno de uns R$ 15.000,00 na época. Pô, na época, cara, 2016! Eu falei: “Cara, quinzão, velho!”. Sentiu na pele! Daí o que aconteceu, cara? Eu vi aquele crescimento exponencial do solar, né? Não precisava ser engenheiro, não precisa ser engenheiro, precisava ter conhecimento, técnica de venda para vender o negócio. O engenheiro toca o projeto. É isso, toca o projeto, cara! Então o que que o setor tava faltando? Vendedor! Empreendedor vendedor. Porque no setor do solar, o que que acontece: tem o engenheiro eletricista, mas, cara, se você pegar 90%, não sabe vender. O cara é um bom técnico, mas não sabe falar para ninguém, não sabe nem divulgar. É isso aí! Então o que precisava…

Aí, cara, como eu já vendia muito bem, eu resolvi voltar para Presidente Prudente, né? E lá nós fomos passar um final de ano, olhei aquele monte de telhados, falei: “Jesus, é aqui que a gente vai se diferenciar, estabelecer!”. Só que aí tinha um negócio, né: eu era um vendedor como qualquer um outro representante, vendia bem e tal, só que o que aconteceu: quando eu voltei para Prudente, eu voltei pelado, sem dinheiro nenhum, né? Falei: “Pô, começar do zero aqui, cara”.

Largou a representação lá?

Larguei a representação lá e fui para Prudente. Falei: “Puxa vida, e agora, cara?”. Fiquei sem dinheiro, sem dinheiro nenhum, né? Minha esposa pediu as contas também no emprego, era gerente de vendas de uma loja de calçados, também pediu as contas: “Pô, vamos trabalhar em Prudente, vamos!”. E agora, não tem dinheiro! Pra você ter ideia, no início eu tinha um Uno Mille com banco de Honda Civic, cara, porque os bancos do Uninho quebravam, né? Ele quebrava. Eu não sabia! E aí você trocou para um banco de Honda Civic? Assim ele fica mais forte! Rapaz, o Uninho tem história, hein, cara! Quase 300.000 km com esse Uninho!

Caraca!

Eu não tinha dinheiro para colocar gasolina, e aí meu pai me dava o dinheiro da semana para colocar gasolina. Mas teve uma época em que eu falei: “Cara, tem coisa errada, porque assim, ó: quando você chega numa cidade de 300.000 habitantes para começar a vender produto de ticket médio alto, você tem que ter prova social, referência”. Cara, quem comprou com você? Ninguém daqui da região! Ninguém. “Ah, bicho, volta depois”. Comecei a sentir esse baque, ainda mais numa cidade pequena. O que aconteceu: meu pai me dava, na média, R$ 150,00 por semana para abastecer para eu poder visitar cliente. Eu resolvi, num botão de impulsionar do tráfego pago em 2017, cara, coloquei ali R$ 50,00, me voltou quase R$ 100.000,00 de retorno, porque eu fiz uma venda! Falei: “Cara, é aqui!”. Final de 2017 nós já estávamos vendendo na média aí de 40 sistemas por mês.

Caramba!

Em 2018, 40 sistemas por mês.

40 residências?

40 residências, com ticket médio de R$ 15.000,00.

Caramba, legal! Já tava faturando uns R$ 600 mil.

Isso, só que era dentro de uma residência, eu e minha esposa, dentro de um quarto, só isso!

E a instalação, como você fazia?

Pegava um eletricista terceirizado, né, e ele instalava. Só que começou a acontecer que o solar começou a se popularizar um pouquinho, os clientes começaram…

Cara, você pegou uma fase boa também do solar, né?

Peguei a fase perfeita, cara! Peguei a fase lucrativa do negócio, porque hoje a concorrência tá igual a cantor goiano, filho: qualquer esquina tem um! Aí o que começou a acontecer, cara: em 2018, 2019 nós já estávamos vendendo na média aí de 100 kits no mês, e tivemos que realmente procurar uma casa para montar um escritório, realmente mostrar um trabalho. Porque os clientes já estavam começando: “Cara, onde fica seu escritório?”. “Fica aqui na minha casa”. Eles iam lá, tinham que passar pela porta da sala, às vezes estava no horário de almoço fazendo comida e tal, ficava uma coisa estranha. E aí a gente começou a contratar e tal. Em 2020 foi quando deu a pandemia, né? Em 2020, pandemia, nós pensamos assim: “Pô, vamos quebrar agora, lascou-se!”. Já tínhamos mudado também para um outro local, cara, um local mais estruturado. O negócio já tava mudando de patamar.

Deixa eu só entender: então 2017, 2018 você se mudou da tua casa para uma casa um pouco maior. Quantos funcionários você tinha na época?

Na média de uns 12 funcionários.

A ideia desses 12 que você tinha era o quê: eram administrativos, engenheiros?

Administrativo, engenheiro, estagiário e vendedores.

E a parte de instalação, toda terceirizada?

A grande maioria terceirizada. Só que, como nós começamos a vender muito, eu já não conseguia terceirizar tanto, então comecei a contratar instalador CLT. E isso infla muito a empresa, porque, cara, é outra convenção, é um negócio mais complexo, né? Aí tem hora extra pra caramba — o cara CLT não pensa tanto em produtividade —, tem periculosidade… A folha de pagamento meio que dobra o negócio, né? Ela meio que dobra. E o que aconteceu: depois nós fomos para outro local, porque eu falei: “Cara, não dá para ficar aqui porque tá todo mundo espremido”. Fomos para outro local, aí já tínhamos na média de uns 30 a 40 funcionários. Deu a pandemia, pô, nos desesperamos!

Tava faturando quanto no começo de 2020?

Em torno de R$ 1,5 milhão mensal.

E deixa eu te fazer uma pergunta rapidinho sobre a parte de gestão de fluxo de caixa dessa etapa: você trabalhava com duas frentes, comércio e serviço. Você comercializava os equipamentos e prestava o serviço na instalação, por mais que fosse terceirizado ou não. Como funcionava: você tomava crédito com o seu fornecedor desses materiais, ele te dava prazo de pagamento e você repassava esse prazo pro cliente, como que era?

Cara, no solar é uma coisa muito estranha, né? Quem começou lá atrás… Primeiro que eu fui jogado do Simples Nacional pro Lucro Presumido do nada, né? Simplesmente estourou o faturamento, quando fui emitir nota lá: “Meu Deus do céu, o que aconteceu?”. “Não, cara, você tá no Presumido!”.

Erro contábil, hein! O contador comeu bola.

Comeu bola! Fomos jogados lá, o cara falou: “Nossa, dobrou!”. Você já fica perdido, né?

A importância de ter bons contadores, hein! Inclusive, um desses aqui que a gente fala é a Max Service, eles são especialistas em Lucro Real. Pra tua operação, que é parecida com a minha de construção civil, Lucro Real vale muito mais a pena!

Não, com certeza, né? Mas você foi pro Presumido porque estourou e já era.

No solar tem dois segmentos: quando você é Lucro Real e você emite a nota… Vamos supor: você comprou energia solar, eu emito a minha nota para você completamente, né? Se eu sou do Simples, o que acontece: o distribuidor pode emitir a nota para você e eu só emito a nota de serviço, que é o correto.

Sim, você não bitributa.

Isso! Só o que aconteceu: lá atrás, como não tínhamos orientação, o negócio tomou uma outra proporção. Porque quando você passa do Simples pro Lucro Real, os bancos crescem o olho, falam: “Nossa, quanto esse cara fatura! Esse cara é Lucro Real!”. Você começa a ter visita de representantes do não sei de onde, bicho! Brilham os olhinhos dos bancos, né? O cara quer te emprestar dinheiro de qualquer jeito! E aí essa parte da gestão, na verdade, a gente teve que se virar nos 30, porque cidade do interior só tinha duas empresas contábeis que eram especialistas em Lucro Real. Aí nós tivemos que procurar. Eu pagava a média de R$ 500,00 por mês para operar no Simples, de repente foi para R$ 4.000,00! Falei: “Opa, bicho, pera aí!”. Cara, é uma coisa bem complexa.

Não, mas você contando essa história… Tô falando isso porque já vivi isso, cara, passei por isso também. Crescimento de empresa, não tava olhando para isso, de repente desenquadrou. É erro de contabilidade, porque como que a contabilidade não tá acompanhando os números para falar: “Amigão, você tá faturando demais, qual é a projeção de vendas? Vai continuar em alta? A gente vai precisar trocar uma ideia, projetar o crescimento para justamente te amparar”. Infelizmente, 80% a 90% das empresas de contabilidade são um fiasco em termos de atendimento, uma porcaria! O cara cobra R$ 500,00 seu e no final você tá gastando muito mais com esse prejuízo que ele te traz.

Muito mais, muito mais! E nessa época da pandemia, a gente já ficou desesperado, a gente tava faturando R$ 1,5 milhão e eu falei: “Agora lascou-se!”. Lembra que todo mundo ficou em home office? Ficou uma coisa… Só ia eu pra empresa, filho! Só o dono ia pra empresa. Covid que nada! Eu recebia visita só de empresários: “Meu, a operação não vai voltar?”. Eu falei: “Cara, tá todo mundo em casa, só vai o dono da empresa”. E o que aconteceu com o solar: em vez de a gente perder faturamento, o negócio explodiu! Explodiu porque a galera ficou em casa, gastou luz, e no segundo mês tava todo mundo procurando energia solar. Aí a minha operação de 40 funcionários, quando a gente viu, pulou para quase 100 funcionários!

Quanto tempo demorou de 40 para 100 funcionários?

Em torno de 6 a 10 meses, mais ou menos.

Rápido pra caramba!

Rápido, porque nós saímos de um faturamento de R$ 1,5 milhão para atingir o faturamento médio de R$ 3,5 milhões, quase R$ 4 milhões. E esse quase R$ 4 milhões, R$ 4,5 milhões persistiu, ele ficou, entendeu? Não foi um número que você alcançou pontualmente, ele ficou! Porque a gente tinha uma demanda alta, né? E eu tinha uma base muito grande de vendedores, meu nome ficou muito popularizado no ramo da energia solar. Hoje eu ainda sou um dos maiores influenciadores em questão de vendas do ramo da energia solar, dou palestras, eventos, treinamentos em várias empresas, tenho mais de 20.000 alunos. Mas por quê? Porque lá atrás, enquanto todo mundo tava batendo de porta em porta para vender energia solar, eu fui pro tráfego pago. O que que esse cara fez diferente? Esse que faz o diferente é esse que vai ter sucesso na vida, né?

Então a minha jornada começou a ser diferente, né? E aí a gente teve GPTW, selo da Revista Exame, Rotary Club, cara, um monte de coisas que a gente começou a ir atrás. Porque imagina: você fatura R$ 4,5 milhões, você tem que permanecer vendendo, então você não tem que olhar só pra empresa, você começa a olhar fora da empresa. Lucro Real: patrocinei time de futebol, hospitais, Hospital do Câncer…

Aí depois você saiu do Presumido e foi pro Real?

No Presumido eu fiquei pouca coisa, porque o nosso negócio era Real, aí foi pro Real e estabilizou. Aí em 2021 nós já éramos muito grandes, uma das maiores empresas de energia solar do Brasil. Nós estávamos faturando seus R$ 4,5 milhões, enquanto a maioria das empresas faturava R$ 400 mil, R$ 500 mil, R$ 600 mil, R$ 1 milhão, a gente tava muito além! Nós nos especializamos em residências, enquanto outras empresas se especializaram em usinas maiores de solo, usinas de investimento. Nós nos especializamos em residência, então era uma operação menor, um ticket mais baixo, mas em volume. Isso, em volume! E isso eu acho que eu não conseguia enxergar muito bem. Eu sou vendedor, né? Então eu enxergo venda, eu tinha esse erro. Eu enxergava o número de vendas: “Cara, sua operação tá muito inflada”. “Não, vende mais!”. Achando que a venda por si só… O que que você ouve falar dentro do mercado do empreendedorismo: sem venda você não tem nada. Perfeito! Mas quando você começa a vender, aí você cai do cavalo, por quê? Porque você esquece da gestão!

Exato! Não tem aquela frase que eu acho uma falácia, mas que muita gente cai nela, de que “vendas curam tudo”? Vendas curam quase tudo, faltou só um “quase” lá no meio. Porque se você vender e o ralo for tão grande quanto ou maior, não adianta nada vender, você tá patinando!

Você patina! Quantas vezes um erro de gestão meu ou um prejuízo que nós tomamos, a gente supriu isso com venda: “Vamos vender mais e vamos pagar o prejuízo”. Mas se não corrige, cara, você começa a dar voltas para trás.

É isso aí, é isso, cara! E um dos meus erros foi vender muito, cara. Pô, quebrei vendendo! O cara quebrou crescendo! Não é só vender, vender. E a gente cai nesse dito popular de vários influenciadores hoje no mercado: “Sem venda não tem nada”. Beleza, concordo com isso, mas sem gestão também não há negócio, é um casamento! Só que quem trabalha com vendas não consegue enxergar, é muito difícil. Eu trabalho com vendas, eu só enxerguei na dor, passando no meio do perrengue. Pra mim, 2023 foi uma lição.

Você tava gerando caixa, tava dando lucro, tava dando uma baita grana. O que que você fez com essa grana: você embolsou na pessoa física, subiu o padrão de vida, ou investiu na empresa, comprou máquinas? Como que foi todo esse processo?

A empresa começou a crescer, e como eu repito, sou vendedor nato. O que acontece: “Pô, cara, eu preciso vender mais. Mas para vender para todo o Brasil, eu preciso criar credibilidade. Como é que eu construo credibilidade morando no interior?”. Pô, vou ter que abrir várias filiais! Então abri em São José do Rio Preto, abri em Alphaville, em São Paulo… Pô, o cara tem uma empresa em Alphaville, qualquer um daqui da capital: “Onde fica a sua empresa?”. “Ah, fica lá em Barueri, em Alphaville”. “Ah, vou comprar, pô!”. Então eu, como marketing e vendas, a localização era importante, porque o que vale na verdade quando você tá vendendo é a percepção que o cliente vai ter de você, da sua empresa. “Pô, o cara tem cinco empresas em todo o Brasil, vou comprar com ele!”. Beleza, a gente manteve isso aí. A empresa cresceu muito, faturando quase R$ 5 milhões. Vamos botar aí que uma operação dessa dá de lucro em torno de 7% a 12%. Essas outras unidades eram só equipe de vendas, um escritório de representação comercial para ter credibilidade na hora de vender. É uma operação muito lucrativa: se você fizer 10% na média faturando 4 milhas, são R$ 400 mil por mês! É lógico, meu padrão de vida cresceu e tal. E o que aconteceu também dentro desse contexto: eu comecei a dar muito curso digital, faturei mais de R$ 1 milhão em vendas de cursos no digital ensinando o pessoal a vender. Meu nome ficou muito falado dentro do setor de energia solar: comprei Porsche, comprei casa… Mas isso dentro de um contexto de um cara faturando R$ 4,5 milhões por mês, com quase 100 funcionários, tinha um colchão de grana para isso.

Deixa eu te fazer uma pergunta, fazendo uma pausa e trazendo pra vida pessoal: você tem algum arrependimento de ter subido o padrão de vida, feito alguma dívida, alguma coisa que talvez, se tivesse em caixa, teria te ajudado?

Não, não, não. O que eu tenho arrependimento é de não ter construído empresas em outros segmentos como pessoa física.

Diversificar.

Diversificar, cara! Foi um erro fatal! Toda vez eu pegava a minha esposa e falava: “A gente tem que comprar uma franquia de não sei do quê”. “Mas, cara, nós estamos ganhando tanto dinheiro dentro do solar, pra que que eu vou me incomodar com uma franquia que vai dar R$ 15.000,00 de lucro?”. Você não pensa nisso quando tá faturando muito, e foi um dos meus grandes erros como pessoa física: não ter diversificado. Eu diversifiquei no digital dando cursos, mas imóveis para alugar… Compramos para alugar e tal, mas em 2023 foi tudo embora, foi embora, diluiu, foi embora.

E a gente tava no auge do negócio. O auge foi 2022: faturamento em dezembro batemos mais de R$ 5 milhões ali, cara! O que aconteceu em 2022: a energia solar sofreu um negócio… Teve uma nova lei que ia entrar em vigor, que se ouvia falar muito de “taxação da energia solar”. O que a grande maioria não entendeu era essa lei, mas ela se popularizou como a taxação da energia solar. E o que aconteceu: o brasileiro ficou desesperado: “Vou comprar, vou comprar, vou comprar!”. Explodimos de vender, mas o setor inteiro explodiu de vender, foi normal no final de 2022. O que aconteceu em janeiro de 2023: as vendas travaram! Travou por causa da lei? Não, não travou por causa da lei. A gente teve a eleição em novembro, Lula e Bolsonaro. O que aconteceu: quem comprava era um público de ticket médio alto, esse cara travou as compras, ficou inseguro. E o que aconteceu também: em 2023 o Banco Central travou o financiamento.

As nossas vendas dependiam de financiamento. O financiamento em geral subiu os juros. Os juros para energia solar eram de 0,89% a 1,2% lá atrás, tinha um certo incentivo para um financiamento específico de energia solar. Hoje tá em torno de 1,5%, 1,6%, mas naquela época foi para 2,4% ao mês! Não tinha como uma pessoa comprar, e outra: não aprovava nada! Não tinha crédito, trancou o crédito. Trancou o crédito inclusive para muito empresário, muita empresa não conseguiu pedalar a dívida e foi quebrando por causa de crédito trancado.

E aí o que aconteceu, Felipe: para a minha empresa manter toda a operação com mais de 100 famílias, 100 funcionários, aluguel, contas pagas, contas em dia, fornecedor, R$ 3 milhões e 600 mil eu tinha que vender todo mês! Era o ponto de equilíbrio: R$ 3,6 milhões.

E a galera desacredita disso, né? A gente que é empresário… Quando eu falo o break-even da minha empresa, a galera desacredita, acha que faturando R$ 4,5 milhões você tá nadando em dinheiro. E outra coisa: acham que, quando a gente fala de ponto de equilíbrio, qualquer valor acima vendido é lucro líquido, e não é, tem a margem de contribuição. Mas olha isso: todo mundo acha que crescer é maravilhoso. Quando você cresce, tudo fica difícil! Você é um jet ski inicialmente, que faz qualquer curva; depois vira uma lancha; de repente você é um navio. Quando você olha um iceberg à frente, o tempo de desviar dele é muito lento, você não consegue fazer uma manobra rápida porque você tá muito grande. R$ 3,6 milhões de break-even!

Eu vou te falar uma coisa: para subir, para chegar num faturamento desse, demorou anos, desde 2017 até 2022. Mas para cair… Parece que você tá a 1.000 por hora e bate num paredão, e fala: “Cara, o que aconteceu? O que que eu fiz de errado?”. Você não consegue descobrir. Até hoje, em 2024, eu sento às vezes numa mesa de bar e falo: “Caramba, onde eu errei, bicho?”. Eu não digo que errei, eu sempre analiso: existem dois caminhos, direita e esquerda. A decisão que você tomar vai ter uma consequência. Qual foi a consequência da minha decisão: em janeiro eu faturei R$ 1 milhão. Mantive toda a operação, tinha o caixa da empresa: “Pô, o Carnaval… Brasileiro só volta a trabalhar depois do Carnaval, fica tranquilo!”. Fevereiro vendemos R$ 1,7 milhão, aumentou um pouquinho: “Pô, o otimismo tá voltando!”. Eu não fechei nenhuma operação, não mandei ninguém embora, nada! Na confiança de as coisas melhorarem. Alguns funcionários começaram a sentir o baque, porque você começa a parar de comprar material do fornecedor, o pessoal sente o clima, alguns começaram a sair, mas eu não demiti ninguém.

Você começou a sentir que veio menos lead?

Não é que veio menos lead, o lead veio proporcional. Nós tínhamos vendas, só que não tínhamos crédito, não aprovava! Porque 80% das nossas vendas não eram à vista, eram financiadas. E o que aconteceu: o financiamento travou, acabou o meu giro! Em março, cara, para nós foi um desastre. Nós vendemos R$ 600 mil! Aí, para manter a operação de R$ 3,6 milhões, nem se eu tivesse R$ 50 milhões de caixa! Nós mantivemos essa operação durante seis meses sem demitir ninguém. As pessoas começaram a sair, começamos a fazer acordos, só que no sétimo mês a gente não tinha mais nada, o banco arrastou tudo!

Tomou muito crédito de banco?

Eu já vinha com crédito tomado porque eu fazia importação, então já tinha uma linha de crédito que girava, mas tava controlada no nosso fluxo. Eu escolhi não demitir ninguém porque pensei: “Pô, vou mandar todo mundo embora?”. O empresário das antigas chega e fala: “Manda todo mundo embora, fecha as portas e pronto!”. Eu não, eu escolhi: “Gente, não vou mandar ninguém embora, a gente vai reagir, nós somos os melhores do Brasil!”. E eu quis combater uma coisa com mente vendedora: “O negócio se resolve com venda, venda, venda!”. Esqueci da gestão! Fora isso, querer lutar contra um fator externo da análise SWOT que você não tem controle, que é a falta de crédito no banco.

E o que aconteceu: comecei a perder muitos vendedores, o boato se espalhou dentro da empresa, se espalhou na região, na cidade: “O cara tá quebrando!”. E isso espalha muito rápido. Duas notícias espalham rápido: “O cara tá traficando” e “O cara tá quebrando”. E essa notícia acaba com a credibilidade, fica mais difícil dar a volta por cima, porque as pessoas ficam com receio de fazer negócio. Em 2022 você era visto como o cara de sucesso, o cara top. De repente o jogo virou: “Eu avisei que esse cara ia quebrar!”. Dentro do psicológico do empreendedor, isso afeta muito, você perde amigos, você fica sozinho, você não tem com quem se abrir.

Um dos maiores erros que eu cometi: eu não conhecia ninguém na região que faturava o que a gente faturava, não tinha amizade com ninguém desse porte para trocar ideia. Sabe quem eram os amigos que frequentavam a minha casa? Meus funcionários. E todo empreendedor fala: “Pô, cara, você fazia isso? Não levo ninguém pra casa!”. Talvez misturei muito as coisas, não tinha com quem conversar de igual para igual sobre os problemas de gestão. Ontem eu fui jantar com a minha esposa, ela falou: “As pessoas te bajulavam porque você era o dono da empresa, é diferente”. E é verdade.

E nós tivemos um problema muito sério: nós tivemos problema de entrega com o consumidor final. Isso virou um efeito dominó na nossa empresa, porque a minha decisão foi manter o emprego de todo mundo achando que as vendas iriam voltar rápido, e não voltaram. Nós temos mais de 7.132 instalações homologadas e instaladas. O que aconteceu com os clientes que compraram em dezembro, janeiro, fevereiro e março: alguns nós conseguimos instalar, outros não. Por quê? Porque o dinheiro do caixa nós estávamos usando para sustentar o custo fixo dos funcionários! A gente pensava: “Vamos atrasar um pouco a instalação, mas a gente vai honrar”. Só que comecei a perder vendedores, esses vendedores foram para outras empresas e ligavam para os clientes: “Cancela lá porque eles não vão conseguir instalar, compra de mim!”. Virou uma bola de neve, tivemos em torno de 350 cancelamentos!

E você já tinha pego o dinheiro?

O dinheiro tava no caixa, essa foi a grande merda. Muitos eram financiados pelo banco, aí o banco vem atrás de mim para cobrar. Mas o pior problema foram os caras que pagaram à vista, esse dinheiro já tava no fluxo de caixa da empresa. Eu tinha assessoria jurídica, só que era voltada apenas para Direito do Consumidor, parte contratual básica. Eu não tinha assessoria jurídica bancária, de gestão de crise. Quando fui pegar isso, já tava cheio de processos, contas bloqueadas, bloquearam tudo! A operação da empresa parou.

Hoje a gente tá focado em pagar primeiramente todos os clientes que a gente deve dentro de acordos judiciais. Nós avaliamos entrar com Recuperação Judicial (RJ), mas a nossa consultoria jurídica analisou: “Douglas, sua dívida é com consumidor final e com banco, a maioria não vai aprovar o plano de RJ”. Então a solução é trabalhar, vender e levantar a empresa. Se eu for somar todo o passivo bancário, processos e dívidas que eu tinha, era em torno de R$ 23 milhões. Hoje deve estar entre R$ 9 e R$ 11 milhões, porque a gente conseguiu fazer muitos acordos, devolvemos caminhões financiados, vans, carros, entregamos prédios alugados, imóveis da pessoa física foram para quitar dívidas… Foi tudo junto, porque você entra como avalista pessoa física nos contratos bancários.

Foi uma burrice que cometi: faturando milhões, eu sempre falava que tinha que abrir uma holding patrimonial para proteger os bens da família, mas só pensava e não executava. Você tá ganhando milhões, não espera a queda. E a política, a macroeconomia influenciam tanto na decisão de compra do cliente que matam a sua empresa sem você perceber. O setor do agro parou de comprar, os clientes residenciais travaram.

Faltou uma gestão de crise lá atrás, porque um gestor de crise teria falado: “Paga isso aqui, segura aquilo e deixa o imposto estourar, porque imposto você parcela e pedala lá na frente”. Mas na época nós tínhamos a ilusão de não atrasar nada, e queimamos o caixa que deveria ser usado para comprar os equipamentos dos clientes.

Nas minhas palestras eu sempre digo: quanto mais você vende sem gestão, mais perto do fundo do poço você pode estar sem perceber. Você vê milhões passando na conta, mas não vê o buraco sendo criado. Em 2021 nós não tínhamos nenhuma dívida, pagávamos tudo à vista. Depois que veio a consultoria ensinando a alavancar a prazo, a empresa triplicou de tamanho em 9 meses — saiu de R$ 1,5 milhão para R$ 4,5 milhões —, e nós perdemos o controle.

Eu não troquei de telefone, não mudei de casa. Tem clientes que cobram todo dia nas redes sociais, que xingam, e eu entendo a dor do consumidor que pagou e quer o produto. Mas tem clientes conscientes que conversam numa boa e entendem que nós estamos trabalhando para entregar. Hoje temos uma operação enxuta, estamos vendendo novas obras com fluxo controlado e instalando os sistemas atrasados aos poucos. Não dá para desistir, a única coisa que a gente tem na vida é o nome, não são bens materiais. Bens a gente trabalha e conquista de novo.

Se eu pudesse deixar uma mensagem para todo mundo: seja você mesmo, seja verdadeiro, não viva de aparências e de ilusão do que mostram na internet. Coloque-se como prioridade, aprenda a dizer não e entenda que vender não resolve tudo se você não tiver uma gestão de caixa sólida. Fique no campo de batalha, porque a persistência vence a guerra.