De um Barco de Pesca ao Império dos Contêineres: A Jornada de Sucessão e Inovação na Compass com Rogério | Além do CNPJ (EP #090)

O que ela quer, o x não é o produto, o x é a dor do cliente, a demanda do cliente. Se hoje o meu cliente chegar para mim — eu não vendo isso —, mas se ele falar assim: “Eu quero um saco de laranja, eu quero lápis”, eu tenho que fornecer isso para ele, eu tenho que atender ele. E eu falo pro pessoal: se você quer saber como o mundo, ou melhor, como o Brasil vai estar daqui a um ou dois anos, vai na China um ano antes. A nossa visão é muito clara: eu não vendo o gadget, eu não vendo um gravador, eu vendo produtividade, eu vendo eficiência, eu vendo tempo. Como que você precifica o seu tempo? O tempo é importante para você? Total. Ainda mais pro empreendedor, bicho. Se é importante, então é aí é onde eu entro.

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vinda a mais um episódio do podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui para trocar essa ideia de empreendedorismo vida real com a gente. E hoje, para variar, sempre trago empreendedor da economia real, gente de verdade, gente que empreende e tem uma história de vida real para contar. E eu tô aqui na pessoa que tá aqui na minha frente, é uma pessoa cara que inclusive sou cliente. E a gente conversando aqui, eu não sabia, eu não lembrava como que eu comecei a ser cliente dessa empresa, só que foi ele que me prospectou num dos stories que eu fiz do Além do CNPJ, e a gente vai falar disso aí também.

Mas, cara, eu sou do mercado da construção civil. Construção civil é um mercado que é um dos principais que puxa a economia brasileira, né, junto com o agro e tudo mais. E eu tô aqui também com um parceiro de construção civil. E cara, conversando aqui nos bastidores, eu já conheço a empresa dele porque é uma empresa bem, bem expressiva no mercado em que ele trabalha, mas ele tá me contando aqui que é uma empresa com décadas de experiência e tudo mais. E eu quero apresentar para vocês o Rogério da Compass. Meu caro, muitíssimo obrigado. Prazer estar com você aqui na minha frente pra gente trocar essa ideia. Obrigado por vir de Sorocaba para esse podcast.

Pô, eu que agradeço o convite, muito feliz de estar aqui, poder bater esse papo aí. E realmente é o que você falou: a gente acabou, sem se conhecer, virando parceiros aí. E trouxe o presente aqui. Opa, cara, vamos começar já. Olha essa caixa, cara. É, você estava falando a respeito do tempo de empresa, né? É um kit que a gente montou, fizemos 30 anos aí em 2024. Olha que legal que caixa linda, cara, simulando um contêiner aí a caixa. Que legal, bicho. Aí um cofrinho, costumo dizer que as crianças gostam bastante de deixar umas moedinhas aí. Olha que legal o contêinerzinho. Um copinho da Stanley, top. E essa é uma cervejaria de Sorocaba lá. Que legal, cara. Obrigado, cara. Essa aqui não vai ficar para minha filha, não; vai ficar na minha mesa isso aqui. Boa, boa. Legal, cara. 30 anos… 31 agora, né? 31. Cara, você sabe que eu tenho um certo know-how de contêiner porque, antes de empreender, eu sou formado em Comércio Exterior e trabalhava com Comércio Exterior. Então a gente fazia exportação, importação marítima e aérea. Então a gente sabia o High Cube, o contêiner um pouco mais alto, o contêiner dry lá, o contêiner de 20, de 40.

Exatamente. Então, cara, aí é o início do contêiner mesmo, que é de onde a gente vai buscar os nossos contêineres. Todo o contêiner é origem marítima, cara?

Contêiner marítimo, sim. Que é o que nós trabalhamos. Existem outros contêineres no mercado, galvanizados, que aí sim são fabricados aqui no Brasil, o contêiner próprio, contêiner modular. Mas a gente trabalha 100% com contêiner marítimo por ele ser mais resistente. Exatamente, mais resistente. E a gente sabe da procedência. Então hoje, majoritariamente, eles são fabricados lá na China. E então ele fica ali 10 a 15 anos em uso nessa primeira utilização. E a gente acredita muito também na questão da sustentabilidade. Então é uma sequência de vida útil para esse contêiner que seria descartado, seria queimado num forno. E então ele passa daí para a construção civil. Então ele vai virar ou um depósito, um almoxarifado, um refeitório de um canteiro de obra. E hoje também a gente tem essa vertente da parte dos projetos que a gente transforma em casa, em loja, consegue fazer bastante coisa com eles.

Topzeira, cara. Antes da gente entrar no universo da Compass e antes de entrar na… é Compass o quê? Compass Contêiner ou hoje só ficou Compass?

É Compass Contêiner. Eu falo que depois do Jeep que eles lançaram, o carro fica um pouco difícil competir, atrapalhou, né? Mas não tem problema, pode falar Compass ou Compass, tá tudo certo. Mas é Compass Contêiner.

Compass Contêiner, isso. Antes da gente entrar na história da Compass, conta um pouquinho a tua trajetória até mesmo… acho que a tua trajetória… quantos anos você tem hoje?

37. Então acho que a sua trajetória se confunde com a história da Compass, que tem 31 anos de idade. Então meu, praticamente a tua irmã e agora a tua filha. Conta um pouco dessa trajetória desde as tuas referências infantis. Como que foi a tua criação no universo de empreendedorismo, porque teu pai que fundou, então você cresceu com empreendedorismo dentro de casa até a vida adulta, e esse início aí no projeto da Compass. O nome da Compass, a tua entrada e o que você tem trazido de oxigênio aí para esse sangue.

Boa. Então, eu tenho 37 anos, né? Sou o irmão mais velho da Compass, eu me considero assim. Então, meu pai veio inicialmente de carreira em empresa. Ele trabalhou… o último emprego dele foi na GE, na divisão de contêineres. E aí, que legal, daí ele teve esse insight de utilizar o contêiner para a área de construção civil. Então, lá em 1993, ele montou a Compass. Não obrigatoriamente, ele nunca fez nenhum tipo de pressão em mim. Eu decidi mesmo estudar Administração de Empresas na época, por me interessar por empreendedorismo e tudo mais. Não comecei trabalhando na empresa.

Foi primeiro por uma decisão sua?

Por uma decisão minha. Ele já queria que eu iniciasse, e eu sempre tive isso na cabeça. Eu imaginava que em algum momento esses caminhos seriam cruzados, eu acabaria indo trabalhar na empresa. Mas eu sempre quis ter um… criar uma bagagem, construir um pouco da minha história também não sendo dentro da empresa. Total, cara. Então eu comecei a estagiar na Motorola. Fiz faculdade em Campinas, na Facamp. E aí, Jaguariúna ali, a Motorola era muito próximo. Então fiz um estágio lá, depois fui efetivado lá na área de compras. Continuei trabalhando lá mais um tempo. Depois disso, eu montei com mais dois amigos, seguindo essa veia empreendedora que a gente estava conversando, e a gente montou uma franquia de restaurante japonês, de temakeria.

Que legal, cara! Então, a franqueadora mesmo?

Não, pegamos uma franquia. Então a gente teve a ideia, isso em 2008 para 2009. Temakeria era a onda do momento e estava crescendo muito. Tinham pouquíssimas empresas ainda robustas assim, com uma estrutura bacana. Enfim, a gente foi garimpando o mercado, encontramos uma empresa e levamos para Campinas, no caso, para ser a primeira unidade da região ali. E deu super certo. Então a gente, primeiro de tudo, teve que convencer os pais, né, no caso, porque daí teve que vir um funding ali deles. E eles não acreditaram muito, mas como o investimento também não era muito grande, a loja era pequena, então foi o custo do aprendizado dos filhos. Exatamente. Eu acho que eles levaram um pouco por esse lado e imaginaram: “Cara, daqui a pouco eles vão quebrar a cara e vão vir trabalhar conosco”. Então era eu e mais um outro amigo, e a gente chamou um terceiro porque, como eu trabalhava na Motorola, esse outro amigo trabalhava também na Elektro na época, não tinha como a gente ser o cara do negócio, estar ali no dia a dia. Chamamos mais um terceiro amigo para que ele fosse o cara da operação. E fazíamos dupla jornada: então de manhã trabalhava lá na empresa e à noite ia para a temakeria.

Baita aprendizado, né? Puta aprendizado. Então assim, hoje, apesar de às vezes as pessoas falarem “cara, mas não tem nada a ver construção civil, né, contêiner com temakeria, com restaurante”, mas assim, a gente… quando você passa por várias etapas ali, esse contato diário com os funcionários, n problemas que você tem que acabar resolvendo no universo… é uma escola que ensina para tudo que é lado. É muito legal. Então assim, o empreendedorismo é muito parecido. Cara, não sei se já reparou que o dono do restaurante, o dono da contabilidade, o cara da construção civil… mas são setores completamente diferentes, no final as dores são as mesmas. Sim, por isso que cara, o que que tem a ver temakeria com construção civil? Cara, tá empreendendo? Tô. Então tem tudo a ver. Cara, as dores são muito parecidas, cara.

Exato, cara. Exatamente assim. E na época não fazia nem muito sentido para mim assim. Eu ficava pensando, falando: “Caramba, cara, de repente eu tô aqui perdendo meu tempo”. E às vezes ali num dia difícil você fala “pô, as coisas não estão indo bem”, e no final hoje eu olho para trás e acho que foi de muita valia. Mas enfim, só para encurtar um pouco a história, a gente acabou tendo sucesso nessa primeira unidade. Abrimos uma segunda unidade depois de um ano já, legal, com o próprio capital que a gente foi reinvestindo no negócio. A gente teve um pacto ali inicial de falar: “Cara, não vamos ficar tirando dinheiro da empresa, vamos reinvestir porque a gente acredita”. E enfim, naquela naquele momento era meio que um War, né? Você tinha que conquistar a região ali. Então a gente tinha que abrir uma outra unidade para pegar um pouco mais de público, ter uma maior relevância. E aí fomos para a segunda unidade. Depois de alguns anos fomos para a terceira unidade. Abrimos também uma pizzaria por pedaço, que legal, lá em Campinas, da Pedaço da Pizza, aqui de São Paulo.

Cara, não acredito, cara! Isso que ano?

Em 2011. Foi no Cambuí.

Cambuí, exatamente. Eu adorava exatamente lá, cara! Bicho, que coincidência! Eu morava no Cambuí, eu trabalhava em Comércio Exterior. Olha só, cara, que coincidência! Na Maria Monteiro ali, cara. É uma… eu adorava essa franquia, para você ter ideia. Vocês abriram lá? Cara, não sabia que era sua. Porque você conseguia pedir uma pizza lá de oito pedaços, em pedaços diferentes, cada um era um pedaço, e cara, era bem gostoso. E aí, cara, eu já tinha a veia empreendedora, por mais que eu era CLT ainda na época, mas aí eu chegava e via: “Caramba, essa pizza já veio congelada, como que os caras preparavam?”. Eu meio que tentava entender sempre a veia empreendedora que a gente sempre tem. A gente tá no lugar, a gente pede uma comida, mas sempre tá tentando entender o entorno: quantas mesas giram? E era uma lojinha pequenininha, mas bem compridona. Eu fui bastante nessa loja comer essa pizza.

Legal. E por que? Porque eu fui para Campinas, eu tinha um expressivo… eu era vendedor, então eu tinha um expressivo resultado em São Paulo. E aí a minha diretoria me convidou para abrir o escritório de Campinas. Então eu estaria à frente, trabalhava Home Office, e morei lá no Cambuí. Então eu prospectava os clientes da região até que eu fechei a Honda Indústrias lá em Santa Bárbara d’Oeste. Foi um dos clientes que angariou os fundos para a abertura da filial. Então trabalhava por ali. Eu era solteiro sozinho — solteiro não, namorava já, só que ela ficava em São Paulo. Então tava sozinho em Campinas, sem família, sem nada. Então, cara, eu não tinha o que fazer, então ficava… meu, aí foquei na academia, aí ia lá conhecer a região. E cara, depois de um tempo você acredita que eu gostei tanto dessa desse modelo que depois eu procurei, só que eu não lembrava o nome? E agora você fala isso: Pedaço da Pizza.

O Pedaço da Pizza, e foi assim. De novo também, é… acho que fez parte de um ciclo interessante. A gente acabou fechando a loja depois de um tempo. Ficou quanto tempo aberta lá? Ela ficou um ano e meio. É, foi bem o período que eu tava lá. Foi pouco tempo, mas muito porque hoje a gente vai olhando para trás e aí talvez com um pouco mais de maturidade. Então assim, o ponto onde a gente instalou, a região era excelente, era um fluxo gigante, só que de carros, não de pedestres. Então a gente tinha essa dificuldade porque não era uma região fácil de você parar o carro. E um conceito diferente. Exatamente. Você tinha que ir na loja para entender o conceito. E como você tinha uma porta pequena, uma vitrine pequena, então muita gente às vezes passava e nem sabia o que era. E a gente também não utilizou muito do delivery na época, que eu acho que poderia ter sido um diferencial, mas ainda assim o delivery para explicar… apesar de que até daria para explicar o conceito, né? Talvez hoje com a força da rede social, que na época não tinha tanto isso, era muito mais pessoal do que pensando como empresa. Então acho que a gente tinha essa questão de conceito, então às vezes as pessoas não entendiam muito bem. Você pegava que o nosso concorrente era o cara da padaria que tinha essa pizza por pedaço, né? Então não era exatamente isso. Enfim, mas acabou sendo um aprendizado também de várias coisas ali que às vezes a gente, na ansiedade do empreendedor, quer tirar a ideia do papel e às vezes você acaba não fazendo a lição de casa. Mas eu continuo sendo cliente deles. Quando venho aqui a São Paulo, acho excelente. Tem ainda na Rua Augusta. Eles tinham outras unidades, mas eu sei que a da Rua Augusta ainda permanece lá. Então dá um saudosismo quando eu venho a São Paulo, eu tento dar um pulo lá, visitar e comer porque acho o produto era muito bom. Mas enfim, aí essa foi mais ou menos a trajetória. As temakerias aconteceram, aí a gente montou então duas: uma era no Cambuí também — talvez já deva ter ido também —, era na Silva Teles ali, no Max Place, logo que você virava na Silva Teles antes da Júlio de Mesquita.

E aí o que aconteceu: então a gente encerrou esse capítulo da pizzaria. A gente tinha uma loja também que ficava num centro comercial em Paulínia. Foi a terceira loja. Essa nós ficamos com o contrato de cinco anos e encerramos. E as outras duas a gente permaneceu com elas. E aí em 2016 meu pai teve uma questão de saúde. E aí eu precisei… foi meio que esse encontro, esse cruzamento, e eu quis também auxiliar, fazer parte e dar um help nessa… um help porque eu sou filho único, né? Então ele… eles se separaram, meus pais se separaram no meio do caminho, mas ele também era sócio único da empresa. Então não tinha uma outra pessoa para ajudar, para auxiliar, para dividir as coisas no dia a dia. Então foi aí o momento que eu decidi em 2016, final de 16, ir tocar a empresa. E aí nessa hora a gente começou a estruturar as coisas nas lojas, nas duas lojas, nas temakerias, e vendemos. Então acabou sendo… meu outro sócio também já tava muito mais ligado nos negócios da família dele e então para ele também acabaria sendo uma saída interessante ali. Senão ele teria que assumir a minha parte. Eu sempre fui a operação, eu sempre fui operacional. Então, cara, aprendi a fazer desde o mais simples até o mais complexo prato, temaki, enfim. Mesmo na época da pizza também aprendi. Sempre gostei assim de estar na operação, né? E eu acho que é o que dá uma adrenalina muito boa. Então… e aí ele teria que assumir essa parte, não tinha como. Então a gente acabou estruturando para vender e conseguimos concluir a venda no começo de 2017. Então foi relativamente rápido aí esse essa movimentação. E para quem comprou acabou sendo um negócio interessante, já tinha uma clientela, né? Já estava estruturado. Exatamente. E aí tocou. E as lojas hoje ainda estão abertas, estão funcionando ainda?

Estão, estão.

Legal. E você, depois dessa virada de chave… teu pai tava com problema de saúde, foi pontual o problema de saúde?

Cara, foi. E aí ele enfim ficou depois em tratamento e tudo mais. Hoje já tá totalmente integrado na rotina do dia a dia da empresa. Hoje ele toca as coisas junto com a gente, comigo, né? Então assim, foi um momento realmente complicado ali que precisou de estar junto, enfim, e foi muito importante também, né? Eu considero muito importante. E aí foi justamente… então primeiro eu fui para Santos, que é onde é a nossa matriz. A gente tem um escritório em Santos. Então fui para Santos me atualizar, vivenciar o dia a dia dos departamentos.

É isso que eu ia perguntar: como foi esse início?

Foi… cara, foi assim, bem desafiador, porque eu não tinha o meu pai ali ao lado todos os dias. E mas aí entra a questão da bagagem, né? Um pouquinho dessa bagagem que você ganha do mercado e que eu optei por não chegar com o pé na porta. Acho que teria sido muito errado da minha parte se fizesse isso: “Pô, sou o filho do dono, mando em tudo aqui”. E tem um certo preconceito da equipe. Exato. Então eu optei por ir por um caminho mais low profile de chegar, entender quais eram as necessidades, enxergar onde eu seria útil com aquilo que eu tinha aprendido fora. E então… pô, quando você está gerenciando um budget, um orçamento pequeno, cara, tudo importa. Então acho que quando você vai para uma empresa que já tem uma estrutura maior — então sair, sei lá, de uma loja que tinha dez funcionários para uma empresa com quase 80 funcionários —, então assim, era totalmente uma realidade diferente. Ia pagar folha de pagamento de uma, de outra, é totalmente distinto. Então assim, e aí você passa a dar mais valor, você vai mais no detalhe. Então aí eu fui indo por esses caminhos assim, tentando enxergar do ponto de vista do que a empresa já estava fazendo, já estava funcionando, né? Então ela tinha uma vida saudável e crescendo. E enxergar como que ela estava naquele momento, quais eram as oportunidades que tinham no mercado e o que que de repente não estava tão bom e que a gente precisasse olhar para dentro e tentar melhorar, tentar comparar também com o que os concorrentes estavam fazendo ou até em outros mercados.

Então eu comecei por esse lado. Então fui pouco a pouco. Ia muito a Sorocaba, que é onde fica a nossa parte operacional hoje. Eu ia muito a Sorocaba também para poder vivenciar um pouco desse dia a dia da produção, que é onde a gente faz a transformação dos contêineres. Mas mantendo essa minha base em Santos. E aí fiquei nessa até 2020. Pouco antes da pandemia, já tinha planos já montados de, por ter morado em Campinas muitos anos, gostar muito do interior, e essa questão da adrenalina de estar perto da operação, aí eu tomei a decisão de ir para Sorocaba acompanhar a produção mais de perto. E a gente… eu também acreditando muito nessa questão do modelo de projetos, né, de transformação de contêineres para projetos residenciais, comerciais, e querendo também estar ali próximo do time e, enfim, pensando em inovações, em estratégias diferentes que a gente podia implementar. E essa área, graças a Deus, assim, teve um crescimento muito grande nesses últimos oito anos. Assim, saltou de 1, 2% para 20% do faturamento já da empresa.

Caramba, que legal! E a tendência é cada vez maior, vai crescer isso aí?

Exatamente. Cara, eu não sei se ela um dia passará a divisão de locação, porque essa parte de obra é muito forte. Como você começou, abriu o programa falando da construção civil, da relevância que ela tem, né, e também da profissionalização. Hoje os canteiros cada vez mais têm uma estrutura melhor. Antigamente a gente via muita coisa de madeirite, né? Muita coisa assim fora de norma, fora de padrão, até das qualidades mesmo, das condições necessárias. Então a gente vê que cada vez mais as obras estão caminhando para esse lado. E por outro lado você tem toda essa tendência de sustentabilidade, de inovação. Então hoje em dia muita gente tem buscado, sei lá, uma renda passiva num Airbnb, numa locação por temporada. Então o cara vai lá, monta uma tiny house, monta uma cabana, e aí ele vai dali fazer uma receita para ele do tempo que ele não estiver utilizando aquele imóvel, para compor ali ou às vezes até tirar uma receita de algo que nem é o plano A ou o B dele. É um investimento. É um investimento em paralelo. E o legal disso é que, por ser contêiner, ele pode… amanhã ou depois ele vende o terreno onde o contêiner estava, leva o contêiner e aloca esse bem em outra localização.

Qual o lugar… deixa eu entender um pouco o mercado de contêiner de locação, né, antes de a gente entrar na parte de projeto. Qual é o tamanho da Compass em termos de quantidade de contêiner? Quantos contêineres vocês têm disponíveis para locação? Como que… dá um overview aí de números.

Então vamos lá. Nesses 31 anos, a gente conseguiu construir uma frota hoje de aproximadamente 2.500 contêineres, tá? É 95% dessa frota hoje locada na rua.

95%?

95%, cara. Então assim, é um número que deixa a gente muito feliz, fruto de trabalho bem difícil. E o que que… qual foi a estratégia para isso? A gente buscou lá atrás, meu pai olhando o mapa do estado de São Paulo… ele que começou esse negócio de contêiner?

Cara, existem algumas empresas que são contemporâneas dessa mesma época dele, e que a maioria nasceu ali na região, na Baixada Santista, por causa de puxar o contêiner fácil lá do porto. Exato. Lá no Rio de Janeiro também. Então você tem sempre as cidades que são as que têm os portos, que é onde isso iniciou. E então ele vem lá da vanguarda de mercado, que nem eu tinha comentado. Montou ali uma lista de modelos: então um almoxarifado, um vestiário, um contêiner que tem um banheiro, uma sala de reunião, uma guarita para ficar na porta do canteiro. Enfim, montou ali esses modelos e aí foi começar a estudar e entendendo essa necessidade dos clientes. E aí quando eu estava falando do mapa, ele deu uma olhada no mapa de São Paulo e viu quais eram as cidades que tinham uma economia forte e que certamente iam se estruturar para os canteiros serem mais profissionais ou mais rápidos. Sim. Então ele foi montando. Então primeiro ele foi lá para São José do Rio Preto, que era a cidade natal dele, então acho que também tem uma questão ali pessoal de voltar à cidade, enfim, de empreender lá. E depois foi buscando esses outros centros mais desenvolvidos. Ele foi fazendo… como não eram filiais, então sempre foram funcionários nossos. E para que ele consiga explorar aquele mercado… o caso do contêiner ele tem uma situação específica que é assim: ele não é desmontável, o contêiner marítimo. Então obrigatoriamente para você fazer o frete, ele vai em um caminhão. Sim. Então esse frete encarece bastante a situação se você estiver indo a distâncias muito longas. Então sempre desde o início da empresa o nosso foco foi muito atender o estado de São Paulo. Então quando ele abria a filial, ele deslocava uma quantidade x de contêineres para lá, locava no bairro, na região, e dali distribuía localmente.

Exatamente, era essa a estratégia. Então ele montava um terreno de 500, 1.000 metros quadrados, colocava uma pessoa, fazia um treinamento com essa pessoa em Santos, colocava ela trabalhando dentro de um contêiner transformado por nós que já era um showroom ali da região, e deixava uma meia dúzia, 10 contêineres, enfim, um estoque pequeno ali para sentir como é que ia ser essa operação.

Os fretes eram próprios ou sempre terceirizados?

No início a gente tinha, sei lá, um, dois caminhões ou só um. E aí depois ia terceirizando. O primeiro movimento foi quando a gente foi para essas cidades do interior: muitas delas ainda não tinham o caminhão munk como uma realidade. Então a gente via algumas cidades com caminhão munk muito por conta de usinas, muito por conta de indústrias quando tinha, só que eles já ficavam 100% locados para essas empresas. Então até nesse primeiro momento a gente teve um esforço um pouco maior, que a gente precisou ter caminhão munk nessas bases.

Caraca, bicho! Então onde, principalmente onde tinha essa dificuldade.

Hoje em dia, putz, caminhão munk é uma realidade. Construção civil hoje usa muito. A gente usa muito; dependendo do vidro que a gente coloca, a gente vai no munk. Exato. E aí assim, ventosas, guindastes também, que hoje também cresceram. Nasceram muitas empresas nesse mercado. Então passou de ter essa obrigatoriedade de você ter o caminhão. Então hoje grande parte dos nossos fretes, principalmente das cidades das filiais, ele é totalmente feito por terceiros. Então hoje a gente concentrou na… pelo fato de existir bastante opção. Exato. E você não precisa ter aquela 100% da utilização do caminhão às vezes numa praça que não vai ter tanta entrada e saída de contêineres assim.

E você deve ter uma porrada de parceiro que adora ficar lá junto com você porque você tem frete toda hora.

Exato, cara. Exato. E assim acaba sendo uma carga leve, e fica até do ponto de vista financeiro… faz sentido para os dois lados, né? Tanto que a gente, em uma das filiais, por exemplo, a gente divide o mesmo local, o mesmo terreno com uma transportadora. Então assim, ela não é exclusiva nossa, ela faz fretes para a cidade, para concorrentes, enfim, mas a gente é um parceiro que pô, todo negócio que a gente tem ali na região, eles que fazem. E aí foi dessa forma, a gente foi crescendo de forma espiral. Então foi Campinas, hoje Campinas, São Carlos, Taubaté. A gente foi até um pouquinho para frente do estado, fomos para Pouso Alegre no sul de Minas também, tá próximo e faz sentido ali, uma região bem evoluída, bem industrializada. E então foi nesse modelo que ele foi crescendo e hoje a gente consegue atender praticamente todo o estado. A gente vai até Presidente Prudente, é a filial mais longe ali, quase na beira já com Mato Grosso do Sul ali para cima. E a gente tem Baixada Santista, que é aqui no outro extremo ali também.

E cara, 95% de contêiner locado é um número expressivo. Qual é a média normalmente da concorrência? Você tem uma ideia? Isso é um número… em termos de frota locada, não sei te dizer, cara. É um número divulgado… 95% faz com que você tenha uma gestão comercial e uma questão logística cara, muito equilibradinha lá para você conseguir gerenciar esses 5% de giro. Como que é para… qual foi a estratégia de vocês para conseguir manter esses 95% alocados? Porque quando você fala 95%, não é 95% da tua frota num contrato a longo prazo. É um turnover gigante de entrada e saída, mas que você mantém uma média de 95. Para isso funcionar, é uma logística cabulosa que vocês devem fazer lá. Como que é isso aí? Quase uma cozinha de restaurante. É uma cozinha de restaurante. Como que é isso, cara? Pessoal lá brigando pelo mesmo contêiner, enfim.

Cara, primeiro ponto assim: são seis meses o tempo médio de contrato que a gente tem hoje das locações. Então obviamente temos contratos que são muito longos — pô, cinco ou seis anos de utilização — quando a gente vai para o lado de indústrias. Porque acaba de fato incorporando esse contêiner, essa estrutura dentro dessas indústrias, e não faz muito sentido para eles investirem de fato em montar áreas e comprar esses espaços. Então eles locam durante a necessidade e a hora que acabar a necessidade, eles devolvem.

Entra no custo fixo dele.

Exatamente. Agora a grande maioria, não: é pelo tempo de obra. Então se você vai fazer, por exemplo, um empreendimento, um prédio, então nos primeiros momentos esse canteiro ele é essencial para a obra desenvolver. Então precisa de um refeitório, você vai precisar do vestiário, você vai precisar de um almoxarifado para controle de material, você vai precisar dos contêineres para depósito daqueles itens que são da curva ABC. Então você vai fazer uma gestão muito mais próxima ali com os contêineres disso e mais segura, um controle muito melhor. Depois que o cara subiu, por exemplo, o primeiro pavimento, segundo pavimento, toda essa estrutura acaba sendo internalizada para dentro do próprio prédio. É isso. E aí ele já não tem mais essa necessidade do contêiner. Então ele acaba, dentro de um curto período, ele consegue ter um baixo valor investido nisso e um resultado interessante. E depois disso ele já passa para dentro da própria obra e ele não precisa mais desse custo, ele me devolve os contêineres. A gente vai fazer uma checagem, uma manutenção no que for necessário, eventualmente pintá-los e checar elétrica e hidráulica de todos, e vamos colocar ele de novo na rua.

Mas acho que a grande chave aí, Felipe, da tua pergunta, é a gente hoje ter um estoque compartilhado. Então assim, é como… veja se fosse fazer um paralelo: uma loja de uma franquia dentro de um shopping que, na verdade, ela pode utilizar o estoque de todas as lojas para atender uma venda que ela tem, ainda mais se for uma venda online. Aí ela pode mesmo. Boa. Então eu não tenho a necessidade de ter em cada base 200 contêineres. Então não tenho essa obrigatoriedade. E aí eventualmente qual que é o nosso gasto? Muitas vezes é da primeira perna para eu reposicionar esse contêiner. Então entrando na questão da logística como você comentou: hoje a nossa central de reparos e a central de produção é Sorocaba. Então muitas vezes Sorocaba acaba no meio do caminho, tá logisticamente bem posicionada. E aí foi um dos motivos da gente ter transferido de Santos, porque sempre foi em Santos essa parte operacional. Então Sorocaba hoje está melhor posicionada quando a gente olha do ponto de vista de malha rodoviária e de ligação entre as nossas filiais. Acho que é o ponto chave: então ela é uma cidade que está muito próxima de São Paulo, mas também está próxima da rodovia Washington Luís, Bandeirantes, Campinas, Rodoanel. Então essa estratégia de estar muito bem ali localizado fez também com que a gente evitasse custos logísticos extremos.

Então hoje a gente faz esse reposicionamento de frota mediante aos pedidos. Então se o cara lá da minha filial de Presidente Prudente tem um pedido de uma usina, de uma indústria, um pedido interessante, dependendo do volume do contrato, do tamanho disso, ele não vai deixar de atender porque ele não tem esse contêiner lá no estoque dele. A gente vai dar um jeito de levar para ele, ele atendendo o cliente dele, e com frete local. E muitas vezes depois que esse contrato terminar, ele vai voltar para o estoque daquela cidade de Presidente Prudente e ele vai depois alugar por lá. Eventualmente se ele não alugar por lá, a gente consegue de novo reposicionar isso para outra região.

E é um desafio cara grande, hein? Porque cara, é uma logística maluca que a base de vocês dessa logística de toda da distribuição é em Santos?

Não, a gente tem a base hoje em Sorocaba mesmo. Então eles suportam os caminhões, suportam tanto a operação desse reposicionamento, os fretes e também a operação de entrega dos contêineres de projeto. Então hoje a gente tem duas carretas que estão lá alocadas em Sorocaba disponíveis para isso. E aí a gente tem São Bernardo, que é a filial mais próxima da Baixada para atender Grande São Paulo e Baixada, e a gente tem um outro caminhão toco em Campinas que atende também ali a cidade de Campinas, atende um pouco Sorocaba, consegue atender São Paulo também. Quantas filiais hoje? São oito.

Oito filiais. Cara, baita estrutura, hein? Parabéns! É um baita de um mercado. De fato, quando a gente fala de construção civil, a construção civil precisa de estrutura. Eu tinha uma filosofia, eu que trabalho nesse mercado, quando a gente era menorzinho e atendia a obra pequena, eu não via a hora de a gente crescer e pegar obra grande, porque eu falava assim: “Obra pequena dá muito trabalho, é muito bagunçada”. E aí quando eu fui para obra grande, eu descobri que continua sendo muito bagunçada. E aí você fala: “Cara, construção civil é um caos por natureza”. Por mais que uma obra grande tenha muito mais compliance, digamos assim, muito mais gente envolvida discutindo as possibilidades do futuro e compatibilizando fornecedores — isso com certeza evita muitos BOs futuros, procedimento e tudo mais —, mas uma das coisas que eu vejo é que a gente atende várias construtoras e eu jamais vou falar aqui sobre nomes, mas a gente tem construtoras super organizadas que montam um canteiro de obra que parece uma cidade, com vários contêineres, ruas, tudo muito organizadinho, o que faz com que a obra funcione perfeitamente.

E tem obra que às vezes a pessoa quer economizar numa gestão dessa e cara, o tiro sai pela culatra, porque o contêiner é muito barato para o quanto ajuda. E a gente faz locação de contêiner, então eu sei quanto custa. Mas é muito barato por quanto isso ajuda, desde você fazer uma reunião no meio de uma obra, em cima de poeira que não dá nem para conversar com barulheira e tudo mais, você entra num contêiner com ar condicionado, às vezes um banheirinho, uma mesa de reunião que você consegue fazer uma reunião tranquila lá. E antigamente não tinham essa preocupação, mas por incrível que pareça ainda… e olha que eu estou falando de obras grandes, tá? A gente trabalha com obra acima de 300, 400 mil só de caixilho, uma obra num VGV muito maior que muitas vezes nos preocupa com isso. Obras que até a gente fala: “Cara, eu vou colocar os meus contêineres aí, me dá um espaço porque eu quero organizar isso aqui porque desse jeito não dá”. Então, cara, é uma tendência mesmo, acho que a nível Brasil, de isso cada vez mais crescer. Já não é mais futuro, é presente total, todo mundo usa. Mas acho que ainda tem muito mercado para crescer.

E aí, cara, a Compass, com a tua entrada, começou a também ir para um lado de projeto, que é o que a gente estava conversando nos bastidores, que é você pegar o contêiner. Esse know-how você já tem. Vocês pegam os contêineres próprios mesmo?

A gente pega os… não que nós fabricamos, mas os contêineres da nossa frota.

Vocês continuam pegando esses contêineres da frota, transformando e mandando isso?

Exatamente.

Uma dúvida, cara: como que funciona, por exemplo, quando você fala de projeto? Dá um overview, o que que é contêiner pro projeto? O que que seria isso aí para a galera entender?

Então, vindo dessa linha que a gente estava falando da locação, o contêiner do produto vai ser a mesma origem. Então você tem o contêiner que ele foi utilizado lá há 10, 15 anos no mercado fazendo importação e exportação, viajando o mundo, e depois ele foi colocado à venda quando ele chegou no porto de destino. E aí, nesse caso, a gente está falando do Porto de Santos aqui no Brasil. Nós vamos lá, vamos comprar esse contêiner. Quando ele chega na fábrica, e até antes da gente comprar, nós fazemos uma… existe uma classificação, existe um padrão exato do estado que ele tá. E enfim, daí nós temos os fornecedores que vão garantir a qualidade do contêiner que nós estamos comprando. E aí quando ele chega na fábrica, a gente consegue direcionar isso para o estoque de locação ou para o estoque de projetos.

Quando a gente fala em locação, o grau de exigência, por exemplo, da quantidade de amassados que tem num contêiner é baixíssima. O amassado não faz diferença nenhuma para um contêiner depósito dentro de um canteiro de obra. Total. Quando a gente fala de utilizar um contêiner com uma série de amassados para a fachada de uma casa, certamente o cliente não vai querer isso. Então é esse cuidado que a gente tem. Então, uma série de critérios que na hora da compra você já até faz uma separação?

A gente traz para a fábrica e na fábrica nós vamos fazendo essa segregação. E aí “esse aqui vai para tal segmento, esse aqui pode ir para almoxarifado”. Exatamente. Eventualmente eu posso ter o contêiner que atende os dois. Então eu tenho um estoque, exemplo, de 10 contêineres de 40 pés, que eu posso utilizar tanto para um quanto para outro. E aí vai de novo na questão de otimização de estoque: o que chegar primeiro vai ser o dono desse contêiner. Então se a gente fechar um pedido de 30 contêineres de 40 pés para atender um cliente grande e precisar, é esse que tá no estoque, vai esse contêiner. E aí se fechar um outro projeto, eu vou ter que buscar mais contêineres para atender essa nova demanda.

Basicamente é isso. E aí, a partir do momento que a gente separou esses contêineres para projeto, nós vamos entender qual é a necessidade individual daquele projeto. Então, de novo: se é uma casa, ela vai ter uma esquadria, então tem uma parte onde vai ser recortado o contêiner. Então, mesmo que ele tenha às vezes um amassado, você pode até aproveitar, não vai ter problema porque eu vou cortar aquela área e vai virar uma… vou instalar lá uma porta de vidro. Então não vai me prejudicar em nada. Então a gente faz todo esse estudo.

E a estrutura do contêiner, é legal falar sobre isso, que ela é muito robusta. Ela aguenta, por exemplo, num contêiner, até 32 toneladas dele estufado com carga, viajando. Então, e nunca aqui numa obra, por exemplo, a gente vai colocar 32 toneladas dentro do contêiner. Você vai usar ele, você vai fazer alguns cortes, mas você vai usar ele, por exemplo, como um dormitório, uma sala. Enfim, então ele vai estar muito mais leve do que isso. Então o esforço que você faz em cima dele não chega nem a 10 toneladas. Então assim, é muito tranquilo e é uma estrutura muito boa, e ela aguenta muito tempo. A gente tem contêineres na frota… vamos voltar para 93. Então assim, contêineres que têm mais de 30 anos de frota, só que quando eles foram comprados, eles já tinham de 10 a 15 anos de mercado.

Caraca! E está em uso?

Está em uso. Então assim, obviamente você tem uma série de preocupações. Então, por exemplo, que nem eu falei da quando ele volta de locação, a questão da pintura: a maior preocupação que você tem no contêiner é a ferrugem. Então ele é uma estrutura de aço corten robusta, mas que se você deixar ela numa área de maresia e não fizer nenhum tratamento, ela vai se deteriorando com o tempo. Então a gente tem todo esse cuidado de lixar, tratar essas ferrugens que podem estar alastrando, para justamente pintar e ele ter uma sobrevida e estender essa vida útil quanto for necessário.

E obviamente que, dentro disso, existem contêineres que, se estiverem num grau muito avançado de corrosão, aí sim eles são segregados da operação. Eventualmente ele pode estar com uma porta boa ou com o piso do compensado naval em boas condições, a gente tira e ainda assim consegue aproveitar para manutenções. Enfim, então é interessante. E aí é isso: quando a gente trabalha com os contêineres de projeto, a gente, fazendo essa seleção, consegue entender a necessidade do cliente e utilizar o devido contêiner para o devido cliente.

Uma dúvida: na tua locação e também nos projetos especiais, quando você coloca mais de dois contêineres, três, quatro contêineres um do lado do outro, você precisa eliminar a parede. Como que é essa gestão?

Cara, esse é o maior desafio quando a gente fala em contêiner. É principalmente porque às vezes as pessoas não têm muito a ideia de quanto que é de metragem que representa um contêiner. Então quando a gente fala do contêiner de 20 pés, a gente tá falando de um contêiner de 6 metros de comprimento por 2,44 de largura. E se for o standard, 2,59 de altura; se for o HC como você comentou, 2,89, então ele tem 30 cm a mais de pé direito. Então esse contêiner de 20 pés tem 15 metros quadrados. O de 40 pés é o dobro, então ele tem 30 metros quadrados. Se você pensar, cara, uma casa para uma família de quatro, cinco pessoas, não dá para ficar em 30 metros quadrados. Então realmente eu preciso unir um, dois, três contêineres para poder acomodar todos os dormitórios ou os cômodos necessários.

E o maior desafio… por que que eu falo que é o maior desafio? Porque essas estruturas, a gente tem que lembrar que elas vão para a obra e para o destino final lá da casa, por exemplo, separadas, cada uma num caminhão. Então por isso que eu comentei de ser o maior desafio: porque a gente tem que uni-las, a gente chama de acoplamento. E aí a gente faz tanto uma vedação externa quanto uma vedação interna para não ter nenhum tipo de infiltração de água, de bichos, enfim, de qualquer coisa que possa acontecer. Então, mas é dessa forma. Então lá na fábrica a gente simula 100% de como vai ficar no cliente.

Vocês montam tudo mesmo?

Montam tudo. Justamente para… porque qual que é a ideia da obra? A gente tá falando de projetos em contêiner, a ideia é que seja tudo offsite, que é eu fazer na minha fábrica e só entregar para o cliente. Então hoje, por exemplo, uma casa… a gente fez duas casas muito legais em condomínios em Mairinque, ali que tá até próximo de Sorocaba, de cada uma delas de 150 metros quadrados.

Caramba! Então foram sobrados?

São dois pisos, dois pavimentos. E aí assim, e o legal é que com a mesma quantidade de contêineres as duas casas são completamente diferentes. Depois lá no nosso Instagram a gente tem esse costume de fazer a cobertura da entrega, depois da montagem e o pós-obra. E aí dá para as pessoas que estão assistindo entenderem. E dependendo do jeito que faz, não dá nem para se ligar que é contêiner, cara.

Exatamente, é impossível. Essas elas têm bem o jeitão de contêiner e acho que foi uma das intenções do cliente, mas dá para também… tem outras que você olha que você nem fala. Tem casas de contêiner que eu vejo de arquitetos aí cara, você falando: “Não, isso não é contêiner”.

Exatamente, cara. Então dá para customizar bem essa essa questão do acabamento. Mas assim, foi uma operação muito louca e muito legal ao mesmo tempo porque você no dia zero você não tem nada, aí depois vamos dizer que a gente demorou quatro meses para fazer essa casa, então no dia 120 chegam os contêineres lá e em uma semana essa casa tá toda montada.

Caraca!

Então a gente passa de fato na obra lá é uma, duas semanas dependendo do tamanho do projeto para entregar para o cliente. Então ele tem uma obra muito mais limpa, mais barata. Sim, sim. E ele não tem essa dor de cabeça de conviver com o canteiro na casa dele, né, que acho que é um dos grandes problemas hoje que a gente vê na construção civil. É que quando você vai contratar, a casa te passa um prazo de um ano e essa casa vai ficar pronta em dois. E aí você já quer entrar, você já quer mudá-la, e a obra ainda rolando por conta de ansiedade, às vezes até de custo, né? Você mora de aluguel, tá comprando, e os valores também, cara, não seguem o a planilha. Taxímetro continua rodando. Taxímetro continua rodando. Então isso para o nosso mercado acaba acho que sendo hoje um grande atrativo e um dos motivos que os clientes têm buscado muito. Não só o contêiner, mas aqui a gente tá falando principalmente disso, buscando alternativas à construção civil que consiga ter prazos melhores, né? Então uma previsibilidade boa de prazo.

E quando a gente fala de fazer o projeto todo na nossa base, isso me dá um controle total da operação. Exato. E eu tô trabalhando não importa se tá chovendo ou não, né, que é algo que atrapalha muito a construção civil. E lá, como a gente tem um galpão de 1.400 metros quadrados, eu consigo montar e simular toda essa operação lá dentro. E essa questão da previsibilidade do custo por que? Porque eu já tenho montado para esse período específico todos os materiais que eu vou gastar para essa obra. Então até por uma questão também econômica, a gente faz a lição de casa, que é: eu vou providenciar esses materiais no dia zero lá. Assinei o contrato, eu não vou… é coisa que na construção civil acaba acontecendo, o cara na hora que ele vai fazer lá a cobertura da casa que ele compra a telha, né? E aí putz, o que ele tinha orçado para o cliente era x, agora é x mais 30%. E ele repassa isso. E no nosso mercado não, a gente trava isso e faz essa compra já imediata justamente para que qualquer inflação ou correção que tenha… você trabalha na área de vidros, por exemplo, agora nesse começo de ano acabou de vir aumento. Exatamente. Então, por exemplo, eu tinha projetos que a gente fechou em dezembro. Então a gente tem o cuidado, por exemplo, de, para esses projetos que já estavam fechados, nós já colocamos o pedido com o nosso fornecedor para evitar que a gente receba o aumento. Porque daí eu já vou ter 12% a menos na minha margem, né? Total. Então é essa a nossa preocupação também. Tanto é que quando vai aumentar, a gente já levanta todas as obras fechadas e antecipa o pedido. Sim. E acho que porque senão você morre nessa nessa brincadeira aí de aumento de insumos, né? Exato. Porque às vezes, dependendo da obra, você tem uma margem pequena, né? Então assim, ela te estrangula ou até zera a tua margem. Acho que o setor de vidros e de esquadrias acho que é um dos mais organizados nesse sentido, porque é muito difícil a gente receber aviso de aumento de uma maneira setorizada.

É mesmo? E os vidros e esquadrias acabam sendo…

Eles avisam?

Avisam. E cara, faz total sentido por outro lado, né? Porque não adianta também depois te estrangular pedindo uma negociação diferente sendo que pô, você deu o aviso, deu previsibilidade. Aconteceu exatamente isso hoje numa obra que a gente estava negociando, que o cara não fechou em dezembro. Nós avisamos que poderia ter um aumento e ele provavelmente achou que era papo de vendedor e foi tentar fechar hoje com o preço de dezembro. Tem essa… vidro é commodity, cara. Vidro é commodity. Não tem como. Se eu te der esse desconto, eu tô tirando da minha margem. Não tem como. Exatamente. E muitas vezes é customizado, né? As medidas que você vai trabalhar. Então como que você vai ter isso no teu estoque? Você não tem como. E a gente tá sofrendo um pouco disso agora: nós estamos numa época de dólar, por exemplo, flutuando muito para cima, né? É, até que as previsões já eram essas, mas numa época de dólar muito para cima, os preços dos contêineres vão ser afetados.

Caraca! Você compra contêiner em dólar?

Porque o contêiner ele é vendido no mercado mundial sempre com a base em dólar. Então sempre que você tem grandes variações de dólar, isso vai ser repassado, vai direto no custo do produto e inclusive no aluguel.

Então o contêiner encarece também na locação interna?

Sim, sim. Porque no final do dia, o que que a gente… qual o exercício que a gente tem que fazer: qual que é o retorno do investimento que eu tenho pela compra do ativo, a transformação dele e em quanto tempo eu vou ter o retorno disso? Total. E então certamente assim, o dólar aumenta, o teu estoque valoriza. Ele valoriza, exato. Porque o teu estoque é dolarizado. É, caramba. E ao mesmo tempo ele me reduz o poder de compra de novas unidades, né, porque encarece cada vez mais quando ele sobe para eu poder ter mais contêineres na frota. Então assim, por isso que quando a gente olha de forma isolada a gente fala “caramba, é uma frota grande que a empresa hoje possui”, mas é fruto de um trabalho longo de 30 anos. E é um trabalho de formiguinha, cara.

Exato. Até hoje vocês aumentam a frota para locação?

Sim, até hoje. Porque assim, não tem como, né? A gente acompanha o que o mercado demanda. Às vezes o mercado tá demandando, você tá com um contrato grande, você fala: “Bom, para eu… eu vou vender esse contrato no custo, mas o meu lucro tá no aumento de frota”. Exatamente, cara.

E a gente, como eu estava dizendo da questão da construção civil, né, a gente acompanha muito a construção civil. Então lá quando a gente pegou a época, por exemplo, das construtoras da Lava Jato e tudo mais, para gente foi horrível. Esse foi um dos piores momentos que a empresa passou. Por que? Porque muitas das empresas que a gente atendia, algumas delas tavam nas listas. E quando não eram elas, a gente atendia as empreiteiras que atendiam elas. E aí quando aconteceu toda aquela crise, esses contêineres todos locados… então quando a gente fala de 95% por exemplo que tavam locados na rua, vamos colocar que isso daí foi para 60%.

Caraca! Então assim, a gente teve uma inundação de contêineres para o estoque.

Você tinha espaço para segurar?

É, tivemos que realocar tudo isso. Então assim, numa filial que hoje eu tenho cinco, dez contêineres, eu cheguei a ter 100 unidades dentro.

Caraca! Uma empresa grande… o BO que é empilhar isso.

Mas assim, é todo um trabalho de Tetris ali que você acaba tendo que fazer. E então assim, um momento totalmente desafiador. E de novo aí a gente tem que voltar para a lição de casa, olhar para dentro e falar: “Cara, OK, isso é uma questão de mercado, mas do ponto de vista da empresa, o que que a gente consegue sanear?”. Então a gente foi vender o ativo, alguns contêineres a gente vendeu, alguns contêineres a gente transformou para modelos que estavam sendo pedidos mais naquele momento. A gente fez essa distribuição do estoque para conseguir abastecer todo mundo. E aí quando veio um novo ciclo de crescimento — e a gente vê que a economia é isso, né cara? É ups and downs ali toda hora —, a gente tava preparado e já tava estocado, né? Que foi um ponto positivo naquele momento. Então por mais que obviamente foi negativo o primeiro impacto, mas a gente tava já estocado e pronto, já com esses contêineres reparados, prontos para atender a demanda das construtoras quando veio esse novo ciclo de construção civil aí, que a gente pode dizer ali a partir de pouco antes da pandemia, 18 para frente ali começou a reaquecer. E aí depois da pandemia para frente isso tá muito aquecido e aí por isso a gente consegue hoje trabalhar com um número como esse de 90, 95%.

Cara, e nesse seu período de empreendedor, você passou por várias frentes. No começo você entendeu como que funcionava a empresa, passou por todos os setores. Hoje, qual é a sua principal atuação na empresa? E tá totalmente em projetos? Como é a divisão sua e do seu pai? Até queria entrar no mérito da relação pai e filho aí nessa questão de respeito e também a interação entre a juventude, né? O Daniel lotado de ideias: “acabei de estudar isso na faculdade”, “eu fazia isso na Motorola”, “vamos melhorar isso aqui, isso aqui, isso aqui”. E um cara que fala: “Meu amigão, eu construí isso aqui e não chega dando palpite porque eu sei o que eu tô fazendo”. Não sei se a tua empresa passa por isso, a tua relação com o teu pai passa por isso. Mas é até aquela questão de que se fosse uma relação estritamente profissional, talvez não teria tanta rusga, mas a liberdade que se tem por ser uma questão familiar facilita. Falo isso porque um dos meus sócios é meu irmão e cara, a gente quebra o pau. E aí se fosse um sócio aleatório não aconteceria, mas por ter aquela liberdade de ser familiar, quebra o pau com amor, sabe? Como que foi isso? Porque esse é um dos grandes triunfos, né? Que diferenciam uma sucessão bem feita de outra não. Como que foi tudo isso aí? Então, começando do ponto de vista do que você faz hoje e como é essa divisão entre você e seu pai.

Então, hoje basicamente eu sigo muito com a cabeça olhando o mercado, as tendências, né? E tentando sempre adequar isso ou trazer inovações, se antecipar ou, que nem a gente falou dessa questão do projeto, de olhar para esse mercado com um pouco mais de atenção e falar: “Não, a gente precisa se estruturar e crescer, não só em time, mas em condições aqui para fazer um trabalho bacana, de qualidade, porque talvez vá ter um bolo muito maior aqui na frente daqui a alguns anos, e a gente vai querer uma parcela dele pra gente”. Então hoje meu papel é muito isso: eu tô muito, por estar na fábrica, muito ligado ao dia a dia, então processos da produção, planejamento da produção. Então como que a gente vai fazer para atender n projetos que têm ali simultâneos? Qual é o primeiro a entrar na fila? Enfim, toda essa questão desses cronogramas. E olhando também para o que que a gente quer da empresa ali na frente, né? Então a gente… hoje meu pai fica no escritório em Santos, então ele está muito ali ligado nessa parte de locação e também nessa parte de estratégia, né? Então é olhando também para como ele enxerga a empresa daqui pra frente, né? E a gente tem sempre mensalmente uma reunião de diretoria onde a gente faz esses alinhamentos. E aí ele brinca que nós somos em três, né? São três: ele, eu e mais um diretor dessa parte de locação. E aí ele brinca que o voto dele vale três. Então por mais que eu e o outro diretor a gente decida alguma coisa, o dele vale três, então a palavra final é dele. Mas brincadeiras à parte em cima disso…

Ele já se defendeu!

Ele falou que só constituiria isso se fosse nesse formato. Eu falei que tudo bem. Mas assim, brincadeira à parte, é a experiência, né? Exato, cara. E assim, e o legal de tudo isso é que a gente é um ambiente ali fechado, que acaba sendo uma sala, uma “war room” ali, onde cara, cada um tá ali defendendo a sua ideia, né? Então como você estava dizendo: talvez diferente de uma empresa tradicional onde você tem lá o CEO e o resto da estrutura da empresa obedece, né, diz amém para aquela pessoa ali, realmente é um ambiente onde a gente vai cara, debater, enxergar vários panoramas, fazer prognósticos do que que a gente imagina que precisa de investimento, que precisa tirar investimento de algum setor que eventualmente não esteja performando, é aumentar time, reduzir time, trazer enfim maquinário, investir em contêineres. Então hoje a minha atuação está muito em cima disso: buscar parcerias e pensar em novas formas, em novas tecnologias que a gente pode trazer para dentro não só do processo produtivo, mas também do ponto de vista da estrutura organizacional. Então como que eu vou organizar os departamentos?

A parte operacional disso.

Exato. Por exemplo, no caso de projeto, só para citar um exemplo, a gente foi entender o que o mercado estava fazendo e eu mudei a minha estrutura comercial. Hoje a gente tem um SDR ali fazendo, né, um setor de pré-vendas fazendo uma qualificação dos leads que chegam. Chega muito curioso?

Para caramba! Muito curioso. Porque contêiner está meio que no hype. Então fala “ah, eu quero contêiner”, aí vem a Dona Maria.

Exatamente, deve vir um monte de gente. E como tem essa questão que eu estava falando do transporte… então, por exemplo, eu não consigo eventualmente atender um cara que está lá em Manaus, né? Ele vai ter que buscar uma solução mais próximo dele ali porque eu não vou conseguir atender ele com a mesma qualidade que eu atenderia se ele estivesse em Campinas, em São Paulo. Ter um pós-venda ali muito próximo também, que é uma coisa que a gente preza muito, né, de ter esse relacionamento com o cliente, porque no final do dia a gente entende que cada projeto ou cada contêiner locado, cara, ele é uma extensão do nosso trabalho. Então não adianta eu só ter o contêiner na rua e não dar… já era. E tampar os ouvidos porque o cliente às vezes está me trazendo de demanda. Então a gente tem… por isso até que a gente escolheu esse modelo de crescimento, mas é focado no estado de São Paulo mais mesmo, né? E então, enfim, então essa questão de estruturação, por exemplo, do departamento comercial: então a gente vai olhando o mercado, então trouxe para uma equipe de pré-vendas qualificando esses leads, depois vindo para uma equipe de vendedores mesmo, de closers, que daí vai de fato entrar em contato com o cliente, tirar todas as dúvidas, fazer reunião presencial, fazer reunião online para conseguir enfim sanear todas as questões. E aí de fato, né, é isso que o cliente quer, é isso que a gente apresentou ali como proposta? E fechando, aí entra e vamos colocar isso para a produção. Mas então hoje o meu papel está muito nisso. Locação não é uma divisão em que eu atuo diariamente. Quem toca a locação é junto com esse outro diretor que a gente tem em Santos também. Então eles hoje estão muito mais focados e olhando muito mais para essa parte da locação. Eu acabo sendo internamente um fornecedor deles do ponto de vista lá da fábrica, quando a gente tem toda a nossa estrutura da transformação dos contêineres, dos reparos, que aí eles me trazem demandas do tipo: “Cara, eu tenho um contêiner para entregar semana que vem para o cliente X e eu preciso desse contêiner OK reparado”. Enfim, então é todo esse fluxo de fabricação lá que a gente organiza.

Então, dita essa parte do dia a dia de hoje, vamos para o desafio: o que que foi entrar na empresa naquela situação, como eu comentei, ali com meu pai atravessando uma dificuldade de saúde. Então eu brinco que foi meio que aquela corrida de passar o bastão, né, os 100 metros rasos lá, o revezamento, só que você muito sem saber qual que era o momento que ia passar, qual que era… e o exato ponto onde ocorreria essa transição. Mas assim, também acho que tem muitas coisas na vida que a gente não explica e nem tem muito… vai, simplesmente vai, né? E aí acho que talvez também eu encaro… por eu ter chegado dessa forma, né, tranquilo e procurando cada vez mais entender ali o dia a dia da empresa e como que eu podia contribuir, eu acho que isso me fez estar próximo da equipe e conseguir esse respeito também, né? Não chegar só dando carteirada. E aí eu consegui construir, eu acho, o meu caminho dentro da empresa de uma forma sólida, né, olhando sempre no olho de todo mundo e conversando, e não só querendo me encontrar como uma autoridade ali. E acho que isso também fez com que eu acabasse conquistando o respeito do meu pai não só por ser o filho, mas também pelas atitudes, por ter tido esse bom senso justamente de entrar com tranquilidade e trazer resultado também de certa forma. Porque, querendo ou não, cara, você já chegou lotado de ideias aplicando coisas. Esse braço, como a gente estava falando nos bastidores — você pode falar o percentual que o braço de projeto hoje ocupa da Compass?

Hoje é 20%.

E era quanto quando você entrou?

1, 2%.

Então, cara, isso aí é resultado. Então não é só relação pai e filho: “meu filho” e tudo mais. Não, você trouxe…

Cara, eu faço um paralelo assim: eu gosto muito de esporte, né? Então quando a gente pensa num estádio lotado, o cara vai lá cobrar uma falta, bater um pênalti, e aquela carga emocional, a responsabilidade que você tem… e era como eu me sentia no começo ali. Então eu falava: “Cara, eu não posso fazer muita loucura porque senão talvez as minhas primeiras impressões, as primeiras ações aqui dentro, elas vão pautar o que vai ser o meu futuro, como as pessoas vão me enxergar e como meu pai vai me respeitar também”. Então eu tive muito cuidado quando pensava em mudar algum procedimento ou trazer alguma novidade, é muito em cima disso.

E tem uma passagem legal assim: cara, eu enfim, analisando alguns números, tal, tive um insight. E aí fui apresentar esse insight, na época, para o meu pai e para outras duas pessoas que faziam parte ali daquela área. E não era uma coisa boa na época: era justamente a gente ter acabado de atravessar essa questão da recessão ali, de uma crise da Lava Jato e tudo mais. E tinha uma filial que eu identificava que, pelos números, pela performance, a gente tinha que fechar. Não se pagava. Não tava se pagando. E ela estava justamente localizada numa posição que era em São Sebastião, para aproveitar a bacia do pré-sal ali, e ela tinha um potencial, bem no coração de onde aconteceu todo o BO. Exatamente. E aí, cara, primeiro que já é um assunto ruim de você tratar, né? Não é uma coisa… você não tá abrindo uma nova unidade, você não tá fazendo um novo investimento que vai dar… não, você tá vindo falar sobre um assunto ruim, chato. Então é complicado. E aí, cara, a gente fez uma primeira reunião e quando eu levantei isso, todos foram contra. E aí eu falei… voltei para casa p*to, né, do ponto de vista pessoal, falei: “Caramba, cara, mas eles nem me deram ouvido, nem quiseram que eu chegasse na segunda frase, eles já mudaram…”. É tipo, rechaçaram a ideia. É tipo: “aspira aí tá falando merda”. E aí mudaram o papo e tal. E aí, cara, nesse dia eu voltei e falei assim: “Cara, eu acho que, na verdade, eu não tô sabendo vender essa ideia de uma forma correta”.

Legal, você teve sempre essa autorresponsabilidade.

E aí, porque você não fica: “Ah, ninguém me dá ouvido”, que acontece muito também. Poderia, sim, sim. Poderia ficar me queixando. Só que assim, no final do dia não ia resolver em nada, né? E eu não ia conseguir o objetivo que eu tinha, que era, olhando para aquela situação: o que que eu posso fazer de melhor? E aí eu voltei e falei: “Cara, eu preciso de mais números, eu preciso conseguir passar o que eu tô enxergando, porque eu não posso tratar isso como óbvio porque eles já estavam aqui e eles não estão tratando”. Então assim, é só um exemplo. E aí eu fui, reformulei a forma com que eu falei, trouxe luz para de repente alguns números ali, algumas coisas que não estavam tão evidentes. O final da história é que cara, depois ali de duas, três reuniões que a gente voltou nesse assunto de uma forma diferente, a gente acabou tomando essa decisão e se mostrou, ao meu ver, e depois a gente conversando se mostrou uma decisão acertada. E aí essas decisões, essas pequenas decisões, elas vão te dando confiança. Aí voltando do esporte: daí pô, quando você converte o gol num momento extremo de uma pressão ali, isso te dá confiança para você se apresentar e bater o próximo pênalti e estar ali na próxima situação. E aí isso eu sinto que foi algo que foi me dando confiança. Então, a partir do momento que a gente olhava para alguma situação ou trazia alguma coisa diferente de mercado, colocava isso em prática e a resposta era positiva — obviamente não foram só acertos, né, toda a trajetória eu acho que tem acertos e erros —, mas é quando a gente vai tendo esses acertos, a gente vai ganhando confiança e isso vai fazendo com que a gente queira buscar mais inovações, mais novidades, mais informações para que o negócio esteja melhor a cada dia, né?

Total, cara. E hoje quantos funcionários tem a Compass?

Compass a gente tá em 70 funcionários, né, espalhados aí por… é basicamente estado de São Paulo e Pouso Alegre ali. Mas hoje o grande efetivo é na fábrica em Sorocaba. Então a gente tem ali em torno de 40, 50 pessoas. E a gente tem Santos, que seria o segundo local onde a gente tem o maior efetivo, que são 12 pessoas numa sala comercial.

70 na operação toda.

É, 70 na operação.

E cara, quais são… a gente tem… eu tenho duas perguntas para a gente já chegar na parte final, que já cara, falei que passa rápido, já estamos no finalzinho. Mas duas perguntas que eu acho que é legal a gente perguntar, eu acho legal a gente trazer: nesses seus sete anos à frente desses projetos todos, qual foi o momento mais desafiador? E se você quiser até puxar um pouco para trás, um momento desafiador que você viu acontecendo e que talvez não tenha presenciado lá de dentro, mas na história da Compass qual foi o momento mais desafiador? Foi talvez a Lava Jato? E como que foi para vocês? Porque querendo ou não, quando os contêineres retornam se for a Lava Jato, não é só contêiner retornando e naturalmente você tendo um baita problema logístico para gerenciar. A receita no mês seguinte caiu 40%, vai, 35%. Se você tem só 5% de estoque, voltou para 60%, você tem 35% de queda de receita e um custo fixo que tá lá batendo na tua porta. Foi esse o desafio maior que você enfrentou como empresário na tua trajetória? Como que foi?

Cara, eu acredito que sim. Esse, acho que como você bem colocou ali, é não só a dificuldade de ter todos esses contêineres de volta no estoque, né, e enfim, você ia ter que ter um custo alto também para repará-los. Você tinha essa perda… não é um custo mesmo, né? Quando volta você precisa reparar, senão você começa a entrar numa bola de neve, daí você vai sucateando a frota. Eu faço também muitos paralelos do contêiner com carro, né? Muito semelhante para mim a lógica, né, a mesma coisa: você tem um carro que você fica cinco anos sem fazer manutenção nele. Cara, quando você for fazer essa manutenção vai ser muito caro, você tá ferrado. Agora se você vai ali e faz todas as revisões certinho dentro das datas, se acende uma luzinha você leva lá no mecânico da tua confiança, a chance de você ter custos altos de manutenção salvando é muito menor, cara. Então no caso do contêiner é a mesma coisa: se eu fico postergando esse reparo, quando existe a necessidade, certamente eu vou ter um produto de menor qualidade na ponta e eu vou… quando eu precisar parar, talvez eu nem consiga mais aproveitar esse contêiner, né, dado ao grau dessa corrosão.

Exatamente. Então ali foi um ponto bem complicado e daí eu acho que a gente teve que olhar de novo para dentro e falar: “Bom, se eu tinha esse patamar de faturamento e ele caiu pô, 30%”, por exemplo, eu não posso manter essa mesma capacidade de gastar que eu tinha, né? E a gente tem que fazer uma adequação. Então a gente teve que… certamente teve que demitir pessoas, teve que fechar unidades e teve que olhar para o negócio e entender…

Essas decisões são todas tomadas nessa diretoria ou vocês têm alguém que toca isso para vocês, centraliza essas decisões ou pelo menos os números para vocês? Vocês têm um conselho ou como é?

Não, hoje tem meu pai, né, tá à frente da empresa. Mas assim, nessa época a gente estava meio que… de novo, a empresa familiar, né? A gente vai construindo as áreas e nessa época a gente não tinha nem essa reunião de diretoria tão instituída assim, né? Foi um momento ali talvez uns momentos mais difíceis, como você me perguntou, porque cara, era essa responsabilidade na frente, a gente tinha que tomar decisões rápidas ali, não dava para esperar muito também. Então a gente, obviamente conversando ali no dia a dia, olhando para isso, como que as coisas estavam… então a gente foi tomando uma a uma, endereçando coisa a coisa para poder passar. E assim, pô, graças a Deus hoje a gente consegue falar de uma ótica pô, totalmente diferente do que do que estava naquele momento, né? Então sem dúvida assim foi o momento mais desafiador porque é como você mexer com todas, praticamente todas as variáveis do negócio ao mesmo tempo, e que poucas delas estão no seu controle. Então quando a gente fala de uma crise num setor específico… cara, a gente acabou de passar pela pandemia. Então você teve uma crise, né, toda uma situação dentro de todo o setor de saúde, de segmento de saúde, que cara, ninguém estava preparado para isso, ninguém estava pensando ou se estruturando para viver o que vivemos, né? E quando a gente fala isso num determinado setor como foi na questão da construção civil, ninguém de fato estava esperando, né? Se alguém fala que estava, pô, já me dá os números da Mega Sena aí na sequência! Esquece, porque foi realmente sem precedentes assim o que ocorreu. Então acho que por essas características eu imagino que tenha sido o momento mais difícil, mais desafiador durante esse tempo todo.

Top. E cara, desafios para o futuro? O que que você enxerga do mercado? Qual… a Compass, ela tá de olho no quê? Vocês estão ainda expandindo, como você falou, a parte de locação, mas o foco principal é projetos ou esse é o seu foco principal mas não necessariamente da empresa? O que que você espera aí para… vai, eu sei que hoje em dia longo prazo é curto prazo, né? Mas falando para cinco anos aí, quais são as projeções aí para vocês e pro mercado da construção civil? O que que você espera até ampliando um pouco mais em termos econômicos? Qual o teu panorama aí?

Então, primeiro do ponto de vista da empresa, assim: a gente, né, como um conjunto entende que essa área de projetos ela tem um potencial muito grande para ser explorado. Então assim, não é uma visão individual. E eu acho que o setor está olhando com muito carinho para isso. A gente tem visto cada vez mais players se estruturando e indo para esse caminho. Eu acho que muito por conta dos principais fatores aí: de novo falando, sustentabilidade, previsão de custo e previsão de prazo de entrega, né? É uma tendência da construção civil, não tem o que fazer. Exato, cara. E a própria questão da dificuldade hoje que a gente tem com mão de obra na construção civil: é muito difícil hoje você ouvir do pedreiro que o filho dele vai querer ser pedreiro também. E cara, é impossível! Exato. Então assim, acho que é uma situação que ela não dá sinais de que vai mudar para os próximos anos, pelo contrário, deve ter mais dificuldades nesse sentido. Então a gente acredita, vê com bons olhos a parte da locação também, de novo com essa profissionalização, e cada vez mais os canteiros se tornando ambientes de conforto melhor para os funcionários e de ter uma estrutura organizada, controle de custo etc. A gente enxerga que esse lado de locação também vai ter um crescimento bacana.

O que que eu entendo hoje: que a gente, sendo um dos pioneiros do mercado tanto nessa parte da locação quanto também na abrangência da parte de projetos, a gente tem como obrigação e acho que dever de trabalhar muito a questão da educação do mercado. Então o contêiner já foi visto há muitos anos atrás com projetos que não foram realizados da melhor forma, né? A gente teve “escola de lata” onde pô, eu estudei em escola de lata, calor infernal! Calor infernal, onde não existia, cara, nenhum isolante térmico, nenhuma climatização. Ou seja, a pessoa que colocou em execução… não foi um projeto pensado para que pessoas estivessem ali dentro estudando. A gente chamava de latão, cara. Exato, cara. Então assim, e isso faz com que projetos como esse e até outras saídas, outras opções que as pessoas às vezes acham que “pô, eu não preciso contratar uma empresa especializada em projetos, eu vou lá, vou chamar um serralheiro, o cara vai fazer mais ou menos aqui, vai sair muito mais barato, depois eu vou lá e chamo o gesseiro”, dobrar a chapa lá de qualquer jeito. Exato. E aí ele acha que ele tá economizando e que pô, o cara lá tá ganhando muito dinheiro e na verdade, cara, não é isso, né? Ele vai de repente cometer erros que a construção civil… ela não é exatamente igual à que você vai fazer dentro do contêiner. Tem vários aspectos similares, mas cuidados… o contêiner ele é uma estrutura que ela torce quando você transporta. Então quando eu vou fazer uma parede de drywall, eu não posso fazer ela de uma forma estática como eu faço numa construção civil. Então assim, são vários detalhes, aqueles pulos do gato que cara, só quem tá vivendo para saber exatamente. Você trouxe mesmo essa questão do acoplamento, por exemplo, dos contêineres, que é um desafio super grande e que se não for dada a devida atenção, vai ter problema na obra. Então acho que a gente tem um papel muito importante, todas as empresas que estão no mercado, mas de novo acho que a gente tem esse papel de educação, de mostrar os benefícios e mostrar que você utilizando da forma correta e tendo todos os cuidados, ele é um produto excelente, resolve todos os problemas da construção ou das necessidades.

Não cara, e eu costumo até… sou muito aberto, sou muito direto quando a gente tem reunião com cliente: às vezes o cara vem “putz, queria construir um galpão”, eu falo “cara, você tá no lugar errado”. Talvez por mais que tenha gente até que viralizou aí na internet que construir um galpão com contêiner é o mesmo custo, o custo fica muito mais caro, cara. Absurdo! Essa não é a opção mais adequada para aquele tipo de construção. Então, e eu costumo dizer isso: então assim, você vai… talvez você vai pro pré-moldado, você vai para estruturas metálicas que elas vão te atender para ambientes de espaços de largura e comprimento muito maiores do que você está limitado à plataforma do contêiner. Porém, por outro lado, para você fazer uma tiny house, eu não enxergo muitas soluções melhores, cara, do que o contêiner. Que você vai fazer aquilo, você vai construir tudo, levar, só descarregar e ela tá pronta. Exato. Casa portátil literalmente, o trailer, né, que o pessoal usa muito lá o motor home nos Estados Unidos, que é pô lá é muito mais difundido e muito mais utilizado do que aqui. É muito desse conceito, né? Você ter a sua casa. O contêiner ele não chega a ser tão transportável assim para você ficar movimentando ele de um lugar para o outro, né? Você vai exigir um munk, vai exigir uma estrutura, uma máquina um pouco mais pesada pelo tamanho, pela robustez. Mas é muito isso: você colocou a casa nas costas ali no caminhão e levou para um outro local, e ela em um dia ela pode estar instalada. E é literalmente isso porque por mais que talvez você não tenha o caminhão, você contrata um frete, você faz um transporte de horas, você mudou completamente o lugar que você tá. E é super simples contratar hoje em dia com a expansão da quantidade de munk disponível, como você comentou, isso é super fácil.

E por isso que a gente acabou nem comentando muito sobre, mas por isso que eu acho que ele também tem ganhado grande relevância no setor comercial, né? A gente tem algumas franquias que a gente atende, né, de clientes. Então a gente é fornecedor homologado deles. E pensando do ponto de vista de franquia, qual que é a maior dificuldade? É você achar o ponto comercial. E tem lugares que beleza, você tem, sei lá, na Avenida Paulista, você tem inúmeros pontos. Então é mais injusta essa comparação. Mas quando você vai para uma cidade às vezes do interior que você tem putz, uma avenida só, você não tem muitas opções, mas você tem terrenos. Então quando você traz para esse contexto de franquia, você consegue colocar uma operação de uma loja num terreno sem muita necessidade de construir uma infra de num terreno que às vezes você tá só alugando, você não tá comprando. Então você não vai deixar esse investimento para trás. Você mobiliza toda a estrutura que você precisa para um restaurante, para um escritório, para um comércio, e eventualmente se a loja não der certo, cara, você transporta ela. Você pode, você tem a opção de só trocar ela de ponto. Então putz, hoje fazia muito sentido aqui, amanhã não faz mais, fechou a faculdade que eu tava do lado, eu vou lá e meu público vou atender numa outra região, e em horas você consegue fazer essa desmobilização e mobilização no novo endereço. E às vezes até como uma saída no negócio: você pode vender essa estrutura para uma pessoa da mesma marca ou do mesmo segmento ou de outro completamente diferente. A gente já viu histórias do cara que vendeu o restaurante que era em contêiner e esse contêiner virou uma casa para um outro cliente.

Caramba! Então e você não fica restrito só àquele segmento de atuação. Liquidez, né, no geral. E cara, é legal porque mesmo que a pessoa não queira montar uma loja de contêiner para testar mercado, o contêiner é uma ferramenta essencial para MVP. Perfeito, cara! E aí pode ser que no final das contas esse MVP até permaneça no contêiner, talvez um pouco maior, um pouco com acoplamentos e tudo mais, mas ainda permanece no contêiner. Sim. E às vezes até para você estudar para que o tiro seja mais certeiro, né? Então você fala: “Pô, eu montei uma operação pequena, ela rodou muito bem com contêiner e eu enxergo que tem potencial nesse mercado para uma estrutura maior”. Aí você pode, de repente, dar o passo mais à frente, falar: “Não, eu vou comprar um imóvel” ou “Eu vou aumentar o meu… a minha loja aqui, a minha estrutura, vou colocar um contêiner a mais, vou empilhar…”. Enfim, você tem todas essas outras possibilidades que te dão… pro mundo do empreendedorismo isso é essencial. Você conseguir… e que é o que o pessoal fala, né? Começar pequeno, barato e errar rápido. Aí você consegue rapidinho ter a visão do que realmente dá certo. E quantas lojas, cara, a gente vê que é uma dó, né? O cara investe uma grana… o próprio Pedaço da Pizza, que durou tão pouco tempo, um ano e meio lá. Cara, se existissem essas possibilidades e fosse um bairro que tivesse essa… e desse para comportar, funcionaria super bem o Pedaço da Pizza olhando lá atrás num contêiner. É o que eu olho para trás e vejo assim: a sorte que a gente teve na época é que esse não era o nosso único negócio, e ele era assim… uma… a gente tava tentando olhar para uma vertente que poderia ganhar muita notoriedade e muito espaço no mercado de alimentação na época. Mas a gente vê, por exemplo, pessoas que acabam usando todas as economias daquela família para montar o seu negócio, né? A sua loja ou seu comércio, enfim, e às vezes não dá certo. E aí alugou o ponto e aí depois tem que entregar porque não consegue jamais pagar o aluguel. E aí se endivida porque para desmobilizar é uma baita de uma grana. Tem que entregar muitas vezes o imóvel do jeito que encontrou e ele já reformou para caramba. Cara, isso aí é a história padrão do empreendedorismo. E aí desestrutura a família inteira, né? Então essa questão… eu acho que isso também é um aprendizado que os negócios nos trouxeram: que você começar pequeno, né, montar a hipótese, testar sua hipótese ali pequeno e para, fazendo sentido, cara, faz todo sentido realmente você crescer, investir mais, trazer pessoas. Mas quando estiver pequenininho, testa, se certifique de que a ideia é boa, tem aderência com o mercado. Mais difícil é a gente criar um produto que tem aderência com o mercado. Então se ele tem, cara, aí vai embora, o resto se constrói é no bootstrapping, cara.

Exatamente. Chegamos no final do episódio, mas eu tenho uma pergunta final para te fazer. Mas queria só pedir licença rapidinho para agradecer os patrocinadores, aí eu já volto com a pergunta final, beleza? Galera, olha esse papo aqui, cara, quantos insights a gente teve! Cara, só esse papo final que a gente falou aqui sobre não só de conhecer a história da Compass e tudo o que eles construíram, cara, esses insights que nós falamos agora no final de como ir para o varejo muitas vezes montar loja física, testar e validar negócios, tudo isso com contêiner e tudo mais, cara, é coisa para você já acoplar aí no teu radar de empreendedorismo para evitar erros no futuro. Mas todo esse papo aqui com essa qualidade audiovisual é graças aos patrocinadores que acreditam no projeto do podcast e investem para que a gente disponibilize isso de forma gratuita aqui para a internet. Então quero começar agradecendo a CMC Displays do meu parceiro Adalto de Carvalho. Tá precisando vender mais? Então seu negócio precisa de soluções criativas para PDVs, balcões, bandejas, displays e muito mais. SMB Store, meu patrocinador master, do meu querido Alonso. Desde 2018 a SMB Store tem ajudado micro e pequenos empreendedores a controlarem seu estoque, vendas e financeiro, tudo isso com sistema acessível e fácil de usar. A agência Rplan, do Rodrigo Álvares. A Rplan oferece a solução completa de marketing digital para negócios, cuidando das empresas com olhos de dono, desde a criação de site, gestão de anúncio, planejamento estratégico, social media e SEO. Agora eu quero falar da WJR Consulting, do meu parceiro Wallenstein Júnior. Aumente seus lucros, seja aumentando receita ou reduzindo despesas. Gestão financeira descomplicada para empresários: DRE, análise de capital de giro, fluxo de caixa e uma gestão profissional como todo negócio merece e precisa. Inspira Capital, do meu parceiro Fabiano Brito. Operação e gestão financeira por assinatura, o braço direito do empreendedor. BPO financeiro não é mais futuro, é presente; atualize-se. Polux, do parceiro Ricardo Ferrazini. Sabia que existe oportunidade de desembolsar menos com impostos através de planejamento tributário? Especialista em gestão de tributos e de crise. Max Service Contabilidade, que tem como missão a parte consultiva ao empreendedor, estando sempre próximo da gestão da empresa. Com ecossistema completo eles oferecem atendimento desde Simples Nacional até o Lucro Real, inclusive Lucro Real eles têm como especialidade. E por fim, Deisses Burguese Jurídico. Você está com dificuldade para pagar seus impostos? Você tomou alguma autuação tributária que está colocando em risco a sobrevivência do seu negócio? Chama a turma da Deisses Burguese. Eles são escritório jurídico especializado em direito tributário e empresarial. Afinal, como já dizia Sobral Pinto, a advocacia não é uma profissão de covardes. Galera, todos esses patrocinadores passam por uma curadoria própria. Eu mesmo faço… quando a gente tem essa janela dos patrocinadores, então mesmo que tenham novas pessoas querendo entrar, tem toda uma fila de espera para a gente não transformar isso aqui numa página de anúncios. Mas todos eles passam por uma curadoria minha não só do negócio, da empresa de fato, também do empresário que está à frente. Então toda essa turma são pessoas que eu conheço, que a gente se torna amigo e tudo mais, e que eu posso garantir para vocês que têm um baita de um atendimento legal. Eu já tive patrocinadores no passado que eu mesmo cortei porque eu comecei a receber reclamação de parceiros que contrataram dizendo que eles não estavam dando assessoria. Então essa galera aqui, inclusive esses patrocinadores já estão comigo já há algum tempo e são pessoas de quem eu só recebo elogios. Tamo junto, pode ir de olho fechado. E pode ter certeza que alguma das dores talvez que você tá enfrentando no seu negócio, algum desses patrocinadores que estão todos aqui na descrição do vídeo podem te ajudar. Sucesso!

Meu caro, seguinte: chegamos na pergunta final. E a pergunta final que eu queria te fazer é uma pergunta um pouco mais filosófica, que é o seguinte: imagina que você pegou teu carro, tá indo embora para Sorocaba ver a família, e aí acaba infelizmente sofrendo um acidente e desce para uma melhor. Tô batendo na madeira. Nunca ninguém saiu daqui e bateu o carro, muito menos morreu, fica tranquilo. Mas a ideia é só para a gente trazer um peso para a pergunta mesmo. Mas imagina que você está aqui tendo tua última aparição para o mundo, para a tua família, para todo mundo que você conhece. Cara, se desse para deixar uma mensagem final usando um pouco de toda essa experiência de business que você aprendeu, mas além de tudo uma experiência pessoal talvez… que mensagem você gostaria de deixar aí para a humanidade?

Cara, pergunta é difícil. Eu já decidi: hoje eu vou ficar aqui, vou jantar com meu pai, para até evitar essa questão do carro aí! Mas putz, cara, eu acho que assim… é meio que a gente acaba caindo no lugar comum de falar que temos que aproveitar as coisas, né? Hoje em dia essa mania de rede social, de computador e também trabalho ao extremo… eu acho que cada vez mais a gente tem se desconectado das pessoas, né? Total. É acho muito difícil que a gente conseguisse bater esse papo desse tempo todo que a gente falou aqui e você conheceu um pouco mais da minha história, eu também conheci um pouco mais da sua. Se a gente estivesse em qualquer lugar, ou mesmo se tivesse ido visitar a minha empresa ou eu tivesse visitado a sua, não conseguiria se aprofundar. A gente mexeria no celular. Exatamente, cara. Você ia receber ligação, o funcionário ia entrar na sala, você ia ter uma reunião na sequência. E então assim, cara, para mim, quando chegou o convite para vir aqui, é… eu acho muito legal esse tipo de troca porque eu acho que é uma troca. No final do dia eu vou sair com insights como você colocou para a galera, e espero que alguém tenha saído também com alguns insights daqui. Mas é justamente isso assim: essa possibilidade de talvez a gente olhar para trás e falar “cara, eu consegui estar um pouco mais presente”, né? Eu tenho um filho hoje, vai fazer sete anos esse mês. Então de conseguir, de repente, o momento que você tá com ele, de fato estar. É 100%, cara, não é 80% presente para de repente para um compromisso profissional a gente faz, e talvez às vezes no pessoal a gente vai jantar com a esposa ou com os pais e você fica ali ansioso por responder as pessoas, né, como se o mundo fosse acabar por conta disso. Então é muito difícil, né? A gente tem visto o quanto é difícil. Acho que famílias já acabaram por causa disso, relacionamentos. Enfim, então acho que talvez o que me veio à cabeça assim, e que é uma tentativa árdua e diária, é essa questão de você colocar as coisas às vezes em caixinhas diferentes e entender que a hora que você vai para casa, você realmente tem que estar em casa, tem que estar entregue, tem que fazer coisas que você gosta também. Não adianta só atender aos outros, mas você tem que estar ali presente. Então ouvir às vezes o que a tua mulher tem para te dizer, para trocar, para contar um pouco sobre o dia dela. Então eu procuro ser um cara que não fico trazendo muito problema do dia a dia da empresa, do dia a dia das coisas para dentro de casa. Eu procuro sempre estar com… senão contamina, né cara? Exato, cara. E acho queal a a gente não adianta a gente muito trazer só problema ou discutir sobre problemas com as pessoas que a gente encontra, né? Às vezes a gente tem um amigo que é assim: que pô, você fala com o cara, pô, parece que a chuva só cai na cabeça dele, parece que ele pisa na poça, o carro só vai furar o pneu dele. E cara, no final do dia eu não quero ser essa pessoa e eu não gosto de pessoas assim ao meu redor, né? Então é… eu acho que a gente ser positivo, a gente sempre estar com o astral para cima e contagiar as pessoas que estão ao nosso redor. Eu acho que talvez seja essa a mensagem, ou essa talvez a minha hoje a minha maior luta diária para para poder dar atenção para as pessoas que eu realmente amo e estar de fato presente nos lugares onde eu vou. Porque é isso que importa, cara. No final das contas, tudo o que a gente faz é para isso, para eles, né? Você fala: “Cara, se eu perdesse tudo o que eu tenho e mantivesse eles, não ia mudar nada”. Por mais que a nossa cabeça muitas vezes sucumba, mas você parar para analisar mesmo, tudo o que você faz é por quem você ama. Então, no final das contas, cara, por que que a gente não inverte essa ordem? Quando está com eles, dar atenção plena. É isso. Eu faço muito essa reflexão também. Cara, é difícil, é muito complicado. E os clientes hoje em dia parece que cada vez que passa eles acham que têm mais poder sobre você. O WhatsApp acho que trouxe muito isso. Então pô, você tem cliente que domingo à noite o cara tá te ligando, tá te mandando mensagem. Mas acho que é isso, cara: é com respeito mas sabendo de fato encaixar um no seu momento e de fato estar lá 100% presente. Porque também você vai trabalhar e fica só com a cabeça em casa, só pensando em coisas de casa, você não vai estar sendo produtivo, você não vai estar sendo assertivo e você vai estar procrastinando uma série de coisas. Então talvez esse seja um ponto importante que eu tento trazer para o meu dia a dia de hoje.

Rogério, cara, prazer em conhecer melhor. Obrigado mesmo pela presença. Gosto da empresa que vocês têm. Inclusive, como falei, sou cliente de vocês pelo projeto. Parabéns pelo quanto vocês estão crescendo. Parabéns por você ter… e cara, o mercado… vocês hoje são um dos maiores, cara, no nosso segmento. No nosso segmento, sim. A gente tem vários fortes concorrentes, mas que eles estão exclusivos em algumas praças. Então na praça X ele é concorrente forte, mas no geral você é maior.

Com a abrangência que a gente tem, com a quantidade de contêineres, a gente é hoje o líder do segmento.

Então vocês conquistaram um mercado, e um mercado grande. É um mercado que é competitivo, muito no preço chorado. E cara, vocês conseguem manter essa qualidade que vocês conseguiram se estabelecer. Cara, é de parabenizar mesmo. Parabéns para você, pro teu pai, e tamo junto, cara. Obrigado pela presença, viu?

Pô, obrigado pelo convite mais uma vez. E assim, é um fruto de um trabalho longo e bastante duradouro aí. E eu queria só deixar um convite, cara: para você… queria te receber lá. A gente falou bastante coisa aqui, apesar de você ser cliente, mas ver um pouquinho por trás das cortinas eu acho que pode ser interessante. E deixo o convite também para as pessoas que te seguem. Caso alguém queira nos visitar lá em Sorocaba, a gente tem alguns contêineres lá de showroom, que têm área de descanso dos funcionários, refeitório, vestiário, própria sala de reunião… já começa numa experiência dentro de um contêiner. Então fica aí o convite para quem quiser. A gente tem o Instagram, depois posso compartilhar direto. Tô por ali. E quando estiver lá, eu te mando uma mensagem e a gente às vezes almoça junto. Eu já conheço. Um prazer! E o teu Instagram, cara, vai… vai ter o BG aqui embaixo.

Boa. Então até… coloca a câmera nele, por favor, que aí a gente já coloca o bigzinho. Apesar que no começo também apareceu. Boa. E aí vai aparecer o Instagram. Já segue. Qual é o Instagram?

Compass. Compass Containers. É Compass Containers tudo junto, Compass com os dois s. E pode mandar o inbox lá, a equipe vai receber a mensagem e, enfim, as… como eu falei, as portas estão abertas lá. É só agendar e dar um pulo lá que a gente vai dar uma volta lá, mostra um pouquinho da operação para quem tá curioso.

Obrigado mais uma vez.

Obrigado mais uma vez. E você que ficou aqui até agora, muito obrigado por comparecer até o final. Cara, aqui embaixo tem vários botõezinhos, aperta todos para engajar o episódio, manda para alguém que você acha que faz sentido, manda para o teu sócio, para os teus amigos empresários e tudo mais. E nos vemos no próximo episódio. Valeu!