A Revolução da Inteligência Artificial em PMEs, Métrica de Receita por Colaborador e o Ecossistema Delta com Guilherme Junqueira | Além do CNPJ (EP #170)

Dois anos sangrando, cara. “Vamos fechar a empresa, Alexandre, porque estamos [ __ ], tal”. E aí estancamos o sangue, fico com R$ 50.000,00 de dívida. E aí, como que você recomeça, né, cara? Com o nome sujo, R$ 50 pau de dívida, tive que vender meu carro para tentar pagar um pouco. Tem uma honra [ __ ] de ter, sei lá, quase 20 anos de história empreendedora, nunca ter tido nenhum B.O., nenhum atraso de salário, nenhum trabalhista, sabe? [ __ ] Reclame Aqui, o dia em que a gente teve o primeiro, porque, pô, já tinha 52.000 alunos, não era possível não ter, né? Mas eu fiquei mal, cara, fiquei mal pra [ __ ] assim, fiquei meio deprê. “Cara, deixa eu ligar pro cara, não gosto de nada que…”. [ __ ] Sabe por que que eu falo de que foi um MBA? Porque ao longo de dois anos foi mais barato do que um MBA e eu aprendi muito mais do que um MBA. Com certeza, dinheiro, hein? Aprendi a ser… Ser de vendas, de marketing, de operações, de finanças, de RH, de vida. O empreendedor tem de entrar no que der e vier, sabe? Então eu tinha que fazer um pouquinho de tudo.

Buenas, buenas, buenas, seja bem-vindo a mais um episódio do podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui pra gente trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. Aqui do meu lado, Bruno Bertozzi.

Mais um, vamos para cima.

Mais um. Você sabe que a gente tá chegando em 100, né?

Caramba, 100 juntos!

100 juntos.

Caraca, bicho. Você fala, hein?

[risadas]

Eu não. Você de que me convidou para falar, agora você aguenta. Pergunto, né?

Eu… É legal pra caramba. A gente tá com, eu acho que o, o podcast inteiro tá com quase 200 já.

É, tá indo para quase 200 porque eu gravei o do Álvaro, que foi o episódio 100 sozinho. Então se a gente tá chegando no 100, a gente já tá, já tá prestes a bater 200.

Estamos, estamos chegando lá. E o episódio de hoje, monstro, hein? Relembra um pouco alguma coisa, tem uma ponta de história ali, né, mas tem.

É mesmo? Que legal, que da hora, não sabia.

Muito top, hoje mais um. Mais um que vai ser da vanguarda, founder-led e o negócio todo. E um cara que tá acompanhando todas as tendências de que tá acontecendo no mercado, que é uma coisa que a gente vai falar sobre isso. Eh já acompanhei ele no Instagram, já conhecia ele no Instagram, aí eu fui num evento lá do Sales Club em que uma das, dos treinamentos foi dele. Falar dele, porque a gente ainda não deu spoiler, a gente não falou quem que é. E, cara, o treinamento dele me deixou de cabelo arrepiado, de verdade. Uma vontade de falar assim: “para tudo, fica comigo duas semanas na minha empresa, eu preciso estar com você por perto para eu não perder o bonde passando”. O cara tá bem envolvido, muito envolvido com inteligência artificial, a gente vai conseguir falar bastante disso, mas a trajetória inteira dele é marcada por empreendedorismo puro.

É isso que eu queria destacar, velho, porque isso que é legal, porque a galera que acompanha aqui é muito empreendedor, começo de empreendedor, e a sua jornada foi animal. Então a jornada de quem tá aqui na frente, acho que é um repertório, é um repertório bacana, passando por todas as variáveis, né, pivotando os negócios, fazendo as coisas reacontecerem, e vai ser massa.

É, estamos aqui com o Junqueira.

Boa, Gui Junqueira, e isso que é suspense, né? Viu? Agora a gente viu a capa, [risadas] agora já viu a capa sabendo.

É verdade. Pô, tô pensando o cara na rádio, só o cara ouvindo na rádio, né? Spotify, Spotify dá aquele suspense que o cara ouvindo na academia fala: “que cara, que que esses caras estão falando? Quem que os caras tão…?”. Na Jovem Pan [risadas] ia fazer isso, nunca mais vou fazer isso, suspense adiantou nada. Mas sabe que eu tenho amigo que maratona nosso no Spotify? Ele fala assim: “Não, cara, eu fico naquela onda de entender qual que é o próximo convidado, não sei o que”. Eu falei: “Pô, é, dá certo, pô”. Ouve na academia, no Spotify, aleatório, que vai embora.

Mas, Junqueira, obrigado por aceitar o convite, cara. Prazerço, vai ser do [ __ ] a conversa.

Tamo junto, admiro muito vocês também. Vai ser bom aí trazer um pouquinho do empreendedorismo real, né? Acho que podcasts como o de vocês são não só necessários, mas é, é aquela injeção contra as capas de revista, de que dá um certo glamour pro empreendedorismo, e a gente sabe que no final do dia, cara, é muito, muito sobre suor e sacrifício. Então vamos trazer um pouquinho.

É isso que é animal, e você tá com caderninho aí, mas a gente não tem pergunta pronta, não.

É para eu anotar se eu for lembrando. [risadas] Se eu for lembrando, tá aqui para fazer jabá também.

Bom empreendedor, bom empreendedor faz isso. Faltou a camiseta, faltou a jaqueta.

Exato, cara. Eu tava em outra reunião agora, eu fiquei pensando nisso, falei: “cara, podia ter vindo de uniforme, uniforme da…”. Faltou a jaqueta aqui, cadê o patrocínio, pô?

[risadas]

Muito bom. Ô, Gui, Junqueira… Vou te chamar de Junqueira, tá?

Pode chamar, pode chamar.

Junqueira, pra gente começar com um pouco da tua trajetória, até pra gente trazer contexto para quem não te conhece e tudo mais: como você chegou até a tua vida adulta? O que que você queria ser quando você crescesse, suas referências, onde você nasceu? Dá um overview do Junqueirinha.

[ __ ] [ __ ] essa pergunta, hein? Eu já tava aqui com a mão na massa para falar de [risadas] primeira empresa, né? Mas [ __ ] é boa essa, até para refletir um pouco sobre a jornada, né? Eu sou filho de mãe solteira, nascido e criado em Campo Grande, Mato Grosso do Sul. Lá é um estado tipicamente que a economia gira lá pelo 3G, não 3G, grãos, gado, governo. [risadas] Tecnologia… Governo é… Tem governo aí. Tecnologia é, é uma coisa de que é pouco provável para quem tá lá. E eu acho que eh de alguma forma eu já tinha algum, algum espírito empreendedor ali desde pequeno, porque eu sou um eterno resolvedor de problemas, sabe? Desde criança, eu alugava eh jogo de luz para festa, eh criava cachorro para vender, eh daqui a pouco tava organizando feira de negócios na minha escola, eh organizando evento, captando patrocínio, enfim. Então sempre tive um tino comercial. Minha mãe vendia Natura, Avon, Abelha Rainha, qualquer revistinha dessa para me criar até passar no concurso público e trabalhar na prefeitura.

Tem irmãos?

Não. Daí depois de 10 anos eu fui ter o meu irmão por parte de mãe, e aí depois, quando tinha 14 anos, conheci meu pai biológico, aí descobri que eu tinha outros três irmãos.

Legal.

E aí foi assim o, o pano de fundo de família, e eu acho que nunca eh tive nada de graça, sempre tive que correr atrás. Eu acho que eh minha mãe, por exemplo, fez um, uma escolha muito, muito importante que eu olho para trás e vejo, que é investir all-in na minha educação, ou seja, eh eu fui bolsista a vida inteira em escola particular, caramba, lá em Campo Grande, uma escola chamada Funlec, que é uma das top 3, top 4 da minha época lá. E aí, na época já da adolescência, ela começou a pagar inglês com a pensão do meu pai, então comecei muito cedo a fazer curso de inglês, e isso também dá uma ajuda gigante, né, na vida profissional. Já entrando na faculdade, eu escolhi fazer Administração, e aí eu mesmo paguei a minha faculdade trabalhando. Então eu trabalhava na própria faculdade onde eu estudei, que é a Católica de lá, tipo a PUC de Campo Grande, é a UCDB. E aí fiz Administração e trabalhava na universidade, então eu eh era um, um perfil extremamente híbrido ali dentro, porque eh de fato eu sempre tive uma skill muito de relacionamento com pessoas, comunicação, e aí fui parar na área de eventos, que, pô, para mim é o guia de sobrevivência de qualquer profissional.

Foi, foi intencional ou assim, por exemplo, o fato de você escolher Administração, quando você pensa lá, seus 18 anos, vislumbrava futuro, você via o quê, cara? Você via alguma coisa já ou era uma coisa meio orgânica assim?

Eh tios, referências são muito boas, né? Na minha época eu via quem eram os mais ricos e aí falava: “porra, eu vou seguir”. Mas os mais ricos, mais ricos eram médicos, e aí eu nunca gostei de sangue, ia desmaiar, falei: “cara, [risadas] não é essa a minha, não dá para ir por aí”. Aí o segundo mais rico era os engenheiros, também nunca gostei de fazer conta; o terceiro mais rico era os advogados, nunca gostei de ler. Eu falei: “porra, vou fazer o, o blend, [risadas] que é o desenrolado, né, o resolvedor de problemas”. E eu acho que o administrador é o, é talvez o, o que sabe jogar eh em algumas, e depois você descobre na faculdade que, cara, putz, é um pouquinho de muita coisa, mas que depois você vai ter que se lascar para realmente ser um cara muito [ __ ]. E, e aí foi mais ou menos isso, assim: eu passei na federal para Educação Física, caramba, só que ouvindo novamente os tios, as referências, falei: “cara, você vai morrer de fome se você for só e ir para essa linha, então, pô, se forma num curso que você vai poder, né, subir de auxiliar administrativo a montar sua própria empresa”. E pô, isso sempre fez uma, uma diferença muito grande para mim, sem demérito nenhum à, à profissão, mas naquela época eu não conseguia nem enxergar muito, né, o que teria de, de futuro.

Faz sentido, faz sentido.

Então foi essa a escolha. E aí eu acho que parte dessa jornada empreendedora começa dentro da própria faculdade. Sempre tive professores que me inspiravam e os outros que me… Existe uma palavra para “desinspirar”?

É…

Então, eu tava buscando isso daí mesmo. [risadas]

Faz sentido.

Eu tava só esperando você falar… Aprendizados da área em que ele trabalhava, da carreira de que ele seguiu, do jeito de que ele ensinava. Então acho que eu, eu fui pego muito pelos maus exemplos no sentido de “eu não quero ser ou não quero fazer nada do que essa pessoa faz, porque não, não é isso”.

Isso, isso é uma fonte de inspiração também, teoricamente, né? Porque saber os nãos, mais do que saber o que você quer, é saber o que você não quer com muita clareza. Enchendo isso, porque aí fica mais fácil ter as certezas. Então acho que esse processo me levou, por exemplo, a organizar eventos dentro da minha faculdade. Ah, a minha primeira empresa era um concurso, depois o, a feira de negócios da faculdade. Daqui a pouco não tinha empresa júnior, criei a primeira empresa júnior na faculdade. Aí empresa júnior, pô, começamos a fazer consultoria para caramba, cobrando R$ 2 mil, R$ 3 mil para fazer um [ __ ] plano de negócios quando não tinha GPT para você ficar lá gerando ladainha, gente que fazia mesmo, pô. Então acho que ali foi uma baita de uma bagagem. E eu sempre digo: não é a faculdade que te faz um bom profissional, é você que durante a faculdade se constrói como um grande profissional. E para mim essa é a grande lição de todo mundo que quer ser alguém [ __ ] na vida: é saber que o estudo vai te ajudar, mas que o diploma é só alguma coisa que vai ficar na parede ou que é um cheque ali, mas na real o que mais vale é o portfólio, e não o diploma, porque portfólio é sobre suor e resultado, diploma é sobre passar em prova e ter realmente uma certificação.

E essa, e essa questão ainda mais do que você tá falando, pegando um gancho, esse advento do, do EAD fez com que muita gente queira só buscar o diploma, pessoas fazendo duas, três faculdades ao mesmo tempo. Você fala: “cara, como assim?”. “Ah, não, é porque dá, não precisa ir”.

É, mas é que antigamente o diploma valia muito, né? A gente…

Mas a pessoa tá indo ainda nessa pegada, mas o diploma não vale tanto hoje quanto…

Hoje não. Antigamente você tinha que ter diploma para poder entrar em alguma coisa, sei lá. Aí eu, eu lembro que eu fiz Publicidade, tinha que ter, ser publicitário das melhores faculdades para ter nas grandes agências, senão os caras nem te olhavam, né? E não olhavam nem USP naquela época, tipo USP, ah, legal, mas o cara ia olhar pro… Era FAAP, ESPM, eram outras referências, né? Então…

E eu acho que se você parar para pensar, falar que o diploma não vale é algo só em uma linha que ele precisa de reticências, né? Ele precisa… Uhum. O que, o que vale é sobre o processo, não sobre a chegada. Então o que que significa, por exemplo, uma fundação estudar o Jorge Paulo Lemann, olhar sempre para as top-tiers universidades, sejam federais ou particulares, para dali sair os bolsistas que vai, vão pagar cursos na, na, no Ivy League, por exemplo. É porque o processo dele estudar mostra quem ele é, o processo dele passar num, num processo seletivo concorrido, difícil, mostra um pouco sobre quem ele é, sobre disciplina, sobre resiliência. Depois o processo dele conseguir, por mais defasada, por mais atrasada que seja uma faculdade que você queira julgar, não, a USP ainda ensina Pascal, que eu já ouvi vários amigos que contratam developers de lá, não é pelo Pascal, não é pelo, pela linguagem de programação atrasada, é pelo como aquilo te faz pensar, te ter raciocínio lógico, te ter resiliência de passar em provas, de…

Então nessa fase é importantíssimo.

Então eu acho que tem um lado mais do chassi do que da carenagem quando você fala sobre…

Mas, mas quando a gente fala de diploma não, não vale nada, claro, óbvio, com reticências, mas porque o diploma por si só é isso, mas é que o diploma ele tem, ele traz, ele traz a, ele traz a bagagem que de fato é o que você falou, principalmente em algumas faculdades extremamente concorridas você já fala: meu, essa pessoa tem no mínimo…

Mas mesmo para uma pessoa não concorrida. Pensa: a gente tá com 210 milhões de habitantes, 5% da população brasileira ganha mais de R$ 3.500,00, essa é a realidade que tá na… Então pensa lá no interior do Ceará que alguém na sua idade hoje não tem um diploma e tá com um filho agora de 5 a 10 anos que o sonho de vida é ter o primeiro diploma da família. Então pensa que talvez o diploma seja uma medalha de linha de chegada que vai mostrar pra família de quebra de ciclo, e isso faz com que a pessoa que está ali no interior vá pra capital e ela consiga um emprego numa empresa comum, mas que vai ser diferente da vida que os avós e pais levaram, que ela vai ter carteira assinada, que ela vai ter um seguro. Então hoje a quebra de ciclo nessa base da pirâmide existe, eh eu não sei se existe uma pesquisa mais recente, eh mas sempre foi declaradamente um fator de aumento de três vezes mais salário para quem tem diploma versus quem não tem. Então, de fato, é algo sobre o processo, é algo sobre quebra de ciclo e é algo sobre a medalha, não necessariamente é para o atleta, e sim para quem inscreveu o atleta na competição, que talvez seja mais…

Que acontece muito.

É, o que acontece muito. [ __ ] animal, [ __ ] reflexão!

[risadas]

E aí a minha jornada foi muito essa assim, de honrar a minha mãe e tudo o que ela realmente se sacrificou por mim, e tentar trazer com que na, no ciclo da universidade eu conseguisse ter mais clareza sobre o topo da montanha, porque eu não tinha assim, de fato, o que que eu quero ser, ou não tem muito isso. É porque quando criança você quer ser astronauta, bombeiro, polícia, enfim, então não tem muito, e essas grandes referências. Então eu tinha tios que eram empresários, e aí você olha na, ao seu redor assim, bairro, pensa lá seus pais na, onde você foi criado, aquela pessoa que sempre trocava de carro todo ano é o dono de um mercado, é o dono de um pet shop, é um dono… Cara, negócios tradicionais que no final do ano vai lá deixar às vezes R$ 100.000,00 de lucro líquido, R$ 500.000,00 ou R$ 1 milhão, e é a hora que o cara troca de casa e vai construindo, só que é a o fato da resiliência em fazer consistentemente a mesma coisa e que vai construindo progresso, empilhamento de receita e de patrimônio.

E então, na minha concepção talvez ingênua ainda, a única forma de realmente gerar riqueza para si é gerar riqueza para os outros, e isso nada denomina mais ou não existem mais agentes transformadores do que os três “Es” que fazem parte da minha vida, e se eu hoje perguntar o que você é, eu sou esses três “Es” ambulante: Educação, Emprego e Empreendedorismo. Não tem nada que muda mais a realidade de alguém. Então, primeiro investe em educação, que é assim mesmo, eh governar um uma absorção de conhecimento que na prática vira resultado, e com o resultado você muda o patamar de aprendiz para praticante, de praticante para professor, sabe? Então você vai indo evoluindo, aí pensa que todo mundo que você promoveu dentro da sua experiência empreendedora foram as pessoas que investiram nelas mesmas, entregaram um resultado diferente e aí foram promovidas. Então com mais educação você consegue melhores empregos, correto? Uhum.

Então toda vez que você cresceu na carreira, tem um ponto que é eh educação e tem uma linha que é a o trabalho, né? Como que uma conecta com a outra? Então aprendizado é ponto, carreira é linha. E aí quando você olha para trás, como o Jobs diz, né, se você olhar para trás e conectar os pontos, você vai ver que tudo teve um nível de movimentação, e essa movimentação geralmente é quando você faz esse ponto de educação virar o seu ponto de transformação, que é um melhores empregos. Se você é bom para [ __ ] no seu emprego, vai chegar um momento que as pessoas de fora, mesmo que não são seus clientes, às vezes são seus amigos, falam: “Como que você faz isso aí? Por que que você não presta serviço ou cria um produto com tudo isso que você sabe?”. Aí você cria uma empresa. Olha como é uma consequência, [ __ ]. E aí quando você cria uma empresa, você começa a dar um ganha-pão pro cara, querer remunerar todo mundo que tá junto com você, e aí você recomeça o ciclo de novo, volta e o cara vai investir, o funcionário vai investir em educação, e se ele tiver eh investindo no emprego dele, né, vai evoluir ele enquanto educação. Então para mim assim, isso, e esse ciclo é virtuoso porque quando você também começa a ensinar, é sensacional o quanto você aprende, cara.

Ah, sim.

Você mais aprende do que se o seu conhecimento ele, ele multiplica de forma assim e exponencial pelo fato de você ensinar, é muito louco.

E o fato de você efetivamente levar aquela palavrinha linda que é “sucesso do cliente”, mudar e falar “sucesso do aluno”, então, pô, se eu tô ensinando alguém, a jornada na Gama era o cara conseguir o primeiro emprego no mundo tech, no mundo programação, trazer pra vida real mesmo aquele ensinamento, o sucesso dele é o meu sucesso. E aí a hora que você entende isso, passa a ser uma palavrinha chamada “propósito”, aí muda o jogo. Aí você fala: “Pô, não é mais para mim, porque se eu atingir o meu sucesso significa que o sucesso do meu cliente ou do meu aluno foi atingido”, então você passa a viver numa outra eh realidade diferente do dos empresários em comum que às vezes só tá olhando o, o a primeira camada, tem que olhar outras duas.

Concordo.

E aí, cara, eu fiz um processo… Eu começo a trabalhar com 14 anos de idade no CEASA para ajudar minha mãe, então falando de trabalho e jornada, né? Aí com 17, 18 anos eu já tava dentro da faculdade, eu entrei com 17, e aí fiquei praticamente 4 anos dentro desse ciclo e saí só para ser trainee. Então eu fui ali no último ano da faculdade, passei no processo seletivo, na minha época era 630 candidatos por vaga, então era um negócio bizarro assim, era o processo trainee do Citi, da Ambev, sabe? Tinha uns top 3 assim. E aí, pô, foi uma escola, gente, gestão ali é muito melhor. Eu liderava uma mesa com seis vendedores que tinham o dobro ou o triplo da minha idade. Então, porque eu escolhi ir pra parte da trincheira, aprender o que que é venda em PDV. Foi na empresa que foi é faca na… Faca na caveira, faca na caveira, passei por trade, que é, pô, como que você tira um ROI de patrocínio de Skol Beats? Na época tinha aquela Skol Sensation, na minha época Barretos, enfim. [limpando a garganta] E aí depois você roda, roda e vai pra parte de tech, pô, meus amigos engenheiros tudo ficaram na parte de como é feito roteirização de logística, porque Ambev, você pensar, não é uma empresa só de marca de cerveja, a otimização e o custo grande tá em logística.

É entregar e o bar tá aberto.

Entregar, o mercado é não falar para devolver, entendeu? Então, pô, tem um uma escola de business ali que é gigante. Então eu vivia isso muito tempo e aí eu, na época eu tava namorando, e aí a o padrasto da minha namorada tinha acabado de pedir as contas lá, ele tava… Tava trabalhando já eh em uma outra área mais de marketing e tal, e aí a gente trocando ideia, falando: “Pô, e se a gente fizer nas horas vagas aqui um um ímã de geladeira com vários negócios? A gente vende o espaço de ímã de geladeira, tipo vários quadradinhos do tamanho do cartão de visita, uma folha A4 com vários negócios aí que você cola na geladeira um monte de negócios”. E aí, pô, seria muito mais legal do que ter vários, né? Na na época, cara, a gente foi fazer orçamento, manta magnética, é uma fortuna. Você fazer aquilo seria caro para [ __ ]. Aí a gente virou pro cara da gráfica: “[ __ ], mas não tem como fazer um desconto?”. “Ah, se vocês fizerem em couché, que é o papel de gráfica, aí eu, pô, daí dá para fazer ele dobrado, né? Dá para fazer uma revistinha”. Vamos fazer uma revistinha, vamos. E aí a gente criou a Click Bairro, falando lá nos primórdios de primórdios lá, lá, lá, eh 2009, 2010, sei lá.

Ideia boa também, né? Que vai um pouco de comida inteira. Por conta do custo.

É por conta do custo. Eu ainda eh finalizando o meu ciclo de trainee ali, mas ainda tava naquela decisão se vou, se fico e tal. Eh difícil, né, porque, pô, você… Eu ganhava R$ 6.500,00 por mês em um… Nem tinha me formado naquela época, era, [ __ ] a maioria dos meus brothers ali ganhava um salário de R$ 1.000,00, R$ 1.200,00 ou fazia estágio de R$ 600,00. Então, cara, deve ter sido um… E eu sempre pobre entre meus amigos, né? Ia de bicicletinha pra gente ir para a balada, todo mundo falava… E todos os meus amigos eram playboy. Eh tem um bairro conhecido lá em Campo Grande, chama Carandá Bosque, que, pô, meus amigos eram tudo de lá e eu era da Mata do Jacinto.

É porque você era, você era bolsista, então você convivia com a galera.

Convivia com a galera, exato. E aí todos os meus amigos…

Muda o jogo.

Minha ambiência sempre foi numa ambiência de pensar eh dentro de uma outra realidade, apesar de voltar e não reclamar para minha mãe, pelo contrário, querer levar para ela.

Isso.

Eh e outra, eh ter a referência te tira um pouco do jogo da onde você tá, entendeu? Mexe um pouco na cabeça. Aí eu ia de bicicletinha, ia lá com meus amigos, os caras: “não, dorme aí, pô, fica aí, a gente vai pra balada”. “Não, não tenho grana”. “Não, a gente paga para você”. E aí, [ __ ] foi dois, três anos só vivendo na vida do do das abas. Aí todo mundo meio vagabundo, porque os pais também eh deixavam, e tal, cada um fazendo uma faculdade mais ou menos daquele jeito, tal, matando aula, e, cara, com uns empregos mais ou menos assim, ou na família, tal. E do nada vira o cara mais bem remunerado. Aí, cara, comecei [roncando] a devolver, né, falando: [risadas] “Galera, vamos lá, lá”. Comprei minha motinha, daqui a pouco comprei meu Corcinha, e porra! Aí você vai mudando a vida, então isso é uma uma brisa muito legal de de ver da onde tá para para onde vai.

E aí, acelerando a história, acho que saio da Ambev para construir a Click Bairro, que foi essa minha primeira empresa de fato, junto com o meu ex-sogro, que depois terminou e aí fomos morar juntos. Então aquele rolo, saio de casa com 18 anos mais ou menos da da aba da mamãe, e aí vou, [ __ ] você ter que pagar aluguel, fazer comida, então, pô, uma loucura. E eu me lembro muito da Click Bairro ter uma grande oportunidade ali de ser um MBA de fato para quem quer empreender. Cara, a empresa durou 2 anos, eu, pô, construí só no Mato Grosso do Sul ali operação em cinco cidades. Fazia um guia comercial por mês numa operação de vários bairros ali de que a gente vendia os espacinhos. Lista amarela, só que mais visual, com cards organizados como uma revistinha, era Pura umas matérias, tinha umas matérias. Depende do bairro, então quanto mais chique o bairro, mais matéria, quanto mais low…

Adaptação de linguagem.

Adaptação de linguagem, e o ticket de que eu conseguia vender também era mais baixo, era de R$ 70,00 a R$ 150,00 um espacinho, só que eu lotava ali com 40, 60 empresas. E aí eu distribuía, imprimia 5.000, 10.000, distribuía nos bairros. Cara, gerava economia local. Aí no dia de distribuir eu chamava todos os empresários, fazia um um evento, convidava um contador para dar uma palestra, um cara de marketing para dar palestra, então eu tava fazendo o trabalho do Sebrae sem ganhar o dinheiro do Sebrae, né, sem sem ter esse trabalho, pô. PME, [ __ ] pô. O quantidade de empresas de que a gente ajudou é é um negócio bizarro. E aí o pecado maior de um empresário, que é não saber cuidar do rei, que é o caixa, fez com que, cara, a gente começasse a entregar, entregar valor, parcelar, tem inadimplência, começar a não saber negociar muito bem com o fornecedor, começar a pegar capital de giro para para para pagar as coisas, pagar as coisas, e aí parcela o capital de giro, que é o juros mais caro que tem. Na época a gente tinha conta no Unibanco, né, aí eles cobravam tanto imposto, tanta taxa que o nome da nossa gerente era Natasha, você acredita?

[risadas]

Eu juro, se alguém conhecer ela aí, Natasha Alves, obrigado por me [ __ ].

[risadas]

[ __ ] essa, cara, eu juro para vocês. Então, às vezes o banco em vez de ser seu amigo, né, cara, vai lá e te… Banco sempre dá uma corda só se pular, né?

[risadas]

A taxa não era com essa taxa. Natasha Alves, cara, eu lembro desse cartãozinho de visita até hoje, [ __ ] que pariu! Mas enfim, dois anos sangrando, cara. “Vamos fechar a empresa, Alexandre, porque estamos [ __ ], tal”. E aí estancamos o sangue e fico com R$ 50.000,00 de dívida. E aí, como que você recomeça, né, cara? Com o nome sujo, R$ 50 pau de dívida, tive que vender meu carro para tentar pagar um pouco.

Pô, errou rápido, cara.

Errou rápido também, né? Primeiro negócio, você tava com quantos anos?

21 anos, né? Cabação pra [ __ ].

Não, mas legal ter errado, ter tido… É ter tido essa visão tão rápido assim, [ __ ]. Legal pra caramba.

É, não sei se foi uma visão muito por escolha, não. Hoje é fácil contar, mas assim, cara, não tinha muito para onde ir. O raspa do tacho que tinha no caixa, a gente pagou todos os funcionários, e aí eu, [ __ ], tenho uma honra [ __ ] de ter, sei lá, quase 20 anos de história empreendedora, nunca ter tido nenhum B.O., nenhum atraso de salário, nenhum trabalhista, sabe? [ __ ] Reclame Aqui, o dia em que a gente teve o primeiro, porque, pô, já tinha 52.000 alunos, não era possível não ter, né? Mas eu fiquei mal, cara, fiquei mal pra [ __ ] assim, fiquei meio deprê. “Cara, deixa eu ligar pro cara, não gosto de nada que…”. [ __ ] Sabe por que que eu falo de que foi um MBA? Porque ao longo de dois anos foi mais barato do que um MBA e eu aprendi muito mais do que um MBA.

Com certeza, dinheiro, hein?

Aprendi a ser… Ser de vendas, de marketing, de operações, de finanças, de RH, de vida. O empreendedor tem de entrar no que der e vier, sabe? Sozinho, tinha que fazer um pouquinho de tudo. E aí, cara, termino essa história triste, porém necessária para estancar o sangue. Cara, eu tenho que me recolocar. Aí eu arrumo emprego como diretor comercial da Cigan, que era software de gestão ERP, concorrente da Totvs, eh na região do MS inteiro, e aí começo a me reequilibrar, restabelecer, respirar e tudo mais, e aprendo então o quanto tecnologia é a parte mais [ __ ] de todo o processo. Me apaixono por tech, conheço a a espécie rara chamada “programador”, de que até então eu não conhecia. E aí eu descubro de que, [ __ ], é um uma peça muito complementar em business que dá muito certo, né? O, o programador ele, ele gosta de café, código, Star Wars.

E é muito legal isso, né?

Virar café, código, Star Wars. Então se você gosta de gente, vender…

Verdade.

…gente, vender…

Ele vai refletir.

…todos gostam. então, pô, mas eh eles constroem umas coisas muito legais, alguns têm namorada, eu descobri alguns [risadas] que, né, são fora da caixa. Aí eu comecei a costurar algumas possibilidades. Na época tava lançando a 500 Startups, que é uma das primeiras aceleradoras, comecei a beber água da fonte ali no YouTube, e aí, pô, juntei com outros dois caras malucos que estavam saindo das suas empresas de software, e a gente montou uma software house na época, que fazia um pouco de tudo: site de funerária, imobiliária, qualquer coisa. Chamava Gera, e essa empresa começa a ganhar um destaque muito [ __ ] no mundo de desenvolvimento de software, principalmente de aplicativos e games. E aí, na época de games, a gente, pô, visualizou ser a empresa eh bilionária, gigante. Lançamos um jogo de que chamava Vikings versus Zombies, e o B Avenger. Que época que era que gastamos? Putz, 2011, 12, talvez. Eh, a gente gastou…

Época de app, né?

É, tava bombando, todo mundo era play na época de app. Então lançou o acelerômetro. Eh, a gente fez um app para usar o acelerômetro. Pior cagada de um, de um founder, né? Você cria uma solução para enfiar dentro de um problema, e não o oposto, né, que é a grande cagada. E a gente tinha feito um jogo idiota que chamava Vikings versus Zombies, que era um jogo num hackathon. “Ah, não, eu gosto de zumbi, eu gosto de viking, então vamos ir pro pau, vamos ver”. E aí você nascia como um, um chifrudinho, um viking, e o zumbi vinha atrás de você, e era um jogo 2D que você ficava clicando com a cabecinha eh no, na cabecinha do zumbi, e o, e o viking matava ele. Só tinha três fases. A única diferença entre as três fases era trocava a cor do chão, só isso.

[risadas]

Era a mesma fase, gameplay zero assim. E lançamos essa [ __ ]. Do nada liga um gringo, e aí a secretária lá passa pro Jeff, que na época era o CFO: “Ô, Jeff, tem um cara gringo aí querendo falar com a gente aí, um cara com sotaque…”. Daí, cara, “eu acho que é russo essa [ __ ]”. “Ele send, send”, porque daí e-mail você bota no Google se é russo, tal. Aí recebeu um e-mail em russo de um TechMundo, sabe esses portais de tecnologia russos, de que queria entrevistar os fundadores da sensação do momento, Vikings versus Zombies. Aí falou: “Como assim sensação do momento? É, aqui vocês estão bombando”. A gente não sabia instalar o Analytics, fomos instalar o Analytics naquela época, aí a gente descobriu que o negócio tinha 400.000 downloads.

Mentira, mano! Não [risadas] acredito.

3% tava no Brasil, e o resto, adivinha onde os vikings são amados? A galera odeia zumbi, [ __ ]. Aí a galera, [ __ ], publicou, tal, cara. Foi um estouro na época, e a gente… Subiu pra cabeça, né? [ __ ], agora é Zuckerberg style. Nada, não tinha modelo [risadas] de… A gente fez num hackathon, [ __ ], no fim de semana. O investimento foi pizza e cerveja e diversão, e fizemos [risadas] a [ __ ] do app. “Aí vamos replicar a fórmula?”. “Vamos”. [ __ ], essa essa é um aprendizado. A gente tinha feito um app, um sistema pro Portal Educação e pra Toyota, tinha sobrado R$ 80.000,00 de lucro líquido, a gente ia dividir entre os sócios, dava para comprar o Celtinha para cada um ali, sei lá, na época. “Não, vamos investir, reinvestir agora, criar um game de verdade, nós estamos bombando”. E aí contratamos um cara [ __ ] de engine, outro de ilustrador, tinha um ilustrador full-time, pô, tipo você ter o próprio motorista do Uber só para você, sabe? Ilustrador full-time: “faz aí todos os desenhos”. A gente criou o B Avenger, é a abelhinha vingadora que ia atrás do urso que pegou o mel dela, a colmeia dela e saiu. E a gente foi usar o acelerômetro. Depois, depois eu te mando pro editor botar o videozinho rodando na nossa cabeça aí na, na edição, [risadas] mas basicamente o jogo tinha 10 fases onde você tinha que ir desviando dos obstáculos, mexendo o celular com a abelhinha atrás do urso, e aí se você concluísse as 10 fases gratuitas, a 11ª era paga, e aí a gente teria um modelo de negócio. Qual foi o problema: ninguém, nem o desenvolvedor, nem o desenvolvedor [risadas] que fez a [ __ ] do game passava da terceira fase. Tão difícil que tava, velho! Você ia, aí a gente foi no shopping, “mas vocês não testaram?”, tinha um Androidzinho para testar. Fomos no shopping, demos para uma criança, 8, 10 anos, eu acho que ela tava revoltada, não passou a primeira, não passou a segunda, ela tacou o celular no chão: “ai, abelhinha filha da [ __ ]!”.

[risadas]

E não conseguimos testar mais porque só tinha… A ideia, a ideia é boa, porque se você parar para analisar, não, o problema era a dificuldade. Flappy Bird veio depois, cara, na mesma pegada. Isso que eu ia falar, exatamente, todo mundo copiou você bem depois, modelo de negócio.

[risadas]

Negócio Flappy Bird, cara. A gente copiou o modelo de negócio do Cut the Rope, eu acho que foi isso, que era um de cortar do sapinho, [ __ ]. Muito bom. E na época, cara, essa história é pior ainda. Tinha um jogo que tava bombando, que chamava Smash, que era de uma empresa em São Paulo, de um cara que chama Guilherme, eu não vou lembrar o nome da empresa. O cara foi lá na Gera, a gente tinha comprado, comprado não, alugou um coworking falido lá e, [ __ ], tinha um escritório lindo, maravilhoso, um monte de gente, puff, videogame, sabe aquelas “melhores empresas para trabalhar”?

Exato.

Piscina [risadas] de bolinhas, [ __ ]. O cara chegou lá e fez uma oferta para comprar a gente. Aí eu lembro até hoje da gente se reunir assim, meio revolucionários, né: “Não vamos vender, não. Fala para ele que um dia a gente vai comprar ele”. Fizemos esse desaforo, cara! Podia ter vendido a [ __ ] da empresa naquele momento. E aí voltamos: “não, o dia a gente vai te comprar, fica esperto”. Deu essa resposta mesmo. É, não assim, mas meio que saiu embora. E a gente depois, e aí assim, aprendizado: em um fim de semana lançamos um app para 400.000 usuários no mundo inteiro, R$ 150,00 de pizza e cerveja, esse foi o investimento aí; B Avenger: 6 meses de desenvolvimento, 11 pessoas full-time, R$ 80.000,00 de investimento, resultado: 8.000 downloads, nossa, em dois anos. Nossa, nossa. O outro foi em dois meses.

Só uma pergunta: não valeria a pena ter, e tentado modificar o, o… Pera aí, deixa eu pegar minha bola de cristal. [risadas] Não, mas por que que você tava com 400.000 downloads, [ __ ]? Cara, dava, é de tão burrice tudo que a gente fez.

É porque mesmo, você pegava, criava uma quarta fase remunerada e você já aproveitava o cliente, os clientes de obra pronta. Aí falou: “não, esse aqui tá muito ruim, esse aqui tá muito ruim, vamos fazer um top”.

Você, você foi de novo na mesa, você deixou…

Cara, a resposta é muito óbvia, mas na época era, cara: como assim um jogo de Vikings versus Zumbis, tal, uma merda, vamos fazer. Depois criamos o Funs, que bombou também, que era um sonzinho de peido, sons engraçados, e bombava, ganhava dinheiro com publicidade, enfim. Então, nas idas e vindas, a Gera acabou decidindo ir para um caminho só de software-as-a-service mesmo, e aí a divisão de games separou para outros dois sócios que tocaram, foram viver essa realidade. A gente continuou e começou a prestar serviço para [ __ ], para um monte de empresas, e aí se especializou em MVPs para startups, em aplicativos, e aí começou a atender uma empresa de um amigo aqui em São Paulo que tava começando, era uma venture builder, a primeira venture builder brasileira, chamava Startup House. E aí eu comecei a fazer algumas vendas ali pros caras, e sempre fazer as perguntas que para mim eram óbvias, mas os caras: “cara, você é um cara de produto, você é um cara de empreendedorismo, você é um cara diferente, porque você faz umas perguntas que a gente mesmo deveria estar fazendo”. E aí vem o convite do Mário, Mário Almeida, você conhece, fala: “cara, por que que você não muda de lado? Vem para cá, porque a gente tá precisando de um CEO-as-a-service“. Porque a tese de uma venture builder é você construir ideias do zero baseado em problemas que você consegue mapear, e aí essas pessoas viram meio que executores dessa validação. Aí eu mudo para São Paulo. Na época eu já tava com uma, com a ABS ali, mas ainda era um modelo meio aberto ainda, meio não regulado, não registrado.

É, era um movimento.

A ABStartups, já entro nessa história. E aí, [ __ ], o aprendizado muito [ __ ] ali foi: três founders conseguiram captar uns 25 milhões, e aí a tese era a seguinte: a gente valida um problema que a gente identifica com R$ 50.000,00, seja ele para fazer a tecnologia, eh construção de audiência… Mas se você conseguir destravar e ter tipos de validação, seja de grana, de contrato, de alguma validação assim mais palpável, era desbloqueado mais R$ 250.000,00 de investimento para essa ideia. Então é muito legal porque daí você erra sob controle e forçava o MVP, forçava o MVP, forçava, e a velocidade também. Então a gente tinha um painel lá meio “gasolina, gasolina do projeto”. E eu até hoje fico pensando: Open Innovation e muita empresa morreu ou até acabou o budget porque não usa com cabeça, né? Tipo, [ __ ], abre aí e tal, vamos ir atrás de startup, né? E aí essa foi a cagada. E aí ao longo de dois anos, cara, foi uma escola, porque a gente tirou… Na época quando eu atendi, eles tinham três empresas, e aí essas três empresas já tinham três pessoas, daí eu entrei, e aí ao longo de 2 anos foram 16 empresas criadas, e só duas deram certo. Uma chamava PingoBox, foi vendida para a Pagita, que é um meio de pagamento, adquirente e tal; e a outra se chamava Controlly, no começo mudou de nome, quando bateu 600.000 usuários, para Banco Neon, um grande unicórnio. Eu fui que começou numa salinha, a gente desenhando o nome numa parede, Pedro Conrade, Felipe Lachowski, que tinham mais dois, três, que daí era já de time marketing, design. A gente criou a parada daqueles brainstormings de naming, a ideia do Neon nasceu muito com a ideia do jovem controlar o dinheiro para atingir os seus sonhos. Tanto é de que no…

E é um nome bem jovial mesmo, legal pra [ __ ].

Era bem legal. Depois foi comprado pela Votorantim, né? Grupo no app. É, foi investido/adquirido, e aí, pô, virou um grande unicórnio. Eu nunca curti muito fintech, a tese para mim sempre foi ligada à educação, e aí eu saio nessa época… Não sabia que ia virar o que virou, tá? Então é aquele, [risadas] engenheiro de obra pronta de novo, né?

[risadas]

Então, pô, saí na época em que cada um foi spinofando seus produtos, tal, eu cheguei a tocar uma joint-venture com uma startup israelense que chamava Bizabo, foi animal a experiência, passamos na Wayra, lembra? Naquela época do Startup Brasil, ganhamos R$ 200.000,00 de investimento, então, pô, foi uma escola massa ali, todo mundo aprendendo na trincheira, vida real. Só que daí a ABS começou a ganhar relevância, ganhar relevância e demanda, tipo Sebrae ligando, falando: “preciso de uma pesquisa nacional, tenho 500 pau, eh preciso levar startups brasileiras para os Estados Unidos”.

A tua relação com a ABS hoje, ela é, ela é relevante, né? E na época da, do universo da startup, ela foi extremamente relevante também. Mas como, como que foi lá em Campo Grande?

Nessa época da Gera, a gente criou uma comunidade local, chamava StartupMS, foi a primeira associação com CNPJ do Brasil, né? Então lá a gente era muito bem organizado, e eu era presidente, criei essa comunidade junto com mais amigos empresários. A gente chegou a ter 300 startups dentro do estado, ter um monte de eventos, ser profitable, sabe, um negocinho meio ONG, só que, cara, muito bem organizado em paralelo com a Gera, então tocava super bem. Aí na época tinha uma comunidade chamada San Pedro Valley, uma comunidade chamada Campinas Startups, o Carioca Startups, tinha várias comunidades, e aí a gente se juntou para fazer um “clube do charuto”, que daí virou a ABS num começo, [ __ ]. E aí cada um tava num estado, cada um fazendo de um jeito, aí até o dia em que o Yuri Gitahy, que foi o primeiro cara a falar de startups no Brasil, pelo menos que eu vi, e o Gustavo Caetano, que na época era o presidente da ABS, seria a a organização mais formal, não existia, mas ele já informalmente era o “Zuckerberg brasileiro”, lembra daquela matéria? CEO da Samba Tech, que era um, um cara que despontou muito depois do, do Romero da Buscapé, foi uma referência que eu tive na minha época. E aí eles me chamaram e falaram: “Cara, eu preciso que você faça o que você fez lá no MS agora no nível Brasil. Faz essa [ __ ] ganhar corpo, CNPJ, temos que ter organização, parar de ser só um site com um monte de startups cadastradas”. E aí eu entrei de cabeça e fui ser o diretor executivo e tirar da extrema inércia. A Associação Brasileira de Startups não existia, [ __ ], sabia, quando eu entrei… Conta a história. E aí eu tenho um e-mail até hoje, depois de te mando, que chama “Rateio Gestores”. Eu tinha acabado de mudar para São Paulo pela Startup House, fiquei um ano e pouco lá, e pô, lá tava com salário, pô. Morava do lado ali do, do metrô Santa Cruz, lá na Germinadora, morava num praticamente num hostel com coworking que o Juan montou lá na época, um argentino que criou uma germinadora de startups, e aí morava lá nas beliches e o [ __ ]. E aí, pô, tava namorando, já ia casar, trouxe minha esposa para cá, na noiva, não sei se já tinha casado, enfim, e aí, pô, custo de vida, tal, e aí a galera não assume aí uma associação sem fins lucrativos que ia ser registrada do zero, eu precisava ser full-time, não tinha dinheiro. Aí o meu e-mail é “Rateio Gestores. ABStartups”: “Ó, fiz aqui uma conta para eu ganhar R$ 3.600,00, que era o que eu tinha mais ou menos de custo na época ali, tipo no talo, do talo, do talo, eu preciso de 200-ão, 300 de cada um aqui e mantém”. Não tinha Pix na época, né? “Faz a TED”. E aí começou a chegar as TEDs, foi o meu primeiro salário para eu dar all-in na ABS, que começou com R$ 3.600,00 com rateio desses gestores: Muri Pinho, Mário Almeida, vários desses caras que, pô, apostaram no zero ali. Primeiro mês eu ligo para um monte de gente super lógica, foi a primeira patrocinadora para botar banner no site, onde publicidade ainda era modelo de negócio, lembra?

Uhum.

E aí botou, fechou R$ 5.000,00 por mês para disparar não sei quantos e-mails para a base, para fazer banner, eventos, não sei o quê, e ali, cara, começa a maquininha de eu nunca mais depender de rateio de ninguém, porque a partir desse dia, a associação, em dois, três anos, quando eu deixo a associação com 4 milhões no caixa, caramba, aí você fala: “Porra, eu tenho que fazer agora uma empresa para mim”. Porque, pô, na jornada na ABS foi fazer pequenos eventinhos, que eu sempre fui uma máquina de fazer eventos e criar comunidades. Eu, eu sei fazer desde a faculdade. Criei o primeiro evento de Growth Hacking no Brasil, o primeiro evento com a palavra SaaS no Brasil, [ __ ]! Então pegava um evento, colocava a tag, pô, hoje o growth hacker que palestrou, Rafael da Riss, era o product manager do Facebook. Pô, o cara mora na gringa, enfim. Então, [ __ ], foi muito [ __ ] construir um monte dessas coisinhas até realmente cavar maiores projetos, como o Pitch Corporate, Pitch Digital, criei o StartupBase, que é a maior base de startups, que era a cópia do Crunchbase. Eh e aí fui para os Estados Unidos levar a galera, tipo excursão da escola, né, para para levar pro Vale do Silício, pro TechCrunch, que até então não conhecia, [ __ ], ver o Zuckerberg pertinho, Travis do Uber, um monte de cara [ __ ]. E aí tava levando 30 startups, eu falei: “Porra, muitos empreendedores brasileiros precisavam vir para cá. Eu vou tentar trazer esses caras pro Brasil”. [ __ ], fui imensamente ignorado. Não, [risadas] não, porque os caras muito, muito à frente do tempo, né? Mas Brasil para os gringos… Não, mas mesmo assim, Brasil, a história da Gama é muito parecida, foi renegada por americanos, e aí criei a brasileira, mas caramba, muito parecido, cara. Eu voltei puto, e aí falei assim: “cara, vou criar um TechCrunch, um, um, um evento parecido no Brasil”, e criei o CASE. Ia chamar Conabs se dependesse de mim. Aí convidei uma agência de marketing, a Neogama na época, para mudar o nome. Eh CONABS digitava “você quis dizer cannabis”, [ __ ] ia ser zoeira, né? Confederação Nacional de Abastecimento… Não, porque era Congresso Nacional da ABStartups, né? Tinha na época da ABVCAP, da Anjos do Brasil, ia fazer a mesma coisa, mas ia ser uma bosta. Aí os caras sugeriram CASE: Conferência Anual de Startups e Empreendedorismo. Faço o primeiro evento para 700 pessoas, R$ 100.000,00. Faço o segundo para 2.500 pessoas, R$ 400.000,00. Faço o terceiro para 4.000, 8.000 pessoas. Hoje não sei como, como tá, eh e o que aconteceu com o evento. Só sei que o legado foi passado, e durante essa jornada, muitos problemas de empreendedores eu consegui conviver, e foi talvez a maior escola de relacionamento de que eu tive, porque eu tinha investidor de um lado, corporate de outro, tinha os empreendedores de um outro lado, tinha as instituições de fomento, os seeders, né? Então, pô, foi, foi realmente uma construção de 4 anos como se eu estivesse me preparando pra grande maratona, que seria empreender.

Até aí você já ganhava grana forte mesmo?

Cara, meu último salário na ABS foi R$ 15.000,00. É, então tava, ainda tava na jornada, não tinha feito o pé de meia. E eu acho que um, um dos grandes, é talvez um dos grandes saltos eh de fé foi enxergar aquele tamanho de caixa onde eu era dono de 100% de nada ou sócio de 100% de… É total, total. Abandonar o certo pelo duvidoso, que é o… E assim, talvez era um recado para mim de que eu conseguia, de que eu era capaz, porque se eu fiz… Você já fez a conferência. Exato, era um track record [ __ ]. Tanto é que o segundo passo vem num dia onde eu ainda tô na ABS, convido a segunda, a terceira gestão, passou tudo por mim, eu ia meio que nos bastidores ali vendo quem era melhor para a própria gestão não ser [ __ ]. E aí era a época de que eu chamei o Amure e o Diahman, presidente e vice-presidente respectivamente. A gente tava fazendo um planejamento estratégico lá na mansão dele no São Conrado, e aí eu vou e dou a dolorosa notícia, falou: “Cara, eu vou sair da ABS”. Os caras: “O que, como assim?”. “Não, cara, eu vou empreender. Eu tentei trazer uma ideia lá dos Estados Unidos agora na última viagem, porque todo ano tinha duas viagens obrigatórias: SXSW e TechCrunch, um em Austin e outro em São Francisco. Eu era a babá de startups, levava eles para preparar, para fazer pitch, para ter stand e tal. E, [ __ ], ali eu vi a General Assembly, que era a inspiração da Gama Academy”. E aí fui dar a dolorosa notícia para eles, de que “cara, eu vou sair para empreender”, tal. Aí a reação deles não foi “cara, fica aí, pô”, eles: “Você já tem investidor anjo?”. “Que investidor? Eu nem sei. Uhum. Nem tenho pitch, não tenho nada”. “Não, nós vamos botar dinheiro”. Botaram R$ 50.000,00.

Não tinha nada. Caraca, velho!

Aí ele: “O que você for fazer, nós estamos juntos”.

Validar o empreendedor, que é o que no final é o que faz acontecer.

Dois investidores anjos que já tinham feito 10 investimentos, vários caras eles já tinham aprendido que tinha dado certo, dado errado. Tanto é de que ficaram com 29 vezes o retorno quando eu vendi a Gama. Então é bizarro, né? Em 4 anos, por eles já fazerem investimentos anjos, já aprenderam que no final quem faz o negócio acontecer é o cara.

Não é o cavalo, é o jóquei.

Não é o cavalo, é o jóquei. E aí começa a história da Gama, que eu acho que é o Last Dance aqui, né? Eh até então, eh que foi uma inspiração da General Assembly, uma escola de tecnologia nos Estados Unidos que fazia bootcamps focados em empregabilidade. Então, estuda aqui seis meses, um mês, e você sai de frente com o emprego, e aí é você que faz o pênalti, né? E aí criei esse modelo justamente porque eu tava num evento chamado Venture LA, palestrando em nome da ABS, falando do ecossistema Latam, tal, em Los Angeles, com o Lucas Júdice, que era um um brasileiro que tem uma aceleradora lá. E aí descubro que o cara da General Assembly tá lá, e eu já namorando a General Assembly desde março, né? Esse evento era, sei lá, setembro, novembro, e aí, [ __ ], fui pro hotel, me preparei para caceta, fiz uns slides falando de quantidade de helicópteros no Brasil, renda per capita, oportunidade, tal, de era trazer os caras. E por que que eu sou o melhor cara para ser o country manager da General Assembly no Brasil? Apresentei pro cara, consegui um espacinho ali, tipo, sabe aqueles quase elevator pitch, mas é coffee pitch no cantinho, passando slides rápido, tal. Aí o cara: “pô, eh beleza, pode parar. Eh já entendi, gostei do seu approach, parabéns, eh mas a General Assembly tá com planos muito diferentes de expansão, mais para Europa e Ásia, eh e se vocês quiserem realmente levar a General Assembly para lá, dá para a gente ir com 15 milhões de dólares de upfront, nossa, [ __ ], por ano, eh assim como o governo da Coreia tá fazendo, tá levando a gente para lá para, né, ter tecnologia, empregabilidade”. Aí eu o quê, tipo, de dólares, na época era três para um dólar, sei lá, mas, cara, irreal, loucura. E você vê, já vendi, já saí, e aí ele falou: “talvez em 2025”. Isso foi [ __ ], eu nem lembro que ano que era isso, mas 2014, 15, porque eu tava prestes a sair da… Acho que é 2015 isso, porque começa a Gama em 2016. E aí fiquei puto de novo, frustrado, aí voltei no avião: mais um gringo que me dá um não. Aí eu falei: “já que eu não vou ter a GA dos caras, a General Assembly, eu vou criar a minha GA, Gama Academy”. E aí volta com todo esse enredo de fazer bootcamps e focado em empregabilidade. Começa em BH, R$ 2.300,00 inscritos pagando R$ 150,00 para inscrição. A gente seleciona os 100 melhores, em cinco semanas forma 100 pessoas, 80 pessoas, porque existia eliminação na metodologia, só os melhores chegavam no final. No final fazia uma feira de contratação, trouxe todos os meus patrocinadores, que ali era o modelo de negócio, né? A empresa pagava R$ 2.000,00 por contratação, Sympla, Samba Tech, o ecossistema [ __ ], Hotmart, de Belo Horizonte. Minas tava bombando naquela época. E eu comecei por lá justamente porque era a comunidade mais organizada, mais unida e talvez que eu tivesse mais acesso a todo mundo, né? A ABS praticamente era mineira no seu início, né? Eh e aí R$ 70.000,00 de faturamento com R$ 70.000,00 de custo, breakeven praticamente na operação. Começa a Gama Academy ali, e eu emprego literalmente 90% das pessoas em 30 dias. Caramba, [ __ ] modelo de negócio! Estourou, estourou! E aí, cara, é isso: replica agora, vamos para São Paulo, que é o território hostil, né? Porque, pô, lá você fala “vou fazer um negócio”, o estado de Minas tá lá, FBT, todo mundo, governo apoia porque não tem tanta coisa. São Paulo: um evento a cada 6 minutos. Quem é você, né, filho?

É.

Cara, faz… Realizamos o programa do Google Campus, foi um sucesso absoluto também: 85% de empregabilidade nos primeiros 30 dias. E aí assim, replicamos até chegar numa história de escadinha de investimento. A Gama é uma aula daquela esteirinha de investimento: eu comecei com FFF, com o Diamante, com o Amure, R$ 50.000,00 ali que eram de Friends. Aí daqui a pouco faço uma rodada em novembro, começo a Gama em março, março, abril, 5 de abril, eh em novembro faço a captação de R$ 600.000,00 de anjos, e aí vários anjinhos ali. E aí dois anos depois faço a primeira captação seed, na época era quase considerado um Série A magro, de R$ 4 milhões de reais.

Caramba!

Caíram em janeiro de 2020. Vocês lembram o que aconteceu em 2020? Em janeiro de 2020, só que a pandemia veio em março. March, é March. É timing, my friend, timing. Novamente, eu sempre fui salvo por timing, de subir na prancha na hora certa e antecipar movimentos talvez de mercado, como meus concorrentes não fizeram. Um caixa bom também, caindo dinheiro forte. Mas é porque começamos antes, né? Aí vários foram tentar, tentar investimento, quebraram, cara, na pandemia. A gente pivota totalmente, porque pior do que eh fazer um um modelo de negócio ruim é copiar um modelo de negócio ruim, que na época a Conquer tava bombando com um monte de sede em coworking. “Vamos copiar os caras, vamos”. E aí, cara, pior lição que eu falo sempre para empreendedor: cara, seja o cara copiado, não o que copia, né? A cópia é o melhor elogio. Mantém a sua originalidade, a sua autenticidade pra sua marca, pro seu brand, é muito bom. E, cara, quando os sócios mandavam assim “nossa, olha que legal essa estratégia”, [ __ ] “vamos fazer diferente, [ __ ], vamos fazer”. Então eu sempre fui esse cara desde desse dia, sabe? Desde esse dia que era… Eu falei que ia dar merda, eu tinha esse feeling, mas eu não quis também é, eh contrariar ou explicar. E aí a gente já tava em três capitais, veio a pandemia, cara, fecha, flipa, Zoom, vamos aprender a operar, a gente muda o modelo pro 100% online ao vivo, cara. Tipo, tinha a dinâmica da torre de macarrão, como que você faz ela online? Não, mudamos pra dinâmica de construir, desenhar avião no PowerPoint, cada um faz uma parte, cara, era animal assim, adaptação nível hard. E aí começa a tocar o telefone com grande empresa: “Oi, é o Itaú; oi, é a Accenture; oi, é não sei o que… A gente precisa ensinar nossos colaboradores aqui o mundo técnico, o mundo digital”. A Gama vai, tum, cresce 300%.

Nossa, num ano!

E aí, cara, virou a menininha dos olhos. No ano seguinte, todo mundo vinha atrás porque um monte de gente já tinha tentado montar escola tech dos grupos educacionais grandes e tinha se [ __ ].

É.

E todo mundo ouvia, o nosso pitch sempre foi muito afrontoso. Eu sempre dei [ __ ] na cara das universidades, falando de que ele é o meu grande inimigo, o modelo deles, né, não ele necessariamente. Então o meu pitch era: cara, o que o Nubank fez para os bancos, eu vou fazer para as universidades, eu vou começar como um complemento, vou virar uma alternativa e no fim eu serei um substituto, eu vou chegar em ensino superior. Tanto é de que quando a Gama é comprada, a gente já tinha a Gama University operando com pós-graduação, barriga de aluguel. Tinha o diploma de alguém, mas eu que vendia, eu que operava, entregava com excelência, CAC baixo, muito diferente dos caras. E aí depois para você ter seu próprio diploma ou seu seu próprio MEC é um processo, tem um custo, eh depois para você entrar em graduação a mesma coisa, que daí… Então eu tava seguindo essa trilha, e aí, cara, começa a tocar o telefone, que foi a parte mais louca de toda a história aqui, que é: a gente sai de uma empresa que talvez nem ia captar mais porque tava profitable, tava crescendo bem e tal, eh e para uma empresa que começa a ser assediada. Primeiro foi a VTEX, que recebe uma ligação do Mariano, eh vi o Alfredo ali, ele ele me conectou com o cara de M&A e tal, e nisso, em paralelo, a gente já atendia a VTEX, a gente tava tocando o maior programa universitário, chamava Tetris, é uma competição de raciocínio lógico, enfim. E aí, eu achando que tinha eh o… Tinha recebido a ligação, a reunião com o Mariano porque uma semana antes tinha caído o servidor da Cloudflare no mundo inteiro, e, cara, a gente também se fodeu. Enfim, não foi a nossa plataforma, mas, cara, todo mundo reclamou, né, os universitários, tal, reclamaram, enfim. Aí entra na reunião: “Junqueira, você já pensou em vender a sua empresa?”. “Não, como assim?”. “A gente quer criar um Netflix corporativo aqui para todos os nossos 30.000 clientes, quero que você vire 100% B2B, vai ser a nossa engrenagem aqui. A gente vai pegar todos os seus cursos, vai criar novos, vai especializar em digital commerce, a gente vai Brasil inteiro. Você vai ter mais ou menos três meses para adaptar para espanhol, inglês, italiano, tal, onde a gente tá indo”, tal, [ __ ], tive porrada e bomba, e car… [risadas] Viro para meus investidores, falo: “E aí, M&A, cara, eh venda, tal”. “Ué, estamos abertos ao vivo, vamos ir mudando a estratégia”. E aí, num período de 4 meses, de maneira passiva, recebi 16 propostas de aquisição da Gama, 16 em três, quatro meses, assim.

Ah, que animal! Mas que janela que você abriu, assim?

Nada, nenhuma, eu acho que o timing era mercado, é mercado. Mercado tava muito acirrado, todo mundo tinha que ter o que hoje você tem que ter, né, uma empresa de IA. É, agora você, pô, tinha que ter uma empresa de coding na época, eh tinha poucos disponíveis no mercado. A Alura já tava muito cara, a Tribe tinha captado trilhões de dívida.

Exato.

Então assim, é aquele negócio: você tem que ser o porquinho pronto para ser abatido no Natal, sabe? Eh não pode ser em janeiro, porque tem que ser no Natal, porque até lá ele tem que engordar. Então o timing é uma coisa muito importante, principalmente para quem é startup. Se você pensa em vender, você não pode ficar muito caro para os, o os seus estratégicos te comprarem, e nem muito barato para nem, né, valer a pena o trabalho que dá fazer um processo de due diligence e tudo mais. E aí dessas 16 cartas, muito nada a ver, Shark Tank da vida, que nem me explica por que veio falar comigo, eh outros que eram estratégicos, ou seja, grandes grupos educacionais, e outros que eram clientes, empresas de tecnologia gigantes que viram que a gente era um braço importante pra máquina de talentos dos caras. E aí no final fica uma competição entre duas, três ali, foram quatro NDAs eh com proposta, com dinheiro. E aí o que mais fez sentido na época foi a, a Ânima Educação, que tinha um alinhamento não só de grana, de entrega, de continuação, mas de valores e cultura também. Então, eh concluo o exit ali, quer continuar eh a primeira eh fase em 2021, dia 07/07/2021, e aí faço o earn-out até 2024. Consegui antecipar um ano, então fazer a passagem do bastão da gloriosa algema de ouro que você tem que ficar ali e entregar o resultado.

É complexo, hein?

E virar meio que um CPO, Chief Palmolive Officer, sabe, aquele aquele cara mais sabonetão.

[risadas]

É, essa [ __ ]. A empresa, eu tinha 135 funcionários, passo a ser parte de um grupo com 18.000 funcionários, é uma empresa listada na Bolsa, tem que fazer auditoria de tudo, eh muito mais difícil, burocrático, integração de sistemas, dois jurídicos viram um jurídico só, né? Para comprar uma coisa, 90% do seu tempo é alguém mandando você fazendo uma coisa.

É. E, e assim, todos os planos que você tem de execução, de velocidade, acabam ganhando outro, outro ritmo, mas é o o processo necessário. E aí, eh concluo ali a minha saída, fico um ano ainda de no-compete, virei síndico do meu condomínio, né, aquelas coisas idiotas que você faz quando alguém te diz de que você precisa fazer um sabático, né? Pior cagada de que já inventaram, mas enfim, para alguém muito inquieto. Investir em outras paradas, tal, mas sempre com essa pegada de educação muito forte em mim. Sempre dei aula na, na Link, desde o início, do comecinho da Link. Eh tinha um passado com o Álvaro desde a Bravi, porque eles tentaram investir na Gama logo no… Eh e aí eu que dei a dica para ele para ir para a Kaospilot para ele conhecer, porque ele me descrevia a faculdade que ele queria criar, eu falei: “Cara, isso aí é Kaospilot, você não conhece? Lá dos Países Baixos, vai lá, é um negócio [ __ ] que cria empresários a partir de um curso de Administração, tal”. E ele foi, tipo, pegou o avião na outra semana, falei: “O cara é muito maluco, ele realmente quer fazer o negócio acontecer”. Ele me liga: “Cara, o deal que eu ia fazer contigo da Gama e do term sheet que a gente tinha, R$ 3,9 milhões que a Bravi ia aportar, eh vou ter que dar um Ctrl+Z“, porque era uma proposta non-binding, né, não vinculante. “Vou ter que dar um Ctrl+Z porque o MEC veio aqui e trouxe o tamanho da fatura que é montar uma faculdade”. Então, o que ele achou que ia montar a Link com 3 milhões e investir três na Gama, ele teve que usar sete para fazer a Link e tirar ela do zero. Então o sucesso da Link hoje foi um não que eu recebi na época. Então, e a história é muito legal por você, inclusive algumas coisas…

Exato.

Algumas contribuições, mas bem pequenas ali. E minha cadeira de professor, que eu sempre gostei. Mas, e é legal que o Álvaro deixou muito claro, ele falou: “Cara, mas isso aqui é, é talvez só um dos eh quebra-molas, sei lá”, alguns… Ele usou uma palavra bonita para dizer “obstáculos iniciais”, “mas que a gente ainda vai fazer alguma coisa junto”. E aí esse dia chegou, quando eu tinha já perto da conclusão do no-compete, ele me chama e fala: “Cara, eu quero montar uma Stanford brasileira, a melhor pessoa para criar isso aqui dentro é você, porque eu preciso criar uma Link, só que de tecnologia, porque eu preciso juntar o Tio Patinhas aqui com o Professor Pardal”.

Sim.

Porque é um que cria tecnologia, que é onde tá o valuation, que é a grande tese da Link, é um fundo de investimento que tem a educação como pagador de contas. E do outro lado você já tem um monte de filho de empresário ali que tá fazendo várias ideias de negócio do [ __ ], mas no final do dia esses caras estão eh de certa forma muito ainda enraizados em modelos muito tradicionais: fazer a marca de camisa, a marca de pijama, a marca de não sei o que, e tecnologia para ter escala para… Que precisa também de um sócio de tech. E aí seis meses lá na Link tentando validar o modelo de negócio, a gente invalida que tinha demanda para uma faculdade formal, 4 anos MEC para Ciência da Computação, tecnologia. O cara querendo aprender vibe coding, eu tendo que ensinar Cálculo 2. Eh então assim, oferta e demanda desacopladas, muito pela skill, mas validou várias outras coisas, que é: muita gente queria aprender IA. A gente conseguiu reconstruir todo o currículo da Link colocando IA no financeiro, IA no marketing, IA em tudo. Tu, tu, tu. Quando isso estava pronto, eu falei: “Cara, não precisa ter um nível de graduação sendo que a galera já vai aprender inteligência artificial desde já. Para montar um curso para ter isso, talvez não precise”. Então, o que eu comecei a fazer foi montar cursos menores, e criei o Founders AI, uma imersão meio teste ali. O aluno começou a trazer o pai. Aí o pai, empresário de 50 milhões, de 150 milhões, de… Começaram a falar: “Cara, me ajuda com IA aqui dentro da empresa, me ajuda a levar essa, esse curso aqui para, pra minha, pra minha equipe”. E aí eu atirei no filho, acertei no pai, e no pai acertei na empresa média brasileira, que é a que mais tem mato alto, que inteligência artificial traz eficiência enorme, grana, novos modelos de negócio e tal. E ali nasce a Delta Academy, e o Founders vira um produto dentro da Delta. E aí vem a brincadeira, né: Alfa, Beta, Gama já fiz, agora Delta. Já tá registrado Ômega Academy, uma [risadas] escola para jovens há mais tempo, que tomam ômega-3 para ficar forte e aprender.

[risadas]

E, cara, estamos só no começo dessa jornada. Vai fazer um ano agora em agosto de 2024, e estamos felizes dentro dos modelos de negócio de médios empresários, cara. A gente faz educação, consultoria e implementação para médias empresas, empresas de implementação de verdade, R$ 5 a R$ 10 milhões e até R$ 300. E onde a gente cria um programa de 12 meses, que o cara vai lá, paga R$ 20 pau por mês e a gente consegue entrar dentro da estrutura de educação dele como um sistema educacional mesmo. Então eu treino o dono, o líder e o time para eles estarem empoderados para construírem as coisas por conta própria, para não depender. A parte consultiva vira a fotografia de onde você tá para onde você vai, a gente cria o plano junto, que vira um grande roadmap. E aí desse roadmap, alguns desses projetos eu faço junto com o cliente. Então eu tenho FDEs, né, que são AI engineers, especialistas técnicos que fazem a camada mais difícil de implementar um sistema, um agente dentro da empresa com todo o arcabouço de governança e segurança dentro da empresa. Eu tô falando de construtora, de seguradora, de papelaria. Então a gente tá montando um monte de cases, porque a tese lá no futuro é que daí saiam nossas novas empresas de 100 milhões de dólares vezes 10, dá 1 bilhão. Então tem um…

Aqui você falou de R$ 20 conto por mês, como que é? Porque você trabalha com empresas de R$ 5 milhões, R$ 10 milhões/ano até R$ 300. Uhum. Os R$ 20.000 são descasados mediante ao tamanho da equipe? Como que…

Quando o cara é um pouco mais enxuto, a gente faz um formatinho de sprint de 3 meses nos R$ 60.000,00, e aí abate isso depois se o cara for menor. Então o impacto é mais sobre ROI do que sobre o valor. Então quando o cara é muito cabeça de ROI, eh dá para provar em 60, 90 dias o tamanho do avanço da, da oportunidade no nível de, de eficiência, porque não é sobre fazer eh uma revolução dentro da empresa que corte pessoas, pelo contrário, é dobrar sua receita sem dobrar o seu time. Então é o grande desafio de que a gente prova isso com uma métrica que a gente criou lá, que chama RPE, né? A gente criou não, existe no mercado, mas a gente hoje é o que mais defende essa métrica, que é Receita Por Colaborador. Então se você não tiver perto de R$ 1 milhão de reais de receita por colaborador nos próximos dois anos… É das métricas mais importantes hoje em dia. Hoje em dia, talvez você esteja muito, né? Então, pô, a maioria das empresas estão entre R$ 100 mil e R$ 300 mil, então, cara, é um índice de ineficiência gigante. Então a gente tem que trabalhar em cima disso. É só você pegar aí, quem tá ouvindo: pega sua receita final do ano passado, divide pela quantidade de colaboradores que você tinha em dezembro, você vai chegar nesse número, tem que tá o mais perto possível de R$ 1 milhão de reais, e depois se tiver, vamos transformar em 1 milhão de dólares, que daí é um…

Para negócios tradicionais, por exemplo, quando você fala de construtora também, você entra nessa mesma métrica?

Muito, muito, mas dentro de um olhar de processo como ele é hoje, para depois redesenhar o processo. Então para você ter tiro curto de ROI, né, que numa construtora tem grandes desperdícios em compras ou a ineficiência do processo de compras…

Eu sei, sei bem onde que é. Compras é o gargalo principal.

É onde você faz dinheiro.

É onde você faz dinheiro.

E o segundo é prazo. Então quem aí nunca reformou um uma casa, um apartamento e terminou 10 dias antes do prazo que o pedreiro tirou? Não, ao contrário. Então a gente teve uma primeira construtora do Piauí, os caras têm 40 obras no Brasil inteiro, e tinha um nível de ineficiência gigante em relação tanto ao reporte de cada etapa quanto à construção desses eh calendários, né, que podem e devem seguir o que você planejou lá, desde que tenha uma boa gestão. Mas, cara, em grupo de WhatsApp isso é caótico. Então a gente mete agente de IA lá dentro dos 40 grupos. Eles tinham 15 estagiários para ficar cuidando desses grupos. E esse agente hoje, ele não só eh mede a eficiência do que tá sendo conversado lá dentro, como também faz perguntas e manda missões para o responsável da obra: “Tire foto desses oito pontos”. Teve obra que a gente teve que ir lá marcar um “X” no chão para falar: “É daqui que você tira a foto”. E se a gente tá acompanhando sempre…

Um sistema que vocês desenvolveram também?

A, o contrato… Não, o contrato, o contrato tá lá, tem que terminar dia 6 de dezembro, faz toda a logística. Virou maestro, ele, ele virou um maestro determinando que cada etapa… Óbvio que tem muitos fatores, tipo chuva, parou a obra, tal, mas enfim, mas pelo menos reporta isso pro cliente, nem isso era feito, entendeu? Então quando você tem isso monitorado e, e você se antecipa, você mostra organização e, pô, isso é o arroz com feijão básico que pouca gente faz. E aí como a gente constrói isso, a gente faz com que os caras tirem foto, botamos esse agente que lê OCR, que lê foto, e aí num dia não tinha parede, agora tem parede, avança o cronograma, agora não tinha pintura, agora tem, avança o cronograma. Então começou a virar algo mais automático. E aí é a grande brincadeira de que eu falo de alto impacto mesmo, que é: fora esses influencers, gurus, quer ver um especialista de IA, você vê um picareta, porque, pô, é um negócio tão novo. Então constrói case, cara, vai lá, fica quietinho, que é o que a gente faz sempre, né? E IA quando é água e IA quando é ar. Ar tá vendo, e a gente tá aqui respirando, é o exemplo que eu acabei de te dar. Você não vê, ela tá acontecendo, obviamente que tem alguns eh fatores para isso acontecer, mas ela é muito mais automatizada com agentes de que ela tem uma rotina e um ecossistema de que realmente você tá vendo o melhor proveito do uso da IA. IA como água, a gente tem que voluntariamente ir lá e beber, a gente tem que ir lá pegar a água, e é a hora que você tá fazendo prompt. Então toda vez que você se sentir fazendo prompt, você fala: “Eu não tô usando o melhor da IA”. Não é um problema fazer prompt, mas se isso é um processo e ele vai se repetir, como você automatiza e orquestra? E é a tendência, a tendência é a gente não ver IA como a gente não vê a internet hoje em dia. Então, cara, pensa isso agora pra papelaria, pra seguradora, pra escola. Então a gente tá na caça dos nossos primeiros 100 cases de segmentos diferentes, inclusive de empresas AI First de verdade, que a gente vai entrar lá dentro e vai transformar completamente. Mercado tradicional, pô, e o mais legal que tem: eu tenho empresa de tech, tenho, tenho software house, pô, 1.200 funcionários. E aí, o que que o cara faz? Ele vendia hora de programador, agora o Claude é esse grande developer, o Cursor.

E isso, isso é do [ __ ], porque o que você tá falando também é uma coisa muito prática. Vamos falar de, ah, tá todo mundo falando de inteligência artificial, vamos falar como que a gente consegue de fato aplicar a inteligência artificial em algo que vai trazer efeito, porque eu já caí nesse, nesse FOMO de IA e contratei uma empresa que fez uns agentes lá pra gente, mas que no final não funcionou porque não tava atrelado ao processo.

É que na verdade a galera tá… É fácil criar sistema hoje, você cria qualquer um. Tá nessa vanguarda de criar coisas, né? Mas alinhado ao negócio, aí que muda o ponteiro.

Isso que as pessoas usem, né, que agregue, porque aí ficava o quê: antes eu tinha um processo que ia do A pro B pro C, agora eu criei um processo que vai do A pro B, para a IA e pro C. No final das contas, a IA tá melhorando algo ali, talvez consolidando, mas não, não gerou algo…

Exato, isso. Mas eu acho que é muito do da ideia do software, né? Porque você cria um software que tem todo o processo, e aí você vai lá para uma empresa e vende ele. A ideia agora é o contrário, né? Você entender a empresa, o processo que tá lá, e ele cria o software. Essa é a pegada, cara. Sabe o que é bizarro? Por exemplo, a próxima fase que a gente tá vendo agora desse próprio projeto da construtora é: como que você tira o humano de fazer o que o humano erra? E não é porque o humano não é importante nesse processo, mas uma vez que você mapeou o processo, estruturou dados e tem pessoas capacitadas, essas três coisinhas são realmente a graxa para a IA funcionar. O resto, cara, é alegoria. Você usar inteligência artificial como ferramenta é trocar lâmpada, total. A nossa filosofia/conceito é que inteligência artificial é infraestrutura, então ela é trocar a fiação da empresa. Uma vez que você troca a fiação, não importa se a tomada da sala você liga a TV e a tomada da cozinha você liga uma air fryer, essas são as ferramentas que usam a mesma infraestrutura chamada eletricidade. Então no cômodo marketing, talvez você possa usar o Manus IA, no cômodo eh design, você usa Higgsfield ou de audiovisual é uma outra.

E nessa, nessa empresa que é nessas empresas que você se aprofunda, você tem essa análise detalhada de todos os setores e tudo mais?

Exatamente, exatamente, de [ __ ] do [ __ ], hein! Tanto do diagnóstico quanto fazer e fazer junto, porque se a gente deixa somente a empresa fazer… A gente só tem um pré-requisito: tem que ter pelo menos uma empresa de tech, uma pessoa de tech que a gente vai pegar na mão e treinar essa pessoa, então não precisa ser… E tem empresas que, pô, têm uma área inteira de tech, e o CTO virou detrator porque ele tava dentro do trono há anos, e agora o CEO vai lá na nossa imersão, volta igual o Superman com a cueca em cima da calça e fala: “Caralho, ó, o negócio de que você tava me enrolando há três meses eu fiz aqui”. Ele fez 90%, falta fazer o deploy, colocar na infraestrutura da empresa com segurança, com governança, plug de dados. Ele… Mas aí a gente precisa do cara de tech. Então a gente é o melhor amigo do CEO, do cara de tech, do RH agora, então são três personas que se não tiverem envolvidas, vai dar errado, entendeu?

E para empresa pequena de 5, 10 milhões, é o que você falou: às vezes em três meses você já faz um…

E, cara, funciona super bem. Turismo, você conhece lá a TGK, [ __ ], você vê uma empresa de luxo, de venda de eh uns pacotes turísticos violentos, mas, cara, é atender você manual, é ficar repetindo o roteiro de que já te entregou, já entregou 20 vezes, e o roteiro no Word, sabe? [ __ ], um monte de oportunidade que você vai entrando em cada uma das etapas. Vê o quanto de oportunidade que tem, cara, dentro de qualquer mercado que a galera fazendo no tradicional já faz muito sentido, imagina com IA, com uma aproximação para [ __ ], mas com uma aproximação muito mais de experiência do usuário, porque essa é a diferença. Porque, pô, o Word é legal, o cara tava comprando no Word, mas, pô, a hora que você entrega num negócio personalizado, que o cara enxerga a viagem dele, que ele vê lá o roteiro, que ele, ele pode se tá dentro do avião, o trânsito substituir, melhorou, melhorou a experiência.

É aumentar…

Exato. E aí, cara, por que que só funciona quando tem pessoas, processos e dados? Porque a gente entra na frente e evangeliza pessoas. Tem um monte de funcionários dentro das empresas com medo para [ __ ] de IA. Uhum, tem mesmo. O que mais falam é que a IA vai roubar os empregos do cara, daí eu: “pô, por que que eu vou aprender IA, por que que eu vou mapear meu processo?”. Porque então IA, assim como educação, minha tese de vida, é… Educação é um convite, cara, ela é transformacional porque tem que ser você pula, não eu te empurro, então muda muito quando você joga junto com as pessoas, e aí é jogar no nível de… Hoje, adivinha onde tem os maiores ganhos de produtividade bizarros nas nossas academias? Tem aula ao vivo online toda semana pro time de liderança, pro time de tech, pro time inteiro da empresa: financeiro, RH e operações. A hora que o cara constrói seu primeiro assistente, depois sua primeira automação, depois sua primeira eh orquestração de agente, seu primeiro sistema com IA, e a galera de fato que vive a operação, que vive o dia a dia, que entende a dor, mas a gente já foi lá na frente e habilitou com o time de tech um ambiente seguro, uma IA corporativa ou um hubs-as-a-service, que é um uma IA meio um ChatGPT, um monte de gente de que contrata Adapta, por exemplo, contrata Inner, contrata o Perplexity. Cara, zero problema, são wrappers, são orquestradores que é uma capinha, é um wrapper, ele não é um modelo proprietário, eh ele tem vários LLMs ali, você escolhe o seu, entendeu? Então é legal, pode, você pode ter, mas isso você consegue construir num fim de semana na sua empresa com um modelo de template que já existe, que é open source de hack-as-a-service, roteando os modelos e usando como se fosse crédito de celular. Você vai pagar cada um dos modelos conforme você usa, e às vezes para uma empresa menor compensa mais o custo, ou para uma empresa muito grande também, ou ela vai para a stack Microsoft com Copilot, ou ela já tá no Gemini Enterprise e ela libera Cloud para os líderes, por exemplo. É o que mais tá acontecendo, porque fica caro você contratar por seats, né, pagar $ 30 por colaborador. Mas a guerra dos tokens tá ótima porque tá subsidiada pro investidor hoje. Imagina quando acabar o subsídio, isso vai crescer 3x, mas mesmo assim te entrega mais. Se você pensar o que você faz hoje num Claude Code Max, num plano de $ 20, se você fosse realmente contabilizar a quantidade de tokens que aquele plano no mês te entrega, você pagaria mais ou menos R$ 16.000,00.

Caramba!

[ __ ] essa é a dimensão! Então de R$ 500, R$ 600, você pagaria R$ 16 mil se tivesse usando via API com token. Então há muito espaço ainda para que a gente possa aproveitar tudo isso que a gente tem, e que obviamente uma hora vai chegar. Aí existem vários outros assuntos e camadas que a gente pode ter aqui, dos modelos chineses que você instala no seu próprio servidor, que você usa LLMs muito mais baratos ou até open source dentro de esteiras, dentro de esteiras de que você literalmente controla muito mais, e que talvez não precisam de bilhões e bilhões de parâmetros. Então tem um monte de outras cenas que dá para resolver em algumas camadas, e até de legislação, por exemplo: tem um tema muito forte agora de soberania de dados, que é: os seus dados têm que estar sendo transitados dentro de uma IA que tá hospedada no Brasil e não tá treinando o modelo, então tem um…

Desafiador.

É, e já tem modelos… Tô investindo numa startup agora que faz isso para grandes empresas Enterprise, num nível [ __ ] de de realmente ser um modelo otimizado para o contexto de uma grande empresa que não quer expor os dados. Por mais que falam que, pô, um ambiente corporativo não tá treinando, mas, cara, às vezes é bilhões. Então tem muitos e muitos caminhos, mas acho que no final é isso, assim: pequenas e médias empresas tendem a ganhar bizarramente, porque não têm o nível de burocracia que uma grande tem. Pô, a gente treina todo o time da Vibra, Iveco, Poliedro, então tem um monte de empresas muito massa de que a gente tá, mas só no lado mais educacional, de ser um sistema de ensino de IA para empresas, porque no final do dia a tese é: não tem o GPTW? A gente quer ser o Great Place to Agent Work. Então um bom lugar para a gente trabalhar é um lugar onde tem pessoas, processos e dados muito bem construídos, trabalhados, enfim.

Agora vamos lá: eu, eu vou fazer a última pergunta que também já, já estourou. Eh tô desesperado, empreendedor pequeno, não sei por onde que eu começo a IA, o que que eu faço?

Pô, manda um “oi” aqui no Instagram do Além do CNPJ que eu vou mandar aí com 50% de desconto um ingresso, né, da nossa imersão que são dois dias para trazer clareza, chama Delta Board.

Você, você comentou dessa imersão para mim, é legal para caramba essa imersão, cara.

Todo mês a gente junta empresários e executivos, 60 ali na nossa sede na Chácara Santo Antônio, em São Paulo, para trazer clareza e direção, então a pessoa sai de lá com o que ela deve fazer nos próximos 90 dias.

A gente divide espaço com o Sales Club.

Exato, [ __ ]. Então hoje nosso escritório eh abriga literalmente a casa da transformação, da clareza em coragem, é a brincadeira que a gente faz. Então, e como que é esse programa, como que é? São dois dias mão na massa, tem que levar o computador, eh compromisso com desligar o WhatsApp, onde eu, o Guto Estoco, o Isidro, o Rafa Arévalo conduzimos esses empresários e executivos de uma maneira muito personalizada, falando do business dela, mas ensinando não só ferramentas, mas infraestrutura de como ele chega na segunda-feira e já transforma por completo o seu negócio, e também eh faz esse roadmap de 90 dias, porque é uma sequência de ações para tirar proveito, mas ele já sai de lá com o mapa: quais são os maiores processos, como eu mapeio o processo. A gente já te ensina na segunda a transformar completamente o download do cérebro dos seus clientes, construir um segundo cérebro pra sua empresa, que é um modelo de, né, informação que é redesenhada. Tem clientes nossos que chegaram lá na imersão, o cara é do agro, falou: “nem [ __ ] que dá para implementar no agro”, porque ele visita cliente e pessoa física. Aí a gente usou o “primo do Claude” — você conhece o Claude, [risadas] que é o primo dele? — para colocar os vendedores de campo para uma reunião. O cara chega aqui, vai visitar uma agropecuária, começa a gravar: “Opa, tudo bem, seu Cláudio?”. “Tudo bem, blá, blá, blá”. Eh faz toda a venda dele ali, terminou, já tem uma automação que joga no template de proposta, pega no CRM qual é o e-mail desse cara e joga a proposta automática pro cara que acabou de sair da loja. Aí o cliente liga pra gente e fala assim: “Cara, tem como atrasar a automação em 3 horas?”, porque os caras não tavam acreditando que é personalizado. E aí pelo menos dá a intenção de que o vendedor voltou pro escritório, fez a proposta e mandou, porque sai do e-mail dele. Então é um exemplo claro de às vezes a pessoa que tá lá numa empresa do agro acha que inteligência artificial é tecnologia, e não é, é sobre processo, dados e quem pilota: pessoas, entendeu? Então acho que é muito isso. Considera a sua empresa como um avião, por isso Delta, né, Airlines, eh nós não é, eh a gente tá falando de um processo de transformação que de fato estamos olhando como preparar melhor as pessoas para conseguir mapear seus próprios processos, enxergar onde tem muito gap, dar pro humano o que é do humano, pra máquina o que é da máquina, e acessar os dados da empresa, porque aí tá a grande riqueza. Então não é mais o petróleo, é a água, né? Eh tem que beber água pura, hidratada, tratada. Então isso é um dos fatores que a gente ensina nessa imersão chamada Delta Board, fica aí o convite para todo mundo. 50% de desconto se escrever “Além do CNPJ” no meu privado.

[limpando a garganta]

Empresários ou também os executivos. Empresários já levar os… Porque eu vejo que assim, imagina que o empresário vai sozinho e os executivos ficam tudo na empresa, o cara volta com uma cabeça, não vai conseguir explicar.

Legal o que a gente tá até comentando, né, porque é legal o time da a Darwin Seguros, cara, é o melhor exemplo. Ele conhecia ele pela Link, né, e aí ele foi lá na imersão, e ele é esse exemplo do Superman com, com a cueca em cima da calça, né? Voltou e falou: “Cara, o cara faz 120 milhões/ano, eh é uma empresa que tem um monte de processos muito operacionais, burocráticos, regulados, e aí ele voltou e falou assim: ‘Gui, me libera 12 vagas aí num precinho eh porque eu vou levar minha, meu time inteiro de liderança'”. Ele veio numa edição, na outra edição trouxe 12 pessoas do time dele, todos os C-levels dele, diretores, cara, a transformação. Depois, obviamente que ele é cliente do nosso programa de acompanhamento, montamos comitê de IA, contratamos head de IA para ele, enfim, várias coisas que ele precisava naquele momento. Mas o mais legal foi ver que escadaria se lava de cima para baixo, isso não muda. Então assim, não adianta só mandar o executivo, a gente até nem aceita: “ah, não, meu CEO mandou eu vir”, cara, desculpa, o dia que ele quiser vir junto, a gente vende para você.

Eu vou nesse aí, eu vou levar minha equipe.

Hoje a gente tá nessa, eh nesse poder de escolha, que eu não quero soar arrogante, mas eh a gente tem muitos outros pseudoespecialistas que vão ficar te mostrando prompt, sisteminha que cria na hora, que não é isso que transforma. É você querer fazer obra, sabe? É querer realmente fazer a transformação, e isso exige um empresário convicto. Os outros vão transformar por constrangimento ou por conveniência, mas a gente acha que quem tá no all-in, que é isso, o cara tá dirigindo na neblina, do nada ele estoura a cabeça com a clareza, fala: “Cara, agora eu tô vendo a pista, raios de sol”. O que que você faz quando você tá assim? Acelera, irmão, e aí seu concorrente tá na névoa ainda. Então acho que essa é a grande blindagem talvez de construir um negócio novamente que não é por grana. Todos os três sócios já venderam empresas, né, cada um com uma eh peculiaridade ali muito [ __ ] em, em skills. A gente já recebeu proposta de investimento, recebeu proposta de aquisição, tem um ano a empresa, cara, fazer quase 30 milhões em um ano com um modelo de negócios que a gente acha que nem é o que vai ser o grande caminho, a gente vai achar no meio do caminho. O produto ainda tá… O produto tá sendo garimpado, qual vai ser a nossa InTraction, a CrewAI, todas essas empresas brasileiras AI Native que valem alguns quase bi dollars. Eh vai vir aí, então mesmo estágio de aprendizado que eu passei na ABS 4 anos para depois executar 4 anos a Gama e fazer o, a venda, talvez seja os 4 anos da Delta como escola para mim, escola pros clientes, pra gente achar qual é o próximo The Next Big Thing para ir lá e tocar o sininho.

Não, e do [ __ ], porque o treinamento que ele deu na Sales Club foi muito prático, é isso que eu comecei falando no podcast, foi uma hora, né? E assim, cara, foi… Porque o que acontece: foi, ele não começou a falar assim: “não, vou explicar para você o que que é inteligência artificial”, não. “Processo de contratação. Alguém tem uma vaga aí? É, alguém tem uma vaga pendente?”, tal. Ó, aí foi lá, entrou no LinkedIn, ó, deixa trabalhando aqui agora, outra coisa. Bom, cara, ele fez em uma hora umas 15 coisas, e aí depois ele pegou o, o, o Excel que o Gemini trouxe do LinkedIn, [ __ ] Excel top, cara. Eu quase falei: “me manda esse…”.

[risadas]

Não, ele fez assim 15 coisas fazendo e tal, 50 candidatos reais pra vaga do cliente ali, né, do, do cara ali, real, em tempo real. E o Kaswork começou a mandar mensagem pros 50 do meu LinkedIn para… Entrando lá na ferramenta e tal, e aí entra no sei lá qual, aí conecta com o Google, e pá, e o negócio em uma hora assim, cara. Mas ele fez 15 coisas, e aí no final a gente foi vendo os resultados, cara, [ __ ] resultado contundente. Falei: “Caraca, bicho! Ó, para tal coisa é melhor tal LLM”, e é tudo coisa que a gente faz dos clientes, né, então é, é massa por causa disso. Tem um cliente que demorava 45 dias para fechar uma vaga, e hoje ele demora 5 dias, cara. O, [ __ ] [ __ ] engenheiro, tá? Engenheiro, né vaga fácil.

Gui, baita podcast, estouramos forte, mas foi top, valeu.

[risadas]

Não, quando eu vi que ia estourar, eu falei: vou estourar, vou estourar. Foi mal.

Não, mas Gui, foi, na verdade foi, estouramos com, com propósito. Mas, cara, vou agradecer rapidinho aos patrocinadores, já volto aqui para fazer a final.

Galera, olha esse audiovisual de qualidade, olha esse, esse conteúdo que a gente trouxe para a internet de forma gratuita. Tudo isso graças aos nossos patrocinadores que acreditam no nosso projeto, investem pra gente trazer esse conteúdo aqui para vocês.

SMB Store, que desde 2018 tem ajudado micro e pequenos empreendedores a controlarem seu estoque, vendas e financeiro, tudo isso com sistema acessível e fácil de usar.

RZ3, transformando conhecimento em impacto real, porque negócios fortes movem o futuro. Eles são uma consultoria integrada que une estratégia, finanças, tributos e tecnologia para transformar a complexidade em crescimento. Todo negócio precisa ou vai precisar um dia da RZ3, porque a complexidade não, não espera você tá pronto para lidar com ela.

Agência RPL, porque o futuro digital não para e o seu negócio não pode ficar para trás. Eles são uma agência de inovação digital que acompanha tudo o que tá mudando, por exemplo, TikTok Shopping, e traduz essas tendências em resultados reais e práticos ao seu negócio.

Eh Semic Displays: quem vende forte no varejo sabe, o ponto de venda decide a compra. Se a sua marca ainda não aparece do jeito certo no PDV, a Semic Displays resolve isso. São líderes do Brasil em soluções criativas para PDVs, com balcões, bandejas, displays e muito mais. Tá precisando vender mais? Então conte com a Semic.

E Cross, quer dar voz ao seu negócio e alcançar mais pessoas? A Cross é referência, principalmente aqui em São Paulo, em produção audiovisual para podcast e eventos, com estúdio em São Paulo e estrutura completa para quem quer construir autoridade de verdade.

Patrocinadores, todos esses curados pela gente, que trazem soluções ao empreendedorismo, soluções a você, empreendedor. Então pode ir de olho fechado, depois volta aqui para me agradecer.

Tamo junto, Gui. Pergunta final para te fazer: quantos anos você tá, cara?

Tô com 37.

37, 37 anos de idade. Nasceu em 89, eu sou de 88. 37 anos de vida, [ __ ], construindo várias coisas legais, além das que você já construiu, pensando em inteligência artificial que vai mudar o futuro, entendendo de que toda essa, essas etapas, essas, esses degraus de que você passou foram só, talvez na tua visão de longo prazo, né, eh degraus intermediários de uma, de uma escada longa de que você vai percorrer. Mas a gente sempre vive, ainda mais a gente que é novo, eu também tenho essa idade, eh considerando de que a vida vai ser longa, uhum. E aí imagina que do nada, ao piscar dos olhos, você acorda à frente de Deus, Deus olha para você com uma cara serena: “Parabéns, Junqueira, deu tudo certo, missão cumprida”.

[risadas]

“Deu tudo certo. Não, mas essa aí é a próxima, falta a Gama, falta a Ômega que eu estou cumprindo”.

[risadas]

Cara, você ajudou os, os médios empreendedores lá com IA, e tal. Cara, a gente vive muitas vezes sem entender e sem lembrar de que a vida é finita, uhum. Se esse, se sua vida acabasse agora e você tivesse que condensar 37 anos de experiência, de vida, de vivências em um conselho, qual conselho você deixaria aí pro…?

Tenham filhos, do [ __ ], é isso, tenham filhos. Eu acho que não tem conselho melhor do que transbordar amor através de uma nova vida que te ressignifica a sua própria e dá um novo “opa”, né? Ela renomeia, né? Então a partir do momento que nasceu o primeiro, depois nasceu o segundo, mostra que, cara, a gente não é nada. Quando você tem que educar um filho, quando você tem que ser exemplo, te puxa para cima. O quanto de que quando você tem que fazer coisas que você não teve… E aí para mim é muito difícil isso porque eu não tive uma presença paterna, então é como se talvez tudo o que eu vivi foi para me preparar para ser um [ __ ] pai, [ __ ]. E aí eu não tenho mais essa ambição de ser um próximo Steve Jobs, ser o Elon Musk, porque eu quero formar essas pessoas através da educação. E os meus filhos, cara, talvez se transformarem um pouquinho em cada um desses aprendizados sendo o que eles quiserem ser com a minha ajuda, mas que vai ser barra pesada porque não é eh facinho a vida, né? Vaca não dá leite, você tem que ir lá buscar. Então eu quero ser esse pai que ensina, eh mas sendo ao mesmo tempo o que vive, né, o que não não só fala. Então acho que talvez seja o maior conselho de vida de que eu falo, e tem vários que eu já convenci, viu, vários, vários. E você sabe que a gente tava, eu tava até olhando os stories, não sei o que, e como que você confia numa pessoa acima, não só, mas acima de 40 anos sem filho? É outra, é outra realidade, concorda?

Caramba, nunca tinha pensado nisso!

Pega, pega a uma pessoa que não tem filhos acima de 40 anos… É que pode ter e não quer, né? Isso, que pode ter e não quer, isso. Beleza. É isso, é isso. Você olha para essa pessoa e olha para uma pessoa que tem filhos, é outra realidade, é outra pessoa, é outra confiança.

Divisor de águas.

É um divisor, é outra confiança, é outra credibilidade, é isso. Porque o cara já não depende dele, o cara não vive mais para ele, o cara vive para alguém. Ele depende, ele depende de construir para alguém também. O maior, a maior sabedoria de todos os tempos veio num filme que chama Frozen, que o Olaf fala assim: “Amor é quando você não é mais prioridade sobre as suas escolhas”, é isso.

Forte, né?

Forte, Olaf na voz do… E, cara, foram 200 episódios, e assim, nenhuma, nenhuma, nenhuma… Foram 200 episódios fazendo essa mesma pergunta, mas para não falar, talvez os primeiros 30 talvez eu não, eu não tenha feito essa pergunta, e nenhuma resposta foi tão direta sobre ter filhos. E posso falar: filhos, se hoje talvez eu tivesse que responder uma pergunta dessa, eu pegaria a tua ideia, porque é transformador, uhum, e literalmente talvez seja a minha dica também. Se um dia, se eu fosse morrer agora: tenham filhos, cara. “Ah, mas você não tá mais, você não é inconsequente de fazer a coisa que você consegue recuperar para você, talvez não tenha condição, eu não tô no melhor momento financeiro”, só tenha. Eu ia falar, eu ia falar, mas não é só sobre a consequência de que é ele nos seus braços, ou você vivendo todas as fases, e cada uma é melhor e é mais desafiadora também, mas é sobre o processo, o processo da decisão, da escolha de alguém que vai passar o resto da vida com você e que você tem que dar esse all-in. E é uma escolha de que talvez você não tenha bola de cristal: “putz, ela é a certa, ele é o certo”. Cara, não sei, só cada filho, cada filho é totalmente diferente do outro, bicho, depois do tá junto é da construção, mas aí a construção você acha que é a casa pronta? Não, às vezes só tá o alicerce, aí vamos indo. E então assim, a vida não é sobre resposta certa, é sobre as perguntas difíceis que você tem que fazer para si mesmo e talvez com frio na barriga decidir. Então o dia que não der mais frio na barriga, talvez não faça mais sentido você fazer.

Do [ __ ], Gui, episódio, man!

Tamo junto, episódio monstro, hein!

Demais, foi do [ __ ], deu uma lágriminha no olho ali. O homem tá cortando cebola, velho, [ __ ].

[risadas]

Começa a lembrar dos seus filhos na hora.

Começa, fala, e de verdade, é, é o conselho. Acho que eu não tinha pensado, mas é o conselho que eu deixaria se eu fosse morrer, e pior que eu tava pensando isso daqui…

Exatamente, mano, é incrível, porque eu tava pensando exatamente aí… Delta Kids!

[risadas]

E é isso, cara, eu não confiaria alguma coisa minha com tanta precisão numa num pessoal acima de 40 que não tivesse filho.

Caramba, que doideira.

Doido. E deixar bons filhos para o mundo é a filosofia, e não um bom mundo para os filhos, porque você não controla, né? Então você tem controle: o quanto dos seus valores estão nas pessoas mais valorosas da sua vida? Valor e valor, ó. É isso, do [ __ ].

Galera, é isso aí, baita do episódio, [ __ ], cara. Se você curtiu, se você ficou aqui até o final, compartilha, clica em todos os botões aqui para engajar, encaminha esse episódio para algum amigo, para algum sócio, pro teu filho, pra tua esposa de que você acha que faz sentido escutar esse papo de que a gente teve aqui. Tamo junto, siga o Junqueira, @guijunqueira no, no Instagram. Cara, outra coisa: 50% de desconto, hein! É isso aí, 50% de desconto dos treinamentos. Além de, além de ser brother, mais uma vez, tamo juntaço, sucesso, até a próxima, valeu, valeu, tamo junto!