Vendas, Franquias e os Bastidores do Shark Tank com Hermes Bernardo | Além do CNPJ (EP #119)

Eu fiz uma parceria com uma empresa americana porque não poderia entrar no estúdio com a fritadeira, como é que eu ia servir pros sharks? Eles iam virar para mim e falar: “Cadê o produto?”. Que B.O., cara. E aí eu fiz uma parceria com uma empresa americana, chamava Mirobi na época, que eles tinham uma fritadeira com sistema de exaustão próprio. E aí eu fui no programa, eles validaram, aprovaram, OK, colocou a fritadeira lá, tal. Quando foi a minha hora de entrar, a fritadeira não tava funcionando. Eu não consigo salvar ninguém e ninguém consegue salvar ninguém. Isso eu digo pra nossa vida pessoal e pra nossa vida de negócios também. Tem que ter coragem. Eu sempre digo, né, Felipe: o que que é ser corajoso? O que que é ser corajosa? É ter atos de coragem para você se tornar corajoso. A coragem vem em sequência, conforme você vai seguindo os desafios que a vida vai te trazendo. Você vai criando uma casca disso.

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui pra gente trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. Pega uma cadeira, sente-se à mesa com a gente pra falarmos sobre business. Galera, hoje o assunto que a gente vai ter aqui é sobre o mercado de alimentação, de um cara que tá voando no universo de franquias e que a gente se conectou pelo Instagram trocando ideia. Conheço a marca dele, a empresa dele, porque ele tem uma unidade perto da minha casa em São Caetano. É um modelo de negócio que ele não só domina, mas a história dele é muito legal e é o que a gente vai falar também aqui. E mais, agora com esse modelo de negócio bem consolidado, ele tem trazido pro mercado novos negócios, inclusive uma consultoria de franquia. Essa é uma coisa que muito empreendedor às vezes tem vontade de fazer, mas não sabe por onde começar, tenta seguir carreira solo e acaba enfrentando desafios. Ter alguém do seu lado que já passou por ali vai te ajudar bastante. Queria muito agradecer ao Hermes Bernardo, da FIPs, aqui na minha frente. Cara, primeiro de tudo, muito obrigado por aceitar o convite. Vai ser um papo massa trocar contigo.

Sem sombra de dúvida. Eu que quero agradecer o convite, Felipe. Acho que a gente se conectou muito, deu uma energia muito boa. Quero agradecer o pessoal que tá nos ouvindo e nos assistindo. A gente vai trazer um conteúdo muito bacana aqui. Mais uma vez obrigado pelo convite. Espero que a galera goste do conteúdo que a gente vai trazer aqui, que é raiz.

É isso aí, raiz. E você trouxe presente para mim, bicho!

Trouxe o livro aqui, ó: “Aprender para Empreender”.

Cara, que nome bom que você lançou. Exatamente, porque na verdade empreender é uma eterna fonte de aprendizado. Total. Por que aprender para empreender? Porque sempre a gente vai estar aprendendo, nas vitórias e nas derrotas. Então, com muito carinho, aí está o livro. Quem quiser também, no meu perfil Hermes Bernardo Oficial, tem o link para “Aprender para Empreender: De vendedor de peixes na rua à maior rede de franquias de culinária inglesa”. E tem a participação também do Carlos Wizard e do José Carlos Semenzato.

Cara, muito bom o nome. Galera, já compra esse conteúdo. Que livro bem editado! Tem espaço para insights. Gostoso de ler.

Tivemos excelentes feedbacks, Felipão. A gente fica contente com uma obra que impacta positivamente.

Baita livro, cara. Tamo junto, vou até colocar aqui para fazer parte do nosso cenário. É o seguinte, cara, antes da gente entrar na FIPs e no seu hoje, dá um overview pra gente da tua trajetória. De onde o Hermes veio, onde nasceu? Como foi a referência familiar, você teve pai e mãe presentes? Você queria ser o que quando crescesse? Antes de entrar na parte do vendedor ambulante, que eu quero muito mergulhar, como foi a trajetória até a vida adulta?

O overview é o seguinte: desde quando eu era criança, com uns 6 ou 7 anos, os meus pais se separaram. Minha mãe sempre foi uma excelente vendedora, e após a separação, ela começou a vender sapatinho de bebê na rua para nos sustentar. Era eu e mais duas irmãs. Como eu era o mais novo, eu não podia ficar em casa sozinho, então ia junto com ela. E ali foi a escola para mim, Felipão, porque eu comecei a entender como era, como ela conversava. O que é legal nisso de vendas, na trajetória inteira da minha mãe, é que nunca ninguém foi cobrar nada em casa do que foi prometido e não foi cumprido. Além do aprendizado prático, o valor de honestidade, integridade e idoneidade foi imensurável. A minha mãe tinha essa raiz de boa vendedora e o meu pai tinha um escritório de contabilidade.

Caramba, que legal, cara! Você tinha os dois lados. Uma empresa tem que vender e tem que ter uma boa administração.

Exatamente. Eu vim desse mix desde criança. Meu pai já me ensinava a economizar, a poupar dinheiro aqui e ali. Ele vinha com uns balancetes num papel quadriculado e eu não entendia nada, mas ele tentava me ensinar. Falava: “Ó, isso aqui é um balancete”. Ele também ensinou a mim e às minhas irmãs a jogar xadrez quando eu tinha seis anos. Minha irmã chegou a ser campeã de xadrez numa escola conceituada. Meu pai sempre foi muito forte em relação aos estudos, isso foi uma base primordial. Quando eles se separaram, eu acompanhava a minha mãe e fui vendo como as vendas funcionavam. Eu tinha dois desejos: ou me tornar piloto de avião ou empreender.

Você já tinha essa veia.

Já tinha. A minha irmã mais velha trabalhava no aeroporto e eu achava aquilo muito legal. Eu comecei a trabalhar muito cedo, até mesmo para ajudar a minha mãe em casa. Trabalhei entregando panfletos na rua para comprar uma bicicleta, sempre na linha de trabalhar para conquistar as coisas. Fui seguindo a vida, assistia a muita novela quando criança e via o personagem empreendedor ou o cara da aviação e falava: “É isso que eu quero”. Aí eu entrei numa companhia aérea, na Gol. Na época, a Gol tinha só três voos. Quando eu falava que trabalhava na Gol, as pessoas falavam: “O que é isso?”. Eu era o colaborador número 151. Hoje tem mais de 50.000. Ali foi um aprendizado de tudo. A gente fazia reunião de briefing na escada porque não tinha sala. Os bastidores eram muito bacanas, a proposta era proporcionar às pessoas viajarem de avião num conceito low cost, com a famosa barrinha de cereal.

Fiquei lá uns 7 ou 8 anos. Passei por diversos setores até chegar a uma área técnica de navegação aérea, cuidando de nível de voo e quantidade de combustível no avião. A gente fazia o briefing para os comandantes. Dali pra frente, eu teria que migrar para fazer um curso de piloto comercial para seguir somando horas de voo. Mas pegando os bastidores ali dos comandantes, vendo os perrengues, passando Natal e Ano Novo trabalhando, falei: “Olha, eu amo trabalhar, mas não sei se é essa vida que eu quero pra mim”. Como eu já viajava bastante pelos Estados Unidos, aproveitava o benefício de trabalhar em companhia aérea para trazer minhas “muambas” e vender. A raiz de vendas tava sempre ali.

Foi quando decidi que não queria ficar naquele salário. Em 2010, lancei um e-commerce porque eu sabia que isso ia bombar um dia. Quase ninguém comprava pela internet no Brasil, era pelo PayPal, só com cartão internacional. Um cara de TI fez uma página para mim e depois entrou o PagSeguro. Eu vendia perfumes importados e relógios no site “Hermes Importados”, mas vendia mais no porta a porta, presencialmente. Mesmo assim, já tinha a visão de que o comércio online seria o futuro.

Nesse ínterim, fui convidado por um dos diretores da Gol que havia migrado para a parte de cargas (a Gollog). Ele me chamou para pegar a parte comercial, pois sabia que eu era de vendas. Eu trabalhava meio período na Gol, então consegui conciliar. Só que vender frete aéreo nacional é muito difícil, o valor agregado é alto. Eu estava incomodado por não estar vendendo logo nas primeiras semanas. Fui analisar os serviços e vi o frete aéreo de esquifes (caixões para pessoas que faleceram). Pensei: “Vou focar nas funerárias, eles devem ter alguma dificuldade nisso”. Fui entender o processo e descobri que o procedimento era horrível, as famílias chorando e eles tendo que ligar num 0800 demorado. Ofereci fazer a reserva direto para eles. Arrumei um problema bom. Eu falava: “Pode me ligar qualquer hora que eu faço a reserva”. Ninguém tem hora para morrer, então me ligavam de madrugada no domingo. De repente, vários estados estavam me ligando, os contatos foram sendo compartilhados. Essa franquia da Gollog, que faturava uns cinco dígitos, chegou a faturar sete dígitos só com esse transporte de mortos. Eu gerava o número de reserva e pulava a burocracia, o mercado é gigante.

Comecei a ser cobiçado por outras companhias aéreas de carga, mas chegou a um ponto em que eu estava com ansiedade e sem dormir direito por causa das reservas de madrugada. Decidi sair. Fui até o diretor e disse que não achava justo aceitar as propostas da concorrência e levar a carteira de clientes, então deixei todo o mailing estruturado para eles continuarem o atendimento. Logo depois, saí definitivamente da companhia aérea. Foi quando fui jogar bola com os amigos e rompi o tendão de Aquiles. No meio da dor, minha cirurgia ainda teve complicações, fiquei uns quatro meses afastado, andando de muleta. Como não gosto de ficar parado, resolvi aprender inglês. Nunca tinha entrado numa escola de inglês, sempre fui muito autodidata e curioso. Comprava DVDs na barraquinha, colocava a legenda em inglês e ia anotando no caderninho as palavras e as pronúncias. Fiz um intercâmbio intensivo dentro de casa. Depois, para testar se eu estava bem, comprei uma passagem e fui passar duas semanas em Londres. Cheguei lá com meu inglês de filme americano e os britânicos querendo me corrigir, mas eles me entendiam e eu ficava feliz.

Um belo dia, chateado com o futuro, olhei para uma foto minha em Londres e Deus me deu a visão do negócio: um food truck de fish and chips com um manequim vestido de Guarda Real Inglês. E o nome do manequim seria Aquiles, justamente porque eu havia rompido o tendão de Aquiles e aquilo foi a minha oportunidade de virada. Fui para o computador e desenhei o plano de negócios. Eu já era formado em marketing e tinha MBA em empreendedorismo e gestão de serviços. Em 2012, o conceito de food truck não existia aqui. Fui tentar conversar com um senhor que vendia churros na rua para entender como funcionava. Ele me perguntou o que eu ia vender. Respondi que seria peixe com batata. Ele falou: “Ih, filho, você acha que isso vai dar certo? Você comeria?”. Fiquei pensando naquilo. A lição que eu trago disso é: você precisa saber com quem vai se aconselhar. Muitos sonhos são rompidos porque você escuta a opinião de quem não tem a mesma visão que você. Ele tinha a visão do churros e do hot dog, e eu tinha outra totalmente diferente. Quase desisti, fiquei dois dias sem mexer no projeto, mas decidi seguir meu instinto.

Comprei uma van Towner, montei e desenhei a cozinha, comprei o manequim, mandei fazer a roupa de Guarda Real e fui estacionar lá na avenida Berrini. O pessoal passava e achava que eu era louco. Eu e o Aquiles ali. De repente, uma pessoa que tinha feito intercâmbio parou, reconheceu o fish and chips e comprou. No segundo dia, já começou a formar fila. Eu levava mercadoria e acabava rápido. No terceiro dia, uma moça na fila começou a fazer um monte de perguntas. Pensei que ela ia roubar minha ideia. Aí ela se apresentou como repórter do portal IG e disse que queria fazer uma matéria. Saiu no portal e foi uma das matérias mais lidas. A “Pequenas Empresas & Grandes Negócios” me procurou em seguida. Depois, a Ticket For Fun (Time For Fun) me ligou dizendo que queriam a FIPs no primeiro Lollapalooza do Brasil. Cheguei na reunião e falaram em 70 mil pessoas num dia e 50 mil no outro. Fui transparente e disse que não conseguiria atender nem 0,5% desse público. Eles falaram que não importava, queriam a FIPs e o “guardinha” lá de qualquer jeito. Montei uma operação gigante, calculei fritadeiras, equipe e logística. Foi um sucesso absurdo e saíram mais matérias na revista Exame.

No meu plano de negócios inicial do food truck, eu já tinha desenhado o projeto para se tornar uma rede de franquias, mas sabia que o negócio precisava de maturidade. Eu percebia que a onda dos food trucks ia cair uma hora, com gente vendendo hambúrguer caro debaixo de sol. Aí montei uma loja de shopping numa travessa da Avenida Paulista. Em 2018, já tínhamos o conceito de delivery muito forte, mas os shoppings não aceitavam que motoboys entrassem. Comprei uma briga boa, contratei um engenheiro de alimentos para desenvolver embalagens específicas para o delivery e começamos a operar, contrariando o padrão da época. Foi um sucesso e algo disruptivo. A operação ganhou maturidade, operando na rua, em eventos, em shoppings e com delivery. O franqueador precisa estar pronto para transferir o know-how testado.

Formatei o negócio como franquia e recebi o convite para o Shark Tank Brasil. Me inscrevi, mandei a documentação, fui aprovado e gravei em maio de 2019. Na época, os tubarões eram a Camila Farani, João Appolinário, JC Semenzato, Caito Maia e a Cris Arcangeli. Levei uma fritadeira americana que não precisava de exaustão externa para o estúdio. O problema foi que, minutos antes de eu entrar para o pitch, a fritadeira parou de funcionar. Meu batimento cardíaco foi nas alturas. A diretora perguntava se eu tinha certeza de que queria entrar assim, porque atrasaria as outras gravações se eu não entrasse. Eu estava desesperado. De repente, uma produtora chamada Fafi tocou no meu ombro e falou: “Vai lá, eu sei que você vai arrebentar”. Aquilo me arrepiou e me deu o combustível que faltava. Parei na marca, comecei a falar e, no exato momento que terminei o pitch, a porta da fritadeira abriu magicamente e começou a cair os peixes fritos. O Caito Maia até perguntou se eu tinha cronometrado a saída! A partir dali, a confiança foi lá em cima.

Fiquei 40 minutos respondendo a uma sabatina de perguntas difíceis. Um diretor já tinha me avisado: “Se você der uma resposta melhor que a do tubarão e dobrar ele, a gente corta da edição. Tem que saber dosar”. O programa reduziu para 13 minutos na TV. Recebi uma proposta conjunta do João Appolinário e do Semenzato por 40% da empresa. Aceitei na hora da gravação, mas, nos meses seguintes, como eu já havia começado a comercializar contratos de franquia e vi que o franqueado é o verdadeiro sócio da marca, acabei declinando a proposta e segui com as próprias pernas.

O programa reverberou de forma muito positiva. Hoje, a FIPs tem operações espalhadas do Centro-Oeste para o Sul do Brasil. Temos modelos de FIPs Shopping (focado em praça de alimentação), FIPs Pub e FIPs Street Pub (operação de rua com investimento a partir de R$ 219 mil e muita saída para delivery). Também temos Dark Kitchens. Chegamos a ter unidade em Lisboa, ganhamos o selo de marca internacional e, nos anos de 2022, 23, 24 e 25, conquistamos o troféu de excelência em franquias pela ABF.

O cardápio da FIPs vai além do tradicional peixe com batata. Temos hambúrguer, batata recheada, tábuas para happy hour com chopp, saladas e sobremesas, tudo pensado para evitar desperdício e perdas de insumos, já que a maioria dos produtos é congelada e tem pouca manipulação. Isso nos permite agradar a todos os públicos e manter uma margem de lucro na última linha na casa de 20% a 25%, com um faturamento que varia de R$ 60 mil a R$ 150 mil.

Recentemente, criamos a “Batataria FIPs”, uma microfranquia focada em batata recheada. O iFood nos chamou e mostrou dados de que vendíamos muita batata recheada com ótima avaliação. Criamos um modelo com investimento em torno de R$ 99 mil para espaços a partir de 12 metros quadrados. Desenvolvemos com uma indústria uma máquina automatizada que pré-assa e padroniza a produção, não precisando de equipe grande, apenas uma ou duas pessoas, com opção até de autoatendimento. Os insumos já chegam fracionados. É uma operação simples, com faturamento médio de R$ 50 mil e retorno de investimento estimado em 10 meses. Já vendemos a primeira em São Paulo e estamos negociando em Portugal.

Além disso, transformei a dor que tive ao tentar franquear meu negócio lá atrás em uma solução. Quando paguei para formatarem minha franquia, a empresa apenas entregou o plano de negócios e disse que a venda das franquias era problema meu. Tive que aprender tudo na raça. Hoje tenho uma consultoria chamada “Escalar com Franquias”. Nós ajudamos negócios de diversos setores, não apenas de alimentação, a se estruturarem para a expansão. Oferecemos uma ferramenta de diagnóstico gratuito que analisa o tempo de negócio, faturamento e margem para dizer se a empresa tem sinal verde para virar franquia. Formatação, vendas e gestão são os pilares. Orientamos se o melhor caminho é franquia, rede própria ou licenciamento de marca, evitando que o empreendedor gaste dinheiro e energia na direção errada. Ser franqueador também exige maturidade e zero ego. Fico muito feliz quando vejo um franqueado faturando mais que eu, porque isso prova que o modelo de negócio foi totalmente validado.

Galera, todo esse conteúdo e audiovisual de qualidade que trazemos aqui gratuitamente só é possível graças aos nossos patrocinadores que acreditam no projeto do Além do CNPJ. Quero agradecer ao nosso patrocinador master, a SMB Store, um sistema acessível e fácil para controle de estoque, vendas e financeiro. À Agência RPL, pela solução completa em marketing digital com visão de dono. À Polux, especialistas em planejamento tributário e gestão de crises. À CMC Displays, com soluções criativas para PDVs e displays. À WJR Consulting, pela gestão financeira descomplicada. À Inspira Capital, que oferece BPO financeiro e gestão por assinatura. À Cross Host, nossa parceira ideal em produção audiovisual para podcasts e eventos. À Max Service Contabilidade, por sua missão consultiva desde o Simples até o Lucro Real. E à Deisses Advogados, especialistas em direito tributário e empresarial que resolvem dores de empreendedores. Podem confiar neles de olhos fechados.

Para encerrar o papo, Hermes, imagina a seguinte situação, batendo na madeira: você sai daqui, sofre um acidente de carro e essa foi a sua última aparição. Qual seria o seu último recado para o mundo? Qual conselho, depois de toda essa trajetória aos 40 anos, você deixaria para as pessoas?

É uma pergunta forte e de muita reflexão. O que eu deixaria com muita clareza é que ninguém salva ninguém. O que quero dizer com isso? Procure fazer o seu melhor, entregar o melhor para as pessoas e amar o próximo como a si mesmo. As palavras são como favos de mel, doces para a alma e medicina para o corpo. A parte do corpo mais perigosa é a língua, então fale bem das pessoas e, se for para falar mal, fique quieto. Eu não consigo salvar ninguém e ninguém consegue me salvar, seja na vida pessoal ou nos negócios. Mesmo amando muito a minha esposa ou meus pais, a salvação e as atitudes são individuais. Por isso, tenha coragem de fazer a sua parte. Não importa se você segue um pastor, um padre ou qualquer religião; não se apegue ao homem, não endiuse os mensageiros. Você precisa estar conectado diretamente com Deus, independentemente de quem esteja falando.

Forte demais. Baita recado e baita episódio. Parabéns pela história e pela obra. O livro caiu da mesa no meio da resposta, sem vento nenhum, só para mostrar o peso do que estava sendo dito! Quem quiser adquirir o livro “Aprender para Empreender”, investir em uma franquia da FIPs ou contratar a consultoria “Escalar com Franquias”, basta acessar o perfil do Hermes Bernardo Oficial. Os links estão todos na descrição.

Muito obrigado a quem acompanhou até o final. Curtam, compartilhem com os sócios e amigos empreendedores e até a próxima!