Gestão de Barbearia, RPE e Cultura de Alta Performance com Marcelo Trois | Além do CNPJ (EP #116)

Cara, eu cheguei à conclusão que dá para ter qualquer negócio meia-boca, levando com a barriga, qualquer negócio. Você me bota na minha mão, eu faço, nem que seja meia-boca, pô. E eu falei: “Cara, mas como é que a gente constrói então um negócio de verdade?”. E o que é, por exemplo, fazer gestão de verdade? O que é se tornar um gestor de verdade? Entendendo que, cara, o o pequeno empreendedor, o pequeno, o micro, pequeno e até médio empresário, ele não pode se dar ao luxo de não entender certas coisas. O poder que o negócio tem para ser levado à sua otimização ali, tinha loja minha que começou faturando 28, que hoje, que já chegou a faturar quase 500. Então eu acho que a gestão de verdade e o olhar do empresário para tudo o que o negócio pode oferecer e o quanto aquilo ali ainda pode crescer é uma das coisas que pouca gente olha. 40% do meu faturamento é cabelo e barba que é cortado no dia, então não é cabelo e barba apenas. Quando a gente implementou essa cultura, 1º de dezembro de 2023, a gente começou a vender depilação de nariz e depilação de orelha. Fechamos o mês com 3.000 vendas.

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um episódio do podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui pra gente trocar essa ideia de empreendedorismo. Então pega uma cadeira, senta-se à mesa com a gente pra gente trocar esse papo aqui que, cara, o cara que tá aqui na minha frente conheci em BH esse ano ainda, né? Foi esse ano. É, em abril. Ah, faz, cara, faz pouquíssimo tempo que a gente se conhece, cara. Faz maior tempão, parece, né? A gente tava numa palestra lá do Rafa da barbearia, eh uma palestra para barbeiros, né, uma galera bem selecionada. E aí tive o prazer de dividir o palco com esse com esse monstro aqui. E o que eu vi de resultado dele é o que a gente inclusive vai… Eu vou puxar bastante desse desse dia a dia, dessa vivência dele eh na barbearia dele. É um negócio surpreendente, cara, principalmente pela média eh do setor comparada aos números que ele traz. E conversando um pouco nos bastidores, até porque a gente ficou dois dias de evento lá, bastante eh resenha nos bastidores, jogando sinuca, passando debaixo da mesa e tudo mais. Eh cara, e trocando ideia de, claro, business, né? Quando o empresário se encontra, a gente não tem o que falar a não ser de business, porque isso é o que a gente gosta. Eh fica perceptível o porquê o resultado desse desse cara aqui é tão expressivo. Então, pô, eh fiz questão de convidar ele para esse papo pra gente trazer o conhecimento que ele tem não só para as barbearias que talvez estejam nos assistindo, mas também pros empresários, porque tem muita coisa que os caras fazem lá que são coisas assim que, pô, se aplica para todo tipo de negócio. Então, com vocês, Marcelão, da Troá Barbearia. Meu caro, obrigado por aceitar o convite.

Eu quem agradeço. Um prazer imenso assim honrar essa essa cadeira aqui desse podcast tão relevante pro Brasil, de verdade. Eu acho que, cara, toda iniciativa que a gente pode fomentar para trocar ideia, para trocar conhecimento, para se ajudar nesse universo que é tão, que é tão, cara, tão tão duro, né, da do empreendedorismo. Eu tive tive a marca esse ano inclusive, até foi engraçado isso, cara, que eu eu abri essa eu abri a empresa, né, a Troá Barbearia, em 17 de abril de 2015.

Caraca!

E aí eu sabia que eu tava fazendo 10 anos em algum momento esse ano. E aí eu tava online com com um grupo de de mentorados e eu fiz: “Galera, tô tô próximo de fazer 10 anos”. Quando eu olhei no relógio do computador, 17 de abril, meu irmão, me acabei de chorar, velho, ao vivo na frente de todo mundo, soluçando, porque, cara, passa um filme muito grande, às vezes com nuances ali de terror, de suspense, de drama, outras vezes também de comédia, mas assim, a a o empreendedorismo ele é uma uma ciência aí a a ser estudada, difundida, discutida. E para mim é um prazer muito grande estar aqui, vamos embora.

E, cara, eh você tem um um resultado muito expressivo na barbearia. E eu, cara, a tua palestra eu assisti de camarote, tava lá na segunda fileira, e gostei muito do padrão da palestra, porque assim, eh verdade, número, você traz número, cara, você traz… Ele abre dados da barbearia dele, ele e assim, cara, o que eu acho muito legal é que você abrindo isso para outros barbeiros, tipo: galera, olha como eu faço, olha o meu nível de gestão, olha como eu comecei a gestão lá atrás, olha como tá hoje, olha os números que eu tenho. E a galera que nem gestão financeira tem da sua própria barbearia, e você mostrando um nível de complexidade já bem avançado… Complexidade não, de profissionalismo, né, de de governança, né, é bem avançado. E aí você fala: “Cara, não é à toa”. E aí conversando nos bastidores, a tua visão, as coisas que você tá antenado: ah, não é à toa. Então, no final das contas, cara, é isso, eh não existe milagre, você não chegou onde você chegou porque você por acaso conseguiu esse número, por acaso você acertou o ponto, por acaso… Não, são uma sucessão de coisas, e eu acho que é isso que a gente fala, e eu gosto muito de falar no empreendedorismo do Além do CNPJ aqui sobre empreendedorismo, que é: não é romântico, bicho, é trabalho, não tem atalho, é trabalho. A gente tava até conversando nos bastidores, né, que quando a gente chega num patamar, a gente fala: “Ah, agora tá tranquilo”. Não, não posso, porque foi aqui que foi esse bri-, esse negócio que fez eu chegar até aqui. Parece que a gente a gente, eu pelo menos tenho muito disso, às vezes quando eu acho que eu tô desacelerando, eu falo: “Eu vou parar de ser merecedor”, sabe? Se eu só sou merecedor porque eu acelerei, eu não posso parar de acelerar agora, senão eu vou parar de ser merecedor, quase como uma coisa espiritual da coisa, sabe?

E, e a gente se acostuma muito, né, a a viver esse desconforto, né? Acho que o o empreendedor ele tem muito disso, e a gente vive também numa num num num momento aí do do do mercado global que que traz consigo essa velocidade de crescimento, que, cara, surgem empresas com um ano que têm um crescimento exponencial muito grande. Isso traz uma pressão muito grande para você que tá ali na mesa fazendo a mesma coisa. Mas é engraçado que esse ano, especificamente, em algum momento ali, não sei se, cara, dois meses atrás, mas foi esse ano, agora recente, três últimos meses aí, teve um dia que eu olhei pra minha mesa assim e fiz: cara, cara, assim, eu achei que ia ficando mais… Eu achei que ia ficar mais fácil. Mas uma coisa que eu acredito muito também, cara, que é o seguinte: a ignorância é uma dádiva. Assim, total. Quando a gente não sabe, quando a gente não se coloca de forma intencional eh em em discutir definitivamente o que porventura separa as empresas que param no meio do caminho, as empresas que morrem ali na sua na sua juventude, e as e as empresas que conseguem ultrapassar eh eh ciclos ali de maturidade, a gente começa a descobrir e entender definitivamente como aquelas empresas se se defenderam e conseguiram entrar numa perpetuidade ali, ultrapassando eh ali as primeiras, primeiros 5, 7, 10 anos. Eh e aí você vai cada vez entendendo mais que, cara, o que a gente fez, cara, tem uma tem uma distância e tá relativamente desconectado com o que a gente precisa fazer a partir de agora para se guardar e se e se resguardar definitivamente daquela trajetória que foi construída. Mas se você, cara, colocar aquela mochila ali, “dá não, mas é porque eu fiz e vai dar certo”, é muito perigoso, porque o tamanho começa a ficar maior, o o tamanho vai crescendo e o tombo vai ficando maior. A falta de governança, a falta de profissionalismo, a falta de gestão. É uma das coisas que eu que eu constantemente eu levo isso quando eu tenho oportunidade de discutir com o time, é sobre essa questão de tamanho, a questão de responsabilidade, é que, cara, quando eu tava sei lá, 6, 7, 8 anos atrás ali com 20, 25, 30 colaboradores, cara, tomar um tombo naquela época ali para mim não não não representaria muita coisa…

Da empresa, inclusive.

…por mais que era tombo grande pro teu tamanho, mas não era algo gigantesco. Definitivamente, e ao mesmo tempo nós tomamos tombos ao longo desse tempo. Assim, tem uma uma fase nossa, por exemplo, nós tivemos um turnover de 70% no ano.

Caraca!

Foi quando a gente a gente decidiu que cultura seria algo definitivamente um ativo da empresa, e aí necessariamente viveu naquele ano um choque muito grande com o nível de conflito. É evidente que, cara, 70% das pessoas… Eu já tinha 80 pessoas, já tinha 80 pessoas no time, então quase 60 pessoas naquele daquele ano que começaram a empresa não terminaram. Até brinco, foi o nosso renascimento, né? Então tombos eles existiram ao longo do tempo, mas ao mesmo tempo, cara, hoje, por exemplo, com 140 pessoas, com com uma estrutura muito mais robusta, eh um tombo hoje ele é muito mais preocupante, muito mais eh eh assim dolorido do que eventualmente lá atrás, né? Então a gente tem uma uma preocupação muito grande eh quando olha pra complexidade que a empresa tem hoje. Inclusive já entrando aí numa eh numa narrativa que foi muito difundida, que foi aquela questão a do saída operacional, né? Assim, eu eu com muito orgulho, cara, assim, eu tenho algumas bandeiras que eu defendo assim e, cara, muita gente quer acelerar. Eu vejo muito assim, eu vejo constantemente gente querendo acelerar essa essa ideia de você migrar para um suposto estratégico, e aí o cara não tem nem tamanho, mas sai contratando um monte de gente, meu irmão. Vai lá financeiro, quer botar uma, duas, três pessoas aí, quer ir pro marketing, quer internalizar o marketing como se fosse assim: “Ah, não, vou internalizar o marketing. Ah, não, quero ter um BPO, ah, não, quero ter…”. E mesmo assim, uma das coisas que eu me orgulho muito na caminhada é que, cara, eu fiz as coisas muito no momento certo, e entendendo que no crescimento de uma micro e pequena empresa no Brasil, cara, primeiro progresso, primeiro faturamento, para depois botar ordem na casa, sabe? Então isso foi uma coisa que eu que eu que eu vivi na prática, meu irmão, até faturar eh sei lá, R$ 800.000,00 por mês, cara, não tinha ninguém no financeiro. Minha gerente lançava um boleto lá e eu e eu e eu autorizava à noite. Eu fazia uma DRE a cada três meses no planilha ali, muito mequetrefe, quase que sem nenhuma fórmula. Isso eu mostro lá. E eh com o tempo isso foi acontecendo. Eu lembro que teve loja que eu abri, por exemplo, a loja do eh a loja do Shopping do Shopping Recife, que foi a nossa quarta loja. Inclusive, cara…

Ele é de Recife, tá? Tá aqui em São Paulo gravando com a gente.

Todas são lá, né? Região, sete lojas em em Pernambuco, seis em Recife e e uma em Caruaru, que é que é a capital lá do Agreste. Em breve mais uma loja também numa cidade aí de Pernambuco. É, e aí, cara, eu fiz: cara, eu não tô não tô com certeza se essa loja definitivamente é a melhor escolha nesse momento, mas assim, cara, ela vai me entregar um faturamento aí que, por mais que eu não consiga eh cara assim, por mais que não se consolide como um negócio ali superavitário nos seus primeiros dois anos ali, mas, cara, vai me ajudar a contratar uma pessoa. E aí eu fui montando os bastidores da empresa entendendo o que seria necessário para crescer e comecei a tentar trazer mais faturamento pra loja para bancar essa galera.

Caraca!

E aí vem muito dentro também desse contexto. Eh cara, até faturar R$ 800.000,00 tinha barbeiro ganhando mais dinheiro que eu na empresa. E assim, a gente vive num num momento aí, cara, muito acelerado por conta da questão do digital, das conquistas, da materialização. Meu irmão, assim, eu eh quando eu passei no vestibular, meu pai cometeu a besteira de dizer: “Se você passar no vestibular, eu lhe dou um carro”. Então eu passei na na Universidade Federal lá de Pernambuco e meu pai se viu feliz de um lado e falei: “Pô, tem que dar um carro, vai ter que dar um carro assim, né?”. Ganhei meu primeiro carro e aí depois, cara, comecei a empreender no mercado imobiliário com ele.

E como, e que faculdade que você fez?

Eu fiz na Universidade Federal de Pernambuco, Administração de Empresas.

Ah, Administração.

E aí, beleza, comprei o próximo carro, e aí OK. Quando eu comecei a barbearia, cara, já tinha um carro legal, tinha um custo de vida ali eh eh também que já, pô, já vivia bem, tudo mais, tal. E por que barbearia? Porque você não é barbeiro, então, cara, a questão do por…

Não sabe cortar cabelo.

Nunca soube, não, nunca soube cortar cabelo, mas ao mesmo tempo eu também eu também trago uma outra discussão dentro disso, que é assim: eu não sei cortar cabelo, mas eu sei falar sobre cabelo, discutir sobre cabelo…

Total, claro.

…é igual eu, eu trabalho com construção civil, mas eu não sei erguer uma parede.

Então assim, cara, eu sou um consumidor ferrenho do meu negócio. Sei exatamente quando, como eh eh se contratar, por exemplo, um profissional sem que ele me mostre como ele corta cabelo. São coisas que o tempo… Já me coloquei em cursos lá, vários cursos assim para para entender como é como é o processo de formação de um profissional. Eh e aí, basicamente, foi o seguinte: a minha família tinha empreendido num imóvel para uma uma franquia de moda fitness, moda praia, o negócio deu errado na época. Ah, eu sempre fui muito curioso, eu acho que a curiosidade, cara, é uma é uma das características dos empreendedores assim que deveria ser muito eh eh difundida até. Meu irmão, seja curioso, velho, seja curioso! Eu acho que em todo lugar que eu vou, eu tento perceber o negócio por ali.

A gente entra com essa cabecinha no negócio, né? Restaurante, você vê quantidade de mesas, você vê você vê atendimento, você vê, olha cardápio, você vai numa numa outra loja, você pensa num outro segmento, a gente fica muito curioso, a gente pensa até em mix de produto. “Tá faltando alguma carne aqui, mano”. É impressionante, cara, começa a ver oportunidade no negócio dos outros mesmo. “Isso aqui se…”, enfim, eu sempre fui muito curioso. E aí na minha infância, cara, eu tinha essa curiosidade, digamos que tava eh velada aqui em mim, que foi o seguinte: eu fiz, meu irmão, eu fiz 15, eu fiz 16, 17 anos ali, você começa naquela fase: cara, mas beleza, eu enquanto cara aqui adolescente, indo pra fase adulta, como é que eu tô aqui, pô? Tenho que ir na academia, tenho que me cuidar aqui um pouco. E aí, beleza, eu tinha, cara, 50 kg, eh eh não tinha barba nem nada, cara…

Você é alto pra cacete, bicho. Quanto você tem de altura?

Tenho 1,88 m com 50 kg.

Cabeça, corrente de prata aqui, o braço dessa finura. Meu irmão, preciso me cuidar, senão o negócio não vai dar legal para mim, não. E aí eu comecei a frequentar alguns salões de beleza da cidade: “Cara, quem é o cabeleireiro aqui? Corta bem pra caramba”. Ia lá, cortava com o cara. E aí quando eu entrava, meu irmão, o ambiente era, se dizia unissex, mas era feminino. A conversa, o papo era tudo feminino, a indústria era toda feminina. Então, por muitas vezes eu chegava num cabeleireiro e fazia: “Cara, eu queria dar uma p-, que que eu consigo fazer aqui?”. O cara: “Não, pô, nada, deixa eu baixar aqui um pouquinho”, e tal, “e tá tudo bem, ó, vai lá”. E aí eu fiz: “Cara,…” e eu me considerava um cliente interessante, porque enquanto a média era cortar cabelo uma vez a cada 30, 40 dias, eu tava no corte do salão de beleza duas vezes por mês.

Caraca!

E aí eu fazia, cara, de 15 em 15 dias, porque eu ficava agoniado aqui, a parte de trás do cabelo com o pé de estrela, não sei o quê e tal. E aí, cara, independente do cabeleireiro que eu fosse, nenhum deles me tratava, digamos que, de forma diferenciada, e ao mesmo tempo sentia falta de mim. Eu ia pro cara, passava dois, três… O corte masculino era mais barato, e o corte masculino ele era uma lacuna, pequena lacuna de faturamento ali do do dos profissionais. E por mais que tivessem cabeleireiros na época, a ideia era o seguinte: um cabeleireiro quando ele não conseguia trabalhar com homem, com mulher, sobrava para ele, trabalhava com homem. Então os bons eram cabeleireiros que atendiam mulheres: ticket maior, uma indústria muito mais quente do que a masculina. E aí se tinha também uma ideia de que só ganhava dinheiro com volume muito grande, então não se tinha serviço extra, não fazia qualquer outro tipo de coisa na barbearia, no salão de beleza porventura na época, quer dizer que fosse que não fosse cortar cabelo. Eu falei: “Cara, tem uma oportunidade aqui”. Me juntei com dois amigos e falei: “Meu irmão, e aí, vamos tentar resgatar aqui um um negócio meio que ele…”. Fiz, cara, 1950, 60 tinha tinha uma uma lembrança que o barbeiro ele era o fiel escudeiro do homem, que ele era o o o confidente. Fica… E barbeiro, cara, quando eu quando era criança, eu ia em barbeiro de homem, só que, cara, era um caos, era tipo a casa do cara na parte de baixo, tudo sujo, sabe? Era um negócio assim. Tinha já um conceito de serviço, só que era o porcão que sobrou lá para te atender. E aí tem uma, cara, tem uma frase que marca muito esses insights assim que você tem do nada, né? E toda vez que você falava em cortar cabelo, a grande maioria dos meus amigos fazia: “Putz, tenho que cortar o cabelo”. Falava: “Meu irmão, é tipo ‘putz, tenho que ir no dentista'”. E ficara: “Mas será que tem que tem que ser assim?”. Porque as mulheres, elas… Irmão, se pudessem, elas iriam todos os dias falando de beleza. Quando a mulher tá muito estressada, ela quer se dar um dia de beleza, quer quer se dar um dia de relaxamento. A mulher entra no salão de beleza como se tivesse entrando no templo. É, sabe? Como se tudo ali no spa… Cara, por que pro homem tem que ser assim? Por que esperar, por exemplo, tem que ser uma grande dor? Por que ir cortar o cabelo, por exemplo, tem que ser um programa que não gere qualquer tipo de de de sentimento positivo, né? E ainda se tinha uma uma coisa na época, que era o seguinte: a indústria masculina era engraçada, que é o seguinte: cara, eu vou ter um casamento daqui a um mês, então, cara, daqui a 15 dias eu vou cortar o cabelo…

Verdade.

…para ele poder ficar legal no casamento, porque quando corta fica ruim. Porque quando corta fica ruim! A mulher, pelo contrário, pô, se a mulher tinha um casamento, ela ia no dia, porque ela tinha que sair brilhando lá. Mas é porque tinha assim uma ideia também de que, cara, esses conceitos todos você pegou antes de abrir ou…?

Essas percepções…

Isso, por isso que eu falo da curiosidade, porque eu comecei a a, e não existia qualquer ideia minha de abrir, mas eu fiz, cara, tem… Naturalmente, por curiosidade pura de estar vivendo esse ambiente, naturalmente eu comecei a olhar pro segmento, fiz: cara, mas, cara, será que que que tem que ser assim mesmo? Mas será que é uma realidade que o homem… E aí eu fui, e aí quando a gente começou a desenhar o negócio, aí eu fui para alguns amigos meus, falei: cara, e aí, cara, barbearia, e tal. Eles ficaram: “Não, irmão, ó, já corto cabelo com um cara que corta o cabelo do meu pai, que me conhece já, pô, desde que eu sou criança”. Só que aí teve uma outra coisa que ele falou, que eles falaram que foi muito bacana, foi o seguinte: “E sabe o que, sabe por que eu não troco ele? Porque eh ele ele sempre faz a mesma coisa, eu nem falo com ele, eh eu, eu, eu, ele sempre faz a mesma coisa, eu vou lá muito rápido e saio”. Eu fiz: “Pô, mas é isso que eu quero combater, por que então você tem que ir lá? Você não pode discutir sobre porventura o visual que você quer eh eh construir, por que tem que ser tão rápido, que é uma experiência ruim para ser tão rápido assim, né?”. E tem um tabu, né? Isso, e aí, cara, por que não a gente trazer algo mais? E definitivamente 10 em cada 10 pessoas que eu perguntei, as 10 disseram que não, que não fazia sentido. E aí vem uma outra conexão que eu trago muito dentro da minha caminhada, que foi de um livrinho de bolso do do Steve Jobs, que é o seguinte: “Se você perguntar ao seu cliente o que ele quer, talvez você nunca traga inovação”. É, então se eu chegasse, como eu cheguei naquela época, e perguntasse pros homens: “Vocês sentem, vocês sentem falta de um lugar, por exemplo, para expandir um pouco mais o horizonte sobre, eh cara, o teu bem-estar, a tua autoestima?”. “Não, óbvio que não”, isso. Mas mesmo assim, aí unindo essa curiosidade a uma pequena validação de mercado, e aí, pô, muita coisa que eu trago hoje pode parecer que foi superestruturada na época, né, mas cara, beleza, não existe barbearia, né? Você vê, pô, tava agora até com um grande amigo meu aqui do segmento, o Bruno Van Enck da Corleone. A Corleone ela é de dezembro de 2014. Nossa! A nossa unidade ela é de… Pera, a primeira Corleone… A primeira Corleone é de dezembro de 14. Ah, tá. Porque eu falei, faz… Então, dezembro de 14, a gente começou em abril de 15, só que, cara, São Paulo/Recife tem um delay que cada vez tem ficado menor, mas 10 anos atrás, quando uma operação vinha aqui para São Paulo, ela precisava de uma validação de 3, 5 anos para poder… Corleone tá no Shopping Morumbi, pô. Então assim, eh surgiu a Corleone naquela época, mas não era ainda conhecida por parte da nossa clientela, porventura ela nem era ainda uma realidade, era uma iniciativa numa grande metrópole que, pô, podia porventura dar certo, e deu pra caramba, graças a Deus, nosso segmento ele só cresceu nos últimos 10 anos. E aí, cara, a gente não tinha como começar grande. E aí onde veio aquele conceito depois, né, concebido de forma tardia, o MVP. Cara, como é que eu faço um negócio para testar sem me esculachar e perder? Vamos fazer pequeno. Então a nossa primeira barbearia, cara, tinha duas cadeiras e $25\text{ m}^2$, porque se não desse certo, cara, não deu, errei pequeno, errei rápido, gastei pouco, barato. E aí o que que a gente fez: a gente fez um salão de beleza com $150\text{ m}^2$, e no fundo duas portas meio barra do Texas lá, que o cara entrava numa numa cave ali.

Ah, então você montou um salão de beleza?

Salão de beleza, porque o salão de beleza vinha numa crise de segmento muito séria, por quê: porque era um grande embate entre dono do salão de beleza e cabeleireiro, era uma guerra.

É mesmo?

E o cliente no meio. Então o o dono do salão de beleza vivia em pé de guerra com cabeleireiro, o cliente sofria as consequências e ficava nessa disputa: “Ah, cliente é do salão”, “Cliente é do barbeiro, do salão, do cabeleireiro”, “Cliente é do…”, e aí ficava a disputa por comissão, um pagamento de luva, eh cada um querendo leiloar seus ativos: “Já eu tenho eu tenho uma estrutura muito grande como ativo de salão de beleza, então eu vou eh eh eh seduzir os profissionais para cá”. Os profissionais, por sua vez: “Eu tenho uma clientela, tenho um ativo que o dono do salão de beleza não tem”. Isso entrou num mercado super, desculpa a palavra, prostituído pra caramba. E aí, cara, f-, meu irmão, vamos mudar isso, vamos pegar pessoas comuns e transformar em grandes estrelas. A gente montou um salão de beleza, começou a montar uma estrutura de marketing para fazer verdadeiros artistas, e explodiu o negócio, explodiu.

Eu tive dando, dando holofote proporcional.

Holofote profissional, uma sacada simples, mas que, cara, mudou o mercado. Não fui eu que mudei o mercado, obviamente, mas essa essa foi essa contribuição que a gente deu em 2015 pro salão de beleza, ela é herdada até hoje. Você pode ver que o salão de beleza hoje tem um olhar muito forte pro desenvolvimento dos seus profissionais como ativo, porque se eu pego um profissional que ele não tem clientela, ele não tem expressão ainda, e eu desenvolvo e lapido ele do ponto de vista, cara, de imagem, de marketing, de investimento em tráfego, eh de ensaio fotográfico, eh trago ele, conecto ele com audiência qualificada para que ele possa se desenvolver, cara, essa relação ela é doadora total. E aí isso fez parte do nosso negócio também, porque naquela época eu entendi que, cara, uma indústria, um mercado na indústria da beleza, eh a empresa na na na indústria da beleza, o principal ativo dela se chama geração de demanda, se você não gera demanda, a sua liderança e seu negócio tá comprometido, verdade. Porque pensa bem comigo: eu tenho eu tenho uma estrutura de salão de beleza, eu monto lá, gasto, gastei R$ 1 milhão de reais ali para montar um salão de beleza lindo, maravilhoso, eu não tenho cliente, chega um profissional com cliente, eu me curvo a esse profissional. Ele vai trabalhar do jeito que ele quiser, com as normas dele, com a forma que ele manda, ele que é o seu faturamento.

Me irmão, gastei 1 milhão aqui.

Ele é seu canal de aquisição.

Isso. E aí, cara, quando a gente entendeu isso e principalmente o impacto que isso tem sobre liderança, porque, cara, se eu não dependo de você e a nossa colaboração ela faz com que a gente tenha uma parceria saudável para ambas as partes, eu tenho que fazer a minha parte e você também tem que fazer a sua parte. Deixa de ser uma relação onde um é superior ao outro, e que e que no final traz… Fica tóxico, vai, não vai sair a palavra.

Realidade.

A realidade era que o salão de beleza era um ambiente extremamente tóxico, extremamente, ou para um ou para outro. Era individualista pra caramba, egocêntrico, zero colaboração, zero senso de equipe, porque cada um faz o seu, meu irmão, cada um negocia suas jegueres aí com o dono de do dono do salão, cada um consegue o que conseguir e e vamos para cima, entendeu? “Você conseguiu mais, eu fiquei sabendo, é guerra”. Justo. Então assim, quando o mercado entendeu que um dos principais ativos era primeiro gerar demanda e depois conseguir e eh converter profissionais comuns em grandes estrelas, esse mercado explodiu, tá? Tá você ver a ponto hoje do do do Roma aqui em São Paulo, o maior salão de beleza do mundo.

Qual o que…?

O salão do Romeu Felipe.

É mesmo?

É o maior do mundo, Guinness Book. Senhora estrutura, uma uma um nível de geração de demanda…

Roma?

Isso, do do Romeu Felipe, do Yck Rocha. Eh cara, por quê: porque, cara, a estrutura junto com a marca, junto com a capacidade de de de de fazerem dos profissionais crescerem é substancial. Eu tenho um caso hoje, por exemplo, de profissional que chegou para mim pedindo R$ 2.500,00 de salário fixo e hoje o cara ganha 17 pau.

Caraca, bicho!

Entende? Então assim, é é fruto dessa colaboração.

Vocês cresceram juntos.

É isso. Então eu não vou olhar na cara do cara: “Você tá aqui, você só tem por conta de mim”. Eu não, de forma nenhuma, pô. O cara trabalhou pra caramba, batalhou, fez a parte dele, se dedicou, não chegou ali à toa. Mas ele também não vai olhar para mim e vai dizer: “Ó, tem que rever aí minhas condições, porque senão for assim eu não trabalho aqui”. Mas definitivamente o nosso principal ativo é, através de cultura, liderança e performance, fazer com que os profissionais de beleza do meu segmento, na minha região, eles não performem… Seja impossível para eles performarem melhor em outro lugar, em outro lugar. Então ele pode até não trabalhar comigo, mas ele definitivamente não vai performar igual, porque a gente conseguiu trazer uma cultura muito forte de alta performance, bom comportamento, inclusive alinhamento cultural total. Então a nossa mensagem é muito clara, cara: alinhamento cultural, alinhamento de valores é maior que a capacidade produtiva de cada um. Você pode faturar o que for, tanto que em 2021, no nosso no nosso no nosso break ali de cultura, a gente demitiu sete profissionais do nosso top 10.

Caraca!

Os caras juntos faturavam 250 pau, e aí do dia pra noite, meu irmão, ou é você vencido…

Mas qual que foi esse… Que foi naquele seu choque de cara, de cultura que você tava falando?

Isso, basicamente eu tinha uma empresa próspera que fatura-, mas você, você demitir sete dos 10 top… É, tem que ter culhão, hein?

Tem que ter, e meu irmão, me conta como foi esse processo aí.

Você tava com a cultura deteriorada.

Não, na verdade não, é o seguinte: faturamento e preço tava crescendo, legal, mas, meu irmão, era uma guerra, é uma selva, era selva, começou a ficar tóxico…

Tóxico pra caramba. Você pegava um cara, meu irmão, galera… Por mais que você sabia que era e combateu isso, acabou o controle. Galera, a galera pedia para sair, pô. Entrava na empresa, não aguentava, pô, não aguentava, era tóxico pra caramba. Os caras que faturavam queriam mandar em todo mundo, pô, queriam fazer de uma de uma recepcionista sua secretária pessoal, queriam ter o poder de demitir e contratar, queriam poder dizer: “Não gostei, tira. Aqui eu falo assim, eu falo palavrão e é meu jeito de ser”. Eh então assim, a empresa eu perdi, eu perdi o comando, pô, entreguei as chaves da empresa. Tanto que eu passei um um momento numa… Não queria dizer “ah, depressão”, não, mas assim, eu passei um momento em que eu passei três vezes de luto, frustrado, né? Chegava pro meu escritório, eu não via a minha operação, eu não tinha… Eu eu perdi o brilho, cara, não era meu aquilo ali, não era, não era a minha cara.

Sei bem.

Não representava, cara, o que eu tinha sonhado em em entregar. Perdi a imagem e semelhança, meu irmão. Aí vai ser o seguinte: ou eles vão provar que estão certos, ou a gente vai conseguir construir um negócio de colaboração, de cooperação, de crescimento, de ajuda, de suporte mútuo, e cara, de senso de trabalho em equipe, de resultado coletivo. Tanto que muito se fala, eh muito se questiona na verdade sobre, cara, como é que a gente tem apenas seis lojas, né, seis lojas. Esse ano a gente a gente a gente conseguiu sair da em 10 anos de zero para 20 milhões de faturamento com seis lojas apenas.

Sim, cara.

É porque a galera começou a colaborar de forma, cara, doentia, todo mundo se ajuda o tempo inteiro, todo mundo quer que, cara, porque muita gente me pergunta… Faz parte da cultura e da formação de… Muita gente me pergunta, Felipe, assim… E eu trago uma definição que é o seguinte, cara: o que o que é alta performance no time, o que é, cara? Me fala o que é ter um time de alta performance, e aí vem algumas definições: “Ah, o time que bate meta”, “O time que não sei o quê”. Cara, a alta performance é quando o pior é muito bom. Numa equipe de alta performance…

Caramba!

…quando você olha pro pior e ele é bom, isso é alta performance, pô.

É quando o pior é muito bom.

É, a definição que eu trago é o seguinte: é quando o último lugar ainda assim é admirável, sim, porque não adianta, cara, você ter uma equipe de vendedores, 10, 15 vendedores e, cara, tem dois ali arregaçando, tem cinco arregaçando. Cara, pro pro empresário é média.

É.

E pro time, cara, o que que adianta, pô? Eu tô vendendo aqui, pô, tô vendendo 50 pau por mês, tem um cara vendendo sete. Então o time ele não é de alta performance, entende? Então você tem até um cara que performa bem, só que a tua empresa não respira essa cultura.

Isso, a empresa não respira a cultura. Então quando a gente quebrou todos os muros sobre performance individual… Primeiro que, cara, tem uma coisa que que acho muito bacana também, que é o seguinte: meu irmão, 80% dos nossos pensamentos, pela neurociência, eles são classificados como negativos.

Caraca, não sabia disso, não!

Então, meu irmão, se a gente como indivíduo, se a gente botar nessa caixinha para funcionar, vão vir 80% de de pensamentos negativos, tá claro que a gente precisa de alguém conosco, porque senão a gente se perde dos pensamentos negativos…

Pra, pra tirar a gente dali.

…é, alguém tem que tirar a gente dali. Então o contexto de liderança em si, que nunca foi difundido no mercado de beleza, passou a ser o nosso principal ativo, porque definitivamente, cara, quando quando a gente consegue construir esse ambiente de colaboração e entende que através de um resultado coletivo a gente vai ter performances individuais diferentes inclusive, porque tem perfis… Pô, tem um vendedor que é mais agressivo, tem um cara que tem cinco filhos em casa e ele vai ter que, meu irmão, suar pra caramba, entende? E vai ter o cara que encontrou encontrou o ponto de equilíbrio dele ali, onde ele vai valorizar algumas coisas que são um pouco diferentes até atrair uma clientela diferente, e tá tudo bem, entende? Então a questão…

O cara que não vai ser tão acelerado, vai fazer uma coisa mais cadenciada.

Então muita gente pensa que, cara, compartilhar uma responsabilidade de resultado seria porventura tratar todo mundo igual. Meu irmão, não há nada mais injusto que tratar todo mundo igual.

Perfeito, cara!

Então a ideia é o seguinte: beleza, galera, ó, estamos… Somos aqui, somos 10, temos que fazer 400 pau de resultado. E aí fica aquela pergunta: “Ah, então quer dizer que cada um tem que fazer 40?”. Não necessariamente, pô, porque tem um cara aqui que ele carrega, ele carrega o piano um pouquinho, ele tá acostumado com um peso maior, eh e é uma escolha dele, tá? Não fui eu que disse: “Meu irmão, você tem que trabalhar pra caramba”, e tal, meu irmão. Então ele que tá disposto a isso e tá alinhado com as pessoas. A gente tem vivido um momento que é o seguinte: a gente entender o quê, cara? A gente não motiva ninguém, então o líder, o pequeno empresário muitas vezes ele sai sempre de casa com aquela responsabilidade: “Cara, eu tenho que motivar os meus colaboradores”. Mas a grande verdade, meu irmão, é que motivação é uma coisa interna.

Total.

Então o que que a gente virou hoje: a gente virou um grande celeiro eh encontrando a todo tempo pessoas motivadas, porque quando o cara traz um motivo dele, eu digo: “Meu irmão, esse motivo aí vai fazer de que um cara vai, ele que esse cara vá além”. Eu falei: “Meu irmão, então vem cá, vem trabalhar comigo, olha o portfólio que tu tem aqui, olha o suporte que você tem: capacitação, liderança, performance, cultura, então, meu irmão, vai”. Eu sou a ponte, bora, isso é a ideia. A ideia basicamente, então viramos hoje os facilitadores, a gente se coloca como liderança entendendo: cara, nós somos facilitadores, né? E aí quando a gente começou a olhar pro contexto e falar: meu irmão, somos 10 aqui, quer fazer 400 pau de resultado? Beleza, então pera aí, fulano, quanto é que tu se garante? “Cara, pela média que eu tô fazendo, eu vou pegar os 60 aqui”. Então, cara, não é mais 40 para cada um, já desceu um pouquinho a régua. Vai ter um cara que vai dizer: “Não, deixa 48 comigo”. E aí, cara, isso vai tornando essa colaboração algo muito leve, porque vai ter um cara ali no final da fila que vai pegar seus 26.000, 27 pau de vendas, mas não vai ser aquela coisa de ter um cara que vai fazer 10 e o outro que vai fazer 70, precisa de todo mundo, cara. Como o vendedor que tem o hunter e o farmer, cara, você precisa do farmer. Eu tenho, eu tenho uma vendedora lá que ela atende os arquitetos pequenos, cara, se não fosse ela no time… E ela vende menos que os demais, só que se não fosse ela no time, eu tava ferrado, por quê: porque quem atenderia? Então é um ecossistema mesmo.

E a gente vive trazendo pra nossa realidade o que, cara, a barbearia ela ela foi, foi, se evoluiu como modelo de negócio por conta da da própria evolução inclusive da percepção de cuidado que o homem tem com ele. O mercado mesmo, né? Vou te falar uma coisa, sabe, sabe eh pegando o meu faturamento hoje, tá, sabe quanto é de cabelo e barba do presente que a gente faz? 40%.

40% só?

40% do meu faturamento é cabelo e barba que é cortado no dia, cara. O resto: 15% de serviço extra, 10% de venda de produto, 20% de vendas antecipadas de serviços, 10% de de faturamento dentro do lavatório, eh não, desculpa, 5% de vendas dentro do lavatório, 10% com as minhas cabeleireiras, então tenho 5% de faturamento com as esteticistas, então não há cabelo e barba apenas. E olhando pro profissional de beleza, o barbeiro lá, hoje ele pode fazer um corte de cabelo, pode fazer uma barba, pode fazer uma barboterapia, pode fazer uma depilação no nariz, pode fazer uma depilação na orelha, pode vender eh pode vender um shampoo, pode vender um condicionador, pode vender um balm, pode vender uma cera efeito mate, pode vender uma cera efeito molhado. Então o cara tem um portfólio hoje muito grande, tanto que eu tava comentando o negócio de pele…

É.

E pois é, então ele pode indicar o cliente para fazer um serviço de selagem no cabelo para reduzir volume. Então o cara virou um cara, tem um portfólio ali muito bom.

Aí até eu digo… E, cara, algumas coisas que você falou, por exemplo, para mim são coisas que eu, eu faria uma depilação no nariz, enche o saco essa… Só que nunca me ofereceram isso.

Então, e aí a questão é: um é um upsell fácil de vender, mas não ofereceram muito. Você tá deitado na cadeira, o cara tá vendo teu nariz, mano.

Foi aí, mano! Esse pelo saindo, maior inferno isso aqui.

E aí a questão da máquina de vendas é o seguinte: e quando a gente implementou essa cultura, a 1º de dezembro de 2023, a gente começou a vender depilação de nariz, depilação de orelha, fechamos o mês com 3.000 vendas.

Caraca, bicho!

Porque depois… Mas você já tava implementando a cultura de… Já tinha uma cultura de performance, já tinha pra questão de desenvolvimento, de performance, de coletividade, de meta. Eh existe um tabu muito grande da do compartilhamento de resultado, né? E, cara, eu tenho o maior orgulho de dizer que 100% da empresa sabe 100% do resultado da empresa inteira.

Todas as unidades somadas.

Onde fatura, quanto fatura. Não tem estresse em relação a isso porque definitivamente, meu irmão, eh o o elemento que traz o o cara o máximo, o limite do que a gente pode alcançar é o somatório das forças individuais, então não tem como, não tem como. E quando a pessoa entende também aonde eh a empresa tá indo, ela se sente parte integrante, ela fala: “Puta, eu sei, eu colaboro, eu faço parte”. E aí vem a questão da coletividade. Eu até li uma frase eh naquele livro Diário de um CEO, aí tem lá: o que que seria em tese cultura ou porventura até performance? Seria tão somente e desafiar a matemática. Você tem um grupo de cinco pessoas que somadas as suas individualidades você tem $1 + 1 + 1 + 1 + 1$ que é igual a $5$. Quando elas estão unidas, $1 + 1 + 1 + 1 + 1$ que daria $5$, dá $7$, dá $8$.

É isso!

Porque elas juntas se potencializam. Então entender performance dessa forma eh foi muito relevante pra gente. A gente vem de um crescimento, cara, muito, muito eh expressivo assim, a gente saiu, cara, de 9 para 12, para 18, para 23, isso ano após ano, crescendo sempre acima de dois de dois dígitos, anos que a gente chegou a crescer até mais do que isso. Eh mas assim, isso também revelou um uma complexidade, que é o que a gente vinha conversando bastante, que, cara, eu não eh romantizo isso de forma nenhuma. Eu acho que a o empreendedorismo ele traz sequelas, tá? Uma das coisas que eu falo bastante é sobre apatia, inclusive, cara. Bateu meta e, cara, isso aí tem que tomar cuidado. Não bateu, OK, OK também. Você fica tão cascudo que fica difícil te acessar isso, e aí as pessoas olham e falam: “Cara, nada atinge aqui”.

A gente trocou a ideia disso no Recife.

Nada atinge aquele cara. Cara, não é bem assim, porque já foi tanta coisa que passou, cara. Você passa, você passa por decepção, o cara que você ajudou pra caramba te processou no trabalhista, aí você teve um período ruim que você achou que você ia morrer de trabalhar e que não morreu e você sobreviveu, aí você já ganhou dinheiro e achou que você ia fez estourar e também tudo continuou, aí no final você fica prático.

Fora, fora que a a jornada da da grande maioria dos micro e pequenos empresários de alavancagem é muito dura.

É. Então, cara, eu já quitei e eu já tomei na verdade aí uns 8 pau de empréstimo ao longo desses 10 anos.

Na soma?

É, na soma. E já quitei aí sei lá 70%, tem ainda uns uns 2 milhões e meio aí de de endividamento, considerado normal pra caramba, né, e tal. Mas, cara, você tem que… Eu uso, eu uso dinheiro do banco, você costuma ficar sempre dando passos pra frente e para trás, pra frente, para trás, pra frente, para trás. Só que o passo que você dá pra frente ele é maior do que o que você deu para trás, e aí você vai ao longo do tempo chegando mais longe, né? Mas ao mesmo tempo, três pra frente, dois para trás; três pra frente, dois para trás; cinco pra frente, quatro para trás. E às vezes até seis pra frente, sete para trás, acontece, acontece. Tanto que, cara, uma das coisas que eu tô que eu tô aprendendo na prática hoje é que crescer custa imagem.

Uhum.

Então assim, tô vivendo isso na realidade hoje, porque, caramba, eu ganhava mais dinheiro antes.

É isso.

Pois é. Então assim, cara, você faz: cara, pera aí, então quer dizer que eu tô crescendo, cara, tô gerando mais emprego, tô tomando risco, tô tomando crédito, abrindo loja e tô perdendo mais? É por quê: porque antes, dentro de uma amostragem, eu conseguia ter um resultado que relativamente se sustentava, mas quando eu cresço…

Pois é, essa estrutura…

…cara, sempre vem… Ó, eu passei minha vida toda com head de agência ali, hoje eu tenho sete pessoas dentro de casa com agência. Eu tinha um auxiliar administrativo e financeiro, hoje eu tenho gerente financeira do jornalista, botando pessoa de RH agora.

Mas até onde você quer crescer, você já fez essa análise? Até onde vale a pena? Porque chega uma hora que não vale a pena, tá? Isso é assim, eu falo isso porque eu vivi isso…

Perfeito, perfeito.

…cruzando a linha, e aí voltar doeu demais.

Mas e aí, cara, o que que eu tava pensando esses dias e refletindo: cara, eu quero, eu quero crescer até onde eu consiga manter o DNA, sabe? E isso é difícil, cara. Uma das coisas de que você que você trouxe dentro da palestra lá em BH, que eu tentei depois até pegar referência ali e tudo mais e tal, foi sobre a a o crescimento exponencial do nível de comunicação ao em relação ao aumento das pessoas do time. Cara, definitivamente hoje nós passamos uma… Nós vivemos o momento mais difícil da empresa, definitivamente assim. Eu tô num nível hoje de sobrecarga eh de trabalho e de responsabilidade, com dificuldade de delegar, com dificuldade de ser claro, de ser transparente, de ser sincero, que, cara, nunca pensei que eu fosse chegar num tamanho que a gente chegou aí e eu tá vivendo um momento como esse.

É muito liderado direto. E assim, eu sinto isso, que é muito… É muito mais fácil você gerenciar e treinar operação do que treinar liderança, porque a liderança, quando você é a liderança de tudo, você é o espelho, você é o exemplo, você é a pessoa que motiva, agora quando você não consegue mais, porque não depende só de você, você perdeu o braço porque, cara, cresceu, você precisa ter gente tão inspiradora quanto. E isso é muito difícil conseguir, cara, gente tão inspiradora quanto. E aí você tenta fazer o quê para não deixar se perder: continuar sendo inspiração para todos. Aí fodeu, porque você tá faltando gente inspiradora embaixo de você para continuar inspirando.

Isso. E assim, a a grande maioria das empresas também cresce com gente júnior, exato. Então assim, cara, você não consegue contratar eh pessoas validadas de mercado com currículos carimbados e tal, então, irmão, todas as pessoas que eu tenho na empresa são de nível juniores que se desenvolveram para para se tornar pessoas de nível pleno, que em algum momento devem também progredir para uma senioridade na função ali e tudo mais e tal. Mas, cara, isso isso é uma das coisas que obviamente você escolhe entre não ter a possibilidade de contratar definitivamente pessoas que já têm uma uma lapidação muito eh eh desenvolvida, e aí você constrói em casa, o que é muito bom para a cultura, é muito bom para a empresa você construir esses cases de promoção, de desenvolvimento, de capacitação, isso é bacana pra caramba. Mas chega um momento que falta uma habilidade porque o cenário da empresa muda.

Exato, é isso.

E, e uma coisa que dói demais, cara, é você entender que o que te trouxe até aqui não vai te levar até o próximo passo, e às vezes quem te ajudou a chegar até aqui não vai te acompanhar.

Isso dói, o empresário tem que saber se, se desvencilhar desse apego emocional que a gente cria em quem tava com você na trincheira lá no começo, mas a pessoa parou de se desenvolver, ela chegou num patamar que ela não quer mais, e ela começa a ser detratora da cultura do próximo passo, aí você tem que se desfazer de alguém que tá contigo.

E o começo de, o final do ano passado e o começo desse ano eh foi muito decisivo, esclarecedor dentro disso, tanto do ponto de vista da minha pessoa física… Eh para você ter ideia, esse ano eu tô investindo R$ 500.000,00 em educação, em conhecimento só para mim, só para mim, e vai voltar muito mais porque eu cheguei à conclusão definitivamente que eu não tenho as habilidades ou elas não estão lapidadas como deveriam para que eu possa levar a empresa pro patamar que ela está se projetando.

Isso é sabedoria, porque no final só vai espelhar você.

Que ela continua se espelhando, e é engraçado que quanto mais a empresa cresceu, mais o meu discurso sobre tirar o mérito ou de certa forma desvirtuar e e direcioná-lo para toda a empresa, ele se tornou algo automático, porque eu não quero inclusive que achem que a empresa chegou onde chegou porque por causa de mim, não é, porque eu construí de forma… Até porque isso pessoaliza a ponto de você até perder capacidade de valuation da empresa.

Claro, isso.

Então assim, uma das coisas que eu que eu sempre quis, de forma até não tão intencional, mas eu queria construir um negócio maior que eu. Cara, eu não quero que o negócio tenha assim, ele ele se compare de certa forma, que ele possa ter uma uma trajetória que traçada em paralelo ao meu desenvolvimento ou as minhas conexões em pessoa física, isso possa em algum momento se confundir. Depois eu descobri que isso era muito bom para equity, inclusive, né? Mas eu tenho o maior prazer, cara, de… Meu negócio é muito fazer isso por naturalidade, muito maior que eu, e terminou que foi uma fórmula que foi dando certo, dá no final das contas. Eh e eu tenho muito orgulho assim, por exemplo, de ser um cara que há um ano atrás era, um ano e meio atrás, eu era um completo anônimo no meu no meu no meu no meu segmento, e entra obviamente por naturalidade e por natureza uma questão ali de de holofotes aí do digital e tudo mais e tal. Mas assim, cara, eh eu definitivamente assim, eu sou apaixonado pelo físico assim, sabe? Eu a a operação ela me ganha assim de uma forma muito bacana. Eu acho que o o o empresário que consegue ver a beleza da da orquestra ali, da operação de ter boas pessoas nos lugares certos fazendo e eh as coisas certas, e eh construir isso, cara, isso para mim é maior assim, cara. Eu o meu sonho, Felipe, era faturar R$ 500.000,00.

Caraca, bicho!

Meu sonho assim! Tem um quadrozinho lá meio branco, que eu quero trocar por todas as lousas lá que a gente se que a gente conversou, eh tem um quadro lá que tem um numerozinho chama… Tem lá 495, que foi em dezembro, acho que 2018, 19, alguma coisa do tipo assim, acho que 19. Eh e eu fiz: cara, o dia que eu faturar R$ 500.000,00 eu vou, meu irmão, eufórico, estourei! É, só que eu até falo que era um negócio meio meio utopia assim, tipo: ah, um dia eu quero visitar a Grécia, beleza, mas não sei lá. É, e eu falei: beleza, deixei lá e ficou ficou guardado. E no maio agora do mês do mês de maio desse ano, a gente teve o maior faturamento nosso no mês corrente, eh com exceção de dezembro do ano passado, né? E a gente saiu de 28.000 de faturamento no mês para 75.000 de faturamento no dia.

Caraca, isso em 10 anos!

No em dezembro do ano passado. Eh e o que virou um sonho de faturar R$ 500.000,00 virou uma folha de pagamento de quase 800. Isso é assim, cara, para mim, quando se olha assim, eu digo: meu irmão, eu já conquistei muito mais do que eu imaginei, sim. A a grande questão é que a gente tem realmente esse essa essa esse viés de entender que, cara, se colocar de conforto novamente e tentar ir para um outro nível cada vez mais, e tá muito próximo do LTV, é a manutenção de tudo que foi construído, não é nem por necessária por não é nem por definição a continuidade, se eu quiser fazer a manutenção do que a gente construiu até hoje, porque se você não crescer, você tá morrendo. Isso, e de certa forma eu tô enfraquecendo o movimento, de certa forma a gente tá entendendo que chegou num teto, e sendo bem honesto…

E a cultura vai pro beleléu.

Uma das grandes virtudes do do de quem trabalha com vendas é furar o teto. Vi muita gente perder bons vendedores, perder bons barbeiros, perder bons cabeleireiros por não ter a capacidade de furar o teto. Então hoje, para você ter uma ideia, eu sempre tive, por exemplo, um ideal lá que era dizer: “Cara, pô, o barbeiro barbeiro bom, ele tem que ganhar uns 15 pau por mês”. Hoje meu objetivo é fazer 15 mínimo.

Caramba, que legal!

E eu digo definitivamente, cara, meu objetivo, saio de casa todos os dias para fazer barbeiro, cabeleireira, eh quem trabalha comigo na indústria da beleza ganhar cada vez mais dinheiro.

Qual a diferença de barbeiro e cabeleireiro lá, cara?

Por definição, o barbeiro ele é o cabeleireiro do homem, tá? E a cabeleireira, em tese, que a gente tem dentro do nosso modelo de negócio, ela faz todos os procedimentos químicos: coloração, descoloração e eh eh botox capilar.

De mulher lá?

Não, não, não, não, assim, nós nós atendemos mulheres que se identificam com o nosso modelo de negócio, entende? Mas a gente não tem uma comunicação voltada pro feminino. Eh e a nossa operação, em tese, a gente eh entendeu… Tem algumas coisas que são bem relevantes, que é o seguinte, cara, eu eu defino que o que o que credencia uma boa experiência é o que tá distante do óbvio. Então, por exemplo, cara, eu vou cortar um cabelo, beleza. A experiência tá definida no que acontece no entorno, no que acontece desde que você começa a sua experiência até você terminar. Então toda a nossa experiência ela foi voltada para o que acontece fora da cadeira. E aí por isso a gente começou a investir bastante na jornada do cliente como um todo. Eu até brinco assim, que é o seguinte: o cara chega com uma nota de R$ 100,00, né, exemplo aqui para cortar o cabelo, ele chega na barbearia, cara, tem um manobrista na porta para receber o carro dele. O cara tá bem fardado, um cara educado, eh que te cumprimenta de forma, cara, firme, e inclusive te diz que vai cuidar do teu carro. Beleza, R$ 100,00 já não são mais R$ 100,00, você já deixou 10 ali psicologicamente, né? E aí você vai na recepção, cara, duas recepcionistas, três até… A gente tá, por exemplo, na era do totem e do IA, eu tô indo para três recepcionistas por loja, porque para mim não tem nada mais sofisticado do que o sorriso no rosto para receber um cliente.

Exato.

Isso, e a gente agora tá com sete lojas e 21 recepcionistas.

Caraca!

E aí ele é recebido por duas, três recepcionistas ali, a depender do turno, que porventura podem o reconhecer, devem reconhecê-lo pelo nome, caso seja uma seja uma primeira experiência conosco, eh recebê-lo, entender de que forma a gente pode colaborar com ele naquele momento, direcionar ele para uma área de espera, e por natureza ele tem que ficar esperando, porque eu não quero que o cara bata na cadeira e vá embora, sabe? É por isso que eu tentei no projeto de arquitetura fazer coisas que possam prender o olhar do cliente, seja numa luminária, num acabamento, no revestimento, na cor, na paleta. E aí o cara já chega na área de espera ali, depois de ter passado pela recepção, já não tem mais R$ 100,00, já tem R$ 75,00. E aí chega uma outra percepção de valor, chega uma outra pessoa na na jornada dele, se apresenta, reinicia um atendimento e fala se gostaria de tomar um café, uma água, um cappuccino, um chá, um suco de limão. Então, meu irmão, o corte de cabelo não é R$ 100,00, entende? E muita gente faz o seguinte: pega uma cadeira de barbeiro, monta uma estrutura, bota o valor do corte, o cliente bate na cadeira e volta e vai embora. E aí dentro do que aconteceu inclusive dentro dessa jornada, quando eu perdi 85% do meu faturamento, eh eu recuperei toda a clientela em seis meses com profissionais diferentes.

Você perdeu 85% do seu faturamento quando você tirou aquela galera?

Não, antes disso, quando um barbeiro meu eh montou uma uma barbearia a duas ruas da minha com três vezes mais, com três vezes o tamanho: eram três andares, 20 vagas de estacionamento, duas suítes, dia do noivo… Cara, loucura, loucura!

Levou todo, levou, levou todo mundo.

Levou inclusive seus profissionais?

Todos!

Que filho da…

Só ficou um, só ficou um e uma que tava grávida, que não ia se colocar no risco. E aí, meu irmão, seis meses recuperou todo o faturamento. Se perguntar se eu tinha convicção disso, de forma nenhuma, eu fiquei com muito medo. Mas assim, na minha… Mas assim, o que eu fiquei muito seguro foi a narrativa, porque eles saíram sobre uma narrativa de que eles deveriam ser melhores remunerados, ganhar 50% de comissão e tudo mais e tal. E eu fiz: cara, cara, eu sei fazer conta, não fecha a conta, não fecha. Uma hora vai gritar, então, meu irmão, se alguém tá dizendo que essa conta fecha, eu quero até assistir de camarote, porque se ele fizer dar certo, para aí ele vai provar minha inefici-, ele vai provar minha incompetência, então eu vou ficar aqui esperando. Só que teve um outro ponto: como o negócio foi construído em cima de uma narrativa também de querer me destruir, tinha ódio envolvido, cara. Chegaram para a minha recepcionista, disseram: “Você ganha quanto?”. “Ah, ganho 1.700 e alguma coisa”. “Eu te ofereço dois”. Chegaram pro meu manobrista: “Você ganha quanto?”. “Ah, ganho 1.600 e pouco”. “Eu te ofereço 1.800. Você ganha quanto?”. Então era uma narrativa também de me me de me destruir dentro daquele paradigma lá do empresário malvadão que é ficou milionário, e tal. E engraçado, né, eles somavam faturamentos entre eles: “Você faturou quanto? Tá, tá, tá, tá”. Então, quer dizer, tirando aqui o o o aluguel, o cara bota no bolso. Então tudo porque o colaborador dentro dessa, ele faz a conta, né? Enfim. E aí mal sabe ele inclusive que até faturar R$ 800.000,00, quando eu ia pagar, me pagar, eu pagava menos que um barbeiro, mas assim, isso aí faz parte, é a vida, e cada um escolheu basicamente.

Isso é o seguinte: você que é empreendedor, se tudo o que você tá ouvindo aqui te incomoda muito ainda, fique tranquilo que você só vai conseguir prosperar muito quando você caga para isso, porque é uma coisa de que me incomodou já muito. Quanto você acha? Quanto… Nossa, esses caras devem achar que eu tô ganhando dinheiro. Mas uma hora você fica apático para isso também, que é que é aquela que é aquele paradoxo do…

Porque a gente tem ao mesmo tempo o o empresário brasileiro na figura do vilão, ele sempre… Ele nunca se vê como merecedor, é, entende? Então assim, quantas e quantas vezes, por exemplo, Felipe, assim, eu tava fazendo, eu tava num momento de lazer, por exemplo, num sábado, e eu fazia, falava pra minha esposa: “Ó, não posta, não, não posta, não, que a barbearia tá aberta, não quero que vejam que a gente tá aqui num… Ou praia, ou no restaurante”, e tal. Quantas viagens que eu fiz, por exemplo, fiz uma viagem ali de 4, 5 dias e, cara, não postei, sabe? Porque era um momento que eu precisava de um refúgio ali, pegava um avião, fui ali… Tem lá em Recife, tem tem uma proximidade de Fernando de Noronha, por exemplo, cara, pegava um avião, me furnava na na praia, ficava olhando para cima assim, que senão ia eu ia enlouquecer, velho, eu ia enlouquecer. E outra, você não quer e divulgar para não acharem que você tá na mamata. Isso, e aí, meu irmão, mas só que depois eu fiz: meu irmão, trabalho pra caramba, meu irmão, não desligo. Eh por muitos momentos eu eu abro mão da minha saúde, tô aqui desde o primeiro dia, 10 anos tentando fazer isso aqui acontecer. Eu pago imposto pra caramba, já, meu irmão, me dei, cara, já bati com a cabeça aqui algumas vezes, meu irmão, também mereço, pô, também mereço, pô. A empresa que tem hoje, cara, 140 pessoas, que tem gente ganhando bem pra caramba porque merece ganhar bem, porque no final das contas, o sucesso definitivamente ele só é, ele só chega quando todo mundo comunga disso.

Exato.

Então assim, cara, não existe sucesso para mim e não tem sucesso para… Pro sucesso de verdade, na verdade, não é sucesso de verdade. O sucesso e a prosperidade, ela só acontece de forma sólida quando ela é compartilhada, ele pode até acontecer um sucesso e uma prosperidade mais pontual se você subir em cima das pessoas, porque senão, cara, é castelo de areia.

Perfeito.

Porque quando compartilha que você cria raiz, cara, porque todo mundo que tá lá ganhando junto com você é a sustentação do do que do império que você tá construindo. A gente faz algumas pesquisas de clima que a gente faz semestralmente, né, cara? Vejo lá, completamente… Completamente anônimo, né, obviamente. Cara, de 100 respostas, 94 pessoas indicam a empresa para um amigo, para um familiar, e assim, o nosso segmento, a nossa nossa, nosso modelo de negócio, na verdade, cara, eu nunca fiz, eu nunca fiz um outdoor, eu nunca investi em tráfego pago na vida. Eu nunca fiz, cara, propaganda em outdoor, nunca. Eu só fiz um, eu só fiz um, um investimento eh institucional até hoje, que foi no aeroporto lá de Pernambuco, num ano, num mês lá específico, mas que era mais muito mais institucional. Primeiro porque eu acredito que ninguém no meu segmento, no meu público vai cortar cabelo porque me conhece. Cara, não é porque você conhece uma operação que você vai dizer: “Eita, nossa, viu a propaganda aqui, vou sair lá, vou cortar meu cabelo”. Cara, eu não acredito que o público A, B, eh inclusive o meu negócio é um público… Eu tenho público A, público AB, público B, público BC, vai muito de como você significa aquilo. Por exemplo, tem um tem um cara que ele, porque o que que eu digo também, cara, muito da nossa indústria: o brasileiro é um público muito vaidoso, né, ele é vaidoso em relação ao status, ele é vaidoso em relação ao investimento, ele é vaidoso eh sobre poder aquisitivo. É um público, é um país muito endividado, cartão de crédito pra caramba, e tal, eh que lida que liga muito pra imagem e tal. Cara, eu tenho eu tenho a uma classe social, por exemplo, que consome do meu negócio porque ela quer pertencer a outra classe social, então isso é muito natural. Às vezes você desenha um um um um um negócio, um serviço pro público B, que o C ele vai consumir porque ele quer fazer parte do B, porque para ele é ascensão, para ele é ascensão.

Justo.

Então assim, os negócios principalmente de serviços, eles terminam tendo uma uma capilaridade de entrega ali que vai ter o cara do AA, do A, do AB, do BC, do B. Por quê: cada um tem a sua forma de se relacionar com aquele serviço.

Isso, isso acontece inclusive com roupa, sabe por quê? Você olha o seguinte, vamos pegar uma Lacoste, uma Dudalina, por exemplo, que é uma marca que se popularizou uns anos atrás, vai lá, se populariza, o público A vai lá e compra, automaticamente o público B, já vendo que é um uma um acesso, vai lá e compra também. E aí você percebe que teve um… Eu lembro que eu vi um dado da das lojas da Dudalina, de que quando ela começou a estourar de vender, era tudo parcelado em 10, e o ticket médio era uma camisa. Então era quem: era o pobre indo lá comprar uma camisa de R$ 700,00 parcelando em 10 de R$ 70,00. E você vê que algumas marcas do ultraluxo, por exemplo, você vai para pras principais grifes aí, elas criaram uma estratégia de precificação para tornar inacessível o consumo da classe e do público que ela não quer que compre.

Exato.

Por conta do efeito reverso que tem. Por exemplo, algumas marcas que perderam muito mercado no luxo, por exemplo, eh Dolce & Gabbana, Burberry, porque elas popularizou, se popularizou o que para o público-alvo definido pela marca foi visto como uma mensagem de popularização, perdeu a exclusividade e ela teve que se redesenhar. Então o ultraluxo, ele explodiu nos últimos anos para se tornar realmente inacessível, porque quem compra, você paga pelo pelo pela exclusividade.

Você paga pela exclusividade. Então são estratégias de de de posicionamento, enfim, entendendo essa leitura do do público, tanto que alguém pergunta: “Cara, qual é a tua tua eh qual é teu público?”. Cara, nós nos dirigimos pro público AB, o homem empresário de de cara ali dos seus 25 até os seus 60 anos, tudo mais, tal. Atendemos todo tipo de público.

Qual é o ticket lá, bicho?

Cara, eh ticket também tem uma relação com o modelo de negócio lá, que eu tenho lojas em shopping, lojas em rua, né? Tá. A loja de shopping, hoje a gente tá tentando fazer uma loja de rua dentro do shopping, então, por exemplo, eu tenho uma loja de shopping hoje de $200\text{ m}^2$.

Caraca, bicho!

$200\text{ m}^2$, que eu tentei tirar o efeito shopping nela, que é do cara entrar e dizer: “Ó, queria cortar o cabelo, queria ir embora”. Porque aí o ticket médio ele ele descia bastante. Nas lojas da de rua, eu até brinco porque parece que são todos clientes todos os dias iguais, porque o cara faz daquilo ali uma extensão da da rotina dele. Ele se coloca ali e, cara, chega, chega sem aquela pressa para ir embora, ele curte muito mais a experiência dele, então tem essa um pouco dessa diferença. Então, por exemplo, eu tenho 25% a mais de retenção de um mês para outro na loja de rua do que na loja de shopping. Enquanto enquanto cada 100 homens que eu atendo no shopping apenas 40 voltam num período, na comparado ao mesmo período, na rua, a cada 100 que eu atendo quase 70 voltam, 60 e alguma coisa, porque na rua eu tenho…

Que louco, o comportamento do lugar influencia.

Real, e se você não entende isso, normalmente assim… Dados, dados, aí eu trago muito, eh já me cobraram muito até por criar uma tentar criar uma frase minha, mas eu não tenho muita vaidade em relação a isso não, mas eh uma das frases que eu mais mais gosto é: “In God we trust, all others you must be bring data“. Então assim: acredito em Deus, do resto me traga dados. Eu acho, cara, fenomenal, porque de fato eu acho que o empreendedor tem que ter muito olhar pros dados, e também porque os dados não dizem, então os dados por por dados não são suficientes, mas assim, você escolher apenas um lado ou outro quando você pode unir os dois, aí que eu acho que que a gente sai prejudicado nesse nessa…

Mas um corte assim custa quanto, mais ou menos, um corte? Só para eu entender, que eu quero eu quero construir o seguinte, só para vocês entenderem, que é o que eu que o que eu enxerguei de valor lá na Troá: Marcelão há há dois anos atrás… Dois anos, né?

Desconhecido, sim.

Não tinha presença digital e tinha galera já fortíssima no digital no seu segmento de no seu segmento de barbearia. Beleza. Aí o que que ele tava fazendo nesses 10 anos? Vai de 10 anos de barbearia, 2 anos agora que você tá mais com presença, o que que ele tava fazendo nesses 8 anos? Barriga no balcão, trabalhando. Enquanto essa galera de internet, não desmerecendo os caras, mas eles estavam muitas vezes produzindo conteúdo, etc.

Sim, sim, claro.

Quando o Marcelo olha para isso e fala: “Pô, também vou começar a produzir conteúdo”, por que que a ascensão dele foi meteórica dentro do universo digital? Resultado gritante, tanto é que vai ter agora… Não sei se eu posso falar do eventão.

Claro, pode sim.

Vai ter o evento do seu Barber Day Conference, é Barber Day Conference, 4.500 pessoas, do seu Elias, que é o o grande referência do mercado.

Zero.

E vai ter Nikolas Ferreira, os caramba, só cara gigantesco, Soares, Alfredo Soares, e o único barbeiro que vai palestrar, a não ser o seu… O barbeiro assim, né, dono de barbearia, empresário de barbearia do segmento que vai eh palestrar não sendo o seu Elias, é você. E aí você fala: “Cara, por quê?”. Você não é tão gigante quanto outros caras do digital eh da barbearia, mas você tem resultado expressivo. Então é isso, a gente tem falado inclusive nos bastidores aí que existe um movimento contrário, né, a galera infoprodutor que agora tá precisando ir urgentemente porque a o info tá caindo, e ir pro pra verdade, pra realidade, pro pra economia real.

Uma coisa que eu que eu que eu gosto de trazer muito também de forma clara, Felipe, e é o seguinte, cara: eh palco é uma ciência, assim, você tem como, cara, construir conteúdos em palco que não necessariamente eles têm uma certa conexão com a realidade, é muito natural. Inclusive, por exemplo, eh uma das coisas, a minha abertura de palestra é o seguinte: galera, eu tenho uma história de vida que é bem legal, mas eu queria falar com vocês sobre negócios, vocês topam? E a galera geralmente adere muito, porque foi atribuído a essa jornada do palco muito sobre, cara, resiliência, muito sobre questão de espiritualidade, coisas que são super-relevantes pra jornada de um empreendedor, mas definitivamente eu acho que a gente tá na época, na era, na verdade, de, cara, de mostrar como faz, de de não não é só de dizer: “Ah, eu fiz”, mas como.

E a tua palestra é isso. Isso que me chamou atenção, você fez uma… Não foi uma palestra, foi um minicurso, sabe? Tipo, porque a palestra é muito… Todo mundo saiu assim: “É, mas você foi assim, ó, olha como eu, ó, olha o que eu, olha o que eu tenho, olha como eu cheguei aqui e olha como eu fiz, façam assim”. E aí, assim, isso foi muito, tem sido muito legal assim, receber eh eh não, pô, o reconhecimento, a atenção, o carinho também de de muita gente do segmento, e entendendo e até me dando oportunidade… Hoje eu tenho um tenho uma oportunidade de de ser mentor de mais de 30 barbearias, e, cara, com muito orgulho do que a gente conseguiu construir de verdade ali no físico, de forma escancarada inclusive. Porque, cara, o movimento em tese que que a gente construiu nos últimos aí três, quatro anos de entender: cara, performance, porque, cara, veja o seguinte: eh todo negócio ele pode ser levado com a barriga, inclusive eu passei seis meses com a minha mentoria sem nome. Fiquei: “Cara, não, eu não queria dar um nome aqui, sei lá, Mentoria Prime, queria…”. Eu não queria começar uma mentoria, eu queria começar um movimento, né? E aí foi quando eu entendi que, cara, eu, por exemplo, eu já tive outros negócios, né? Eu já tive e-bairro, restaurante, já já tive… Nossa, mercado difícil pra…

Muito! Eu vou te falar, eu passei 2013 a 16… Nossa, restaurante, 6 anos! Sabe o que eu entendo?

Isso é corajoso, hein!

Nada, porque é fácil levar a empresa com a barriga, pô. É… Monta ali o negócio e é difícil… Bar e restaurante é difícil para trás.

É difícil demais aquilo ali. E, meu irmão, só entro em bar e restaurante hoje se for para pagar a conta, eu não quero mesmo. Se você falar: “Não, quer me dar 5%?”, não quero, não vou lá, não tô afim, porque é um mercado difícil pra caramba, cara. E aí tive outros negócios também, e, cara, eu cheguei à conclusão que dá para ter qualquer negócio.

É verdade.

Meia-boca, levando com a barriga, qualquer negócio. Se você me bota na minha mão, eu faço, nem que seja meia-boca, pô. E eu fiz, cara, mas como é que a gente constrói então um negócio de verdade, sólido, que dá dinheiro, prospera, sólido, e o que é, por exemplo, fazer gestão de verdade, o que é se tornar um gestor de verdade? E aí foi quando eu comecei o movimento GDV (Gestão de Verdade), entendendo que, cara, o o o pequeno empreendedor, o pequeno, o micro, pequeno e até médio empresário, ele não pode se dar ao luxo de não entender certas coisas. Então, cara, o empresário ele tem que entender, cara, do ponto de vista jurídico, do ponto de vista tributário, do ponto de vista fiscal, ele tem que entender de liderança, ele tem que entender de cultura, ele tem que saber contratar, cara, ele tem que saber os indicadores do negócio dele, tem que conseguir fazer uma uma boa uma boa, ter uma boa capacidade preditiva, cara. Eh 99% das barbearias, e desculpa, não quero nem colocar barbearia, eu conheço pouquíssimos empresários que têm uma DRE certa.

Eu também conheço pouquíssimos.

É isso, cara. Quantos e quantos empresários, cara, que cresceram pra caramba, o cara não tem o DRE, cara.

No meu mastermind tem 40 e poucos empresários, quase mais de 3 bi de faturamento, tem caras lá de milhões mensal…

Aham.

…que milhões mensal, não tô, cara, não tô exagerando, sem DRE.

É, aí eu falo: “Cara, se você não quebrou ainda, dá graças a Deus que você é lucrativo pra…”, porque senão você já tinha quebrado. E aí, quando você pôr na DRE, você vai ver o quanto você pode ser mais, porque você tá deixando um monte de dinheiro na mesa. E aí eu eu até trago um pouco do momento que a gente tá vivendo, porque, cara, e o mercado de serviços tem uma margem maior do que do que produto, do que indústria, beleza, OK, né? Só que, cara, você tem que vestir também a carapuça do do dono de fábrica ali, que tem margem pequena, o cara que trabalha com commodity, porque senão o dinheiro fica na mesa. Você vai você vai vendo o dinheiro chegando e vai indo embora, velho.

Isso aí.

Então, hoje eu tô num momento, como a gente tava falando antes, cara, quero, quero que minha empresa, cara, eu quero que eu quero que a que a minha gerente financeira, por exemplo, seja a pessoa mais odiada da empresa. Eu quero que a galera queira ver a caveira dela, porque, cara, eu cresci numa empresa eh com com nível hierárquico zero. Todo mundo tem acesso a mim o tempo inteiro, cruzo, falo, pergunto, tal, não sei o quê. E, meu irmão, é tudo muito fácil, é tudo muito pra ontem, é tudo muito urgente, é tudo tá precisando, tudo acabou, comprar mais e tal. E aí tem muita grana que que eu vejo hoje na na, assim, no na no negócio, só que eu também sempre dediquei tempo a fazer achar a a colocar onde eu era bom. E cara, definitivamente eu era bom em colocar faturamento para dentro, criar novos serviços, engajar time, trabalhar performance, vendas, resultado, meta entre a galera. Isso era o que eu era bom. Então f-, cara, não sou bom nisso, mas tá bom, então deixa eu ir. Agora eu tô querendo fazer um trabalho um pouco mais chato, fazer aquele trabalho mais de tela.

Impopular.

É o trabalho impopular do empreendedor, que às vezes eu sinto que o trabalho do empreendedor ele precisa ser quase que um coração: é um pulsar. É um pulsar de eh popularidade e impopularidade, inspiração e chatice, sabe? É um… Você precisa fazer morde e assopra pra caramba, né? É um morde e assopra, e até períodos. Tem momento, cara, que quando a gente tá eh talvez não performando do jeito que eu gostaria, não vendendo do jeito que eu gostaria, não entregando o resultado do jeito que eu gostaria, com a cultura que eu não gostaria, eu resolvo ter um período frio na empresa. É um período que eu brinco menos, que eu converso menos, que eu acesso menos que eu, principalmente quando eu quero fazer demissões que vão ser não uma demissão pontual, mas períodos de demissão, troca e tudo mais, eu faço, eu faço cara de poucos amigos. Eu faço todo mundo imaginar, pelo menos passar pela cabeça na hora de tomar uma água, que “eu acho que eu tô na reta”.

É isso.

Porque todo mundo se avalia, faz uma autorreflexão, porque isso é importante, aquele medinho de sair, sabe? Tem momento que eu sou o cara que não, eu dou cara de poucos amigos e tudo mais. E tem momento que é brincadeira, oba, vamos comprar, vamos pro happy hour. Então eu faço essa essa essa é essa essa essas diversas faces que a gente tem que…

Exato, e a gente tem… São carapuças que a gente vai vestindo que a sua empresa tá pedindo naquele momento.

Isso, perfeito! E cara, uma das… Falando sobre a o GDV, o Gestão de Verdade, o quanto eu incorporei isso, só serve para barbeiro, cara, eh ou ainda por enquanto sim?

Então, assim, eu eu eu me considero assim, por exemplo, eu considero o GDV um um um movimento, uma mentoria que é para a pessoa física. Obviamente que todo o vocabulário, tudo que a gente usa através de ferramentas, de materiais que podem ser adaptados para uma realidade, mas eu trago um case do nosso segmento. Então hoje eh eu me comunico com barbeiros que montaram a sua barbearia e viraram empresários e entenderam que são duas coisas distintas, sim. Empresários que começaram o negócio e querem potencializar. Falando sobre levar a empresa com a barriga, cara, muita gente fala sobre escala, né: “Eu vou escalar, eu quero ter…”. Cara, eu não tenho assim… Meu negócio, meu modelo de negócio, eu não vou ter 50 lojas nunca, porque, cara, só se você franquear e perder essa esse corte e… Não, e outra coisa, cara, o poder que o que o negócio tem para ser levado à sua à sua otimização ali, tinha loja minha que começou faturando 28, que hoje, que já chegou a faturar quase 500. Tem loja nossa que começou com 28, tá batendo 200 agora. Então eu acho que a gestão de verdade e o olhar do empresário para tudo o que o negócio pode oferecer e o quanto aquilo ali ainda pode crescer é uma das coisas que pouca gente olha. “Ah, não, tem que abrir uma outra loja, tem que abrir outra loja, tem que abrir uma outra loja”. Porque o conceito de escala, cara, escala tem um conceito muito definido na literatura: ponto que escala não é abrir, escala é aumentar a receita inversamente proporcional ao crescimento de despesa.

Pois é.

Então assim, eu fiz: cara, não é… Minha questão não é lógica.

Internet, a internet ela populariza termos que o empresário abraça: “Eu quero escalar, amigão, você tem o quê? Uma barbearia, você não vai escalar, não existe escalar”.

Então, cara, a não ser que você coloque um robô fazendo, e aí ele consegue cortar 50, mas mesmo o robô cortando não seria escalável. Tanto que o o o franchising, ele passa por uma por uma por um momento, e não quero trazer aqui nenhum nenhuma uma questão de ideologia nem nada, mas, cara, franchising para serviço é não faz sentido, cara. Você tem ideia, hoje, hoje um resultado quando o cara adquirindo R… Ele sai não, hoje um resultado de uma loja minha própria, ela só seria bancada por 11 franquias, pô.

Caraca! Qual a energia que você tem que colocar em 11 franquias?

E tá trazer um monte de franqueado ruim. Não, e franqueado, a galera vê franqueado como se fosse… Meu irmão, taxa de franquia é o pior enriquecimento que uma franqueadora pode entender que faz sentido. Taxa de franquia, cara, que é o principal que enriquece, a galera escala por taxa de franquia. “Pô, tem uma taxa de franquia aqui de 70 pau, vendi 20 lojas, botei R$ 1.400,00 no bolso”. Beleza, primeiro que não é uma grana que ninguém, pô, construiu um império, não. E meu irmão, você vendeu 20 lojas, você tem 20 franqueados olhando para um tal de payback que você prometeu. “Ah, mas a economia, mais o mercado, mais a cidade, mais o público-alvo, mais não sei o quê”. Acabaram, acabaram sendo desculpas porque foi você que prometeu um payback. Exato. E se você topou vender, você topou vender o potencial. E ainda, cara, entendendo que uma loja, obviamente tô falando da minha da minha realidade, mas uma uma barbearia minha franqueada sem a minha sem a minha capacidade de operação na na máxima plenitude, até porque é franquia, né? Então não tenho como pegar o negócio como se fosse meu, cara. E aí muitos movimentos no mercado de franchising como um todo foram os franqueadores comprando as franquias. Isso aconteceu nos últimos dois anos para várias… Pra caramba. A galera comprando, por quê: a dificuldade de operação. Primeiro que é é caro ter um franqueado dentro do negócio, como é que você paga pró-labore para franqueado? É qual perfil que se submeteria a um a um pró-labore de mercado pro cara ser um supervisor de loja, barriga no balcão 50 horas semanais? Não tem, o franqueado ele é um sócio-investidor disfarçado ali de de, né, enfim. E e a e a o enriquecimento via royalty, ele ele também nunca foi levado tão a sério, porque vamos lá, pô, 99% das barbearias hoje no Brasil vão faturar até até 120.000, tá, 99%.

Mas na verdade essa média já é alta, não? Tô botando até colocando no topo isso. Vamos vamos descer aí para 100.000. Beleza, royalty 5%. Beleza, eh 5%, 5% de 100.000, R$ 5.000. Tira pro, tira por baixo aí 30% de de eh de imposto e de time, você precisa ter time para pro teu pro teu pro teu franqueado, aí você sai 30% de de R$ 5.000, vai sobrar ali R$ 3.000 das contas.

3.000.

Então beleza, você botou, você montou toda uma estrutura de negócio para ganhar R$ 3.000 e poucos reais? O pro franqueado não, pro pro franqueador não faz sentido, se o cara fosse um barbeiro era mais fácil ele ser barbeiro. Ele não faz sentido em larga escala você franquear. Obviamente que existem as exceções, os modelos que podem ser melhores adaptados e tudo mais e tal, mas eu vi que isso aconteceu tanto na indústria de serviços como de varejo, eh entendendo que, cara, a complexidade para para se gerenciar um negócio ela vai existir independente do produto. Entender de que você a a se não for o caso, se não tiver McDonald’s, alguma marca de de capilaridade global ou nacional que por si só ela diminua a complexidade da operação e ela se torna muito mais robótica do que propriamente… E exceções à regra, claro, como tudo sempre tem, talvez uma franquia e outra vai despontar, vai vender pra caramba e tudo mais, mas na verdade não é nem a franquia, é o empreendedor que tá à frente, que se ele abrisse a própria dele, com certeza faria igual, e não abrindo a própria dele o discurso também se enfraquece, porque, pô, se se tem acesso a capital porque, né, enfim. Eh então no movimento Gestão de Verdade eu eu comecei a entender isso e dizer: “Cara, beleza, como é que eu como é que eu, cara, o que o que foi o que que o que que eu tive que aprender ao longo desse tempo aqui, o que é que eu tive que me dedicar?”. Sabe assim, pô, financeiro, cara, eu tenho que saber DRE, eu tenho que saber minha minha margem, fluxo de caixa, como é que eu olho geração de caixa operacional, como é que eu cruzo com capacidade de contrair dívida, como é que eu desenvolvo lastro bancário, inclusive. Então isso é uma seara financeira. Eu tive uma mudança…

Isso aí, só isso aí já daria um podcast, porque a escala basicamente é você ter todos esses números e entender: beleza, qual é a minha geração de caixa operacional, como é que eu contraio dívida, como é que eu desenvolvo o lastro e e como isso se financia no meu no meu no meu crescimento, né? Então entendendo isso, você já mata o jogo.

Aí fala, o pequeno empreendedor e até o médio não sabe fazer lastro.

Justo. E aí quando precisa tá…

Tanto que tem, eu tenho lá dentro do GDV um ponto que é relacionamento bancário, que é como você se constituir, né, assim de do ponto de vista bancário.

Aí fica no bancozinho digital.

Pois é, se você não tiver hoje, você tem que estar com os bancões juntos.

Isso.

Se você não tiver com os bancos aí… E outra coisa, a capacidade de vender sonho, cara.

Total, inclusive pro gerente, inclusive pro gerente.

Total. Quantos… Na minha mentoria a galera acha que é brincadeira, todo mês eu recebo gerente geral lá, pô, todo mês. É isso. E e, mano, é isso. O gerente tem muito potencial sobre aprovação de crédito, cara.

Você tem que se valorizar, é uma venda. Por exemplo, eh quando você fatura, por exemplo, R$ 300.000 por mês, você fala com o gerente: “Você fatura, você fatura $3,6$ milhões”. É tudo saber como você fala, cara. “Faturo $3,6$ milhões, pro próximo ano $4,5$ milhões”, porque o cara faz a O banco ele faz a conta que você já tá abrindo uma loja, isso. Então assim, você tem que saber vender tanto para os clientes internos, que eu até falo: “Cara, hoje a galera não quer emprego, a galera quer um sonho”. E o empreendedor tem que ter a capacidade de sonhar tão grande que caiba, que caiba o sonho das pessoas lá dentro. Tá, tá? Então se o sonho for pequeno, se o sonho for pequeno, acabou, meu irmão, só vai dar para você, olhe lá. É isso, sabe? E e entender isso a nível de escala, a nível de crescimento, de impacto, é o que faz constituir esse movimento. Então a essa questão bancária, a questão financeira… A minha virada tributária, por exemplo: putz, eu tô com faturamento duas vezes e meia pagando o mesmo imposto de dois anos atrás, pô, por quê? A gente se dedicou a criar uma agenda tributária fiscal para migrar a empresa do Simples pro Lucro Real, para desenvolver internamente os processos, para garantir que as despesas fossem registradas e todas as coisas e tal. E o empresário ele não pode se omitir de dizer: “Ah, não, bota meu contador ali”. Não, aí o cara começa a crescer um pouquinho, sabe o que ele faz: “Ah, vamos pôr um Simples na minha mãe, um Simples no meu pai, um Simples na minha mãe”, vai lá embaixo, vai virando uma salada que desconfigura grupo econômico, que para banco é fundamental você ter grupo econômico. Enfim, então eu fui entendendo isso, cara: “F-, meu irmão, vou vou construir basicamente tudo que tá aqui”. E aí eu considero também assim que a gente tava falando sobre isso, né, o termo mentoria. Pô, mentoria, cara, é legal, mentoria é um termo bacana, eh eu acho que a gente tem que sempre eh consultar antes e tentar entender quem é que a gente tá dando permissão para que para para nos direcionar, né? Uma das reflexões de mentoria que eu acho muito bacana é distorcer o tempo. Então, por exemplo, eu eu entrei numa mentoria que eu que eu que eu paguei R$ 259.000 e, cara, eu entrei por… Eu me considero incapaz para chegar no lugar onde eu quero chegar, então eu fui pedir ajuda, sim, não que eu não conseguiria se eu fosse sozinho, mas eu não quero ter que apanhar e demorar tanto tempo para isso. Então acho que todo mundo tem algo a ensinar a alguém, quando você compra uma mentoria que seja de 260 pau de alguém que tem ah expertises que você precisa adquirir, amigão, e dependendo do teu potencial de de potencialização…

É de execução, porque também você quer… Se você é muito pequenininho, você fatura 50 pau por mês e você vai contratar uma consultoria de 260, não se paga porque você não tem colchão para isso, o trampolim é pequeno. Mas quando você tá já numa empresa que uma mudança gera uma milha fácil, 250 pau não é nada.

Isso, pois é. Entendeu? Te dá esse potencial de bum, uma virada de chave, um insight, uma mudança, alguma coisinha que que aquilo lá te gera te te paga aquilo lá N vezes. E o termo vem se se se popularizando bastante, né? E e, cara, eu acredito de que, cara, conselho por conselho, por isso que eu evitei muito entrar na na onda de mentoria, entrar em… Mas é porque, cara, eu não queria ser um cara que dava apenas conselhos, porque eu acho que toda toda todo toda toda transformação ela precisa ter o mínimo de quebra ali da privacidade, sabe? Então eu até brinco com os meus mentorados, eu digo: “Galera, a minha mentoria é chata, porque, meu irmão, eu vou querer, eu vou apertar, eu vou apertar e vou dizer: meu irmão, cuidado com a margem, cadê o fluxo de caixa, como é que tá a DRE, como é que tá a tua relação, por exemplo, com o banco, como é que tá a tua liderança, quais são os processos, como é que você faz? Ó, tá aqui como eu faço, vamos modelar isso, vamos tentar trazer”. E aí você cai numa numa eh numa ideia de que, por exemplo, eu não posso vender uma transformação rápida. “E aí tá tudo bem bem rápido, tudo bem”. Então a minha mentoria, por exemplo, são 12 meses, só que poucas pessoas hoje em dia estão querendo crescer em 12 meses. A galera tá querendo crescer em três, em dois, porque oferecem por aí na internet.

Justo, mas não é sólido.

E aí assim, mas, cara, como todo como todo eh toda iniciativa, como todo movimento, sempre quem gera valor vai continuar bem, eh e as coisas vão vão melhorando, vão se lapidando. E aí, meu irmão, ah por mais que a gente tenha conseguido construir um resultado legal, mas estamos só começando, vamos pra cima. Eh como que funciona se o cara quer entrar na sua mentoria? De novo: barbeiro, só barbeiro pessoa física. Se um cara tiver alguma coisa, algum outro negócio ainda, já é o momento de talvez alguém entrar ou não, cara? Como eu tava eh ou te procuram e vão e vai trocar ideia?

Não, basicamente hoje ah eu eu consegui construir basicamente com mais clareza trilhas de crescimento, né? Então eh hoje eu tenho mentorados que estão ali na casa dos 30 até os 70.000 assim mensal. E aí, por exemplo, um cara como esse eu não vou chegar pro cara e falar: “Fala, irmão, como é que tá o teu DRE?”. É, não é o cara precisando às vezes até… É, o cara precisa colocar colocar dinheiro para dentro e fomentar e eh a primeira visão sobre o negócio dele, pô. Ter pelo menos ali alguns alguns dashboards que que tragam só, cara, os principais indicadores para ele poder entender qual é a realidade dele, capacidade de crescimento, eh entender também, pô, eh eh você tava falando sobre ticket médio, né? Então hoje eh eu tenho loja que chega três vezes e meio o valor do corte, entende? E eu já tive lojas que tinha 1.2 o valor do corte, 1.3, então entender isso e olhar pro negócio para descobrir indicadores para entender basicamente como ele se comporta é o primeiro passo para você conseguir potencializá-lo, sim. E aí é para um cara de 30 a 70. O cara de 70 a 200 é o cara que precisa ter as primeiras lideranças, e aí a gente já trabalha as primeiras lideranças dentro disso, um grau de maturidade maior. O cara tem que formar liderança, porque muita gente fala: “Ah, não, eu quero escalar, eu quero faturar mais”. Beleza, mas você tem que formar pessoas primeiro, você tem que escalar lideranças para poder depois escalar faturamento. E aí entra depois o cara que vai de 200 a meio milhão/mês, que é um cara que já tá num jogo de escala, que ele já tem que ter um olhar sobre margem ali muito próximo da da linha mesmo, tem que entender como contrai dívida, como sustenta esse crescimento, é um cara que em algum momento vai ter que engordar o staff, ele vai ter que ter uma pessoa ali dedicada especificamente a uma área específica ou outra. Então assim, hoje eh assim, entendendo o o o norte de cada um dos mentorados, de cada uma das realidades, eu tenho conseguido conseguido desenvolver um trabalho para isso. Inclusive agora em agosto vai ser a convenção dos mentorados lá em Recife, tem mais de 40 pessoas confirmadas para viver na prática lá, então quero conectar eles com o time, quero ver quero que eles vejam cultura na prática. Vai ter a convenção nossa também, que é um evento de premiação, reconhecimento para mais de 70 pessoas, que é no teatro lá, vai ser muito bacana, enfim. E tem sido um movimento legal também, ah ah eu só tenho me preocupado, como eu te falei, Felipe, de colocar um limite basicamente nisso, porque, cara, tem um grande desafio aí no físico. Então muito provavelmente a… Falou sobre escala, o digital é algo que eu vou chegar ali e tentar colocar dentro aqui da da minha estrutura de tempo, de gestão de pessoas e tal, porque assim, o que eu curto mesmo aí é escalar realmente pessoas, resultados e e assim continuar nessa trilha de crescimento nossa. Mas tem sido uma experiência muito, mas muito, mas muito enriquecedora.

Não é, mas você poder contribuir, cara, com um cara que tá passando pelo que você passou, isso é é um tesão.

É um tesão, irmão, assim. E eu não consigo até dar limite para isso, cara, porque a gente coloca lá: “Não tem tal e tal, não sei o que e tal”, mas, meu irmão, daqui a pouco eu tô 30 minutos, cara, no telefone no sábado.

A gente sente até um pouco, falando assim no sentido literal, porque às vezes, cara, você olha o cara travado numa coisa que às vezes meia hora de telefone, isso ontem…

Você destrava o cara, aí você fala: “Eu não posso”. Ontem, 8:00 da noite, eh uma uma parcela dos meus mentorados tá passando por um problema com uma adquirente que faz a antecipação dos recebíveis dele por pelo regime de recorrência por conta da assinatura. E aí, meu irmão, essa empresa, que até vou falar o nome dela aqui, acho que vale a pena, Celcoin, é uma empresa, é uma subadquirente que foi que comprou uma outra aí e tal, meu irmão, e quando a adquirente atrasa, atrasa, atrasa recebível, meu irmão, isso aí é um cheirinho de de fluxo de caixa ali que… E mandou e-mail pra galera dizendo: “Ó, não vai não vai poder antecipar, vai ter que deixar uma caução agora para…”. Eu digo: “Galera, vamos ligar o despertador aí, porque vamos ligar o alarme aí”. Aí o que que eu fiz ontem: liguei pro meu advogado: “Felipe, pode entrar numa livezinha aí?”. “Posso”. “Galera, sobe o link”. Entrou lá umas 10, 15, 20 pessoas, ele vai tá montando agora uma notificação extrajudicial para poder se conectar, para poder se representar em grupo a galera, para poder entrar contra com a empresa. Então assim, você fica nessa ânsia também de querer ajudar, porque imagina para um cara que tem um recebível ali de… É um cara que fatura seus 70, 80 pau, ele tem recebível ali de 25, 30 para receber, o cara recebe um e-mail falando “não vai”, dizendo que não vai cair a grana. Esse cara, meu irmão…

E outra, aí o cara tem que ir atrás ainda de um advogado.

Você colocou a, é a faca e o queijo na mão.

Isso aí, meu irmão! A gente se coloca na na ideia de tentar fazer com o cara, com que o cara não passe pelo que a gente passou, e novamente, eu não visto aquela… Eh eu tenho muita dificuldade, inclusive, de de eh cara de vestir a carapuça do mentor, sabe? Porque eu acho que é uma palavra que traz superioridade.

Eu também tenho.

E aí eu não eu não gosto de “Ah, não, porque eu sou mentor e tal”. O pessoal até colocou na minha bio lá, disse: “Galera, não tô muito muito satisfeito com isso, porque, cara, eu acho que traz uma questão de superioridade. Não é superioridade, eu só comecei antes”.

É isso, cara. É isso!

Eu só ponto, eu só… Eu não sou melhor, eu não sou maior, cara. Eu só comecei antes, eu só já passei lá, sabe? E aí, cara, eu acho que eh isso é muito legítimo, porque novamente não é que ele não vá conseguir sem mim, não é a discussão, não é se eu sou imprescindível, é só se ele se ele acredita que com a minha ajuda, o meu direcionamento e principalmente a assim, com a minha ótica no negócio dele, ele pode ir mais rápido, mais saudável, com menos sequelas, ganhando mais grana, porque, cara, se eu tivesse a a clareza, se nós tivéssemos a clareza, o acesso a isso 10 anos atrás, putz, meu irmão, quantidade de grana que eu que eu joguei no lixo, que eu deixei de de ganhar, que eu de gente que eu deixei de de que eu deixei passar e tal, e o quanto eu comprometi, vulnerabilizei o meu negócio de forma que eu não… Por exemplo, assim, o primeiro ajuste que a galera faz é minha primeira cultura e liderança, velho. Se, cara, eu vejo porque se o cara deixar, a gente falou sobre isso aqui hoje, 2028 vai estar de 70%, pô, eu não posso deixar isso, eu tenho que botar isso na mesa e dizer: “Galera, deixa… Você não pode deixar isso acontecer com os demais”.

Isso.

Então, diga galera o seguinte: vamos aqui pra liderança, vamos montar uma estrutura, vamos, pô, definir os primeiros valores, vamos colocar aqui o que a gente permite, o que não permite, porque isso agora quando você tá pequeno, cara, pode não parecer tão relevante, mas, cara, quando tiver 30, 40, 50 pessoas no time… E eu corrigir isso enquanto pequeno é fácil. Eu tô no… Hoje a gente tem um tamanho de empresa tão grande, mas tem, cara, tem gente que eu não sei que entrou na empresa, que saiu da empresa, sabe? Às vezes chego numa loja, eu não sou reconhecido porque peguei uma uma pessoa ali que entrou há pouco tempo, ela me trata como um cliente. É uma sensação diferente, né? É natural, faz parte. E a gente, cara, reconhecer funcionário por uniforme. Uma das coisas que hoje… Uma das agendas que eu trouxe pro meu negócio que que pra minha rotina, basicamente, que mais me deixou o cara assim, cara, satisfeito… Ah, tem outra coisa também. Eh uma uma delas é onboarding. Então hoje, a cada 60 dias eu faço uma reunião com todo mundo que entrou na empresa.

Legal, cara!

Para jogar aberto, velho. Eu, meu irmão, eu desabafo porque eu quero que me conheçam, quero que conheçam a empresa no momento que tão entrando, pô, porque, meu irmão, não existe nada mais valioso do que o nosso tempo, e você dedicar o seu tempo a uma causa que você não acredita não faz sentido. Então é sobre respeito e valorização até a escolha que o colaborador teve, e ele precisa ter clareza de onde ele tá entrando. Então, por exemplo, nós temos como valor alta performance, só que isso pode ofender. Tem gente que não se sente confortável com uma empresa que se autodeclara uma alguém que que que trabalha em equipe. Então a gente valoriza a coletividade pra caramba, jogamos juntos nossos valores, e e entre outros é é paixão pela jornada, a gente não não gosta de gente morna. Então a gente precisa deixar muito claro isso na entrada, e ter uma agenda como essa pra mim é super-relevante. E uma outra coisa, eu acho que para fechar esse tema, Gestão de Verdade, eh no final do ano passado eu fui procurado por um fundo de private equity aqui de São Paulo, e aconteceu de maneira até relativamente informal, e a gente começou uma diligência, tá? Diligência de fundo, cara: trabalhista, fiscal, financeira. E, meu irmão, a gente conseguiu concluir a diligência em 45 dias.

Caraca!

Isso foi um negócio que me deixou com com… Mas vai ser investido ou não?

Não, a gente terminou que falou… Não foi nem questão financeira mesmo, foi mais de de momento da nossa empresa. Tanto que uma das decisões que eu tomei para crescer foi ter foi não ter não ter vendido assim, sabe? Os caras não não sei… Ter investidor por trás é chato pra caramba. Eu vou ter chefe dessa altura do campeonato, cara? Para mexer aqui no meu boardroom e tal. E, meu irmão, empreendedor, o cara fundador do negócio, ele é um cara maluco. É, agora mesmo eu tô eu tô filmado inclusive. Eu tô investindo agora na nossa história de educação lá, a gente já tinha investido uns 300.000, na semana passada mandei comprar fundação, telão, cadeira e tal. Vamos gastar mais 100.000 numa semana. Eu tô gastando… O investidor ia ficar de C, e o cara ia ficar: “Não, isso aqui tá fora de contexto, pô, pelo amor de Deus. A 10 anos que eu tô aqui, o cara chegar agora e…”, enfim. E aí, setembro do ano passado até até junho desse ano, nós investimos R$ 30.000,00 por mês em reforma.

Caraca, mano!

Trocando piso, revestimento, equipamento, maquinário, eh fachada, eh manutenção, pintura, tal. Isso pro investidor não cola, pô. Exato, o cara não quer isso, ele não enxerga isso, pô. E eu, meu irmão, eu deixei de ser escravo do dinheiro há muito tempo. É, o cara quer continuar mantendo o negócio do jeito que tá se ele fica olhando pra… Ah, não, se… Por isso que eu acho que tem… Se o cara que não vê DRE, ele tá perdido, pô, porque por mais que eu sofra com meu fluxo de caixa, eu tenho que saber que é para um bem maior, cara, que tá guardado ali, que eu tô mantendo margem, que tô fazendo a coisa acontecer, por mais que dia sem grana. Sim, e por muitas vezes na minha caminhada, irmão, eu tava no escuro, velho. Que que eu fazia? Me fechava no escritório dois dias, fazia DRE, aí quando eu olhava assim: “Cara, mágica fazia, beleza, tô vivo, bora”. Em algum momento, em algum momento vai chegar a minha hora, sabe? E aí, por isso que eu falei do você ficar dando passo para trás e para frente, porque agora mesmo, por exemplo, abrimos loja em dezembro, abrimos loja agora em em junho, e vamos abrir mais uma loja esse ano. Então o caixa para para esse ano tá queimando, tá queimando pra caramba, e eu vou ter que entender agora, graças a a esse desenvolvimento como um todo, hoje tô num nível de maturidade que eu tomo essa decisão de forma consciente. Eu sei o quanto eu vou comprometer do caixa, sei o quanto isso vai reverberar inclusive na minha pessoa física, no meu custo de vida, na minha situação pessoal, sim. Eu tenho que estar preparado para isso, e aí, beleza, é esse jogo. E é uma gestão 360 inclusive de PF, PJ.

Isso. E outra coisa: o gestor que que gera essa empresa por caixa, irmão, ele se torna um cara agressivo sem saber. É porque se você olha pro caixa, o caixa tá em falta, você perde a paciência, o seu humor muda, você deixa de reconhecer boas pessoas porque você tá olhando pro caixa da empresa. Inclusive quando tá com caixa alto, fica agressivo demais. Pois é, desmedido. Então assim, irmão, o o gestor, o empresário que não se guia em algum momento da sua rotina ali, seja quinzenal, mensal, trimestral que seja, pela pelo caixa, na minha opinião, é um cara que não… Assim, tá brincando de empreender, é, ele ele não ele não ele não entendeu definitivamente assim quais são, na verdade, a as as as ferramentas que nós temos, tá? Porque a ferramenta ali financeira, ela é necessária para você desenvolver liderança, entre outras coisas, entende? Por exemplo, abertura de loja. Abertura de loja para nós, que somos serviços, precisamos gerar demanda, a cultura vai lá para baixo, pô, porque eu tô com um cara ansioso, pô. Sim. Aí você quer que o cara performe bem a nível de cultura e comportamento se ele tá com a cadeira vazia? Então a minha liderança… Eu defendo, a liderança que eu mais que eu mais defendo é a liderança de contexto, velho. Liderança é contexto. É o contexto, cara, do momento, da maturidade, do mercado, do que a gente tem que fazer, do jogo de cintura. Tá performando de um cara que fica sentado na poltrona esperando os clientes chegarem, cara? O cara o cara é profissional autônomo, pô. Então se eu não tô botando cliente na cadeira dele também, segura um pouco. Então calma, vamos encher a loja, vamos encher a loja. Aí eu chego no momento hoje, por exemplo, que eu tenho 300 barbeiros em formulário querendo trabalhar comigo. E como é que fica a liderança: mais fácil, exato. Porque se eu tenho 300, foi uma construção que você… Construção de muito tempo. Então hoje a gente tem pode se dar ao luxo, por exemplo, de ter uma liderança plena, sem muros assim, de poder cobrar, poder dizer: “Ó, deixa o seguinte: aqui a gente valoriza isso”, até colocar essa barreira antes de entrar, “Ó, aqui é assim, quer, quer, não quer, então bora”. Então você tá consciente, pois é. Então eu até brinco no no final do onboarding com a galera, fica: “Quem desistiu?”. Porque se quiser desistir também, eu vou… Ó, eu vou agradecer, eu vou agradecer porque, cara, veja, você não vai entrar numa realidade, uma empresa onde você não você não comunga dos mesmos valores, você não vai ficar se questionando sobre isso ao longo do tempo, você vai decidir rápido. E, cara, a experiência que você teve aqui até então, ela é insignificante. Você tá aqui o quê, há 10 dias, 12, 15? Exato, isso é nada da tua vida de negócio. Eu até eu até de uma coisa que eu defendo assim, que às vezes não é que ela é mal interpretada, mas ela precisa ser bem entendida, né? A gente a gente tem o ideal de demitir todos os colaboradores com 90 dias. Se a gente não conseguir, a pessoa fica.

Caramba, legal, cara!

Mas é porque deveria ser assim, porque todos os colaboradores hoje têm… “Ah, se atendeu… Não, eu vou tentar te demitir em 90 dias”. Porque a nossa grande virada foi o seguinte: quando a gente ia demitir alguém ou colocava quando colocava alguém assim na na em discussão, dizia: “Pô, mas, cara, o que que aquela pessoa fez para ser demitida?”. A pergunta que o pequeno empresário faz: “Pô, o que que fulano fez para ser demitido? Eu vou demitir”. Mas é o contrário, pô: o que é que fulano fez para permanecer aqui, sendo que existe uma data de corte que é o segundo período de experiência? E aí é o seguinte: quando eu falo sobre 90 dias, é o seguinte: a reunião, o o feedback individual, que a gente chama de de reunião de feedback, cultura e performance, ela é tranquila, não é nada… “Ah, quero te demitir”, não, pô, mas a gente precisa fazer uma renovação de votos. Só que deixar para renovar votos de dois em dois anos, de um em um ano, a gente coloca em risco muita coisa que aconteceu, muita coisa mal resolvida. Exato, sabe, muita coisa debaixo do tapete. E aí entram assim, por exemplo, aquelas reuniões que é o seguinte: “Ó, tá pegando aqui, vamos começar a reunião. Cara, ó, só coisa boa, vamos nessa, acabou”. Mas a gente renovou o voto ali, sabe? A gente fez essa renovação, porque na indústria de serviços, por exemplo, a gente viveu o seguinte: se a gente conta com com um cabeleireiro hoje, amanhã ele falta, vai embora, acabou. Conta com um barbeiro aqui, amanhã ele vai embora, não tem vínculo empregatício, não tem nada. Tem um contrato lá, ele encerra o contrato, acabou. E por que não a empresa também adotar uma postura de dizer: “Ó…”, e eu até brinco assim, acho que, cara, as as empresas que crescem, elas estão sempre contratando. Hoje em dia é um processo seletivo.

Processo seletivo ele é aberto e contínuo, cara. Hoje em dia tem porque a gente tem que tá atraindo gente boa a todo momento. A galera que reclama de falta de mão de obra é a galera que não tá fazendo um trabalho de de recrutamento contínuo, porque precisa hoje em dia. Ao mesmo tempo, por exemplo, eu falei que não gasto, não invisto nada de marketing hoje para CTA, pra Google Ads, entre outras coisas. Eu tô até revendo isso, que é colocar um percentual lá do faturamento, mas, cara, com muito orgulho, hoje uma empresa como a nossa, que é empresa pequena, a gente investe mais de R$ 250.000,00 só com a experiência do colaborador por mês ou por ano, cara. Ah, por ano, que legal, cara! Então assim, é um valor que pode parecer pequeno, mas não é pequeno na expressão de de faturamento que a gente tem. A gente gastar 250 pau, 300 pau por ano com evento para colaborador, com convenção, com confraternização, com ações de reconhecimento…

Marketing puro, cara.

Mas aí vem aquele aquele ideal da indústria de serviços que eu acredito bastante, que é o seguinte, meu irmão: não tem como um colaborador infeliz fazer um cliente feliz. Então o que eu acho que valoriza no meu segmento, no meu segmento, como eu falei, eu acho que as pessoas não vão me vão cortar cabelo comigo por saber quem eu sou, quando eu falo eu, eu falo PJ, né, fala Troá Barbearia. Elas vão cortar cabelo por uma estatística que eu acredito bastante, que é o seguinte: 92% das pessoas dão mais credibilidade à influência de um amigo ou familiar do que qualquer meio de comunicação. Então, cara, quando tu chegar no teu mastermind, quando tu chegar em algum evento, quando tu chegar em algum roda de amigos, quando tu tiver no teu WhatsApp, quando você falar no meu nome como marca, isso vai ter um efeito bem… “Você corta em tal lugar, pô, você não corta na Troá, mano? Troá é top, cara”. Quando quando isso vai ter um efeito biônico ali na na em quem tá escutando, quer dizer: “Caramba, bicho, o cara tá me indicando o serviço e tal”. E aí a gente a gente começa a construir um poder realmente de de atração de clientela de que, na minha opinião, ele é muito mais sólido do que ficar ali botando o cartão de crédito no tráfego pago e disputando mercado, disputando esses cliques e tal, enfim. Então, dentro do ponto de vista de marketing, foi o que a gente conseguiu construir aí.

E galera, todo tudo isso que o Marcelão tá falando aqui, cara, que é pra gente, cara, a gente já chegou na na fase final, mas mesmo… Para você ter ideia, para vocês terem ideia, uma barbearia, pelo que eu vi no evento, média, tá? Não tô falando média, 35, 40 pau, uma barbearia em média fatura de R$ 35 a R$ 40.000,00 mês. Uma, pega a tua a tua unidade que fatura menos, fatura quanto em Recife?

A que fatura menos. Fatura menos. A média, a média de uma barbearia fatura 35, 40.000, a média. Tem pessoas que têm tem barbearia que faturam 100.000, né? 100.000 ainda é um teto difícil, a barbearia faturar 100, 120 é muito difícil. Um bom um bom gestor de uma barbearia fatura 75, 80. A unidade que menos fatura da Troá fatura 330. Não é à toa que esse cara, quando colocou a cara na internet há dois anos atrás, explodiu e tá indo em eventos agora para palestrar para mais de 4.500 barbeiros. Porque, cara, não é à toa, o teu trabalho é muito bom. E e isso se comprova aqui no papo, né, o que eu falei lá no dia do evento, a gente nos bastidores, na resenha conversando, se explicava: “Ah, isso aqui faz sentido, isso aqui faz sentido, isso aqui faz sentido, o resultado dele faz sentido”. E, cara, não é à toa, cara, um segmento que você entrega na sua pior unidade 10 vezes o resultado médio… Amigão, isso aí é é mérito mesmo.

É, estamos assim realmente é trabalhando para isso. Eu gosto de deixar também muito claro, meu irmão: 10 anos foi 10 anos assim de… Eu falei: nossa, a gente a gente começou faturando 28.000 no mês. Então assim, e isso que eu acho também que se torna muito legítimo e ao mesmo tempo inspirador, total, porque, cara, foram duas cadeirinhas que a gente começou ali, barbearia cobrando 55, e se autodesenvolvendo, desenvolvendo, desenvolvendo, crescendo, foi crescendo, e aí o movimento ele foi se tornando realmente mais como pessoa, inclusive como empresário, como gestor, não resta dúvida. Assim, o que eu pude me colocar realmente em desconforto entendendo que as minhas as minhas limitações seriam as limitações do negócio, do negócio, cara, então eu tenho que me desenvolver e inclusive desenvolvimento de time também. Então, meu irmão, a gente eh tanto é que a gente abriu ano passado o nosso instituto, né, Instituto Cultural Barbearia, que é uma uma iniciativa sem fins lucrativos porque a gente não ganha grana com isso, eh só para trazer eh profissionais e e comunicadores e pessoas para trazer realmente eh eh um olhar de desenvolvimento, entendendo inclusive que muito do que a gente conseguiu fazer através do resultado de que as pessoas conseguiram construir foram se desenvolvendo como pessoa, cara, e não como profissional.

Total.

Então isso que foi muito bacana, cara: trabalhar inteligência emocional, eh trabalhar comunicação, trabalhar confiança, trabalhar imagem, isso é o envelope de um profissional de alta performance, sabe? A técnica como um todo, cara, assim, eu nunca… É um sintoma. Veja, nós atendemos quase 12.000 clientes por mês. Eu nunca fiz um teste prático de de corte para contratar alguém, caraca, bicho, nunca! Porque definitivamente quem entende de corte de cabelo é barbeiro. O cliente quer ser bem tratado e gostar do resultado que vê.

Então você é bichão! Cara, prazerzaço te receber aqui. Não terminou ainda, eu vou fazer o agradecimento dos patrocinadores e tenho a pergunta final para te fazer, mas, bicho, prazer o papo contigo, foi uma baita honra grande estar nessa cadeira aqui.

Putz, você é brabo, bicho! Você é brabo. E galera, pô, todo esse papo aqui de qualidade, esse audiovisual, esse conteúdo gratuito aqui na internet aí são graças aos patrocinadores que acreditam no projeto, né, do podcast do Além do CNPJ e investem pra gente oferecer tudo isso aqui de forma gratuita aqui na internet.

Então quero começar agradecendo a SMB Store, nosso parceiro master, que inclusive oferece esse episódio aqui pra internet, que desde 2018 tem ajudado micro e pequenos empreendedores a controlarem seu estoque, suas vendas e seu financeiro, tudo isso com um sistema acessível e fácil de usar.

Quero agradecer também a RZ3, transformando conhecimento em impacto real, porque negócios fortes movem o futuro. Eles são uma consultoria integrada que une estratégia, finanças, tributos e tecnologia para transformar complexidade em crescimento.

Agência RPL, porque o mundo digital não para e o seu negócio não pode ficar para trás. Eles são uma agência de inovação digital que acompanha tudo que tá mudando, TikTok Shopping por exemplo, e traduz essas tendências em resultados práticos pro seu negócio.

SMC Displays, quem vende forte no varejo sabe, o ponto de venda decide a compra. Se a sua marca ainda não aparece do jeito certo no PDV, a SMC Displays resolve isso.

WJR Consulting, aumente seus lucros, seja aumentando receita ou reduzindo despesas, gestão financeira descomplicada para empresários.

Inspira Capital, operação e gestão financeira por assinatura, o braço direito do empreendedor. BPO financeiro não é mais futuro, é presente.

Cross, quer dar voz ao seu negócio e alcançar mais pessoas? A Cross é especialista em produção audiovisual e soluções de internet, criando podcasts, eventos e transmissões ao vivo com qualidade excepcional.

Max Service, contabilidade que tem como missão a parte consultiva ao empreendedor, estando sempre próximo da gestão da empresa. Com ecossistema completo, eles oferecem atendimento desde o Simples Nacional até o Lucro Real, inclusive eles têm o Lucro Real como especialidade.

E por fim, De Cisto & Borgesi Advogados, você tá com dificuldade para pagar seus impostos ou você tomou alguma autuação tributária que tá colocando em risco a sobrevivência do negócio? Chama a turma da De Cisto & Borgesi, eles são escritório jurídico especializado em Direito Tributário e Empresarial.

É isso aí, galera, muito obrigado a todos os patrocinadores por acreditar nesse projeto, tamo junto e sucesso.

Marcelão, seguinte, meu caro: pergunta final, cara. Quantos anos você tá, Marcelão?

34. No alto dos seus 34 anos, a Troá tá voando, um monte de coisa acontecendo, vai palestrar para 4.500 pessoas, mas você pega… Você tá de Uber ou tá de carro?

Tô de Uber.

Tá de Uber, não mora aqui, tá. Pega o Uber, indo embora lá pro teu hotel, você sofre um acidente e morre, mano. Bate na madeira aí! Nunca ninguém bateu o carro, muito menos morreu, tá? São mais de 100 episódios, mas só para trazer peso pra pergunta, claro, bicho. Três filhos, né? Três filhos, empresário, resultado, mas Deus falou: “Pô, tua missão tá cumprida, chegou tua hora, chegou a hora”. Cara, que mensagem você deixaria assim, de bate-pronto mesmo, que é o que vem na, de primeira? Que mensagem você deixaria pro mundo, bicho, sendo que essa é a tua última mensagem?

Eh cara, eu não eu não eu não guardo nada para ocasião especial, eu não guardo nada. Eu uso todos os dias a minha melhor versão, eu não tenho roupa guardada para ocasião especial, eu tô usando roupa aqui como uma figura de linguagem. E definitivamente eu encaro, meu irmão, todos os dias como uma oportunidade. Obviamente que a gente não consegue entregar tudo todos os dias, mas entender que o dia de hoje é o que a gente tem foi o que talvez tenha sido um dos grandes elementos para que a gente tenha conseguido crescer e crescer mais, e crescer mais, e crescer mais, entendendo que, meu irmão, o o hoje hoje é uma dádiva e o amanhã é uma dúvida, e vamos para cima fazer o que tiver que fazer. Cultura de excelência no hoje. E, meu irmão, somos capazes, muito mais capazes do que definitivamente nós achamos. Então nós precisamos de pessoas, pessoas precisam de pessoas, quando a gente une eh essa mentalidade a pessoas muito boas, o resultado chega. Então, cara, não guarde nada para ocasião especial, o especial é hoje.

Tu é brabo, mano!

Valeu, Felipão, muito obrigado, meu irmão! Foi um prazer para mim, cara, muito grande, e, cara, vamos junto. Conte comigo, conte com com o Felipe Cassola, mas conte também com o Além do CNPJ pro que você precisar, vamos para cima, cara.

Você é um cara que eu tenho… Você já você já é muito grande, mas você tá no começo ainda, se Deus quiser.

Quero aprender muito ainda, me desenvolver pra caramba.

Você vai voar ainda muito, mano. Com essa mentalidade aí, com essa com essa com essa cultura que você tem e transpira isso pra galera, é só o começo. Obrigado.

Valeu.

Valeu, galera, obrigado, é nós. E você que ficou aqui até o final, cara, muito obrigado. Compartilha esse conteúdo aqui com o teu sócio, com um amigo que você acha que precisa ouvir o que a gente conversou aqui. Aqui embaixo tem vários botões, clica em todos para engajar o episódio. Tamo junto e até a próxima, valeu!