Os Vômitos do Crescimento e a Ilusão do Faturamento: Toninho da TiGO no Além do CNPJ (EP #101)

Tem muita gente que fica nessa: “Ah, eu vou empreender, e se não der certo?”. Aí, se a empresa em que você estiver não der certo, tem um empreendedor por trás dela; se ele não der certo, você vai ser demitido igual. Não é uma questão de se vai dar certo, mas é quando vai dar certo. O que eu vou fazer se der certo? De algum jeito, a empresa é legal, dá grana. A empresa tem que ter um propósito, você focar nesse propósito. E a empresa é como se fosse um carro: você pode gostar muito dele, mas se um dia perder, pô, tá bom, dá para seguir, né? A gente já vendeu em todos os países do mundo. A gente já teve uma venda em todos os países do mundo. Vi isso, é uma história até legal. Quando eu fui olhar, o relatório deu 240 países. Aí eu perguntei pro ChatGPT quantos países têm no mundo, e ele deu 193. Eu falei: “Impossível, vendi em 240”.

Buenas, buenas, buenas. Seja bem-vindo a mais um episódio do podcast do Além do CNPJ. Muito obrigado por estar aqui para trocar essa ideia de empreendedorismo vida real com a gente. E hoje, o que eu posso te garantir é que empreendedorismo vida real é o que vai rolar nessa mesa, porque o cara que tá aqui na minha frente é um dos caras que eu admiro demais, demais, demais, demais como empreendedor. Um cara, além de empreendedor, um cara super gente boa, super do bem, um cara sem papas na língua, que fala o que você precisa ouvir, que são as pessoas que você precisa ter do lado. Porque a vida empreendedora, muitas vezes você começa a se aproximar de pessoas que estão ali só para te falarem coisas que você queira ouvir, e são as piores para você ter por perto. Porque, cara, muitas vezes essas pessoas estão só te atrapalhando no crescimento, na evolução, no desenvolvimento. E você precisa de gente sincera do seu lado que diz o que pensa. E esse cara é um cara que, nas minhas andanças, quando eu preciso de alguns conselhos, eu mando uma mensagem, falo: “Cara, que que você acha? Me fala aí o que que, o que que você pensa”. E bicho, a única certeza que eu tenho é que vai vir opinião assim, sem papas na língua, que é o que eu quero. Quando eu procuro ele, é exatamente isso que eu busco, cara. Tô aqui com o Toninho, cara. Esse cara aqui, ele é o fundador da TiGO, cara. TiGO Congelados, a marca que tá com uma porrada de franquias a nível Brasil. É uma empresa super legal que tá entrando agora também em prédios e tudo mais, mercadinho de condomínio. E, Toninho, cara, a história desse cara aqui é surreal. O cara foi um dos líderes do mercado de sorvete no Brasil. E toda essa trajetória do Toninho tá no primeiro episódio que a gente já gravou, que aqui embaixo tá o link. Então, se você tá assistindo isso e quer conhecer a história do Toninho, todas as andanças empreendedoras que ele teve antes do dia de hoje, passa lá nesse episódio que você vai ter tudo. E hoje a gente vai trocar ideia sobre inúmeras coisas que a gente troca nos bastidores e que eu falo: “Toninho do céu, a gente precisa levar isso pro podcast”. Mas antes de tudo, cara, obrigado por ter vindo mais uma vez. Obrigado pela moral, meu brother.

Cara, é especial sempre estar contigo, né, cara? Você sabe que a admiração é mútua. O quanto a sinergia… a gente tem uma… eu tenho quase idade para ser teu pai, se não tenho idade para ser, 58.

É, você tem idade para ser meu pai.

Idade. Mas é assim, a gente tem um relacionamento fantástico desde a primeira vez num evento que a gente se conheceu, que basicamente a gente não viu o evento, a gente ficou conversando do lado de fora, né, cara? Então ali foi realmente uma criação de uma amizade fantástica e estamos sempre aí.

E o Tiagão que nos conectou, hein? Foi o Thiago Ribeiro.

Ribeiro, grande figura.

E cara, Toninho, antes da gente começar, você sabe que eu tô com fome, né, cara?

Ah, tá, entendi.

E aí, você me trouxe presentes, cara?

Trouxe, trouxe, trouxe presente. Trouxe os docinhos. O Felipe adora doce, né, cara?

Eu sou formiga, cara. E aí o Toninho chegou com essa malinha quando eu cheguei, eu falei: “Ai, Toninho, você acertou, cara”. Por que? Eu falei: “Porque eu tô morrendo, eu não almocei, cara. Eu tô com uma fome, cara”. Cara, primeiro, hein? Duas bolsas aqui. Ó, TiGO. Bonita essa bolsa, hein, cara? TiGO salva. E é térmica, né? É térmica. Caraca, meu. Isso aqui a gente já tem que falar disso, que são os itens da Health. Caraca, bichão, canja caipira.

É, eu trouxe uma canjinha porque logo, logo tá entrando o inverno e aí é 7 minutinhos no micro-ondas, a canja tá pronta.

Sete minutos?

Sete minutos.

Caraca, passa pro prato, faz uma decoração, coloca um queijinho se quiser e, ou se quiser, pode tomar aí mesmo. Mousse de chocolate. E cara, isso é zero açúcar ainda, eu vou ser sincero.

Zero açúcar.

Zero açúcar. Caraca, bicho. Eu vou ser sincero com vocês: o Toninho é um dos caras com a mão melhor que eu conheço para a cozinha, cara. O cara faz umas comidas… E eu sou o cara, eu sou o cara que testa feliz da vida.

Ou estou testando uma receita nova aí, eu falei: manda aqui que eu testo.

E eu trouxe, e eu trouxe para você um lançamento, né? Uma coisa que vai ser…

Esse aqui é novo, né? Esse é novo, cara.

Esse daqui… Esse aqui eu já experimentei, é bom para caraca.

É, esse na verdade tá até com um selo que não é um selo de teste, né, porque para não deixar a embalagem vazar. Então esse daí é uma versão do chocolate de Dubai, né, cara?

Você estava me contando desse chocolate de Dubai. Só, só antes da gente entrar nesse aqui, pessoal, a TiGO Congelados, para você que busca empreender, a TiGO Congelados é um baita de um negócio legal para você ter como franquia. O investimento é um investimento super em conta e é uma loja, cara, que se você for um pouquinho ligeiro, você faz uma grana boa. Porque além de você conseguir vender de fato os congelados… Eu vou fazer uma comparação — não é o Toninho fazendo essa comparação, sou eu —, mas parecido, com as suas devidas proporções, com a Swift, por exemplo. Na Swift você chega lá, é tudo congelado, só que o foco deles é carne, por mais que eles estejam expandindo. A questão é que na TiGO você tem tudo o que você pode pensar, né, desde comida de cachorro, sorvete e tudo mais. E cara, muito bom o sabor. Eu, sabe uma coisa que eu sinto comparado até com a Swift e tudo mais, você sente que na Swift — e não quero falar mal dos caras porque eu sou cliente também, compro coisa para caramba lá —, mas você sente que é industrializado.

É, na verdade, principalmente na, na Swift, né, acho que pode-se dizer que 99% dos produtos que eles vendem de congelados, sem ser proteína, é terceirizado, né? Eles não fabricam nada. Então eles têm homologados que fabricam para eles e aquilo, né, eles revendem. Então é aquilo: ah, qual é a receita, o que que vai se colocar ali? Então eles compram muito mais uma ideia e o preço. Então é ampliar a opção de gôndola e já era.

E acabou. E a TiGO, cara, eu conheço a TiGO, conheço o Toninho, conheço a TiGO. A gente estava lá semana passada… passada não, semana retrasada.

É, retrasada, retrasada.

Semana retrasada fui lá, cara, a fábrica dos caras super bonita, os caras têm know-how para caramba. Muito legal toda a estrutura. Poderia ter feito um baita conteúdo legal. Um dia eu vou começar, cara, vou começar a marcar um dia uma série no YouTube — preciso ter tempo, né? Essa é a desculpa —, começar a visitar a empresa dos amigos, trocar ideia, perguntar das coisas na empresa. Aí senta ali, troca uma ideia, troca ideia tipo podcast visitando as empresas, pô, ia ser legal para caralho. Enfim. E então, cara, todas as opções que você pensa, tanto para empreender com a TiGO comprando uma franquia, quanto para ser cliente também, cara, procura aí, tem uma TiGO perto da sua casa. Eu vou colocar aqui dentro que tá molhando, tá molhando a mesa. É, tá molhando a mesa. E aí, cara, compra produtos da TiGO. Eu sou cliente da TiGO. Eu trabalho muito com… Eu consumo muito congelados, né? Então, sou cliente da TiGO e, cara, posso falar para vocês que a comida é boa demais, demais, demais, demais. E aí aqui a gente tem a Health Foods. Dá para pegar na câmera inteira aqui? Tá pegando bem, boa. Essa Foods aqui é uma iniciativa do Toninho. A gente tem aqui, cara… Deixa eu ver se tá aqui. Você trouxe, cara, o que eu mais gostei. Primeiro disparado: creme de castanha de caju.

Creme de castanha de caju. É, eu trouxe só a pasta, não trouxe?

É muito bom. E creme de pistache, bom demais isso aqui, cara. Você sabe que eu fui lá na empresa do Toninho, o Toninho me deu uns de presente, aí eram muitos, eu coloquei uns em casa, claro, e levei um pra empresa. Cara, acabou. Aí o pessoal: “traz mais”. E aí meu, esse aqui, o creme de pistache não dura lá. É impressionante, coloca e acaba. Então, cara, ó: creme de pistache, creme de avelã. Todos são bons, né? Tô falando dos meus preferidos. Creme de pistache, creme de avelã. Só que assim, o creme de pistache é meio unânime, todo mundo gosta muito.

É, o creme… o de castanha de caju é um produto que tá saindo agora, que quase não tem, né? E aí tem a pasta também, o que é muito legal nessa pasta de castanha de caju, principalmente para quem é vegano, é que dessa pasta dá para fazer leite vegano, né?

Caramba.

É, o cara consegue fazer uma proporção…

Você tinha que ensinar umas receitas, pô.

É, então, eu vou, eu vou colocar isso no Instagram, que ele consegue a partir dessa pasta fazer leite, fazer…

Quando você fala de pasta, basicamente, por exemplo, pasta de castanha de caju, o que tem aqui?

Só castanha de caju moída. Então você pega a castanha de caju, moa. Por que que ele fica cremoso? Porque a gente consegue dar 20 micras de textura, né? Então fica basicamente quase uma manteiga só pelo óleo da própria castanha.

Da própria castanha, então você não colocou nada.

Cem por cento de castanha tem aí dentro.

Caramba, que legal. Os ingredientes: só castanha de caju. Recepção integral. Show de bola. Então, cara, é um baita de um produto. As pastas são mais utilizadas para a culinária e os cremes, cara, para comer mesmo. Que negócio delicioso. Tem… Apesar de que, meu, lá na empresa nem as pastas duraram, viu? A galera foi embora.

Não, pasta, pasta é delicioso, né? Pasta para você fazer pratos mais sofisticados, né, essas coisas. E para quem é do food, né, quem é do food vai em baldes de 1 kg ou 3 kg, aí o cara vai fazer a dosagem dele, então ele vai fazer o creme dele com aquilo ali. Então ele vai conseguir… vai adicionar, vai fazer uma ganache, vai fazer um próprio creme com base vegetal, qualquer coisa parecida, ele consegue usar.

Ele consegue usar. E aí a gente tem aqui essa sobremesa que eu já vou abrir. Não que eu queira comer, eu só vou ter que abrir para mostrar, né? E cara, olha que legal isso, cara. Não sei se vai dar para ver isso aqui. Tá grudado, tá? Ó, olha, meu, os caras colocam um garfinho. Um garfinho que é encaixadinho, cara.

É encaixado. É encaixado.

Caraca, que muito louca essa ideia, hein? É encaixado.

Isso aí é um parceiro.

Vocês vão para o mercado com essa embalagem?

Vai essa daí. Esse é um parceiro, um parceiro super gente boa, o pessoal da Delpac, que tá sempre junto com a gente, né, cara?

Dá um zoom de novo. Desculpa, cara. Olha isso aqui. Você quer… Ó, vou quebrar aqui, ó. Olha, chocolate branco aqui, ó. E tem esse creme embaixo que eu já experimentei, ó. Como que chama?

Kadaif.

É, kadaif! Lembrei do nome. Tem um negócio que parece um macarrão. Bicho, isso aqui é gostoso demais, cara. Hum, você sabe cozinhar, hein, bicho? É. Puta que pariu.

Não, esse produto ficou sensacional, cara.

Explica isso aqui. O que que é isso aqui, cara?

É um creme de… Na verdade, é um chocolate, tem morango aí também. A gente trouxe uma versão porque em Miami tá rolando lá o tal de… O pote de Dubai, né, que é a versão do…

Jogando isso aí, cara, que loucura.

E aí a gente deu uma abrasileirada nas coisas e trouxe uma ideia, basicamente copiamos uma ideia de lá num potinho menor. Porque lá é um pote gigantesco, como as coisas americanas gostam de fazer, né? Um pote de 15 kg, não sei como é que conseguem comer.

E quanto custa esse chocolate caríssimo? Você falou o preço, foi mentira.

O chocolate de Dubai hoje é uma barrinha de, acho que de 130 g, tá na faixa de R$ 200, R$ 300, mais ou menos.

Mas 130 g é o tamanho de uma barra normal.

É isso aí, entendeu?

E o Brasil come isso aí, meu?

Cara, tem público para tudo, né?

Caraca, meu, o cara gastando R$ 200 num chocolate.

É, tem mercado para tudo, mas já tem as versões nacionais aí que estão bem, bem bacanas, né? Então tem, tem gente já fazendo o produto e tá, tá indo bem legal. No pote não tem ninguém fazendo, nós vamos ser o primeiro a lançar esse produto.

Quando que lança, cara?

É, tem tudo para lançar para a Páscoa, tá? A gente tá tentando entregar na Páscoa agora, mas ele vai ficar em linha de qualquer forma, né? Não é um produto sazonal.

Então, e você sabe qual é o valor de gôndola já?

Cara, esse produto vai sair a R$ 34, acredito, se nada mudar, né? Porque o nosso, o nosso país tá uma coisinha meio que esquisita. É. Mas se nada mudar, R$ 34,90 o preço final.

E cara, posso falar? R$ 34,90 esse nível de produto tá muito barato, porque a porção é enorme.

É, a porção é grande.

A porção é enorme. E eu… E assim, não dá para você fazer um produto desse com um produto meia-boca, entendeu? Não tem como, porque se é para fazer uma coisa parecida com o que tá rolando aí, você tem que colocar produto de altíssima qualidade.

Então, a barrinha é R$ 200, cento e poucas gramas, você tá fazendo… Quantas gramas tá aqui? Quantos gramas?

200 g.

200 g, cara. Puta que pariu, é… Tem, tem… Tá mais barato que a barrinha.

É, tem… Os nacionais aí tão também na faixa de 130 g de produto, então já estão, né, beirando esse preço, R$ 39, já é mais barato. O importado é mais caro por questão de dólar, questão de chegar aqui, né? Então é uma…

Toninho, eu vou te falar a real: esse aqui é um dos doces mais gostosos que eu comi já. Esse macarrãozinho que você colocou no meio, que eu não sei, é o kadaif, caraca, isso aqui é uma delícia, cara. Ele traz uma crocância, né, cara? E é inacreditável: esse produto já foi feito há 15 dias atrás, o macarrão não amolece, cara. Tá entendendo?

Dá para escutar o macarrãozinho na minha boca? Não? Vê no microfone aí, você tem um retorno. Ó, caraca, dá para ouvir daqui. Isso aqui é surreal. Sério, a experiência de comer isso aqui é muito boa. Ô, tô te fazendo inveja, quer um pedaço aí, meu? Não, vou guardar um pedaço, que tá bom para caralho. O Felipe vai matar a metade do doce, né, Felipe? Puta que pariu, eu estava com fome, cara.

E, Toninho, uma das coisas que a gente conversa nos bastidores e que às vezes eu tenho umas conversas com você, eu falo: “Puta, como eu queria ter gravado isso para a galera”. Sim, o Toninho é um cara muito vida real, muito experiente, né? Tem uma experiência foda. Tanto é que você teve corte viral, né, do primeiro. Sim, sim, teve. Eh, cara, a gente tá falando sobre as dores de crescer, né? Isso é uma coisa que… Eu já caí nessa ladainha, eu já caí nesse dilema, sabe? Eu tinha, quando eu comecei a empreender, a minha vontade, sabe o que… Olha que loucura: eu imaginava o seguinte, quando eu me imaginava de sucesso, sabe como? Uma empresa lotada de funcionários, uma empresa grande, cheia de máquinas. E eu olhava para aquilo, falava: “Nossa, meu sonho é isso”. E comecei a caminhar para isso, porque era isso que eu visualizava. Sim. E a empresa começou a crescer, crescer, crescer, crescer. Comecei a ter muitos funcionários, cheguei a ter 130 e, cara, olhava e falava: “Meu Deus, que loucura que a gente viveu, que a gente tá vivendo”. E hoje, depois dessas experiências, eu olho e falo: “Cara, crescer não é fácil, é dolorido”. E que, às vezes, crescer é o seu pior problema. Sim, você não imagina o que você, o que você tá pedindo. E quando a gente conversa sobre isso, cara, você já teve tantas experiências dessas que você troca uma ideia comigo de com vivência mesmo, falou: “Cara, que, que loucura”. Quais foram talvez os dilemas por que você já passou sobre crescer no empreendedorismo? Tanto é que eu tenho te… Eu tenho cobrado, tenho cobrado o Toninho, me ajudem a cobrá-lo sobre uma palestra que eu falei, cara. Ele falou: “Mano, um dia eu vou dar uma palestra chamada Os Vômitos do Crescimento”. Eu falei: “Puta que pariu, faz para ontem”. E eu tô te cobrando isso. Vamos fazer porque é uma puta de um, de um conteúdo. Mas assim, eh conta um pouco da tua, da tua trajetória assim, os pontos mais cruciais, o que que foi… Quais foram os que te ensinaram que esse crescimento muitas vezes é dolorido, não, não vale a pena? Eh aí você fala: “Não vale a pena, cara, não vale a pena”. Às vezes o teu negócio é feito para ficar até aqui. Uhum. Depois dali passa a não compensar, a dor de cabeça é enorme e a sua, e sua margem fica espremida a ponto de você aumentar muito o teu risco. E é uma coisa que não se fala tanto na internet hoje em dia. Dá um overview contando, fazendo inicialmente um paralelo com alguma história que você viveu que você falou: “Puta, que merda que eu fiz, cara”. Às vezes até na TiGO, não sei. Dá um overview geral para a galera, velho.

Tem, tem uma história muito legal que acho que, sei lá, 2002, 2001, alguma coisa parecida com isso. Eh tinha uma empresa, e empresa pequena, né? Todo mundo começa pequeno, todo mundo começa eh eh ali sendo o eu, a empresa, e fazendo as coisas que tem que fazer. E só que o negócio tava dando muito certo e tava indo muito legal, e tava dando muito certo. E aí falando em números, vamos, né? Não eram esses números, mas para, para entender, eh você chega ali num, num determinado momento, você faz a conta num mês em que você ganhou R$ 100.000 de lucro.

Era negócio do quê, Toninho?

Era de sorvete também. É. E você ganhou R$ 100.000 de lucro. Aí você fala assim: “Pô, se eu ganhei R$ 100.000… E eu fiz isso durante x meses. Se nos próximos x meses eu fizer o dobro, eu vou ganhar 200”. Beleza? Dá certo, dá certo quando tá nesse tamanho. Quando chega num determinado tamanho, aí você fala: “Agora eu vou arrebentar. Agora eu já tô ganhando 400 pau aqui (seja de faturamento, não falar nem de lucro, de faturamento), eu vou passar para 800”. Nesses 400, aí é que tá a grande pegadinha. Nesses 400 tu ganhava lá 100 pau. E aí quando… E aí você sabe fazer, e aí você faz naquele período virar 800. E aí, normalmente, quando você dobra, o lucro que era de 100 passa a ser 150. Aí você fala assim: “Porra, puta que pariu, o que que aconteceu? O que que, o que que aconteceu, né? Por quê?”. Aí você fala: “Não, não, tem alguma coisa errada, tal”. Você vai… Normalmente você não, você não tá preparado. E a coisa é que você tá preparado para não crescer, e você não tá preparado para crescer. Nunca você está preparado para crescer, porque tu não sabe o que tem no meio do crescimento. Crescer lá no meio você não sabe o que tem. Você pode até planejar, você pode projetar, você pode fazer o que for. Quando chega lá no meio, dá tudo errado do que você planejou, porque você não tem conhecimento do crescimento. Você não cresceu, você não chegou lá, você não sabe o que é lá. “Ah, mas… Ah, eu estudei um pouco, eu fiz isso”. Quando chega, a história é completamente diferente. E aí, quando tu chega aí, tu fala… Aí qual que é o próximo passo? Eu falo assim: “Não, espera aí, então tá bom. Então se eu fizer 2.400, né, eu vou já passar para 2x daquele faturamento, vai dar 300”. Só que não dá, dá na verdade 175. Aí tu fala assim: “Meu, mas espera aí, o que que tá acontecendo? Se eu com 400 ganhava 100, passei para 800 e não sei o quê e tal…”. E aí cada vez que você aumenta, você não sabe que, quando você vai crescer, a quantidade de controles que você tem que criar custa dinheiro. Por isso que você não sabe o que vai acontecer, porque não tem como você falar assim: “Ah, eu vou adivinhar o controle que eu vou fazer no financeiro”.

Aí o sistema que você tinha não funciona mais.

Funciona mais, aí você tem que ir para outro sistema. Aí o que… a internet que tu contratava, que era maravilhosa, não roda 2 minutos. Mas tudo, tudo dá errado, tudo começa a crescer, crescer, fica complexo. E na parte de pessoas, acaba piorando mais ainda, porque os caras que estavam contigo, que te fizeram crescer ali, eles só te fizeram crescer porque era daquele tamanho. Então eles não conseguem ir para a próxima etapa, eles não conseguem subir de prateleira porque eles não tinham capacidade disso mesmo. Aí o que que acontece: pela amizade, porque pô, vieram até aqui e tal, você fica com os caras, e aí é o grande erro no crescimento: é você ficar com o mesmo time. Você tem que trocar todo mundo, velho. Todo mundo. Um ou outro vai se adaptar a uma nova situação, um ou outro. O restante, vai mudar tudo, porque se você não mudar, você simplesmente fica parado no mesmo lugar.

Forte, forte. E aí? E aí é duro, cara?

E é duro. E aí entra o quê: tu vai ter que mandar gente embora que se tornou teu amigo, tu entendeu? Que te ajudou a chegar lá.

Te ajudou a chegar lá, estava com você no começo, quando era você no começo, tu entendeu? Como é que faz para tomar essa decisão? Como é que você toma essa decisão? E aí essa decisão, ela tá carregada do quê? De um monte de despesa também. E o cara que… Porque o cara tá anos com você, uma demissão vai custar dinheiro pesado.

Dinheiro, e o cara que vai vir, meu amigo, ele é o dobro do preço do outro. E você não tinha essa rubrica no teu orçamento. Você simplesmente falava: “Não, tá, todo mundo tá ganhando cinco ali, tá tudo certo”. O cara que vai vir, que você precisa, vai ter que estar ganhando 20. É isso aí. Entendeu?

Às vezes não é nem o dobro, cara. Não é nem o dobro. Você entende? Às vezes não é nem o dobro. Quando eu… Quando a gente tava crescendo, os caras que eu comecei a falar: “Meu, eu preciso de um cara com essa qualificação”, o cara custava 30 pau e eu estava pagando sete.

Exatamente. Caraca.

Não. E você mesmo não se ambientiza com uma situação dessas. O teu… O cara que vai vir, né? Porque muitas vezes o, o empreendedor ele, ele não é técnico suficiente, não é catedrático suficiente para fazer aquilo, só que ele faz muito bem por sensibilidade.

Exato, feeling total.

Feeling total. Então ele vai, faz e dá certo, e faz e dá certo, e faz e dá certo, e faz e dá certo. Só que ele não sabe nem o que ele tá fazendo. E aí vai dando certo. Só que tá dando certo, tudo bem, não tem problema. Quando ele chega ali, que chega um cara completamente diferente, ele olha meio esquisito pro cara: “pô, tô pagando uma baita grana para esse cara”, às vezes mais para ele do que você ganha.

Exatamente. E aí também entra nesse, nesse outro dilema, né? O quanto que um diretor ou um gerente vai ter que ganhar, que muitas vezes você não tá ganhando na onda do crescimento. Porque antes, quando você falava assim: “não, juntar essa grana aqui, tá tudo certo”, agora você tem, evidentemente, prolabore, né? Então tu tem o teu salarinho ali e acabou. “Ah, vai gerar lucro quando?”. “Ah, vai gerar lucro daqui a um ano”. E daqui a um ano você fala assim: “Não, mas antes não era assim. Antes eu ia lá, pegava o dinheirinho e ia lá, fazia, comprava meu carrinho, fazia os negócios. Você conseguia distribuir?”. É, sem…

E aí agora, agora também uma coisa que aconteceu comigo: a empresa estava até gerando caixa, só que o caixa tinha que ficar na empresa.

Sim, para fluxo de caixa.

Exatamente, para capital de giro. Falou: “[ __ ]”. Automaticamente se o seu fluxo de caixa aumenta, porque a complexidade aumentou, o nível de cliente aumentou, o prazo de pagamento dos clientes grandes aumentou, automaticamente grande parte do dinheiro que você ganha obrigatoriamente fica travado.

Exatamente, porque você não pode usar, senão você quebra.

Exatamente. E é, e é o grande problema é justamente esse. Sempre é muito forte, mas os grandes problemas que existem de empresas que estão crescendo muito e do nada estagnam e quebram é por conta da desordem no crescimento. Você cresce, cresce, cresce achando que tem dinheiro. Porque ter dinheiro no banco não quer dizer que você tem, que você tenha o fluxo positivo. Você fica também numa, numa, numa cegueira.

Fica porque você conseguiu fazer dinheiro. Sim, você se provou. É, pelo menos comigo foi assim. É, a empresa estava dando dinheiro. No começo você fazia 400, sobrava 100.

Exatamente. Não, dinheiro eu tinha que fazer. Uhum. Aí você começa a crescer, crescer, crescer, crescer, o dinheiro começa a diminuir, diminuir, diminuir, diminuir.

Vai, tá acontecendo, cara. Aí começa a degringolar a cultura.

É, a, a cultura é primeiro, é a primeira coisa que afeta. Porque todo mundo, né, eh foi até o dos cortes que, que viralizou foi que, que eu falei que o, que o funcionário gosta do dono e não gosta da empresa, né? E, e é justamente isso. Por quê? Porque enquanto você tá grudado com todo mundo, você tá ali no dia a dia, né? Tanto é que uma das, das coisas que eu sempre falo para todo mundo: você cresceu e por um motivo ou outro teve que se afastar da operação, tire dias para ir lá no chão, para ir lá conversar com a peãozada, para ir bater um papo com a rapaziada, para se, para pelo menos mostrar que você é o mesmo cara. Só tá com uma roupinha melhor, num carrinho melhor, mas você é o mesmo cara que tá lá. Porque, naturalmente, a tendência do cara ir crescendo é ele ir não sei para onde, porque começa a ficar muito difícil, todo mundo quer falar com o cara e não vai sobrar tempo para dar acesso. Você não pode dar todo… Não dá acesso para todo mundo. E aí você, você vai se afastando e vai se afastando e vai se afastando e cada vez mais vai se afastando. E aí a cultura vai entrar, a tua cultura, aquela cultura que era do cara, por exemplo, de uma empresa em que “estamos junto aqui, chegamos 5 horas da manhã e saímos 7 horas da noite”, não vai existir mais, porque, na verdade, qual é a cultura que vai entrar? A do cara que tu contratou, aquele cara lá legal que a gente falou agora há pouco. E qual que é a cultura do cara? A cultura do cara é chegar às 8 horas da manhã e sair às 16h. Então é essa a cultura que vai ser impressa na tua, na tua empresa. E a hora que precisar dar o sangue lá, o cara fala: “Não vou fazer isso pela empresa”. Não é? “Vou falar pela empresa, não”. O cara, pô, o cara chega aqui às 8h, vai embora às 16h. Por que que eu tenho que sair às 20h? Né? Porque você modela pelo exemplo, essa, isso é fato. Não tem jeito. Se você fala assim: “Ah, mas eu vou ter que trabalhar 15 horas pro cara trabalhar 15 horas”. Não, porque aí tá errado tu e tá errado a empresa, né? Então não, não é isso, mas você tem que deixar claro que, se precisar, eu tô aí. É essa, é essa a noção: se precisar, nós estamos aí. Se precisar entrar contigo no, no, no buraco, eu tô aí. Então isso cria a cultura. Ele sabe assim: “pô, na… quando eu precisar, eu tenho um líder que me, que me, que me conduz, que tá lá comigo”. Então às vezes o cara é muito técnico, mas ele não é muito de, de horas de trabalho, e aí vai criando a cultura que vai ficando, né, os caras que estão indo para baixo.

Uma coisa que eu já percebi no meu, no meu crescimento é que o meu tático, que é essa liderança que a gente acaba contratando, ele acaba blindando a gente dos problemas que acontecem.

Blind… blinda da verdade.

É verdade. Sabe por quê? E sabe o que que é pior? Porque ele não quer resolver o problema. Porque quando ele te blinda, na verdade, não é… Por que que ele faz isso, cara? É porque é muito mais fácil não resolver do que resolver, né? Você entende?

Mas querendo ou não, se ele expõe: “Toninho, a operação tá acontecendo isso e isso e isso de errado”, se ele expõe a verdade, ele tá expondo a sua própria incompetência, porque é ele que tá ali para resolver.

Exatamente. Eu não, eu não vou dizer nem que tá expondo a incompetência, tá? Eu acho que aí é um pouco forte. Eu vou achar que ele, ele, ele quer resolver da melhor forma, porque ninguém gosta de atrito. Então, dependendo da, do modelo que tem um, um um CEO ou um dono de empresa, muitas vezes isso vai pro pau. O cara chega e fala: “Não, [ __ ] não sei o que”, dá aquelas confusões. Então tem, tem cara que não gosta de, de confusão, tem cara que vai tentar… E aí ele vai te falar as coisas a conta-gotas, e aí já aconteceu, que são coisas assim: por que que ele ainda te fala no conta-gotas? Porque são coisas que não dá mais para segurar.

Que não dá mais para segurar.

Só que a gota que vai pingar, ele fala, vai lá e conta, ele vai, conta e vai e vai indo, vai indo. E sendo que se… e uma verdade, uma verdade dura é melhor do que uma, uma mentira mal falada, tá entendeu? Então tu chega ali e: “ó, aconteceu isso, isso e isso. Me ajuda aí para ver qual que é”. Por quê? Lógico. “Ah, mas pô, eu contratei o cara foi para resolver”. Não, não foi para resolver, todo mundo tem limitação, cara, né? Você é o dono, você no final da história você tem que estar lá com, com o cara. Então, mas normalmente é isso, né? Todo mundo tem aquela coisa assim, principalmente esse pessoal que tá, que tá ali no no na primeira prateleira abaixo de você, de não te levar. E assim, e muitas vezes, dependendo da quantidade, né, de prateleiras que tem, o cara não sabe nem o que tá acontecendo lá embaixo. Isso que é o pior, tu entendeu? Ele também tá sendo blindado de informação.

Ele é, ele tá sendo blindado também. Então, dependendo do, do que for, né, do tamanho da empresa, a prateleira do meio começa a cagar tudo isso por quê? Porque o cara aí já não é mais para demonstrar incompetência, para não perder o emprego, entendeu? Às vezes lá o encarregado, o líder, ele tá ali, tem coisa… Cara que já deveria ser demitido, o cara não tá dando produtividade, tá não sei o quê. E se ele sabe que “ah, eu demorei”, aí piorou, e não sei o quê, ele, ele não passa para cima, e não passou para cima e aí o conta-gotas vai escalando nessa forma até chegar lá. Quando chegou lá, já era.

Já era. E quando você… e quando chegar lá, é igual tartaruga fugindo: quando você reparou, já fugiu, entendeu? Aí já fugiu.

E cara, sabe o que é louco? Por exemplo, quando a gente, quando eu, quando eu comento sobre as crises que eu passei do crescimento com empresários, que é vida real, o cara entende completamente: “[ __ ] já passei por isso, aconteceu isso, isso”. Quando eu comento com pessoas que acham que empreender é fácil, falam: “Pô, mas também é só colocar uns KPIs e tal, tal, tal”. Amigão, amigão, o mundo perfeito existe só na teoria. No meio do vuco-vuco, o negócio crescendo, você precisando entregar, pedido chegando, financeiro acontecendo, você não consegue dar conta, porque o que falta pro empreendedor é braço.

É braço.

Então você, às vezes, chegava funcionário em mim e falava assim: “Meu, como que você não resolve esse, esse, esse, esse problema? Você não tá vendo?”. Eu falei: “Tô, tô, não dá tempo”. Como que eu resolvo? Resolve você, me ajuda a resolver.

Exatamente. Às vezes eu chamo o cara e falo assim: “Olha o problema que eu tô tendo aqui, olha esse, olha esse. Esse você acha que é a minha prioridade? Não é”. E isso aí é muito engraçado, cara, porque isso aí é, é uma… é um advento. Opa! Sinal de que tava bom, hein? Tu falou que eu tava com fome. Tava com fome. E no da da última vez tu não comeu inteiro, cara. Dessa vez tava com fome mesmo. E é assim, o que tem isso aí é um advento da internet, cara. Essa, essa nova história, né? É. “Não, é escalável, escalabilidade”, e não sei o quê, e tarã, tarã… Meu, um monte de coisa não tem que ser escalável.

Exatamente. Cara, você falou tudo, bicho.

Entende? Um monte de coisa você tem que ficar na mão do cara ali, quietinho, ele na operação mesmo, ele trabalhando de, de segunda a sábado, de noite, e meu, e assim que ele vai encher o cu de dinheiro. É, não sei se ele vai… Eu não sei se ele vai, pega por aqui. Ele, mas ele, ele vai ganhar o suficiente, o suficiente para ter uma vida de paz, porque isso é a paz. Hoje todo mundo vende a história da de: “ah, tem que… você tem que não, você tem que saber o que que é que você tem, qual é o tipo de negócio”. “Eu tenho um negócio altamente escalável, que não vai me dar dor de cabeça, que eu posso ir para Dubai, que eu posso ir…”. Tem negócio assim? OK. “Ah, mas eu vou viver sempre trancado na operação?”. Não, mas a jornada de sair da operação, ela é muito mais comprida do que pregam hoje. Total. Hoje em dia os caras falam assim: “Não, tu tá faturando R$ 20.000 por mês, você tem que fazer colocar…”. Cara, não existe. E você, e você acaba fazendo sabe o quê? Atrapalhando o raciocínio do empreendedor pequeno que acha que, [ __ ] cara, para você ter ideia, eu tive um curso chamado Saia da Operação, que era uma, além de tudo, uma provocação sobre a parte de processos, mas uma das coisas que eu sempre falei é: “Cara, você não pode sair completamente da operação, porque senão você perde o controle total”. E, e aquele ditado que a gente já ouvia falar há tanto tempo, né, que é o olho do, do dono que engorda o gado, aquilo é real, cara. Real. Eh toda vez que eu vejo, né, as pessoas eh vendendo curso de saia da operação, ser de liberdade, não sei quê, primeiro que eu olho pro cara para ver qual é o tipo de negócio que ele tem para ele poder vender isso. Então, é o seguinte: a gente trabalha com indústria, então a gente sabe que a indústria é uma operação que, vou te falar, é dolorido. Ah, não, o cara tem… Se você bobear no 1% que você perde de margem lá, você tá tá [ __ ], você entendeu? Você jogou todo o mês no, no lixo. Então o que tem que entender é que assim: “ah, saia da operação”, tá, se você tiver um produto, um negócio que dá para você realmente sair e indicar, eu, eu sempre falo que, que você tem as, as vias, você tem que ter lá sete, oito vias de direção, né? Então, quando você chega nesse tamanho que assim, ó, cheguei aqui, eu tenho que ter oito pessoas com quem me comunicar. Então, uma empresa de 300 caras, de duzentos e pouco, você vai ter oito vias de comunicação. Passou disso, tá [ __ ] Acabou. Você já teve empresa, qual sua… qual é a maior quantidade de funcionários que você teve?

300 e… 330, mais ou menos.

Puta que pariu, é gente. É gente. Não, e você perde o controle, cara. Você perde completamente o controle. E esses, esses 330 que você chegou, foi assim cadenciado, crescendo ou assim foi?

Não, foi, foi. É um rolo compressor. Era, era 30, daqui a pouco passou para 60, daqui a pouco passou para 180, daqui a pouco passou… Que é [ __ ] O crescimento às vezes te empurra, te força a crescer. E, e a pior coisa é que assim, se você não tiver realmente pessoas prontas — e esse foi o meu grande erro —, eu achava que eu era capaz de fazer toda aquela tropa que tava comigo virar Elon Musk, tu entendeu? E, cara, não viraram. E ali eu vivi que não dava para fazer isso, e só que já estava cagado, já tinha ido.

Então não… percebeu tarde demais.

Tarde demais. Então é assim, o que que acontece, o que é muito, muito engraçado, isso é fato, cara. Então é assim, ó: vamos, vamos supor, você tem aqui, você tinha uma pessoa para fazer um bolo, tá? E ali o cara preparava e ele fazia aquele bolo. A coisa aumentou um pouco, aí ele fala: “Não dá mais, porque tá tendo que sair um bolo 2.0, né? E eu preciso… precisa mais um”. Aí o chefe dele lá, o encarregado, tal: “olha, precisamos contratar mais um, esse cara é muito bom”. Ele já fazia um. E aí o que que ele faz? Ele pega e contrata mais um. Só que esse outro cara que vem, ele consegue fazer 0.6, cara. Ele não faz mais um que nem o outro. Então você tinha um para fazer um, agora você tem dois para fazer 1,6. 1,6. Aí o que que acontece? Você vende mais um pouco. E aí você estava, até aí você estava fazendo… o cara estava 0.6, o outro estava fazendo um. E aí você cresce mais um pouco para fazer 1.4. E aí o cara de um fala assim: “Pô, o outro cara aqui só faz 0.6”. Ele cai a performance, ele passa para 0.8. E na hora que ele passa para 0.8, porque ele era o esteio do outro, esse de 0.6 passa para 0.4. E aí o que que acontece? Você tem a partir de agora que vendeu mais 1.6 e só tem dois caras fazendo 1.4. É a história de que você começa a aumentar tua folha de pagamento abruptamente. Porque aí o cara pensou que você… antes você tinha 1.6 de, de produção, sua demanda começou a ser 1.6, só que aí a queda, a média, a média que trouxe de produtividade caiu, e agora você tem 1.2. Agora fodeu, dois caras não entregam mais, não entregam mais. Aí você chegou para 1.6, aí o que acontece? Os dois chegam, falam: “Meu, não tá dando, tal, aumentou muita demanda, tal”. E quem tá em cima lá, a história que ninguém vem comunicar, tá assinando a ordem de, de contratação. “Tá bom, bom”, porque o seu, o seu líder tá falando: “os caras estão muito cheios de coisas”, falando. E no final da história, o crescimento tá acontecendo, porque você não saiu de um e chegou para 1.6, tá acontecendo. E aí você chegou para 1.6, aí você contrata o terceiro. Você contratou o terceiro, o de um tá entregando 0.8, o de 0.6 tá entregando 0.4 e aí o que entrou começa a entregar 0.3.

Caramba! E pior que isso é real, mano.

Aí tu pega… aí o que acontece? Aí tu tá com 1.6 vendendo e um com 1.7 com três. E aí tu aumenta um pouquinho mais a tua produção, aí tua produção vai para 1.9 porque tu vendeu um pouco mais. Aí lá vem de novo o cara com mais uma, com mais uma requisição de, de contratação. E aí tu pega, aí tu começa a ter quatro caras para entregar dois, quando um entregava um. E aí simplesmente sabe o que que acontece? Tu perde o cara de, de um, porque ele tá tão puto que tá tudo nas suas costas… Porque o último cara ali tá entregando 0.20, mano, e ele ainda tá entregando R$ 0,80, e ele, ele ganha a mesma coisa do que os outros. E aí ele chega: “quer saber? Eu vou embora dessa merda”. É isso, entendeu?

Cara, pior que, Toninho, puta que pariu, parece… você tá, parece que tá contando a minha história, cara. Entendeu? É, foi exatamente isso que aconteceu. Você tem noção que eu tava com 170 pessoas, hoje eu tô com 60, é menos da metade. A gente tá faturando a mesma coisa, é exatamente por que.

E também tem outro detalhe: quando você começa, aí você perdeu aquele cara lá, aí dá uma cagada gigante, né? Porque aí você vai remodelar e aí, aí você chega no… você ou teu líder vai chegar no cara, falar assim: “Pô, meu, o que que aconteceu aí?”. “Ah, mas tivemos um problema”. Aí você tem que mandar todos esses caras embora, todos esses, porque eles, eles não sabem ter a frequência que aquele primeiro que saiu tinha, eles nem acessam isso. Eles nem acessam. E aí o que que acontece? Aí tu tem… aí é começar de novo. Aí tu fala, aí tu, tu vai lá e tu fala: “Bom, vamos lá treinar o cara, fulano, vem aqui, vamos treinar o cara e vamos treinar um cara de um de novo”, tu entendeu? E aí tu, como tu já viveu, aí tu não deixa o negócio acontecer. Quando o cara vem pedir, aí tu tá indo de novo lá… Caiu a venda, tu se perdeu no todo o negócio, a venda começou a aumentar de novo. O que que acontece? Aí o cara já vem de novo: “Olha, Felipe, precisa contratar outro”. Aí tu fala: “Não, de jeito nenhum. Sabe o que vamos fazer? Vamos fazer hora extra, amigão. Vamos contratar eventual, vamos fazer qualquer coisa, mas não vamos contratar outro fixo, eu não embarco mais”.

Exatamente.

Aí o que que acontece? Quando você chegou no… evidentemente você tá estrangulado num grau, num grau absurdo. Aí você fala assim: “Ah, mas isso perde eh processo?”. Perde não, não perde, não perde, você entendeu? Não perde. E aí você chegou lá e outra: dependendo da equipe, do padrão da equipe, se a gente tá falando de linha de produção e tudo mais, os caras amam receber hora extra. Sim. E assim, você libera o extra à vontade assim, ó. “Ah, hora extra não é legal de pagar”. É legal de pagar dependendo do caso, porque é mais salário pro cara, é mais renda. A galera ama, na minha empresa a galera ama esse… e a certeza de que você não tá passando por um momento transitório. Porque tu passou ali, lógico, tu não vai ficar pagando hora extra o ano inteiro, não tem como, viu que é padrão, aí, aí você cresce aqui padrão. E aí, justamente o que que acontece: pô, o cara já tá entregando 1.8, mas também, bicho, os olhos do cara tá caindo sangue, então aí tu vai lá e contrata mais um. É isso, porque se esse cara do zero que entrou entregasse, tava entregando 1.8… você é… e tá entregando 1.8, e o que entrou para dar uma curada na história da hora extra e tal, entregar 0.8, tá tudo bem porque tá próximo e tu tá lá em cima com o mesmo faturamento.

Exato, e aí com dois caras, com dois caras, cara, aconteceu exatamente isso. E sabe o que aconteceu, Toninho? Pensa, de 130 pessoas eu caí para 60, é menos da metade. A gente tá faturando a mesma coisa, é exatamente por que. E também tem outro detalhe: quando você começa…

E tem uma série de coisas, Felipe, que é assim, ó: que isso vai de fluxo financeiro, vai de capex, você entendeu? É, é uma coisa absurda quando você cresce e nossa, eu vi, eu vi teu… lá, você vive, você vive, você vive uma coisa muito parecida, muito item. Eh você ter que falar assim: “não, eu tenho que ter coisas para que não falte, né, para na hora que for, na hora que for produzir”, porque tu não sabe nem quando que é. Então, só para você ter ideia — não sei se você pode abrir esse número —, mas, cara, quando eu passei na tua prateleira de embalagens… você começou a falar os valores, eu falei: “Meu Deus do céu, quanto você tem de… Pode falar?”.

Não, quanto você tem só de embalagem de picolé lá?

Cara, eu… de picolé só, eu não sei, mas de embalagens em geral tem uns 3 milhões de estoque.

Só de embalagem?

Só de embalagem, exatamente.

Meu, mas também é muita embalagem.

É embalagem para caralho! Mas por quê? Porque você tem que fazer volume, você tem que comprar no volume, você precisa pôr dinheiro na frente, cara. Exatamente. Então, e aí é aquela velha máxima: você vai comprar alguma coisa de gráfica para fazer 1.000, é um, é um valor absurdo; se você vai fazer 5.000, melhora, fica mais legal; 10.000, aí fica bem bacana; 100.000, é o preço ideal. Aí você fala assim: “Bom, 100.000 leva quanto tempo?”. “Ah, leva 8 meses para vender”. Bom, tá bom. Aí você vai e coloca na frente. Só que isso é fácil quando você tem três SKUs, né? Quando você tem 300 e pouco…

Quantos SKUs você tem?

300 e pouco, é 308, 340, puta que pariu, bicho, 340 coisas. Então é embalagem interna, embalagem externa, é palito, é embalagem, é isso e aquilo. Tu, para às vezes formar um, um produto, você tem três, quatro tipos de coisas dentro daquela, daquele, daquele produto. Então é, é um pouco confuso, entendeu? E também o crescimento tá nisso.

É.

E se acontece alguma coisa no meio do crescimento errado, bicho, aí, aí já era. Às vezes uma inadimplência, um problema com uma equipe… Sim, sim. Aí, aí é, é loucura, mas é… isso não tem como fugir. E o que eu sempre falo para as pessoas que querem crescer é analisar bem o quanto de dor de cabeça elas querem ter. Porque, ah é ruim ter dinheiro? É. Mas é também tão ruim ter dinheiro e não saber que tem.

Tão ruim, eu acho… Eu acho que até pior, velho, e não saber o que tem, porque às vezes…

Porque assim, às vezes eu… às vezes eu invejo… Eu sempre olhei, cara, olha que, olha que idiotice isso, mas às vezes eu via um empreendedor que tinha três padarias a vida inteira com a barriga no balcão, que eu chegava lá para comprar uma pizza no sábado à noite, o cara estava lá, falava: “O que que esse cara quer da vida?”, pensava, sabe como? De uma forma até preconceituosa. E o cara rico para caralho, casa em Miami, tá construindo em Miami. Esse cara é real, esse cara foi meu vizinho, ele existe. Aí eu estava trocando ideia com ele, ele viu o Além do CNPJ, porque ele nem sabia que eu saí da casa dos meus pais, né, que casei e tal. E aí um dia eu voltei, ele falou: “Pô, foda, te segui lá no, no Instagram e comecei a trocar ideia de business com ele”. Sim. E cara, eu nem sabia, mas o cara, meu, a padaria dele alavancou ele, cara, ele deve ter umas 20 propriedades, a maior… Sim, com a padaria. Com a padaria. E as… aí alavancou a construção, e na construção ele começou, ele fez umas obrinhas aqui, aí ele comprou uma casa em Orlando, começou a comprar lá e construir lá, tem umas 20 casas em Orlando. Tem dinheiro para caralho na padaria, sim, sim. E eu falava como eu era inocente. Então eu olhava para esse cara e tinha preconceito: “Nossa, que cara bobo”. Eu queria o quê? Instagram, internet, cara, assim.

E existe, existe uma coisa que é muito engraçada, né? Quando você começa a crescer, cara, uma das coisas absurdas é o investimento em Capex, né, cara? Que você vai indo, vai indo, vai indo e aí você vai comprando mais coisas.

O que que é Capex? Explica para a galera.

Capex é todo, todo investimento imobilizado. Você vai comprar máquina, você vai, você vai comprar cadeira. Cadeira é Capex, cara. Então, para mim, alguns acham que não, mas para mim é Capex, né? Tudo aquilo que você compra não… Quando a gente vende lousas, a gente… na empresa de lousas tudo é Capex, entra no Capex da galera. E, e tudo, tudo aquilo que você compra por 10 e daqui a 3 meses tá valendo quatro, pode ser um carro, é Capex, você entendeu? Desde que esse carro seja para a utilização da, da da empresa. Então isso tudo… e tem uma outra coisa, né? Quando você cresce e você não acerta o tamanho do crescimento, muitas vezes você compra coisas a mais até de Capex mesmo. Então, então tu vai chegar e falar assim: “Pô, essa máquina aqui produz 1.000 L de chocolate por hora”, e aí você fala: “Tá, e só que se você errou, você compra uma máquina maior, que é muito mais cara, que vai ficar parada e na verdade vai te dar prejuízo, porque na hora que você… o, o setup do startar uma máquina dessa acaba sendo muito mais caro”. Então todo esse, esse acerto de crescimento é muito difícil, cara. Não, é que é impossível você acertar. É muito difícil, realmente. Ah, quantas, quantas decisões você precisou tomar nesse ano de crescimento? Eu precisei tomar 10.000 decisões, das micro às maiores. Cara, você vai ter errado uma porrada.

Aconteceu isso com a gente quando a gente estava expandindo. Teve máquina, cara, que eu comprei, usei pouquíssimo e tá parada lá. E eu tinha certeza que ia usar demais. “Ah, mas você não fez uma análise de viabilidade, amigão?”. Essa é a galera que… essa é a galera que pinta tudo como conto de fadas, cara. Você… ah, tudo bem, você vai fazer, lógico que você fez análise de viabilidade e pode ter errado. Exato, sim, simplesmente ou poderia ter mostrado uma tendência que inviabilizou, né? Então é assim, o que, o que a gente sempre, a gente fala isso direto, né? Que você ter com quem… a vida do empreendedor é uma solidão do cão, né? Eh solidão de tudo, né, cara? Então, muitas vezes quando você tem uma pessoa com quem você pode falar alguma coisa, onde você pode… sabe aquela segunda opinião do médico ali? Pô, o cara, o cara falou ali e tal uma coisa, mas eu vou, vou no outro para ter uma outra opinião, porque é muito mais fácil quando você vê de fora, entendeu? A conta é muito mais fácil porque não tem emoção.

Exato.

É muito engraçado porque o crescimento ele embebece o cara, velho. O cara fica bêbado por aquilo ali. O cara não percebe nada. Às vezes tá fazendo um bando de cagada e o cara não percebe. Por quê? Porque eh tem o lance da vaidade, né, cara? “Nossa, minha empresa tá crescendo, e minha família tá falando que eu sou um gênio, e não sei o quê, e meu, minha mulher tá rica, e não sei o quê”. E aí o cara vai e só vai assinando, e só vai assinando os Pix, só vai assinando Pix. Vai, contratação fica fácil. Eu lembro de uma época, cara, para eu contratar era só o cara pedir.

Exatamente, você não tinha… o crivo baixíssimo. Eu olho isso, eu sinto que eu estava numa… cara, é isso. Parece que eu estava bêbado. Uhum. Sabe, num período meio bêbado assim, sabe? Tipo: “não, a gente tá crescendo, não, preciso de novos clientes”. Aí o cara: “ah, cara, o nosso… tá precisando contratar mais um engenheiro”. Engenheiro, amigo, caro para caralho. Bora. E por quê? Por causa disso, disso e disso. Não, fechou, então é… E, e, e eu aprovava a contratação fácil. Hoje, para aprovar uma contratação…

Sim, o cara tem que me provar por A mais B, três meses para eu aprovar a contratação. Justamente isso.

Porque você viu que não precisa. Exato. Você viu que… porque às vezes ele tá, ele tá emocionado com aquela demanda pontual. Sim, exatamente, que vai passar. E, e muitas vezes o que é assim: você sempre acha que você vai continuar. Essa é uma outra métrica muito engraçada. O cara que cresce 2x num ano, ele tá desse tamanhozinho, Felipe. Quando ele tá um pouquinho maior, ele ainda cresce mais um X, ele tá assim. Agora, na hora que ele tiver assim, vê se ele consegue crescer 20%. Não cresce. Não cresce, e é nessa hora que, que ele continua achando que vai. Então: “ah, vamos procurar cliente novo”. Não, não tem mais cliente novo, não tem mais mercado. Exato, existe o mercado, mas para você trazer 10% você tá f*dido. Esse não, esse share não, você não consegue. Aí você começa a brigar por share, e brigar pagando, e aí você tem o caixa… você tira do concorrente, e aí você vai comprar o share, se vai valer a pena, não vale a pena, porque no futuro vai dar, vai dar payback. Então, mas você tem grana para isso? É isso. E aí o que acontece é um outro erro: e aí você não tem grana para isso e aí você fala assim: “Não, então tá, então vamos bater esse preço, vamos para cima”. E aí você não ganha nada, você não tem como. E aquele dinheiro que era para fazer outras coisas foi para uma… alocado numa rubrica que não deveria ir e que vai te trazer share. Sim, vai te trazer crescimento de faturamento não proporcional, porque você tá baixando a margem. Exatamente, não vai trazer, não vai te trazer lucratividade, que no fundo é o que interessa.

Exato, e aí tipo, se você é uma empresa gigantesca com caixa ilimitado, você poderia até fazer isso para quebrar o concorrente, porque você quebra o cara e aí vai, compra ou tira do mercado.

É, você compra, tira do mercado, depois você reassume a, a margem. Esse… mas cara, a gente que é PME não, não tem, não tem, não tem como quebrar um concorrente bancando. E, e é… e assim, essa às vezes eu escuto isso também, né? “Não, eu vou fazer que eu vou quebrar”, eu fico olhando, “eu vou quebrar o cara”, tá? Não sei se eu fico olhando, falo: “Filho, eh você alia a ele, não quebra não, você alia”.

Isso. Por muito tempo na minha vida eu fui f*da com os concorrentes, por muito tempo. Eu achava assim: não, concorrente mesmo. Eu lembro que abriu um concorrente nosso com um produto bem parecido, inclusive meio copiado assim. Nossa, cara, olha o que eu fiz, olha que loucura: isso anos atrás, eu estava bem no comecinho da minha vida empreendedora, uns 10 anos atrás, eu fui para o carro, parei na frente da empresa, eu fiquei lá acampado só para ver quem eram os caras. Eu fiquei o dia inteiro com o carro lá, meio com o banco deitado assim, para saber quem era, porque eu tinha certeza de que era algum amigo meu, alguém que eu… porque era assim, muito parecido, parecido. E no final não era ninguém. Sim, assim, sabe? Tá no mercado até hoje, e até saiu no Pequenas Empresas & Grandes Negócios agora. Aí o, o… E os funcionários mais antigos ainda acham que eu sou inimigo dessa, dessa empresa. Aí os caras: “meu, ela saiu no Grandes Empresas, Pequenas Empresas, fez… eu vi”. É, que bom, porque deu uma… E, cara, é muito louco porque chega uma hora que quanto mais as pessoas como concorrentes falam de um produto, mais o bolo cresce, cara, e todo mundo ganha. Só que eu tinha essa, essa pira de antigamente: não, tem que ser inimigo. Muito pelo contrário, hoje a gente é amigo dessa galera, a gente troca ideia. Quanto mais gente tiver no mercado, né, é sinal de que o mercado é forte, mais gente conhece o, o mercado.

E um grande erro do empreendedor é achar que o concorrente é o cara que vende o mesmo produto do que o dele, né? O, o Brasil é um país pobre, velho. É um país de bolo. Então você corta ali e é o seguinte: “Ah, vamos falar no ramo de alimentício. Ah, o meu concorrente é o quê? O cara que vende comida congelada?”. Falei: “Não, meu concorrente é também o pasteleiro da feira”. Total! Porque o cara vai lá, come um pastel e daqui a pouco ele come outro e aí ele fala: “Ih, caramba, fiquei sem o meu vale, vale, vale-alimentação para poder comer a comida lá na, na TiGO”. Quem era meu concorrente? É o cara do pastel, que não tem nada a ver com ele. Então enxergue o teu concorrente como um cara que vai fazer crescer o mercado, só que não deixa ele crescer mais do que você. Fica de olho, fica de olho para você estar ali e estar disputando, né, cabeça a cabeça ali, como se fosse uma corrida com ele, mas não queira que ele quebre a perna.

Total.

Corre junto com ele. Esse, esse é o, é o… é o dogma para falar: “Olha, vamos crescer todo mundo, o mercado todo cresce, vai todo mundo para cima, beleza? Abre espaço para outros pequenos, vão empurrando os maiores e assim, e assim vai”. Agora, se o fulano quebrar, ah vai juntar, vou comprar o fulano, isso aí é outra história, é outra onda. Então esse, esse é o caminho. Mas tem muito, muita gente que acha que, né, que tem que, que tem que quebrar o amiguinho para, para ser feliz, né? Não tem, não tem o contrário.

E, Toninho, agora falando assim, fda, com tudo o que você já viveu, o que que você poderia falar de, de conselho para a galera, pro empreendedor que tá começando ou que já começou, já passou da zona de arrebentação? Sabe, igual no surf, né? Você entra lá na… com a prancha no mar, fda para você passar da zona de arrebentação é f*da. Você tem que remar duro e, e aí quando você passa, parece que você fala: “Agora sim, dá tempo de eu descansar, dá para ficar tranquilo aqui”. Só que tem muita gente que passa da zona de arrebentação e sente uma vitória tão estonteante no corpo que fala: “Nossa, agora eu vou atravessar o Atlântico aqui remando”. E aí é onde ele erra, porque às vezes o melhor lugar para ele ganhar dinheiro é ali onde ele, ele chegou. Aí o cara tá lá faturando, vai, vamos ver o meu, meu… um exemplo aqui: o cara trabalhou com qualquer coisa, trabalhou, se ferrou, ficou um ano trabalhando, dois anos trabalhando sem ganhar um tostão, aí aprendeu, profissionalizou um pouco mais, contratou a equipezinha, começou a trabalhar, trabalhar, trabalhar, pum, estava vendendo seus 400 pau, dando o exemplo da, da tua empresa no comecinho. Aí não tinha DRE, era a maior bagunça. Aí falou: “Pô, preciso colocar gestão profissional aqui”. Colocou a gestão profissional, implementou o DRE e aí, quando ele olha os números, ele fala o quê? “Vinte e cinco por cento de margem, última linha. Tô rico. Se eu fizer isso por um ano, é 1 milhão. Se eu dobrar, são muito mais dinheiro”. Se ele fizer isso, uma 1.200, se ele dobrar, 2.400, “tô rico em 5 anos”. Eh e aí ele começa a cair nessa, nesse conto do vigário, que é o que a gente falou aqui agora. Mas quais são os pontos de atenção que você poderia dar para esse cara, cara?

Bom, primeiro… O primeiro fato que é o seguinte: eh esse tamanho de crescimento, essa coisa absurda, esse, esse negócio, existe um dado que é, que é um dado da vida, tá? Que é assim, é o 4, 6, 90, né?

Nunca ouvi falar.

É, até saiu, por incrível que pareça, saiu uma matéria sobre influencers, não sei se tu viu aí uns dias, não me lembro, dizendo que é uma grande profissão, né? Eh geradores de conteúdo, influencer e tal, e somente 4% ganham dinheiro com isso. E aí eu falei: “Pô, bate com, com… também bate dinheiro, bate, bate com… Porque isso serve para tudo, né? Ele serve para amizade, serve para relacionamento, serve para empreender, serve para tudo”. Então, o que que é o 4, 6, 90? 90 é a turma toda que tá ali remando e bora remar, e bora ficar dois anos e ganhando pouco, e ganhando salário e tal, não sei o quê. E aí a história, trocando figurinha, e a história da arrebentação: chega num determinado momento, ele passa para a turma do seis, e para passar para a turma do quatro aí tem uma série de coisas, cara. É competência, sorte, é um monte de… que tá esse, esse número, esse número que o cara olha, fala assim: “Nossa, esse cara é milionário, ganha um monte”, significa 4% de todo mundo. Todo mundo que empreende, 4% é o milionário que anda, é o que porrou e acabou. Então é assim, ó: quando você chega lá, você abre o teu olho para não sair de lá. É que nem o cara que sobe no, no, no cume: tu chegou lá em cima, bicho, se agarra lá de qualquer jeito e não deixa sair. Porque realmente, quando tu chega lá com… a… é mais fácil, porque tu vai estar disputando com 90, depois tu vai estar disputando com seis e depois tu vai estar falando com quatro. Então você já sabe fazer, tem uma série de coisas. Então não adianta você achar que vai chegar nos quatro, e é lógico, tem um caso ou outro…

Exato.

Se você não achar que você não… que você não pode, você não vai chegar. Mas a questão é: existe uma chance enorme de você querer ir pros quatro e voltar para os 90.

Exatamente isso.

Ou, às vezes, até quebrar.

Exatamente isso. Quando você tá lá, o… o que que é felicidade? Essa, essa é a grande pergunta. A felicidade é o Porsche, é o casão, é não sei o quê, é não sei que mais? Bicho, você vai ficar sofrendo e acabou. Até porque nunca esses quatro, que se comparam com bens materiais, inclusive, nunca têm fim, cara.

Não, nunca tem fim. “Acabei de comprar um iate, mas o do meu amigo é maior”, “acabei de comprar um jatinho, mas o do meu amigo cabem 16”. Aí vai.

Eu sempre costumo dizer que a felicidade tá antes, né? Você ser feliz antes de ter, né? É feliz sendo, né? Então eu… isso para mim é muito claro. Então, só que o cara tem que saber que, quando ele vai começar, lógico, ele tem que buscar, tem que… Só que ele tem que fazer conta, ele tem que fazer conta, ele tem que chegar e falar assim: “Bom…”, e fazer a conta ao contrário, né? Então falar assim: “Se eu tô ganhando 100 agora, tá? E se eu perpetuar esse 100 e ir melhorando essa performance? Porque eu vou, vou faturando 400 e vai chegar uma hora que eu vou ficar tão bom nesses 400 que eu não vou ganhar mais 100, vou ganhar 120”.

Exato, acontece muito.

Exatamente. Então aí o que acontece? Por quê? Porque você fica mais experiente, você já sabe cortar os caminhos, você já sabe onde compra ali melhor, alguém te ensinou uma técnica melhor e tal. E aí você começa a, a ganhar mais. E aí quando você começa a ganhar mais, você fala assim: “Bom, agora eu ganhei”. Será que eu consigo, dentro dessa performance, aumentar para 130? Não dá, não tem mais aqui, chegou. Então é o que eu chamo de: o copo encheu. Então não dá mais, porque vai transbordar. Então o que que eu faço agora? Agora eu procuro… eu tenho um copo de 500 ml que tá cheio, agora eu procuro um copinho de 600 ml. Então o crescimento, ele vai se dar gradual. E aqui fica a grande dica: cresça por porcentagem, por período. Nada na loucura: “Ah, aumentou 100%, aumentou 200%”, e não sei quando, e quando que vai acontecer aquela velha máxima do… do “primeiro ordem e depois… e primeiro progresso e depois, depois ordem”. Tá tudo bem, é bacana. Só que se tiver progresso demais, a ordem nunca vai chegar, não chega, não tem jeito. Porque você tá sempre…

Pode ser que a falta de ordem te quebre.

Exatamente, porque a estrutura tá sempre te comendo, cara. Você cria estrutura e… precisava mais. Ou então você cria demais e precisava menos, e aí você vai. E quando você fala assim: “eu vou crescer 20% agora durante os próximos 18 meses”, fica muito mais fácil de você treinar o cara, e você contratar um cara que não seja tão caro, porque aquele teu momento é outro. E aí você coloca ele num time bom, que é o cara que faz um bolo. Você consegue… você não precisa trazer um cara já produzindo 0.6, não. Você… sendo que você tem um cara de um, você pode trazer um cara novatão, você pode trazer um bem júnior, você vai aprender a produzir, a produzir um, que esse júnior vai ser bem mais barato. Por quê? Porque ele tá fácil de ser olhado, você entendeu? Então aí você consegue, aí você passa lá. “Ai, mas você tem que ter paciência, tem que ter paciência para passar 2 anos e só aumentar 20% tua empresa, sendo que você tem a possibilidade”. Porque é a coisa mais difícil e muito assim, [ __ ], de se dizer: “cara, eu tenho possibilidade de vender e não vou vender. Eu tenho possibilidade de ganhar e não vou ganhar”. Isso é o difícil, você entendeu?

E aí eu caí aí. É todo… e 90% cai, Felipe.

Eu caí aí, porque o mercado começou a querer comprar muito de mim. É, a gente começou a atender bem porque a gente tinha um processo bom e aí a galera começou a exigir que, que eu vendesse, né? Eu trabalho com construção civil. Então o consultor falava: “Cara, eu te passo a obra, se você pegar essa, putz, eu consigo uma só”. “Não, pega as duas, pega as duas”. Aí eu falava: “Cara, os caras tão pagando maior pau para mim. Eu vou, eu vou me virar, pegar um jeito. Eu dou um jeito”. Já… sempre fiz isso a vida inteira: “vou dar um jeito”. Então, bora. Bora. Beleza. A margem tá boa? Tá boa. Não, não, então embarca, põe ela para dentro. Daqui a pouco precisa de gente, aí começa a trazer gente. “Pô, mas essas pessoas precisam de um carro, comprar um carro”. Aí pessoas, sei lá o quê, “ah, [ __ ], um galão…”. Um galpão, tá, tá pequeno do lado, e as coisas são muito estranhas, né? Você, você do nada o cara fala assim: “Pô, a gente precisa comprar, alugar mais um galpão”. Como assim alugar mais? Mas não é que foi planejado alugar um galpão, a gente fez um estudo de seis meses e tal, não sei o quê, negociamos. Não: “ó, precisa de um galpão para amanhã, pô. Ó, vagou aqui do lado e tal, abre a parede”, tu entendeu? Abre a parede e assim vai, cara. E a… e aí, tipo, e assim que cresce o pequeno empresário, cara. Porque assim, o cara começou construindo bootstrap mesmo, dia após dia. Não é aquele cara que tinha um caminhão de dinheiro, foi lá, investiu no galpão já pronto.

Porque, porque com um caminhão de dinheiro tudo se faz.

Exato. Aí dá para chegar nesse nível de crescimento louco. Então se, né, eh o grande… a gente sempre fala que quando os fundos aportam empresas, startups, e que vem um mundo de dinheiro, e dá errado também, porque o cara que tá lá dentro não sabe lidar, ele nunca viveu com um mundo de dinheiro, sempre viveu assim, cara, tu entendeu? Aí vem o mundo de dinheiro, ele ah… aí deslumbra, aí, aí dá errado também do mesmo jeito. Então, e o dinheiro também é assim: “[ __ ], fiz um monte de merda. Ah, vamos fazer mais uma rodada”. É, aí o dinheiro entra e, e encobre toda a incompetência, ineficiência, erros que tiveram igual.

Exatamente. Não, porque assim, eu sempre vejo, eh, muitas empresas que, que são investidas, cara. E assim, eu claro, são os casos que a gente vê dar certo, sabe? E muitas vezes dá certo justamente isso, depois da terceira, quarta, quinta rodada. Porque aí os caras na terceira falaram assim: “E, e, e não, não, tu não, tu, tu vai continuar sendo founder aqui do negócio, mas tu não mexe mais na moeda, não, porque tu não sabe mexer com moeda. Agora vai ter um cara aqui que vai tomar conta do dinheiro”. Aí o negócio vai, porque o negócio é bom, mas quando colocou a mão, colocou na mão dele, já era. Então isso assim… e é muito engraçado, cara, porque eu, eu… isso é totalmente contra aquilo que eu acreditava, né? Então eu tive que passar por diversas vezes por, por isso e falar: “Meu, não dá”. Então é aquilo que tu falou. Muitas vezes eu tive uma conversa com, com meu filho agora, sei lá, acho que uns 30 dias atrás, ele falando, né, do do que, pô, eh “eu tô pensando em fazer e não sei o quê”. Eu falei: “ó, calma, calma aí, papai já sabe a merda. Vai devagarinho, faz assim, faz assim, faz assim, porque daqui a tanto tempo tu vai estar com um monte de dinheiro e não vai ter, não vai ter um monte de dor de cabeça”. Porque também tem esse outro detalhe, né? Você tem um monte de dinheiro e um monte de dor de cabeça. Ah, lá, dor de cabeça sempre vai ter, claro que vai, mas é, mas não cresce proporcional. É, não cresce proporcional. Se o seu dinheiro vem e você não se estruturou direito, a dor de cabeça é ao quadrado ao dinheiro. É o quadrado ao dinheiro. E aí tu começa a falar assim: “Pô, não vale a pena”. É, não vale a pena. “Vale… Sou assessora… Pô, e a minha praia, né? E o, o, o… Os meus filhos, e o parque, e não sei o quê… Não, caramba. Não, não, não é no, não”. Aí você fala: “Não preciso de tudo isso”. Porque é muito engraçado, a pessoa física só começa a entender o que evidentemente ela precisa depois que ela tem. Total. Na hora que ela tem, aí ela fala assim: “Pô, precisava treinando, cara”. E eu tenho e tô trocando pelo quê? Por isso, isso, isso? E não vale a pena, tá? Entendeu? Então tem que crescer, tem que crescer, tem que trabalhar, tem que trabalhar. No começo, então, nem se fala, e é trabalho de doido e é 16 horas mesmo e acabou. Agora depois, cara, veja o que você precisa. Escolha suas batalhas. Veja pelo que você vai brigar. “Ah, eu vou brigar por isso, eu vou brigar por aquilo, eu vou brigar por aquilo outro”, tal, não sei o quê. Será que precisa? Porque também tem outra, né, cara? Na hora que dá errado, não tem ninguém do teu lado. Às vezes até tua própria companheira, tua namorada, tua esposa, seja lá o que for, vai falar assim: “Você é um inconsequente. Você arriscou todo o nosso patrimônio”. Porque de todas as vezes que você arriscou e deu certo, ninguém falou nada, todo mundo… você era gênio. Na hora que deu errado, você é o irresponsável, você entendeu? E larga. E todo mundo larga, não tem, não tem nunca. E assim, existe uma coisa muito engraçada: e os que ficam, tem uma, uma… Tem muitos que ficam para ver o final, tem um povo, eh tem um povo que tem essa, essa, essa, essa sanha, você entendeu? É, é. E muitos desses nem tu falava, fala assim: “Porra, esses… Com esses eu não vou contar”, e os caras ficam, você entendeu? Então tem muito disso. Então tem uma série de coisas nessas trajetórias. E é muito difícil empreender, né, Felipe? Não é, não é fácil. Então essa, essa coisa de que foi romantizado, principalmente na pandemia, de que empreender é a coisa mais fantástica do mundo, que não sei quê e tal, sabem… Mal sabem, você entendeu? Tem muito cara, muito, muito eh eh CLT que tá muito bem, tá ganhando muita grana, tá vivendo muito legal e graças a Deus, e não quer nem a pau pensar em ter que ter, domingo à noite, falar assim: “Pô, tem boleto para pagar amanhã”, você entendeu? Ele quer ter os boletinhos dele administrados todo dia 5, todo dia 20.

Você acha que existe crescimento saudável?

Ah, existe, assim… Existe, existe.

Necessariamente tem que ser devagar?

Não tem que ser devagar, ele tem que ser controlado. Ele pode ser rápido desde que ele esteja controlado. Aí é, aí é onde o bicho pega.

É exatamente.

Então, muitas vezes isso… Assim, nós estamos falando de empresas expansíveis, tá?

Sim, sim, sim.

Empresa escalável em que você vende login e senha aí. Beleza.

É, é.

Aí você vai… Outra história. Você vai, você vai vender, você vai triplicar de tamanho, você vai contratar talvez mais uma pessoa no suporte. Sim. É. Aí você quadriplicou de tamanho de novo, aí você contrata mais um programador. Aí tudo bem, empresa escalável, OK. Só, só que o login e senha, Felipe, tá na história do 4, 6, 90 também.

Também, lógico. Para você conseguir um mercado para esse nível aí, aderência de mercado, entrar e tal, não tem. Vai, vai chegar ali o cara fala: “Pô, arrumei 900 usuários, 900 vezes 20 mangos, tá dando de 18 contos, tal, pô, não dá nada, tal. Daqui a pouco o cara larga, vende, tal”. Eh tá, tá ali nos 90, vai ficar. Então, obviamente que esse crescimento do digital, né, do login e senha é outra conversa. Agora, colocou o pé no mercado, no mercado real, economia real… É, é outro papo. Então, é legal crescer, é legal crescer rápido, devagar, sempre controlado. Controlou? OK, vai. Se, se descontrolar, cara, se for na… “Ah, a, ah tá legal, tá indo”, puxa, e e criar uma desordem momentânea, que é uma coisa assim que, [ __ ] estava funcionando, agora não tá tão bem, mas até vai, tá controlado ainda. Isso é, é o controle. Você saber que está tendo um problema ali é controle. Que às vezes você não tá nem com tempo de olhar, mas de certa forma você fala assim: “Não, tá, tá com esse problema aqui, então tá, então eu vou criar uma solução para isso daqui”. E isso é controle. O problema é quando você tem um problema e você não sabe. Então aí o que vai sempre ser isso. Então cresce com controle e aí você vai, você vai bem. Então essa, essa é a métrica. Não tem por onde. E não tem por onde, porque é romantizar demais o crescimento e achar… E aí, e as pessoas vão fazer qualquer coisa pelo crescimento: vão trabalhar 25 horas, vão não sei o quê, e vão… E vai chegar uma hora que a pessoa vai ver que não valeu a pena.

É isso.

E isso se der certo, né?

Isso se der certo, porque se der errado, você não vai nem desfrutar do, do, do louro, da coisa boa de, para, para depois decidir que talvez não vale a pena, porque não dá tempo. Porque assim, ó: eh eu vou fazer aqui assim um gráfico aqui com a mão. Para crescer é assim, e para dar errado é assim.

É isso.

E é muito rápido, tá entendeu? E aí você não consegue estancar aqui. Esse daqui você vai indo, tá, tá, vai indo, você vai, você vai crescendo assim. Agora quando vem aqui, acabou. Então aí, muitas vezes você não vai aproveitar nem esse daqui, você entendeu? Não tem, não tem por onde.

Ô, Toninho, eu vou fazer uma pergunta final, mas eu vou fazer uma… Eu vou fazer a pergunta. Uhum. Aí eu vou deixar você pensar na resposta. Enquanto isso, eu agradeço os patrocinadores.

Beleza, cara.

Eu queria que você desse um exemplo de algum… de alguma decisão real assim que se desse para você contar assim como foi, cara: “Começamos a porrar de vender, aí eu precisava de mais uma máquina ou precisava duplicar…”. Uhum. Aí eu olhei: “bora duplicar ou vamos comprar mercado ou vamos fazer tal coisa, vamos expandir para outras praças, sei lá, que você fez investimento”, o negócio às vezes deu certo, deu errado, aí veio um concorrente, começou a te comer, você deixou, permitiu, sei lá. Pensa num que se desse para você trazer alguma coisa que de fato aconteceu, que você tomou a decisão e que deu errado para caralho ou deu certo para caramba, e aí tipo vê aí, daqui a pouco a gente conversa.

Galera, todo esse audiovisual, todo esse papo de qualidade, tudo isso aqui, cara… Olha o papo que a gente teve aqui. Ô, cara, isso, isso aqui é uma mentoria, cara! Isso aqui é uma mentoria, sem brincadeira. Queria eu ter tido um podcast desse para escutar há três anos atrás.

Nos conhecemos tarde demais.

Nos conhecemos tarde demais. Então, cara, tudo isso aqui é graças ao… aos patrocinadores que acreditam no podcast do Além do CNPJ e investem, né, para que a gente tenha todo esse audiovisual de qualidade de forma gratuita para a internet. Então, eu quero começar agradecendo a SMB Store, do meu parceiro Alonso, inclusive nossos patrocinadores master aqui, né? Desde 2018, a SMB Store tem ajudado micro e pequenos empreendedores a controlarem seu estoque, suas vendas e seu financeiro. Tudo isso com sistema acessível e fácil de usar. Agência RPL, do meu Rodrigo… do meu parceiro Rodrigo Álvares. A RPL oferece a solução completa de marketing digital para negócios, cuidando das empresas com olhos de dono, desde a criação de sites, gestão de anúncios, planejamento estratégico, social media e SEO. Polux, do meu parceiro Ricardo Ferrazini. Sabia que existe oportunidade de desembolsar menos com impostos através de planejamento tributário? A Polux é especialista em gestão de tributos e gestão de crises. Semic Displays, do meu parceiro Adalto de Carvalho. Tá precisando vender mais? Então o seu negócio precisa de soluções criativas para PDVs, balcões, bandejas, displays e muito mais. WJR Consulting, do meu parceiro Valenstein Júnior. Aumente seus lucros, seja aumentando a receita ou reduzindo despesas. Eh gestão financeira descomplicada para empresários: DRE, análise de capital de giro, fluxo de caixa e uma gestão profissional como todo o negócio merece e precisa. Inspira Capital, do meu parceiro Fabiano Brito. Operação e gestão financeira por assinatura, o braço direito do empreendedor. BPO financeiro não é mais futuro, é presente. Cross… quer dar voz ao seu negócio e alcançar mais pessoas? A Cross Host é especialista em produção audiovisual e soluções na internet, criando podcasts, eventos e transmissões ao vivo com qualidade excepcional. Se você quer levar o seu posicionamento de marca e se conectar com o público de forma autêntica, a Cross é a parceira ideal para transformar a sua comunicação. Max Service, contabilidade que tem como missão a parte consultiva ao empreendedor, estando sempre próximo da gestão da empresa. Com ecossistema completo, eles oferecem atendimento desde o Simples Nacional até o Lucro Real, inclusive eles têm o Lucro Real como especialidade. E, por fim, Deisses e Borges Advogados. Você tá com dificuldade para pagar seus impostos ou você tomou alguma autuação tributária que tá colocando em risco a sobrevivência do seu negócio? Chama a turma da Deisses e Borges. Eles são escritório jurídico especializado em direito tributário e empresarial. Estamos juntos, todos os patrocinadores. Provavelmente alguma das dores que você tem aí na tua empresa, das coisas que a gente tá falando aqui, alguma assessoria que tá faltando para, para você, pode ter certeza que algum desses patrocinadores com certeza te atendem. E são empresas com curadoria própria minha, não só da empresa, mas também dos empreendedores que estão à frente. Então, pode confiar. São empresas que prestam serviços e oferecem produtos de altíssima qualidade, cara, com certeza vai te dar o maior help. Beleza? Tamo junto, Toninho. E aí, conta o caso aí, que merda que você fez, que decisão que você tomou que você porrou, que deu certo, que foi para cima, foi para baixo, mas que olhando para trás tem alguns ensinamentos que a gente pode usar aí.

Tem, tem uma passagem assim que foi… trazendo para dinheiro de hoje. Eh eu estava almoçando na empresa, tal, estava comendo assim, e aí um, um gerente meu falou assim: “Cara, a gente tá precisando muito de muita máquina de freezer e tal, não sei o quê”. Eu falei: “Tá, eh mas o que que precisa?”. “Não, precisa isso, precisa aquilo, tal”. Eu passei a mão no telefone, aí eu falei: “Não, não vai ser isso, não”. Eu passei… que nem ele tinha pedido 100 máquinas, 100 freezers. É, [ __ ]. E aí eu passei a mão no telefone, liguei para um, para um, para um vendedor de, de freezer e falei assim para ele, eu falei: “Quanto é que tá o freezer?”. Aí ele falou: “Tá tanto”. Falei: “Tá, eh manda 1.500 aí”. Ele achou que eu estava brincando. Aí eu falei: “Tu quer freezer? Agora vai. Não é mais esse problema, você não tem mais problema”. Aí ele falou assim: “Mano, mas onde que vai colocar isso?”. Falei: “Não sei, se virem, eu já comprei. Era isso que tu precisava? Tá aí”. Quanto? 100. Eu comprei 1.500. E assim, 1.500 hoje são R$ 7 milhões, [ __ ]. E, e aí assim… aí… E é sério, não é brincadeira. Daqui a pouco chegou o pedido lá, eu assinei o pedido como não, como eu estivesse comprando um McDonald’s, você entendeu? “Não, tá tudo certo e tal, a gente vai colocar isso no mercado e vai dar tudo certo”. E obviamente que não deu, entendeu? Obviamente que não deu.

Obviamente que deu? Há quantos anos atrás, Toninho?

2004, eu acho.

Mano! 22 anos atrás.

22 anos atrás, e simplesmente não deu. Então foi uma loucura. Quer dizer, eh a gente passa por isso por achar que… que é síndrome de Deus, entendeu? É chegar, falar assim: “Ah, não, eu posso fazer qualquer coisa que vai dar certo”. Então, tu precisava de 100? Não, 100 é pouco, então toma aqui 1.500, 15 vezes mais, e vamos pôr para a rua isso. E esquece, né, de que tudo o que tem para frente e para trás para isso funcionar.

Exato, pô. 1.500 freezers, vai ter que aumentar a frota para distribuição…

Vai ter, não…

…local para armazenar.

Só o local para armazenar esse equipamento foi uma dificuldade, você entendeu? Mas, mas deu certo… mas acabou, acabou indo, mas quer dizer, deu certo no final, no final assim, você conseguiu diluir isso no mercado, certo? É, deu certo, mas do jeito errado, né? Perdendo dinheiro. Deu certo perdendo dinheiro. Então é, no final você alocou esses 1.500 freezers, mas demorou para caralho. É, chegamos a ter 6.000. Então não é… mas não é, não era o jeito, não era aquilo. Se… era aquilo de que ele precisava, que era meio que a zona de conforto dele. Colocasse 200, estava tudo certo, agressivo, ia ser bem agressivo. Então é esse, esse é o, é o… é o sofrimento de de fazer a coisa errada. E faz mesmo, porque… e o grande, o grande… e assim, o… eu escutei o, o Paulo Muzy fazendo uma, uma alocação sobre experiência, né, de quanto é cruel você comparar um cara de 20 com um de 40 ou com um de 60, porque a experiência é muito fundamental. Então o cara de 20 vai fazer muita besteira. O cara de 20 e poucos ali vai fazer, porque ele não tem nem como. Ele não tem… Aqui o cara, o cara de 40 ele já tem outro tipo de experiência, e o cara de 60 já tem outra experiência. Só que o grande erro — e aí eu vejo muito isso, e eu tive uma experiência aí uma semana passada —, é que você pega, né, principalmente os caras mais novos, e se ele for falar com o pai, com o tio e tal, eles nunca aceitam o que tá falando, acham que eles não sabem de nada.

Aí é exatamente. “Ah, meu pai é um atrasado, meu tio é mais ainda”, e não sei o quê, e aquelas brigas eternas na sucessão dentro da de, de empresas. E o que é muito engraçado é que aí o pai de um amigo dele vem e fala a mesma coisa, e ele escuta. E ele escuta, e ainda chega pro pai dele e fala assim: “Não, mas ele me explicou do jeito correto, né?”. É. E, e aí vai. Então, realmente é a competição que, que existe… Competição não, na verdade, a sabedoria que existe do cara ficando mais velho. E assim, se tem uma coisa que eu sempre falei lá atrás — eu falava isso lá atrás —, se eu tivesse um… meu pai foi funcionário público muito tempo, e se eu tivesse meu pai sentado só numa cadeira, fazendo assim com o dedo: “sim, não”, você simplesmente errava 80% menos. E se você escutasse, obviamente. Se você não escutasse, não adianta, que tu pode estar falando com o cara mais fera da, da vida que você não vai escutar. Então, realmente isso é uma coisa que é fundamental: você ouvir um pouco antes da decisão. Isso, isso daí faz muita parte, isso, isso teria me cortado um monte de caminhos, teria me ajudado muito. E hoje em dia tem aí um monte de gente que tá ajudando os outros, e eu acredito que esse, esse é o caminho de fazer: ajudar as pessoas a terem cada vez menos possibilidade de erro. Então esse, esse é um grande caminho.

E, cara, é isso. Eu, eu tenho um irmão 10 anos mais novo, né? E eu comento com ele o quanto 10 anos faz diferença. É uma vida, cara.

Muita diferença, muita diferença, é uma vida.

E, por outro lado, o cara que tá vindo mais novo, ele tá mais ágil.

Exato.

E aí você tem que conseguir entender que, que a velocidade dele não é a velocidade da sua e que, provavelmente, não é que ele tá atropelando as coisas; ele consegue fazer mais rápido.

Sim.

Entendeu? E aí a única coisa que você tem é que…

São duas gerações.

Exatamente. Você alinhando a comunicação, fica muito mais fácil, entendeu?

Toninho, cara, papo foda, você é foda, irmão. A gente… Sempre é um prazer, mano. Sério, você é um cara de vivência, cara. Eu gosto muito de conversar com você, cara. Eh eu tenho enchido o saco pro Toninho ir para a internet, cara. É, tem que ir logo, Toninho, puta que pariu, cara! Tem que começar a trocar essas ideias com a galera, mano.

É, nós vamos.

Isso tá faltando na internet, cara.

O Felipe tá me ensinando.

Eu tô enchendo o saco. Eu desci esses dias para Santos para ensinar ele a mexer lá no CapCut e tal. Toninho, cara, pelo amor de Deus, sério, cara. Eu… Esse papo, esse nível de raciocínio, essa, essa… esse transbordo de experiência contando suas merdas do passado, puta que pariu, isso aí é ouro, cara, é ouro.

Eu tenho… Eu tô começando a mexer no… No Inteligência Artificial, né? Então, sem ensinar… Ensinar golpe novo para cavalo velho é uma, é uma tristeza, mas não tem outro caminho, né? Eu tô, eu tô começando a mexer, começando a aprender e a facilidade que, que a Inteligência Artificial tá, tá me trazendo, né? Porque tá, tá angariando a minha experiência com informação. Então, isso tudo é muito bom, com informação real, em tempo real, aqui nesse exato momento. E aí, justamente é a comunicação. A internet é uma coisa fantástica. Eu nunca… Eu nunca fui um cara de frente de câmera, sabe? Nunca, nunca gostei. Eh não, não por eu… Já falei para você, eu já fui músico, então para mim falar… Mas eu sempre achava que a contribuição que eu tinha que ter tinha que estar no bastidor. E aí foi um grande erro que eu cometi a vida toda, que foi… Que é que eu sempre achei que a caridade não tinha que ser divulgada, né? Então é, fazendo um paralelo, e na verdade tem que ser divulgada. Porque quanto mais você divulga a caridade, você sensibiliza algumas pessoas e aí não é que você tá fazendo o teu, a tua propaganda e tá… Não, você tá… Se você sabe, né, dentro do teu coração, que você tá fazendo a coisa certa, que não é para se promover, tá feito. E aí se você conseguiu atingir uma pessoa, tá tudo certo. Então é a mesma coisa: se eu conseguir trazer de forma… E assim, eu trago hoje de forma amadora isso aí, né? A gente conversa, eu vou começar a trazer de forma profissional, porque eu perco muito tempo de forma amadora, né? Eh ajudando as pessoas, e isso quer dizer… Acaba com que eu não consigo atender mais pessoas porque meu, meu tempo gera recursos, gera dinheiro. Então eu vou começar a trabalhar ali um pouco mais profissional e, eh aconselhado pelo meu amigo aqui, para poder…

Tô enchendo essa cara… Por exemplo, uma coisa que eu falo pro Toninho, para vocês terem ideia — olha, olha que negócio legal, vê se, vê se vocês não concordam: tiozão aí com puta… Chamando de tiozão com todo, todo respeito, mas tiozão aí com puta experiência, mano. Quanto tempo você empreende, quantos anos?

Vixe, comecei a minha primeira empresa com 24 anos, né? Meus 58… Puta que pariu, bicho! Tô há 34 anos.

Trinta e quatro anos empreendendo. Já fez de tudo, já errou por acelerar demais e tal. Cara, o know-how que você tem, a vivência que você tem… Mais ou menos igual você falou: se eu tivesse meu pai fazendo um para sim, dois para não do meu lado, o quanto isso teria me evitado, o quanto de dinheiro eu teria deixado de perder, quanto de dinheiro eu teria ganhado a mais. Imagina você ter o Toninho acompanhando as decisões estratégicas na sua empresa? Aí eu falei: “Toninho, cara, se lança para conselho”. “Ah, mas como assim, de empresa, de empresa grande?”. Falei: “Não, empresa PME, [ __ ]. O cara te paga um fee de conselho, que seja uma mensal de apresentação de resultados para você fazer parte do board, coisa que as PMEs não têm muito, muito costume em fazer, mas que poderia evitar uma baita de uma grana de perder de dinheiro”. Então, imagina você ter o Toninho à sua disposição para trocar uma ideia, tirar uma dúvida, perguntar sobre uma coisa, definir ou ajustar uma estratégia. Isso é muito impagável, tô falando sério. Eu falo isso com propriedade porque, cara, eu pagaria muito para você estar lá, estar lá do meu lado, me ajudando a tomar decisões, analisando DRE junto comigo, tendo insights junto comigo. Isso aí é impagável. Então, pô, e isso assim, pô, eu já sou um empreendedor que já tem uma governança muito bem estruturada. Você com esse seu olhar, com esse teu feeling numa empresa que tá dando dinheiro para caramba e você consegue entrar lá no comecinho ainda, ainda que o cara não passou por essa… Eu me lembro, eu me lembro uma vez que eu te visitei lá e que a gente estava conversando, e eu te falei sobre um negócio de estoque, né? Aí você fez… Foi muito engraçado porque o teu semblante falou: “Cara, como assim? Caralho, não”. A gente estava, a gente estava chegando numa hora do estoque, eu falei: “Cara, aqui a gente faz isso, isso”. Aí o Toninho falou: “Cara, por que você não pega isso aqui e joga para cá e faz esse movimento?”. Puta que pariu, Toninho! Então é isso, cara, você tem que vender isso, você tem que disponibilizar isso para as pessoas.

A visão de fora, ela é sempre mais fácil. Exato, muito mais fácil. Não é porque o cara é muito melhor, não. O cara tá enfiado num contexto ali que o cara não percebe tudo, não tem jeito.

E não tem como, porque você tá com… É o que você falou, você tá envolvido emocionalmente e você tem trocentos problemas em cima de você.

Exatamente, então, cara, cobrem o Toninho para ele começar logo essa, essa oferta de serviços no mercado, cara. Eu sei que seu tempo é escasso, eu sei que você tá à frente da TiGO, a TiGO é uma puta empresa aí que tá voando, mas, cara, separa um pedacinho do teu tempo para isso, que vai ser legal, cara.

Eu, eu acabei, né, já fazendo um MVP, né, dessas coisas todas que o Felipe estava falando. Eu fiz um MVP com uma, com uma empresa e é inacreditável como aconteceu uma coisa na semana retrasada. O cara me passou uma mensagem no WhatsApp e falou assim: “Pô, eu tô pensando em alugar isso aqui, eu vou sair de um aluguel X para 2X, e eu tô com medo, eu tô isso, eu tô aquilo”. E o que que… Aí a gente começou a conversar pelo WhatsApp, e no dia seguinte ele tomou a decisão de mudar, né? Então é, é uma coisa tão legal porque vai dar muito certo, né? E ele só precisava realmente de um empurrãozinho, tu entendeu? “Vai lá, vai dar certo”. “Ah, mas como assim?”. É lógico, ele… Não fui eu que decidi, foi ele que decidiu. Só que eu pontuei algumas coisas que fariam dar certo, e ele falou: “Olha, realmente tá validado, é isso que vai, é o que vai acontecer, não vai dar errado”. Então eu posso sair de um aluguel, dobrar o aluguel, dobrar a gente e tal que vai, que vai, que vai e tal. A história não é um login e senha, mas é serviço onde você consegue ter uma praticidade maior. Então é, é muito legal porque, óbvio, ganha e ajuda na decisão, no crescimento.

E o ouro hoje, Toninho, tá na tua mente, cara. Tem que passar para a frente para a molecada aí, pegar esses empreendedores da minha idade, de 25 a 35 anos, que é onde tá ainda quebrando pedra. Sim, tem muita… Tem muita. E às vezes um puta negócio bom na frente, cara.

Exatamente. Sabe, um negócio lucrativo, negócio bacana. É muito assim, às vezes é muito engraçado que você conversa diariamente e são decisões simples, tá, que não tem… Porque eu já passei, e é a história do crescimento. Quando você já passou pelo crescimento, crescer fica mais fácil. Quando você já passou por uma dor de estar devendo, quando você chega para um cara que tá devendo e fala assim: “Faz assim, faz assim, faz assim. Calma, respira, vai… O que que paga primeiro? Paga isso, paga aquilo, paga aquilo outro, paga aquilo outro, pronto”. Porque normalmente, incrivelmente, as decisões são sempre contrárias. E por quê? Porque não se gosta de ruptura, tem medo de uma série de coisas, não entende qual é o delay que leva para acontecer aquilo, para acontecer aquilo outro. Então isso tudo, bicho, eu já passei. Então fica muito fácil de: “Pô, tô devendo? Calma, segura, não paga a parcela, não. Vai demorar dois, três meses para você começar a ser executado. Faz assim, assim, assado. Aqui você se recuperou, você já vai”. [ __ ], isso aí são aquelas diquinhas…

Sim, que você fala: “Meu Deus do céu, cara!”.

Não, e assim, eh é lógico, né? Fica a gente mais nova, com menos experiência, com menos bagagem, mas a gente dá algumas informações também para o cara que tá muito grande já, entendeu? Então…

O que é, o que é até melhor, porque esse cara que tá muito grande, muitas vezes ele tá cego.

Ele tá cego, porque ele tá lá em cima, no Castelo de Versalhes.

Exatamente, e aí ele executa. Então tem uma série de casos de a gente ter amigos e tá ali conversando, sempre trocando um pouco de experiência e sempre tá indo. Então vai ficar… Depois o Felipe vai passar, vai colocar meu arroba aí no…

Não, já tá aqui embaixo, bicho. Não, já tá aqui embaixo na tela.

E vamos ver. Eu, eu não tenho muito tempo, então realmente não é gatilho de escassez, eu realmente não vou pegar um monte de coisas para fazer, porque esse é um negócio que é muito mais para me desenvolver como pessoa e ajudar. Se você cobrar muito bem e pegar cinco clientes por dinheiro, não vale a pena. É, sim, exatamente. Você cobrar muito bem, pegar 100 clientes por dinheiro, não vale a pena. Não é por dinheiro, bicho, tô falando isso, mas mais porque, meu bicho, passa para a frente mesmo. A delícia é passar para a frente e ainda, claro, ser remunerado por isso, mas pô, ajudar umas empresas, um negócio dando certo.

É, e justamente isso. E quando você… Quando a gente até falou um número uma vez, eu falei: “O que que você acha disso?”. Você falou: “OK, esse número tá OK”. E aí para mim ficou, ficou legal porque realmente é o que dá para pagar as pessoas, porque também não adianta você ter uma informação e chegar no final do mês e falar assim: “Não, pô, isso aqui vou ter que desistir porque não… Eu gosto da ideia, o negócio é bom, mas não se paga”. Não se paga, você entendeu? Então é realmente isso, poder ajudar com um valor bem acessível para que as pessoas…

Vai estourar, Toninho. Você vai ajudar a gente para caralho, mano. Tomara que você, tomara que você tire isso do papel. Tô… Vou continuar te cobrando.

Vamos, vamos, vamos fazer.

Toninho, mais uma vez, meu cara, obrigado, cara. Baita, baita episódio.

É sempre lindo estar aqui com vocês e estamos juntos.

Você vai voltar de novo, cara. Você vai ser um cara que vai recorrentemente passar por aqui.

É, tem uns podcasts que acontecem que, pô, tu fala assim: “Pô, esse cara tá aí de novo? Esse cara tá aí de novo?”. Sempre tem coisa nova, sempre tem coisa nova, tem muita história para contar, né, cara? Tem, tem muita gente. O episódio de hoje foi muito bom, cara. Mas vamos… Quando sempre precisar, sempre quando quiser bater um papo, eu vou estar aqui junto contigo.

Estamos juntos. Você é foda, bichão. E você que ficou aqui até agora, muito obrigado por ter acompanhado esse papo até o final. Aqui embaixo tem vários botões, clica em todos para engajar o episódio. Envia para os seus sócios, para os seus amigos, para um cara que tá crescendo desenfreadamente, fala: “Ó, dá uma olhada nesse papo aqui, escuta esse podcast”. Acho que vai com certeza fazer algum sentido para esse cara. E conta com a gente, qualquer coisa só mandar mensagem para mim, segue o Toninho também, o arroba dele tá aqui na descrição do vídeo. Tamo junto e até a próxima. Valeu!