Gestão de Riscos, o Perigo da Concentração em Clientes e a Aceleração B2B com Guilherme Lopreto | Além do CNPJ (EP #169)

Assim, pra mim tava muito confortável. Eu tinha a faca e o queijo na mão, eu tava cortando e distribuindo assim, ó, numa velocidade absurda e agregando muito valor pro… Agregando muito valor. Mas é exatamente isso: eu não tive ninguém para chegar e falar. Eu… Eu nunca trabalhei fora da empresa dos meus pais, até então eu nunca tinha trabalhado fora, então eu não entendi o mercado numa visão de um executivo, por exemplo. “Nossa, estoque tá alto, não dá para suprir, é, as vendas estão baixas, vamos ter que segurar, não sei o quê”. Eu tinha um caixa para três meses. Isso era real ou isso era uma desculpa que eles estavam…? Começou sendo desculpa, começou sendo desculpa. Talvez foi uma compra errada. Eu acho que a legging branca foi uma compra errada e acontecia muito isso: comprei errado, eu falo que tô sem caixa. Tá todo mundo em casa? Home office parece que não vai terminar nunca, eu vou fazer roupa pra mulher que faz home office e ao mesmo tempo ela quer ir até a padaria, mas não quer tirar a roupa que ela tá em casa, uma roupa confortável, não sei o quê. Então eu criei uma coleção de pijama voltada pro público feminino, que era um pijama que não tinha cara de pijama.

Buenas, buenas, buenas, seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por tá aqui pra gente trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. Do meu lado, Bruno Bertozzi, o monstro. O cara tá de preto também.

É, eu vi. Você falou no último podcast, você só tinha preta já. Eu botei a preta, só botei a, a gola, a golinha para poder ficar diferente.

Isso aí, Bruno Bertozzi. Mais uma vez, a gente tem que… Que dia que a gente faz um ano pra gente trazer um bolinho, hein? Um, um cupcake.

Boa. Não, eu falo que no mundo dos negócios eu prefiro dividir um bolo do que comer um cupcake sozinho.

Verdade.

Então é mais uma fatia.

É uma fatia de um bolo do que o cupcake sozinho.

Então a gente compra um bolo e comemora junto. Valeu. Não, deixa eu te falar uma coisa: o cara que tá aqui na minha frente tem uma história muito legal que a gente vai conversar hoje aqui. Mas, nas andanças da vida, vocês estão juntos agora. É, os caminhos encontram pessoas boas, a gente encontra em lugares estratégicos, e vai ser bem legal. Eu não vou dar spoiler porque eu vou deixar isso pra metade pro fim do podcast. Antes, eu quero conhecer a história desse cara.

Animal. Gente, como a gente sempre fala aqui, a gente sempre fala de empreendedorismo vida real. E o dia em que o Brunão me apresentou esse cara que tá a minha… Que tá aqui na minha frente, a história dele é empreendedorismo vida real puro, cara. E sabe o que que é mais legal? Porque a história dele até bate, às vezes, em certas coisas… Posições com a minha, né? Então a gente se cruza, e, cara, é empreendedorismo…

Na época?

Não, não. Acho que vocês tiveram histórias parecidas e paralelas.

Exatamente, legal.

Mas, cara, o mais legal é que é empreendedorismo vida real, porque é, é tipo aqueles altos e baixos do empreendedor: como toma na cabeça. Então, cara, é um, é um encurta caminho hoje animal.

É, hoje vai ser uma aula. Eu acho que é legal você prestar bastante atenção porque a história desse cara é realmente impressionante. De novo: empreendedorismo vida real. Tô aqui com o Guilherme Preto, meu caro. Muitíssimo obrigado por topar o convite, por participar com a gente desse podcast. Vai ser um baita do episódio, mano.

Obrigado vocês pelo convite.

Boa, Gui. Tá tímido, tímido ainda.

[risadas]

Ô Gui, antes de a gente começar a contar a tua história e tudo mais, um pouco do teu contexto, de onde você veio, quais são as origens… O Guizinho, me dá um overview se seus pais já eram empreendedores, se isso começou em determinado momento quando você já era mais velho. Dá um overview de contexto pra gente entender sua vida.

Bom, eh sou de São Paulo, natural aqui de São Paulo. Os meus pais sempre foram empreendedores. Na verdade, eles construíram com a família, né? Então meus tios eram empreendedores do ramo têxtil, e a minha mãe fala que com 14 anos ela já era a motorista da empresa. Então, naquela época…

Meus tios por parte de mãe, meus tios por parte de mãe. É, a família é bem grande, a família da minha mãe são quatro irmãos; a família do meu pai, 11.

Caramba!

Só que dos 11, eles eram todos CLTs, todos.

Caraca, seu pai então já tinha uma…

Meu pai já era… É, trabalhava na Brastemp, eh já era uma coisa, mas operário e tudo. Minha mãe sempre viveu essa vida de empreendedora. Minha avó era manicure, meus tios abriram essa… Era uma indústria têxtil, e com 14 anos ela começou a liderar eh a parte de confecção dentro dessa indústria, e ela aprendeu de lá a vida. De lá com… Ela casou com o meu pai, ela tinha acho que uns 25 anos. Com 30 anos eles compraram a, a o primeiro rolo de tecido, e aí comprou um, vendia, comprava dois, vendia os dois, comprava quatro, e assim construíram.

Exato. Então eu nasci no meio da indústria já. Eu falo que eu nasci num berço de ouro, então eu nasci mesmo já com coisas legais na minha vida, mas aprendi desde cedo também a trabalhar.

Então você via eles produzindo riqueza, né?

Eu vi eles produzindo riqueza, mas trabalhando muito, não era aquela riqueza fácil. Então eu vi eles batalhando real, e, sei lá, com 14 anos a gente já tava dentro da empresa também, pequenininho em cima das… Dos montes de tecido, com uma… Um metro na mão, que a gente fala, chamando os clientes: “vem, vem pra loja”, com o metro do tecido. Loja de varejo mesmo, aberto. O quando eu comecei mesmo, a minha mente, confecção… O meu pai tinha duas lojas: era uma loja de tecido, eh com foco mais em pijama, então era uma malharia, e a minha mãe… E tinha também uma loja de decoração.

Mas o seu pai saiu do, do CLT e foi empreender com a sua mãe, é isso?

É, quando, quando a minha mãe viu que ela conseguia e já tinha uma graninha, não sei o quê, ela falou assim: “Olha, acho que chegou a hora de você me ajudar”. Aí ele foi, ela… Ele foi pra empresa dos meus tios e ele começou a participar até que ele virou sócio do meu tio, e aí eles decidiram desfazer a sociedade, ele comprou uma lojinha, comprou um tecidinho e foi assim.

Isso no Brás mesmo, né?

Brás. É, Brás na, na época em que era terra lá. Então faz bastante tempo, bicho. Esse ano faz 48 anos de empresa.

Que legal, bicho! Continua aberta a empresa?

Continua aberta, continua aberta.

Da hora, bicho, não sabia, cara.

Continua. É diferente, mas continua.

Que legal! E como foi esse processo? Então você estudou, você fez…?

Ah, sim, sim. Eh isso era um requisito da, da casa dos meus pais. Então eu e meu irmão, a gente sempre estudou e falou: “Cara, você vai se formar no que você quiser, mas antes disso eu vou tirar o estudo”. Então eu fiz faculdade aqui no Brasil de Administração, aí fui para Liverpool, eu fiz Administração lá também, uma pós-graduação na University of Liverpool, e voltei pro Brasil, fiz MBA em Ciências do Consumo aqui na ESPM. E aí eu decidi que eu ia ficar lá na empresa. Então eu falei: “Pô, [ __ ] império, eu tenho que continuar, né?”.

Isso.

Mas a vida me deu outro caminho. Mas eu aprendi lá, a… Então todo minha, minha parte de estudo como empresário começou lá, todo o meu aprendizado começou lá.

Como que foi essa…? Eu quero me aprofundar nessas, nessas abas macros que você tá abrindo. Eh por exemplo, tua mãe tinha uma empresa junto com os tios, teu pai saiu da CLT e foi lá empreender, até que numa ruptura… Uma ruptura geral de todos os tios, aí seguiu só carreira solo sua mãe e seu pai. Não foi… Eh foi uma ruptura do meu pai e a minha mãe com o meu tio, tá? Tinha… Era… Eles são em quatro: dois dos irmãos eram donos dessa empresa, né, dessa confecção, indústria, e o meu pai e minha mãe… E tinha um tio que trabalhava fora. É, uma tia, na verdade ela nunca trabalhou. E aí esses dois tios continuaram com a indústria, e a minha mãe, quando ela viu que tinha uma graninha… Ela sempre foi muito… Ela é, é economista de formação, então ela sempre foi muito pingo nos ‘is’. Quando ela viu que tinha uma graninha para poder fazer o negócio dela, ela já… Seguir carreira solo do mesmo segmento, mas sendo complementar. Então ele era confecção, ela tinha a loja que abastecia a confecção. Começou assim, boa.

Então teve um impulsionamento pela parte dele também, entendi.

Mas aí assim, loja de porta aberta de fato eles construíram sozinhos.

E você e seus, seus irmãos… Você já tinha… Você nem tinha nascido ainda?

Não, não, não. Eu nasci quando a minha mãe trabalhava com os meus tios, tá? Eh ela fala que com um mês já tinha lá um chiqueirinho, que ela nunca parou de trabalhar, e ela queria um pouco disso. Então quando ela começou a ver que ela tava muito envolvida com o trabalho e não era dela, ela começou a achar um pouco… Ela não era sócia, né, até então ela não era sócia. O meu… Meu pai entrou como sócio, mas ela não era sócia. Então ela tomava conta de uma produção inteira. Naquela época, sei lá, 30 e pouco… 30 anos atrás, tinha 80 funcionários dentro da empresa, então já era uma empresa grande, vai, relativamente grande lá pra região. Ela trabalhava com os irmãos, ela trabalhava com os irmãos. É, ela tinha… Assim, ela tinha o lado família, né, então que eles deixavam ela mais à vontade, mas só que ela que fazia toda a produção. Então, assim, de fato ela que levava a fábrica nas costas.

Entendi.

Aí o meu pai entrou como sócio eh para administrar, mas foi pouco tempo, foi questão de dois anos, que daí ela deu o start nela, falou: “Não, agora eu vou sair, eh vou tocar sozinho”.

Toque sozinho. E aí, eh isso aconteceu em que momento da sua vida? Você tinha quantos anos mais ou menos?

Não, eu era bebê ainda, sei lá, tinha uns dois anos.

É, bastante tempo.

É. Então o que você lembra de indústria, na verdade, foi já olhando a indústria dos seus tios?

Dos meus… Não, eu lembro da indústria dos meus pais. Os meus tios já não tinham mais. Depois de 5 anos que eles fizeram essa ruptura, a indústria quebrou.

Caraca, bicho!

Quebrou.

Quebrou.

Então sua mãe levava nas costas, literalmente.

Levava nas costas. É aquela coisa, né: do bom líder quando ele sai, eles não tinham mais… É assim, era coisa milionária mesmo, sabe? Tipo, eles tinham vários imóveis em São Paulo, Oscar Freire, eh imóvel na praia, não sei o quê. Acabou com tudo.

Acabou com tudo.

Acabou com tudo.

E aí a sua mãe, depois de loja aberta, partiu também pra indústria?

Partiu pra indústria porque era o que ela sabia fazer de fato, né? O meu pai, ele era mais vendedorzão, então ele sabia muito bem lidar com o público. A minha mãe era porta fechada, então ela sabia lidar com, é, tocar a indústria mesmo, a fábrica.

É, tocar, boa. E aí você e seus, e seus irmãos seguiram a carreira de estudos e tudo mais, e a ideia era voltar para trabalhar com a família. É, mas aí teve aquela história que você me contou do varejo e tudo mais, da grande varejista. Isso. Onde que entra isso? Eu tô um pouco confuso nessa linha do tempo.

É, a gente começou a trabalhar mais ou menos com uns 14 anos, a gente começou a conhecer a indústria, né? Então eu ficava muito na parte de loja, ficava lá eh no relacionamento com o público, e o meu irmão ficava mais na parte administrativa. Então meu pai queria que a gente passasse por todas as áreas, que eu acho que isso é trainee. Mas assim, naquela, naquela época ainda tinha, né, esse trainee, é… Mas o meu pai falava muito assim: “pô, se você quer mandar ou pedir para alguém fazer certa coisa, você tem que saber”. Então ele fazia a gente fazer… Eh montar uma pilha de tecido. Assim, cara, você tem que pedir para alguém fazer, você tem que entender que tem que ter dois rolos de tecido maiores nos cantos, os menores no meio para essa pilha não cair um dia. Então a gente passou por todas as áreas dos 14 até os 18 anos. Quando eu entrei na faculdade, eu comecei de fato a trabalhar. Aí eu ganhava um salário lá, tal. Aí eu fui pro financeiro, que era o que eu tava no foco. Eu fazia Administração, falei: “pô, eu quero entender um pouco do financeiro, da administração a fundo da empresa”. E aí depois disso daí a gente não saiu mais de lá, foram em torno de uns 7 anos que eu fiquei no financeiro. Aí eu fui pra indústria, aí eu fui pra fábrica da minha mãe, porque aí teve uma ruptura entre os donos das empresas com os representantes. Os magazines, as grandes empresas não queriam mais que o representante fosse atender, fosse vender, fosse atender para eles, eles queriam tirar esse custo.

É porque era um custo, né, e era um custo muito alto.

Então eles falaram: “Não, agora chega de representante, agora a gente quer lidar direto com o dono”. E aí teve a ruptura também entre a minha mãe e a representante dela. Ela falou: “É o momento perfeito de uma ajuda e ser bem-vinda aqui”. Aí qual dos dois irmãos? Eu era muito… Eu sou muito mais nessa parte criativa, produto, lidar com cliente, abrir novos canais; o meu irmão é muito mais do administrativo, então ele fica mais no financeiro, questões internas da empresa. Ela falou: “Não, vem você”. E aí daí que eu conheci a indústria mesmo. Aí eu fiz toda essa… Aquela história que eu te contei do grande problema que a gente teve. Eh foi depois de uns 5 anos eu atuando lá dentro.

Para Liverpool foi antes?

Não, antes. Eh quando eu saí da faculdade, logo que eu saí, eu já fui para Liverpool. Aí eu fiquei um ano, depois eu voltei, fiz MBA um ano, aí eu fui… Estava fazendo isso, tá?

E aprofunda um pouco mais essa história. Essa história é massa demais. É querer… Quer dizer, é uma história difícil, mas é uma história de empreendedorismo. Como que foi esse, esse overview, esse caminho aí de…?

Bom, eh quando eu entrei de fato na fábrica, eh eu comecei a lidar com um mundo que eu não entendia direito, mas assim, não por questões de estudo, porque vamos falar assim: intelectual eu tinha, mas eu não tinha vivência. É, não tinha vivência do negócio.

Isso é legal, né, porque muita da galera estuda para caramba, tem conhecimento, sabe, faz, aprende aí… Não é nem chega lá, aí sai ensinando. É, total. Não, tem um monte desses… [risadas] Professor, o cara sai ensinando.

Professor de teoria.

Exatamente, o cara sai ensinando e aí vem um monte de gente que não consegue aplicar porque não tem aplicação. Total, não, exatamente. E assim, a… Lá na fábrica eram de diversas pessoas, né, CLTs. Então a gente chegou a ter 200 funcionários dentro de um prédio. Cara, são diversas culturas diferentes. Então assim, eu, eu estudei… O meu último MBA foi Ciências do Consumo e da Família, então estudei as pessoas, mas cara, tipo, você vai passar uma teoria para uma pessoa, não é tipo: “ah, eu aprendi isso, faça isso”, cara, você tem que ver o dia a dia dela, né? Então, eh voltando um pouco, quando eu comecei lá, era época de que não tinha Pinterest, não tinha Instagram, era uma coisa Google, mas e olhe lá, né? Então assim: “ah, quero pesquisar o que tem de tendência no mundo”, cara, você não entrava na internet e pesquisava. Você tinha que acompanhar o que era desfile de moda em Paris, eh Nova York, Milão, essas coisas. Então a gente chegava a viajar…

Do mundo da moda mesmo.

É, imagina mercado da moda. E o mercado da moda é muito louco, né, porque é cíclico pra caramba. O cara tá pensando inverno do ano que vem.

Dois anos na frente, dois anos na frente. Dois anos na frente, por isso que a gente estuda muita pessoa, né, para entender esse mercado você tem que entender como que a pessoa se, eh se relaciona hoje, como que ela vive hoje e daqui dois anos como que essa mesma pessoa vai estar vivendo, como ela vai estar pensando, como ela vai estar se vestindo, qual a cor que vai ser tendência. Minha… Uma loucura, uma loucura!

Quem, quem que dita essa tendência?

Hoje aqui no Brasil tem uma empresa que faz isso, que é a WGSN, ela faz esse estudo dois anos na frente, então muitas empresas compram esses estudos dela. Mas hoje a gente vai muito pelo comportamento humano mesmo, tipo, hoje muda muito rápido, né?

Fazer… Vou fazer uma, uma pergunta capciosa: isso não é um pouco economia, como a economia, como se fosse uma profecia autorrealizável?

Com certeza, entende o que eu tô querendo dizer? Normal, aham, entendi.

Eles estão de fato analisando a tendência ou eles estão ditando a tendência? Então é esse… Tem algum… Daqui dois anos, a próxima cor daqui dois anos vai ser salmão, mas ninguém sabe de [ __ ] nenhuma. Mas como ele falou que é salmão, todo mundo acredita e abraça o salmão.

E você sabe que você tem um negócio muito legal, porque tem uma, uma pesquisa no Pinterest que sai sobre todo ano, de tendências.

Caramba!

E aí o que tem… E aí faz assim: “ah, sei lá, espaço do café”, você vê as cores, você vê a, as os, as imagens, isso aqui é animal. Por que do Pinterest? Olha que doideira: você já… Para que que você usa o Pinterest?

Referência.

Referência para uma coisa que vai acontecer assim: vou ter filho, [ __ ] de certa forma é uma, é uma antecipação.

É uma antecipação do filho. É, olha só, porque quando você falou Pinterest, eu, eu logo pensei: “Ah, mas quando ele fala o recap do ano, ele tá falando de passado”, mas não, ele tá analisando…

É porque olha só: eu vou ter um filho, eu vou ter um filho do quê? Daqui, se pá, meses. O que que eu começo a fazer? Eu começo a ver quartos de crianças, [ __ ] mano. Aí eu começo a antecipar uma coisa que tá lá na frente daqui seis meses, e eu vou realizar daqui um tempo. Então quando o Pinterest olha as, as pastas…

[ __ ]!

…ele olha a tendência, ele não olha o que passou, ele não olha o Instagram, que aconteceu, que é uma foto de uma realidade do acontecimento.

Isso é aberto do Pinterest?

É, é aberta a pesquisa, é aberta. Você entra na internet, procura a… Todo ano eles fazem, eles lançam as tendências, é, insights, tendências, enfim, e panorama de mercado. E aí, cara, você consegue analisar, e quando você começa a entender ali… Depois que eles começaram a fazer, você olha a pesquisa de dois anos atrás, ela tá começando a se realizar hoje.

Caraca, bicho!

Então, tipo assim, as cores, não sei o quê, ela começa a realizar hoje as cores. Então, toda vez que você… E essa é legal porque quando você avalia comportamento, você avalia tendência, até tendência de negociação. Como se faz tendência de negociação de, de mercado? [ __ ] Você tem que avaliar o que que a galera tá pensando e como ela tá se planejando a vida. E isso, como a economia é uma mãe invisível, então não tem algo ditando, é uma, um conjunto de ações.

Isso, você pega lá, você é construção, você não vende casa construída, você vende o sonho realizado.

Isso.

O sonho é alguma coisa que você projeta pro futuro. E qual o sonho dela? Baseado no quê? Exato, exatamente. O Pinterest traz um pouco isso e ele te dá uma tendência, então você consegue fazer tendência. É muito legal, cara, é um, é um insight bem bacana para quem quer, quer avaliar. Mas acho que ess… Tô até curioso de entrar, [risadas] mas eu acho que essas empresas fazem isso, né? Ela bota isso pra frente e começa a analisar.

É, a gente guiava muito pelo Pantone, né, a tendência do Pantone. Qual é a cor do Pantone desse ano? Então, [ __ ] a gente ia atrás da cor do Pantone. Então, a gente chegava a viajar três a quatro vezes por ano para procurar tendência fora do país. Então, a gente, por exemplo, eu lembro de uma viagem que a gente trouxe 52 modelos que a gente achava que ia dar certo no Brasil. Eu e a minha mãe, a gente sempre teve muito olho clínico assim pro negócio, a gente trouxe 52, a gente vendeu 51.

Caraca!

Então assim, a gente, a gente, a gente eh pagou, sei lá, mais seis viagens pra frente que a gente faria.

Deixa eu fazer uma pergunta assim: quando você fala já de indústria e modelos, aí você já saiu da área de malharia porta aberta e começou a, a ir pra área de confecção de fato, que é “eu vou pegar uma blusa, um blusão, a renda ou tecido, renda, o tecido, o corte, o tamanho”, aí você fala: “hum, isso aqui eu acho que vai pegar no Brasil daqui um ano, dois anos”. Você comprava de uma loja, isso trazia como referência… Uhum. …e criava a sua em cima dela?

Exatamente.

A gente… Então vocês eram muito assertivos, cara, é muito 52…

Mas é exatamente isso de que a gente tá falando. Desde aquela época a gente tem as guias da tendência. Então, [ __ ] o Pantone vai falar do vermelho, mas beleza, ou do azul, mas beleza. Qual que é a dor dessa pessoa? Por isso que é muito o, o a pessoa, o relacionamento, o que que essa pessoa tá vivendo hoje, qual que é a economia do Brasil hoje, não sei o quê. Então assim, as minhas pesquisas, elas sempre foram ditadas em passarelas, em desfiles. Então assim, a gente ia para fora, eu entrava na loja da Balenciaga, da Dolce & Gabbana, da Prada, da Chanel, mas onde eu comprava a moda mesmo? Na Forever 21, na H&M, na, na Zara, nessas, nessas grandes indústrias, esses grandes polos mesmo, né? Então assim, [ __ ] aí ia para Milão, eu comprava uma pecinha na Burberry, comprava… Cara, era caro, não sei o quê, mas eu sabia que de lá eu ia extrair. Mas porque eu nunca trabalhei com público A e B, nunca. Então assim, você fala: “puta, você pega Burberry para quê? Dolce & Gabbana para quê?”. Referência, porque naquela época é inspiracional, cara. O cara olha na mulher: “mas eu tenho que comprar o que é acessível para mim”. Exato, você faz aquela variação. É isso. Exato, porque na,naquele momento eu tinha entendido assim: que a mulher da classe C e D, ela queria pertencer.

É.

Então assim, [ __ ] ela não pode comprar uma, um vestido da Balenciaga, mas eu posso transformar aquele vestido num vestido C e D, com tecido que seja dentro dos padrões para ela comprar esse vestido e ela se sentir pertencida. Porque a mulher, a atriz que desfilou não sei onde, ela tá usando esse vestido: “[ __ ] eu tenho um vestido parecido, eu tenho um vestido que foi inspiração da Balenciaga”. Não é cópia, é uma inspiração. Então a gente ia muito para fora para buscar isso. Isso daí trouxe muita bagagem com o cliente. Então assim, os meus clientes, eles, eles tinham briefing, né, que ele fala, o briefing de verão. Então eles me mandavam lá um briefing com, sei lá, todos os tecidos, todas as tendências, e falaram assim: “ó, daqui vocês vão criar tantos produtos que a gente vai analisar e, e comprar e validar”. Só que que eles, o que que eles faziam comigo, cara? É muito pelo bem teste a teste, o negócio bem assim, o feeling do negócio. Então como a gente criou esse feeling muito apurado do negócio com eles, que vocês tinham bom gosto, vai, estavam alinhados com isso, isso podemos dizer que é bom gosto para eles, né, vamos dizer assim, eh eles falavam assim para mim: “Faz uma planilha com todos os modelos que você imaginou, pode pegar as referências”. Então, eu trazia a referência, igual de que eu falei da Balenciaga, eu falo muito Balenciaga porque foi um vestido bestseller que a gente fez, eu colocava ele na planilha e falava assim: “ó, vou fazer esse vestido com tal tecido, com tal estampa, com tal t…”. Fazia uma planilha com 100 modelos, a gente vendia 90, 98.

Caraca!

Então eu fazia praticamente a coleção inteira. Eu não…

Dessa varejista?

Dessa varejista. Não só… Mas isso era só com essa varejista. Isso é você adquiriu quase que uma simbiose cerebral com eles para saber exatamente o que eles precisavam, ou também você tinha essa assertividade com outras?

Tinha assertividade com outras, mas essa em si eles se identificaram com a gente, e foi essa simbiose mesmo. Então assim, cara, eh “vocês vão atuar de fato em todos os, em todas as áreas aqui dentro, em todos os departamentos”. Então eu comecei nela com eh feminino, feminino fast fashion, então a gente fazia a moda daquele momento, então, tipo, meu, a coleção renovava muito rápido, era muita roupa, não sei o quê. Depois fui pro masculino, fui pro bebê, fui pro cama, mesa e banho, e fui pro lingerie. Eu fiz todos os setores dessa empresa, dessa empresa. E até que, cara, era produção, produção, produção. Eu cheguei a produzir 200.000 peças por mês, chegamos a 280.000, chegou num ápice assim que a gente virava a noite trabalhando, tinha turnos dia e noite, e era freelancer aqui, freelancer ali, CLT, contrata, contrata, contrata. De repente, você olhava um [ __ ] de um faturamento, mas quando você colocava na ponta do lápis, o lucro líquido tava sumindo. Só que antes de eu perceber isso daí, ela já tinha tomado toda a minha fábrica, a fábrica tinha oito andares, o prédio.

Nossa!

Tinha até sala de jogos, vestiário, tinha sala de descanso, tinha tudo, a gente fez tudo pensado no braço. É, a gente eh derrubou umas casinhas e construiu do zero, do zero. E, e aí nesse período, cara, era cada andar a gente jogava para um cliente, grandes clientes, né? Então um andar inteiro era de um cliente, outro, outro cliente, e tal. Ele tomou todos os andares.

Igual fechamento de telemarketing. Telemarketing tem lá suas áreas, os caras foram tomando.

E você vê como que é. É mercado, é normal. E a galera olhando de fora assim, começa a entender o próprio negócio: quanto do seu negócio tá tomado por um único cliente? Exato. E olha só, e não pode analisar só uma ponta, não. Tem que analisar as duas. Quando você tem um negócio produto, porque ou serviço mesmo de construção, sei lá, que gera produto, quanto que você tá tomado na compra com um único fornecedor, e quanto que você tá tomado na venda com o cliente?

Exatamente, exatamente.

Mas é [ __ ] também, porque dá para entender um pouco da… Não, e o an… O cara vindo, você vai entrando na empulhação. Demanda, não. E outra, alguns fornecedores, alguns clientes, eles te obrigam a vender. O cara começa a te empurrar e fala: “eu preciso, preciso, preciso”. E aí, ou você vai ter que investir para continuar mantendo eles e fazendo sua receita e, e fazendo receita extra, ou você vai dar capacidade ociosa pros caras. Porque essas vezes capaco… Aquele andar por acaso tá em troca de cliente, entregou pro cara, já era, você não vai investir no novo andar, aí quando você vai ver, o cara já tomou você. Aconteceu isso, uma construtora fez a mesma coisa comigo. Graças a Deus não tive o mesmo desfecho, mas assim, fez a mesma coisa comigo. Os caras começaram a me demandar, me demandar, começaram a me entregar. Eu queria uma obra deles para suprir uma necessidade, eles falavam: “posso te entregar essa, pega mais essas duas”. É, os caras começam a te empurrar para vender e você não tem opção, não. E literalmente assim, eles chegavam para mim e falavam assim: “ó, eu preciso fazer uma roupa de bebê com uma estampa de urso”. Aí o que que eu fiz? Fiz um curso de Illustrator e Photoshop, eu aprendi a desenhar, aprendi a fazer estampa. Então, eu fazia estampa, eu mandava estampar, eu fazia a peça que vinha na minha cabeça na… Então assim, pra mim tava muito confortável, eu tinha a faca e o queijo na mão, eu tava cortando e distribuindo assim, ó, numa velocidade absurda e agregando muito valor pro… Agregando muito valor, mas é exatamente isso: eu não tive ninguém para chegar e falar, eu… Eu nunca trabalhei fora da empresa dos meus pais, até então eu nunca tinha trabalhado fora, então eu não entendi o mercado numa visão de um executivo, por exemplo. “Nossa, estoque tá alto, não dá para suprir, é, as vendas estão baixas, vamos ter que segurar, não sei o quê”. Eu tinha um caixa para três meses.

Isso era real ou isso era uma desculpa que eles estavam…?

Começou sendo desculpa, começou sendo desculpa. Talvez foi uma compra errada. Eu acho que a legging branca foi uma compra errada e acontecia muito isso: comprei errado, eu falo que tô sem caixa.

E era a maior parte dos produtos de vocês nessa compra? Representava muito?

A legging branca, por exemplo, ela representava… Eles compraram, foi um pedido de 50.000 peças.

Nossa!

Então assim, representava um valor financeiro que ia entrar muito alto. Entendi.

E aí os caras seguraram isso. E cancelaram. “Olha, não tem como, esse pedido tá cancelado”. Eu falei: “Cara, mas tá cortado, tá costurado, tá estampado, tá embalado, tá etiquetado com a sua marca. Eu não posso vender para mais ninguém porque tem a sua marca”. “Olha, infelizmente, a gente não vai ter como honrar com esse pedido”.

Aí foi quando eu caí da nuvem. Falei: “Nossa, meu Deus, e agora?”.

Aí isso foi em quanto tempo antes da pandemia?

Ah, aí sim veio a pandemia, isso foi, sei lá, um mês antes de estourar tudo no Brasil.

Aí sim travou tudo.

Aí travou tudo. As lojas fecharam, ninguém mais vendia, shopping fechado, comércio de rua fechado. Aí virou o caos que todo mundo viveu, né?

Mas a legging branca não era da Lojas Marisa.

Era.

Era deles?

Era deles.

Ah, tá, entendi.

Era deles.

Ela foi um dos pedidos cancelados.

Foi o pedido cancelado. E aí, a partir dali, eles não pagavam mais nada, não compravam mais nada, e eu fiquei com a fábrica inteira paralisada, com funcionário, com fornecedor, com tudo batendo na minha porta.

Caramba! E aí, como que foi a sua reação diante disso tudo? Porque assim, imagina: você tava acostumado com um fluxo, com um faturamento alto, e de repente você se vê numa situação onde não entra nada e o custo continua o mesmo.

É, a gente ficou um mês em estado de choque, meu pai, minha mãe, eu e meu irmão. A gente se reunia na mesa da cozinha e ficava olhando um pra cara do outro, tipo: “e agora, o que que a gente faz?”. A gente não sabia o que fazer, porque tudo que a gente tentava, não dava certo. Aí foi quando eu vi aquele tecido azul de bolinha branca debaixo da mesa, e falei: “Cara, a gente precisa fazer alguma coisa com o que a gente tem aqui”. E foi onde surgiu a ideia da coleção de pijamas e das máscaras. A gente começou a produzir máscara pra sobrevivência diária, pra pagar o pão do dia a dia, e em paralelo fui desenvolvendo a coleção de pijamas.

E a coleção de pijamas foi o que virou o jogo no e-commerce.

Foi o que virou o jogo. A gente começou a vender no e-commerce próprio, depois fomos pra Shopee, fomos pra Shein, e aí o negócio explodiu de um jeito que a gente não dava conta de produzir.

Que história sensacional, cara! E aí você, depois que reestruturou tudo, colocou a empresa nos trilhos de novo, você decidiu sair da operação e ir pro mercado de consultoria, de conselho.

Isso. Eu vi que a minha missão ali com a empresa dos meus pais já tinha sido cumprida, que era reerguer o negócio, deixar ele nos trilhos e funcionando. E aí eu fui pro mercado, fui trabalhar na MetLife, fui ser consultor de executivos, e hoje tô no projeto da A Mesa junto com o Bruno e com a equipe.

Cara, que história incrível! De verdade, parabéns pela resiliência, pela força. Eu acho que é uma história que ensina muito sobre o que é empreender de verdade no Brasil: cair, levantar, se reinventar e não desistir.

Com certeza, cara. Obrigado.

Sensacional, Gui!