Guia Completo do Primeiro Milhão: Vendas, Ousadia e Mercado Imobiliário com Sophia Martins | Além do CNPJ (EP #068)

“Eu queria fazer teste de todo tipo de venda. Você tava experimentando, de fato, o mercado. Então, hoje, se alguém falar assim: ‘Ah, a Sophia tá ali, é só um rostinho, ela não sabe o que é entregar um panfleto na rua.’ Eu sei, e eu vendi assim. Eu sou a única mulher sul-americana que trabalha com esse modelo de negócio. A pessoa olhou porque, recentemente, viralizou um vídeo meu. E aí eu tava lendo os comentários e eu penso assim: como é triste a falta de informação e o quanto isso gera de ignorância. Se você for um CLT e tá aqui nos ouvindo, sinto em dizer que você não vai conquistar seu milhão. Ganha mais dinheiro quem resolve mais problemas. Resolva o problema! Eu não tô aqui por cota. Meu pai é negro, eu não tô por cota; eu não tô por cota de ser mulher. Eu tô por cota porque meu resultado foi 85% maior do que o do segundo lugar.”

Buenas, buenas, buenas! Seja bem-vinda a mais um podcast do Além do CNPJ. Antes de tudo, muito obrigado por estar aqui para trocar essa ideia com a gente. Então pega uma cadeira, sente-se à mesa e vamos trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. E com um convidado massa aqui, sensacional. É uma moça, uma mulher, que inspira muitas pessoas. Eu tenho acompanhado ela já há um tempo nas redes sociais e é surreal o conteúdo que ela traz, principalmente os insights que ela gera quando a gente acompanha o dia a dia dela, porque ela é bem frequente nos stories e tudo mais. É um conteúdo bem legal da vida de uma pessoa que tá ativa, fazendo negócios, desenrolando várias coisas e empreendendo, o que pra gente não deixa de ser uma inspiração. Tudo que ela já construiu e os resultados que traz para a internet, fora o conteúdo que compartilha no online e no offline com os livros dela… Tô aqui com uma pessoa e tô muito feliz de trazê-la para a gente trocar essa ideia. Vou parar de falar e apresentar: Sophia Martins tá aqui na frente, já liberou a tela. Muito obrigado por estar aqui e aceitar o convite, viu?

Eu que agradeço, tô muito feliz. Vou trazer algo especial: vai ser o primeiro podcast em que eu vou falar sobre certas coisas.

Obrigado de verdade por estar aqui. Você mora onde mesmo?

Eu moro aqui em São Paulo. O estúdio aqui é próximo, mas eu viajo bastante.

Putz, obrigado mesmo, porque, querendo ou não, no horário que a gente tá gravando, o trânsito para chegar aqui é travado, o pessoal de São Paulo tá todo voltando para o ABC e acaba sendo um caos. Mas obrigado por chegar! Eu quero entender a vida da Sophia. É isso que eu quero começar te perguntando. Antes de você se tornar a Sophia profissionalmente conhecida, como foram suas referências? Onde você nasceu? Como foi a referência do teu pai, da tua mãe? Você teve pais presentes? Como foi a sua vida da infância no geral até esse crescimento? O que você queria fazer quando crescesse? Quais eram suas respostas? Como foi essa trajetória até a vida adulta?

Felipe, eu fui uma criança que foi gerada nas trompas. Minha mãe já não podia ter mais filhos; eu tenho duas irmãs mais velhas e minha mãe teve muito problema na gestação da minha segunda irmã. Ela não podia mais ter filho e tava tratando um mioma quando descobriu que tava grávida de mim, já de seis meses. Imagina isso há 40 anos! Minha mãe é do interior de Minas e meu pai, do interior da Bahia, e se conheceram em São Paulo. Eu nasci em São Paulo. Fui uma criança que não falava muito. Minha mãe levava ao médico e tava tudo OK com a parte cognitiva. Os médicos diziam que tava tudo certo para eu falar, mas eu não falava. Minha mãe fazia simpatia, fazia de tudo, morria de medo. Eu comecei a ler e a escrever com 3 anos de idade, antes de falar!

Que loucura. Mas você não falava porque não queria mesmo?

É, eu não queria falar. Aí eu fui pra escola e eu atrapalhava as crianças; eu trocava de escola o tempo todo. Meu pai (que hoje é aposentado e tem 83 anos) era chefe executivo de cozinha. Ele foi transferido para Brasília e tudo que meu pai nos deu foi educação. Ele trabalhava muito, em dois, três empregos, pra gente estudar. Lá em Brasília, ele viu um colégio muito bonitinho, que era uma salinha e meia, e disse: “Vai ser lá”. Era um colégio de freiras. Nesse colégio, uma freira olhou e falou: “Ela não está atrapalhando por maldade, ela é muito avançada”. E me levou para fazer uma prova no Ministério da Educação, lá em Brasília. O teste mostrou que eu tava muito avançada e por isso não tinha paciência com as crianças do meu nível. Eu não tinha nada (TDAH, dislexia, hiperatividade), eu só era muito avançada. Fui para a terceira série porque o estudo indicou que eu podia ir para a quarta, mas aí eu pularia muita etapa de desenvolvimento, então não foi autorizado. Eu tenho três anos de antecipação escolar, então entrei na faculdade muito cedo. Me formei em Direito, depois em Administração, me casei aos 20 anos (já era formada).

Vou fazer 20 anos de casada no mês que vem! Então, a minha vida sempre foi muito precoce. Meus pais foram uma base fundamental de educação na minha vida, mas dentro das referências e da inocência deles. Eu sempre tive aquela mentalidade: “Eu preciso estudar, porque se eu tirasse 10 na minha média global, eu tinha um percentual de desconto na escola”. Então eu me esforçava demais. Na faculdade foi a mesma coisa.

Com 15 anos eu comecei a trabalhar. Foi engraçado, porque eu já fazia a faculdade de Direito e o professor falou: “Quem tirar 10 vai estagiar comigo”. E ninguém nunca tinha tirado! Eu pedi para fazer a prova, tirei o 10 e consegui o estágio no Fórum. Ali eu comecei a trabalhar. Depois, arrumei o meu segundo emprego…

Espera, a sua primeira faculdade foi Direito?

Foi Direito. E eu trabalhava no Fórum como estagiária e estudava. Consegui entrar num banco (na época não era Menor Aprendiz, era uma modalidade que permitia trabalhar 4 horas no dia no banco). E aí eu comecei a fazer uma tripla jornada: trabalhava no Fórum, no banco e estudava. Fazia os três períodos: manhã, tarde e noite. E eu deslanchei nessa minha parte do banco.

Fiz a minha primeira gestão com 21 anos. Estagiei no Fórum até os 18 anos, fiquei lá 3 anos. O estágio é muito legal, você aprende demais. Lá eu tive a oportunidade de crescer em relacionamento, o que é muito importante pra quem tá estudando. Com 21 anos comecei a minha gestão no banco. Depois fiz outra faculdade (Administração), fiz pós, mestrado e doutorado. Eu sempre estudei muito. E terminei tudo com 26 anos.

O fato de você ter sido antecipada na escola ajudou muito.

E de todos os meus cursos, a única coisa que eu não concluí foi Teologia, porque fiz apenas dois anos em EAD só para defender a minha tese de doutorado. A minha tese era sobre como a religião influenciou no Direito. Era algo muito especial e voltado para os meus próprios interesses acadêmicos. A minha tese tem 600 páginas!

Comecei a minha gestão com 21 anos. Com 23 anos, eu fiz um aporte de venda pro sistema do banco (na área de investidores) que foi um grande “approach” na minha vida. Com 24 anos eu já cuidava da América Latina inteira pelo banco. Eu galguei muito rápido. Com 29 anos, saí em várias notícias como sendo a gestora mais jovem do Brasil na minha área. Quando eu era muito novinha, a pessoa mais nova de quem eu fazia gestão tinha o dobro da minha idade (40 anos). Eu olhava e pensava: “Como vou fazer essas pessoas me ouvirem?”. Tinha o preconceito por ser mulher (não tinha quase mulher na equipe de liderança, era 99% homem). Mas o meu resultado era muito forte.

No comecinho, onde a gente erra muito, eu era um trator por resultado. O resultado é inquestionável. Por mais que todos odeiem a cobrança por metas, ninguém questiona os números. Eu era a mais nova em toda a turma, então aprendi desde muito cedo a ouvir, a lidar e a entender que as pessoas não processavam as ideias da mesma forma que eu. Foi um choque, mas eu precisava dar certo. Eu não tinha um plano para dar errado, eu não sou herdeira. Eu tinha que fazer acontecer e sempre fiz o alfabeto inteiro para o meu “Plano A” dar certo. Fui entendendo como fazer as pessoas respeitarem a minha posição.

Depois dessa gestão da América Latina, eu fui para a parte de expansão do banco. Fui aprendendo a gestão na prática, abrindo filiais e levando a base do banco para a América Central e, depois, para a África. Foi uma experiência muito empreendedora, atuando como CNPJ dentro de uma corporação. Eu morei no Amazonas, no Rio Grande do Sul (em Porto Alegre), na Bahia, em Brasília… eu morei em muitos lugares dependendo do projeto de implantação. Teve lugar em que fiquei dois anos, um ano, três anos. Teve viagem que era para durar uma semana e eu fiquei três meses! Porque fazer um negócio de investimento rodar não é rápido; e quando engajava, era outra história. Eu conheço o Brasil inteiro a fundo (menos Roraima), e não como turista, mas analisando PIB, renda per capita, o que vai e o que volta.

Foi muito rico. Quando comecei a expandir a minha parte empreendedora internacionalmente, foi justamente porque já conhecia o Brasil a fundo e sabia o quanto ele é rico. Com 29 anos, no auge da minha carreira executiva, soube que minha mãe estava doente. Precisei voltar para São Paulo. Eu não tinha minha “cadeira” aqui em São Paulo na época, e para quem trabalha com expansão, não tem como retroagir ou ficar parado. Conversei com o meu marido, voltei e fiz um acordo de “non-compete” (não concorrência) até 2028. Não posso trabalhar em instituição financeira até esse período. Eu era sócia (partner) no banco, então saí com as minhas cotas. O acordo foi excelente para mim.

Quando voltei para São Paulo, com 29 anos e impedida de atuar no mercado financeiro, meu marido brincou: “Aposenta!”. Eu falei: “Não vou aposentar”. Eu já tinha um know-how e uma independência financeira. Fui estudar o mercado de franquias para comprar uma. A conta até que fechava. Só que eu precisava comprar um apartamento para mim em São Paulo (o meu apartamento no Sul eu fiz do jeito que sonhava, e aqui eu tinha um menor que estava alugado). Falei: “Amor, vamos ficar nesse apartamento menor até ver com calma um para a gente”. Mas eu não queria nenhum corretor me atendendo, porque já tinha tido muita experiência ruim. Como não é a minha área, eu não respirava aquilo. Pensei: “Vou estudar para eu ser a minha própria corretora!”. E não era para economizar a comissão, era porque eu queria o controle da operação.

Fui numa imobiliária enorme na Avenida Brigadeiro Faria Lima e perguntei: “Como eu faço para tirar o documento para ser corretora?”. O gerente me falou: “Vai dois dias no plantão, eu assino seu estágio e você tira o TTI (Técnico de Transações Imobiliárias)”. Eu achei aquilo tão fácil! Nas outras profissões você tem CREA, OAB, CRC… no setor imobiliário a porta de entrada era muito simples. Tirei o documento, comprei o meu apartamento e tudo certo.

Só que eu fiz amizade com o gerente e ele falou: “Sophia, o mercado imobiliário é a sua cara”. Quando você vende um cargo executivo do nível que eu tinha, a recolocação dentro das regras de “non-compete” é muito complicada. Aí eu fiz a conta: eu fiz a minha própria venda e ganhei R$ 22.000 de comissão. Fiquei chocada! Eu estava fazendo uma conta de investir 2 milhões de reais numa franquia para ter um retorno de R$ 20.000 por mês, correndo todo o risco de estoque, produtos perecíveis, fluxo de caixa e impostos. Eu olhei para o corretor e falei: “O produto não é dele, ele vendeu limpo de imposto, o único custo fixo dele é o custo de vida pessoal. Qual é o risco?”.

Aquilo foi como uma luz. Fui estudar o mercado imobiliário. Na vida, eu sou assim: se eu decidir que vou fazer algo, eu vou estudar tudo daquilo. Pensei: “Vou desenvolver o meu método de vendas”. O que faz a pessoa dar resultado? No fundo, a profissão de “vendedor” é universal, você só muda o produto. Eu estava no banco e vendia o tempo inteiro. Fui descobrir quem era o principal corretor do mundo, como ele vendia, o que ele fazia. Sou uma pessoa curiosa e acostumada à alta performance. Eu não aceito a mediocridade, não aceito ser “mediana”. Se eu for fazer, eu vou entregar o nível 10. Eu sou imparável.

Cheguei em casa e falei para o meu marido que no outro dia eu ia fazer um plantão imobiliário. Meu marido ligou para a minha irmã (que é psiquiatra) e eles ficaram preocupados, achando que eu estava perdendo o juízo. Minha irmã me ligou: “Olha como a mãe tá doente, não toma nenhuma decisão precipitada na sua carreira”. Na cabeça de todo mundo, uma executiva de alto escalão ir para um plantão de vendas na rua era um “downgrade” (rebaixamento). Mas na minha cabeça a conta era outra: eu ganhava R$ 60.000 como alta executiva de banco, mas a pressão era desumana. Eu olhei e vi que, se eu fizesse três vendas no mês como corretora, eu igualava meu salário do banco sem aquele estresse corporativo. Observei a indisciplina e a falta de constância que imperavam na categoria dos corretores e pensei: “Esses dois defeitos eu não tenho. Vou engolir o mercado”.

Fui para o plantão e, nos primeiros 45 dias, eu vendi 12 unidades — algo que não se vendia há seis meses no local! Isso foi entre 2013 e 2014, numa época em que o Brasil não estava nas melhores condições econômicas. Fui corretora campeã, depois coordenadora, gerente, diretora e depois CEO da Mitre, onde até abrimos capital. Tudo isso no mercado imobiliário. E em setembro do ano passado, como eu tenho empresas fora do país, saí da operação de vendas para atuar apenas nas minhas próprias empresas.

Fiquei na Mitre durante 10 anos. Não foi uma escalada de um dia para o outro; todo início leva de 5 a 10 anos. Hoje a pessoa começa um negócio, dá uma coisinha errada e ela já quer parar. Quando a pessoa olha o meu resultado de hoje, ela não vê a escala de escolhas que eu fiz, escolhas que não admitem vaidade. Eu encarei o plantão com zero vaidade. Era uma oportunidade! Fui experimentar o mercado para saber como o dinheiro fluía ali.

Eu tive que mudar tudo na minha vida. Eu vim do banco, de uma escola onde a comunicação era familiar, fechada, introspectiva, “low profile”. Mas quando entrei no mercado imobiliário sem a minha carteira bancária (por conta do non-compete), eu precisei criar uma carteira do zero. Para estruturar isso, eu decidi ter um posicionamento digital para as pessoas saberem que eu havia mudado de área. Eu fiz de tudo: posicionei-me online e, no offline, cheguei a entregar panfleto (flyer) na rua porque eu queria testar todo tipo de funil de vendas. Por isso, quando dizem “a Sophia é só um rostinho”, eu respondo: eu sei exatamente o que é entregar um panfleto na rua para vender!

Usei a rede social para que as pessoas me conhecessem. Fui crescendo, formei equipe, cheguei a diretora. Mas há uns 7 anos, mesmo com o meu contrato me impedindo de fazer concorrência direta no Brasil, eu abri uma empresa nos Estados Unidos com outros quatro sócios para trabalhar com o “Section 8”. O Section 8 é uma lei habitacional dos Estados Unidos, criada em 1974, onde o governo não constrói casas públicas (como no Brasil com o CDHU ou Minha Casa Minha Vida), mas ele aloca dinheiro para pagar o aluguel de imóveis privados para famílias desamparadas inscritas no programa. Hoje esse mercado movimenta de 30 a 35 bilhões de dólares! Tem locais nos EUA com filas de espera de 10 anos.

Toda vez que acontece uma crise econômica, a classe média é quem mais sofre, em qualquer parte do mundo. Então eu atuo nas duas pontas extremas: o altíssimo padrão e a base (governo), que nunca para de consumir. O altíssimo padrão também continua gastando dinheiro nas crises. Quando vi o dólar aumentando sem parar, decidi que precisava ter um ativo e uma empresa dolarizada. A rentabilidade do Section 8 é altíssima. Nós compramos casas em locais estratégicos (às vezes em regiões difíceis, mas que revitalizamos), reformamos e locamos para o governo.

Para dar certo, o projeto exige uma expertise de ponta a ponta. Não é uma imobiliária simples, é uma gestora. Temos um braço para achar as casas com corretores locais, um braço de construção e reforma, um braço de administração e um braço jurídico. Meus sócios americanos são todos do mercado financeiro, então a operação é vista como um ativo financeiro com lastro imobiliário e liquidez. O investidor brasileiro (ou estrangeiro) compra a casa através de uma “LLC” (empresa americana que nós abrimos e administramos para ele). Se ele não quiser mais o portfólio no futuro, nós temos contrato de recompra garantida.

No meu modelo, eu só ganho dinheiro se o cliente ganhar dinheiro e sobre a valorização do bem. Ele tira uma fatia do ganho dele para me pagar. E mesmo dividindo os lucros, ele ganha de 5 a 6 vezes mais do que qualquer outra operação desse tipo nos EUA. Meus clientes entram e não querem sair. Fazemos um filtro rigoroso dos clientes que nos procuram (atendemos americanos, chineses, mexicanos e agora brasileiros). O investimento mínimo para o cliente final é em torno de 300.000 dólares, o que dá para comprar umas três casas (cerca de 100 mil dólares cada) para formar um portfólio inicial sólido. O governo paga o aluguel integralmente.

Nós avaliamos o risco com muita cautela. Nosso estudo mostra até que o inquilino do Section 8 que usa celular Android destrói menos a casa do que o que usa Samsung ou iPhone (brincadeiras à parte, os EUA têm dados mapeados de tudo!). O governo pede vistoria anual nas casas, mas nós fazemos a cada dois meses, para mitigar o risco de depreciação do imóvel. Acompanhamos de perto com equipe local e, se der problema, o governo tira a pessoa e colocamos outra rapidamente.

E a internet é isso: um dia um vídeo meu sobre isso viralizou, e muita gente começou a criticar. Se eu vejo um vídeo de alguém ganhando dinheiro com um mercado que eu não conheço, a minha reação seria pedir: “Me ensina?”. Mas na internet a pessoa prefere criticar e xingar do que aprender a não rasgar dinheiro.

Voltando à minha trajetória: quando as pessoas acham que o início é rápido, elas esquecem que toda empresa sólida leva de 5 a 10 anos para maturar. O empreendedor precisa ser disciplinado, manter a constância, não se vitimizar. Eu falo muito sobre isso no meu primeiro livro, “A Profissão de Milhões”, onde conto como conquistei meu primeiro milhão vendendo. Agora estou lançando o meu segundo livro, que é quase um manual prático sobre como empreender e ter sucesso no Brasil. Sinto muito dizer, mas se você é CLT, você não vai conquistar seu primeiro milhão trabalhando para os outros! Alguém me perguntou como ficar rico guardando R$ 1.000 por mês na poupança. Eu respondi: “Primeiro defina o que é ser rico. Porque se você guardar isso por 30 anos, daqui a 30 anos um milhão não será nada por conta da inflação. Um carro popular já tá 100 mil reais!”. É preciso planejamento de longo prazo e entender que ganha mais dinheiro quem resolve mais problemas.

E sobre a nova incorporação só para mulheres que você está fazendo?

Não sou militante feminista, mas quero mostrar que não existe independência feminina sem independência financeira. Não adianta ir gritar na Avenida Paulista se eu não te ensinar a ganhar dinheiro. Eu não cheguei ao topo por “cotas” de mulher ou por “cota” racial do meu pai; cheguei porque o meu resultado foi 85% maior que o do segundo lugar. Sofri preconceito? Claro. Mas decidi que, se eu tinha que ser 10 vezes melhor por ser mulher, eu me prepararia para ser 20!

E a ideia dessa incorporação surgiu num podcast. Conversei com uma amiga que tinha um terreno e propus a gente fazer uma incorporação 100% feminina, inclusive na mão de obra da construção civil. Existem muitas ONGs de mulheres nos canteiros de obra. Não é só um ato simbólico. Mulheres são detalhistas no acabamento e o uso de maquinário reduziu a necessidade de força braçal escrava na obra. Queremos mostrar a capacidade de um projeto desenvolvido por mulheres sem “vitimismo”. No final das contas, o que importa para o investidor não é o gênero de quem construiu, é se a planilha fecha e se o imóvel é rentável. Estamos lançando o projeto perto do metrô Butantã com arquitetura da Triptyque (a mesma do Cidade Matarazzo). A equipe de desenvolvimento, a pesquisa de mercado, o jurídico, tudo é tocado por mulheres. Não excluímos os homens do negócio (temos sócios homens no grupo), mas o protagonismo da execução da obra é focado na inclusão feminina baseada em resultados financeiros sólidos.

É muito bom conversar com quem tem essa lucidez. Hoje a internet está cheia de extremismos e polaridades. O empreendedor tem que ter uma mente sã. Para mim, o dinheiro não tem cor, não tem gênero, não tem religião. Tenho clientes muçulmanos, judeus, ateus, e circulo bem entre todos porque o respeito ao ser humano é a base. Em 10 anos de redes sociais, nunca falei de política ou religião. Eu respeito a opinião do outro.

E eu não tenho excesso de “positivismo tóxico”. Meu planejamento é feito olhando o pior cenário possível: “E se tudo der errado?”. É a regra básica: espere o melhor, mas se prepare para o pior. Em vez de reclamar de governo ou crise, olhe para os dados: no ano passado saíram 350 bilhões de dólares do Brasil. Onde estão indo esses dólares? Uma parte foi para o mercado imobiliário lá fora. Se tá ruim de um lado, tá bom do outro. Gaste sua energia olhando para a solução! Tem uma pesquisa que diz que a reclamação tem o mesmo efeito destrutivo no cérebro que algumas drogas. A pessoa reclama e nem percebe o quanto prejudica a própria saúde e o próprio negócio. Ação gera consequência, que gera resultado. Se a mente não for “milionária”, você não chega lá.

Quero pedir uma licença para agradecer aos patrocinadores que acreditam no projeto e investem para trazer este conteúdo gratuito para a internet: SMB Store, nosso patrocinador master e sistema de ERP focado no pequeno empreendedor; Agência RPL, para gestão completa do seu marketing digital; Polux, especialista em planejamento tributário; CMC Displays, para soluções criativas em PDVs; Inspira Capital, com o melhor BPO financeiro do mercado; Cross Host, especialistas em produção audiovisual para eventos e podcasts; Max Service, contabilidade consultiva do Simples ao Lucro Real; e Deisses Burguese Advogados, nosso braço jurídico especialista em direito tributário e empresarial.

Sophia, chegamos à última pergunta do episódio. A gente pede que os convidados batam na madeira, só para afastar a energia ruim, mas imagine a seguinte situação: aos seus 38 anos, com todo esse sucesso, investimentos internacionais e empresas consolidadas… você sai daqui do estúdio, pega o seu carro e sofre um acidente fatal. Acabou. Sua missão na Terra foi cumprida e você abre os olhos de frente a Deus. Como você condensaria esses 38 anos de vida, de luta e vitórias, num último conselho para a humanidade?

Se eu morresse hoje, eu teria a certeza de que fui uma pessoa íntegra e que entreguei valor à sociedade, cumprindo a minha missão de impactar a vida das pessoas e mostrar que sempre há esperança e uma saída. Às vezes a gente precisa sentir a dor do “fundo do poço” para encontrar o melhor caminho. O meu conselho seria: entenda que as pessoas fazem maldades, mas você não é como elas. Continue íntegro, siga no seu caminho e no seu propósito sem desviar. Acredite em algo maior, apegue-se a Deus ou ao que você acredita, e não se perca no meio do caos. Trabalhe pensando no legado que você vai deixar escrito na sua lápide. Não trabalhe só para ter dinheiro, trabalhe para ter uma vida próspera, porque todas as coisas que o dinheiro não compra virão com a verdadeira prosperidade. E o dinheiro, como consequência, será muito!

Que mensagem poderosa! Sophia, muito obrigado. E para quem assistiu até o final, cliquem nos botões para curtir, compartilhar e engajar. Enviem este episódio para aquele sócio ou amigo empreendedor que precisa ouvir verdades duras e sair do vitimismo. Valeu, e até a próxima!