Gestão de Bares e Entretenimento, Ponto de Equilíbrio em Franquias e a Matriz Funcore com JP e Pedro | Além do CNPJ (EP #122)

Mesma coisa, você falar: “O mercado é ruim ou o mercado é bom”. É, depende, mas você vai ter gente boa, você vai ter gente ruim, você vai ter gente picareta. Então, mas a gente vê pessoas com essa mentalidade, e que assim, até do ponto de vista de geração de valor é totalmente errado, porque vender franquia que não para, que não dura… Exato, você não tá gerando valor nenhum, que é uma receita pontual, mas que não tá gerando valor de equity mesmo, né? Quem fala que não dá resultado é justamente quem já não teve resultado, mas não vai ter resultado nem com franquia, nem como própria, nem muitas vezes nem trabalhando dentro da empresa, nem CLT. E assim, eh no nosso mercado a gente vê o quanto tem gente ganhando muito e muito dinheiro com franquia. O ponto de equilíbrio de uma franqueadora, pegando em média de mercado, tá ali entre 50 e 60 unidades. Caraca! Então você vê os teus franqueados indo bem, eles vão estar tirando muito dinheiro, muito antes de você.

Buenas, buenas, buenas, seja bem-vindo a mais um podcast do Além do CNPJ. Primeiro de tudo, muito obrigado por estar aqui para trocar essa ideia de empreendedorismo vida real. Então pega uma cadeira, sente-se à mesa com a gente pra gente trocar essa ideia aqui de business, cara. E, meu, hoje as duas pessoas, duas feras que estão aqui na minha frente, vai ser um papo muito legal. O nosso dia já começou cedo, a gente tava jogando golfe. Ô, meu, olha, olha que chique que eu sou, cara! Tava jogando golfe. Mas pudera, eu tô aqui de frente com um campeão, um campeão brasileiro de golfe, cara, [ __ ], qual a chance de eu estar com o campeão brasileiro de golfe aqui? Inclusive, daqui a pouco a gente conta como foi o começo do nosso dia, que ele deu uma super moral lá pra gente e deu uma aula de golfe, introduziu o universo do golfe lá pra galera do mastermind, pra turma do Networkers Club lá, nosso grupo de empresários. E além disso, isso é o passado dele, por mais que joga pra caraca, foi impossível na peladinha de golfe que a gente fez aqui, o cara ganhou da gente de 50 vezes a mais, então isso mostra que ainda tá tá tá nítido o desempenho. Mas hoje tá navegando no mundo dos negócios e, cara, trocando essa ideia, inclusive a gente estava almoçando agora trocando ideia de business, são caras muito antenados nesse universo do empreendedorismo. Inclusive têm um modelo de negócio muito legal, diferente, que a gente quer… Que eu quero explorar aqui para trazer insight para vocês, e quem sabe trazer a luz para esse modelo de negócio para talvez um dia vocês se conectarem, fazerem negócios. Bom, já partindo pro pra apresentação, e a gente pular isso aí e saber da história deles através da boca deles próprios: queria apresentar JP, campeão de golfe, e Pedrão, vice-campeão, porque lá ele jogou bem pra caramba, esse bicho. Meteu que era aluno, levou o troféu, ficou em terceiro, bicho. Muito, muito obrigado, da Funcore, que é a holding que estrutura todos os negócios que eles vão explicar daqui a pouco. Então, cara, muito obrigado vocês dois por estarem aqui para trocar essa ideia com a gente, viu, meu?

Valeu, prazer tá aqui. Eh obrigado pelo convite aí, boa.

E, cara, antes de a gente começar a falar da Funcore, dos modelos que vocês hoje têm, o que que vocês estão fazendo, me dá um overview aí, quem prefere começar aí, não vai… Vou começar com você, Pedrão. Eh o Pedrinho, onde o Pedrinho veio, onde o Pedrinho nasceu? Você é lá de Londrina mesmo, como que é? Como que foram suas referências, você teve pai e mãe presentes? Como que foi essa influência, o que que você queria ser quando você crescesse? Eh você sempre foi empreendedor? Dá um overview rápido pra gente aí da tua trajetória até os dias de hoje assim, pra gente conseguir contextualizar.

Legal, bom, eu sou do interior do Paraná, né, então você vê que eu puxo um pouquinho o R ali. Eh nasci na verdade na cidade de Bandeirantes, eu fiquei muito pouco tempo lá, mas depois rodei algumas cidades eh ali do interior. Eh minha família inteira é de Porecatu, então foi lá em Porecatu e em outras cidades também que eu cresci praticamente dentro de um comércio. Então meus pais tiveram um restaurante, tiveram um bar, aquele barzinho de cidade pequena que tem mesa de sinuca. Então eu vivia praticamente dentro do comércio. Eh falar a verdade para você que eu não me imaginava tá empreendendo, e tá empreendendo dentro do varejo ainda, tá? Eh querendo ou não, os nossos dois primeiros produtos é entretenimento e bar, então tá muito relacionado. A gente já teve restaurantes também. Eh mas a minha trajetória acabou me levando para isso, então eu acabei indo fazer faculdade em Londrina, que era o principal centro ali. Eh morei com meus tios por um tempo. Hoje meu pai já é falecido, tá, então é só minha mãe e meu irmão que são de Porecatu. E fiz Engenharia Elétrica, lá participei de uma organização estudantil que lá fui picado pelo bichinho de negócio e empreendedorismo, chama AIESEC. Então fiquei três anos na organização, fui diretor, fui presidente e tal, fiz um intercâmbio pra Rússia e pra Argentina, tudo através dessa organização. E lá que abriu um leque mesmo para o que é empreendedorismo para mim. Então participei de muitos eventos, foram mais de 10, 12 eventos tudo dentro de São Paulo com grandes nomes, eu falando: “Cara, que legal”. Eh não somente base técnica, porque Engenharia é muito técnico — fiz Engenharia Elétrica —, total técnico, eu comecei a abrir um leque para outras possibilidades, e a possibilidade que eu enxerguei era trainee. Falei: “Olha, parte técnica, ser bem sincero, até tem uma piada, porque a gente faz muitas obras, não sei nada de Engenharia Elétrica”. Eu falo: “Ó, você sabe trocar uma lâmpada?”. “Não, era pós-graduação, não participei dessa etapa”, mas eu não sei nada, tipo assim, eu praticamente apaguei da minha vida o meu tempo de Engenharia Elétrica, então fui para trainee. Fiz vários trainees, entrei no Banco Santander, trainee no Banco Santander, e o mercado financeiro gosta de engenheiro, gosta de engenheiro. Naquela época ainda gostava mais, eu vejo que hoje em dia acho que deu um boom de engenheiros, né, então o engenheiro começou a distribuir com Uber agora, tá em vários lugares, não só no mercado financeiro, deu um boom maior, mas era realmente a faculdade dava um ponto a mais. Então eu brinco, naquela época eram algumas coisas assim que eu via a vantagem para fazer trainee, porque realmente numa faculdade pública, entendeu? E o intercâmbio foi uma coisa muito pontual, eu fiz intercâmbio muito focado nisso, né? Quando eu queria fazer trainee, eu falei: “Eu preciso de um intercâmbio, uma experiência internacional antes”.

Isso para aprender inglês ou já sabia?

Eh não só por causa do inglês. O inglês na real, na real, tipo, não sou fluente, sei, ainda tô estudando até hoje, na verdade, né, estudando até hoje, mas mais pela experiência internacional mesmo, que era muito a bagagem internacional mesmo que traz no currículo. Daí fui um ano e meio do Banco Santander, no qual eu trouxe… Fui carregando essa experiência aí da organização estudantil. O Banco Santander é um mercado bem corporativo, então eu aprendi o que que é ser uma multinacional, eh metas, método comercial, que é muito forte lá dentro. E no decorrer do Banco Santander, eu ainda tava meio inquieto, tava… Participei do trainee que eu queria, tava, vamos dizer assim, com caminho ali até de de de carreira, mas parecia que não era exatamente aquilo ainda que que eu que eu estava designado. Eh comecei algumas conversas relacionadas a empreender, então daí uma chamou muita atenção, que foi sobre abrir um montar um pub sertanejo dentro da cidade de Londrina, que veio de um feeling de mercado que eu e o JP… Depois o JP vai também mostrar como que a gente se conectou. Eh mas um feeling de mercado de que a gente tinha que o mercado de entretenimento como um todo tava mudando, e tava mudando para um para um lado de mais qualidade, menor, mais intimista por diversos motivos. Veio o smartphone 2014, o público mesmo que frequentava o entretenimento caiu, e a gente enxergou essa oportunidade de mercado para estar fazendo essa essa grande mudança, essa migração. E surgiu a nossa história aí, a história da Funcore começou ali em 2014 com o primeiro pub sertanejo do Brasil.

E foi o primeiro empreendimento que você teve?

Primeiro empreendimento que eu tive. Então já foi realmente, eu larguei tudo, saí do banco. Até num começo a gente tava com a ideia de fazer part-time ali, né, entendeu? Vamos ficar no banco, vamos fazer outras coisas. Só que daí, faltando dois meses para inaugurar, obra dentro da obra, eu saindo de reuniões para ir lá ver, eu falei: “Cara, não vou fazer nem uma coisa bem, nem outra. Ou eu tomando decisão agora… Eu vou ficar no meio, não vou nem… Já vi que banco não era a coisa que eu queria”.

Tomar decisão parece que é difícil, mas tava bem clara, pensando agora tava muito óbvia, mas muito empreendedor tem esse essa dificuldade de desligar, desligar o o certo.

Sim, quando você tem alguma coisa ainda média, é mais difícil, se não tivesse nada é uma coisa, uma decisão mais fácil. Então, tanto é que minha família achou que era maluco, maluco. Vieram conversar comigo, marcaram reunião comigo, meu tio veio conversar comigo, falar, e aí eu levei lá na obra e falei: “É isso”.

Daí ele falou: “Mas você tá com a carreira aí dando certo”.

Falei: “É isso”. Daí ele falou: “Mas como assim?”. Primeiro quando eu fiz… Eu tive duas conversas meio sérias, né: primeiro quando eu troquei Engenharia para ir pro banco, porque na cabeça deles era absurdo: “Como assim? Meu, eu tinha um tio que ele falou: se eu soubesse que você queria ir pro banco, precisava nem ter feito faculdade, tinha um monte de conhecido, já tinha te colocado”. Mal sabia que ele ia ser caixa o resto da vida. É, beleza. Daí, e a segunda foi essa: “Como assim? Agora você fez o trainee, me convenceu de que era para ir, agora você vai querer montar um bar, cara? Que que que deu na sua cabeça?”. Eu falei: “Não é um bar, é um empreendimento”. Até eu explicar exatamente o que era, mas foi, e a galera acha que é louco mesmo.

E a família, cara, eu cheguei na conclusão porque eu passei por isso também. Cheguei à conclusão de que isso é amor. Eles acham que você tá entrando numa furada, sabe que é loucura, porque querendo ou não, é loucura. Você tá trocando o certo pelo duvidoso, uma coisa de que você tá colocando dinheiro com risco de quebrar, porque se não der certo…

Arriscar pra caramba.

Mas, cara, eu acho que o empreendedor precisa de inconsequência, principalmente no começo. Muita coisa hoje com a cabeça que eu tenho, olhando para trás, eu não teria feito. E sorte que eu não sabia, não tinha essa cabeça, porque se eu não tivesse feito eu não estaria aqui. A inconsequência fez parte da receita.

Não ajudam a gente, né? Então é… E aí você precisa ter o salto de fé, cara. Uma em cada cinco empresas quebram… Dão certo, né? Uma em cada cinco dão certo depois de cinco anos, se eu não me engano, então, cara, você fala: “Caraca, meu bicho, é é salto de fé total, você vai, é você você joga contra a estatística”.

Mas é um, eu acho que é uma vida maravilhosa, cara, por mais que é desestimulante às vezes, às vezes você tá cansado, morto, mas é a vida, pô. A gente e quando você se acostuma com esse ritmo, com essa com essa velocidade das coisas, você não consegue voltar mais atrás, né?

Não volta nunca, sem volta. Então vou dar pause na tua história para não dar spoiler do hoje, do hoje, e vou pro JPzinho. JPzinho, e aí, como que foi o JPzinho, de onde…? O JP é do quê, o nome é João Paulo?

João Paulo, boa.

Bom, eu nasci em Londrina. Eh comecei, e sempre gostei muito de esportes, né? Então desde cedo pratiquei eh vários esportes. Quando eu tinha 9, 10 anos, eu tava jogando tênis, começando a jogar campeonatos e me dedicando mais ao tênis, levando a sério, levando mais a sério. Sonhava em em ser jogador profissional de tênis, e aí comecei a jogar golfe, e aí minha vida meio que mudou, parei de jogar tênis e foquei no golfe. Eh e desde então, desde os 10 anos de idade, então fazem 28 anos que eu praticamente eh jogo golfe, né? Eh não no mesmo ritmo, 38, 38.

[ __ ] que pariu, bicho! Você dorme no formaldeído, [ __ ]? [risadas]

Não no mesmo ritmo, na mesma frequência que antes, mas ainda tenho algum tipo de contato. Hoje eu jogo uma vez por semana, mas enfim, comecei a jogar e comecei a jogar torneios eh juvenis no Paraná, São Paulo. Fui fazer intercâmbio, um primeiro intercâmbio que eu fiz de de terceiro colegial, que eu fui pro Texas. Eh então joguei joguei high school lá e fiz fiz o o terceirão lá. Eh voltei pro Brasil, não sabia se eu queria voltar para os Estados Unidos ou não, mas acabei indo para os Estados Unidos eh através de uma bolsa esportiva para jogar golfe.

Caramba!

Então joguei me joguei e me formei lá nos Estados Unidos. Eu fiquei dois anos na Califórnia e dois anos na Flórida. Então acabei me formando pela Saint Leo University, que fica em Tampa, na Flórida. E tudo com bolsa.

Tudo com bolsa, jogando golfe. A carreira a carreira eh de um esportista é complexa também lá, né, porque você tem que cumprir…

Sim, a você tá jogando pelo time, né, da tua faculdade, então você tem que desempenhar ali no lado esportivo, mas também tem que desempenhar no lado acadêmico.

Eles não deixam uma coisa desvinculada a outra. “Ah, você precisa estudar, então deixa quieto o esporte”, ou não.

Existem existe uma série de regras que daí não é nem nem regra da faculdade, mas é regra da liga esportiva. Então a liga esportiva define que você tem que ter certo tipo de nota para poder eh qualificar para jogar, né? Eh então existem existe uma eh um guarda-chuva de regras eh da própria liga, e daí tem também teu técnico, né? E o teu técnico daí vai fazer a gestão do time ali. Tem alguns que fazem de forma bem militar mesmo, bem dura, tem outros que são um pouco mais leves. É, mas é uma experiência muito legal. E outra, você tá com a bolsa, cara, você precisa baixar a cabeça, bolsa. Então se você não performar, no próximo ano você pode perder a bolsa, eh e são uns valores assim, caraca, altos, porque uma faculdade, sei lá, por ano custa 30, 40 mil, né? Então você tem 80% de bolsa ali, pô, você tá falando que você tem 24.000 de bolsa. É, é muita, é uma grana. E e assim, eu nem teria dinheiro para para bancar 100% se eu perdesse a bolsa ali, ia ser um custo muito, muito alto.

Você tinha que performar no golfe.

Tinha que performar. Então eh durante a faculdade eu estudei Administração, então sempre também acompanhava muito o mundo dos negócios, sempre gostei muito de inovação. Eu lembro que na lá na época 2008, 2009, eh tava começando Shark Tank nos Estados Unidos, eu era viciado em Shark Tank nos Estados Unidos, eu ouvia a galera fazer pitch lá, aí eu pausava e tentava, eu fazia um exercício comigo mesmo, que eu tentava imaginar qual que seria a resposta daqueles sharks ali.

Caramba.

Porque eu entendia que eu via que eles tinham um modelo mental ali que 90%, 90, 95% era muito parecido do que o modo como eles pensavam, eles divergiam de algumas pequenas coisas. Eu falei: “Meu, ali tem um modelo mental, tenho que pegar o modelo mental desses caras ali”.

Ah, legal essa visão.

Então eu parava o pitch da galera e tentava prever o que que esse cara ia falar daquele pitch, né? Mas eu adorava também assistir Shark Tank. E quando eu voltei pro Brasil, eu tava fui trabalhar eh um tempo numa empresa eh até da família, de engenharia, também comecei a estudar pro mercado financeiro, e e resolvi fundar uma uma startup de delivery online.

Caramba!

Então na época nem tinha iFood, tinha algumas iniciativas surgindo pequenas, e a gente fundou uma uma lá lá em Londrina, eu e um um amigo que virou sócio na época, e a gente botou para rodar. Fez um modelo que os restaurantes na época nem tinham nem tinham computador, os restaurantes. A gente tinha que literalmente ir lá no restaurante ligar o computador, porque senão o cara nem ligava o computador, porque daí só assim ele podia receber pedido, né? E os clientes, eles não estavam pedindo pelo celular, eles estavam pedindo pelo computador mesmo. Então são pessoas que estavam navegando ali na internet, e já tinha um benefício pro cliente ali de você conseguir visualizar, enfim, mas você fazia uma transação realmente online, e, cara, começou a rodar e começou a funcionar. Só que nesse meio-tempo, eh surgiu uma nova liga, um novo circuito profissional brasileiro que eles tinham acabado de lançar, porque era uma época pré-Olimpíadas, e o golfe tava voltando pras Olimpíadas, então teve uma um movimento ali de tentar reacender o golfe profissional no Brasil, e daí eu vi aquilo também, e comecei… Meio que deixei de lado isso um pouco, e fui jogar golfe profissionalmente. E aí fiquei 2 anos e meio a 3 anos jogando torneios no Brasil, na América do Sul, né, viajando muito. Eh enfim…

Qual a rotina dessa trajetória de de profissional? Rotina de jogador profissional é o quê, treina todo dia? Quantas horas por dia, só para ter uma ideia?

A rotina é… O golfe é um esporte que você fica 6, 8 horas treinando, né, porque são várias partes do seu jogo que você pode treinar, e algumas te exigem mais fisicamente, outras exigem menos, né? Então o número de horas é muito alto, né, não é igual um um treino de futebol ou outro tipo de treino que você treina duas, três horas por dia, tá? Então são muitas horas, né? Então você treinava praticamente 8 horas por dia, né, cinco, seis dias, seis por semana às vezes, eh tanto a parte física como de da parte do esporte mesmo, de habilidade técnica. Então eu mergulhei nisso aí, e aí joguei durante 2 anos e meio, 3 anos. Depois de um tempo, eh ganhei alguns torneios, né, cheguei a ser número um do Brasil, mas depois de algum tempo eu fui desanimando. Eh sentia que não ia ter muito espaço para… Não tinha ecossistema que me ajudasse a impulsionar ali. Ia tá muito difícil de eu chegar num nível muito alto eh no mundo, então resolvi parar, vim para São Paulo fazer curso de mercado financeiro.

Só voltando um pouco para a gente finalizar o capítulo do golfe: eh no Brasil não ganhava dinheiro? Ser o número um do Brasil não dava dinheiro?

Eu cheguei nos meus nos meus três primeiros torneios, eu ganhei uns R$ 40.000,00 na época, porque eu tinha ganhado um torneio, então era um era um valor legal para alguém que era que era moleque, né, eu tinha 20 e poucos anos. Mas você você gasta muito para para viajar. Eu cheguei a passar cinco, seis semanas fora direto viajando: Argentina, Chile, Brasil de volta, e volta pra Argentina, e volta pro Chile, então você gasta muito dinheiro…

E sem patrocínio.

…sem patrocínio, então você gasta muito dinheiro. Né, então no final de tudo eu consegui guardar uma graninha, que foi até essa grana que eu usei para para montar o nosso primeiro negócio, que foi o Folks.

Boa!

Mas nesse meio-tempo, depois que eu parei, eu vim pro para São Paulo estudar durante um tempo. Eu fiquei cinco meses aqui em São Paulo fazendo curso de mercado financeiro, porque na minha cabeça eu ia vir trabalhar no mercado financeiro. Mas daí juntou, juntei com o com o Pedro e mais um outro sócio na época, com a ideia de um pub sertanejo, porque essa a ideia nos uniu e a gente achava que isso ia bombar, né? E e foi assim que a gente começou com o Folks.

Onde vocês se conheceram?

Através de um amigo em comum. É, que conectou a gente porque… Que era o terceiro sócio? Não, não, não, era um era um outro amigo em comum, quarto elemento, que na época ele ele chegou para mim e falou assim: “Ah, tem outros outros dois amigos meus que falaram a mesma coisa que você, falou que você achava que um pub sertanejo ia bombar, eles estavam com uma ideia, eles estão com uma ideia parecida, fala com eles”. E daí a gente foi, coincidência, a gente começou a conversar e resolveu montar, e foi assim a história que começou o Folks, que em janeiro de 2014 a gente basicamente decidiu eh ir para a frente montar a empresa, em junho a gente inaugurou e aí foi um sucesso. A gente começou assim, ricou, foi coisa de quatro, cinco meses.

É, a nossa primeira reunião para falar sobre isso já nosso primeiro contato para falar sobre isso já foi uma reunião assim, então a gente saiu com plano de ação, o que que a gente ia fazer depois, porque a gente conversou muito no sentido, né, meu, mas realmente é uma coisa que faz sentido, a gente tá identificando isso. Por que que ninguém fez ainda? Falou: deve ser porque todo mundo deve conversar desse jeito aqui, na amanhã esquece. A gente falou: “Então beleza, então vamos fazer marcar a segunda reunião e vamos colocar eh o plano em jogo”. Até dentro disso a gente estava em cinco pessoas inicialmente, na segunda reunião já diminuiu um, depois na terceira, daí fomos em três, e daí a gente tocou, inaugurou com três pessoas.

Você falou de “por que que ninguém pensou nisso?”, isso é uma dúvida que sempre a… É uma síndrome que o empreendedor tem, que fala: “Cara, se ninguém fez ainda, é porque não é bom”. É, só que pensando assim, você nunca inova em nada. Inova não, sabe? Tipo, teve situações assim que eu falei: “Meu, mas se ninguém fez ainda, não deve ser bom”, e aí eu fui teimoso, e Deus… E aí você fala: “Cara, fui lá e fiz”, então tipo, é louca, né?

Mas eu falo, a gente é um pouco mais eh otimista, normalmente a gente pensa assim: “Eh ah, mas será que ninguém pensou? Devem estar pensando, então vão para inaugurar, já estão para fazer isso aí o mais rápido possível, então vamos acelerar”. É, vamos acelerar. Mas foi basicamente eh um pouco dessa mistura de ideias, a gente falou: “Cara, vamos vamos tocar essa essa ideia pra frente”. Nosso primeiro business plan, eh a gente tem que achar essa planilha, porque nosso primeiro business plan era ridículo assim, entendeu? A gente a gente ia fazer com, sei lá, R$ 15.000,00, R$ 45.000,00 tá feito um pub. A gente não tinha muita noção do que que é, mas as coisas foram evoluindo. É legal que dentro da nossa história a gente teve… A gente é muito eh baseado em aprender, né, se desenvolver e e ser melhor a cada dia. E eu tava lembrando, a gente teve uma consultoria nesse período, a gente trouxe um parceiro nosso, né, que é o o Gordo, que ele era do o Rafael Merlin, que era do Escritório Bar, que era uma referência ali dentro de Londrina para fazer um trabalho de consultoria pra gente na de plano de negócios nesse começo, que esse deu plano de negócios deu uma, vamos dizer assim, volume, né, ganhou muito volume, que daí a gente acabou abrindo aí a primeira unidade. E foi a primeira… Da ideia até a primeira unidade foram lá cinco ou seis meses, e quem os donos eram vocês.

E a gente não tava ainda, não se pensava nada sobre expansão, etc. A gente tinha uma meta antes da inauguração, que a gente falou assim: “Esse modelo de negócio ele cabe em mais cidades, então a gente não tá fazendo para ter uma unidade, a gente tá fazendo para isso para expandir”.

Você já montou uma rede, já tá…

Então a gente já falou assim, ó: a meta é, em menos de um ano depois de que a gente abrir Londrina, a gente tem que abrir a segunda unidade.

Caramba!

E a gente conseguiu bater essa meta porque 11 meses e alguns dias depois a gente inaugurou a segunda unidade em Presidente Prudente.

Que legal, bicho!

E foi um um sucesso lá em Presidente Prudente. A gente chegou em Presidente Prudente, a gente faturou 40% a mais do que a gente tava faturando em Londrina na época.

Caraca!

E daí, óbvio que a segunda unidade já foi uma versão 2.0 muito melhor, muito aprendizado, a estrutura ficou melhor porque a gente tinha mais capital financeiro para investir. Então a gente que a primeira tava dando, que a primeira tava dando, né? A primeira foi bem, então também foi foi muito bem. Eh a gente a gente já começou eh bombando, principalmente aos fins de semana. Só meio de semana nosso modelo de negócio era para abrir no no… Em Londrina, na época, a gente abria de terça, quarta, quinta, sexta, sábado, domingo. Segunda só abria de segunda no começo, né? E a gente foi adaptando o modelo, eh mas a gente tinha mais dificuldade, obviamente, né, dia de semana, então a gente foi aprendendo a trabalhar os dias de semana. Mas fim de semana a gente abria às 8:00, 9:00 horas, já era sold out, ninguém mais entrava, tinha que esperar gente… Pessoas saírem para conseguir novas pessoas entrarem.

Isso 2014, 15.

Caramba, que legal, cara!

Tem conhecidos nossos que demoraram três meses assim para… Que a gente conheceu depois, na verdade, mas eles falaram: “Ó, demorei três meses para eu conseguir conhecer o Folks Londrina de tanta fila que tinha, desistia”. Então foi um sucesso absoluto assim.

Caraca, que legal, bicho! E o modelo de negócio basicamente do do Folks é um pub sertanejo. Qual a capacidade, o que que se vende? Vende geral assim, qual é o grande modelo de negócio assim, a grande sacada?

Como que como que a gente via eh o mercado na época, principalmente falando de Londrina? Outras cidades médias era muito parecido, né? Você tinha opções de baladas que eram muito grandes, né, então eh geralmente para 800, 1.000 pessoas, que era um um ambiente de alta energia, muita diversão, mas pecava muito na qualidade de atendimento, pecava muito no serviço, eh porque naturalmente já é mais difícil você ter um serviço bom num num ambiente mais caótico. E você tinha também os bares, que daí traziam uma qualidade melhor ali, eh tanto em experiência de drinks, em serviço, então você tinha uma qualidade, só que era difícil você ter interação, não era alta energia. Então a gente quis se posicionar justamente no meio-termo, se posicionando como um ambiente de alta energia, só que também trouxesse essa qualidade de serviço, essa experiência de drink. Então a gente fez tudo isso trazendo a temática sertaneja, né, e a gente… Show ao vivo todo dia, alta energia, ambiente de alta interatividade ali, é muito fácil de se engajar com as pessoas ao redor, conhecer pessoas. Então a gente se posicionou nesse meio-termo e foi uma…

Quantas pessoas?

300 pessoas.

Caramba, legal, cara.

Pessoas, caramba, 300 pessoas para dar sold out, sold out, sold out, [ __ ] sucesso.

A gente a gente chega a girar, já chegou a girar duas vezes, mais que duas vezes até, porque tinham pessoas que chegavam 9:00 da noite e iam embora 1:00 da manhã. A gente chegava 1:00 da manhã e ia embora 5:00 da noite. É um dos é um dos fatores de sucesso do nosso modelo também, porque a gente tem até um framework que a gente divide entre o que é uma balada, o que é um bar, e o Folks exatamente no meio, onde a gente coloca exatamente vários quesitos ali. Um deles é isso: a nossa lucratividade acaba sendo muito alta, porque para $1\text{ m}^2$ a gente acabava girando muito mais do que uma balada. Óbvio, um bar gira mais.

Sim, até porque tem happy hour, tem… Acaba girando mais.

Mas a gente conseguia girar muito mais do que a balada no meio do caminho ali, então isso dava uma lucratividade eh muito boa pra gente, entendeu? A gente fala assim: eh sem sombra de dúvidas, a gente é um dos metros quadrados que mais faturam no Brasil, porque se for fazer uma pesquisa dessa, é absurdo o quanto que a gente realmente fatura por metro quadrado.

E até quando vocês foram em quantidade própria?

A gente foi até cinco unidades, e a gente geralmente tinha sócio local, né, então a gente chegou a ter mais de 80 sócios em nossa… Não só em Folks, porque a gente teve outros modelos de negócio ao longo desses desses primeiros anos ali, então abrimos restaurante, abrimos espetaria, hamburgueria, balada, balada mesmo, startups, de novo, né, startups, enfim, tivemos uma infinidade de coisas, então chegamos a ter mais de 80 sócios, e chegou um momento em que daí ficou meio que inviável, e daí a gente começou a olhar… A gente já tinha feito um estudo prévio sobre o mercado de franquias, mas foi daí então que a gente falou: “Cara, agora a gente precisa franquear o modelo de negócio, porque não tem como a gente eh expandir mais de forma própria”. E foi aí que a gente entrou no universo de franchising, fizemos uma consultoria com a Bittencourt Consultoria, eh então mergulhamos nesse modelo, formatamos o Folks para que ele se tornasse eh franquia, e e foi aí então que a gente começou.

Vocês mantêm a loja própria ou venderam para franquias?

A gente hoje a gente passou todas as as unidades para para franqueados, né? A gente já tem ainda tem uma participação ou outra em algumas unidades, mas a maioria já tá própria. Eh isso foi em 2018 que a gente franqueou, né, eh mas daí quando a gente começou esse movimento de criar uma estrutura de franqueadora — porque isso é uma é um mito que tem no mercado, um folclore aí que que a galera acredita de que fazer uma uma franquia é apenas simplesmente vender a franquia e coletar royalties…

Exato.

…e não, né? A gente já tava realmente por dentro do modelo de franquia, a gente tava eh criando uma estrutura de suporte, uma estrutura de back com escritório, consultor de campo, todo toda a parte de consultoria para atender as unidades eh de franquias —, e aí veio a pandemia, né? Então a gente praticamente, na época, a nossa rede faturava em torno de 25 milhões, 3 milhões/mês, né, e a gente foi de um dia para o outro a gente foi literalmente a zero, a gente não podia nem operar, abrir nem nada. E então aí a gente teve que realmente segurar as pontas durante muito tempo. Depois ficou nesse abre e fecha, mas a gente tomou um puta baque que eh tirou a gente do de uma de uma vertente de de crescimento que a gente tinha ali no começo de franquias.

E como que tá os números hoje na Folks especificamente, eh quantas quantas unidades, quanto que normalmente fatura, como que é o overview?

O Folks hoje tem oito unidades operando, mais duas eh em implantação. A rede toda vai faturar ao redor de 65 milhões esse ano.

Caraca, que legal!

Todos na na mão de franqueados, né? Então tem franqueado que chega a faturar até 1 milhão por mês com o modelo, mas em média o Folks hoje fatura entre R$ 550 mil a R$ 1 milhão por mês. Então é um modelo muito, muito bom.

E quanto deixa na, pode falar em termos de lucratividade?

Sim, deixa de 10% a 35%, né? Então quando você chega no nível de faturamento desse nível aí, de 800…

Taxa… Aos royalties, tudo, pagando tudo?

Final, última linha.

Nossa, modelo bom, hein, meu!

Última linha, sim.

Qual a variação dos 10 a 35?

O dono da frente… É o nível de faturamento que você tem, né, porque a margem de a margem de produto ela é alta justamente pela proposta de valor que ele entrega ali na ponta. Então quando você gira volume, você tem que gerar volume. Exatamente, então a partir de… O ponto de equilíbrio tá ali entre, a partir daí começa a sobrar a margem limpa, né? Deixa eu dar um exemplo só dessa unidade que fatura próximo de 1 milhão, 1 milhão. Eh ela abre três dias por semana, além de ser um espaço muito pequeno, então por isso que eu falo que é um modelo de negócio que mais fatura por metro quadrado. Ela opera três dias por semana, então a estrutura realmente é uma estrutura muito enxuta para conseguir eh dar uma margem, gerar uma tudo isso e dar uma margem desse tamanho.

E, cara, algumas coisas que você falou, por exemplo, pra… São coisas que eu, eu faria uma depilação no nariz, enche o saco essa… Só que nunca me ofereceram isso.

Então, e aí a questão é: um é um upsell fácil de vender, mas não ofereceram muito. Você tá deitado na cadeira, o cara tá vendo teu nariz, mano.

Foi aí, mano! Esse pelo saindo, maior inferno isso aqui.

E aí a questão da máquina de vendas é o seguinte: e quando a gente implementou essa cultura, a 1º de dezembro de 2023, a gente começou a vender depilação de nariz e depilação de orelha. Fechamos o mês com 3.000 vendas.

Caraca, bicho!

Porque depois… Mas você já tava implementando a cultura de… Já tinha uma cultura de performance, já tinha pra questão de desenvolvimento, de performance, de coletividade, de meta. Eh existe um tabu muito grande da do compartilhamento de resultado, né? E, cara, eu tenho o maior orgulho de dizer que 100% da empresa sabe 100% do resultado da empresa inteira.

Nesse modelo de negócio, eh na opinião de vocês, o quanto o fator ponto e o quanto o fator dono influenciam, assim? Como funciona a escolha do ponto, porque eu sei que muitos negócios a escolha do ponto é fundamental, e também a escolha do dono, porque assim, um grande… Eu vejo, tá, uma opinião, mas tá muito fundamentada eh por por vários cases aí de de histórias de amigos e tudo mais. Eu vejo que um grande fracasso do modelo de negócio de franquia é abrir, é abrir a possibilidade de qualquer um comprar franquia, que se vê… A gente tava conversando inclusive num case, né, de um amigo nosso que o cara chegou em uma porrada de franquias, agora ele tá com seis, sete vezes a menos, porque ele acabou colocando qualquer um para ser dono de franquia, aí deteriora a marca e tal. O quanto isso nesse modelo de negócio influencia?

Pro nosso modelo, o fator ponto ele não é um fator tão relevante assim. Por quê? Porque a a nossa operação, ele é uma operação destino, né? Então não é uma operação que você precisa converter um público passante ou algo desse sentido, né? Então você precisa estar num bairro eh bacana, bacana, que vai atender o público-alvo que você quer, sim, né? Porém o grande fator eh de sucesso ou não é realmente a pessoa que tá ali na ponta e ela seguir realmente o framework que já foi testado, né? A gente fala que a gente já errou praticamente… Já pagamos um jatinho de tanto erro. Sim. Quando o cara tá comprando uma franquia, é só segundo, não tem por que ele não tentar aproveitar eh todo esse esse pedágio que já foi pago ali pelos pelos donos da da da marca, então essa é essa é uma grande vantagem. Então quando a pessoa eh tá disposta a ouvir e tentar até melhorar aquilo que já foi eh criado e aquilo que já foi testado, né, o negócio vai muito bem. Negócio vai.

O grande fator dos 100, dos caras que fazem 100 e os caras que… Os caras que fazem 10 e os caras que fazem 35 é basicamente seguir framework?

O que você acha? No modelo do Folks, é… Só para tentar entender, porque assim, todo modelo de no final são pessoas, mas todo modelo de negócio, todo modelo de franquia tem lá os caras que falam que não dá dinheiro, e os caras que estouram de ganhar dinheiro. Eu já vi gente enriquecendo com franquia, não é franqueador, franquia, multifranqueado, um monte de franqueados, e você fala: “Cara, que que você faz diferente, cara?”. “É só trabalho”, tipo, e tem gente que não ganha dinheiro com esse mesmo modelo de negócio. Eh a diferença dos que fazem 10, os que fazem 35 é a pessoa à frente?

É o lado… O Folks Pub é muito a área comercial do negócio, né? Então o Folks tem uma, o coração dele é a área comercial, as pessoas que estão envolvidas ali no no time comercial gerenciando gerenciando aniversário, essas coisas, evento corporativo.

Exatamente, então, e óbvio que tem também o o produto tá sendo entregue na ponta, né? Eh então você tem que atrair, atrair as pessoas certas e entregar a experiência certa, então fazendo isso você cria eh uma uma vertente positiva que vai trazer bons frutos, né?

Porque, bicho, os números são ótimos, hein! Tô perguntando isso porque os números são ótimos, você faz uma média de faturamento de 550 pau com 35, vamos falar com uma média 20, [ __ ] nós estamos falando de 100 conto por mês para um franqueado. Que franquia entrega isso?

Faz as o cálculo de de 1 milhão.

Não, então, exato, 1 milhão com 35%, [ __ ] que empresa deixa isso? Que empresa… Não estamos falando nem de franquia, tá, empresa deixar isso?

E a gente nem fala isso porque a gente quer vender Folks Pub aqui, porque assim, são no máximo 25 cidades que cabem nesse modelo. Na verdade, a gente nem vende Folks Pub, né? Então é uma coisa bem seleta, que que vai de umas muitas vezes de indicação, de uma conversa de longo prazo, a gente não faz campanhas, então é um modelo muito seleto. Mas é muito legal você ver ouvir você falando, né, eh de pessoas que falam que franquia não dá resultado, porque assim, se a gente for pegar todos os mercados, tem a galera que ganha dinheiro, tem a galera que não ganha dinheiro, né?

Próprio empreendedorismo, a gente tá falando disso aqui agora.

É empreendedorismo, é isso, né? Eh mas quem fala que não dá resultado é justamente quem já não teve resultado, mas não vai ter resultado nem com franquia, nem como própria, nem muitas vezes nem trabalhando, nem nem trabalhando nem na empresa, nem CLT. E assim, eh no nosso mercado a gente vê o quanto tem gente ganhando muito e muito dinheiro com franquia. A gente tem cases na dentro da nossa própria rede que eles eh funcionário… Não funcionário, era terceirizado nosso, que começou com uma empreiteira que pintava o teto do nosso no do Folks Londrina, que foi a nossa primeira unidade, que hoje é multifranqueado da rede, andando de Mercedes, com muita grana aí, e abrindo Agrobar, abrindo Folks, então com plano de expansão muito grande. E assim, nos Estados Unidos, que é um mercado já muito consolidado, a gente tem eh multifranqueados listados na Bolsa como empresas que operam franquias, que são multifranqueados que é listado na Bolsa, então assim, capital aberto. Então eh quando alguém fala… A gente tem que ponderar muito, né? Quando quando alguém fala mal de alguma coisa, provavelmente ele teve uma experiência ruim com aquela coisa, e cara, a gente é muito adepto de que, meu, toda experiência ruim, tudo tem grande parcela sua, né? Ou a gente fala que uma franquia é 50% a franqueadora e 50% franqueado.

É isso, concordo.

Então é esse 50%, se ele não for bem-feito, cara, é isso, vai levar o resultado de 10 a 35, vai levar o resultado até abaixo de 10, porque a gente não pode ser hipócrita aqui e falar que todo mundo vai ganhar dinheiro, não é assim.

Eu mudaria aí, é Felipe Cassola dados, totalmente feeling, colocaria até uns 65% franqueado, porque o franqueado que escolhe a franquia, então ele já começou lá atrás. Se ele escolheu um modelo ruim, cara, é porque ele não filtrou, cara.

Mais ainda, Felipe, desculpa te atrapalhar, mas mais ainda porque às vezes não é o perfil dele.

Exato, e ele conhece ele, ele conhece ele melhor do que a franqueadora vai conhecer.

Então ele fala: “Cara, eu vou tocar…”, vamos dar exemplo, nosso modelo é o Folks, é o Agrobar: “Ah, eu vou pegar um Agrobar e vou montar na minha cidade”, sendo que eu não gosto de entretenimento ou não gosto de sertanejo, ou minha vida ou minha rotina não é noturna… Não necessariamente a rotina da pessoa tem que ser noturna, mas eu falo assim, mas eu sou um dos que nunca teriam um negócio de entretenimento noturno, porque, cara, eu de noite tenho sono, não sou cara, eu sou o cara diurno, tô completamente, sabe, tipo, não é a minha praia. Uhum. E é o que você falou, e eu tenho certeza que tem cara que tem o mesmo perfil que eu, que que quer comprar um um negócio de casa de de eh balada, show e tal, e e que não tem nada a ver. Então tipo, eu vejo muita gente errando, por isso que eu falo que eu colocaria 65% na conta do franqueado, do empreendedor que tá à frente, que o cara escolheu já errado, e outra… E aí tem os 35% da franqueadora, que eu dividiria ainda uma partezinha para franquias ruins mesmo, né, modelos de negócios feitos para ganhar dinheiro com taxa de franquia e tchau, sabe? Eu já tive eu já tive uma agência de publicidade que a gente atendia alguns franqueados, uma inclusive bem grande aí, não vou citar o nome, claro, mas é uma uma rede de quiosques aí. Uhum. E naquela lista das maiores franquias com unidades, tá entre as top 10.

Aham.

Bichão, o o franqueador não juntava os franqueados em evento, não, porque senão ele saía de lá linchado, entendeu? Não dava suporte. O foco dele era o setor comercial.

Sim, sim.

E aí isso acaba manchando um pouco da imagem de franquia do cara que apostou, e era uma franquia barata, então ele pegava, eu lembro que ele pegava muita gente que tava eh largando empregos de longa data, aqueles tiozões de 50 anos que passaram 30 trabalhando de CLT, e que quando saem, saem com o FGTS gordo, que era certinho o valor da franquia, e o cara quase que comprava um outro emprego, né, que é: “Vou comprar aqui, vou continuar trabalhando e recebendo meu valorzinho por mês”. Esse essa galera aí, meu, deu tiro na água ferrado, e ele acabava engana-, não enganando, mas ele acabava vendendo sem dar suporte. Aí esses caras sem, e vendia para qualquer um. Aí vendia sem um modelo de negócio bem estruturado, sem dar suporte para um cara que não foi bem filtrado. Esse cara começa a manchar o as franquias que são sérias, como qualquer mercado, né? Você vai ter…

Picareta.

Exato, como qualquer mercado, né? Então é mesma coisa você falar: “O mercado é ruim ou o mercado é bom?”. Eh depende, né, mas você vai ter gente boa, você vai ter gente ruim, você vai ter gente picareta, então… Mas a gente vê eh pessoas com essa mentalidade, e que assim, até do ponto de vista de geração de valor é totalmente errado, porque vender franquia que não que não dura…

Exato.

…você não tá gerando valor nenhum. O cara tá ganhando dinheiro com taxa de franquia, que é uma que é uma que é uma receita pontual, mas que não tá gerando valor de equity mesmo, né? O que que gera valor de equity? Você ter exatamente uma porrada de franquias que estão dando bom, e óbvio, não vai dar errado, algumas vão dar errado, não tem como não dar errado. Até se própria vai dar errado. Vai dar errado, e por quê: porque são seres humanos lá na ponta.

Uhum.

E às vezes pode dar errado até porque o o cara tocava a unidade e simplesmente ganhou na Mega-Sena e não quer mais trabalhar. Exato, ou ele mudou de cidade. Tem vários fatores, tem um cara que veio aqui, ele é da Nutrafit, ele tem ele é a maior loja de suplementos rede própria, uhum, uma… Esqueci o número, mas tipo 100 unidades, uhum, rede própria. E aí eu tava perguntando para ele assim: “E aí, tudo shopping?”. Aí eu tava perguntando para ele: “E aí, tudo rede própria, que loucura! Agora que ele vai começar com franquia”, uhum, eu falei: “Mas como que vocês se… Agora vocês vocês devem estar com know-how ferrado, vocês abrem loja dando certo”. Ele falou: “Não, a gente abre, espera X tempo, não deu certo, fecha”. Uhum. Então tipo, é isso, já tá no modelo de negócio, essa validação é normal. Então rede própria tem loja que fecha, então não tem, não é um investimento, né? Eh muita gente tá acaba confundindo: é empreendedorismo, é é negócio, é cada… Se o cara for abrir uma uma concorrente da loja de vocês, da como chama, da Folks do Agrobar, do Agrobar, igualzinho e tudo, mas existe o risco de fechar, é o empreendedorismo. Se o cara não tá disposto a entender esse risco, o cara não é um bom franqueado para vocês, por isso que é importante filtrar bem também, né? Porque o cara vai lá, é um cara até vitimista, que coloca o dinheiro na mão na mão do negócio de vocês com a quase com a ilusão de que independente do que aconteça ele vai ganhar dinheiro, não é assim, amigão. É um trabalho a quatro mãos aqui, como toda franquia.

E até por isso que a gente enxerga eh muito menos como uma venda e muito mais como um alinhamento de relacionamento de médio e longo prazo…

Uhum.

…porque pra franqueadora é ruim a unidade fechar, pro cara é ruim a unidade fechar, todo mundo perde. Então esse cuidado de entender o perfil do franqueado, né, esse cuidado de entender a região, a cidade, o ponto, de acordo com o modelo de negócio, é tudo isso faz parte dessa criação de geração de valor. Se você abrir 10 e as 10 fecharem, você não gerou valor nenhum, exato, e a sua marca foi pro água abaixo, e a sua marca vai pro água abaixo. E isso é uma responsabilidade da franqueadora também, né? A gente dentro do nosso processo, a gente tem um processo que é exatamente com esse nome, tá: é o último, chama “desvenda”. A gente desvende a franquia num nível assim: você sabia que você vai trabalhar X horas por dia, você tá disposto a trabalhar, você precisa desse dinheiro para você realmente pagar suas contas, porque não é um emprego, a gente não é, ah, não, vou abrir no dia um, se eu não tiver dinheiro, como… Você realmente entende o mercado que você tá entrando? Então tem várias perguntas de desvenda, e inclusive na nessa semana a gente já acabou de mandar uma notificação para uma candidata que chegou até o final, dizendo exatamente porque ela não foi aprovada e a gente não vai seguir com a candidata.

Só para entender, mais ou menos, com dinheiro na mão.

Com dinheiro na mão, não, com COF, com tudo assinado, e era pingar a a taxa de franquia. E a gente realmente analisou alguns alguns quesitos e passou exatamente o motivo. E meu, e olha, e olha, muitas vezes a gente já fez isso tendo concorrentes, tá, que isso é normal. Ah, tenho três, eu vou eliminar dois, pegar um. Esse a gente não tinha ninguém, então a gente simplesmente não vendeu a praça, retomou ela pro pro pro pro funil de vendas de novo e não aprovou por diversos fatores, mas eu acho que assim, é uma é uma obrigação da franqueadora.

Vou, não vou perguntar porque essa pessoa vai saber, né? Não vou perguntar.

Talvez ela já vai saber, mas enfim, se você quiser, pergunta geral o que que a gente reprovaria, entendeu? E não é um um juízo de valor com relação à pessoa, é simplesmente porque às vezes não é o perfil da pessoa para aquele tipo de negócio, e ela pode eh fazer grandes coisas em outros segmentos, em outras coisas.

E outra, se você dá um feedback para essa pessoa e ela ficar [ __ ], aí mesmo você teve a certeza que você escolheu certo.

A gente já teve o contrário, tá, a gente já deu feedback, a pessoa falou: “Cara, eu nunca imaginei que eu ia receber um ‘não’ de alguma coisa que eu quero comprar”, e essa pessoa ficou mais comprada com a gente ainda. Depois de um período, a gente acabou fazendo o negócio, entendeu, de acontecer, mas a primeira foi negativa, e foi, teve várias outras análises, vários outros aprofundamentos, e acabou acabando, feedback, né? Até que então daí na hora daí foi, deu match, mas foi uma coisa que que que é isso, não não tem jeito, é a nossa marca, e assim, a gente fala: é um processo de seleção. A galera fala: “Ah, não é processo de seleção”. Só não faz processo de seleção quem realmente não tá cuidando da marca.

Exato, é isso que eu falo, porque não não tem não tem sentido. Você colocaria na sua empresa alguém que você sabe que não vai performar? Eh a nossa performance tá baseada individualmente na performance da nossa rede, tá, então não faz sentido. E outra coisa, a galera fala: “Ah, mas é desproporcional, se um franqueado não dá certo”, eh é muito pior pro franqueado. Depende, depende muito, porque muitas vezes o franqueado pode não dar certo, pode repassar, pode pegar até boa parte do valor que ele realmente investiu, mas a marca que pode ser afetada é o que a gente tá criando, equity, é o que é o que a gente tem de tudo o que a gente tem mais valioso. Aí um cara que foi na Folks da unidade dele já acha que é ruim, então assim, os riscos, óbvio, ninguém tá tirando o risco do franqueado, realmente, mas o risco da franqueadora em relação à marca grande…

É grande, proporcionalmente igual, assim.

E existe um um outro mito também, eh que as pessoas, ao pensarem em franquear, elas imaginam que… Que é o que eu comentei um pouco antes, né, vamos vamos começar a vender unidade de franquia, vai começar a pingar dinheiro no meu bolso. O ponto de equilíbrio de uma franqueadora, pegando em média de mercado, tá ali entre 50 e 60 unidades.

Caraca!

Então você vê teus franqueados indo bem, eles vão estar tirando muito dinheiro muito antes que você. O processo de de de criar uma rede de franquear a rede primeiro, você nunca vai tirar dinheiro igual ao franqueado. Essa essa é a ordem natural das coisas, porque você fazendo uma franqueadora boa, né, porque se você realmente… Porque ó, vamos supor, vou dar um exemplo do Agrobar: a taxa de franquia vira dividendos na Bolsa no bolso do empresário, já era, ele não investe no franqueador.

Exatamente assim pra gente: “Como que vocês dividem a taxa de franquia?”. Ele achou que, sei lá, ia um dinheiro pro meu bolso. Falei: “Como divide o quê?”. A gente simplesmente coloca na empresa ela, e ela evapora. Ó, para você, eh em números assim, eh vamos falar em percentual, talvez seja melhor: mais ou menos de cada taxa de franquia uns 20… 25%, uns 20% faz só para a implantação, só para a implantação. Então imagina, você vendeu a implantação, depois tem o CAC, hoje o CAC nosso… Fala em percentual mais ou menos tá quanto?

Não, na verdade é é quase uns 50% que dá o custo de implantação do do Agrobar.

Do Agrobar, né, por exemplo, o do Agrobar. Então a nossa taxa de franquia é gira em torno de 79.000 hoje.

Uhum.

Então a gente gasta a gente gasta mais ou menos 30 a 35 para implantar cada unidade. Por quê, da onde que tem esse custo, isso eu tô falando de custo direto, tá: você tem uma equipe de cinco, seis pessoas indo pra cidade do cara…

Mas isso aí já tá incluso na taxa de…

Já tá incluso.

…não taxa extra, não?

Já tá incluso. Você tem todos os treinamentos que tem, você tem consultoria externa, eh materiais, eh então isso é só custo direto de viagem, equipe, aí o salário dessa galera, tudo isso nem nem tô contando aí. E depois tem CAC, custo de aquisição. Daí você vai, ó, se a gente for colocar uma taxa de franquia hoje, uma franqueadora boa mesmo, realmente se zerar é um bom caminho, por quê? Você tá fazendo o quê? Que que eu tô fazendo: eu tô comprando uma carteira, tô comprando uma carteira futura. Aí é onde fica a pergunta para todos nós: o que acontece com uma franqueadora que tá dentro de uma aceleradora, que a aceleradora fica com 100% da taxa de franquia? Como que uma uma franqueadora vai conseguir sobreviver com qualidade?

Tem pouco, tem pouco, hein?

Tem pouco. Não, com qualidade é assim: ah, beleza, eu te dou 30, te dou 40, 50 contratos, agora vai lá, implanta. Como que ele vai implantar se hoje a gente trabalhando super bem, a gente zera mais ou menos uma taxa de franquia, entendeu? Como que… Então é é aí que aí começa o problema, não tem como fazer milagre, às vezes não é nem uma questão de má-fé do franqueador, é uma questão de falta de recurso, ele não tem dinheiro, ele não tem dinheiro para viajar, ele não tem dinheiro para contratar um sistema, ele não tem dinheiro para pagar um consultor descente, até para branding, marketing, nada. Hoje um hoje um consultor tipo base ali de de implantação custa de 6 a R$ 10.000 um consultor, então, e não é tão caro o que você tá falando aí, tem os mais caros ainda.

Mais caros, e você tá falando de equipes grandes para fazer uma implantação de modelo de negócio, né? Então eu achei barato, cara, R$ 80.000,00 assim, é barato no elogio no caso, né, que mostra que vocês são in-…

Aproveitem aí que a gente vai subir.

É, aproveita, é até o final do mês, né?

A gente vai, mas é uma coisa que a gente a gente vai geralmente vai aumentando a taxa de franquia conforme o número de unidades, essa é uma coisa que já tá meio…

E aí falando falando já de Agrobar, que vocês migraram para isso, então Folks tá com oito unidades, oito, né? Beleza, 10 contratos.

10 contratos assinados, dois em andamento, oito unidades eh implantadas.

Uhum. Com espaço para 25 no Brasil, como vocês comentaram.

Uhum.

Beleza. Agora, qual o investimento do Folks? Pode falar.

É a partir de R$ 1,5 milhão.

A partir de R$ 1,5 milhão. Tá, investimento completo ou só a taxa de franquia?

Total. A taxa de franquia é 190.000 daí, do Folks.

[ __ ] que pariu, mano! Vocês tão cobrando barato, mano. Sei lá, não vou ficar puxando sardinha, não.

Não, mas mas a gente tá cobrando barato mesmo, [ __ ].

Mas se o negócio deixa 10% na média, estamos falando de média, a média normalmente é burra, na média a gente tá falando de 500 pau, [ __ ].

Uhum. Sim.

Se o cara deixa 10% de 500 pau, ele ele ele ele devolve a taxa de franquia em 4 meses.

É, a taxa de franquia sim, é.

Então, [ __ ], tá bom. Beleza? Com 10% de de 550, você vai trabalhar para mais de 10 e vai trabalhar para mais de 550, você vai trabalhar… Você tá entrando no pior cenário. Beleza. Eh aí qual foi a do Agrobar, o que que vocês pensaram: “Ah, pô, tá faltando um braço aqui, existe uma lacuna”? Que que que vocês…?

O Agrobar surgiu muito de demanda de mercado, porque as pessoas queriam levar o Folks, uma experiência parecida com o Folks, para cidades menores, só que o modelo não permite, e daí a gente criou o Agrobar, que ele tem uma proposta de ser uma experiência de média energia sentada, então uma experiência diferente, eh pega um público mais vasto ali, né? Então o Folks você pega um público de 20 a 40 anos, o Agrobar você pega de 20 a 80 anos, então é é uma experiência realmente de barzinho ali, boa, uma experiência diferente que é mais democrática, vamos dizer assim, mas com a mesma pegada, a mesma essência de ser um lugar temático sertanejo, música ao vivo, voz e violão geralmente, então eh traz toda essa essa essência que a gente criou, e com isso a gente… É um modelo mais barato e ele cabe em muito mais cidades, né?

Quantas pessoas cabem numa, em média, num Agrobar?

Geralmente no Agrobar eh todo mundo tá sentado, então você cabe ali 200 pessoas, 250 pessoas.

Bom pra caramba também, mano.

Sim, faturamento médio do Agrobar hoje tá em torno de 250.000, 250 pau, e a última linha também de 10 a 25, depende do do nível de faturamento, né, porque também a gente tem… Faturando 600.

A gente tem outliers também que faturam muito, né, enfim, mas a média é 250.

Bom, hein! E o a taxa de franquia quanto tá?

Tá em 79.000.

79 pau. E a implantação toda, quanto quanto custa uma um Agrobar?

A partir de 450.000, né, com a taxa de franquia, já com a taxa de franquia. Depende muito do imóvel. Na média você vai gastar ali entre 550 e 650 ali mais ou menos. Dependendo do imóvel ali que você pega, você gasta menos.

Uma coisa que eu tenho visto assim, conversando com vocês, é que vocês são eficientes, isso gera maior maior risco de sucesso, porque automaticamente quando você faz um investimento menorzinho com uma taxa de franquia inclusive justa, né, uhum, eh você tá dando a possibilidade do cara ter o payback logo.

Sim.

E é o que o cara mais deseja, né?

Sim, né?

Vocês vocês vocês têm multifranqueados dentro da plataforma?

Mais de 50% da rede hoje tem mais de uma unidade.

Então tá, é isso é uma é o maior esse é o melhor indicador que qualquer franqueadora pode ter.

Sucesso, porque é justamente eh os nossos franqueados da rede: “Me dá mais praça”. Eles mesmos já começam a a brigar ali por praça, e a gente só não realmente cede mais porque a gente a gente realmente precisa implantar unidades, né? Esse é seu seu gargalo. Hoje esse é o nosso gargalo. Então, por exemplo, pegar um franqueado que quer pegar três de uma vez, ele acaba também, né, cara? Tem um amigo meu que tá fazendo, e a gente tem que falar alguma algumas verdades para eles, falar: “Cara, abre isso aqui primeiro, vamos lá”. Um amigo meu tá tá abrindo, tá com oito lojas próprias, oito lojas próprias. Aí foi abrir franquia para 25, né? Aí eh “Ah, vamos abrir lá 25 unidades para 25”, né, hum. Teve um cara que falou: “Eu quero abrir 50”. É, então tem uns loucos que é uns ricos que quer pôr dia na frente, e tal, falei: “Não aceita isso aqui”.

É o perfil mais investidor, né? Daí é um perfil investidor que a gente não, a gente não gosta. A gente aceita até investidor que tenha um sócio operador junto, sim, que já venha com sócio operador junto, não faz, não tem nem mão de obra, cara, como que faz?

Não tem como. Uma coisa é o papel, outra coisa é a prática, né? Então a diferença entre e executar na planilha e executar na ponta, o business plan vai aceitar.

O PowerPoint vai tá lindo.

PowerPoint vai tá lindo, mas é, mas não vai operar, não. A dificuldade de de implantação é enorme, você tem você tem que ganhar no R daquele negócio, né? Então você tem que aprender um para depois fazer dois, para depois fazer três. Existe uma curva de aprendizado que e, cara, eu tenho eu tenho visto que na franquia tem uma galera meio despirocada assim, sabe? Até inclusive investidor, o cara que o cara para ganhar esse dinheiro, ele não ganha à toa. Uhum. Eu penso que não ganha à toa, o cara tem um know-how, ele chega lá e fala: “Meu, eu quero não quero investir no mercado financeiro, tal, deixa eu investir em franquia, faz 50 unidades”. Da onde você tá? Parece, parece que o cara nasceu ontem, [ __ ].

Então, é que não é, isso aí é franquia não é investimento, né? Franquia é negócio, empreendedorismo, cara. Tratar tratar como investimento é um erro.

Uhum, né? Então essa é uma isso é um pouco de concepção errada que algumas pessoas do mercado têm sobre o tema franquia.

É porque assim, não tem almoço grátis, né? Se a gente for parar para pensar, sempre vai ter essa balança de retorno por risco. Se o mercado tá com retorno maior, é porque justamente é empreendedorismo, existe esforço, existe existe várias coisas na ponta para que isso não é uma IA fazendo o negócio acontecer. Então, então eu acho que e e assim, eh esse é um um risco que a gente precisa mitigar muito, porque por isso que tem a desvenda, tem tudo. Muita gente achando que realmente é colocar o dinheiro e o dinheiro sair lá na frente, total, e infelizmente, eu não sei, ou felizmente, porque a gente brinca que senão a gente não teria emprego, né, a gente não teria um negócio, eh isso tudo vem com aprendiz-, com educacional mesmo. Então a gente faz esse trabalho educacional muito forte desde a seleção ali, de mostrar eh a desvenda. É para isso, acabei de falar sobre o que é desvenda, cara, é um negócio, você tá disposto, você ter um sócio operador, isso é uma é um é uma etapa importantíssima. Normalmente a gente muitas vezes a gente não assina contrato sem ter um sócio operador, entendeu? Isso isso é requisito pra gente entrar. Então a gente começa desde o começo mostrando o como que é a trajetória, como que é uma trajetória de sucesso. Os números são muito bons, é o que o JP falou, não é um investimento, é um negócio, e é o que você falou: quando um número desponta, não é só o negócio, é o empreendedorismo, é a pessoa que tá lá empreendendo, fazendo parceria, indo em faculdades, etc., é aquela é aquela pessoa que tá com sangue no olho para fazer o negócio dar certo, exatamente, exatamente, é isso, aí você fala: “Nossa, por que será?”, aí você vai ver, tem um monte de respostas. E aí isso isso justifica muito dos das unidades que não estão indo tão bem, porque o cara tá parecendo um morto-vivo lá, que é o que acontece, não na de vocês, mas eh pelo que a gente vê por aí em muitas que não têm esse filtro, essa desvenda, essas coisas que eh a galera faz para pegar taxa de franquia e querer enriquecer através disso.

Inclusive, legal você tocou num vespeiro aí também desse negócio de de aceleradoras, porque tá muito isso, né, aceleradora de franquia, vai lá, pega o negócio, “ah, vem para cá, a taxa de franquia é minha”, por quê: porque a aceleradora tá visando o lucro do do potencial de venda, que é basicamente o que aconteceu com esse cara lá atrás, que eu comentei desses quiosques.

Sim.

Só que de uma forma um pouco mais institucionalizada, e aí ferrou, cara, isso aí é doideira.

Não fecha a conta, é uma coisa que a gente tá num num dentro… Então a gente já, vamos dizer, a gente já tentou de várias alternativas, não tem, uma matemática não fecha.

Não dá para entender o porquê isso acontece ainda.

Porque é é [ __ ], porque quando tá numa aceleradora, quando eh acabou de ser investida por ela, automaticamente tem muita unidade. Uhum, traz toda uma bagagem de autoridade. Uhum, acabou de ser investida, tá numa aceleradora famosa, olha a quantidade de unidades, fica muito convencível, olha isso aqui, meu, tá vendo? Aí a pessoa embarca quase que num efeito manada, mas justamente esse efeito manada é a vou usar um nome aqui, tipo a pirâmide do negócio, que uma hora vai ruir.

Desmorona, doido!

Então tem, então isso é muito importante essa essa consciência. A nossa base da formatação da nossa holding foi muito pensada nisso, né? Hoje a gente tá como a primeira franchise venture builder do mundo, né? Hoje praticamente o que que a gente faz: a gente eh cria marcas do zero, eh formata e escala ela através de franquias. Só que como que a gente faz isso? A gente não é uma aceleradora, a gente não é um, não estamos no mercado de venda de franquia, a gente é realmente tem uma estrutura que compartilhada para que a gente ganhe eficiência dentro de todos os nossos processos, mas a nossa taxa de franquia, por exemplo, fica inteira dentro da marca. Então, por exemplo, a gente como holding, a gente é praticamente um hub total, que realmente a gente compartilha recursos e coloca todos os recursos dentro da da marca em prol do próprio da própria do próprio negócio, porque custa dinheiro crescer, custa dinheiro. Então, então assim, por isso que a gente fala dentro da matemática, a gente olhou por não existe a gente ficar com a… A conta não fecha. E mesmo colocando dentro da marca, a gente tem um trabalho de breakeven que, óbvio que dentro da nossa da nossa holding é menor do que uma uma normal, porque a gente tem várias coisas compartilhadas, mas vamos colocar, o Agrobar conseguiu o breakeven agora que a gente tá com 15 unidades operando e 40 e 45 contratos no total. Então mais ou menos 30 contratos para para implantação. Então é um trabalho eh árduo para você conseguir colocar ela no ponto de equilíbrio. É, agora você imagina sem você realmente ter o seu recurso, que é a taxa de franquia? Vamos colocar em números: você coloca, ganha 79.000 aqui, tipo, na eh na taxa, depois você pega um royalty que que é picado, é um é um crescimento de carteira. Então na hora que você for colocar isso no médio prazo, cara, tem a conta não paga nem a estrutura.

Então é muito… É, é complexo, né, essa essa onda de aceleradora, mas infelizmente estamos inundados aí, né?

É uma fase, eu acho, é uma fase que e vai e vai… O mercado vai se regulando, né?

É porque não sustenta. Então uma hora vai passar. É a paleta mexicana, sabe essas coisas? Uma hora não se sustenta.

Loja de R$ 1,99, né?

É, loja de R$ 1,99, tá no hype, daqui a pouco não se sustenta. Quando daqui a pouco vai ficar batido que, estando dentro desse desse modelo, o negócio não não vai pra frente. Vão começar a ter cases de casos de ruína, e aí vai começar a ficar cada vez mais claro.

Você falou da eh eh franchise venture builder, é isso? O que que é isso, o que que é franchise venture builder? Dá um overview, porque isso para mim é um é um tema meio novo. É novo, vocês que inventaram, como que é? Ou já já tá… Dá um overview do que que se trata assim, se já existe case, e às vezes aqui ou lá fora?

É, então, eh a gente tem no mercado os conceitos de venture builders, né? Então geralmente empresas maiores eles eh criavam uma divisão de inovação ali eh focada geralmente em algum segmento eh onde eles vão estar criando iniciativas, né? Eh só que em vez de ser iniciativas apenas como capital de venture capital, né, para capital acelerar, era de builder mesmo, de de realmente de braço ali, né? Então daí vem o termo venture builder. Então a gente usou esse conceito para franquias, né? Eh só que a gente não tá buscando marcas que já existem pra gente trazer para dentro e acelerar, não, a builder de fato, a gente como criador das marcas, inclusive temos marca nova que estamos lançando aí agora, são duas marcas que vocês têm, que é a Folks e o Agrobar. Temos outras marcas em teste também, que não que a gente não abriu ainda em MVP, mas a gente já fez um teste de mais de longo prazo, que a gente tava testando a… Fazem seis meses que a gente tava testando, né? Eh depois de praticamente um ano de modelagem de negócio, eh abrimos o MVP, testamos seis meses e agora inauguramos a primeira unidade da Estica, que é o primeiro estúdio de alongamento do Brasil.

Estica?

Estica.

Que legal, cara!

Então é um local onde você vai e tem sessão de alongamento, alguém te alongando por 25…

[ __ ] que pariu!

…ou 50 minutos. É, então da mesma maneira que você compra crédito pra academia, você pode comprar eh crédito para a sessão, ou também virar um um um assinante eh mensalista ali recorrente.

Dor, é uma dor, hein, é uma dor, é uma dor!

É uma dor que a galera, cara, eu já tinha sentido essa dor, porque eu alongo, por exemplo, eu tava para no jiu-jítsu, eu tava para concorrer, para competir, e uma das coisas que mudou meu jogo foi alongamento, que o meu professor me alongava.

Uhum.

Era surreal, ele me alongava 20 minutos, eu parecia uma pena, uma pena. E aí eu comecei a falar o seguinte: só que ele me cobrava muito caro a hora, porque era uma aula particular de jiu-jítsu, uhum, sim, então, [ __ ], eu pagava o alto valor de aula para alongamento, aí eu falei: “Pô, tô pagando caro o alongamento aqui”. Sim, né, eh não que o alongamento não seja valioso, mas é que eu tava pagando um negócio extremamente técnico lá. E aí eu falei… Aí eu falei… Eh, Tatá, o professor, Tatá, como que eu faço para alongar, porque eu não queria só alongar? Primeiro que eu tinha uma preguiça do [ __ ], e segundo que é muito diferente você alongar com alguém te alongando, que é o que acontecia. Total. É água e vinho. Aí ele falou: “É, você vai ter que ir ou para uma empresa ou para um Pilates ou para uma fisioterapia”. E foi o que eu faço, eu faço muitas vezes que existi no Brasil hoje, né, não tem um negócio de alongamento, e, e assim, eh é muito técnico também o alongamento, a hora que você vai ver, cara, tem muita coisa que que realmente a gente só alongou… Eu tô com 37 anos, nos meus 37 anos eu só alonguei colocando a mãozinha para baixo, entendeu? Na hora que eu fui na minha primeira sessão de alongamento, fiz 25 minutos, foi o que falou: “Cara, parecia que minha vida mudou, você sai parecendo uma pena”. Fora que o alongamento periódico faz seu corpo ficar muito mais saudável, você sente menos dor, é impressionante, cara.

Tem diversos benefícios, né? Eu fiz muito desde sempre por conta do esporte.

Do esporte.

E recentemente eu ia em fisioterapeuta para alongar.

Eu também, eu também.

Eh, e nos últimos dois anos a gente tá tava pensando e e desenhando esse modelo de negócio. Trouxemos um um sócio da área técnica, que ele já trabalhou eh em estúdios de alongamento parecidos no exterior. Então ele teve uma uma jornada eh de tempo relevante em alguns estúdios no exterior. Então ele entrou com a gente nesse projeto. Então a gente criou um material técnico muito robusto, a gente vai eh treinar e certificar eh todos os instrutores que que os franqueados vão ter na rede com constantes, né, atualizações. Eh, então tem muitas técnicas, né, então coisas que eu não sabia. Então se você é um instrutor eh pequeno, magro, alongando uma pessoa de de mais peso, maior, tem uma técnica; se você tem se você instrutor é maior e tá alongando o mesmo cara, é uma técnica diferente. Então de acordo com as pessoas envolvidas, a técnica pode mudar, então são uma série de de de fatores técnicos ali, mas tudo isso a gente vai entregar pro franqueado, né? E a gente vai abrir eh agora vamos começar a fazer a fase de de pré-lançamento com com desconto especial aí pros pros primeiros franqueados.

Que vai, já tem modelo de negócio meio que validado já assim, o valor e tudo mais, pode falar?

Sim, o investimento vai ficar entre 150 a 200.000 implantado, a implantação, né, com taxa com tudo, com a taxa de franquia, que a gente não definiu ainda, tá, mas a gente vai fazer um, mas tá dentro desse range aí, tá dentro desse range. Então provavelmente a taxa de franquia vai iniciar a 49.000, mas a gente vai fazer uma uma pré-venda aí pras pras 10 primeiras lojas, onde a gente vai vender a taxa de franquia a 37.000 para ser eh parceiro aí nessas primeiras implantações, e a gente já tá começando conversa com algumas algumas pessoas.

Vocês querem ir para o interior, capital, como que é?

A gente inicialmente tá pensando em regiões perto de Londrina e também nas grandes grandes cidades, como São Paulo, Curitiba.

E uma ideia, eu sei que claro, isso vai variar muito de acordo com o ponto, cidade e tudo mais, mas o valor de uma sessão, tem noção já?

Vai variar, tá? Vou vou falar o preço que tá sendo praticado hoje em Londrina: no pacote, uma sessão de 25 minutos vai sair em torno de R$ 50,00 a sessão, no pacote, e em torno de R$ 100,00 a de 50 minutos ali, no pacote, R$ 95,00 a R$ 100,00.

Nossa, cara! E outra, 25 minutos já é um tempo bom demais, cara. 25 minutos alongando já é top, já é bom.

E hoje eu, por exemplo, eu faço uma vez por semana, tem pessoas que fazem duas, três, tem pessoas que fazem três vezes por semana porque é realmente…

Abre em São Caetano, abre em São Caetano, cidade boa, São Caetano, para vocês abrirem a franquia do… Se tiver um franqueado lá, você cliente já me avisa. Se alguém quiser abrir em São Caetano, já tem cliente.

Já eu já, eu já faço, eu já faço alongamento lá. E, cara, é um modelo de negócio bom, hein, cara! Fora que existe muita possibilidade de upselling.

Uhum, sim.

Dá para vocês venderem de tudo lá.

Sim, sim.

Quiropraxia, sei lá o quê, um monte de coisa que dá para vocês irem embutindo lá no no negócio, porque vocês vão descobrir tanta coisa, tanto problema das pessoas, que você já vai colocando o produto. Claro que só tem que avaliar se não e cria complexidade pro pro modelo.

É, cara, então hoje a Funcore, quando a gente fala Funcore, a gente tá falando de uma holding, que é uma franchise… É uma franchise venture builder, franchise venture builder, que vocês constroem franquias eh já pensando justamente nessa expansão. E qual o objetivo final disso? Vocês pensam já em exit ou isso não é é possível, é possível, óbvio, né, toda toda empresa é possível, mas isso não tá em inicialmente em radar. Eh vocês constroem, vocês constroem sob demanda? Então tipo, e se eu quiser construir alguma coisa, eu tenho uma ideia, eu tenho o investimento e tudo mais, eu falo: “Pô, eu não tenho o know-how, vocês podem construir isso para mim?”. Como que funciona?

Hoje nós estamos olhando muito para as iniciativas que a gente acredita, pros mercados que a gente quer atuar, mas a gente tá trazendo o risco todo para nós, né? Nós não transferimos o risco para ninguém, não pegamos dinheiro de ninguém, então a gente faz com capital próprio, testa com capital próprio, eh valida as premissas para só depois eh de certo tempo ir para mercado. Eh então a gente nesse atualmente atua nesse modelo, e a gente quer se posicionar, então pensando na jornada de uma marca, né, uma marca que vai iniciar ali de zero a uma unidade até 1.000, 2.000 lojas, a gente quer se posicionar realmente como alguém que vai fazer essa primeira parte da cadeia, porque é o que a gente faz bem e é o que a gente gosta de fazer. Então nossa ideia é justamente fomentar esse início de ciclo de uma marca ali. E se surgirem oportunidades depois para venda ou para até para uma outra grande marca, é obviamente é um dos objetivos, ou a própria marca se desplugando e criando a vida própria, e ela eh virar uma empresa à parte também é outra possibilidade, né, enfim. Mas a o grande o grande ponto é que a gente tá cada vez mais se especializando e desenvolvendo metodologias e arriscando o nosso próprio dinheiro nesse início de jornada do builder mesmo, né, que a marca tem.

Que legal, cara!

É, fazendo uma uma analogia, eh a gente gosta muito eh do trabalho com pessoas e cultura, a gente acredita que o nosso principal diferencial é a cultura que a gente traz na Funcore, né, que a gente se adapta rápido, a gente testa muito rápido, tem inovação. Você falou questão de eficiência, eficiência inteligente tá dentro eh da da nossa cultura. Então pensando num nesse ciclo de vida que o JP comentou, que vai de bebê até você se tornar velhinho, então ter 2.000, 3.000, tem uma maturidade muito grande de empresa, a gente acredita que a gente consegue fazer muito bem é pegar, é criar uma marca que é é fazer o nosso filhinho ali, né, construir o nosso filho, eh trabalhar ele até ele chegar à adolescência, que seria ali basicamente ali até 100 unidades, né? A nossa cultura, a gente vai ter o nosso hub para que ele consiga morar, trabalhar, ter um custo menor. Imagina uma criança tendo que morar, tendo que morar sozinho para comprar leite, então, cara, a gente vai comprar o leitinho dela, a gente vai realmente dar toda a estrutura, ensinar ela, e óbvio, ela… Cada pessoa tem seu DNA, então quando ela tá morando com a gente ainda, ela vai começar a falar: “Papai, mas eu quero outra coisa, eu penso assim também”. Então em algum momento ela a gente vai ter que falar: “Meu filho, vai pro mundo e realmente cria a sua própria cultura, desenvolva a sua cultura”. Então a gente vai praticamente falar assim pra marca: “Cara, mude pra sua casa, vá pra outra cidade e viva sua vida”. Então basicamente esse… Criado, ele a marca vai ficar muito maior, a gente tá criando ela para ela ficar muito maior do que a holding como um como é como uma parte da holding, e nesse momento a gente já não consegue eh realmente eh atingir os objetivos que a gente acredita que a gente tem o potencial de atingir…

E agregar valor, né?

…e agregar o valor que a gente, porque a nossa estrutura foi criada para isso, nossa estrutura inteira foi criada para isso. Então, por exemplo, eh então nesse estágio pode ser um exit total, pode ser um desplugamento, um desfazer, um spinoff para que ela pegue em outro escritório, para que o a head se torne um CEO. Então tem todo esse esse momento ali que que é importante, e que existe inúmeras possibilidades. Vocês sabem, mas não fica planejando, porque se você fizer a lição de casa, vai acontecer, vai acontecer, vai acontecer, isso aí é o é o é o desaguar do bom do bom trabalho.

Ah, só uma coisa, desculpa, JP. Mas e dentro disso, os nossos processos, eles são muito bem trabalhados para isso. A gente trabalha, por exemplo, a gente tem um estágio que é de LAB. Falou: “Ah, o Estica tá há seis meses sendo em MVP, né, se provando”. Cara, é totalmente pensado: são seis meses de MVP na qual eh é olhado exatamente o que a gente precisa olhar. Tá, vamos fazer funil de vendas, vamos testar canal de aquisição, vamos ver product-market fit, vamos ver como que esse produto tá tá tá com fit com o mercado. Tudo isso sem o quê: sem precisar ganhar dinheiro, porque você imagina no no orgânico a pessoa, cara, colocou tudo, “ah, vamos montar uma… Cara, eu preciso ganhar dinheiro também, eu preciso colocar dinheiro”. Cara, a gente realmente faz o que precisa ser feito pro MVP. Depois mais seis meses na qual é para levar para 10 unidades, e esse é o período de LAB que a gente tá ainda em laboratório, depois plugou num período de scale, e a gente vai levar até 100, tudo isso com seus gestores. Cada gestor pega na na maturidade adequada. O cara é especialista nisso. Então a gente tem um um gestor que é mais founder mode, ele tá naquele de 10 a 60 unidades; tem um gestor que é mais formatador, que é um formatador de franquias, ele tá do lado do JP de zero a 10. Estão tudo programado para que a gente consiga acelerar, porque num ongoing assim, num orgânico, a gente acredita que uma marca bem-feita vai demorar 5, 6, 7, 8 anos. A gente consegue fazer isso em 3 anos e meio.

Tanto é que o Agrobar…

Para levar até 100.

Tanto é que o Agrobar a gente tá com um pouco menos de 2 anos, estamos com 45 eh contratos, e a gente tem uma métrica pro… Uma meta pro Estica até mais ousada, né, que a gente realmente… Stretch Lab, que é a marca americana, eles fizeram 100 no primeiro ano, né?

[ __ ] que merda!

Mas é mercado americano, com americanos no processo, então… Mas é um benchmark que a gente tem, mas, cara, eu acho que é um modelo barato que faz escalar, fácil gerenciar, com demanda e dor de mercado.

E só para complementar, eh a gente também entendendo o nosso diferencial competitivo. Então, eh olhando a gente perante o mercado, é aí que a gente acha que a gente realmente somos os melhores do Brasil, é justamente nesse estágio, né? Então a gente não acha que a gente é a gente não acha que a gente vai ser o melhor do Brasil em em fazer uma gestão de de rede quando ela se tornar maior. Não, a gente entende que a gente agrega valor realmente eh muito nesse estágio inicial, que é um estágio muito de de criação, adaptação, maturidade, maturidade, gerar a maturidade pra pra empresa para ela sair de casa, para ela sair de casa, exat-, exatamente.

É, o próprio builder já acho que já traz essa essa energia pra pro que vocês fazem: “Pô, a gente tá construindo”, e construindo não é só construir um modelo de negócio, uma loja ou um PPTzinho simples lá, é fazer o negócio, é botar na rua. E nenhuma franquia ruim chega a 100 lojas de forma sólida, uhum, você pode até chegar em 100 lojas, de forma sólida não é tão fácil, não. Sim, né, a dependendo do como você coloca de energia aí na venda, você pode até chegar em 100 lojas, mas uma breve conversa, vai, 20 telefonemas com 20 franqueados, você já você já consegue saber se o negócio tá sólido ou não quando você chega em 100 lojas.

Sim.

[ __ ], galera, foi muito massa o papo. A gente… Eu vou pedir licença rapidinho, que eu vou agradecer aos patrocinadores, mas eu tenho uma pergunta final para fazer ainda, então a gente… Calma que tem mais, tem mais, uhum. Mas, galera, pra todo esse audiovisual de qualidade, toda essa estrutura aqui de forma gratuita aqui pra internet, é tudo isso graças aos patrocinadores que acreditam no projeto do podcast do Além do CNPJ e investem pra gente trazer esse material de qualidade de forma gratuita aqui pra internet.

Então eu quero começar agradecendo o nosso patrocinador master, a SMB Store, meu parceiro Alonso, que desde 2018 ajuda micro e pequenos empreendedores a controlarem seu controlarem seu estoque, suas vendas e seu financeiro, tudo isso com sistema acessível e fácil de usar.

Quero agradecer também a agência RPL, que oferece a solução completa de marketing digital para negócios, cuidando das empresas com olhos de dono, desde a criação de sites, gestão de anúncios, planejamento estratégico, planejamento estratégico, social media e SEO.

Quero agradecer também a Polux, do meu parceiro Ricardo Ferrazini e Rafael Porta. Sabia que existe a possibilidade de desembolsar menos com impostos através de planejamento tributário? Eles são especialistas em gestão de tributos e de crise.

SMC Displays, do meu parceiro Adalto de Carvalho: tá precisando vender mais? Então o seu negócio precisa de soluções criativas para PDVs, balcões, bandejas, displays e muito mais.

Inspira Capital, do meu parceiro Fabiano Brito: operação e gestão financeira por assinatura, o braço direito do empreendedor, BPO financeiro não é mais futuro, é presente.

Crosshost: quer dar voz ao seu negócio e alcançar mais pessoas? A Cross é especialista em produção audiovisual e soluções em internet, criando podcasts, eventos e transmissões ao vivo com qualidade excepcional.

Max Service Contabilidade, que tem como missão a parte consultiva ao empreendedor, estando sempre próximo da gestão da empresa, eles têm um ecossistema completo e oferece desde o atendimento de Simples Nacional até Lucro Real, inclusive eles têm o Lucro Real como especialidade.

E por fim, De Cisto & Borgesi Advogados: você tá com dificuldade de pagar os seus impostos, ou você por acaso tomou alguma autuação tributária que tá colocando em risco a sobrevivência do seu negócio, chama a turma da De Cisto & Borgesi. Eles são um escritório jurídico especializado em Direito Tributário e também Direito Empresarial.

E é isso, pessoal, obrigado a todos os patrocinadores que acreditam no projeto, tamo junto. E você que é empresário, empreendedor, aqui em cima, todos esses empreendedores e essas empresas acima que eu que eu citei são empresas que que trabalham com o B2B e que possivelmente resolvem alguma dor de que você tá sofrendo agora. São empresas que, quando querem investir, eu sempre analiso e faço a curadoria para ver se é uma empresa séria e que de fato resolve a dor do meu público. Então pode ter certeza absoluta, então não pula tão rápido aí no seu YouTube, não, pode ter certeza absoluta que muito do que você tá enfrentando aí de dores eh tem uma dessas empresas aqui que podem te ajudar, sucesso.

Senhores, pergunta final para fazer para vocês agora, saindo do do universo de business. Vocês moram em Londrina, né? Imagina que vocês saem daqui, vão pro aeroporto pegar o aviãozinho de volta, e aí o avião cai. Bate na mesa aí, bate na mesa também.

Nossa, não vai pegar.

É, você não vai pegar. Imagina que, pô, tô falando isso só para trazer peso pra pergunta, né? Nunca ninguém caiu de avião, nem bateu o carro, nada.

Tinha um cara que tava saindo aqui indo direto pro aeroporto, [ __ ], aí você me quebra.

[risadas]

O cara falou: “Mano, na hora da decolagem eu fiquei pensando…”. Mas é só para trazer peso para a pergunta mesmo, que é basicamente o seguinte, cara: no alto dos seus 38, no alto dos seus 37 anos, 38, 37, né, isso, no alto dos seus 38 e 37 anos, [ __ ], você pisca, acorda na frente de Deus, Deus fala: “Pô, missão cumprida”. “Como assim? Se eu soubesse, eu tinha feito diferente”. “Não, já missão cumprida”. Qual seria o conselho condensado se essas fossem suas últimas palavras aí que você deixaria para pra turma? Tipo, [ __ ], é uma pergunta profunda, mas assim, tipo, o que que você deixaria de conselho aí se tivesse que condensar isso em algum conselho simples, rápido aí pra galera? Começando com você, JP.

Comigo? Achei que ia ter mais um que tinha mais um tempo para pensar. Demora aí para pensar. Eu acho que todo mundo que tem 20 e poucos anos se acha muito inteligente, né? Existe uma, e até um pouco do que você comentou sobre a quando você vai empreender, existe uma certa inocência ao empreender. E talvez essa inocência é necessária, porque nem o Jeff Bezos falou que se ele soubesse o quanto difícil ia ser criar a Amazon, ele nem teria feito. Então se não tivesse essa inocência, ele nem teria feito o negócio, exato. Eh então quando você tá nessa fase da vida, às vezes você acha que você sabe muito mais que todo mundo, mas eu acho que existe uma diferença… É uma frase que eu vi, existe uma diferença entre inteligência e sabedoria, né? Inteligência pode até saber ganhar o jogo, né, mas sabedoria te ensina qual jogo você tem que jogar.

Caraca, forte essa frase, hein!

Então isso é uma coisa que, olhando para trás, eu vejo que talvez eh perdi tempo jogando o jogo que eu não deveria jogar, então saber escolher o jogo é muito mais importante do que ganhar o jogo.

Bateu forte em mim essa frase, bateu forte.

Essa é uma frase que eu carrego, que também até hoje…

Bateu forte pensando: “será que é o jogo certo?”. Nunca ouvi essa frase, mas bateu forte.

Eu eu hoje eu escolho muito. No alto dos meus, eu tô com 36. No alto dos meus 36, eu fico olhando para trás para os meus 20 e poucos, que eu achava que sabia tudo, que eu achava que era o inteligentão, não escutava tiozão porque eu achava… Esse tiozão sabe? Na verdade ele tava falando tudo o que eu precisava e eu não tava ouvindo. E eu falo: “Putz, meu, eu venci tantos jogos que não era o jogo certo, me matei, trabalhei que nem louco e tava jogando o jogo errado”. Era só saber jogar o jogo certo, só que eu não tinha eh musculatura para identificar isso. E hoje eu escolho muito. A gente tava até comentando no almoço sobre negócios que eu tô abrindo mão, negócios vantajosos, negócios lucrativos que eu tô abrindo mão, na minha… Sabe por que eu tô fazendo isso hoje: porque eu não fazia isso lá atrás, e descobri pagando o preço de que, infelizmente, a gente não tem braço para tudo, sim. Mas é isso.

Então essa frase foi forte, essa aqui foi no meu coração, essa aqui doeu, essa aqui eu vou pensar à noite. Você, Pedrão?

Legal. Eh eu, eu acredito muito que a gente tenha que tá sempre melhorando a cada dia, e eu sempre tento projetar lá na frente, né? Tipo: “ah, o que que eu vou ser, né? O que que que me espera lá na frente?”. E quando quando eu projeto assim, eu acabo conseguindo ver que, meu, é uma jornada gigante, que vai ter erros, vai ter acertos, vai ter vergonhas. Vai ter… A gente hoje tava no golfe, né, então você a primeira bolinha espirra, daí você fala: “Puta que pariu!”. É. Daí você manda, e ele vem olhando lá, olhando lá de trás rindo, [risadas] né, olhando lá de trás. Então assim, eu acho que tudo é um é um é um processo, e é algo que tá sendo sendo construído. Então eu acho que eu trabalho um a minha mentalidade eh para isso, né, não é não é nem algo, vamos dizer assim, que de que dá um consolo um pouco, porque querendo ou não te dá um consolo, fala: “Puta, que merda que eu fiz”, mas você fala: “Beleza, eu tenho chance de fazer diferente”, né? Dá um consolo, mas também faz você eh buscar ser melhor a cada dia, porque fala: você tem um tempo para chegar lá também, não adianta. Se eu errar eh 10 vezes, se eu errar 10 vezes eu podia ter errado só uma. Então assim, se eu fosse dar um conselho, seria isso: é acho que entenda aproveitar sua jornada, né? Eu acho que você tem que tá sempre dando o seu melhor, independente se é o melhor caminho que você tem, porque às vezes esse caminho agora é algo que vai mudar no futuro, mas você precisava ter passado por isso para você ter para ter o a escolha, para ter esse caminho de escolha. Então é aproveite todas as oportunidades, eh seja melhor a cada dia, eh aproveite um pouquinho dessa jornada também, porque eh não se não se critique tanto, então com um pouco mais, é um pouco mais de leveza, fala: “Cara, beleza, não deu certo aqui, vamos vamos tentar de novo”. Só que para isso, faça o que tenha que ser feito, né, que é um é um ditado que a gente usa sempre na empresa. Se eu tiver que acordar, ter que ter motivação para fazer o que eu tenho que ser feito, nada vai andar. Então, cara, faça o que tem que ser feito, só a cada dia melhor. Se você não gostou do que você tá fazendo, então melhore para que você não precise fazer novamente, só só faça, então só que a cada dia leia livro, ouça podcast, ouça conselhos, eh busque conhecimento, eh que isso tudo dentro da jornada lá na frente vai fazer sentido e vai fazer diferença.

Vai fazer sentido, [ __ ], Pedrão. Prazerzaço, baita do episódio, JP! Prazerzaço também. Mais uma vez obrigado também pela moral hoje mais cedo. JP tá nesse outfit aqui ó, de tenista, de de golfista, é golfista que fala, é golfista. Golfista, porque o bicho tava lá dando aula pra gente de golfe, meu, fez uma palestra pra turma lá sobre o universo do golfe, introduziu o golfe pra gente, nada mais justo porque o cara tem todo esse histórico no esporte. Foi um baita de um de um presente que você nos nos deu lá, a galera gostou demais. Já tô recebendo aqui no no grupo que eu te comentei, cara, que evento louco, já tem que fazer outro e tal, tal, os caras já tão te convocando, então, meu, a gente vai ter que organizar outro. Obrigado mesmo.

Tamo junto, o que precisar de mim, do Além do CNPJ, de verdade, qualquer coisa, só me acionar, que tô de portas abertas aí, um prazer.

Prazerão, obrigado, viu?

Galera, você que ficou aqui até o final, muito obrigado também, muito obrigado por ter acompanhado até o finalzinho. Aqui embaixo tem vários botões, clica em todos para engajar, se você acha que o que a gente comentou aqui faz sentido para um amigo, para um sócio, encaminha esse episódio para ele. Tamo junto, até a próxima, valeu!